Gelir Kaybı Nedir ve Nasıl Hesaplayabilirsiniz?

İşletmenizin başarısını ölçmenin birkaç yolu vardır. Bir şirketin gelir kaybı en önemli kriterlerden biridir.

Elbette kaybetmek istemiyoruz, ama kaybettiğimizde ondan öğrenmek her zaman daha iyidir.

Gelir kaybı , SaaS iş modeli için bilinmesi gereken önemli bir performans göstergesidir. Birçok SaaS işletmesi bu kavramı görmezden gelse de, şirketin başarısını ve büyümesini anlamak çok önemlidir.

Bu makale ile gelir kaybının ne anlama geldiğini ve işletmenizin oranını nasıl hesaplayacağınızı öğreneceksiniz.

Hadi buna dalalım!

Gelir Kaybı nedir?

Gelir kaybı, bir dönemdeki gelir kaybının yüzdesidir. Bu kavramı anlamak için, kayıp sorununun anlamına aşina olmanız gerekir. İş dünyasında karmaşanın ne anlama geldiğini merak edebilirsiniz. Bir şirketle iş yapmayı bırakan müşterilerin oranı anlamına gelir. Yıpranma oranı olarak da bilinen kayıp sorunu, aboneliklerini iptal eden müşterilerle ilgili olabilir. Şirketinizin kayıp oranı ne kadar yüksek olursa, müşteri trafiği her ay azalır.

Hepimiz kayıp sorununun anlamını öğrendiğimize göre, gelir kaybı tam olarak ne anlama geliyor? Çoğu işletme bu kavramı önemsemese de, hızlı bir şekilde müşteri kaybetmemeye odaklanmanız gereken bir yüzdedir.

Gelir Kaybı Formülü

Gelir Kaybı Formülü=Mevcut Müşterilerden Kaybedilen Net Gelir÷Toplam Gelir

Bir şirketin kayıp gelir oranı, işletmenin müşterileri elde tutma yeteneğini gösterir. Sevgili müşterilerinizin ayrılmaya başladığını görmek üzücü olabilir.

Bu durumu her zaman yaşamamak için tekrar eden çalkantıları analiz etmek periyodik olarak bu düşüşlerin önüne geçmenizi sağlar.

Bu kavramı farklı türlere ve fikirlere ayırmak, bu kavrama ışık tutmak için çok önemlidir.

Brüt gelir kaybı

Brüt gelir kaybı, aylık kazançların bir parçasıdır. Müşterilerin aboneliklerini periyodik olarak iptal etmelerinden veya yenilememelerinden kaynaklanır.

Aylık abonelik planı başarısızlıkları ve iptaller göz önüne alındığında aylık kayıp oranı artabilir.

Net gelir kaybı

Net gelir kaybı, müşterilerin iptallerinin ve aboneliklerini yenilememenin etkisini de gösterir. Öte yandan, kalan müşterilerin faaliyetlerini gösterir. Şirketinizde herhangi bir yükseltme varsa ve mevcut müşteri (genişletme geliri) bunlara katılırsa, bu net gelir kaybını etkileyebilir.

Hem kalan müşterilerin hem de ayrılanların sonuçlarını gören net gelir kaybı, negatif müşteri kaybı oranı ve genişleme geliri ile büyük resmi görmenize yardımcı olur. Bunu önceki ayların verileriyle karşılaştırmak, şirketinizin yükseltmelerinin etkinliğini analiz etmeyi kolaylaştırır. Bu verilere bakarak aylık toplam geliri inceleyebilir ve müşteri başarısı elde edebilirsiniz.

müşteri kaybı

Müşteri kaybı, SaaS şirketlerinin odaklanması gereken bir diğer kritik kavramdır. Bununla birlikte, çoğu SaaS yöneticisi ve kurucusu, gelir kaybı oranına mı yoksa müşteri kaybı oranına mı odaklanılacağını soruyor.

Cevap her ikisi de!

Daha iyi verimlilik ve müşteri başarısı için her ikisini de ayrıntılı olarak ölçmeniz gerekir.

Örneğin, müşteri kaybı oranınıza değil de yalnızca gelir kaybınıza baktığınızda, müşterinin faaliyetlerini gözden kaçırırsınız. Örneğin, ödeme seçeneklerinde herhangi bir yükseltme ve değişiklik olursa, gelir artabilir veya azalabilir.

Müşteri kaybını dikkate almadan bir şirket, müşteri başarısının tutarlı olup olmadığını göremez.

Her ikisi de yukarı veya aşağı gidebileceğinden, her ikisini de düzenli olarak ölçmek daha akıllıca olacaktır. Gelir kaybı ve müşteri kaybı birbirinden ayrılmamalıdır.

Logo karmaşası ne anlama geliyor?

Logo karmaşasını da duymuş olabilirsiniz. Müşteri kaybı terimi, logo kaybı olarak da bilinir. Bazıları bu terimlerin tanımlı olmadığını, ancak belirli bir dönemde kaybedilen müşteri sayısı anlamına geldiğini söylüyor. Peki logo kaybı ile gelir kaybı arasındaki fark nedir? Diğer bir deyişle müşteri tabanı kaybı, logo kaybı müşterilerin faaliyetleri ile ilgilidir.

Gelir Kaybı Neden Bu Kadar Önemli?

Kendinize “bununla ilgili tüm yaygara nedir?” Diye sorabilirsiniz.

Bu kayıpları analiz etmeniz ve raporlar hazırlamanız mı gerekiyor?

Elbette!

Kişi, işlerinin gelir kaybına özellikle dikkat etmelidir. Pazarlama çabalarınızın etkinliğini değerlendirmek için müşterilerinizden gelen geri bildirimleri analiz etmeniz gerekir. Müşterilerden geri bildirim almak için kullanabileceğiniz araçlar vardır.

Örneğin, işe alım sürecinize anketleri dahil edebilirsiniz. Bu durumda, kullanıcı kaybını ve müşteri hayal kırıklığını azaltmak için UserOnboarding gibi alıştırma araçlarını kullanabilirsiniz.

Şirketinizden ayrılmaya karar veren insanlar, göz ardı etmemeniz gereken önemli geri bildirimlerdir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve isteklerini anlayın. Geri bildirimi not etmekle el ele gider. Ayrıca, müşterilerin isteklerini yazın.

Bu istek ve önerileri uygulamak, müşterilerinizi sürdürülebilir kılabilir. Müşteriler, ihtiyaç ve talepleri cevapsız kalmadığı için tatmin olurlar.

Müşteri profilinize aşina olmak, gelen bir krizi önleyebilmeniz için aboneliklerini neden iptal ettiklerini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Gelir kaybının başlıca nedenleri nelerdir?

• Talihsiz iflaslar nedeniyle, yıllık oranda bir şirkette görülebilir.
• Not düşürmeler ayrıca gelir kayıplarını da etkiler.
• Kayıp yıllık sözleşmeler ve terkler de kayıp üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Bir sözleşmenin süresi sona ermişse, şüphesiz aylık geliri etkileyecektir.
• Üyeliklerini donduran veya aboneliklerini başka bir ödeme şekline değiştiren müşteriler, gelir kaybına neden olur.

Gelir Kaybı Oranı Nasıl Hesaplanır

Gelir Kaybı Oranı=Mevcut Müşterilerden Kaybedilen Net Gelir÷Toplam Gelir X 100

Dolayısıyla gelir kaybı, göz ardı etmemeniz gereken önemli bir şeydir. Ancak gelir kaybı oranını nasıl hesaplarsınız?

Bezelye soymak gibi!

Şirketinizin gelirini haftalık, aylık veya yıllık olarak hesaplayabilirsiniz. Tabii ki, amacınıza ve müşteri profilinize bağlıdır. Ama lütfen aylık olarak hesaplayın ve analiz edin.

Gelir kaybını hesaplamak için belirli bir döneme bakabilirsiniz. Ardından, bu dönemde hesap değerinizdeki değişiklikleri ekleyin. Downsells, upsells, yeni müşteriler, müşteri yaşam boyu değeri, kalan müşteriler ve ayrılan müşteriler mutlaka bu hesaplama sürecine dahil edilmelidir.

Unutmayın, şirketinizin gelir kaybı oranını hesaplarken hem müşteri kaybını hem de gelir kaybını göz önünde bulundurun demiştik. Dolayısıyla bu oranı hesaplarken gelirinizi değiştirebilecek tüm bu detayları göz önünde bulundurun.

Diyelim ki şirketiniz belirli bir dönemde yapılan satışlardan gelir elde etti. Bu gelir, aşağı satışları aşabilir. Ayrıca, müşteri kaybından kaynaklanan gelir kaybı, satışları aşabilir. Bu olduğunda, Net Gelir Elde Tutma Oranı , kalan müşterilerin yinelenen gelirlerinin oranı, belki %100'ün üzerindedir.

NRR olarak da bilinen Net Gelir Elde Tutma Oranı %100'ün üzerindeyse, buna negatif gelir kaybı denir. Negatif kayıp oranı %100'ün üzerindeyse optimal olarak adlandırılır. Özellikle SaaS aboneliklerinde bu oran dikkate alınır ve şirketin güvenilirliğini gösterir.

Net gelir kaybını hesaplamak için yapmanız gereken tek şey, önceki üyelerden kaybedilen net geliri belirli bir dönemin toplam gelirine bölmek. O halde bu hesaplamadan sonra alacağınız sayı 0 ile 1 arasında olmalıdır. Yani bu sayı gelir kaybı yüzdesini gösterir.

Örneğin, bir dönemin başında kalan müşterilerinizden 100.000$ kazandınız. Ardından kayıp müşteriler, yenilenmeyen abonelikler nedeniyle 10.000 dolar kaybedildi. Ancak birkaç mevcut müşteri üyeliklerini yükselttiyse, 2.000 $ kazandınız.

Bu durumda hem kaybettiniz hem de kalan ve kaybedilen müşterilerinizden kazanç sağladınız. Peki bu sizin oranınızı nasıl etkileyecek? Oranınızı hesaplarken belirli bir zaman diliminin bu ayrıntılarını göz önünde bulundurduğunuzda, gelir kaybınız 8.000 $ 'dır.

Bu, net gelir kayıp oranınızın %8 olacağı anlamına gelir.

İyi Gelir Kaybı Oranı nedir?

Abonelik şirketinizin gelirini ve sadık müşterilerini kaybettiğini gözlemleyerek, bunu önlemek için harekete geçmek isteyebilirsiniz. İşletmenizin gelir kaybını daha önce açıkladığımız formüllerle analiz ederek hemen harekete geçebilirsiniz.

Farklı taktiklerle işinizi optimize etmek için ortalama kayıp oranını merak edebilirsiniz. SaaS şirketleri için ideal gelir kaybı oranı nedir? Kesinlikle mümkün olduğunca düşük olmalıdır. Gelir kaybı oranı %1'in altındaysa, şirketinizin belirli bir dönemde çok fazla müşteri ve üye kaybetmediğini gösterir.

Önceki ayları hızlı bir şekilde analiz ederek yıllık kayıp oranınızı tahmin edin. Her ay kesinlikle aynı olmak zorunda değil, bu yüzden lütfen belirli bir dönemde yaptığınız değişiklikleri ve yükseltmeleri unutmayın .

Gelir kayıplarının düşük olması, bir işletmenin müşterilerini elinde tutabileceğini gösterir. Gelen ve giden tutarsız müşteri profillerinden ziyade müşterilerin sürdürülebilirliğini gösterir.

Pazar bazında kabul edilebilir kayıp oranını sektörünüze göre araştırabilirsiniz. Gelir kayıplarınızı rakiplerinizinkiyle karşılaştırmanıza ve karşılaştırmanıza olanak tanır. Müşterilerinizi bir süre içinde kaybetmemek için tanımak çok önemlidir. Gelir kaybı oranları size ne yapmanız ve ne yapmamanız gerektiği konusunda ipuçları verir.

Müşterilerinize ve onların ihtiyaçlarına aşina olmak zaman alır. Firmanızdan ne bekledikleri ve ihtiyaçlarına nasıl cevap verebileceğiniz her geçen gün gelişecektir.

Başarı için Gelir Kaybının Yanında İzlenecek İpuçları ve Metrikler

Gelir kaybıyla el ele giden birkaç SaaS ölçümü ve önerisi vardır. Bunları işletmenize uygulayarak daha fazla başarıya ulaşabilir ve daha fazla müşteriye ulaşabilirsiniz.

ARR'yi etkili bir şekilde kullanın.

Yıllık Yinelenen Gelir anlamına gelen ARR kayıp oranını kullanarak şirketinizin yıllık gelir kayıp oranını hesaplayabilirsiniz. Ayrıca 12 aylık üyeliklerde, ARR kayıp oranı metriğini kullanmak, işletmenizin büyük resmini görmenize yardımcı olur.

Yenileme oranlarına önem verin.

Şirketinizin yenileme oranlarını takip etmek, gelir kaybını tahmin etmenizi sağlar. Yenileme oranlarını analiz ederken müşteri yenileme oranını, MRR yenileme oranını ve gelir yenileme oranını inceleyebilirsiniz. Ayrıca, rezervasyon yenileme oranını arayın.

Churn tahmin yazılımını kullanabilirsiniz.

Kayıp tahmini için birkaç işletim sistemi vardır. Verilerinize dayalı olarak kayıplarınızı tahmin etmenize yardımcı olabilirler.

cıvıl cıvıl

Churnly, SaaS şirketleri için oluşturulmuş bir makine öğrenimi yazılımıdır. Churnly'yi kullanarak müşteri kaybını önceden tahmin edebilirsiniz. AI sayesinde müşteri verileri toplanır ve detaylı olarak analizler yapılır.

Qymatix

Tahmine Dayalı Satış Yazılımı olarak Qymatix, müşteri başarısını sürdürmeyi amaçlar. Bu nedenle B2B şirketlerin müşterilerini ve gelir kayıplarını daha iyi anlamaları için uygundur.

üçlü

Trifacta, açık ve etkileşimli bir bulut görevi görür. Web sitelerinde AI'nın İnsan Zekası ile buluştuğu ve işbirliği içinde çalıştıkları belirtiliyor. Böylece verilerinizi toplayabilir ve şirketinizin gelir kaybı oranlarının büyük bir resmine sahip olabilirsiniz.

Aboneliklerin zaman aralığını ayarlayın.

Üyeliğinizin zaman aralığını ayarlamayı düşünebilirsiniz. Aboneliklerin zaman aralığı önemlidir ve gelir kaybını doğrudan etkileyebilir.

Abonelikler aylık ve yıllık olabilir. Web sitenizde yalnızca yıllık abonelik seçeneği varsa, müşteriler belirli bir zaman aralığında aboneliklerini iptal etmek isteyebilir.

Müşterilerin abonelikleri aylık aboneliklerle değiştirmek için ne zaman ayrıldığını analiz edebilirsiniz.

Müşteri indirimi yerine aylık abonelik seçeneği de ekleyebilirsiniz.

Müşterileri aboneliklerini yükseltmeye ve üye olmaya teşvik edin.

Kalan müşterileri tutmak için fiyatlandırma planlarında indirimler ve özel teklifler sunabilirsiniz. Bu sayede müşteriler bu indirimleri kullanarak üyeliklerini yükseltebilirler.

Ayrıca, gelen müşterilere ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Bu konuda müşterileri teşvik eden bazı şirketlerin birkaç örneği var.

H&M üyelerine %10 indirim sunuyor.

H&M'in üyelerine uyguladığı %10 indirim, müşterileri bu fırsatı değerlendirmeye üye olmaya teşvik ediyor.

Spotify'ın 1 aylık ücretsiz üyelik teklifi var.

Bir abonelik işletmesi olan Spotify, bireysel, ikili ve aile gibi farklı abonelik seçeneklerine sahiptir. Kullanıcılarının ihtiyaçlarına göre çeşitli fiyatlandırma planları seçmelerini sağlar. “İstediğin zaman iptal edebilirsin” diyen şirket, premium planlarıyla da üyelerine özgürlük hissi veriyor.

Uzun lafın kısası…

Sonuç olarak, gelir kaybının ne olduğunu ve neden düzenli olarak takip edilmesi gerektiğini öğrendik. Yıllık ve aylık gelir kaybının ne olduğunu ve nasıl hesaplanacağını öğrendiğiniz için önerilen bazı stratejileri uygulayarak müşteri memnuniyetini sağlayabilirsiniz.

Önerdiğimiz ve gelir kaybıyla birlikte gidebilen metrikler sayesinde bazı optimizasyonlar yapabilirsiniz.

Sizin ve müşteri profiliniz için hangisinin en iyi olduğunu bulmaya çalışın. Ardından, ihtiyaçlarınız için değişiklikler yapabilir ve onlarla oynayabilirsiniz!

Kaybınızı periyodik olarak takip etmeyi unutmayın! Bu konuyla ilgili herhangi bir sorunuz veya fikriniz varsa bize bildirin.