ABMの力

私たちは皆、自分の仕事で有名になりたいと思っていますよね? すべての投稿で何千ものいいねを獲得しましょう。 何百万人もの人々をあなたのウェビナーに参加させましょう。 世界を変えるマーケティングで賞を獲得しましょう。 しかし、結局のところ、あなたの活動があなたを有名にしたとしても、業績に影響を与えていない場合は、何かが間違っています.

ほとんどのビジネス上の意思決定は、企業内の 1 人または数人の主要な個人によって行われます。 では、リーチのためのマーケティングではなく、物語をひっくり返して個人に焦点を当てるとどうなるでしょうか?

今読む時間がないなら、代わりに聞いてみませんか...

なぜABM？

アカウントベースのマーケティング (ABM) は、少数の重要な連絡先が、共同作業に関してイエスかノーかの違いを生む人になることを認識しています。

では、なぜ私たちは大衆に焦点を当てることが多いのでしょうか? 多くのマーケティング担当者は、投稿に対するいいねやコメントなどの虚栄心の指標に注目しています。これはブランドの認知度を高める良い方法ですが、収益を上げているでしょうか? そして、あなたの努力は、あなたが購入したい人々の前にあなたのブランドを実際にもたらしていますか?

ここで ABM の出番です。ABM 戦略は、大きな数字を出すことを気にしません。 それは、より意味のあるもの、つまり適切な関係を築くことに焦点を当てています。

それは本当に機能しますか、それとも単に不気味ですか?

ハイパーパーソナライズされ関連性が高いことと、単純に気味が悪いこととの間には微妙な境界線があります。 そして、それはあなたが誰に手を差し伸べているのか、そして彼らがそこから何を得たいのかを知ることに帰着します.

ABM の物理的要素に関連する主な目標の 1 つは、非常にユニークなものを提供して、その人がそれについて他の人に伝えたり、ソーシャル全体で共有して会話を刺激したりすることです。 信頼の力について説明したときに学んだように、ソーシャルプルーフが信頼すべきであることを示すと、人々はあなたのブランドをより信頼するようになります.

では、これらの非常に重要なソーシャル シェアを獲得するにはどうすればよいでしょうか。

私たちが学んだことの 1 つは、個人的になることですが、個人的になりすぎないようにすることです。 調査を行って、対象となる特定の人を駆り立て、興味を持っているものを見つけることは素晴らしいことですが、あなたの仕事や提供できるものとはほとんど関係のない非常に個人的な趣味に関連するものを相手に送信すると、メッセージが失われる可能性があります。 . そして、あなたは気味が悪いことに遭遇するかもしれません。

ただし、より良い方法があります。 私たちが見てきた最良の例のいくつかは、機会のプレゼントとして来ました. クリスマスなどの特定の機会は、気味が悪いと思われることなく何かを送るための完璧な言い訳と文脈を与えてくれます。

うまく機能しているもう 1 つの角度は、手書きのメモです。 それがカードであろうとイベントへの招待状であろうと、それはあなたの努力と考えを示し、これが個人的なものであり、大衆に向けられていないことを暗示しています.

これは、私たちが住んでいるデジタルの世界で誰かの注目を集めるでしょう。マーケターとして、私たちが最近行っていることの多くはデジタルです。 そして、同じことが多くの現代産業にも当てはまります。 これは、ABM の物理的な側面に関して言えば、まれな実際の人間のタッチポイントを提供するため、優れています。 そしてそれは、メールやソーシャル広告を受け取ったときに得られない感覚につながります.

HubSpot の ABM ソフトウェアは、関係を深め、販売とマーケティングの連携によって価値を差別化するのに役立ちます。

ハブスポット

ABMに近づく

Six & Flow では、ABM に対していくつかの異なるアプローチを採用しています。

• ABM ライト -このアプローチは、 1対多の戦略です。 それは、よりターゲットを絞ったインバウンド マーケティング プロセスであることによって機能します。 ターゲットにしたい意思決定者のペルソナを構築し、グループや特定の役割を追求します。

• 1 対少数 -このアプローチは、1 対少数に縮小されます。 ここでは、業界内のターゲット アカウントに焦点を当て、それらのビジネスに関する調査に焦点を当てます。

• 1 対 1 -真の ABM は 1 対 1 のやり取りです。 ここでは、個人向けのキャンペーンを効果的に作成します。 ここで、ターゲットを絞ったものと気味が悪いものの境界線が出てきます。販売しようとしているのは誰なのかを理解し、ペルソナを構築する必要があります。 何が彼らを駆り立てるのか、何が彼らを惹きつけるのかを調査し、販売方法を営業に伝えることができます。 1 対 1 の ABM では、他の意思決定者も考慮する必要があります。 チームの他のメンバーに相談せずに 1 人の人物がすべての決定を下すことは非常にまれであるため、そのような人物のためにもキャンペーンの要素を構築して、関係者全員にあなたが誰であり、なぜあなたから購入する必要があるかを知らせる必要があります。 .

アプローチを決定したら、使用するチャネルを検討する必要があります。 この考慮事項は、物理的、デジタル、およびイベントにまたがって実行されます。決定を下したら、次は創造性を発揮する時です。 これは特に物理的な側面に当てはまります。 ユニークで関連性のあるものにする必要があります。誰もペンや卓上カレンダーを受け取りたがりません. それは、その特定の人または個人にとって反射的で有用なものである必要があります。

デジタルから始めて、ターゲットを絞った広告を使用します。 コンタクトが行われる前にあなたのブランドを目にするように人々を育成し、その後、営業担当者に働きかけ、ダイレクト メールを送信したり、メール キャンペーンを開始したりします。 彼らがあなたのブランドを認識しており、セールスが到達する前にそれを検討しているジャーニーを案内してください。 あなたの ABM 戦略は、たとえば、あなたの贈り物を受け取ったかどうかを尋ねることで、営業担当者に連絡を取る理由を与えます。

ABM でのブランディング

ABM の大部分はブランド プレイです。 あなたのブランドに注目を集め、あなたのスペース内でより多くの人々にあなたのブランドを知ってもらい、人々がソーシャルメディアや友人や同僚とあなたの努力を共有してくれることを望んでいます. では、送信するものすべてにブランドを付ける必要がありますか?

答えは、業界と送信する内容によって異なります。 経験則として、1 対多または 1 対少数の ABM キャンペーンに取り組んでいて、些細なこと、ユーモラスなもの、または業界で特に役立つものを発信している場合は、ロゴを載せてください。 これにより、共有または使用されたときにクレジットを取得できます。

しかし、1 対 1 に焦点を当てる場合、これは最善の方法ではない可能性があります。 調査を終え、対象となる意思決定者がトレーナーに熱心である場合、特別なペアを贈ることを含む、創造的で洞察に満ちたキャンペーンを思い付くかもしれません。 それは素晴らしいことですが、あなたのロゴが全面に貼られたスニーカーを彼らが着ることはありません。

何が問題になる可能性がありますか？

すべての最善の計画と同様に、失敗する可能性があるものは常にあります。 ABM では、マーケティング側からすべてを正しく行うことができます。 ターゲット アカウントの注目を集め、あなたと話したいと思うようになるユニークなジャーニーを提供する洞察に満ちたキャンペーンを作成できます。 しかし、その後は？ 作成したキャンペーンに沿った方法で営業担当者が手を差し伸べたり、関与したりしなければ、うまくいきません。 私たちはこれを難しい方法で学びました。

ABM を開始する前に、マーケティング チームとセールス チームが連携し、コンテンツと組織全体で他のすべてが一貫していることを確認する必要があります。 そうしないと、すべての苦労が無駄になります。

2020年も活躍できる？

ですから、ここまでたどり着いたら、ABM を使い始めるのが待ちきれないと確信しています。 今は 2020 年です。現在の世界的な状況は、ABM のやり方に影響を与えますか?

もちろんそうです。 しかし、それが不可能だというわけではありません。 マーケティング担当者として、注目に値するエクスペリエンスを作成するための新しい方法を適応させ、探す必要があります。現在、人間のタッチポイントが常に可能であるとは限らないからです。 しかし、ターゲットオーディエンスの前に出る方法は他にもあります。 デジタルを使用してそれらを育成し、新しいエンゲージメント方法を作成します。

物理的な要素はより困難です。 多くの人が自宅で仕事をしているため、ダイレクト メールを送信するためのアドレスを見つけるのが難しくなり、アドレスが見つかったとしても不気味な行に追いやられます。

そうは言っても、人々は今まで以上に特別な気分になりたいと思っています。 人々がつながりを維持しようとするにつれて、パーソナライゼーションはますます重要になっています。 ABM をあきらめないでください。これまで以上にうまく機能する可能性があります。 そして、これまで何度も話してきたターゲット アカウントは、単なる人間であることを忘れないでください。 本当に物理的なものを送りたい場合は、連絡を取り、「この本を気に入っていただけると思います。住所は?」と伝えてください。 プレゼントをもらうのが嫌いな人は、彼らがあなたにそれをくれる可能性がありますか?