反導的力量

我們都想因為我們的工作而出名，對吧？ 每個帖子都獲得成千上萬的讚。 讓數百萬人參加您的網絡研討會。 為改變世界的營銷贏得獎項。 但是，歸根結底，如果您的活動讓您出名，但不影響業務成果，那就是出了問題。

大多數業務決策是由公司中的一個或幾個關鍵人物做出的。 因此，當我們翻轉敘述並專注於個人時，會發生什麼而不是營銷覆蓋面？

如果您現在沒有時間閱讀，為什麼不聽...

為什麼選擇反導？

基於客戶的營銷或 ABM 認識到，在合作方面，一些關鍵聯繫人將在“是”和“否”之間產生差異。

那麼，為什麼我們如此頻繁地關注群眾呢？ 許多營銷人員關注虛榮指標，例如對帖子的點贊和評論，雖然這是提高品牌知名度的好方法，但它是否會增加收入？ 你的努力是否真的讓你的品牌出現在你想從你這裡購買的人面前？

這就是 ABM 的用武之地。ABM 策略不會為達到大數字而煩惱。 它專注於創造更有意義的東西：適當的關係。

它真的有效還是令人毛骨悚然？

在超個性化和相關性與單純令人毛骨悚然之間有一條很好的界限。 這一切都歸結為知道您要聯繫誰以及他們想從中得到什麼。

與 ABM 的物理元素相關的主要目標之一是提供如此獨特的東西，以至於人們會告訴其他人並在社交媒體上分享它以引發對話。 正如我們在討論信任的力量時了解到的那樣，當社會證明表明人們應該相信你的品牌時，人們會對你的品牌更有信心。

那麼，什麼能讓你獲得那些最重要的社交分享呢？

我們學到的一件事是變得個性化，但不要太個性化。 雖然進行研究並找出您所針對的特定人的驅動力和興趣是很好的，但如果您向他們發送與您的工作無關的非常個人愛好以及您可以提供什麼的東西，您的信息可能會丟失. 你可能會感到毛骨悚然。

不過有更好的方法。 我們見過的一些最好的例子是在場合出現的。 特定的場合，比如聖誕節，給你一個完美的藉口和背景，讓你發送一些東西而不會讓人毛骨悚然。

我們看到的另一個效果很好的角度是手寫筆記。 無論是卡片還是活動邀請，它都展示了你的努力和想法，並暗示這是個人的，沒有向大眾傳播。

這將在我們生活的數字世界中引起人們的注意。作為營銷人員，我們現在所做的大部分工作都是數字化的。 許多現代行業也是如此。 當涉及到 ABM 的物理方面時，這很好，因為它提供了一個罕見的、真實的人類接觸點。 這會導致您在收到電子郵件或社交廣告時感覺不到。

HubSpot 的 ABM 軟件可幫助您加深關係並通過銷售和營銷協調來區分您的價值。

中心點

接近反彈道導彈

在 Six & Flow，我們有幾種不同的 ABM 方法：

• ABM light -這種方法更像是一對多的策略。 它的工作原理是成為一個更有針對性的入站營銷流程。 我們建立了我們想要定位的決策者的角色，然後我們追求一群人或特定角色。

• 一對少 -這種方法減少到一對少。 在這裡，我們專注於行業內的目標客戶，並將我們的研究重點放在這些業務上。

• 一對一 -真正的 ABM 是一對一的交互。 在這裡，我們有效地為個人創建了一個活動。 這就是目標和令人毛骨悚然之間的界限所在。您需要弄清楚您要向誰出售並建立一個角色。 研究是什麼驅動了他們，是什麼吸引了他們，然後你就可以告知銷售人員如何向他們銷售。 使用一對一的 ABM，您還需要考慮其他決策者。 很少有人會在不諮詢團隊其他成員的情況下做出整個決定，因此您需要確保為這些人構建活動元素，並讓參與的每個人都知道您是誰以及他們為什麼應該向您購買.

一旦你決定了你的方法，你需要看看你將使用哪些渠道。 這種考慮涉及物理、數字和事件，一旦您做出決定，就該發揮創造力了！ 這尤其適用於物理方面。 您需要使其獨特且相關，沒有人想收到筆或台歷。 它需要對特定的人或個人具有反思性和有用性。

從數字開始並使用有針對性的廣告。 培養人們，使他們在進行任何联系之前就已經看到了您的品牌，然後從銷售中進行外展，發送您的直接郵件或啟動您的電子郵件活動。 帶他們走過一段旅程，讓他們了解您的品牌並在銷售之前考慮它。 例如，您的 ABM 策略讓銷售人員有理由通過詢問他們是否收到您的禮物來聯繫他們。

ABM中的品牌

ABM 的很大一部分是品牌遊戲。 您希望您的品牌受到關注，讓更多人在您的空間內了解您的品牌，並讓人們通過社交媒體以及與朋友和同事分享您的努力。 那麼你應該給你發送的所有東西打上商標嗎？

答案取決於您的行業以及您發送的內容。 根據經驗，如果您正在開展一對多或一對多的 ABM 活動，並且要發送一些瑣碎、幽默或對您的行業特別有用的內容，那麼請在上面貼上您的徽標。 這樣，您將在共享或使用時獲得功勞。

但是，如果您的重點是一對一的，這可能不是最好的方法。 假設您已經完成了研究，並且您的目標決策者非常喜歡培訓師，您可能會想出一個富有創意和有見地的活動，其中包括給他們一對特別的禮物。 這很好，但他們永遠不會穿上貼滿你的標誌的運動鞋。

會出什麼問題？

與所有最好的計劃一樣，總有可能出錯的地方。 在 ABM 中，您可以從營銷方面做任何事情； 您可以創建一個富有洞察力的活動，吸引您的目標客戶的注意力，並為他們提供一個獨特的旅程，讓他們想要與您交談。 但是然後呢？ 如果銷售不以與您建立的活動相一致的方式接觸或參與，它就不會起作用。 我們已經通過艱難的方式學到了這一點。

在開始使用 ABM 之前，您需要確保您的營銷和銷售團隊保持一致，並且您的內容和組織中的其他所有內容都是一致的。 否則，你所有的努力都將付諸東流。

2020年能用嗎？

所以我敢肯定，在走到這一步之後，你迫不及待地想要開始使用 ABM。 但是等一下，現在是 2020 年，當前的全球形勢會影響你如何做 ABM 嗎？

當然可以。 但這並不意味著不可能。 作為營銷人員，我們需要適應並尋找新的方法來創造顯著的體驗，因為目前人類接觸點並不總是可行的。 但是還有其他方法可以讓您在目標受眾面前。 使用數字來培養他們並創造新的參與方式。

物理元素更難。 由於許多人在家工作，因此很難找到發送直接郵件的地址，如果您確實找到了他們的地址，就會將您推向令人毛骨悚然的線路。

話雖如此，人們現在比以往任何時候都更想感到特別。 隨著人們試圖保持聯繫，個性化變得越來越重要。 所以不要放棄 ABM ，它現在可以比以往更好地工作。 請記住，我們經常談論的那些目標賬戶只是人類。 如果你真的想給他們寄一些實體的東西，伸出手說“我想你會喜歡這本書的——你的地址是什麼？”。 他們很有可能會給你，誰不喜歡收到禮物？