โมเดลธุรกิจตัวแทนจำหน่ายซอฟต์แวร์ 101: วิธีทำกำไร

หากคุณอยู่ในเอเจนซีหรือโลกของการตลาด/การขาย คุณอาจเจอคำว่า "รูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์" คุณถามอะไรกันแน่? แล้วทำไมต้องเอามาพิจารณา?

ก้าวแรกสู่การทำกำไรจากโมเดลธุรกิจผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ ดาวน์โหลดคู่มือ “How to white label” เพื่อค้นหาเคล็ดลับการปฏิบัติ 18 ข้อสำหรับการนำเสนอโซลูชันฉลากขาวแก่ลูกค้า รับไปเดี๋ยวนี้เลย.

เพื่ออธิบาย ให้นึกถึงวิธีที่คุณซื้อสินค้าและบริการในปัจจุบัน

เมื่อคุณไปที่ร้านกาแฟในท้องถิ่น คุณไม่ได้ซื้อทุกอย่างโดยตรงในทางเทคนิค เมล็ดกาแฟและเครื่องชงกาแฟเอสเปรสโซ่มาจากซัพพลายเออร์ที่มีชื่อเสียง ในขณะที่บาริสต้าเพิ่มมูลค่าด้วยการทำลาเต้ที่สมบูรณ์แบบที่คุณชอบ แนะนำโดนัทประจำวัน (ทำโดยร้านเบเกอรี่ที่อยู่อีกฝั่งของเมือง) และเสิร์ฟสินค้าเหล่านั้นในตราสินค้า บรรจุภัณฑ์

หรือบางทีคุณอาจไปที่ร้านคอมพิวเตอร์ในพื้นที่เพื่อซื้อพีซีเครื่องใหม่ที่ให้คุณเล่นวิดีโอเกมด้วยการตั้งค่ากราฟิกที่ดีที่สุด ตัวแทนบริการให้คำแนะนำและช่างเทคนิคสร้างและทดสอบระบบใหม่ของคุณ แต่ชิ้นส่วนทั้งหมดมาจาก Samsung, Nvidia และ Intel และขายต่อให้คุณเป็นแพ็คเกจ

ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้นำองค์ประกอบต่างๆ มารวมกันเพื่อที่จะพูด

หากเราพิจารณาบริบทของแนวคิดเดียวกันนี้ทั่วโลกของเอเจนซี่ คุณจะเห็นความหมายของวลีรูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์ที่เริ่มสมเหตุสมผล เอเจนซีและผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัลอื่นๆ ไม่มีความสามารถในการพัฒนาซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้ธุรกิจในท้องถิ่นทำทุกอย่างที่ต้องการจากมุมมองด้านการตลาดดิจิทัล ดังนั้น หลายคนจึงเลือกที่จะขายต่อโซลูชันที่ทำโดยผู้ให้บริการ software-as-a-service (SaaS) ภายใต้รูปแบบธุรกิจของผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์

ในโพสต์นี้ เราจะแจกแจงรายละเอียดว่าวิธีการทำธุรกิจนี้ทำงานอย่างไร และเหตุใดจึงเป็นประโยชน์สำหรับหน่วยงานและบุคคลอื่นๆ ที่สนใจเป็นนายหน้าซื้อขายซอฟต์แวร์

เหตุใดจึงต้องพิจารณารูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์

ในตัวอย่างข้างต้นของร้านกาแฟและร้านคอมพิวเตอร์ ลองนึกภาพว่าบาริสต้าต้องปลูกถั่วเอง หรือช่างเทคนิคต้องผลิตชิ้นส่วนของตนเองโดยได้รับการคุ้มครองทรัพย์สินทางปัญญา ธุรกิจของพวกเขาแทบจะเป็นไปไม่ได้อย่างแน่นอน

ในทำนองเดียวกัน เอเจนซีส่วนใหญ่ไม่สามารถจ้างทีมนักพัฒนา เช่าสำนักงานแฟนซี และระดมทุนจากตลาดเพื่อเป็นทุนในการสร้างซอฟต์แวร์การตลาดดิจิทัลสำหรับธุรกิจในท้องถิ่น มันซับซ้อนเกินไปและเป็นไปไม่ได้ทางการเงิน

ภายใต้โมเดลธุรกิจตัวแทนจำหน่ายซอฟต์แวร์ หน่วยงานและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดรายอื่น ๆ เป็นพันธมิตรกับบริษัท SaaS ที่สร้างซอฟต์แวร์มาแล้ว หน่วยงานเพียงกลายเป็นตัวแทนจำหน่าย SaaS เพื่อทำกำไร ในขณะที่ผู้ให้บริการเทคโนโลยีได้รับการเผยแพร่ที่กว้างขึ้น

ข้อดีของแนวทางนี้จากมุมมองของผู้ค้าปลีกคือพวกเขาสามารถ:

• ขายต่อซอฟต์แวร์ที่สร้างโดยบริษัท SaaS แล้ว
• ซอฟต์แวร์มักจะใช้ไวท์เลเบลภายใต้แบรนด์ของตนเองเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า
• สร้างแหล่งรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ จัดการต้นทุน และปรับปรุงอัตรากำไร
• นำเสนอโซลูชันดิจิทัลที่ลูกค้าต้องการ เมื่อพวกเขาต้องการ
• ลดความเสี่ยงในธุรกิจของตนเองด้วยการไม่ยุ่งเกี่ยวกับการพัฒนาซอฟต์แวร์

แต่เพื่อให้เข้าใจถึงประโยชน์ของโมเดลธุรกิจผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์อย่างแท้จริง เราควรพิจารณาว่าผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์อยู่ที่ใดในช่วงการเติบโตของธุรกิจ

ประโยชน์ของการขายต่อซอฟต์แวร์สำหรับหน่วยงานที่จัดตั้งขึ้น

หน่วยงานที่จัดตั้งขึ้นมีผลกำไรทางการเงิน มักจะมีพนักงานมากกว่า 10 คน แต่มักเผชิญกับความท้าทายเกี่ยวกับ:

• รายได้เติบโตเร็วกว่าต้นทุน
• ขยายและเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ ๆ
• การปรับปรุงกระบวนการขายและการตลาด

เอเจนซีเหล่านี้มักมีชื่อเสียงในด้านความเชี่ยวชาญเชิงลึกในด้านต่างๆ เช่น การจัดการแบรนด์ การเขียนคำโฆษณา และการประชาสัมพันธ์ ซึ่งเป็นงานที่ต้องอาศัยพนักงานที่มีทักษะราคาแพงและมีทักษะสูง

แต่พวกเขามักไม่อยู่ในฐานะที่จะชนะใจลูกค้าได้มากขึ้น เพราะพวกเขาไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ ที่พวกเขาอาจสนใจซื้อ ตัวอย่างเช่น เครื่องมือสร้างเว็บไซต์ แพลตฟอร์มการรายงาน PPC หรือแพลตฟอร์ม SEO

นั่นคือสิ่งที่รูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์สามารถเปล่งประกายได้

แทนที่ลูกค้าของคุณจำเป็นต้องใช้เอเจนซี่หรือผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์หลายรายสำหรับความต้องการที่แตกต่างกันเหล่านี้ คุณสามารถจัดแพคเกจและขายต่อโซลูชั่นอื่นๆ จากบริษัท SaaS บุคคลที่สาม ซึ่งมักจะอยู่ภายใต้แบรนด์ของคุณเองโดยใช้ไวท์เลเบล

ด้วยวิธีนี้ เอเจนซีของคุณจะได้รับส่วนแบ่งมากขึ้นจากกระเป๋าเงินของลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และเพิ่มรายได้โดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย อาจมีตัวอย่าง เช่น การทำงานร่วมกันโดยที่เอเจนซีสามารถใช้ประโยชน์จากทีมเนื้อหาของตนเองเพื่อจัดการการแสดงตนทางออนไลน์ของลูกค้าหรือสำเนาเว็บไซต์ผ่านบริการขายต่อ ซึ่งเป็นการสร้างแนวธุรกิจใหม่ ทั้งหมดนี้นำไปสู่ความสามารถในการทำกำไรและปรับปรุงอัตรากำไรขั้นต้น

ประโยชน์ของรูปแบบธุรกิจตัวแทนจำหน่ายซอฟต์แวร์สำหรับหน่วยงานดิจิทัลรุ่นใหม่

เอเจนซี่ขนาดเล็กมีความฝันและเป้าหมายที่ทะเยอทะยานที่จะสร้างธุรกิจมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ในขณะที่สามารถเลือกและเลือกเวลาที่พวกเขาทำงานเพื่อวิถีชีวิตที่ดีขึ้น พวกเขามักจะทำสิ่งเดียวได้ดี เช่น สร้างโลโก้และออกแบบเว็บไซต์

แต่ระหว่างการทำงาน การหาลูกค้าใหม่ และการขาย ความจริงก็คือ การจัดการธุรกิจเจ้าของธุรกิจเดี่ยวมักเป็นเรื่องที่ครอบงำ อาจรู้สึกเหมือนว่ารางวัลไม่กองซ้อนกับความพยายามที่จำเป็นในการลอยตัว

เอเจนซี่ขนาดเล็กต้องเผชิญกับการปฏิเสธมากมาย เนื่องจากลูกค้าอาจมีสิ่งหนึ่งที่พวกเขาพยายามขายอยู่แล้ว เจ้าของเอเจนซีไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากมองหาธุรกิจประเภทใดประเภทหนึ่งที่พวกเขาเชี่ยวชาญต่อไป เพราะพวกเขาไม่สามารถเสนอสิ่งอื่นใดได้ด้วยตนเอง

รูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์สามารถช่วยให้หน่วยงานขนาดเล็กเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้ พวกเขาสามารถแยกสาขาออกและขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ใหม่ๆ พวกเขาสามารถเข้าสู่ตลาดได้อย่างรวดเร็วเมื่อมีการลงนามข้อตกลงผู้ค้าปลีก และพวกเขามีการสนับสนุนด้านเทคนิคที่จำเป็นในการสนับสนุนลูกค้าผ่านบุคคลที่สาม

ดังนั้น แทนที่จะหมดไฟและทำงานทั้งหมดให้ลูกค้า โมเดลธุรกิจผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ช่วยให้คุณใช้เวลากับลูกค้าและขับเคลื่อนกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา ส่วนที่ดีที่สุด? คุณสามารถรับกระแสรายได้ที่เกิดขึ้นประจำสำหรับแต่ละโซลูชันที่ขาย

ความสามารถในการใช้ซอฟต์แวร์ไวท์เลเบลเป็นของคุณเอง

โลกของการตลาดดิจิทัลเป็นเรื่องของการสร้างการรับรู้ ในทำนองเดียวกับที่ร้านกาแฟใส่ตราสินค้าทั้งหมดบนบรรจุภัณฑ์เพื่อสร้างความตื่นเต้นและความภักดีต่อตราสินค้า เอเจนซีต้องการสร้างการรับรู้ว่าส่วนใหญ่แล้วทุกสิ่งที่พวกเขาขายต่อให้กับลูกค้านั้นเป็นของตนเอง

นี่คือเหตุผลที่การตรวจสอบว่าผู้ให้บริการ SaaS ของคุณเปิดใช้งานหรือให้อำนาจคุณในการเป็นผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์ป้ายขาวหรือไม่นั้นเป็นพื้นฐานสำหรับรูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณขายต่อแอป white-label แอปเหล่านั้นจะไม่มีการสร้างแบรนด์ของบุคคลที่สาม แต่มีโลโก้ แบรนด์ และสีของเอเจนซีของคุณเอง

วิธีเริ่มต้นเป็นผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์

มีข้อควรพิจารณาหลายประการเมื่อต้องนำรูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์มาใช้

กำหนดเป้าหมายเฉพาะหรือผู้ชมของคุณ

ส่วนที่ใหญ่ที่สุดเกี่ยวกับการขายคือการเข้าใจลูกค้าหรืออุตสาหกรรม ตามธรรมชาติแล้ว คุณต้องการเลือกเฉพาะกลุ่มที่คุณเข้าใจเป็นอย่างดี เพื่อที่คุณสามารถสร้างข้อความที่เหมาะสมและเห็นอกเห็นใจเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณ

พึงระลึกไว้เสมอว่าในขณะที่เข้าร่วมโปรแกรมพันธมิตรผู้ค้าปลีกเสนอโอกาสของกระแสรายได้ที่น่าสนใจ คุณยังต้องการรับประกันความยั่งยืนของผลกำไรเหล่านั้นด้วย ส่วนหนึ่งคือบริการที่ยอดเยี่ยม แต่ยังรวมถึงความแข็งแกร่งทางการเงินของลูกค้าและอุตสาหกรรมที่พวกเขาดำเนินการด้วย

คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะขายและวิธีการ

สิ่งสำคัญคือต้องไม่ครอบงำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและขายทุกอย่างภายใต้ดวงอาทิตย์ พยายามสร้างความสมดุลและเชื่อมโยงจุดต่างๆ ระหว่างความต้องการ สิ่งที่คุณเข้าใจ และงบประมาณของพวกเขา

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยองค์ประกอบหนึ่งของกลยุทธ์ของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณต้องการเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและโซลูชันระบบคลาวด์เป็นส่วนใหญ่ คุณสามารถเริ่มด้วยการเป็นตัวแทนจำหน่าย Google Workspace การเพิ่มประสิทธิภาพการจัดอันดับหน้ามีความสำคัญสูงสุดหรือไม่ คุณสามารถเข้าร่วมโปรแกรมผู้ค้าปลีก SEO และกลายเป็นผู้ค้าปลีก SEO ในพื้นที่

ค้นคว้าและค้นหาพันธมิตร SaaS ของคุณ

คุณต้องการทำงานร่วมกับพันธมิตร SaaS ที่มีชื่อเสียงในด้านซอฟต์แวร์ที่น่าทึ่งและบริการที่ยอดเยี่ยม คุณยังต้องการเข้าร่วมโปรแกรมพันธมิตรที่ให้การสนับสนุนทั้งหมดที่คุณต้องการ เพื่อให้คุณเข้าใจวิธีการขายดีที่สุด นำไปใช้งาน และเพิ่มมูลค่าสูงสุดของโซลูชันดิจิทัลที่ขายต่อให้กับลูกค้า

ที่สำคัญ ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอควรเหมาะสมกับสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ จากมุมมองของผู้ค้าปลีก คุณต้องมีกำไรที่ดี นี่คือรายการตรวจสอบคำถามที่จะถาม:

• ซอฟต์แวร์นั้นยอดเยี่ยมหรือไม่? คุณอาจเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม แต่ถ้าซอฟต์แวร์ที่คุณขายต่อให้กับลูกค้านั้นเทอะทะ ซับซ้อน และใช้งานยาก คุณจะไม่มีลูกค้าระยะยาวเลย อย่าลืมทำงานร่วมกับผู้ให้บริการ SaaS ที่ไม่หยุดยั้งในการสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยมและเรียบง่าย Google Workpace, Microsoft 365, Constant Contact, GoDaddy และ ActiveCampaign คือตัวอย่างของโปรแกรมพันธมิตรผู้ค้าปลีกที่ดีที่สุดที่มีอยู่ในปัจจุบัน
• การจัดขายต่อคืออะไร? มีโปรแกรมพันธมิตรผู้ค้าปลีกหลายประเภทที่เกี่ยวข้องกับการเป็นพันธมิตรกับบริษัท SaaS แต่ละแห่งเพื่อขายต่อโซลูชันซอฟต์แวร์แต่ละรายการ หากคุณตัดสินใจที่จะเป็นพันธมิตรกับบริษัท SaaS แต่ละแห่งสำหรับโปรแกรมการตลาดดิจิทัล อีเมล การจัดการชื่อเสียง และ SEO ทุกโปรแกรม คุณจะพบว่าทั้งคุณและลูกค้าของคุณเต็มไปด้วยความสัมพันธ์ การเรียกเก็บเงิน และการเข้าสู่ระบบมากมาย ผู้ให้บริการ SaaS ที่เสนอโปรแกรมพันธมิตรผู้ค้าปลีกหลายรายภายในตลาดซอฟต์แวร์เดียวสามารถช่วยคุณลดความยุ่งเหยิงของผู้ขายและทำให้ชีวิตคุณและลูกค้าของคุณง่ายขึ้น
• มีความยืดหยุ่นในการกำหนดราคาบริการขายต่อหรือไม่? อัตรากำไรที่ดีมีความสำคัญต่อความสำเร็จของหน่วยงาน บริษัท SaaS ถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของผู้ค้าปลีกที่ได้รับกระแสรายได้ที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องในลักษณะที่ยั่งยืน คุณแบ่งส่วนต่างระหว่างค่าใช้จ่ายในการเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์และราคาที่เจรจากับลูกค้าปลายทางของคุณ
• ผู้ให้บริการ SaaS คิดค่าบริการเท่าไหร่? โดยทั่วไปผู้ให้บริการ SaaS จะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกสำหรับการใช้บริการของตน มองหาผู้ให้บริการที่มีราคาย่อมเยาและมีแพ็คเกจที่หลากหลายตามความต้องการและสถานการณ์ของเอเจนซี่ของคุณ

กำหนดราคา ข้อเสนอบริการ และมูลค่าของคุณ

เมื่อคุณได้เลือกผู้ให้บริการ SaaS ของคุณแล้ว และเข้าใจว่าโซลูชันที่คุณต้องการขายต่อนั้นทำงานอย่างไร ก็ถึงเวลาพิจารณาราคา คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณทำเงินได้จากการขายทุกครั้ง ในขณะที่ต้องแน่ใจว่าต้นทุนของซอฟต์แวร์ที่ขายต่อของคุณนั้นยั่งยืนสำหรับลูกค้าของคุณ อย่าคิดน้อยหรือคิดเกิน โดยทั่วไปแล้วเอเจนซี่ตั้งเป้าที่จะทำกำไรจากการขายประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์

อย่างไรก็ตาม ราคาและส่วนต่างของคุณจะขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์และมูลค่าที่คุณเพิ่มให้กับลูกค้าของคุณ

คุณอาจขายต่อซอฟต์แวร์และบริการการจัดการชื่อเสียงเป็นแพ็คเกจเพื่อช่วยร้านอาหารจัดการรีวิว รายชื่อ และบัญชีโซเชียลมีเดียได้จากที่เดียว เจ้าของร้านอาหารหรือพนักงานคนใดคนหนึ่งอาจพอใจที่จะปฏิบัติงานพื้นฐานในการตอบรีวิวและโพสต์เนื้อหาบนโซเชียลมีเดียด้วยตนเอง ในกรณีดังกล่าว คุณจะไม่ต้องดำเนินการใดๆ มากนักหลังจากที่คุณขายโซลูชันเหล่านั้นต่อแล้ว นี่คือวิธีการทำด้วยตัวเอง (DIY)

ในทางกลับกัน ช่างที่อยู่ระหว่างดำเนินการไม่มั่นใจในการจัดการสถานะออนไลน์ของพวกเขา และยินดีที่จะจ่ายเงินให้คุณเพื่อดำเนินการทั้งหมดในนามของพวกเขา ในกรณีนั้น คุณอาจต้องการคิดเกี่ยวกับการกำหนดราคาแพ็คเกจของคุณให้แตกต่างออกไป เนื่องจากคุณต้องดำเนินการตามขั้นตอนในส่วนของคุณ นี่คือแนวทางของ do-it-for-me (DIFM)

ในทุกกรณี คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณส่งมอบคุณค่าด้วยการแสดงผลลัพธ์ให้ลูกค้าเห็น และนี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องแน่ใจว่าพันธมิตร SaaS ของคุณมีความสามารถในการรายงานระดับแนวหน้า

ตัวอย่างเช่น รายงานสำหรับผู้บริหารของ Vendasta แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าประสิทธิภาพทางออนไลน์ของพวกเขาได้รับการปรับปรุงอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไปด้วยความช่วยเหลือของคุณ—ทุกอย่างตั้งแต่ระดับดาวที่เพิ่มขึ้น ความแม่นยำของรายการ การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย ประสิทธิภาพของเครื่องมือค้นหา และอื่นๆ

โดยการแสดงหลักฐานการปฏิบัติงาน คุณสามารถช่วยลูกค้าของคุณรับรู้ถึงคุณค่าที่คุณนำเสนอในตารางและกระตือรือร้นที่จะกระชับความสัมพันธ์ของพวกเขาให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น สิ่งนี้เปิดโอกาสให้คุณขายต่อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมและทำให้การเดินทางของคุณในฐานะผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์ประสบความสำเร็จ

การขายต่อซอฟต์แวร์: วิธีการที่มีความเสี่ยงต่ำและให้ผลตอบแทนสูงในการทำกำไร

รูปแบบธุรกิจของผู้ค้าปลีกซอฟต์แวร์นำเสนอวิธีการทำธุรกิจที่มีความเสี่ยงต่ำและให้ผลตอบแทนสูงสำหรับเอเจนซีและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลอื่นๆ คุณจะได้ใช้ประโยชน์จากงานของผู้ให้บริการ SaaS และขายต่อโซลูชันด้วยราคาและบริการที่เหมาะสมกับลูกค้าของคุณ ในขณะเดียวกันก็เพิ่มผลกำไรและความสัมพันธ์กับลูกค้า

และนั่นแหล่ะ! ได้เวลาเริ่มขาย (อีกครั้ง)!