Podcast Marketer of The Month- EPISODE 085: Membangun dan Mengukur Kesuksesan di SaaS Dengan Model Berpusat pada Pembeli

Hei! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai TJ Macke untuk podcast bulanan kami – 'Marker of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan TJ dan inilah yang kami diskusikan –

1. Menggunakan penjualan tim untuk mempermudah penjualan akun perusahaan besar

2. Gating konten dan bagaimana pengaruhnya terhadap calon pelanggan Anda

3. Linkedin dan podcasting – bagaimana aktivitas merek yang tak terukur membantu

4. Pergeseran dari pemberdayaan penjualan ke pemberdayaan pendapatan

5. Migrasi data lama: mengetahui apa yang harus dipindahkan

6. Desain paralel untuk perjalanan jual beli

Tentang tuan rumah kami:

Dr . Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co . Dia mengkhususkan diri dalam pengumpulan, analisis, penyaringan, dan transfer data melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

TJ Macke adalah SVP of Strategy di Sapper Consulting , di mana ia mengelola inisiatif go-to-market, dengan fokus pada pengembangan produk dan kemitraan baru. Dia juga merupakan Mitra Operasi di SalesSource, sebuah perusahaan konsultan yang menggunakan proses penjualan, SaaS CRM, dan teknologi cloud untuk membantu perusahaan menskalakan organisasi penjualan mereka yang ada.

EPISODE 085: Membangun dan Mengukur Keberhasilan di SaaS Dengan Model Berpusat pada Pembeli

Awalan!

Saksham Sharda: Hai, semuanya. Selamat datang di episode Outgrow's Marketer of the Month lainnya. Saya tuan rumah Anda, Dr. Saksham Sharda. Saya direktur kreatif di Outgrow.co. Dan untuk bulan ini kita akan mewawancarai TJ Macke, yang merupakan SVP of Strategy di Sapper Consulting. Terima kasih telah bergabung dengan kami, TJ.

TJ Macke: Senang berada di sini. Terima kasih telah memilikiku.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, tonton saja Podcastnya!

Atau kamu bisa mendengarkannya di Spotify!

Putaran Api Cepat!

Saksham Sharda: Jadi, TJ, kita akan mulai dengan tembakan cepat hanya untuk memecahkan kebekuan. Anda mendapatkan tiga umpan. Jika Anda tidak ingin menjawab pertanyaan, Anda bisa mengatakan lulus. Tetapi cobalah untuk menyimpan jawaban Anda pada satu kata atau satu kalimat. Oke?

TJ Macke: Oke. Ayo pergi.

Saksham Sharda: Pada usia berapa Anda ingin pensiun?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: Berapa lama waktu yang Anda butuhkan untuk bersiap-siap di pagi hari?

TJ Macke: Satu jam.

Saksham Sharda: Barang apa yang layak menghabiskan lebih banyak uang?

TJ Macke: Buku.

Saksham Sharda: Film apa yang paling Anda sukai?

TJ Macke: Lulus.

Saksham Sharda: Siapa karakter Disney favorit Anda?

TJ Macke: Aladin.

Saksham Sharda: Film apa yang muncul di benak Anda ketika saya mengucapkan kata ambisi?

TJ Macke: Antarbintang

Saksham Sharda: Apa yang paling Anda nantikan?

TJ Macke: Petualangan bersama keluarga saya.

Saksham Sharda: Apa satu hal yang Anda harap lebih Anda nikmati?

TJ Macke: Berada di pegunungan.

Saksham Sharda: Apa yang tidak pernah gagal membuatmu jatuh cinta?

TJ Macke: Dalam lelucon dengan teman-teman saya.

Saksham Sharda: Pilih satu – Mark Zuckerberg atau Jack Dorsey?

TJ Macke: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Kesalahan terbesar dalam karir Anda?

TJ Macke: Tidak lebih jujur ​​pada diri sendiri.

Saksham Sharda: Bagaimana Anda bersantai?

TJ Macke: Membaca

Saksham Sharda: Berapa cangkir kopi yang Anda minum per hari?

TJ Macke: Satu.

Saksham Sharda: Kebiasaan Anda yang Anda benci?

TJ Macke: Penundaan.

Saksham Sharda: Yang terakhir adalah acara Netflix favorit Anda.

TJ Macke: Yang sulit. Saya blank di acara Netflix.

Saksham Sharda: Oke, jadi semuanya baik-baik saja. Baiklah, jadi itu 8/10 yang akan saya berikan, yang merupakan awal yang baik.

Pertanyaan Besar!

Saksham Sharda: Jadi sekarang kita bisa beralih ke pertanyaan bentuk panjang. Yang pertama adalah bagaimana menurut Anda, apakah cara terbaik untuk memanfaatkan jenis tumpukan teknologi yang tepat untuk mempermudah penjualan akun perusahaan besar?

TJ Macke: Cara terbaik untuk memanfaatkan tumpukan teknologi yang tepat, jadi untuk penjualan berbasis akun perusahaan besar, seperti perspektif yang saya coba bantu membawa orang kembali ke penjualan tim, seperti, itulah ide inti dari penjualan berbasis akun adalah tim Anda menjual. Jadi, teknologi apa pun yang merupakan tahap yang tepat untuk pertumbuhan Anda, dapat membantu Anda berkolaborasi dengan lebih baik dalam penjualan, baik itu pencarian calon pembeli awal, mengelola peluang, orientasi, dan memastikan kesuksesan klien. Seperti itu seharusnya penyewa, hal yang Anda kembalikan adalah bagaimana saya bisa menjual lebih baik sebagai sebuah tim. Dua, tim pembeli ini menambahkan akun. Saya pikir di mana beberapa orang tersandung adalah bahwa mereka menggunakan terlalu banyak teknologi untuk tahap pertumbuhan mereka. Mereka terlalu kecil, dan mereka membeli 18 alat yang tidak pernah bisa mereka kelola. Atau mereka tidak terus berinvestasi dalam beberapa solusi periferal yang menambah pengalaman berbasis akun yang lebih baik. Jadi saya tidak tahu apakah itu terlalu lama. Tapi itu pemikiran awal saya tentang itu.

Saksham Sharda: Tidak, Anda bisa menjawab sepanjang ini. Jadi kita tidak dalam putaran cepat. Dan beberapa pembicara membuat kesalahan dengan terus berada dalam kuliah pola pikir yang cepat, seluruh wawancara, tetapi sekarang Anda dapat meluangkan waktu Anda. Tapi ya, jadi mengapa penjualan tim pada khususnya?

TJ Macke: Itu penjualan berbasis akun seperti yang Anda jual ke tim, bukan? Ada sekelompok orang di akun itu. Sebagian besar dari mereka mudah-mudahan Anda tahu, tetapi beberapa dari mereka tidak akan Anda ketahui. Tapi Anda tidak menjual ke individu, Anda menjual ke tim. Dan untuk memberikan pengalaman yang luar biasa, Anda harus membawa tim. Jadi, jika Anda seorang individu yang mencoba menjalankan pendekatan berbasis akun, Anda akan dirugikan. Karena Anda tidak dapat membawa nuansa percakapan ke pengalaman yang dituntut tim. Anda tahu, jika seorang CFO meminta pertemuan lanjutan untuk sebuah proposal, dan Anda telah menghabiskan sebagian besar waktu Anda bekerja dengan seorang CMO pada rencana bisnis jika orang yang sama hanya di setiap percakapan tanpa dukungan tambahan. Percakapan tidak memiliki dimensi karena tidak seorang pun dari kita dapat menjadi CMO dan CFO dan CTO dalam satu hal itulah mengapa kita memiliki pemimpin yang berbeda dalam bisnis kita. Jadi, Anda harus bisa mencocokkan apa yang dibawa pelanggan. Saya pikir itu mungkin hal lain yang akan saya tambahkan bahwa orang-orang agak salah adalah bahwa mereka tidak membawa kedalaman yang cukup untuk mencocokkan pembeli mereka. Benar, seperti perjalanan jual beli kita harus sejajar satu sama lain. Dan kita harus mencocokkan intensitas dan partisipasi yang dibawa oleh pembeli kita. Jadi jika Anda memiliki tiga eksekutif, sebagai bagian dari penjualan basis akun perusahaan yang terlibat di sisi pembelian, bagaimana kita melawannya di sisi penjualan? Tidak harus satu-untuk-satu, tapi pasti tidak bisa satu untuk semua. Jadi itulah beberapa pemikiran saya.

Saksham Sharda: Dan apa pendapat Anda tentang gating konten secara umum? Apakah menurut Anda hal itu mengakibatkan lebih sedikit calon pelanggan yang memahami apa yang Anda tawarkan dan masalah yang Anda selesaikan untuk mereka?

TJ Macke: Gating adalah tentang bagaimana Anda melakukannya. Jadi konten gating kembali ke gagasan seperti pertukaran nilai bersama, itulah yang kami lakukan, saya akan memberi Anda sesuatu yang Anda tidak perlu membayar uang. Dan sebagai imbalannya, Anda akan memberi saya beberapa informasi tentang siapa Anda, dan kemungkinan bagaimana saya bisa menghubungi Anda. Nah, yang terjadi, yang kita lihat adalah pertukaran nilai seringkali tidak seimbang. Jadi kami meminta banyak informasi dengan imbalan remah roti yang bernilai. Dan mau tidak mau, pembeli kami dan orang-orang di komite pembelian kami merasa letih dan frustrasi. Terkadang Anda memiliki sebaliknya, Anda memiliki pelanggan, atau Anda memiliki perusahaan yang memberikan nilai luar biasa dalam konten mereka. Dan mereka tidak meminta apa-apa atau sangat sedikit, itu tidak buruk. Tapi, idealnya, kita harus memiliki pengalaman bersama. Jadi saya merekomendasikan bahwa untuk sebagian besar perusahaan, sekali lagi, tergantung pada strategi Anda. Ada banyak elemen di sini, tetapi Anda harus memiliki dua atau tiga aset padat inti, yang merupakan pilar Anda, sehingga Anda harus merasa percaya diri karena Anda memberikan nilai yang sangat besar sehingga Anda hanya meminta sedikit sebagai imbalannya. . Dan Anda harus mengelilingi pilar-pilar tersebut dengan banyak konten akses terbuka gratis, dan apakah Anda menarik dari pilar Anda atau tidak, itu adalah pertanyaan strategi konten. Tetapi Anda harus bersandar pada sisi memberi lebih banyak, tetapi Anda harus merasa nyaman dan percaya diri dengan konten Anda, untuk meminta sesuatu sebagai balasannya. Tetapi jika Anda tidak merasa percaya diri, itu tandanya Anda belum cukup berinvestasi dalam konten Anda.

Saksham Sharda: Jadi, apakah Anda memiliki beberapa contoh konten yang terjaga keamanannya, dan perusahaan yang membuat konten terjaga keamanannya?

TJ Macke: Biarkan saya mencoba memikirkan beberapa contoh. Saya telah bekerja dengan banyak orang di ruang ini, saya tidak ingin mengeluarkan siapa pun. Biarkan saya awalnya berbicara untuk diri kita sendiri, hanya karena, saya bisa paling jujur ​​​​tentang itu. Jadi kami mengeluarkan banyak konten tentang bagaimana orang harus berpikir tentang tumpukan teknologi penjualan mereka. Itu adalah percakapan yang kami miliki banyak dalam alur kerja penjualan. Jadi kami akan memiliki beberapa panduan dan artikel yang keluar sepanjang tahun, berikut adalah beberapa praktik terbaik tentang pencarian calon pelanggan keluar, inilah yang terbaik, tiga bagian inti teknologi untuk alur kerja masuk. Jadi itu adalah contoh konten yang kami keluarkan sepanjang tahun, yang tidak akan dibatasi. Tapi kemudian di dalam tahun, kami biasanya memproduksi seperti dua aset inti. Dan itu seperti panduan alur kerja penjualan universal, atau ini adalah perspektif kami tentang seperti apa tumpukan teknologi terbaik di kelasnya. Dan biasanya mencakup, Anda tahu, 10, hingga 12 teknologi. Dan itu pendapat kami tentang barang-barang itu. Kami menghabiskan banyak waktu untuk mewawancarai pelanggan, mewawancarai pasar, dan berinvestasi karena reputasi kami di balik ini. Jadi kami merasa yakin bahwa kami memberikan nilai. Jadi kami meminta sesuatu sebagai balasannya, kami meminta orang-orang, memasukkan beberapa informasi kontak dan memberi tahu kami mengapa itu relevan. Jadi itu contoh bagi kami, kami akan mengeluarkan tahun ini di sini dan sekitar enam minggu, dan orang-orang akan melihat, mereka harus memasukkan beberapa informasi, tetapi itu sangat berharga karena kami pikir mereka akan mengalami nilai yang besar. Anda tahu, banyak perusahaan lain melakukan ini dengan baik. Mencoba berpikir, Figma memiliki beberapa konten yang bagus. Dan saya kenal beberapa tim pembuat permintaan di sana. Mereka bekerja keras untuk menyediakan itu. Mari kita lihat siapa lagi yang lain. Tim di Anaplan memiliki produk yang kompleks, dan saya merasa mereka melakukan pekerjaan yang hebat dengan memberikan kedalaman yang tepat melalui perjalanan. Terkadang mudah untuk membuang banyak konten berat, terutama dengan produk teknis. Saya pikir mereka melakukan pekerjaan yang hebat dengan memberikan semacam pengalaman yang dikuratori. Saya pikir itu diremehkan.

Saksham Sharda: Dan apa pendapat Anda tentang tidak terukur? Jadi konten gerbang terukur. Tapi apa pendapat Anda tentang aktivitas pemasaran merek yang tidak terukur seperti LinkedIn dan podcasting, apakah menurut Anda mereka pada akhirnya mengarah pada peningkatan permintaan untuk produk Anda?

TJ Macke: Mereka bisa, saya sangat percaya pada nilai sentuhan yang kurang nyata. Tapi saya pikir itu seperti Anda harus setuju sebagai tim atau sebagai organisasi, tentang bagaimana Anda menghargai hal-hal itu. Dan itu berbeda untuk gerakan yang berbeda seperti go-to-market. Jadi beberapa contoh di sini. Jadi saya bekerja untuk konsultan pencari ranjau. Dan saya cukup beruntung menjadi anggota tim yang sesungguhnya. Dan ketika kami pertama-tama, di perusahaan, kami terutama tumbuh melalui penggunaan metode kami, keluar, dan mencari calon pelanggan. Dan kami berinvestasi secara transparan, sangat sedikit dalam pemasaran. Dan ini ada dua. Ini sebagian karena ketidaktahuan dan sebagian karena strategi. Kami sangat baik di outbond. Jadi kami merasa yakin akan hal itu. Dan kami bergulat dengan gagasan tentang bagaimana kami menghargai tayangan di situs web atau suka di LinkedIn, atau beberapa item pengalaman merek yang kurang nyata ini. Ada banyak pemasar yang bijaksana di luar sana, mereka sangat percaya diri dalam membicarakan hal-hal itu. Tapi di hari-hari awal, kami tidak yakin dengan nilai itu. Jadi kami terlalu mengindeks apa yang bisa kami kendalikan. Dan akhirnya berhasil dengan sangat baik. Tetapi pada titik tertentu, kami menyadari bahwa kami mendapatkan ini seperti kemenangan bonus. Dan kami melakukan penelitian tentang bagaimana kami memenangkan kesepakatan. Dan kami melihat bahwa di permukaan, prospek masuk kami, bagus untuk dimiliki seperti, benar, mereka mengejutkan, "oh, astaga, kami mendapat 20% lebih banyak prospek masuk". Tetapi ketika kami mulai mengupas kembali, kami memperhatikan bahwa itu pada akhirnya berkorelasi, meskipun, kami tidak selalu dapat membuat hubungan langsung dengan hal-hal tidak berwujud itu. Benar? Jadi kami ingin penghargaan tempat kerja terbaik, atau kami memiliki sekelompok orang yang menghadiri suatu acara, tetapi kami tidak mendapatkan petunjuk acara tersebut. Tapi kami melihat orang-orang akhirnya datang melalui corong karena mereka mendengar dari seorang teman. Jadi kami mulai memberi nilai lebih sebagai tim dan organisasi pada hal-hal tak berwujud yang sulit ditempatkan dan berinvestasi dalam merek, dan tidak menghabiskan banyak energi untuk mengukur dampaknya, kami baru saja mengatakan, kami akan melakukannya X jumlah hal-hal ini. Dan kami hanya akan percaya bahwa itu akan menjadi berharga. Dan itu, dan itu adalah awal dari strategi merek kami yang sebenarnya bahwa sekarang Anda tahu, orang-orang yang jauh lebih pintar dari saya telah mengambil alih dan melakukan pekerjaan hebat di belakang. Jadi saya pikir terutama untuk organisasi yang lebih kecil, atau orang-orang yang baru saja memasuki strategi konten, dan semacam pemasaran pengalaman merek, Anda harus menyesuaikan diri dengan diri Anda sendiri, terutama jika Anda adalah organisasi yang sangat didorong oleh penjualan, Anda hanya perlu menerima kenyataan, akan ada beberapa hal yang harus Anda investasikan sehingga sangat sulit untuk mendapatkan dampak ROI. Tapi inilah prinsip yang saya dukung. Jika Anda pernah ke Las Vegas, atau jika Anda pernah bermain dan mungkin kejuaraan poker, bukan? Ini sangat menyenangkan, dan tergantung pada tingkat keahlian Anda, Anda akan memenangkan sesuatu, semoga. Tetapi Anda tidak pernah bertaruh lebih dari yang bisa Anda kalahkan. Dan saya pikir pola pikir atau prinsip itu entah bagaimana harus mendukung pemasaran tidak berwujud ini, karena saya telah melihat terutama bisnis muda yang dijual dengan ide tidak berwujud, dan mereka menginvestasikan lebih banyak uang daripada kerugian yang bisa mereka tanggung, atau yang mereka perlukan. segera kembali. Dan kemudian mereka berada dalam posisi leverage yang berlebihan, yang buruk. Jadi hal yang saya akan mendorong orang adalah untuk membuat semacam anggaran praktis, dan berkomitmen untuk sejumlah item, bukan? Kami akan menghabiskan 10 ribu tahun ini, kami akan menghabiskan 100 ribu, untuk jenis pengalaman ini, kami akan melakukan lima acara, atau kami akan berinvestasi di situs web dan itu bukan contoh yang baik , karena masih bisa dilacak. Tapi apa pun masalahnya, kami akan berinvestasi dalam beberapa pemasaran tidak berwujud, dan kami hanya akan menontonnya. Kami akan berkomitmen untuk tahun gratis, kami akan melakukan hal-hal ini. Dan kita hanya akan melihat, apakah kita mendapatkan peningkatan inbound yang tidak dapat kita korelasikan? Apa hasil dari itu? Itulah yang saya akan mendorong orang untuk melakukannya. Tetapi triknya adalah memberinya waktu dan ruang, tetapi tidak terlalu memaksakan diri. Kami memikirkan itu.

Saksham Sharda: Ya, itu berhasil. Tetapi bagaimana jika usaha kecil dan menengah menetapkan anggaran tertentu, berapa persen anggaran yang harus digunakan untuk aset tak berwujud?

TJ Macke: Maksud saya, begitu pelanggan ke pelanggan, perusahaan ke perusahaan, kan? Apakah Anda harus mengambil dari sesuatu, apakah Anda mampu untuk meningkatkan anggaran pemasaran Anda, saya ingin selangkah demi selangkah. Jadi, jika Anda belum pernah berinvestasi dalam hal ini sebelumnya, lihat apakah Anda dapat menemukan satu atau dua dolar sebulan. Dan jika Anda adalah perusahaan kecil, itu seperti tidak ada uang, tetapi tidak semua uang. Dan, jika Anda menerima satu atau dua hibah sebulan, itu berarti 10 hingga 20 ribu dolar selama setahun, dan Anda dapat berpartisipasi dalam beberapa pengalaman yang berarti. Jadi sekali lagi, apakah itu semacam strategi keterlibatan online, apakah itu acara offline, apakah itu semacam strategi pemberian hadiah, saya tidak tahu apakah ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan, publikasi, penghargaan, temukan apa itu. Dan saya pikir kesepakatannya adalah untuk memberikan ruang yang cukup, saya melihat orang-orang seperti, mereka menghabiskan dua bulan untuk strategi, benar, mereka menghabiskan empat ribu dolar, seperti, saya tidak melihat sesuatu yang sebanding. Jadi kita harus memberinya ruang. Jika Anda ingin mengukur dampak itu, terutama semakin jauh Anda dari metrik.

Saksham Sharda: Oke, jadi juga, bagaimana menurut Anda dalam dinamika jual beli yang berubah dengan cepat saat ini, seberapa pentingkah beralih dari pemberdayaan penjualan ke pemberdayaan pendapatan?

TJ Macke: Maksud saya, terus terang, itu sedikit tergantung pada model bisnisnya. Ada tren besar saat ini antara beralih dari penjualan ke pola pikir pendapatan, bukan? Jadi kami tidak memiliki Chief Sales Officer, kami memiliki Chief Revenue Officer, kami memiliki gagasan pendapatan ini sebagai perjalanan yang lengkap, yang sangat berharga. Dan ada banyak organisasi, terutama di dunia SaaS, di mana kepemilikan yang lebih jujur ​​tentang bagaimana uang dibuat dan dirawat dalam bisnis, bukan? Jadi, terutama jika kita memiliki basis uji coba, atau produk, strategi pertumbuhan prospek, penjualan harus terkait erat dengan fungsi masuk dan pemasaran. Jika kami memiliki jalur ekspansi dan kami membuktikan konsep atau apa pun di mana penggunaan tumbuh dengan cepat, selama periode awal perjalanan, maka kami harus memiliki fungsi sukses besar, Anda tahu, apakah kami memiliki perusahaan model ekspansi, dan kita memerlukan kepemilikan akun untuk masuk ke unit bisnis atau wilayah baru? Nah, kemudian kita membutuhkan fungsi manajemen akun yang hebat, semua itu harus dimiliki oleh satu tim, yang mengoordinasikan ini dan kembali ke percakapan berbasis akun. Jika membeli brosur, membawa tim Anda, kami harus membawa tim. Jika ada perjalanan yang benar dan bukan hanya momen dalam waktu, kita harus membawa tim, yang berarti pola pikir pendapatan, dan saya kira, untuk pertanyaan Anda, pemberdayaan pendapatan. Tetapi saya juga ingin mengatakan bahwa itu tidak semua bisnis. Jika Anda tidak bekerja dalam model berlangganan, jika Anda tidak bekerja dalam model ekspansi cepat, berdasarkan konsumsi dan sasaran keberhasilan tambahan, maka itu mungkin atau mungkin bukan model yang tepat untuk Anda, terutama jika kita melihat di pasar SMB jika Anda, kecil Saya tidak tahu berapa pun bisnis yang menyediakan layanan profesional, Anda menjual mesin fotokopi, jika Anda adalah penyedia TI Terkelola, Anda mungkin tidak memiliki model bisnis yang diuntungkan dengan memiliki inti fungsi pendapatan yang memiliki semua, bagian pendapatan, tetapi jika Anda melakukannya, Anda jauh lebih baik berinvestasi di dalamnya. Jadi saya kira untuk menjawab pertanyaan Anda, itu tergantung pada model bisnis dan bagaimana Anda memenangkan bisnis pelanggan Anda dari waktu ke waktu. Dan jika jarang menang, jadi setahun sekali atau dua tahun sekali. Dan jika tidak didasarkan pada konsumsi, maka tidak, saya tidak berpikir pemberdayaan pendapatan dan operasi pendapatan adalah modelnya.

Saksham Sharda: Dan menurut Anda apa yang membuat mayoritas berpikir bahwa pemberdayaan pendapatan adalah model yang membuat orang memiliki pola pikir itu?

TJ Macke: Salah satunya adalah kebangkitan SaaS, kebangkitan perangkat lunak sebagai layanan. Dan gagasan bahwa kami tidak akan menjual investasi awal $2 juta kepada seseorang selama lima tahun untuk perangkat keras, perangkat lunak yang dibuat khusus, seperti dulu, dan sebaliknya, kami akan secara bertahap memenangkan bisnis pelanggan kami dari waktu ke waktu. Dan kami akan mendobrak struktur pembayaran, kenaikan berbasis nilai berdasarkan penggunaan atau kursi atau set fitur. Dan perangkat lunak terus memakan dunia, kutipan terkenal, jadi karena akses dan nilai pelanggan telah berubah, monetisasi harus berubah. Dan karena perubahan monetisasi, kami harus mengubah apa itu gerakan pendukung internal. Jadi saya pikir hal itu memunculkan perspektif yang lebih matang tentang, yah, kita tidak dapat meminta seorang penjual menjual sekali dan kemudian tidak pernah berbicara dengan pelanggan lagi. Itu tidak akan berhasil untuk model bisnis, bukan? Kami tidak dapat membuat pemasaran hanya melibatkan mereka di muka ketika mereka memimpin dan kemudian tidak pernah berbicara dengan mereka lagi. Benar, karena kami ingin mereka kembali dan mengalami nilai dan memperluas dan merujuk dan semua itu. Saya pikir bahkan untuk bisnis non-perangkat lunak sebagai layanan dan bisnis non-perangkat lunak, ada prinsip-prinsip dari model itu, mereka sudah melihat tetesan ke dunia UKM. Gagasan bertahan dengan pelanggan Anda dari perspektif pemasaran, benar, bahkan setelah mereka menjadi pelanggan, kami masih sebagian besar perusahaan akan memasarkan kepada mereka. Berikut adalah beberapa hal yang tidak Anda ketahui tentang kami, ini adalah buletin, yang tidak selalu demikian. Atau itu, Anda tahu, semacam dilakukan pada tingkat individu jika Anda adalah pemilik bisnis yang proaktif. Anda tahu, kami melihat orang-orang, meminta referensi, meminta skor kepuasan pelanggan, ini adalah hal-hal yang dipelopori oleh model berbasis konsumsi dan dijadikan standar. Dan sekarang Anda melihat, orang-orang yang menjual printer dan mesin fotokopi atau orang-orang yang melakukan jasa potong rumput, roti, dan mentega dunia, seperti cara dunia beroperasi. Mereka mempelajari prinsip-prinsip ini dan fakta bahwa mereka dapat menghasilkan lebih banyak uang dan memenangkan lebih banyak pelanggan, meskipun mereka bukan, Anda tahu, organisasi operasi pendapatan.

Saksham Sharda: Dan berbicara tentang perubahan, maka AI, kecerdasan buatan adalah area yang paling cepat berkembang untuk tim penjualan. Jadi adopsi diharapkan meningkat hampir 139% dalam tiga tahun ke depan. Jadi, menurut Anda, cara apa yang paling menguntungkan AI memengaruhi teknologi penjualan saat ini?

TJ Macke: Saya pikir, beberapa cara yang paling membuat saya senang melihat AI muncul sekarang adalah menyukai perpesanan. Khusus untuk UKM, perusahaan kecil, dan perusahaan awal yang mungkin tidak mampu untuk pergi dan mempekerjakan seseorang yang telah membangun program penjualan tiga kali sebelumnya, mereka tidak mampu membeli perwakilan penjualan terbaik di kelasnya yang memiliki buku pesan yang mereka tahu, berfungsi, apa pun itu, mereka pada tingkat tertentu tidak menguntungkan, tetapi kami melihat kecerdasan buatan muncul di bagian baru dari perjalanan pembelian. Jadi dalam perjalanan pemasaran, dan di dalam perjalanan penjualan, ada beberapa alat berbeda di luar sana yang membantu perusahaan menulis AI, blog informasi, atau strategi konten SEO, ada platform luar biasa bernama Reggie, yang akan membantu Anda menulis pesan penjualan, dan bahkan seperti posting LinkedIn penjualan sosial, hal-hal seperti itu. Jadi ada banyak inovasi AI yang dilakukan di sekitar area yang hampir secara eksklusif merupakan upaya manusia, bukan, upaya kreatif semi-ilmiah semacam ini tentang bagaimana saya berbicara dengan pembeli saya? Nah, sekarang AI mengajari kita cara terbaik. Dan saya pikir itu di awal perjalanannya. Tapi itu akan segera menjadi standar, Anda tidak akan dapat bersaing kecuali Anda memiliki dukungan AI dalam strategi go-to-market Anda.

Saksham Sharda: Sudahkah Anda menggunakan perangkat lunak itu, Reggie? Apakah kalian menggunakannya secara teratur atau apa yang Anda temukan?

TJ Macke: Ya, itu adalah platform yang kami gunakan secara internal. Tetapi ada beberapa orang lain di luar sana yang beroperasi di ruang terkait yang serupa atau bersaing. Jadi ada banyak solusi yang bisa Anda lihat, apa saja solusi lain, beberapa AI lainnya? Untuk penjual sebenarnya, ada beberapa solusi pelatihan panggilan AI yang sangat menarik di luar sana. Saya pikir itu juga semacam di garis depan. Ini awal tapi menjanjikan. Jika Anda seorang perwakilan penjualan, itu baru, beberapa alat akan meminta kartu pertempuran, atau akan, memberi Anda pertanyaan yang harus Anda pikirkan atau tanyakan, banyak dari solusi tersebut membantu tim meningkat lebih cepat, dan meningkatkan pencapaian kuota secara keseluruhan dari tim penjualan mereka.

Saksham Sharda: Jadi seperti, banyak alat dan seperti, Anda tahu, barang-barang tersedia sekarang. Jadi, apa strategi paling sukses untuk menghindari jebakan, saat memigrasikan data lama ke sesuatu yang baru?

TJ Macke: Ya ampun, itu benar-benar bola lilin. Migrasi data lama adalah hal yang sangat sulit untuk dilakukan. Bagian dari apa yang sulit, saya pikir bagi perusahaan adalah memutuskan apa yang harus dipindahkan. Ini dapat mengambil banyak bentuk yang berbeda. Tetapi jika Anda berpindah dari satu CRM ke CRM lainnya, ini adalah pertama kalinya Anda berinvestasi dalam CRM. Anda memiliki semua data pelanggan Anda. Saya pikir salah satu hal yang digunakan orang untuk menilai banyak adalah data yang komprehensif. Saya ingin data sebanyak yang saya bisa. Dan jangan salah paham, ada nilai, data adalah minyak baru. Dan memiliki banyak data berarti Anda dapat melakukan banyak hal menarik, membuat pelaporan yang menarik, dan memberi makan otomatisasi yang sangat kuat. Tetapi salah satu hal yang saya lihat menahan beberapa perusahaan terbesar di dunia kembali adalah integritas data, dan apa yang akhirnya mereka lakukan tetapi banyak perusahaan Bukankah menghabiskan banyak waktu untuk mencari tahu bagaimana kita meningkatkan kualitas dan keakuratan data kami? Jadi jika saya tiba-tiba ditugaskan untuk migrasi data warisan, salah satu hal yang ingin saya bicarakan dengan para pemangku kepentingan yang terlibat adalah, data apa yang paling kami percayai? Dan data apa yang begitu meragukan atau sangat buruk, sehingga kita tidak akan pernah menindaklanjutinya? Dan jika Anda tidak dapat memperbaikinya, sebelum migrasi, Anda sebaiknya meninggalkannya. Karena banyak perusahaan suka berbicara tentang, “oh, kami dapat menjalankan gerakan pemasaran dan penjualan otomatis berbasis akun yang bijaksana ini. Tapi tahukah Anda, apa? Nama perusahaan asli kami tidak dapat diandalkan. Kami berada di seperti, akurasi 80%, jadi kami tidak dapat menggunakannya. ” Singkirkan itu. Jika Anda tidak dapat menggunakannya. Sekarang, ada beberapa fungsi dasar yang harus Anda miliki. Tetapi perusahaan harus berinvestasi lebih banyak, menurut pendapat saya, dalam akurasi data, dan itu harus menjadi salah satu prinsip utama kapan pun Anda memigrasikan data. Data apa yang kita yakini? Data apa yang tidak kami percayai? Bisakah kita mengubahnya sebelum kita pindah? Dan jika kita tidak bisa mengubahnya? Bisakah kita meninggalkannya dan fokus pada berita bersih dan meningkatkan standar akurasi?

Saksham Sharda: Jadi apa sebenarnya yang Anda maksud dengan meninggalkannya?

TJ Macke: Maksud saya, secara harfiah tidak membawanya ke sistem baru Anda. Sekali lagi, pengambilan yang sangat kontroversial. Dan ada kalanya itu bukan pilihan. Tapi terlalu sering defaultnya adalah jika kita memilikinya, bawalah. Dan tantangan saya di sana kepada orang-orang adalah jika Anda tidak dapat mempercayainya, jika Anda tidak mengaktifkan strategi otomatisasi, memanfaatkan data itu, atau jika Anda tidak akan membuat laporan yang Anda bagikan dengan tim Anda secara otomatis sebelum Anda memperbaikinya. Apakah layak dibawa ke sistem baru Anda? Terkadang, sekali lagi, Anda harus melakukannya, tetapi seringkali, itu bukan keharusan, terutama jika Anda tidak akan menggunakannya. Jadi jangan bawa, pergi dan dapatkan data baru yang dapat Anda percayai atau temukan cara untuk menambahkan data tersebut sehingga Anda dapat menindaklanjutinya. Banyak orang adalah penimbun data, dan saya mengerti karena data sangat berharga, dan dapat melakukan beberapa hal menarik. Data historis sangat berarti. Tetapi jika Anda tidak bisa mempercayainya, Anda tidak akan bertindak berdasarkan itu. Itu akan duduk di ruang bawah tanah jika Anda mau.

Saksham Sharda: Saya pikir manusia pada dasarnya hanya penimbun. Seperti jika Anda bergeser datar untuk menyingkirkan begitu banyak hal yang tidak berguna. Saya merasa seperti analogi.

TJ Macke: Saya setuju, saya pikir kita semua.

Saksham Sharda: Jadi kembali dari data sejenis ke hal tak berwujud, sekali lagi, seberapa penting bagi perusahaan untuk menemukan cara menyelaraskan praktik layanan pelanggan mereka dengan suara merek dan model bisnis mereka?

TJ Macke: Saya pikir ini penting, tetapi cukup sulit untuk dilakukan. Tim terbaik, sekali lagi, kembali ke strategi berbasis akun, bukan? Jadi, jika kami menjalankan mosi pendapatan, atau perjalanan terhubung, dan kami menjalankan mosi berbasis akun, di mana kami memiliki tim, tim pendukung, memastikan bahwa tim sukses Anda tahu seperti apa suara Anda, bisa jadi sulit , karena banyak dari hal-hal itu yang tidak berwujud. Benar? Jadi, bagaimana kita memberi tahu seseorang, bahwa kita adalah jenis suara yang menyenangkan dan unik sebagai merek yang mendukung, dan tentu saja ingin tahu? Baiklah, jika saya perwakilan layanan pelanggan, dan saya mendapatkan seseorang bertanya kepada saya, “perangkat lunak saya rusak, apa yang harus saya lakukan? Saya sudah memesan banyak produk, itu tidak datang. ” Bagaimana saya muncul dalam percakapan itu dengan bahasa yang unik, suportif, dan penuh rasa ingin tahu? Sulit. Jadi saya pikir jika perusahaan ingin dukungan pelanggan, layanan pelanggan, atau tim sukses pelanggan mereka untuk meningkatkan suara merek, mereka harus berinvestasi besar-besaran untuk memungkinkan itu. Jadi cara paling sederhana yang benar adalah dengan menyediakan template. Jadi, inilah cara Anda menjawab pertanyaan ini atau memecahkan masalah ini atau memimpin pertanyaan yang ingin tahu dengan pelanggan dengan suara kami, banyak perusahaan melakukannya dengan menyediakan semacam templat atau pesan. Namun, mau tidak mau, template cocok dengan 50% percakapan yang mungkin dilakukan tim Anda. Jadi apa yang mereka lakukan untuk sisa waktu? Yah, mereka harus berimprovisasi. Dan jika mereka belum berlatih bagaimana berimprovisasi berdasarkan pesan Anda, atau dan ini penting, jika mereka tidak memahami pesan secara interpersonal, jika Anda baru saja memberikan buku pegangan konten kepada mereka dan pergi dan mereka tidak' tidak mengerti. Pada tingkat internal, mereka akan kesulitan untuk riffing dan menambahkan suara mereka untuk itu. Inilah sebabnya mengapa kita semua memiliki interaksi yang canggung, kikuk, dan tidak terkait dengan merek. Semua orang mendengarkan ini, saya jamin karena begitu banyak perusahaan berjuang. Jadi hal-hal yang saya sarankan adalah seperti ya, ini penting. Sekali lagi, sesuaikan tingkat kemampuan Anda dengan berapa banyak waktu yang dapat Anda habiskan untuk ini, jika Anda memiliki satu orang layanan pelanggan, mungkin Anda tidak dapat menghabiskan banyak untuk ini, tetapi habiskan sedikit, dan buatkan mereka beberapa template. Dan kemudian berlatih, berlatih mengajukan pertanyaan kepada mereka, saya tidak bisa menekankan kembali, cukup bermain peran dan melatih. Jadi, sisihkan waktu untuk mendorong mereka dan membuat mereka merespons, beri mereka pelatihan berdasarkan bagaimana mereka merespons, dan kemudian dengarkan atau dapatkan transkrip interaksi yang mereka lakukan dengan pelanggan dan katakan, apakah Anda benar-benar menyukai saya? akan mengatakannya seperti ini, inilah cara kami menanganinya sebagai sebuah perusahaan, versus, bagaimana Anda menanganinya, seperti, coba yang baik, inilah cara saya melakukannya. Terlalu banyak perusahaan menghindari ini atau hanya percaya bahwa tim mereka akan mendapatkannya? Secara intuitif. Ini tidak intuitif, kami harus membantu orang memahami cara berbicara dengan suara merek.

Saksham Sharda: Jadi, bisakah Anda menghubungkan semua ini sekali lagi dengan pandangan Anda tentang paralel merancang untuk perjalanan pembelian dan penjualan?

TJ Macke: Ya, ini adalah sesuatu yang sering saya bicarakan, dan menurut saya penting. Jadi perusahaan cenderung mengindeks secara berlebihan baik dalam perjalanan pembelian maupun perjalanan penjualan. Jika Anda menghabiskan banyak waktu di LinkedIn, Anda mendengar banyak orang berbicara tentang perjalanan pembelian. Saya memiliki pengalaman penjualan yang buruk dan SDR menelepon saya dan mereka tidak tahu nama bisnis saya, atau saya mendapat proposal dari sebuah perusahaan dan mereka tidak mendapatkan apa yang saya inginkan. Ada banyak kesengsaraan, dan kami pernah ke sana, itu menyakitkan, membuat frustrasi ketika Anda pergi untuk membeli, dan Anda tidak memiliki perjalanan pembelian yang bijaksana. Jadi ada banyak orang yang berbicara tentang pentingnya memastikan Anda mendesain untuk pengalaman pelanggan Anda dan bukan pengalaman internal Anda sendiri. Masalah dengan itu adalah pengalaman pelanggan Anda diumpankan, mungkin kecuali Anda memiliki gerakan langsung ke konsumen, itu diberi makan oleh tim penjualan. Sehingga tim penjualan, mereka harus melakukan semua hal yang Anda rancang untuk pelanggan Anda. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.