พลังของ ABM

เราทุกคนต้องการที่จะมีชื่อเสียงในงานของเราใช่ไหม? รับหลายพันไลค์ในทุกโพสต์ มีคนนับล้านเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ รับรางวัลสำหรับการตลาดที่เปลี่ยนแปลงโลก แต่สุดท้ายแล้ว หากกิจกรรมของคุณทำให้คุณโด่งดังแต่ไม่กระทบต่อผลลัพธ์ทางธุรกิจ แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติ

การตัดสินใจทางธุรกิจส่วนใหญ่ทำโดยบุคคลสำคัญเพียงคนเดียวหรือสองสามคนในบริษัท ดังนั้น แทนที่จะทำการตลาดเพื่อการเข้าถึง จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเราพลิกการเล่าเรื่องและมุ่งความสนใจไปที่ตัวบุคคล

ถ้าตอนนี้ไม่มีเวลาอ่านทำไมไม่ฟังแทน...

ทำไมต้อง เอบีเอ็ม?

การตลาดตามบัญชีหรือ ABM ตระหนักดีว่าผู้ติดต่อหลักสองสามรายจะเป็นผู้ที่สร้างความแตกต่างระหว่างใช่และไม่ใช่เมื่อต้องทำงานร่วมกัน

แล้วทำไมเรามักจะให้ความสำคัญกับมวลชน? นักการตลาดหลายคนให้ความสำคัญกับการวัดแบบไร้สาระ เช่น การชอบและความคิดเห็นในโพสต์ และแม้ว่านี่จะเป็นวิธีที่ดีในการกระตุ้นการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ แต่เป็นการเพิ่มรายได้หรือไม่ และความพยายามของคุณในการทำให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อผู้คนที่คุณต้องการซื้อจากคุณจริงหรือ

นี่คือที่มาของ ABM กลยุทธ์ของ ABM จะไม่รบกวนการตีตัวเลขจำนวนมาก มุ่งเน้นไปที่การสร้างบางสิ่งที่มีความหมายมากกว่า นั่นคือความสัมพันธ์ที่เหมาะสม

มันใช้งานได้จริงหรือมันน่าขนลุก?

มีเส้นบางๆ ระหว่างการมีความเป็นส่วนตัวมากเกินไปกับความเกี่ยวข้อง กับการดูน่าขนลุกธรรมดา และทั้งหมดนั้นขึ้นอยู่กับการรู้ว่าคุณกำลังติดต่อใครและพวกเขาต้องการได้รับอะไรจากมัน

เป้าหมายหลักประการหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับองค์ประกอบทางกายภาพของ ABM คือการจัดเตรียมบางสิ่งที่ไม่เหมือนใครเพื่อให้บุคคลนั้นบอกผู้อื่นเกี่ยวกับสิ่งนี้และแชร์ผ่านโซเชียลเพื่อจุดประกายการสนทนา ตามที่เราได้เรียนรู้เมื่อเราพูดถึง พลังแห่งความไว้วางใจ ผู้คนจะมีศรัทธาในแบรนด์ของคุณมากขึ้นเมื่อ หลักฐานทางสังคม แสดงให้เห็นว่าพวกเขาควร

แล้วอะไรจะทำให้คุณได้รับส่วนแบ่งทางสังคมที่สำคัญเหล่านั้น?

สิ่งหนึ่งที่เราได้เรียนรู้คือการ ได้รับความเป็นส่วนตัว แต่ไม่ส่วนตัว มากเกินไป แม้ว่าการทำวิจัยของคุณและค้นหาสิ่งที่ผลักดันและความสนใจให้กับบุคคลที่คุณกำหนดเป้าหมายจะเป็นเรื่องดี หากคุณส่งบางสิ่งที่เกี่ยวข้องกับงานอดิเรกส่วนตัวที่ไม่เกี่ยวข้องกับงานของคุณและสิ่งที่คุณเสนอได้เพียงเล็กน้อย ข้อความของคุณอาจสูญหาย . และคุณอาจเจอเรื่องน่าขนลุก

มีวิธีที่ดีกว่าแม้ว่า ตัวอย่างที่ดีที่สุดบางส่วนที่เราเคยเห็นมาเป็นของขวัญในโอกาสต่างๆ โอกาสพิเศษ เช่น คริสต์มาส ให้ข้อแก้ตัวและบริบทที่สมบูรณ์แบบแก่คุณในการส่งบางสิ่งโดยไม่มองว่าน่าขนลุก

อีกมุมหนึ่งที่เราเห็นว่าใช้ได้ดีคือบันทึกที่เขียนด้วยลายมือ ไม่ว่าจะเป็นการ์ดหรือบัตรเชิญงาน มันแสดงให้เห็นถึงความพยายามและความคิดของคุณ และบอกเป็นนัยว่านี่คือ บุคคลธรรมดา และไม่ได้ออกไปสู่ฝูงชน

สิ่งนี้จะดึงดูดความสนใจของใครบางคนในโลกดิจิทัลที่เราอาศัยอยู่ ในฐานะนักการตลาด สิ่งที่เราทำในปัจจุบันส่วนใหญ่เป็นดิจิทัล และเช่นเดียวกันในอุตสาหกรรมสมัยใหม่หลายๆ แห่ง นี่เป็นสิ่งที่ดีเมื่อพูดถึงลักษณะทางกายภาพของ ABM เนื่องจากเป็นจุดสัมผัสของมนุษย์ที่หายากและแท้จริง และนั่นนำไปสู่ความรู้สึกที่คุณไม่ได้รับเมื่อคุณได้รับอีเมลหรือโฆษณาทางสังคม

ซอฟต์แวร์ ABM ของ HubSpot ช่วยให้คุณกระชับความสัมพันธ์และสร้างความแตกต่างให้คุณค่าของคุณด้วยการจัดแนวการขายและการตลาด

HubSpot

ใกล้ ABM

ที่ Six & Flow เรามีแนวทางที่แตกต่างกันหลายประการสำหรับ ABM:

• ABM light - แนวทางนี้เป็นกลยุทธ์แบบ หนึ่งต่อหลาย กลยุทธ์ ทำงานโดยเป็นกระบวนการทางการตลาดขาเข้าที่ตรงเป้าหมายยิ่งขึ้น เราสร้างบุคลิกของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เราต้องการกำหนดเป้าหมาย จากนั้นเราจะดำเนินการตามกลุ่มคนหรือบทบาทเฉพาะ

• หนึ่งถึงน้อย - วิธีการนี้ลดลงเหลือหนึ่งถึงน้อย ที่นี่เราเน้นที่ บัญชีเป้าหมาย ภายในอุตสาหกรรมและเน้นการวิจัยของเราเกี่ยวกับธุรกิจเหล่านั้น

• ตัวต่อตัว - True ABM เป็นการโต้ตอบแบบตัวต่อตัว ที่นี่เราสร้าง แคมเปญสำหรับบุคคลอย่าง มีประสิทธิภาพ นี่คือจุดที่เส้นแบ่งระหว่างเป้าหมายและที่น่าขนลุก คุณต้องคิดให้ออกว่าคุณกำลังพยายามขายให้ใครและสร้างบุคลิกขึ้นมา หาข้อมูลว่าสิ่งใดขับเคลื่อนพวกเขา สิ่งใดที่ดึงดูดพวกเขา จากนั้นคุณสามารถแจ้งฝ่ายขายเกี่ยวกับวิธีการขายให้กับพวกเขา ด้วย ABM แบบหนึ่งต่อหนึ่ง คุณต้องพิจารณา ผู้มีอำนาจตัดสินใจ คนอื่นๆ ด้วย เป็นเรื่องยากมากที่คนๆ หนึ่งจะตัดสินใจทั้งหมดโดยไม่ปรึกษาสมาชิกคนอื่นๆ ในทีม ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าคุณสร้างองค์ประกอบของแคมเปญสำหรับคนเหล่านั้นด้วย เพื่อให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องรู้ว่าคุณเป็นใครและทำไมพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณ .

เมื่อคุณตัดสินใจเลือกแนวทางได้แล้ว คุณต้องดูว่าคุณจะใช้ช่องทางใด การพิจารณานี้ครอบคลุมทั้งทางกายภาพ ดิจิทัล และกิจกรรมต่างๆ และเมื่อคุณตัดสินใจได้แล้ว ก็ถึงเวลาสร้างสรรค์! โดยเฉพาะอย่างยิ่งนำไปใช้กับลักษณะทางกายภาพ คุณต้องทำให้เป็น เอกลักษณ์และมีความเกี่ยวข้อง ไม่มีใครต้องการรับปากกาหรือปฏิทินตั้งโต๊ะ จะต้องมีการไตร่ตรองและเป็นประโยชน์สำหรับบุคคลหรือบุคคลนั้น ๆ

เริ่มต้นด้วยดิจิทัลและใช้โฆษณาที่ตรงเป้าหมาย หล่อเลี้ยงผู้คนเพื่อให้พวกเขาได้เห็นแบรนด์ของคุณก่อนที่จะมีการติดต่อใดๆ จากนั้นจึงติดต่อจากฝ่ายขาย ส่งอีเมลโดยตรง หรือเปิดตัวแคมเปญอีเมลของคุณ พาพวกเขาผ่านเส้นทางที่พวกเขารู้จักแบรนด์ของคุณและกำลังพิจารณาก่อนที่จะมีการขาย กลยุทธ์ ABM ของคุณทำให้ฝ่ายขายมีเหตุผลในการติดต่อโดยการถามว่าพวกเขาได้รับของขวัญของคุณหรือไม่ เป็นต้น

การสร้างแบรนด์ใน ABM

ส่วนใหญ่ของ ABM คือการแสดงแบรนด์ คุณต้องการให้แบรนด์ของคุณได้รับความสนใจ เพื่อให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นได้รู้จักแบรนด์ของคุณภายในพื้นที่ของคุณ และเพื่อให้ผู้คนได้แบ่งปันความพยายามของคุณผ่านโซเชียลมีเดียและกับเพื่อนและเพื่อนร่วมงาน คุณควรสร้างแบรนด์ทุกสิ่งที่คุณส่งออกหรือไม่

คำตอบขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณและสิ่งที่คุณกำลังส่ง ตามกฎทั่วไป หากคุณกำลังทำงานในแคมเปญ ABM แบบตัวต่อตัวหรือแบบตัวต่อตัวและกำลังส่งออกสิ่งที่ไร้สาระ ตลกขบขัน หรือมีประโยชน์โดยเฉพาะในอุตสาหกรรมของคุณ ให้ใส่โลโก้ของคุณลงไป วิธีนี้คุณจะได้รับเครดิตเมื่อมีการแชร์หรือใช้

แต่ถ้าโฟกัสแบบตัวต่อตัว นี่อาจไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุด สมมติว่าคุณทำวิจัยเสร็จแล้วและผู้มีอำนาจตัดสินใจเป้าหมายของคุณเป็นผู้ฝึกสอน คุณอาจคิดแคมเปญที่สร้างสรรค์และชาญฉลาดซึ่งรวมถึงการให้ของขวัญเป็นคู่พิเศษแก่พวกเขา และนั่นก็เยี่ยมมาก แต่พวกเขาจะ ไม่มีวันใส่รองเท้าฝึกที่มีโลโก้ของคุณฉาบอยู่ทั่วตัว

สิ่งที่สามารถผิดพลาด?

เช่นเดียวกับแผนการวางที่ดีที่สุดทั้งหมด มีบางอย่างที่อาจผิดพลาดได้เสมอ ใน ABM คุณสามารถทำทุกอย่างได้จากด้านการตลาด คุณสามารถสร้างแคมเปญเชิงลึกที่ดึงดูดความสนใจของบัญชีเป้าหมายของคุณ และนำเสนอเส้นทางที่ไม่เหมือนใครซึ่งนำไปสู่พวกเขาต้องการพูดคุยกับคุณ แต่แล้วอะไรล่ะ? หากฝ่ายขายไม่เอื้อมมือออกไปหรือมีส่วนร่วมในแนวทางที่สอดคล้องกับแคมเปญที่คุณสร้างขึ้น จะไม่เป็นผล เราได้เรียนรู้สิ่งนี้มาอย่างยากลำบาก

คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่า ทีมการตลาดและการขายของคุณมีความสอดคล้องกัน และทุกสิ่งทุกอย่างในเนื้อหาและองค์กรของคุณมีความสอดคล้องกัน ก่อนที่คุณจะเริ่มต้นกับ ABM มิฉะนั้น งานหนักทั้งหมดของคุณจะหายไป

สามารถใช้ได้ในปี 2020 หรือไม่?

ดังนั้นฉันแน่ใจว่าหลังจากมาไกลขนาดนี้แล้ว คุณแทบจะรอไม่ไหวที่จะเริ่มต้นกับ ABM แต่เดี๋ยวก่อน นี่มันปี 2020 สถานการณ์โลกในปัจจุบันส่งผลต่อการทำ ABM ของคุณหรือไม่?

แน่นอนมันไม่ แต่ไม่ได้หมายความว่าเป็นไปไม่ได้ ในฐานะนักการตลาด เราต้อง ปรับตัว และมองหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างประสบการณ์ที่โดดเด่น เนื่องจากจุดติดต่อของมนุษย์ไม่สามารถทำได้ในตอนนี้ แต่มีวิธีอื่นที่คุณสามารถแสดงต่อกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ ใช้ดิจิทัลเพื่อเลี้ยงดูพวกเขาและสร้างวิธีใหม่ในการมีส่วนร่วม

องค์ประกอบทางกายภาพนั้นยากกว่า เนื่องจากมีคนจำนวนมากที่ทำงานจากที่บ้าน การหาที่อยู่เพื่อส่งจดหมายโดยตรงและผลักดันคุณไปสู่สายที่น่าขนลุกเป็นเรื่องยากขึ้นหากคุณพบที่อยู่ของพวกเขา

ต้องบอกว่าตอนนี้ ผู้คนต้องการที่จะรู้สึกพิเศษ มากกว่าที่เคย การ ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากผู้คนพยายามเชื่อมต่อกัน ดังนั้นอย่าละทิ้ง ABM เพราะตอนนี้สามารถทำงานได้ดีขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา และจำไว้ว่าบัญชีเป้าหมายที่เราพูดถึงนั้นเป็นเพียงมนุษย์เท่านั้น หากคุณต้องการส่งสิ่งของที่จับต้องได้จริงๆ ให้เอื้อมมือออกไปและพูดว่า "ฉันคิดว่าคุณน่าจะชอบหนังสือเล่มนี้ - ที่อยู่ของคุณคืออะไร" โอกาสที่พวกเขาจะมอบให้คุณ ใครไม่ชอบรับของขวัญ