Kekuatan ABM

Kita semua ingin terkenal karena pekerjaan kita, bukan? Dapatkan ribuan suka di setiap posting. Minta jutaan orang menghadiri webinar Anda. Raih penghargaan untuk pemasaran yang mengubah dunia. Namun, pada akhirnya, jika aktivitas Anda membuat Anda terkenal, tetapi tidak memengaruhi hasil bisnis, ada sesuatu yang salah.

Sebagian besar keputusan bisnis dibuat oleh satu atau beberapa individu kunci dalam sebuah perusahaan. Jadi daripada pemasaran untuk jangkauan, apa yang terjadi ketika kita membalik narasi dan fokus pada individu?

Jika Anda tidak punya waktu untuk membaca sekarang, mengapa tidak mendengarkan saja ...

Mengapa ABM?

Pemasaran berbasis akun, atau ABM, mengakui bahwa beberapa kontak utama akan menjadi orang-orang yang membuat perbedaan antara ya, dan tidak dalam hal bekerja sama.

Jadi mengapa kita begitu sering fokus pada massa? Banyak pemasar fokus pada metrik kesombongan seperti suka dan komentar pada postingan, dan meskipun ini adalah cara yang baik untuk mendorong kesadaran merek Anda, apakah ini mendorong pendapatan? Dan apakah upaya Anda benar-benar menampilkan merek Anda di depan orang-orang yang ingin Anda beli dari Anda?

Di sinilah ABM masuk. Strategi ABM tidak repot-repot mencapai angka besar. Ini berfokus pada menciptakan sesuatu yang jauh lebih bermakna: hubungan yang tepat.

Apakah itu benar-benar berfungsi atau hanya menyeramkan?

Ada garis tipis antara menjadi hiper-personalisasi dan relevan dan hanya menjadi menyeramkan. Dan semuanya bermuara pada mengetahui siapa yang Anda jangkau dan apa yang ingin mereka dapatkan darinya.

Salah satu tujuan utama yang terkait dengan elemen fisik ABM adalah untuk memberikan sesuatu yang sangat unik sehingga orang tersebut memberi tahu orang lain tentang hal itu dan membagikannya di media sosial untuk memicu percakapan. Seperti yang telah kita pelajari saat membahas kekuatan kepercayaan , orang akan lebih percaya pada merek Anda ketika bukti sosial menunjukkan bahwa mereka seharusnya percaya.

Jadi apa yang akan membuat Anda berbagi sosial yang sangat penting itu?

Satu hal yang kami pelajari adalah untuk menjadi pribadi , tetapi tidak terlalu pribadi. Meskipun bagus untuk melakukan riset dan mencari tahu apa yang mendorong dan menarik minat orang tertentu yang Anda targetkan, jika Anda mengirimi mereka sesuatu yang berkaitan dengan hobi yang sangat pribadi yang memiliki sedikit relevansi dengan pekerjaan Anda dan apa yang dapat Anda tawarkan, pesan Anda mungkin akan hilang . Dan Anda mungkin terlihat menyeramkan.

Padahal ada cara yang lebih baik. Beberapa contoh terbaik yang pernah kami lihat datang sebagai hadiah acara. Acara-acara tertentu, seperti Natal, memberi Anda alasan dan konteks yang sempurna untuk mengirim sesuatu tanpa terlihat menyeramkan.

Sudut lain yang kami lihat bekerja dengan baik adalah catatan tulisan tangan. Apakah itu kartu atau undangan acara, itu menunjukkan usaha dan pemikiran Anda dan menyiratkan bahwa ini adalah individu dan belum dipublikasikan.

Ini akan menarik perhatian seseorang di dunia digital tempat kita tinggal. Sebagai pemasar, sebagian besar dari apa yang kita lakukan saat ini adalah digital. Dan hal yang sama berlaku di banyak industri modern. Ini bagus jika menyangkut aspek fisik ABM karena memberikan titik sentuh manusia yang langka dan nyata. Dan itu mengarah pada perasaan yang tidak Anda dapatkan saat menerima email atau iklan sosial.

Perangkat lunak ABM HubSpot membantu Anda memperdalam hubungan dan membedakan nilai Anda dengan keselarasan penjualan dan pemasaran.

HubSpot

Mendekati ABM

Di Six & Flow, kami memiliki beberapa pendekatan berbeda untuk ABM:

• ABM light - Pendekatan ini lebih merupakan strategi satu ke banyak . Ia bekerja dengan menjadi proses pemasaran masuk yang ditargetkan dengan lebih baik. Kami membangun persona pembuat keputusan yang ingin kami targetkan dan kemudian kami mengejar kelompok orang atau peran tertentu.

• Satu ke beberapa - Pendekatan ini direduksi menjadi satu menjadi sedikit. Di sini kami fokus pada akun target dalam industri dan memfokuskan penelitian kami di sekitar bisnis tersebut.

• Satu lawan satu - ABM sejati adalah interaksi satu lawan satu. Di sini kami secara efektif membuat kampanye untuk individu. Di sinilah garis antara yang ditargetkan dan menyeramkan masuk. Anda perlu mencari tahu kepada siapa Anda mencoba menjual dan membangun persona. Teliti apa yang mendorong mereka, apa yang melibatkan mereka dan kemudian Anda dapat menginformasikan penjualan tentang cara menjual kepada mereka. Dengan one to one ABM, Anda juga perlu mempertimbangkan pengambil keputusan lainnya. Sangat jarang bahwa satu orang akan membuat seluruh keputusan tanpa berkonsultasi dengan anggota lain dari tim mereka sehingga Anda perlu memastikan bahwa Anda membangun elemen kampanye untuk orang-orang itu juga untuk membuat semua orang yang terlibat mengetahui siapa Anda dan mengapa mereka harus membeli dari Anda .

Setelah Anda memutuskan pendekatan Anda, Anda perlu melihat saluran apa yang akan Anda gunakan. Pertimbangan ini berlaku di seluruh fisik, digital, dan acara dan setelah Anda membuat keputusan, inilah saatnya untuk menjadi kreatif! Ini terutama berlaku untuk aspek fisik. Anda perlu membuatnya unik dan relevan, tidak ada yang mau menerima pena atau kalender meja. Itu perlu reflektif dan berguna untuk orang atau individu tertentu.

Mulailah dengan digital dan gunakan iklan bertarget. Memelihara orang sehingga mereka telah melihat merek Anda sebelum kontak dibuat, kemudian menjangkau dari penjualan, mengirim surat langsung atau meluncurkan kampanye email Anda. Bawa mereka melalui perjalanan di mana mereka menyadari merek Anda dan mempertimbangkannya sebelum penjualan menjangkau. Strategi ABM Anda memberi penjualan alasan untuk menjangkau dengan menanyakan apakah mereka menerima hadiah Anda, misalnya.

Merek di ABM

Bagian besar dari ABM adalah permainan merek. Anda ingin merek Anda mendapat perhatian, agar lebih banyak orang mengetahui merek Anda di dalam ruang Anda dan agar orang-orang membagikan upaya Anda di media sosial dan dengan teman dan kolega. Jadi, haruskah Anda memberi merek semua yang Anda kirim?

Jawabannya tergantung pada industri Anda dan pada apa yang Anda kirim. Sebagai aturan praktis, jika Anda sedang mengerjakan kampanye ABM satu ke banyak atau satu ke beberapa dan mengirimkan sesuatu yang sepele, lucu, atau secara khusus berguna dalam industri Anda, maka letakkan logo Anda di sana. Dengan cara ini Anda akan mendapatkan kredit saat dibagikan atau digunakan.

Tetapi jika fokus Anda adalah satu lawan satu, ini mungkin bukan cara terbaik. Katakanlah Anda telah melakukan riset dan target pengambil keputusan Anda adalah pelatih, Anda mungkin datang dengan kampanye kreatif dan berwawasan luas yang mencakup memberi mereka pasangan khusus. Dan itu bagus, tapi mereka tidak akan pernah memakai sepatu kets dengan logo Anda terpampang di mana-mana.

Apa yang bisa salah?

Seperti semua rencana terbaik, selalu ada sesuatu yang bisa salah. Di ABM Anda dapat melakukan segalanya dengan benar dari sisi pemasaran; Anda dapat membuat kampanye berwawasan yang menarik perhatian akun target Anda dan memberi mereka perjalanan unik yang membuat mereka ingin berbicara dengan Anda. Tapi lalu apa? Jika penjualan tidak menjangkau atau terlibat dengan cara yang selaras dengan kampanye yang Anda buat, itu tidak akan berhasil. Kami telah mempelajari ini dengan cara yang sulit.

Anda perlu memastikan tim pemasaran dan penjualan Anda selaras dan semua hal lain di seluruh konten dan organisasi Anda konsisten sebelum Anda mulai dengan ABM. Jika tidak, semua kerja keras Anda akan hilang.

Apakah bisa bekerja di tahun 2020?

Jadi saya yakin setelah sampai sejauh ini Anda tidak sabar untuk memulai dengan ABM. Tapi tunggu dulu, ini tahun 2020, apakah situasi global saat ini memengaruhi cara Anda melakukan ABM?

Tentu saja. Tapi bukan berarti tidak mungkin. Sebagai pemasar, kita perlu beradaptasi dan mencari cara baru untuk menciptakan pengalaman yang luar biasa karena titik kontak manusia tidak selalu memungkinkan saat ini. Tetapi ada cara lain yang bisa Anda lakukan di depan audiens target Anda. Gunakan digital untuk memelihara mereka dan menciptakan cara baru untuk terlibat.

Elemen fisik lebih sulit. Dengan banyak orang yang bekerja dari rumah, lebih sulit untuk menemukan alamat untuk mengirim surat langsung dan mendorong Anda ke jalur menyeramkan jika Anda menemukan alamat mereka.

Karena itu, orang ingin merasa istimewa sekarang lebih dari sebelumnya. Personalisasi menjadi semakin penting ketika orang mencoba untuk tetap terhubung. Jadi jangan menyerah pada ABM , itu bisa bekerja lebih baik sekarang daripada sebelumnya. Dan ingat, akun target yang sering kita bicarakan hanyalah manusia. Jika Anda benar-benar ingin mengirimi mereka sesuatu secara fisik, hubungi dan katakan "Saya rasa Anda akan menyukai buku ini - di mana alamat Anda?". Kemungkinan mereka akan memberikannya kepada Anda, siapa yang tidak suka mendapatkan hadiah?