نموذج أعمال موزع البرمجيات 101: كيفية تحقيق الربح

إذا كنت تعمل في وكالة أو في عالم التسويق / المبيعات ، فربما تكون قد صادفت مصطلح "نموذج أعمال مورّد البرامج". ما هذا بالضبط ، تسأل؟ ولماذا تفكر فيه؟

اتخذ الخطوة الأولى لتحقيق ربح من نموذج أعمال موزع البرامج. قم بتنزيل دليل "How to white label" لاكتشاف 18 نصيحة عملية لتقديم حلول العلامة البيضاء للعملاء. احصل عليها الآن.

للشرح ، فكر في الطريقة التي تتسوق بها للمنتجات والخدمات اليوم.

عندما تزور المقهى المحلي ، فأنت لا تشتري كل شيء تقنيًا بشكل مباشر. تم الحصول على آلات الفاصوليا والإسبريسو من موردين مرموقين ، بينما يضيف صانع القهوة قيمة من خلال صنع اللاتيه المثالي الذي تحبه ، والتوصية بكوبونات اليوم (التي يصنعها المخبز في الجانب الآخر من المدينة) ، وتقديم تلك العناصر في العلامات التجارية. التعبئة والتغليف.

أو ربما ذهبت إلى متجر كمبيوتر محلي لشراء جهاز كمبيوتر جديد يتيح لك تشغيل ألعاب الفيديو بأفضل إعدادات رسومية ممكنة. يقدم وكيل الخدمة توصيات ويقوم الفني ببناء واختبار نظامك الجديد. ولكن تم الحصول على جميع الأجزاء من أمثال Samsung و Nvidia و Intel وإعادة بيعها لك كحزمة واحدة.

يجمع هؤلاء الخبراء العناصر معًا إذا جاز التعبير.

إذا قمنا بوضع هذا المفهوم في سياقه في جميع أنحاء عالم الوكالة ، يمكنك أن ترى معنى عبارة نموذج أعمال موزع البرامج الذي يبدأ في فهمه. لا تمتلك الوكالات والخبراء الرقميون الآخرون القدرة على تطوير البرامج التي تتيح للشركات المحلية القيام بكل ما يحتاجون إليه من منظور التسويق الرقمي. لذلك ، يختار الكثيرون إعادة بيع الحلول التي يقدمها موفرو البرامج كخدمة (SaaS) بموجب نموذج أعمال موزع البرامج.

في هذا المنشور ، نقوم بتفصيل كيفية عمل طريقة ممارسة الأعمال هذه ولماذا تكون مفيدة للوكالات والأطراف الأخرى المهتمة بأن تكون وسيطًا للبرامج.

لماذا النظر في نموذج أعمال موزع البرامج؟

في المثال أعلاه لمتجر القهوة ومتجر الكمبيوتر ، تخيل ما إذا كان على صانع القهوة أن يزرع حبوبه بنفسه ، أو أن الفني يحتاج إلى تصنيع أجزائه الخاصة مع حماية الملكية الفكرية. يكاد يكون من المؤكد أن أعمالهم ستكون غير قابلة للاستمرار.

على نفس المنوال ، لا يمكن لمعظم الوكالات استئجار فرق من المطورين واستئجار مكاتب فاخرة وجمع رأس المال من الأسواق من أجل تمويل بناء برامج التسويق الرقمي للشركات المحلية. إنها ببساطة معقدة للغاية وغير مجدية من الناحية المالية.

بموجب نموذج أعمال موزع البرامج ، تتشارك الوكالات وخبراء التسويق الآخرون مع شركة SaaS قامت بالفعل بالعمل في بناء البرنامج. تصبح الوكالة ببساطة موزعًا لخدمة SaaS لتحقيق ربح ، بينما يكتسب مزود التكنولوجيا توزيعًا أوسع.

تتمثل مزايا هذا النهج من منظور البائع في أنه يمكنهم:

• إعادة بيع البرامج التي تم إنشاؤها بالفعل من قبل شركة SaaS
• غالبًا ما يتم وضع علامة بيضاء على البرنامج تحت علامته التجارية الخاصة لبناء المصداقية مع العملاء
• بناء تدفقات الإيرادات المتكررة وإدارة التكاليف وتحسين الهوامش
• قدم لعملائهم الحلول الرقمية التي يحتاجونها ، عندما يحتاجون إليها
• تخلصوا من مخاطر أعمالهم الخاصة من خلال عدم المشاركة في تطوير البرمجيات

ولكن لتقدير فوائد نموذج أعمال موزع البرامج حقًا ، يجب أن نفكر في مكان بائع البرامج في مرحلة نمو أعماله.

فوائد إعادة بيع البرامج للوكالات القائمة

الوكالات القائمة مربحة من الناحية المالية ، وعادة ما يكون لديها أكثر من 10 موظفين ، ولكنها غالبًا ما تواجه تحديات مع:

• زيادة الإيرادات أسرع من التكاليف
• التوسع في عروض المنتجات والخدمات الجديدة وبيعها
• تحسين عمليات البيع والتسويق

تشتهر هذه الوكالات عمومًا بخبرتها العميقة في مجالات مثل إدارة العلامات التجارية وكتابة الإعلانات والعلاقات العامة - وهي مهام تتطلب إنجازًا من قبل موظفين ماهرين باهظ الثمن.

لكنهم غالبًا ليسوا في وضع يمكنهم من كسب المزيد من أعمال عملائهم لأنهم لا يبيعون المنتجات والخدمات الأخرى التي قد يرغبون في شرائها. على سبيل المثال ، منشئ مواقع الويب ، أو منصة إعداد تقارير PPC ، أو منصة تحسين محركات البحث (SEO).

هذا هو المكان الذي يمكن أن يتألق فيه نموذج أعمال موزع البرامج.

بدلاً من أن يحتاج عميلك إلى استخدام وكالات متعددة أو بائعي برامج لتلبية هذه الاحتياجات المختلفة ، يمكنك ببساطة حزم وإعادة بيع حلول أخرى من شركات SaaS تابعة لجهات خارجية ، غالبًا تحت علامتك التجارية الخاصة باستخدام الملصقات البيضاء.

بهذه الطريقة ، تكتسب وكالتك حصة أكبر من محافظ العملاء ، وتبني علاقات أعمق ، وتزيد من الأرباح دون زيادة التكلفة. قد يكون هناك أيضًا ، على سبيل المثال ، أوجه تآزر حيث يمكن للوكالة الاستفادة من فريق المحتوى الخاص بها لإدارة وجود العميل عبر الإنترنت أو نسخ موقع الويب من خلال الخدمة المعاد بيعها ، مما يؤدي إلى إنشاء قطاع أعمال جديد. كل ذلك يذهب نحو زيادة الربحية وتحسين الهوامش.

فوائد نموذج أعمال موزع البرامج للوكالات الرقمية الأحدث

الوكالات الصغيرة لديها أحلام وأهداف طموحة لبناء أعمال بملايين الدولارات مع القدرة على الاختيار والاختيار عندما تعمل من أجل نمط حياة أفضل. إنهم يجيدون بشكل عام القيام بشيء واحد ، مثل إنشاء الشعارات وتصميم مواقع الويب.

ولكن بين القيام بالعمل والتنقيب والبيع ، فإن الواقع هو أن إدارة مشروع رائد أعمال منفرد يمكن أن يكون غالبًا أمرًا مربكًا. قد تشعر أن المكافآت لا تتراكم مقابل الجهد المطلوب للبقاء واقفة على قدميها.

تواجه الوكالات الصغيرة العديد من الرفض لأن العملاء قد يكون لديهم بالفعل الشيء الوحيد الذي يحاولون بيعه. ليس لدى مالك الوكالة خيار سوى الاستمرار في البحث عن هذا النوع من الأعمال الذي يتخصص فيه لأنهم لا يستطيعون تقديم أي شيء آخر بمفردهم.

يمكن أن يساعد نموذج أعمال موزع البرامج الوكالات الأصغر في التغلب على العديد من هذه التحديات. يمكنهم أن يتفرعوا ويبيعوا منتجات برمجية جديدة. يمكنهم الذهاب إلى السوق بسرعة بمجرد توقيع اتفاقيات الموزع. ولديهم الدعم الفني الذي يحتاجونه لدعم عملائهم من خلال الطرف الثالث.

لذا ، بدلاً من الانهيار والقيام بكل العمل من أجل العملاء ، يتيح لك نموذج أعمال موزع البرامج قضاء الوقت مع العملاء وتوجيه استراتيجية التسويق الخاصة بهم. أفضل جزء؟ يمكنك كسب تدفق إيرادات متكرر لكل حل يتم بيعه.

القدرة على برنامج التسمية البيضاء كبرنامج خاص بك

يدور عالم التسويق الرقمي حول تكوين التصورات. بنفس الطريقة التي يضع بها المقهى جميع علامته التجارية على عبوته لخلق الإثارة والولاء للعلامة التجارية ، تريد الوكالات أن تولد تصورًا بأن كل شيء يعيد بيعه للعملاء هو ملكهم في الغالب.

هذا هو السبب في أن التحقق مما إذا كان موفر SaaS الخاص بك يمكّنك أو يمكّنك من أن تصبح بائعًا لبرامج التسمية البيضاء يعد أمرًا أساسيًا لنموذج أعمال موزع البرامج.

على سبيل المثال ، عند إعادة بيع تطبيقات التسمية البيضاء ، لا تحتوي هذه التطبيقات على العلامة التجارية للطرف الثالث ، ولكن تحتوي على شعار وكالتك وعلامتها التجارية وألوانها.

كيف تبدأ كموزع برامج

هناك عدد من الاعتبارات عندما يتعلق الأمر بتبني نموذج أعمال موزع البرامج.

استهدف مكانتك أو جمهورك

الجزء الأكبر في البيع هو فهم العميل أو الصناعة. لذلك ، بطبيعة الحال ، تريد اختيار المجالات التي تفهمها جيدًا حتى تتمكن من إنشاء رسائل مخصصة ومتعاطفة كجزء من عملية المبيعات الخاصة بك.

الآن ضع في اعتبارك أنه أثناء الانضمام إلى برامج شركاء الموزعين يوفر إمكانية تدفقات إيرادات متكررة جذابة ، فأنت تريد أيضًا ضمان استدامة هذه الأرباح. جزء من ذلك هو خدمة رائعة ، ولكن أيضًا القوة المالية للعميل والصناعة التي يعملون فيها.

فكر فيما ستبيعه وكيف

من المهم عدم إرباك العملاء المحتملين وبيع كل شيء لهم تحت أشعة الشمس. حاول تحقيق التوازن وربط النقاط بين احتياجاتهم وما تفهمه وميزانيتهم.

يمكنك أيضًا البدء بعنصر واحد من استراتيجيتهم. على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك يحتاجون في الغالب إلى أدوات إنتاجية وحلول سحابية ، فيمكنك البدء بأن تصبح مورِّدًا لـ Google Workspace. هل تحسين ترتيب الصفحات على رأس أولوياتهم؟ يمكنك الانضمام إلى برنامج بائع تحسين محركات البحث (SEO) وتصبح بائعًا محليًا لكبار المسئولين الاقتصاديين.

البحث والعثور على شريك SaaS الخاص بك

تريد العمل مع شريك SaaS يتمتع بسمعة طيبة في البرامج المذهلة والخدمة الاستثنائية. تريد أيضًا الانضمام إلى برنامج شريك يوفر لك كل الدعم الذي تحتاجه حتى تتمكن من فهم أفضل طريقة لبيع الحلول الرقمية التي يتم إعادة بيعها للعملاء وتنفيذها وتعظيم قيمتها.

الأهم من ذلك ، يجب أن تكون المنتجات المعروضة مناسبة تمامًا لما يحتاجه عملاؤك. من وجهة نظر الموزع ، يجب أن يكون هناك هوامش جيدة لك. فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يجب طرحها:

• هل البرنامج رائع؟ قد تكون مندوب مبيعات رائعًا ، ولكن إذا كان البرنامج الذي تعيد بيعه للعملاء ثقيلًا ومعقدًا وصعب الاستخدام ، فلن يكون لديك أي عملاء على المدى الطويل. تأكد من العمل مع موفر SaaS لا يلين في إنشاء تجربة مستخدم رائعة وبسيطة. تعد Google Workpace و Microsoft 365 و Constant Contact و GoDaddy و ActiveCampaign أمثلة لبعض أفضل برامج شركاء الموزعين المتوفرة اليوم.
• ما هو ترتيب اعادة البيع؟ هناك العديد من أنواع برامج شركاء الموزعين التي تتضمن الشراكة مع شركات SaaS فردية لإعادة بيع حلول البرامج الفردية. إذا قررت الدخول في شراكة مع شركات SaaS فردية لكل برنامج تسويق رقمي ، وبريد إلكتروني ، وإدارة السمعة ، وبرنامج تحسين محركات البحث ، فستجد أنت وعملائك غارقين في العلاقات المتعددة ، والفواتير ، وتسجيلات الدخول. يمكن لمزود SaaS الذي يقدم العديد من برامج شركاء الموزعين داخل سوق برمجيات واحد أن يساعدك على تقليل فوضى البائعين وتبسيط الحياة لك ولعملائك.
• هل هناك مرونة في تسعير خدمات إعادة البيع؟ تعتبر الهوامش الصحية ضرورية لنجاح الوكالات. تم إنشاء شركات SaaS على أساس أن الموزعين يكسبون تدفقات إيرادات متكررة بطريقة مستدامة. إنك تحصل على الهامش بين تكلفة تنشيط المنتج والسعر الذي يتم التفاوض عليه مع العميل النهائي.
• كم يتقاضى مزود SaaS؟ عادةً ما يفرض مقدمو SaaS رسوم اشتراك مقابل استخدام خدمتهم. ابحث عن واحدة تقدم أسعارًا معقولة ومجموعة متنوعة من الحزم بناءً على احتياجات وظروف وكالتك.

حدد التسعير الخاص بك وعرض الخدمة والقيمة

بمجرد اختيار موفر SaaS الخاص بك وفهم كيفية عمل الحلول التي تريد إعادة بيعها بالضبط ، فقد حان الوقت للنظر في التسعير. تريد التأكد من جني الأموال من كل عملية بيع ، مع ضمان أن تكلفة برنامج إعادة البيع الخاص بك مستدامة لعملائك. لا تفرط في الشحن أو تفرط في الشحن. تهدف الوكالات عمومًا إلى تحقيق هامش بنسبة 50 بالمائة تقريبًا على المبيعات.

ومع ذلك ، فإن الأسعار والهوامش الخاصة بك تعتمد بشكل كبير على نوع المنتج والقيمة التي تضيفها إلى عميلك النهائي.

قد تقوم بإعادة بيع برامج وخدمات إدارة السمعة كحزمة لمساعدة مطعم في إدارة مراجعاته وقوائمه وحساباته على وسائل التواصل الاجتماعي من مكان واحد. قد يسعد صاحب المطعم أو أحد موظفيه بأداء المهام الأساسية المتمثلة في الرد على التعليقات ونشر المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي بأنفسهم. في هذه الحالة ، لا يتطلب الأمر سوى القليل من الجهد من جانبك بعد إعادة بيع هذه الحلول. هذا هو نهج افعل ذلك بنفسك (DIY).

على الجانب الآخر ، فإن الميكانيكي الموجود على الطريق ليس واثقًا من إدارة تواجده عبر الإنترنت ويسعده أن يدفع لك مقابل القيام بكل ذلك نيابة عنهم. في هذه الحالة ، قد ترغب في التفكير في تسعير الحزمة الخاصة بك بشكل مختلف لأن أعمال الإنجاز مطلوبة من جانبك. هذا هو نهج افعل ذلك لي (DIFM).

في جميع الحالات ، تريد التأكد من أنك تقدم قيمة من خلال إظهار النتائج للعملاء ، وهنا تكمن أهمية التأكد من أن شريكك SaaS لديه قدرات إعداد تقارير من الدرجة الأولى.

على سبيل المثال ، يوضح تقرير Vendasta التنفيذي للعملاء كيف أن أدائهم عبر الإنترنت يتحسن بمرور الوقت بمساعدتك - كل شيء بدءًا من النمو في تصنيف النجوم ودقة القوائم ومشاركة الوسائط الاجتماعية وأداء محرك البحث والمزيد.

من خلال إظهار إثبات الأداء ، يمكنك مساعدة عملائك في التعرف على القيمة التي تجلبها إلى الطاولة والحرص على تعميق علاقتهم. يوفر لك هذا الفرصة لإعادة بيع منتجات إضافية وجعل رحلتك كموزع برامج ناجحة.

إعادة بيع البرامج: طريقة منخفضة المخاطر ومكافأة لتحقيق الربح

يقدم نموذج أعمال موزع البرامج طريقة منخفضة المخاطر ومكافأة لممارسة الأعمال التجارية للوكالات وخبراء التسويق الرقمي الآخرين. يمكنك الاستفادة من عمل موفر SaaS وإعادة بيع الحلول مع عرض السعر والخدمة الذي يناسب عميلك ، مع زيادة أرباحك وعلاقاتك مع العملاء.

وهذا كل شيء! حان الوقت لبدء (إعادة) البيع!