Il potere dell'ABM

Tutti noi vogliamo essere famosi per il nostro lavoro, giusto? Ottieni migliaia di Mi piace su ogni post. Fai partecipare milioni di persone ai tuoi webinar. Raccogli premi per il marketing che cambia il mondo. Ma, in fin dei conti, se la tua attività ti rende famoso, ma non incide sui risultati aziendali, qualcosa non va.

La maggior parte delle decisioni aziendali vengono prese da uno o pochi individui chiave in un'azienda. Quindi, piuttosto che fare marketing per raggiungere, cosa succede quando capovolgiamo la narrativa e ci concentriamo sugli individui?

Se non hai tempo per leggere in questo momento, perché non ascoltare invece...

Perché ABM?

Il marketing basato sull'account, o ABM, riconosce che alcuni contatti chiave saranno quelli che faranno la differenza tra un sì e un no quando si tratta di lavorare insieme.

Allora perché allora ci concentriamo così spesso sulle masse? Molti esperti di marketing si concentrano su metriche di vanità come Mi piace e commenti su un post e, sebbene questo sia un buon modo per aumentare la consapevolezza del tuo marchio, sta generando entrate? E i tuoi sforzi stanno effettivamente portando il tuo marchio di fronte alle persone che vuoi acquistare da te?

È qui che entra in gioco ABM. Una strategia ABM non si preoccupa di colpire i grandi numeri. Si concentra sulla creazione di qualcosa di molto più significativo: una relazione corretta.

Funziona davvero o è solo inquietante?

C'è una linea sottile tra l'essere iper-personalizzato e pertinente e l'essere semplicemente inquietante. E tutto si riduce a sapere a chi ti stai rivolgendo e cosa vorranno trarne fuori.

Uno degli obiettivi principali associati all'elemento fisico di ABM è fornire qualcosa di così unico che la persona ne parli ad altri e lo condivida sui social per avviare conversazioni. Come abbiamo appreso quando abbiamo discusso del potere della fiducia , le persone avranno più fiducia nel tuo marchio quando la prova sociale dimostrerà che dovrebbero.

Allora, cosa ti darà quelle importantissime condivisioni sui social?

Una cosa che abbiamo imparato è diventare personale , ma non troppo personale. Sebbene sia fantastico fare le tue ricerche e scoprire cosa guida e cosa interessa la persona in particolare a cui ti rivolgi, se invii loro qualcosa relativo a un hobby molto personale che ha poca rilevanza per il tuo lavoro e cosa puoi offrire, il tuo messaggio potrebbe andare perso . E potresti imbatterti in qualcosa di inquietante.

C'è un modo migliore però. Alcuni dei migliori esempi che abbiamo visto arrivano come regali per l'occasione. Occasioni specifiche, come il Natale, ti offrono la scusa e il contesto perfetti per inviare qualcosa senza sembrare inquietante.

Un altro punto di vista che abbiamo visto funzionare bene sono le note scritte a mano. Che si tratti di un biglietto o di un invito a un evento, dimostra il tuo impegno e il tuo pensiero e implica che questo è individuale e non è andato alle masse.

Questo attirerà l'attenzione di qualcuno nel mondo digitale in cui viviamo. Come marketer, gran parte di ciò che facciamo in questi giorni è digitale. E lo stesso vale in molte industrie moderne. Questo è positivo quando si tratta dell'aspetto fisico di ABM in quanto fornisce un raro punto di contatto umano reale. E questo porta a una sensazione che semplicemente non provi quando ricevi un'e-mail o un annuncio sui social.

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HubSpot

Avvicinandosi all'ABM

Qui a Six & Flow, abbiamo diversi approcci all'ABM:

• Luce ABM - Questo approccio è più una strategia uno a molti . Funziona essendo un processo di marketing inbound più mirato. Costruiamo i personaggi dei decisori che vogliamo prendere di mira e poi perseguiamo gruppi di persone o ruoli specifici.

• Uno a pochi - Questo approccio è ridotto a uno a pochi. Qui ci concentriamo sugli account target all'interno dei settori e concentriamo la nostra ricerca su tali attività.

• Uno a uno - True ABM è un'interazione uno a uno. Qui creiamo efficacemente una campagna per un individuo. È qui che entra in gioco il confine tra mirato e inquietante. Devi capire a chi stai cercando di vendere e costruire una persona. Cerca cosa li guida, cosa li coinvolge e poi puoi informare le vendite su come vendere loro. Con uno a uno ABM, devi considerare anche gli altri decisori. È molto raro che una persona prenda l'intera decisione senza consultare altri membri del proprio team, quindi è necessario assicurarsi di creare elementi della campagna anche per quelle persone per rendere tutte le persone coinvolte consapevoli di chi sei e perché dovrebbero acquistare da te .

Una volta che hai deciso il tuo approccio, devi guardare quali canali utilizzerai. Questa considerazione riguarda il fisico, il digitale e gli eventi e una volta che hai preso la tua decisione, è il momento di diventare creativo! Questo vale soprattutto per l'aspetto fisico. Devi renderlo unico e rilevante, nessuno vuole ricevere una penna o un calendario da tavolo. Deve essere riflessivo e utile per quella specifica persona o individuo.

Inizia con il digitale e utilizza annunci mirati. Coltiva le persone in modo che abbiano visto il tuo marchio prima che venga stabilito qualsiasi contatto, quindi contatta le vendite, invia la tua posta diretta o lancia la tua campagna e-mail. Portali attraverso un viaggio in cui sono consapevoli del tuo marchio e lo stanno prendendo in considerazione prima che le vendite raggiungano. La tua strategia ABM offre alle vendite un motivo per contattarti chiedendo se hanno ricevuto il tuo regalo, ad esempio.

Branding in ABM

Una parte importante di ABM è il gioco del marchio. Vuoi che il tuo marchio attiri l'attenzione, che più persone diventino consapevoli del tuo marchio all'interno del tuo spazio e che le persone condividano i tuoi sforzi sui social media e con amici e colleghi. Quindi dovresti marcare tutto ciò che invii?

La risposta dipende dal tuo settore e da cosa stai inviando. Come regola generale, se stai lavorando a una campagna ABM uno a molti o uno a pochi e stai inviando qualcosa di banale, divertente o specificamente utile nel tuo settore, inserisci il tuo logo su di esso. In questo modo otterrai il credito quando viene condiviso o utilizzato.

Ma se la tua concentrazione è uno a uno, questo potrebbe non essere il modo migliore per andare. Diciamo che hai fatto la tua ricerca e il tuo decisore target è un grande appassionato di formatori, potresti inventare una campagna creativa e perspicace che include regalare loro un paio speciale. Ed è fantastico, ma non indosseranno mai scarpe da ginnastica con il tuo logo incollato su di esse.

Cosa può andare storto?

Come per tutti i migliori piani, c'è sempre qualcosa che potrebbe andare storto. In ABM puoi fare tutto direttamente dal lato marketing; puoi creare una campagna approfondita che attiri l'attenzione dei tuoi account target e fornisca loro un viaggio unico che li porta a voler parlare con te. Ma allora cosa? Se le vendite non raggiungono o si impegnano in un modo allineato alla campagna che hai creato, non funzionerà. L'abbiamo imparato a nostre spese.

Prima di iniziare con ABM, devi assicurarti che il tuo team di marketing e vendita sia allineato e che tutto il resto dei tuoi contenuti e organizzazione sia coerente. Altrimenti, tutto il tuo duro lavoro andrà perso.

Può funzionare nel 2020?

Quindi sono sicuro che dopo essere arrivato così lontano non vedi l'ora di iniziare con ABM. Ma aspetta, è il 2020, l'attuale situazione globale influisce sul modo in cui fai ABM?

Certo che lo fa. Ma non significa che sia impossibile. Come esperti di marketing, dobbiamo adattarci e cercare nuovi modi per creare un'esperienza notevole poiché i punti di contatto umani non sono sempre possibili in questo momento. Ma ci sono altri modi in cui puoi metterti di fronte al tuo pubblico di destinazione. Usa il digitale per coltivarli e creare nuovi modi per coinvolgere.

L'elemento fisico è più difficile. Con molte persone che lavorano da casa, è più difficile trovare indirizzi per inviare mail dirette e ti spinge verso la linea inquietante se trovi il loro indirizzo.

Detto questo, le persone vogliono sentirsi speciali ora più che mai. La personalizzazione sta diventando sempre più importante man mano che le persone cercano di rimanere in contatto. Quindi non rinunciare ad ABM , ora potrebbe funzionare meglio che mai. E ricorda, quegli account target di cui abbiamo parlato così tanto sono solo esseri umani. Se vuoi davvero inviare loro qualcosa di fisico, allunga una mano e dì "Penso che questo libro ti piacerà, qual è il tuo indirizzo?". È probabile che te lo diano, a chi non piace ricevere regali?