本月播客营销人员 - EPISODE 085：使用以买方为中心的模型构建和衡量 SaaS 的成功

嘿！ 欢迎来到本月营销人员博客！

我们最近为我们的每月播客采访了 TJ Macke——“本月营销者”！ 我们与 TJ 进行了一些令人惊叹的有见地的对话，这就是我们讨论的内容——

1. 使用团队销售，让大型企业账户销售更轻松

2. 控制内容以及它如何影响您的潜在客户

3. Linkedin 和播客——不可衡量的品牌活动如何提供帮助

4. 从销售赋能转向收入赋能

5. 迁移遗留数据：知道要迁移什么

6. 并行设计买卖旅程

关于我们的主机：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅长通过小部件和小程序进行数据收集、分析、过滤和传输。 他设计的交互式、文化和趋势小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、纽约营销协会、FactoryBerlin、Digimarcon 硅谷和欧洲联盟峰会上展出。

关于我们的客人：

TJ Macke是Sapper Consulting的战略高级副总裁，负责管理市场推广计划，重点是开发新产品和合作伙伴关系。 他还是 SalesSource 的运营合作伙伴，该公司是一家使用销售流程、SaaS CRM 和云技术帮助公司扩展其现有销售组织的咨询公司。

第 085 集：使用以买方为中心的模型在 SaaS 中建立和衡量成功

介绍！

Saksham Sharda：大家好。 欢迎收看 Outgrow 的本月营销人员的另一集。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的创意总监。 本月，我们将采访 Sapper Consulting 的战略高级副总裁 TJ Macke。 感谢您加入我们，TJ。

TJ Macke：很高兴来到这里。 感谢您的款待。

没时间看书？ 没问题，只需观看播客！

或者您可以在 Spotify 上收听！

快速射击回合！

Saksham Sharda：所以，TJ，我们将从快速射击开始，以打破僵局。 你得到三通。 如果你不想回答这个问题，你可以说通过。 但尽量保持对一个词或一个句子的回答。 好的？

TJ麦克：好的。 我们走吧。

Saksham Sharda：想在几岁退休？

TJ麦克： 85

Saksham Sharda：你早上准备多长时间？

TJ Macke：一小时。

Saksham Sharda：什么项目值得花更多的钱？

TJ Macke：书籍。

Saksham Sharda：你最喜欢引用哪部电影？

TJ 麦克：通过。

Saksham Sharda：你最喜欢的迪士尼角色是谁？

TJ麦克：阿拉丁。

Saksham Sharda：当我说野心这个词时，你会想到哪部电影？

TJ麦克：星际

Saksham Sharda：你最期待什么？

TJ Macke：和家人一起冒险。

Saksham Sharda：您希望自己更享受的一件事是什么？

TJ Macke：在山上。

Saksham Sharda：有什么能让你爱不释手？

TJ Macke：和我的朋友们开玩笑。

Saksham Sharda：选一个——马克·扎克伯格还是杰克·多尔西？

TJ Macke：杰克·多尔西。

Saksham Sharda：你职业生涯中最大的错误？

TJ Macke：对自己没有更坦诚的态度。

Saksham Sharda：你是怎么放松的？

TJ麦克：阅读

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

TJ麦克：一个。

Saksham Sharda：你讨厌的一个习惯？

TJ Macke：拖延症。

Saksham Sharda：最后一个是你最喜欢的 Netflix 节目。

TJ Macke：一个困难的。 我在 Netflix 节目中消隐。

Saksham Sharda：好的，一切都很好。 好吧，那是我要给你的 8/10，这是一个好的开始。

大问题！

Saksham Sharda：所以现在我们可以继续讨论长问题了。 第一个是您认为利用正确的技术堆栈使大型企业帐户销售更容易的最佳方法是什么？

TJ Macke：利用正确技术堆栈的最佳方法，因此对于大型企业基于帐户的销售，就像我试图帮助人们回归的观点是团队销售一样，基于帐户的销售的核心理念是你的团队销售。 因此，任何适合您成长的技术都可以帮助您更好地协作进行销售，无论是初始勘探、管理机会、入职培训和确保客户成功。 就像那个应该是租户，你回来的事情是我如何才能更好地作为一个团队销售。 二、这组买家增加了一个账号。 我认为有些人被绊倒的地方是他们在他们的成长阶段采用了太多的技术。 他们太小了，他们购买了 18 种他们永远无法管理的工具。 或者他们不会继续投资一些外围解决方案来增加基于帐户的更好体验。 所以不知道是不是太长了。 但这是我最初的想法。

Saksham Sharda：不，你可以回答这些问题。 所以我们不在快速射击回合中。 一些演讲者犯了一个错误，即继续进行快速的心态讲座，整个采访，但现在你可以慢慢来。 但是，是的，那么为什么要特别强调团队销售呢？

TJ Macke：这就是基于帐户的销售就像你在向团队销售一样，对吧？ 有一群人在那个帐户上。 他们中的大多数你希望知道，但其中一些你不会知道。 但是你不是在卖给个人，你是在卖给一个团队。 为了提供出色的体验，您必须带上一个团队。 因此，如果您是一个试图运行基于帐户的方法的个人，那么您将处于劣势。 因为您无法将对话中的细微差别带到团队要求的体验中。 你知道，如果 CFO 要求对提案进行后续会议，并且你大部分时间都在与 CMO 一起制定商业计划，如果每次谈话都是同一个人，没有任何额外的支持。 对话缺乏维度，因为我们都不能同时兼任 CMO、CFO 和 CTO，这就是为什么我们的业务中有不同的领导者。 所以你必须能够匹配客户带来的东西。 我认为这也许是我要补充的另一件事，人们有点误会是他们没有带来足够的深度来匹配他们的买家。 对，就像我们的买卖旅程应该彼此平行。 我们应该匹配买家带来的强度和参与度。 因此，如果您有 3 名高管，作为企业客户基础销售的一部分，买方参与其中，我们将如何应对卖方的这种情况？ 它不一定是一对一的，但绝对不能是一个对所有的。 以上是我的一些想法。

Saksham Sharda：一般来说，您如何看待门控内容？ 您是否认为这会导致更少的潜在客户了解您提供的产品以及您为他们解决的问题？

TJ Macke：门控就是你如何做的。 所以门控内容回到了相互交换价值的想法，这就是我们正在做的事情，我会给你一些你不需要花钱的东西。 作为回报，你会给我一些关于你是谁的信息，以及我可能如何与你联系的信息。 现在，发生了什么事，我们看到的是价值交换往往是不平等的。 因此，我们要求提供大量信息以换取价值面包屑。 不可避免地，我们的买家和我们采购委员会的成员会感到厌倦和沮丧。 但是，有时您会遇到相反的情况，您有客户，或者您有一些公司在其内容中提供了令人难以置信的价值。 他们什么都不要求或要求很少，这还不错。 但是，理想情况下，我们应该有共同的经验。 因此，我再次建议，对于大多数公司而言，这取决于您的策略。 这里有很多元素，但你应该有两到三个核心密集资产，它们是你的支柱，你应该对门控感到自信，因为你提供了如此巨大的价值，以至于你只要求一点点回报. 你应该用大量免费的开放获取内容围绕这些支柱，无论你是否从支柱中拉出来，这都是一个内容策略问题。 但是你应该倾向于给予更多的东西，但你应该对你的内容感到舒服和自信，要求一些回报。 但是，如果您没有信心，那就表明您对内容的投入不够。

Saksham Sharda：那么你有一些像门控内容好的例子，以及一个做门控内容好的公司吗？

TJ Macke：让我试着想一些例子。 我在这个领域和很多人一起工作过，我不想把任何人排除在外。 让我首先为自己说话，只是因为，我可以最坦率地谈论这一点。 因此，我们发布了很多关于人们应该如何看待他们的销售技术堆栈的内容。 这是我们在销售工作流程中经常进行的对话。 因此，我们将全年发布一些指南和文章，这是一些关于出站勘探的最佳实践，这是最好的，入站工作流程的三个核心技术。 因此，这些是我们全年发布的内容示例，不会受到限制。 但是在一年内，我们通常会生产两个核心资产。 它既可以是通用的销售工作流程指南，也可以是我们对一流技术堆栈的看法。 它通常包含 10 到 12 种技术。 这是我们对这些项目的看法。 由于我们在这背后的声誉，我们花了很多时间采访客户、采访市场和投资。 因此，我们对我们提供的价值充满信心。 所以我们问了一些东西作为回报，我们要求人们提供一些联系信息，让我们知道为什么它是相关的。 所以这是我们今年的一个例子，大约六周，人们会看到，他们必须输入一些信息，但这是值得的，因为我们认为他们会经历巨大的价值。 你知道，许多其他公司在这方面做得很好。 想一想，Figma 有一些很棒的内容。 我认识那里的一些需求生成团队。 他们正在努力提供这一点。 让我们看看还有谁是另一个。 Anaplan 的团队有一个复杂的产品，我觉得他们做得很好，为整个旅程提供了正确的深度。 有时很容易投入大量沉重的内容，尤其是技术产品。 我认为他们在提供某种精心策划的体验方面做得很好。 我认为这被低估了。

Saksham Sharda：你认为不可测量是什么？ 所以门的内容是可测量的。 但是您如何看待无法衡量的品牌营销活动，例如 LinkedIn 和播客，您认为它们最终会导致对您的产品的需求增加吗？

TJ Macke：他们可以，我坚信不那么有形的接触的价值。 但我认为这就像你必须作为一个团队或作为一个组织就你如何重视这些事情达成一致。 对于不同的市场运动，它是不同的。 所以这里有一些例子。 所以我为工兵咨询工作。 我很幸运能成为一名真正的团队成员。 当我们最初在公司工作时，我们主要通过使用我们的方法、走出去和勘探来成长。 而且我们的投资是透明的，在营销方面的投入很少。 这是双重的。 这部分是由于无知，部分是由于策略。 我们非常擅长出境。 所以我们对此充满信心。 我们纠结于如何评价网站上的印象或 LinkedIn 上的点赞数，或其中一些不那么有形的品牌体验项目。 那里有很多有思想的营销人员，他们对谈论这些事情非常有信心。 但在早期，我们对它的价值没有信心。 所以我们过度索引了我们可以控制的东西。 它最终制定了超级设置一个伟大的事件转折点。 但在某些时候，我们意识到我们正在获得这些奖金。 我们做了一些研究，比如我们如何赢得交易。 我们看到，从表面上看，我们的入站潜在客户很高兴，对，他们是一个惊喜，“哦，天哪，我们获得了 20% 更多的入站潜在客户”。 但是当我们开始回溯时，我们注意到这些最终相关，但是，我们并不总是与这些无形资产直接联系起来。 正确的？ 所以我们想获得最佳工作场所奖，或者我们有一群人参加一个活动，但我们没有得到活动线索。 但我们看到人们最终通过漏斗，因为他们从朋友那里听到了消息。 所以我们作为一个团队和一个组织开始更加重视那些难以放置的无形资产并投资于品牌，而不是花费大量精力来量化影响，我们刚刚说过，我们要做X个这样的东西。 我们只会相信它会很有价值。 它是，那是我们真正的品牌战略的开始，现在你知道了，比我接手的聪明得多的人，并且在背后做得很好。 所以我认为特别是对于较小的组织，或者刚刚进入内容策略和品牌体验营销的人，你必须与自己达成协议，特别是如果你是一个非常以销售为导向的组织，你需要接受现实，有些事情你必须投资，很难获得投资回报的影响。 但这是我支持的原则。 如果你曾经去过拉斯维加斯，或者你曾经玩过扑克锦标赛，也许是扑克锦标赛，对吧？ 这很有趣，根据你的技能水平，你会赢得一些东西，希望如此。 但你永远不会下注超过你可能输掉的。 而且我认为这种心态或原则应该以某种方式支持这种无形营销，因为我已经看到特别是年轻的企业被无形资产的想法所出售，他们投入的资金超过了他们可以承受的损失，或者他们需要马上回来。 然后他们处于过度杠杆化的位置，这很糟糕。 所以我鼓励人们的事情是制定某种实用的预算，并承诺一定数量的项目，对吧？ 今年我们要花 10 美元，我们将花 100 美元，在这些类型的体验上，我们要举办五场活动，或者我们要投资一个网站，这些都不是很好的例子，因为它们仍然可以被跟踪。 但不管是什么，我们都会投资一些无形的营销，我们只是看着它。 我们将承诺免费的一年，我们将做这些事情。 我们只是要看看，我们是否会增加我们无法关联的入站？ 这样做的结果是什么？ 这就是我鼓励人们去做的事情。 但诀窍是给它时间和空间，但不要过度利用自己。 我们考虑一下。

Saksham Sharda：是的，这行得通。 但是，作为一家分配特定预算的中小型企业，应该如何将预算的百分比用于无形资产？

TJ Macke：我的意思是，客户对客户，公司对公司，对吧？ 您是否必须从某些东西中获取，您能否负担得起净增加您的营销预算，我想一步一步来。 因此，如果您以前从未在此投资过，请看看您是否可以每月找到一两个。 如果你是一家小公司，那就像没有钱，但不是所有的钱。 而且，如果您每个月获得一两笔赠款，那么一年中就有 10 到 20 笔赠款，您可以参与一些有意义的体验。 再说一次，无论是某种在线参与策略，如果是线下活动，如果是某种送礼策略，我不知道您是否可以做一些事情，出版物，奖项，找到这些事情是什么。 而且我认为这笔交易只是给它足够的空间，我看到人们喜欢，他们花了两个月的时间来制定策略，对，他们花了四个月，就像，我没有看到任何可比的东西。 所以我们必须给它空间。 如果你想衡量这种影响，尤其是你离指标越远。

Saksham Sharda：好的，那么，您认为在当今瞬息万变的买卖动态中，从销售支持转向收入支持有多重要？

TJ Macke：我的意思是，坦率地说，这在一定程度上取决于商业模式。 现在从销售到收入心态之间有一个很大的趋势，对吧？ 所以我们没有首席销售官，我们有首席营收官，我们将收入视为一个完整的旅程，一个非常有价值的旅程。 并且有许多组织，尤其是在 SaaS 世界中，更诚实地拥有对业务如何赚钱和照顾钱的所有权，对吗？ 因此，特别是如果我们有任何类型的试验基础，或产品、潜在客户增长策略，销售必须与入站和营销功能密切相关。 如果我们有一个扩展路径，并且我们是概念证明或任何使用量快速增长的东西，在旅程的最初阶段，那么我们必须有一个巨大的成功功能，你知道，我们是否有一个企业扩展模式，我们是否需要拥有账户才能打入新的业务单元或区域？ 那么，我们需要一个出色的客户管理功能，所有这些都必须由一个团队拥有，协调这一点并回到基于客户的对话。 如果购买传单，带上你的团队，我们必须带上一个团队。 如果有一个真正的旅程而不仅仅是时间，我们必须带一个团队，这意味着一种收入心态，我想，对于你的问题，收入支持。 但我也想指出，这不是每一项业务。 如果你不是在订阅模式下工作，如果你不是在快速扩张模式下工作，基于消费和增量成功目标，那么这可能是也可能不是适合你的模式，特别是如果我们看在 SMB 市场上，如果您是一家小型企业，我不知道有多少提供专业服务的企业，您销售复印机，如果您是托管 IT 提供商，您可能没有从拥有核心服务中受益的商业模式收入功能拥有所有收入部分，但如果你这样做，你最好投资于它。 所以我想回答你的问题，这取决于商业模式以及随着时间的推移你如何赢得客户的业务。 如果它是罕见的胜利，那么每年一次或每两年一次。 如果它不是基于消费，那么不，我不认为收入支持和收入运营是模型。

Saksham Sharda：你认为是什么导致大多数人认为收入支持是让人们进入这种心态的模式？

TJ Macke：一个是 SaaS 的兴起，软件即服务的兴起。 我们不会像过去那样在五年内向某人出售 200 万美元的硬件、定制软件的前期投资，而是随着时间的推移逐步赢得客户的业务。 我们将打破支付结构，基于使用、席位或功能集的基于价值的增量。 软件继续吞噬世界，这句名言，所以因为客户访问和价值已经改变，货币化必须改变。 而且由于货币化的变化，我们不得不改变内部支持动作的内容。 所以我认为这导致了这种更成熟的观点，我们不能让销售人员销售一次，然后再与客户交谈。 这不适用于商业模式，对吧？ 我们不能让营销部门只在他们成为领导者时提前与他们互动，然后再与他们交谈。 是的，因为我们希望他们回来体验价值、扩展和参考等等。 我确实认为，即使对于非软件即服务业务和非软件业务，也有来自该模型的原则，他们已经看到涓涓细流进入 SMB 世界。 这种从营销的角度与客户保持联系的想法，对，即使他们成为客户，我们仍然大多数公司都会向他们推销。 这里有一些你不知道的关于我们的事情，这里有一份时事通讯，但情况并非总是如此。 或者，你知道，如果你是一个积极主动的企业主，那是在个人层面上完成的。 你知道，我们看到人们，要求推荐，要求客户满意度分数，这些都是基于消费的模型，开创并成为标准的东西。 现在你看到了，销售打印机和复印机的人，或者从事割草服务的人，世界的面包和黄油，就像世界的运作方式一样。 他们正在学习这些原则以及他们可以赚更多钱并赢得更多客户的事实，即使他们不是，你知道的，一个收入运营组织。

Saksham Sharda：说到变化，然后是人工智能，人工智能是销售团队增长最快的领域。 因此，预计未来三年的采用率将增加近 139%。 那么，您认为 AI 影响当今销售技术的最有利方式是什么？

TJ Macke：我认为，现在看到 AI 出现让我最兴奋的一些方式又回到了喜欢消息传递的方式。 特别是对于中小型企业、小公司和早期公司来说，他们可能无力聘请已经建立了三遍销售计划的人，他们买不起一流的销售代表，他们的书他们知道的、有效的消息传递，不管是什么，他们在某种程度上处于劣势，但我们看到人工智能出现在购买旅程的新部分。 因此，在营销之旅和销售之旅中，有几种不同的工具可以帮助公司编写人工智能、知情博客或 SEO 内容策略，有一个名为 Reggie 的神奇平台，可以帮助你编写销售信息，甚至像社交销售 LinkedIn 帖子，诸如此类。 因此，围绕一个几乎完全由人类努力的领域进行了很多人工智能创新，对，我如何与我的买家交谈的这种准科学的创造性努力？ 好吧，现在人工智能正在教我们什么是最好的方法。 我认为这还处于早期阶段。 但这很快就会成为标准，除非你在进入市场的策略中有一些人工智能支持，否则你将无法竞争。

Saksham Sharda：你用过那个软件吗，Reggie？ 你们经常使用它还是你发现了什么？

TJ Macke：是的，这是我们内部使用的平台。 但是还有其他几个在类似的相关空间中运营或竞争。 因此，您可以研究许多解决方案，还有哪些其他解决方案，其他一些 AI？ 对于实际的卖家，有一些非常有趣的 AI 呼叫辅导解决方案。 我认为这也是最前沿的。 现在还早，但很有希望。 如果您是销售代表，那是新的，一些工具会提示战斗卡，或者会给您提出您应该考虑或询问的问题，其中许多解决方案正在帮助团队更快地提升，并提高整体配额达到他们的销售团队。

Saksham Sharda：就像，很多工具，你知道的，现在可用的东西。 那么，在将遗留数据迁移到新数据时，避免陷阱的最成功策略是什么？

TJ Macke：天哪，那是一整团蜡。 迁移遗留数据是一件非常困难的事情。 我认为对于公司来说，困难的一部分是决定要移动什么。 这可以采取许多不同的形式。 但是，如果您要从一个 CRM 迁移到另一个，这是您第一次投资 CRM。 您拥有所有客户数据。 我认为人们用来重视的事情之一就是全面的数据。 我想要尽可能多的数据。 不要误会我的意思，有价值，数据就是新的石油。 拥有大量数据意味着您可以做很多有趣的事情，创建有趣的报告，并提供真正强大的自动化。 但是我看到让世界上一些最大的公司倒退的一件事是数据完整性，他们最终会得到什么，但许多公司不是花了很多时间在弄清楚我们如何提高质量和我们数据的准确性？ 因此，如果我突然负责遗留数据迁移，我想与相关利益相关者讨论的一件事是，我们最相信哪些数据？ 哪些数据如此可疑或如此糟糕，以至于我们永远不会采取行动？ 如果您无法改善这一点，那么在迁移之前，您最好将其排除在外。 因为许多公司喜欢谈论，“哦，我们可以运行这种深思熟虑的基于帐户的自动化营销和销售活动。 但你知道，什么？ 我们的本地公司名称不可靠。 我们的准确率是 80%，所以我们不能使用它。” 摆脱它。 如果你不能使用它。 现在，您需要具备一些基本功能。 但在我看来，公司应该在数据准确性方面进行更多投资，这应该是您迁移数据时的主要原则之一。 我们相信什么数据？ 我们不信任哪些数据？ 我们可以在搬家之前改变它吗？ 如果我们不能改变它呢？ 我们可以抛开它，专注于网络新闻并提高准确性吗？

Saksham Sharda：那么你把它抛在脑后到底是什么意思？

TJ Macke：我的意思是，完全没有把它带入你的新系统。 再次，非常有争议的采取。 有时这不是一个选择。 但通常默认情况是，如果我们有它，就带上它。 我对人们的挑战是，如果你不能信任它，如果你不去开启自动化策略，利用这些数据，或者如果你不创建一个报告，在你之前自动与你的团队分享修理它。 是否值得将其引入您的新系统？ 有时，再次，你必须，但通常，这不是必需的，特别是如果你不打算使用它。 所以不要带它，去获取你可以信任的新数据，或者找到一种方法来附加这些数据，以便你可以对它采取行动。 很多人都是数据囤积者，我明白这是因为数据非常有价值，并且可以做一些有趣的事情。 历史数据非常有意义。 但如果你不能相信它，你就不会采取行动。 如果你愿意，它会放在地下室。

Saksham Sharda：我认为人类天生就是囤积者。 就像你为了摆脱这么多无用的东西而搬家一样。 我觉得类比确实如此。

TJ Macke：我同意，我认为我们都是。

Saksham Sharda：所以再一次从类似的数据回到无形资产，对于公司来说，找到一种方法将他们的客户服务实践与他们的品牌声音和商业模式保持一致有多重要？

TJ Macke：我认为这很重要，但很难做到。 最好的团队再次回到基于客户的策略，对吗？ 因此，如果我们正在运行一项收入动议或连接的旅程，并且我们正在运行一项基于帐户的动议，我们有团队，支持团队，确保您的成功团队知道您的声音听起来像什么，可能会很困难，因为很多这些东西都是无形的。 正确的？ 那么我们如何告诉别人，我们是一个有趣、古怪的声音，作为一个支持和自然好奇的品牌？ 好吧，好吧，如果我是一名客户服务代表，有人问我，“我的软件坏了，我该怎么办？ 我已经订购了很多产品，它没有来。” 我如何以古怪、支持和好奇的语言出现在对话中？ 这个很难（硬。 所以我认为，如果公司希望他们的客户支持、客户服务或客户成功团队利用品牌声音，他们必须投入巨资来实现这一点。 所以最简单的方法是提供模板。 因此，这就是您将如何回答这个问题或解决这个问题或用我们的声音与客户进行好奇询问的方式，许多公司这样做是为了提供某种模板或消息传递。 但是，不可避免地，模板适合您团队可能进行的 50% 的对话。 那么他们在剩下的时间里做什么呢？ 好吧，他们必须即兴发挥。 如果他们还没有根据你的信息练习即兴创作，或者这很重要，如果他们对人际交往不理解信息，如果你刚刚把内容手册丢给他们然后走开，他们没有不明白。 在内部层面上，他们将很难重复并添加他们的声音。 这就是为什么我们所有人都有尴尬、笨拙、与品牌无关的互动。 每个人都在听这个，我保证，因为很多公司都在挣扎。 所以我推荐的东西就像是的，这很重要。 同样，将您的能力水平与您可以花多少时间相匹配，如果您有一个客户服务人员，也许您不能在这方面花很多钱，但花一点钱，并为它们制作一些模板。 然后练习，练习向他们提问，我无法再强调，角色扮演和指导。 所以，留出一些时间来提示他们并让他们做出回应，根据他们的回应方式给他们一些指导，然后倾听或获取他们与客户互动的记录，然后说，你真的喜欢我吗？会这样说，这就是我们作为一家公司将如何处理它，而不是你如何处理它，比如，很好的尝试，这就是我的做法。 太多的公司避免这样做，或者只是相信他们的团队会得到它？ 直觉上。 这并不直观，我们必须帮助人们了解如何以品牌声音说话。

Saksham Sharda：那么您能否再一次将所有这一切与您对购买和销售旅程的平行设计的看法联系起来？

TJ Macke：是的，这是我经常谈论的事情，我认为这很重要。 因此，公司倾向于在购买过程或销售过程中高估。 如果您在 LinkedIn 上花费大量时间，您会听到很多人谈论购买之旅。 我的销售经历很糟糕，SDR 给我打电话，他们不知道我的公司名称，或者我收到了一家公司的建议，但他们没有得到我想要的。 有很多麻烦，我们一直在那里，很痛苦，去买的时候很沮丧，而且你没有经过深思熟虑的购买旅程。 因此，很多人都在谈论确保您为客户体验而不是您自己的内部体验进行设计的重要性。 问题在于您的客户体验是由销售团队提供的，除非您有直接面向消费者的动议。 因此，销售团队必须完成您为客户设计的所有事情。 And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. 好多啊。 And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.