Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 085: Alıcı Merkezli Modelle SaaS'ta Başarı Oluşturma ve Ölçme

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Kısa süre önce aylık podcastimiz olan 'Ayın Pazarlamacısı' için TJ Macke ile röportaj yaptık! TJ ile bazı inanılmaz anlayışlı konuşmalar yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Büyük kurumsal hesap satışlarını kolaylaştırmak için ekip satışını kullanma

2. Geçit içeriği ve potansiyel müşterilerinizi nasıl etkilediği

3. Linkedin ve podcasting – ölçülemeyen marka aktiviteleri nasıl yardımcı olur?

4. Satış etkinleştirmeden gelir etkinleştirmeye geçiş

5. Eski verileri taşıma: neyin taşınacağını bilmek

6. Hem satın alma hem de satış yolculukları için tasarım paralelliği

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'da Bilişim Kurulu Başkanıdır . Widget'lar ve uygulamalar aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Onun tasarladığı etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te gösterildi.

Misafirimiz hakkında:

TJ Macke , yeni ürünler ve ortaklıklar geliştirmeye odaklanarak pazara açılma girişimlerini yönettiği Sapper Consulting'de Stratejiden Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısıdır. Ayrıca, şirketlerin mevcut satış organizasyonlarını ölçeklendirmelerine yardımcı olmak için satış süreçleri, SaaS CRM ve bulut teknolojilerini kullanan bir danışmanlık firması olan SalesSource'ta Operasyon Ortağıdır.

BÖLÜM 085: Alıcı Merkezli Modelle SaaS'ta Başarı Oluşturma ve Ölçme

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba. Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın başka bir bölümüne hoş geldiniz. Ben ev sahibinizim, Dr. Saksham Sharda. Outgrow.co'da yaratıcı yönetmenim. Ve bu ay için Sapper Consulting'de Strateji Kıdemli Başkan Yardımcısı olan TJ Macke ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler, TJ.

TJ Macke: Burada olmaktan memnunum. Bana sahip olduğun için teşekkürler.

Okumak için zamanın yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Yani, TJ, sadece buzu kırmak için hızlı atış turuyla başlayacağız. Üç geçiş hakkın var. Soruya cevap vermek istemiyorsan, sadece geçti diyebilirsin. Ama cevaplarınızı bir kelimeye veya bir cümleye saklamaya çalışın. Peki?

TJ Macke: Tamam. Hadi gidelim.

Saksham Sharda: Kaç yaşında emekli olmak istersiniz?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürer?

TJ Macke: Bir saat.

Saksham Sharda: Hangi öğeye daha fazla para harcamaya değer?

TJ Macke: Kitaplar.

Saksham Sharda: En çok alıntı yapmaktan keyif aldığınız film hangisi?

TJ Macke: Geç.

Saksham Sharda: En sevdiğiniz Disney karakteri kim?

TJ Macke: Alaaddin.

Saksham Sharda: Hırs deyince aklınıza hangi film geliyor?

TJ Macke: Yıldızlararası

Saksham Sharda: En çok neyi dört gözle bekliyorsunuz?

TJ Macke: Ailemle maceralar.

Saksham Sharda: Daha çok keyif almanı dilediğin tek şey nedir?

TJ Macke: Dağlarda olmak.

Saksham Sharda: Seni sevdirmekte asla başarısız olmayan şey nedir?

TJ Macke: Arkadaşlarımla iç şakalar.

Saksham Sharda: Birini seçin – Mark Zuckerberg veya Jack Dorsey?

TJ Macke: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Kariyerinin en büyük hatası mı?

TJ Macke: Kendime karşı daha açık sözlü olmam.

Saksham Sharda: Nasıl rahatlarsınız?

TJ Macke: Okuma

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içiyorsunuz?

TJ Macke: Bir.

Saksham Sharda: Nefret ettiğin bir alışkanlığın mı?

TJ Macke: Erteleme.

Saksham Sharda: Sonuncusu en sevdiğiniz Netflix programı.

TJ Macke: Zor bir tane. Netflix şovlarında boş yapıyorum.

Saksham Sharda: Tamam, yani her şey yolunda. Pekala, bu 8/10'du, sana vereceğim ki bu iyi bir başlangıç.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Şimdi uzun biçimli sorulara geçebiliriz. İlki, sizce büyük kurumsal hesap satışlarını kolaylaştırmak için doğru türde teknoloji yığınından yararlanmanın en iyi yolları nelerdir?

TJ Macke: Doğru teknoloji yığınından yararlanmanın en iyi yolu, bu nedenle, büyük kurumsal hesap tabanlı satışlar için, insanları geri getirmeye yardımcı olmaya çalıştığım bakış açısı gibi, ekip satışı, mesela, hesap tabanlı satışın temel fikri budur. ekibiniz satıyor. Bu nedenle, büyümeniz için doğru aşama olan herhangi bir teknoloji, ister ilk arama, bir fırsatı yönetme, ilk katılım ve müşteri başarısını sağlama olsun, bir satışta daha iyi işbirliği yapmanıza yardımcı olabilir. Kiracının böyle olması gerektiği gibi, geri döndüğünüz şey takım olarak nasıl daha iyi satabilirim. İkincisi, bu alıcı ekibi bir hesap ekler. Bence bazı insanların tökezlediği nokta, büyüme aşamaları için çok fazla teknoloji kullanmaları. Çok küçükler ve asla yönetemeyecekleri 18 alet satın alıyorlar. Veya daha iyi bir hesap tabanlı deneyime katkıda bulunan bazı çevresel çözümlere yatırım yapmaya devam etmezler. O yüzden çok uzun oldu mu bilmiyorum. Ama bu konudaki ilk düşüncelerim.

Saksham Sharda: Hayır, bunlara uzun cevap verebilirsin. Yani hızlı ateş turunda değiliz. Ve bazı konuşmacılar, tüm röportaj boyunca hızlı bir zihniyet dersinde olmaya devam etme hatasına düşüyorlar, ancak şimdi zaman ayırabilirsiniz. Ama evet, öyleyse neden özellikle takım satıyor?

TJ Macke: Hesap bazlı satış, bir takıma satıyormuşsunuz gibi bir şey, değil mi? Bu hesapta bir grup insan var. Çoğunu bildiğinizi umarsınız, ancak bazılarını tanıyamayacaksınız. Ama bir bireye satmıyorsunuz, bir takıma satıyorsunuz. Ve harika bir deneyim sağlamak için bir ekip getirmelisiniz. Dolayısıyla, hesap tabanlı bir yaklaşım yürütmeye çalışan bir bireyseniz dezavantajlı durumda olacaksınız. Çünkü ekibin talep ettiği bir deneyime bir sohbete nüanslar getiremezsiniz. Bilirsiniz, bir CFO bir teklif için bir takip toplantısı isterse ve zamanınızın çoğunu bir iş planı üzerinde bir CMO ile çalışarak geçirdiyseniz, eğer her görüşmede herhangi bir ek destek olmadan aynı kişiyse. Konuşmanın boyutu eksik çünkü hiçbirimiz bir CMO, CFO ve CTO olamayız, bu yüzden işlerimizde bu farklı liderlere sahibiz. Ve böylece müşterinin ne getirdiğini eşleştirebilmelisiniz. Sanırım bu, belki de ekleyeceğim başka bir şey, insanların yanıldığı, alıcılarıyla eşleşmek için yeterli derinlik getirmedikleridir. Doğru, alım satım yolculuklarımız da paralel olmalı. Ve alıcılarımızın getirdiği yoğunluğa ve katılıma uygun olmalıyız. Öyleyse, satın alma tarafında yer alan bir kurumsal hesap tabanı satışının parçası olarak üç yöneticiniz varsa, satış tarafında buna nasıl karşı koyabiliriz? Bire bir olmak zorunda değil, ama kesinlikle herkes için bir olamaz. Yani bunlar benim düşüncelerimden bazıları.

Saksham Sharda: Genel olarak geçit içeriği hakkında ne düşünüyorsunuz? Bunun, sunduğunuz ürünü ve onlar için çözdüğünüz sorunu daha az potansiyel müşterinin anlamasıyla sonuçlandığını düşünüyor musunuz?

TJ Macke: Geçitleme, tamamen nasıl yaptığınızla ilgilidir. Kapılama içeriği bu karşılıklı değer alışverişi fikrine geri dönüyor, yaptığımız şey bu, size para ödemeniz gerekmeyen bir şey vereceğim. Karşılığında da bana kim olduğun ve potansiyel olarak seninle nasıl iletişim kurabileceğim hakkında bilgi vereceksin. Şimdi, olan şey, gördüğümüz şey, değer değişiminin çoğu zaman eşit olmadığı. Bu yüzden değer kırıntıları karşılığında çok fazla bilgi istiyoruz. Ve kaçınılmaz olarak, alıcılarımız ve satın alma komitemizdeki insanlar kendilerini yorgun ve hüsrana uğramış hissediyorlar. Bazen tam tersi olur, müşterileriniz vardır veya içeriklerinde inanılmaz değer veren şirketleriniz vardır. Ve hiçbir şey istemiyorlar ya da çok az şey istiyorlar, bu fena değil. Ama ideal olarak, karşılıklı bir deneyime sahip olmalıyız. Ve bu yüzden çoğu şirket için yine stratejinize bağlı olduğunu öneriyorum. Burada birçok unsur var, ancak iki veya üç çekirdek yoğun varlığa sahip olmalısınız, bu sizin sütunlarınızdır, kendinizi güvende hissetmelisiniz çünkü o kadar büyük bir değer veriyorsunuz ki karşılığında sadece birazcık istiyorsunuz. . Ve bu sütunları çok sayıda ücretsiz açık erişim içeriğiyle çevrelemelisiniz ve sütununuzdan çekilseniz de çekilmeseniz de bu bir içerik stratejisi sorusudur. Ancak daha fazlasını verme tarafına yaslanmalısınız, ancak karşılığında bir şey istemek için içeriğinizde kendinizi rahat ve güvende hissetmelisiniz. Ancak kendinize güvenmiyorsanız, bu içeriğinize yeterince yatırım yapmadığınızın işaretidir.

Saksham Sharda: Peki, iyi kapılı içerik ve kapılı içeriği iyi yapan bir şirket gibi bazı örnekleriniz var mı?

TJ Macke: Birkaç örnek düşünmeye çalışayım. Bu alanda pek çok insanla çalıştım, kimseyi söndürmek istemiyorum. Başlangıçta kendi adımıza konuşmama izin verin, çünkü bu konuda en açık sözlü olabilirim. Bu nedenle, insanların satış teknolojisi yığınları hakkında nasıl düşünmeleri gerektiğine dair birçok içerik yayınladık. Bu, satış iş akışlarında çokça karşılaştığımız bir konuşma. Ve böylece, yıl boyunca yayınlanan bazı kılavuzlarımız ve makalelerimiz olacak, bunlar burada giden aramayla ilgili bazı en iyi uygulamalar, işte en iyiler, gelen bir iş akışı için teknolojinin üç temel parçası. Yani bunlar, yıl boyunca yayınladığımız içerik parçalarının örnekleridir, bunlar kapılmayacaklardır. Ama sonra yıl içinde, tipik olarak iki temel varlık gibi üretiyoruz. Ya evrensel bir satış iş akışı kılavuzu gibi ya da sınıfının en iyisi teknoloji yığınının nasıl göründüğüne dair bizim bakış açımız. Ve tipik olarak, bilirsiniz, 10 ila 12 teknolojiyi kapsar. Ve bu öğelerin ne olduğu konusundaki görüşümüz. Bunun arkasındaki itibarımız nedeniyle müşterilerle röportaj yapmak, pazarla röportaj yapmak ve yatırım yapmak için çok zaman harcadık. Bu yüzden değer sağladığımızdan eminiz. Biz de karşılığında bir şey istedik, insanlardan bazı iletişim bilgilerini girmelerini ve bunun neden alakalı olduğunu bize bildirmelerini istedik. Bu bizim için bir örnek, bu seneyi burada yayınlayacağız ve yaklaşık altı hafta gibi, ve millet görecek, bazı bilgileri girmek zorunda kalacaklar, ama buna değer çünkü deneyimleyeceklerini düşünüyoruz. büyük bir değer. Biliyorsunuz, diğer birçok şirket bunu iyi yapıyor. Düşünmeye çalışırken, Figma'nın harika bir içeriği var. Ve oradaki talep yaratma ekibinden bazılarını tanıyorum. Bunu sağlamak için çok çalışıyorlar. Bakalım başka kim var. Anaplan ekibinin karmaşık bir ürünü var ve yolculuk boyunca doğru derinliği sağlayarak harika bir iş çıkardıklarını düşünüyorum. Özellikle teknik ürünlerle, bazen çok fazla ağır içerik atmak kolaydır. Bir tür küratörlü deneyim sağlayarak harika bir iş çıkardıklarını düşünüyorum. Bunun küçümsendiğini düşünüyorum.

Saksham Sharda: Ölçülemeyen hakkında ne düşünüyorsunuz? Yani kapı içeriği ölçülebilir. Ancak LinkedIn ve podcasting gibi ölçülemeyen marka pazarlama faaliyetleri hakkında ne düşünüyorsunuz, sonunda ürününüze olan talebin artmasına neden olduğunu düşünüyor musunuz?

TJ Macke: Yapabilirler, daha az elle tutulur dokunuşların değerine büyük bir inancım var. Ama bence bu şeylere nasıl değer verdiğiniz konusunda bir ekip veya organizasyon olarak anlaşmanız gerekiyor. Ve pazara giriş hareketi gibi farklı şeyler için farklıdır. Yani burada bazı örnekler. Bu yüzden sapper danışmanlığı için çalıştım. Ve gerçek bir ekip üyesi olacak kadar şanslıydım. Ve her şeyden önce şirketteyken, öncelikle yöntemlerimizi kullanarak, dışa dönük olarak ve maden arama yoluyla büyüdük. Ve şeffaf bir şekilde, pazarlamaya çok az yatırım yaptık. Ve bu iki yönlü. Bu kısmen cehaletten, kısmen de stratejiden kaynaklanıyordu. Çıkışta çok iyiydik. Ve böylece buna güven duyduk. Web sitelerindeki izlenimlere veya LinkedIn'deki beğenilere ya da bu daha az somut, marka deneyimi öğelerinden bazılarına nasıl değer verdiğimiz fikriyle boğuştuk. Dışarıda pek çok düşünceli pazarlamacı var, bunlarla konuşma konusunda kendilerine çok güveniyorlar. Ama ilk günlerde, bunun değerinden emin değildik. Ve böylece kontrol edebileceğimiz şeyleri aşırı indeksledik. Ve sonunda harika bir olay dönüşü süper set üzerinde çalıştı. Ancak bir noktada, bunları bonus kazançlar gibi aldığımızı fark ettik. Anlaşmaları nasıl kazandığımız konusunda biraz araştırma yaptık. Ve yüzeyde gördük ki, gelen müşteri adaylarımızın olması güzel, değil mi, bir sürprizdi, "oh, tanrım, %20 daha fazla gelen müşterimiz var". Ancak geri çekilmeye başladığımızda, bunların nihayetinde ilişkili olduğunu fark ettik, ancak bu maddi olmayan varlıklarla her zaman doğrudan bir bağlantı kuramadık. Doğru? Bu yüzden en iyi işyeri ödülünü istiyoruz ya da bir etkinliğe bir grup insan katıldı, ancak etkinlik liderliğini alamadık. Ancak insanların bir arkadaşlarından haber aldıkları için sonunda huniden geçtiğini gördük. Ve böylece, bir ekip ve organizasyon olarak, yerleştirilmesi zor olan bu maddi olmayan varlıklara daha fazla değer vermeye ve markaya yatırım yapmaya başladık ve etkiyi ölçmek için tonlarca enerji harcamadan, az önce söyledik, yapacağız. Bu şeylerin X sayısı. Ve biz sadece bunun değerli olacağına güveneceğiz. Ve bu, gerçek marka stratejimizin başlangıcıydı, şimdi bildiğiniz gibi, devraldığımdan çok daha akıllı insanlar ve arkasında harika işler yapıyorlar. Bu nedenle, özellikle daha küçük organizasyonlar veya içerik stratejisine yeni başlayan insanlar için ve bir tür marka deneyimi pazarlaması için, kendinizle bir şekilde anlaşmanız gerektiğini düşünüyorum, özellikle de çok satış odaklı bir organizasyonsanız, Gerçeği bir şekilde kabul etmeniz gerekiyor, yatırım yapmanız gereken bazı şeyler olacak ve yatırım getirisinin etkisini elde etmek çok zor. Ama işte bunu desteklediğim ilke. Daha önce Las Vegas'a gittiyseniz veya daha önce oynadıysanız ve belki de bir poker şampiyonluğu yaşadıysanız, değil mi? Belli bir miktar eğlenceli ve beceri seviyenize bağlı olarak, umarım bir şeyler kazanacaksınız. Ama asla kaybedebileceğinden daha fazla bahse girmezsin. Ve bence bu zihniyet veya bu ilke bir şekilde bu soyut pazarlamayı destekliyor olmalı, çünkü özellikle genç işletmelerin maddi olmayan varlıklar fikriyle satıldığını ve kaybetmeye dayanabileceklerinden veya ihtiyaç duyduklarından daha fazla para yatırdıklarını gördüm. hemen dönüş yapın. Ve sonra aşırı kaldıraçlı bir konumdalar, ki bu kötü. Bu yüzden insanları teşvik edeceğim şey, bir çeşit pratik bütçe oluşturmak ve belirli sayıda kalemi taahhüt etmek, değil mi? Bu yıl 10 bin dolar harcayacağız, bu tür deneyimler için 100 bin harcayacağız, beş etkinlik yapacağız veya bir web sitesine yatırım yapacağız ve bunlar iyi örnekler değil , çünkü hala izlenebilirler. Ama ne olursa olsun, bazı soyut pazarlamaya yatırım yapacağız ve sadece izleyeceğiz. Ücretsiz bir yıl taahhüt edeceğiz, bunları yapacağız. Ve sadece göreceğiz, ilişkilendiremeyeceğimiz bir gelen artış elde ediyor muyuz? Bunun sonucu ne? İnsanları yapmaya teşvik edeceğim şey bu. Ancak işin püf noktası, ona zaman ve alan vermek, ancak kendinizi aşırı derecede zorlamamaktır. Bunun hakkında düşünüyoruz.

Saksham Sharda: Evet, işe yarıyor. Ancak, küçük ve orta ölçekli bir işletme olarak belirli bir bütçe tahsis etmek nasıl olur, bütçenin yüzde kaçı maddi olmayan varlıklara gitmelidir?

TJ Macke: Yani, müşteriden müşteriye, şirketten şirkete, öyle değil mi? Bir şeyden almanız mı gerekiyor, pazarlama bütçenizi net olarak artırmayı göze alabilir misiniz, her seferinde bir adım istiyorum. Bu nedenle, daha önce buna hiç yatırım yapmadıysanız, ayda bir veya iki bin dolar bulabilecek misiniz bir bakın. Ve eğer küçük bir şirketseniz, bu para yok gibidir, ama tüm para değildir. Ve ayda bir veya iki hibe alırsanız, bu yıl boyunca 10 ila 20 bin dolar ve bazı anlamlı deneyimlere katılabilirsiniz. Yine, bu bir tür çevrimiçi katılım stratejisi mi, çevrimdışı etkinlikler mi, bir tür hediye stratejisi mi, yapabileceğiniz birkaç şey olup olmadığını bilmiyorum yayınlar, ödüller, bunların ne olduğunu bulun. Ve bence anlaşma sadece ona yeterince yer vermek, insanların strateji için iki ay harcadıklarını görüyorum, doğru, dört bin harcadılar, benzer bir şey görmedim. Bu yüzden ona yer vermeliyiz. Bu etkiyi ölçmek istiyorsanız, özellikle metriklerden uzaklaştıkça.

Saksham Sharda: Pekala, aynı zamanda, bugünün hızla değişen satın alma ve satış dinamiğinde, satış etkinleştirmeden gelir etkinleştirmeye geçişin ne kadar kritik olduğunu düşünüyorsunuz?

TJ Macke: Dürüst olmak gerekirse, bu biraz iş modeline bağlı. Şu anda satıştan gelir zihniyetine geçmek arasında büyük bir eğilim var, değil mi? Yani Satış Şefimiz yok, Gelir Şeflerimiz var, bu gelir fikrini tam bir yolculuk olarak görüyoruz, çok değerli bir yolculuk. Ve özellikle SaaS dünyasında, işte paranın nasıl kazanıldığı ve önemsendiği konusunda daha dürüst bir mülkiyetin olduğu birçok kuruluş var, değil mi? Bu nedenle, özellikle herhangi bir deneme temelimiz veya ürün, öncü büyüme stratejimiz varsa, satışların gelen ve pazarlama işleviyle yakından ilişkili olması gerekir. Bir genişleme yolumuz varsa ve yolculuğun ilk döneminde kullanımın hızla arttığı kavramların veya herhangi bir şeyin kanıtıysak, o zaman büyük bir başarı işlevine sahip olmalıyız, bilirsiniz, bir girişimimiz var mı? genişleme modeli ve yeni iş birimlerine veya bölgelere girmek için hesap sahipliğine ihtiyacımız var mı? Pekala, o zaman harika bir hesap yönetimi işlevine ihtiyacımız var, tüm bunların tek bir ekibe ait olması gerekiyor, bu da bunu koordine ediyor ve hesap temelli konuşmaya geri dönüyor. El ilanlarını alıyorsanız, ekibinizi getiriyorsanız, bir ekip getirmeliyiz. Gerçek bir yolculuk varsa ve sadece zaman içindeki anlar değil, bir ekip getirmemiz gerekiyor, bu da bir gelir zihniyeti anlamına geliyor ve sanırım sorunuza gelir etkinleştirme. Ancak bunun her iş olmadığını da belirtmek istiyorum. Bir abonelik modelinde çalışmıyorsanız, tüketim ve artan başarı hedeflerine dayalı hızlı bir genişleme modelinde çalışmıyorsanız, özellikle bakarsak, bu sizin için doğru model olabilir veya olmayabilir. KOBİ pazarındaysanız, küçükseniz, profesyonel hizmetler sunan herhangi bir sayıda işletme bilmiyorum, fotokopi makinesi satıyorsunuz, Yönetilen BT sağlayıcısıysanız, çekirdekten yararlanan bir iş modeliniz olmayabilir. tüm gelir parçalarına sahip olan gelir işlevi, ancak bunu yaparsanız, ona yatırım yapmaktan çok daha iyi olursunuz. Sanırım sorunuza cevap vermek, iş modeline ve zaman içinde müşterinizin işini nasıl kazandığınıza bağlı. Ve nadiren kazanırsa, yılda bir veya birkaç yılda bir. Ve eğer tüketime dayalı değilse, o zaman hayır, gelir etkinleştirme ve gelir operasyonlarının modeller olduğunu düşünmüyorum.

Saksham Sharda: Sence çoğunluğun, insanları bu zihniyete sokan modelin gelir sağlama olduğunu düşünmesine ne yol açtı?

TJ Macke: Bunlardan biri, bir hizmet olarak yazılımın yükselişi olan SaaS'ın yükselişiydi. Ve bu, eski günlerdeki gibi özel yapım bir yazılım olan donanım için beş yıl boyunca birine önceden 2 milyon dolarlık bir yatırım satmayacağımız ve bunun yerine, müşterilerimizin işini zamanla kademeli olarak kazanacağımız fikri. Ve ödeme yapısını, kullanıma, lisanslara veya özellik setlerine dayalı değere dayalı bir artış üzerinden kıracağız. Ve yazılım dünyayı yemeye devam etti, ünlü alıntı, bu nedenle müşteri erişimi ve değeri değiştiği için para kazanmanın değişmesi gerekiyordu. Ve para kazanma değişikliği nedeniyle, dahili destek hareketinin ne olduğunu değiştirmek zorunda kaldık. Ve bence bu daha olgun bir bakış açısına yol açtı, şey, bir satış elemanımızın bir kez satış yapmasını ve ardından müşteriyle bir daha asla konuşmamasını sağlayamayız. Bu iş modeli için işe yaramaz, değil mi? Pazarlamanın, yalnızca lider olduklarında ve daha sonra onlarla bir daha asla konuşmadıklarında onlarla etkileşime geçmesini sağlayamayız. Doğru, çünkü geri gelmelerini ve değeri deneyimlemelerini, genişlemelerini ve referans vermelerini ve tüm bunları istiyoruz. Hizmet işletmeleri ve yazılım dışı işletmeler olarak yazılım dışı işletmeler için bile, bu modelden ilkeler olduğunu düşünüyorum, KOBİ dünyasına zaten damladığını görüyorlar. Müşterilerinize pazarlama perspektifinden bağlı kalma fikri, doğru, onlar müşteri olduktan sonra bile, çoğu şirket hala onlara pazarlama yapacaktır. İşte bizim hakkımızda bilmediğiniz bazı şeyler, işte bir haber bülteni, her zaman böyle değildi. Ya da proaktif bir işletme sahibiyseniz, bilirsiniz, bireysel düzeyde yapılırdı. Biliyorsunuz, insanlarla görüşüyoruz, tavsiye istiyoruz, müşteri memnuniyeti puanları istiyoruz, bunlar tüketime dayalı modellerin öncülük ettiği ve standart hale getirdiği şeyler. Ve şimdi görüyorsunuz, yazıcı ve fotokopi makinesi satan insanlar ya da dünyanın işleyişi gibi çim biçme hizmetleri, ekmek ve tereyağı yapan insanlar. Bu ilkeleri ve daha fazla para kazanabilecekleri ve daha fazla müşteri kazanabilecekleri gerçeğini öğreniyorlar, bilirsiniz, bir gelir operasyonları organizasyonu olmasalar bile.

Saksham Sharda: Değişikliklerden bahsetmişken, yapay zeka satış ekipleri için en hızlı büyüyen alan. Dolayısıyla, benimsemenin önümüzdeki üç yıl içinde neredeyse %139 oranında artması bekleniyor. Peki sizce AI'nın günümüzün satış teknolojisini etkilemesinin en avantajlı yolları nelerdir?

TJ Macke: Sanırım, şu anda AI'nın ortaya çıktığını görmekten en çok heyecan duyduğum bazı yollar, mesajlaşmayı sevmeye geri dönüyor. Özellikle KOBİ'ler, küçük şirketler ve daha önce üç kez bir satış programı oluşturmuş birini işe almaya gücü yetmeyen ilk şirketler için, kendi kitaplarına sahip sınıfının en iyisi satış temsilcisini karşılayamazlar. bildikleri, işe yaradıkları, her ne olursa olsun bir dereceye kadar dezavantajlı olduklarına dair mesajlar, ancak satın alma yolculuğunun yeni bölümlerinde yapay zekanın ortaya çıktığını görüyoruz. Pazarlama yolculuğunda ve satış yolculuğunun içinde, şirketlerin yapay zeka, bilinçli bloglar veya SEO içerik stratejisi yazmasına yardımcı olan birkaç farklı araç var, Reggie adında harika bir platform var, yazmanıza yardımcı olacak satış mesajlaşması ve hatta sosyal satış LinkedIn gönderileri gibi, bunun gibi şeyler. Yani neredeyse tamamen insan çabası olan bir alanda çok sayıda AI yeniliği yapılıyor, değil mi, alıcımla nasıl konuşacağıma dair bu tür yarı bilimsel yaratıcı çaba? Şimdi yapay zeka bize en iyi yolların ne olduğunu öğretiyor. Ve bence bu yolculuğunun başlarında. Ancak bu yakında standart haline gelecek, pazara giriş stratejinizde biraz AI desteğiniz olmadıkça rekabet edemezsiniz.

Saksham Sharda: O yazılımı kullandın mı Reggie? Bunu düzenli olarak mı kullanıyorsunuz yoksa bulduğunuz bir şey var mı?

TJ Macke: Evet, bu dahili olarak kullandığımız bir platform. Ancak benzer alanlarda faaliyet gösteren ya da rekabet eden birkaç kişi daha var. Öyleyse, bakabileceğiniz birçok çözüm var, diğerleri nelerdir, diğer AI'lar nelerdir? Gerçek satıcılar için, gerçekten ilginç AI arama koçluğu çözümleri var. Bunun da ön planda olduğunu düşünüyorum. Erken ama umut verici. Bir satış temsilcisiyseniz, bu yeni, bazı araçlar savaş kartlarını soracak veya size düşünmeniz veya sormanız gereken soruları verecek, bu çözümlerin çoğu ekiplerin daha hızlı ilerlemesine ve genel kota erişimini artırmasına yardımcı oluyor. onların satış ekibinden.

Saksham Sharda: Pek çok araç ve benzeri, bilirsiniz, şu anda mevcut olan şeyler. Peki, eski verileri yeni bir şeye taşırken tuzaklardan kaçınmak için en başarılı stratejiler nelerdir?

TJ Macke: Tanrım, bu tam bir balmumu topu. Eski verileri taşımak inanılmaz derecede zor bir iştir. Zor olanın bir kısmı, bence şirketler için neyi taşıyacaklarına karar vermek. Bu çok farklı şekillerde olabilir. Ancak, belki bir CRM'den diğerine geçiyorsanız, bu sizin bir CRM'ye ilk yatırımınızdır. Tüm müşteri verileriniz var. İnsanların çok değer vermek için kullandığı şeylerden birinin kapsamlı veri olduğunu düşünüyorum. Alabildiğim kadar veri istiyorum. Ve beni yanlış anlama, değer var, veri yeni petrol. Ve çok sayıda veriye sahip olmak, birçok ilginç şey yapabileceğiniz, ilginç raporlar oluşturabileceğiniz ve gerçekten güçlü otomasyonu besleyebileceğiniz anlamına gelir. Ancak dünyanın en büyük şirketlerinden bazılarını geride tuttuğunu gördüğüm şeylerden biri veri bütünlüğü ve sonuçta birçok şirkete çok fazla zaman harcamak değil mi? verilerimizin doğruluğu? Yani birdenbire eski bir veri geçişinden sorumlu olursam, ilgili paydaşlarla konuşmak istediğim şeylerden biri, en çok hangi verilere inanıyoruz? Ve hangi veriler o kadar şüpheli veya o kadar zayıf ki, üzerinde asla harekete geçmeyeceğiz? Ve bunu, geçişten önce iyileştiremezseniz, onu dışarıda bırakmanız daha iyi olur. Çünkü birçok şirket, "Ah, bu düşünceli hesap tabanlı otomatik pazarlama ve satış hareketini yürütebiliriz. Ama biliyor musun, ne? Yerli şirket ismimiz güvenilir değil. %80 doğruluktayız, bu yüzden kullanamıyoruz.” Ondan kurtulmak. Eğer kullanamazsan. Şimdi, sahip olmanız gereken bazı temel işlevler var. Ancak bence şirketler veri doğruluğuna daha fazla yatırım yapmalı ve bu, verileri her aktarırken birincil ilkelerden biri olmalıdır. Hangi verilere inanıyoruz? Hangi verilere güvenmiyoruz? Hareket etmeden önce değiştirebilir miyiz? Ya değiştiremezsek? Bunu geride bırakıp net haberlere odaklanıp doğruluk çıtasını yükseltebilir miyiz?

Saksham Sharda: Peki onu geride bırakarak tam olarak ne demek istiyorsun?

TJ Macke: Yani, kelimenin tam anlamıyla onu yeni sisteminize dahil etmiyorum. Yine, çok tartışmalı almak. Ve bunun bir seçenek olmadığı zamanlar vardır. Ancak çoğu zaman varsayılan, eğer varsa, getirin. Ve oradaki insanlara meydan okumam, eğer ona güvenemezseniz, bu verilerden yararlanarak bir otomasyon stratejisi açmazsanız veya sizden önce ekibinizle otomatik olarak paylaştığınız bir rapor oluşturmazsanız. düzelt. Yeni sisteminize getirmeye değer mi? Bazen, yine, gerekir, ancak çoğu zaman, özellikle kullanmayacaksanız, bu bir gereklilik değildir. Bu yüzden getirmeyin, gidin ve güvenebileceğiniz yeni veriler edinin veya bu verileri eklemenin bir yolunu bulun, böylece üzerinde hareket edebilirsiniz. Pek çok insan veri istifçisidir ve bunu anlıyorum çünkü veriler inanılmaz derecede değerlidir ve bazı ilginç şeyler yapabilir. Tarihsel veriler çok anlamlıdır. Ama ona güvenemezsen, ona göre hareket etmeyeceksin. İstersen bodrumda oturacak.

Saksham Sharda: Bence insanlar doğası gereği istifçiler. Bir sürü işe yaramaz şeyden kurtulmak için düz vites değiştiriyormuşsun gibi. Analojinin işe yaradığını hissediyorum.

TJ Macke: Katılıyorum, sanırım hepimiz öyleyiz.

Saksham Sharda: Yani benzer verilerden soyut varlıklara geri dönersek, şirketlerin müşteri hizmetleri uygulamalarını marka sesleriyle ve iş modelleriyle uyumlu hale getirmenin bir yolunu bulmaları ne kadar önemli?

TJ Macke: Bunun önemli olduğunu düşünüyorum ama yapması oldukça zor. En iyi ekipler yine hesap tabanlı stratejiye geri dönüyor, değil mi? Bu nedenle, bir gelir hareketi veya bağlantılı yolculuklar yürütüyorsak ve ekiplerimizin olduğu, ekipleri desteklediğimiz hesap tabanlı bir hareket yürütüyorsak, başarı ekibinizin sesinizin neye benzediğini bilmesini sağlamak zor olabilir. , çünkü bu şeylerin çoğu soyuttur. Doğru? Peki, destekleyici ve doğal olarak meraklı bir marka olarak eğlenceli, ilginç bir ses olduğumuzu birine nasıl söyleriz? Pekala, peki, eğer müşteri hizmetleri temsilcisiysem ve birinin bana "yazılımım çalışmıyor, ne yapmalıyım? Bir sürü ürün sipariş ettim, gelmiyor.” Bu konuşmada ilginç, destekleyici ve meraklı bir dille nasıl görünürüm? Zor. Ve bence şirketler müşteri desteği, müşteri hizmetleri veya müşteri başarısı ekiplerinin bir marka sesi kullanmasını istiyorsa, bunu sağlamak için büyük yatırım yapmaları gerekir. Bu yüzden doğru olan en basit yol, şablonlar sağlamaktır. İşte bu soruyu nasıl yanıtlayacağınız veya bu sorunu nasıl çözeceğiniz veya bizim sesimizle bir müşteriyle merak uyandıran bir sorguya nasıl liderlik edeceğiniz, birçok şirket bir tür şablon veya mesaj sağladıklarını yapar. Ancak, kaçınılmaz olarak şablonlar, ekibinizin sahip olabileceği konuşmaların %50'sine uyar. Peki zamanın geri kalanında ne yapıyorlar? Eh, doğaçlama yapmak zorundalar. Ve eğer mesajlarınıza dayalı olarak nasıl doğaçlama yapacaklarını denemedilerse veya bu önemlidir, eğer kişilerarası olarak mesajlaşmayı anlamıyorsa, onlara bir içerik el kitabı bıraktıysanız ve çekip gittiyseniz ve yapmıyorlarsa. anladım. İçsel düzeyde, riff yapmakta ve buna seslerini eklemekte zorlanacaklar. Bu yüzden hepimiz garip, hantal, marka bağlantılı olmayan etkileşimler yaşadık. Bunu dinleyen herkes, bunu garanti ederim çünkü pek çok şirket mücadele ediyor. Yani önereceğim şeyler evet gibi, bu önemli. Yine, yetenek seviyenizi bunun için ne kadar zaman harcayabileceğinizle eşleştirin, eğer bir müşteri hizmetleri çalışanınız varsa, belki buna çok fazla harcayamazsınız, ancak biraz harcayın ve onlara bazı şablonlar yapın. Ve sonra pratik yapın, onlara sorular sorarak pratik yapın, tekrar vurgulayamam, rol yapma ve yeterince koçluk yap. Bu nedenle, onları teşvik etmek ve yanıt vermelerini sağlamak için biraz zaman ayırın, nasıl yanıt verdiklerine göre onlara biraz koçluk verin ve ardından müşterilerle yaşadıkları etkileşimlerin bir dökümünü dinleyin veya alın ve şunu söyleyin: Gerçekten benden hoşlanıyor musun? 'Bunu bu şekilde söylersek, bunu bir şirket olarak nasıl halledeceğimize karşı, bununla nasıl başa çıkacağınız, iyi deneme gibi, işte ben bunu nasıl yapacağım. Çok fazla şirket bundan kaçınıyor mu yoksa sadece ekiplerinin başaracağına mı güveniyor? Sezgisel olarak. Sezgisel değil, insanların marka sesiyle nasıl konuşulacağını anlamalarına yardımcı olmalıyız.

Saksham Sharda: Tüm bunları, hem satın alma hem de satış yolculukları için paralel tasarlama konusundaki yaklaşımınızla bir kez daha ilişkilendirmek ister misiniz?

TJ Macke: Evet, bu çok konuştuğum bir şey ve bence önemli. Bu nedenle şirketler, satın alma yolculuğunda veya satış yolculuğunda aşırı endeksleme eğilimindedir. LinkedIn'de çok zaman harcarsanız, satın alma yolculuğundan bahseden birçok insan duyarsınız. Berbat bir satış deneyimim oldu ve SDR soğuk beni aradı ve işletme adımı bilmiyorlardı ya da bir şirketten teklif aldım ve istediğimi alamadılar. Çok fazla sıkıntı var ve biz orada bulunduk, acı verici, satın almaya gittiğinizde sinir bozucu ve düşünceli bir satın alma yolculuğunuz yok. Bu nedenle, kendi iç deneyiminiz için değil, müşteri deneyiminiz için tasarım yaptığınızdan emin olmanın öneminden bahseden birçok insan var. Bununla ilgili sorun, müşteri deneyiminizin beslenmesidir, muhtemelen doğrudan tüketiciye yönelik hareketiniz yoksa, satış ekibi tarafından beslenir. Böylece satış ekibi, müşteriniz için tasarladığınız her şeyi yapmak zorunda. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.