ABM의 힘

우리는 모두 우리의 일로 유명해지고 싶어하지 않습니까? 모든 게시물에 수천 개의 좋아요를 받으세요. 수백만 명이 웨비나에 참석하도록 하십시오. 세계를 변화시키는 마케팅에 대한 상을 받으십시오. 그러나 결국 당신의 활동이 당신을 유명하게 만들지만 비즈니스 결과에는 영향을 미치지 않는다면 뭔가 잘못되고 있는 것입니다.

대부분의 비즈니스 결정은 회사의 한 명 또는 몇 명의 핵심 인물에 의해 이루어집니다. 따라서 도달 범위를 위한 마케팅보다 이야기를 뒤집고 개인에게 초점을 맞추면 어떻게 될까요?

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왜 ABM인가?

계정 기반 마케팅(ABM)은 함께 일할 때 예와 아니오를 결정짓는 몇 가지 핵심 연락처가 있다는 것을 알고 있습니다.

그렇다면 왜 우리는 대중에게 그렇게 자주 초점을 맞추는 것일까요? 많은 마케터가 게시물에 대한 좋아요 및 댓글과 같은 허영 지표에 중점을 두고 있습니다. 이것이 브랜드 인지도를 높이는 좋은 방법이지만 수익을 창출하고 있습니까? 그리고 당신의 노력이 실제로 당신이 사고 싶은 사람들에게 당신의 브랜드를 알리고 있습니까?

여기에서 ABM이 등장합니다. ABM 전략은 큰 숫자를 맞추는 데 신경쓰지 않습니다. 그것은 훨씬 더 의미 있는 것 , 즉 적절한 관계를 만드는 데 중점을 둡니다.

정말 효과가 있습니까 아니면 그냥 소름 끼치는 것입니까?

지나치게 개인화되고 관련성이 높은 것과 단순히 소름 끼치는 것 사이에는 미세한 선이 있습니다. 그리고 그것은 모두 당신이 누구에게 연락하고 그들이 그것을 통해 무엇을 얻고 싶어하는지 아는 것으로 귀결됩니다.

ABM의 물리적 요소와 관련된 주요 목표 중 하나는 매우 독특한 것을 제공하여 그 사람이 다른 사람들에게 그것에 대해 말하고 소셜에서 공유하여 대화를 촉발시키는 것입니다. 우리 가 신뢰의 힘에 대해 논의할 때 배웠듯이 사람들은 사회적 증거 가 그래야 한다는 것이 입증될 때 당신의 브랜드에 더 많은 믿음을 갖게 될 것입니다.

그렇다면 가장 중요한 사회적 몫은 무엇으로 얻을 수 있을까요?

우리가 배운 한 가지는 개인적인 것이지만 너무 개인적인 것은 아닙니다. 조사를 하고 목표로 하는 특정 사람의 동기와 관심이 무엇인지 알아내는 것이 좋지만, 업무와 관련성이 거의 없고 제공할 수 있는 매우 개인적인 취미와 관련된 것을 보내면 메시지가 손실될 수 있습니다. . 그리고 당신은 소름 끼치는 것을 만날 수 있습니다.

그래도 더 좋은 방법이 있습니다. 우리가 본 최고의 사례 중 일부는 행사 선물로 제공됩니다. 크리스마스와 같은 특정한 경우에는 소름 끼치게 느껴지지 않으면서 무언가를 보낼 수 있는 완벽한 핑계와 컨텍스트를 제공합니다.

우리가 잘 작동하는 또 다른 각도는 손으로 쓴 메모입니다. 카드든 이벤트 초대장이든, 그것은 당신의 노력과 생각을 보여주고 이것이 개인 이고 대중에게 나가지 않았다는 것을 암시합니다.

이것은 우리가 살고 있는 디지털 세계에서 누군가의 관심을 끌 것입니다. 마케터로서 오늘날 우리가 하는 일은 대부분 디지털입니다. 현대의 많은 산업에서도 마찬가지입니다. 이것은 ABM의 물리적 측면과 관련하여 드물고 실제 인간의 접점을 제공하기 때문에 좋습니다. 그리고 그것은 이메일이나 소셜 광고를 받았을 때 느끼지 못했던 감정으로 이어집니다.

HubSpot의 ABM 소프트웨어는 판매 및 마케팅 연계를 통해 관계를 심화하고 가치를 차별화하는 데 도움이 됩니다.

허브스팟

접근하는 ABM

Six & Flow에는 ABM에 대한 여러 가지 접근 방식이 있습니다.

• ABM 라이트 - 이 접근 방식은 일대다 전략에 가깝습니다. 더 나은 표적화된 인바운드 마케팅 프로세스가 되어 작동합니다. 우리는 우리가 목표로 삼고 싶은 의사 결정권자의 페르소나를 구축한 다음 사람들의 그룹이나 특정 역할을 추구합니다.

• 일대일 - 이 접근 방식은 일대일로 축소됩니다. 여기에서 우리는 산업 내의 대상 계정 에 초점을 맞추고 해당 비즈니스에 대한 연구에 집중합니다.

• 일대일 - 진정한 ABM은 일대일 상호작용입니다. 여기에서 우리는 효과적으로 개인을 위한 캠페인을 만듭니다. 여기에서 타겟과 오싹함 사이의 경계가 시작됩니다. 판매하려는 대상이 누구인지 파악하고 페르소나를 구축해야 합니다. 무엇이 그들을 움직이는지, 무엇이 그들을 참여시키는지 조사한 다음 판매 방법에 대해 영업팀에 알릴 수 있습니다. 일대일 ABM을 사용하면 다른 의사 결정권자도 고려해야 합니다. 한 사람이 팀의 다른 구성원과 상의하지 않고 전체 결정을 내리는 경우는 매우 드뭅니다. 따라서 해당 사람들을 위한 캠페인 요소를 구축하여 관련된 모든 사람들이 귀하가 누구이며 그들이 귀하에게서 구매해야 하는 이유를 알 수 있도록 해야 합니다. .

접근 방식을 결정했으면 사용할 채널을 살펴봐야 합니다. 이 고려 사항은 물리적, 디지털 및 이벤트 전반에 걸쳐 실행되며 결정을 내린 후에는 창의력을 발휘할 때입니다! 이것은 특히 물리적 측면에 적용됩니다. 아무도 펜이나 탁상 달력을 받고 싶어하지 않고 독특하고 관련성 있게 만들어야 합니다. 특정 사람이나 개인에게 반영되고 유용해야 합니다.

디지털로 시작하여 타겟 광고를 사용하십시오. 사람들이 연락하기 전에 귀하의 브랜드를 볼 수 있도록 교육한 다음 영업 담당자에게 연락하거나 DM을 보내거나 이메일 캠페인을 시작하십시오. 고객이 귀사의 브랜드를 인지하고 판매를 시작하기 전에 브랜드를 고려하는 여정으로 안내하십시오. 귀하의 ABM 전략은 예를 들어 귀하의 선물을 받았는지 물어봄으로써 판매원에게 연락할 이유를 제공합니다.

ABM의 브랜딩

ABM의 큰 부분은 브랜드 플레이입니다. 당신은 당신의 브랜드가 관심을 받고 더 많은 사람들이 당신의 공간에서 당신의 브랜드를 알게 하고 사람들이 소셜 미디어와 친구, 동료들과 당신의 노력을 공유하기를 원합니다. 그래서 당신은 당신이 보내는 모든 것을 브랜드화해야합니까?

답은 귀하의 산업과 보내는 내용에 따라 다릅니다. 일반적으로 일대다 또는 일대다 ABM 캠페인을 진행 중이고 업계에서 사소하거나 유머러스하거나 특히 유용한 것을 보내는 경우 로고를 넣으십시오. 이렇게 하면 공유하거나 사용할 때 크레딧을 받을 수 있습니다.

그러나 초점이 일대일이라면 이것이 최선의 방법이 아닐 수도 있습니다. 조사를 마쳤고 목표 의사 결정자가 트레이너를 좋아한다고 가정해 보겠습니다. 특별한 짝을 선물하는 것을 포함하는 창의적이고 통찰력 있는 캠페인을 생각해 낼 수 있습니다. 그리고 그것은 훌륭합니다. 그러나 그들은 당신의 로고가 전체에 칠해진 운동화를 절대 신지 않을 것입니다.

무엇이 잘못될 수 있습니까?

모든 최선의 계획과 마찬가지로 항상 잘못될 수 있는 것이 있습니다. ABM에서는 마케팅 측면에서 모든 것을 바로 할 수 있습니다. 타겟 계정의 관심을 끌고 당신과 대화하고 싶어하는 독특한 여정을 제공하는 통찰력 있는 캠페인을 만들 수 있습니다. 하지만 그럼? 귀하가 구축한 캠페인과 일치하는 방식으로 영업팀에 연락하거나 참여 하지 않으면 효과가 없습니다. 우리는 이것을 어렵게 배웠습니다.

ABM을 시작하기 전에 마케팅 및 영업 팀이 정렬되어 있고 콘텐츠와 조직 전반에 걸쳐 다른 모든 것이 일관성이 있는지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 노력이 손실됩니다.

2020년에도 가능할까요?

따라서 여기까지 온 후에는 ABM을 시작하기를 기다릴 수 없다고 확신합니다. 하지만 지금은 2020년입니다. 현재 글로벌 상황이 ABM을 수행하는 방식에 영향을 줍니까?

물론 그렇습니다. 하지만 불가능한 것은 아닙니다. 마케터로서 우리는 적응 하고 주목할만한 경험을 만드는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 지금 당장은 사람의 접점이 항상 가능한 것은 아니기 때문입니다. 그러나 타겟 청중 앞에 도달할 수 있는 다른 방법이 있습니다. 디지털을 사용하여 그들을 양육하고 참여하는 새로운 방법을 만드십시오.

물리적 요소가 더 어렵습니다. 많은 사람들이 재택근무를 하기 때문에 DM을 보낼 주소를 찾기가 더 어렵고 주소를 찾으면 소름 끼치는 전화선을 마주하게 됩니다.

사람들은 그 어느 때보다 지금 특별함을 느끼고 싶어합니다 . 사람들이 연결 상태를 유지하려고 함에 따라 개인화 는 점점 더 중요해지고 있습니다. 따라서 ABM을 포기하지 마십시오 . 이전보다 더 잘 작동할 수 있습니다. 그리고 기억하십시오. 우리가 그토록 많이 이야기한 대상 계정은 단지 인간일 뿐입니다. 정말 물리적인 것을 보내고 싶다면 "이 책을 좋아할 것 같아요. 주소가 어떻게 되세요?"라고 말하세요. 그들이 당신에게 줄 가능성이 있습니다. 누가 선물 받기를 좋아하지 않습니까?