Podcastul Marketer of The Month - EPISODUL 085: Construirea și măsurarea succesului în SaaS cu un model centrat pe cumpărător

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

Am intervievat recent TJ Macke pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare cu TJ și iată despre ce am discutat:

1. Utilizarea vânzărilor în echipă pentru a facilita vânzările în conturi mari de întreprinderi

2. Gating conținut și modul în care acesta îi afectează pe potențialii clienți

3. Linkedin și podcasting – cât de nemăsurabile ajută activitățile de brand

4. Trecerea de la activarea vânzărilor la activarea veniturilor

5. Migrarea datelor moștenite: a ști ce să mutați

6. Paralel de proiectare atât pentru călătoriile de cumpărare, cât și pentru cele de vânzare

Despre gazda noastra:

Dr. Saksham Sharda este Chief Information Officer la Outgrow.co . El este specializat în colectarea, analiza, filtrarea și transferul de date prin intermediul widget-urilor și applet-urilor. Widgeturile interactive, culturale și în tendințe concepute de el au fost prezentate pe TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley și la The European Affiliate Summit.

Despre invitatul nostru:

TJ Macke este SVP Strategy la Sapper Consulting , unde gestionează inițiative de lansare pe piață, cu accent pe dezvoltarea de noi produse și parteneriate. El este, de asemenea, partener operațional la SalesSource, o firmă de consultanță care utilizează procese de vânzări, SaaS CRM și tehnologii cloud pentru a ajuta companiile să-și extindă organizațiile de vânzări existente.

EPISODUL 085: Construirea și măsurarea succesului în SaaS cu un model centrat pe cumpărător

Introducerea!

Saksham Sharda: Bună, tuturor. Bun venit la un alt episod din Outgrow's Marketer of the Month. Sunt gazda ta, dr. Saksham Sharda. Sunt directorul de creație la Outgrow.co. Și pentru această lună vom intervieva TJ Macke, care este SVP of Strategy la Sapper Consulting. Mulțumim că ni ești alături, TJ.

TJ Macke: Mă bucur că sunt aici. Mulțumesc că m-ai primit.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar urmăriți podcastul!

Sau o poți asculta pur și simplu pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Saksham Sharda: Deci, TJ, vom începe cu o rundă de foc rapid doar pentru a sparge gheața. Primești trei treceri. În cazul în care nu doriți să răspundeți la întrebare, puteți spune doar trece. Dar încercați să vă păstrați răspunsurile la un cuvânt sau o propoziție. Bine?

TJ Macke: Bine. Sa mergem.

Saksham Sharda: La ce vârstă vrei să te pensionezi?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

TJ Macke: O oră.

Saksham Sharda: Pe ce obiect merită să cheltuiți mai mulți bani?

TJ Macke: Cărți.

Saksham Sharda: Ce film îți place să citezi cel mai mult?

TJ Macke: Treci.

Saksham Sharda: Care este personajul tău preferat Disney?

TJ Macke: Aladdin.

Saksham Sharda: Ce film îți vine în minte când rostesc cuvântul ambiție?

TJ Macke: Interstelar

Saksham Sharda: Ce aștepți cel mai mult?

TJ Macke: Aventuri cu familia mea.

Saksham Sharda: Care este singurul lucru de care ai vrea să te bucuri mai mult?

TJ Macke: Fiind în munți.

Saksham Sharda: Ce nu reușește să te facă să iubești?

TJ Macke: Glume din interior cu prietenii mei.

Saksham Sharda: Alege unul – Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey?

TJ Macke: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Cea mai mare greșeală a carierei tale?

TJ Macke: Să nu fiu mai sincer cu mine.

Saksham Sharda: Cum te relaxezi?

TJ Macke: Citind

Saksham Sharda: Câte cești de cafea bei pe zi?

TJ Macke: Una.

Saksham Sharda: Un obicei al tău pe care îl urăști?

TJ Macke: Amânare.

Saksham Sharda: Ultima este emisiunea ta preferată de la Netflix.

TJ Macke: Una dificilă. Opresc emisiunile Netflix.

Saksham Sharda: Bine, deci totul e bine. În regulă, deci a fost 8/10, o să-ți dau, ceea ce este un început bun.

Marile intrebari!

Saksham Sharda: Deci acum putem trece la întrebările de formă lungă. Prima este care sunt, în opinia dvs., cele mai bune modalități de a folosi tipul potrivit de stivă tehnologică pentru a facilita vânzările în conturi mari de companii?

TJ Macke: Cele mai bune modalități de a folosi stiva tehnologică potrivită, așa că pentru vânzările bazate pe conturi pentru întreprinderi mari, cum ar fi perspectiva la care încerc să aduc oamenii înapoi este vânzările în echipă, cum ar fi, aceasta este ideea de bază a vânzărilor bazate pe cont este echipa ta de vânzare. Deci, orice tehnologie care este stadiul potrivit pentru creșterea dvs. vă poate ajuta să colaborați mai bine la o vânzare, fie că este vorba de prospectare inițială, gestionarea unei oportunități, integrare și asigurarea succesului clienților. Așa cum ar trebui să fie chiriașul, lucrul la care te întorci este cum pot să vând mai bine ca o echipă. În al doilea rând, această echipă de cumpărători adaugă un cont. Cred că în cazul în care unii oameni se împiedică este că preiau prea multă tehnologie pentru stadiul lor de creștere. Sunt prea mici și cumpără 18 unelte pe care nu le-ar putea gestiona niciodată. Sau nu continuă să investească în unele dintre soluțiile periferice care se adaugă la o experiență mai bună bazată pe cont. Deci nu știu dacă a fost prea lung. Dar acestea sunt gândurile mele inițiale despre asta.

Saksham Sharda: Nu, poți răspunde lung la astea. Deci nu suntem în runda de foc rapid. Și unii vorbitori fac greșeala de a continua să fie într-o prelegere rapidă despre mentalitatea, întregul interviu, dar acum poți să-ți faci timp. Dar da, de ce să vândă în echipă în special?

TJ Macke: Așa este vânzarea bazată pe cont ca și cum ai vinde unei echipe, nu? Există un grup de persoane pe acel cont. Pe majoritatea dintre ei, sper să le cunoști, dar pe unele dintre ele nu le vei cunoaște. Dar nu vinzi unui individ, ci vinzi unei echipe. Și pentru a oferi o experiență grozavă, trebuie să aduci o echipă. Deci, dacă sunteți o persoană care încearcă să desfășoare o abordare bazată pe cont, veți fi într-un dezavantaj. Pentru că nu poți aduce nuanțele unei conversații unei experiențe pe care echipa o cere. Știi, dacă un CFO a cerut o întâlnire de urmărire a unei propuneri și ți-ai petrecut cea mai mare parte a timpului lucrând cu un CMO la un plan de afaceri, dacă este aceeași persoană, doar la fiecare conversație, fără niciun sprijin suplimentar. Conversația nu are dimensiune, deoarece niciunul dintre noi nu poate fi un CMO și un CFO și un CTO într-unul, de aceea avem acei lideri diferiți în afacerile noastre. Și, așadar, trebuie să fiți capabil să egalați ceea ce aduce clientul. Cred că acesta este poate un alt lucru pe care l-aș adăuga că oamenii cam greșesc este că nu aduc suficientă profunzime pentru a se potrivi cu cumpărătorul lor. Așa cum călătoriile noastre de cumpărare și vânzare ar trebui să fie paralele una cu cealaltă. Și ar trebui să egalăm intensitatea și participarea pe care o aduc cumpărătorii noștri. Așadar, dacă aveți trei directori, ca parte a unei vânzări de bază de cont de întreprindere, implicate din partea de cumpărare, cum contracarăm asta din partea vânzărilor? Nu trebuie să fie unul pentru unu, dar cu siguranță nu poate fi unul pentru toți. Deci acestea sunt câteva dintre gândurile mele.

Saksham Sharda: Și ce părere aveți despre limitarea conținutului în general? Crezi că are ca rezultat mai puțini clienți potențiali care înțeleg ceea ce oferiți și problema pe care o rezolvați pentru ei?

TJ Macke: Gatingul se referă la modul în care o faci. Așadar, conținutul gating revine la ideea unui schimb reciproc de valoare, asta facem, am să vă ofer ceva pentru care nu trebuie să plătiți bani. Și în schimb, îmi vei oferi câteva informații despre cine ești și, eventual, despre cum aș putea lua legătura cu tine. Acum, ceea ce s-a întâmplat, ceea ce am văzut este că schimbul de valoare nu este adesea egal. Așa că cerem multe informații în schimbul unor pesmeturi de valoare. Și, inevitabil, cumpărătorii noștri și oamenii din comitetul nostru de cumpărare se simt obosiți și frustrați. Uneori, totuși, aveți clienți sau companii care oferă o valoare incredibilă în conținutul lor. Și nu cer nimic sau foarte puțin, nu e rău. Dar, în mod ideal, ar trebui să avem o experiență reciprocă. Și așa recomand că pentru majoritatea companiilor, din nou, depinde de strategia ta. Există o mulțime de elemente aici, dar ar trebui să aveți două sau trei active dense de bază, care sunt pilonii dvs., pe care ar trebui să vă simțiți încrezători, deoarece oferiți o valoare atât de imensă încât cereți doar un pic în schimb . Și ar trebui să înconjurați acești piloni cu o mulțime de conținut gratuit cu acces deschis și, indiferent dacă vă trageți sau nu de la pilon, aceasta este o întrebare de strategie de conținut. Dar ar trebui să te apleci de partea de a oferi mai mult, dar ar trebui să te simți confortabil și încrezător în conținutul tău, să ceri ceva în schimb. Dar dacă nu te simți încrezător, acesta este un semn că nu ai investit suficient în conținutul tău.

Saksham Sharda: Aveți , deci, câteva exemple de conținut bine blocat și o companie care face bine conținutul închis?

TJ Macke: Permiteți-mi să încerc să mă gândesc la câteva exemple. Am lucrat cu mulți oameni în acest spațiu, nu vreau să scot pe nimeni. Lasă-mă să vorbesc inițial pentru noi înșine, doar pentru că pot fi cel mai sincer despre asta. Așa că am publicat o mulțime de conținut despre modul în care oamenii ar trebui să se gândească la tehnologia lor de vânzări. Aceasta este o conversație pe care o avem mult în fluxurile de lucru de vânzări. Și așa vom avea câteva ghiduri și articole care apar pe tot parcursul anului, care sunt câteva dintre cele mai bune practici privind prospectarea outbound, iată cele mai bune, cele trei piese principale de tehnologie pentru un flux de lucru inbound. Așadar, acestea sunt exemple de conținut pe care le-am publicat pe tot parcursul anului, care nu ar fi blocate. Dar apoi în timpul anului, de obicei producem două active principale. Și este fie ca un ghid universal pentru fluxul de lucru de vânzări, fie este perspectiva noastră despre cum arată cea mai bună tehnologie din clasă. Și de obicei cuprinde, știți, 10 până la 12 tehnologii. Și este părerea noastră despre ceea ce sunt acele articole. Am petrecut mult timp intervievând clienții, intervievând piața și investind datorită reputației noastre din spatele acestui lucru. Așa că suntem încrezători că oferim valoare. Și așa că am cerut ceva în schimb, le-am cerut oamenilor să pună câteva informații de contact și să ne spună de ce este relevant. Deci, acesta este un exemplu pentru noi, pe care îl vom prezenta anul acesta aici și aproximativ șase săptămâni, iar oamenii vor vedea, vor trebui să introducă câteva informații, dar merită pentru că credem că vor experimenta de mare valoare. Știi, multe alte companii fac asta bine. Încercând să mă gândesc, Figma are un conținut grozav. Și cunosc o parte din echipa de generare a cererii de acolo. Ei muncesc din greu pentru a oferi asta. Să vedem cine mai e altul. Echipa de la Anaplan are un produs complex și simt că fac o treabă grozavă, oferind profunzimea potrivită în călătorie. Uneori este ușor să introduci o mulțime de conținut greu, mai ales cu produse tehnice. Cred că fac o treabă grozavă oferind un fel de experiență organizată. Cred că este subestimat.

Saksham Sharda: Și ce crezi despre nemăsurat? Deci, conținutul de poartă este măsurabil. Dar ce părere aveți despre activitățile de marketing de brand nemăsurabile, cum ar fi LinkedIn și podcasting-ul, credeți că în cele din urmă duc la creșterea cererii pentru produsul dvs.?

TJ Macke: Ei pot, sunt un mare credincios în valoarea atingerilor mai puțin tangibile. Dar cred că trebuie să fiți de acord, ca echipă sau ca organizație, asupra modului în care prețuiți aceste lucruri. Și este diferit pentru diferite, cum ar fi mișcarea de introducere pe piață. Deci câteva exemple aici. Așa că am lucrat pentru consultanță sapper. Și am avut norocul să fiu un adevărat membru al echipei. Și când eram în primul rând, în companie, am crescut în primul rând prin folosirea metodelor noastre, plecarea în străinătate și prospectarea. Și am investit transparent, foarte puțin în marketing. Și aceasta este dublă. Acest lucru s-a datorat parțial ignoranței și parțial din cauza strategiei. Am fost foarte buni la ieșire. Și așa ne-am simțit încrezători în asta. Și ne-am luptat cu această idee despre modul în care prețuim impresiile de pe site-uri web sau like-urile de pe LinkedIn, sau unele dintre aceste articole mai puțin tangibile, ale experienței mărcii. Există o mulțime de agenți de marketing atenți, care sunt foarte încrezători în a vorbi despre aceste lucruri. Dar în primele zile, nu eram încrezători în valoarea asta. Și așa am supraindexat pe ceea ce am putea controla. Și a ajuns să funcționeze super set, o întorsătură grozavă a evenimentelor. Dar la un moment dat, ne-am dat seama că primeam aceste câștiguri ca bonus. Și am făcut câteva cercetări despre cum câștigam oferte. Și am văzut că la suprafață, clienții noștri de intrare, pur și simplu au fost drăguți să avem cum ar fi, corect, au fost o surpriză, „oh, Doamne, avem cu 20% mai multe clienți potențiali”. Dar, pe măsură ce am început să ne descurcăm, am observat că acestea s-au corelat în cele din urmă, totuși, nu am putut întotdeauna să facem o legătură directă cu acele intangibile. Dreapta? Așa că vrem să obținem premiul pentru cel mai bun loc de muncă, sau am avut un grup de oameni care participă la un eveniment, dar nu am primit informațiile despre eveniment. Dar am văzut oameni venind în cele din urmă prin pâlnie pentru că au auzit de la un prieten. Și așa am început să punem mai multă valoare ca o echipă și o organizație pe acele intangibile greu de plasat și să investim în marcă și să nu cheltuim o tonă de energie pentru cuantificarea impactului, am spus doar că vom face. X numărul acestor lucruri. Și doar vom avea încredere că va fi valoros. Și a fost, și acesta a fost începutul adevăratei noastre strategii de brand pe care acum știți, oameni mult mai deștepți decât mine au preluat și fac o muncă grozavă în spate. Așa că cred că, în special pentru organizațiile mai mici, sau oamenii care incep doar în strategia de conținut și un fel de marketing cu experiența de marcă, trebuie să vă împăcați cu dvs., mai ales dacă sunteți o organizație foarte orientată spre vânzări, trebuie doar să accepți realitatea, vor fi câteva lucruri în care trebuie să investești, în care este foarte dificil să obții impactul rentabilității investiției. Dar iată principiul cu care susțin asta. Dacă ai fost vreodată în Las Vegas, sau dacă ai jucat vreodată și poate un campionat de poker, nu? Este o anumită distracție și, în funcție de nivelul tău de calificare, vei câștiga ceva, sperăm. Dar niciodată nu pariezi mai mult decât poți pierde. Și cred că acea mentalitate sau acel principiu ar trebui să susțină cumva acest marketing intangibil, pentru că am văzut în special companii tinere vândute pe ideea de intangibil și investesc mai mulți bani decât pot suporta să piardă sau pe care trebuie să-i facă. face înapoi imediat. Și apoi sunt într-o poziție de supra-levier, ceea ce este rău. Deci lucrul pe care l-aș încuraja pe oameni este să creeze un fel de buget practic și să se angajeze la un anumit număr de articole, nu? Vom cheltui orice 10 mii anul acesta, vom cheltui 100 de mii, pentru aceste tipuri de experiențe, vom face cinci evenimente sau vom investi într-un site web și acestea nu sunt exemple bune , pentru că pot fi încă urmărite. Dar oricare ar fi treaba, vom investi într-un marketing intangibil și doar o vom urmări. Ne vom angaja pentru un an liber, vom face aceste lucruri. Și doar o să vedem, obținem o creștere a inbound pe care nu o putem corela? Care este rezultatul asta? Asta i-aș încuraja pe oameni să facă. Dar trucul este să-i dai timp și spațiu, dar să nu te exagerezi. Ne gândim la asta.

Saksham Sharda: Da, funcționează. Dar cum se procedează ca o întreprindere mică și mijlocie care alocă un anumit buget, ce procent din buget ar trebui să fie destinat intangibilului?

TJ Macke: Adică, este atât de client la client, de companie la companie, nu? Trebuie să luați de la ceva, vă puteți permite să vă creșteți bugetul de marketing, aș dori pas la un pas. Așa că, dacă nu ați mai investit niciodată în asta, vedeți dacă puteți găsi o mie sau doi pe lună. Și dacă ești o companie mică, înseamnă că nu există bani, dar nu sunt toți banii. Și, dacă luați un grant sau două pe lună, asta înseamnă 10 până la 20 de mii pe an și puteți participa la câteva experiențe semnificative. Deci, din nou, fie că este un fel de strategie de implicare online, dacă este vorba de evenimente offline, dacă este un fel de strategie de cadouri, nu știu dacă există câteva lucruri pe care le poți face publicații, premii, să găsești care sunt acele lucruri. Și cred că afacerea este să-i acordăm suficient spațiu, văd oameni ca, petrec două luni pe strategie, corect, au cheltuit patru mii, ca, nu am văzut nimic comparabil. Așa că trebuie să-i dăm spațiu. Dacă doriți să măsurați acest impact, mai ales cu cât vă îndepărtați de valori.

Saksham Sharda: Bine, de asemenea, ce credeți că în dinamica de cumpărare și vânzare de astăzi în schimbare rapidă, cât de important este trecerea de la activarea vânzărilor la activarea veniturilor?

TJ Macke: Adică, sincer, depinde puțin de modelul de afaceri. Există o tendință mare în acest moment între trecerea de la vânzări la o mentalitate de venituri, nu? Deci nu avem Chief Sales Officer, avem Chief Revenue Officer, avem această idee a veniturilor ca o călătorie completă, una foarte valoroasă. Și există multe organizații, în special în lumea SaaS, unde aceasta este o proprietate mai sinceră a modului în care banii sunt câștigați și îngrijiți în afacere, nu? Deci, mai ales dacă avem o bază de probă, sau un produs, o strategie de creștere a clienților potențiali, vânzările trebuie să fie strâns legate de funcția de intrare și de marketing. Dacă avem o cale de expansiune și suntem dovezi de concepte sau orice altceva în care utilizarea crește rapid, în perioada inițială a călătoriei, ei bine, atunci trebuie să avem o funcție de mare succes, știi, avem o întreprindere model de extindere și avem nevoie de proprietatea contului pentru a pătrunde în noi unități de afaceri sau regiuni? Ei bine, atunci avem nevoie de o funcție grozavă de gestionare a contului, toate acestea trebuie să fie deținute de o singură echipă, care să coordoneze acest lucru și să revină la conversația bazată pe cont. Dacă cumpărăm fluturașii, aducem echipa ta, trebuie să aducem o echipă. Dacă există o călătorie adevărată și nu doar momente în timp, trebuie să aducem o echipă, ceea ce înseamnă o mentalitate privind veniturile și, cred, la întrebarea dvs., activarea veniturilor. Dar vreau să spun și că asta nu este orice afacere. Dacă nu lucrați într-un model de abonament, dacă nu lucrați într-un model de expansiune în ritm rapid, bazat pe consum și obiective de succes incremental, atunci acesta poate fi sau nu modelul potrivit pentru dvs., mai ales dacă ne uităm la piața IMM-urilor, dacă ești un mic, nu cunosc un număr mare de afaceri care oferă servicii profesionale, vinzi copiatoare, dacă ești un furnizor de IT gestionat, s-ar putea să nu ai un model de afaceri care să beneficieze de a avea un nucleu funcție de venituri care deține toate, bucăți de venituri, dar dacă o faci, este mult mai bine să investești în ea. Deci, cred că pentru a vă răspunde la întrebare, depinde de modelul de afaceri și de modul în care câștigați afacerea clientului dvs. în timp. Și dacă sunt rar câștiguri, deci o dată pe an sau la fiecare doi ani. Și dacă nu se bazează pe consum, atunci nu, nu cred că activarea veniturilor și operațiunile de venituri sunt modelele.

Saksham Sharda: Și ce credeți că a determinat majoritatea să creadă că generarea veniturilor este modelul care i-a adus pe oameni în această mentalitate?

TJ Macke: Unul a fost ascensiunea SaaS, ascensiunea software-ului ca serviciu. Și ideea că nu vom vinde cuiva o investiție inițială de 2 milioane de dolari timp de cinci ani pentru hardware, un software personalizat, ca pe vremuri și, în schimb, vom câștiga treptat afacerile clienților noștri în timp. Și vom întrerupe structura de plată, o creștere bazată pe valoare bazată pe utilizare sau locuri sau seturi de caracteristici. Iar software-ul a continuat să mănânce lumea, celebrul citat, așa că pentru că accesul clienților și valoarea s-au schimbat, monetizarea a trebuit să se schimbe. Și din cauza schimbării monetizării, a trebuit să schimbăm care era mișcarea internă de sprijin. Și cred că asta a dat naștere acestei perspective mai mature, ei bine, nu putem avea un agent de vânzări să vândă o dată și apoi să nu mai vorbim niciodată cu clientul. Asta nu va funcționa pentru modelul de afaceri, nu? Nu putem face ca marketingul să-i implice în avans doar atunci când sunt lider și apoi să nu mai vorbim niciodată cu ei. Corect, pentru că vrem ca ei să revină și să experimenteze valoarea și să se extindă și să se refere și toate astea. Cred că chiar și pentru companiile non-software ca servicii și afacerile non-software, există principii din acel model, ei văd deja că se scurg în lumea IMM-urilor. Această idee de a rămâne cu clienții tăi dintr-o perspectivă de marketing, chiar și după ce aceștia sunt clienți, noi totuși majoritatea companiilor le vom comercializa. Iată câteva lucruri pe care nu le știai despre noi, iată un newsletter, care nu a fost întotdeauna cazul. Sau a fost, știți, oarecum făcut la nivel individual dacă sunteți un proprietar proactiv de afaceri. Știi, ne vedem oameni, cerem recomandări, cerem scoruri de satisfacție a clienților, acestea sunt lucruri pe care modelele bazate pe consum, au fost pionier și au făcut standard. Și acum vedeți oameni care vând imprimante și copiatoare sau oameni care fac servicii de tuns iarba, pâinea și untul lumii, cum funcționează lumea. Ei învață aceste principii și faptul că pot câștiga mai mulți bani și câștiga mai mulți clienți, chiar dacă nu sunt, știți, o organizație de operațiuni de venituri.

Saksham Sharda: Și vorbind despre schimbări, atunci AI, inteligența artificială este zona cu cea mai rapidă creștere pentru echipele de vânzări. Deci, se preconizează că adopția va crește cu aproape 139% în următorii trei ani. Deci, care sunt cele mai avantajoase moduri prin care AI influențează tehnologia de vânzări de astăzi, credeți?

TJ Macke: Cred că unele dintre modalitățile în care sunt cel mai încântat să văd că AI apare chiar acum revin ca mesajele. În special pentru IMM-urile, companiile mici și companiile timpurii care poate nu își pot permite să meargă să angajeze pe cineva care a dezvoltat un program de vânzări de trei ori înainte, nu își pot permite cel mai bun reprezentant de vânzări din clasă care are cartea lor de mesajele pe care le cunosc, funcționează, orice ar fi, sunt într-o anumită măsură dezavantajate, dar vedem că inteligența artificială apare în noi părți ale călătoriei de cumpărare. Deci, în călătoria de marketing și în cadrul călătoriei de vânzări, există câteva instrumente diferite care fie ajută companiile să scrie AI, bloguri informate sau strategie de conținut SEO, există o platformă uimitoare numită Reggie, care vă va ajuta să scrieți. mesaje de vânzări și chiar și cum ar fi postările pe LinkedIn de vânzare pe rețelele sociale, lucruri de genul acesta. Deci, se fac multe inovații AI în jurul unui domeniu care a fost aproape exclusiv un efort uman, nu, acest tip de efort creativ cvasiștiințific despre cum pot vorbi cumpărătorului meu? Ei bine, acum AI ne învață care sunt cele mai bune metode. Și cred că asta e la începutul călătoriei sale. Dar acesta va deveni în curând standardul, nu veți putea concura decât dacă aveți sprijin AI în strategia dvs. de lansare pe piață.

Saksham Sharda: Ai folosit acel software, Reggie? Folosiți asta în mod regulat sau ce este ceva ce ați găsit?

TJ Macke: Da, aceasta este o platformă pe care o folosim intern. Dar există câteva altele care fie operează în spații similare, fie concurează. Deci, există multe soluții pe care le puteți căuta, care sunt altele, alte AI? Pentru vânzătorii reali, există câteva soluții de coaching prin apeluri AI cu adevărat interesante. Cred că și asta se află într-un fel în prim plan. E devreme, dar promițător. Dacă sunteți reprezentant de vânzări, este nou, unele instrumente vă vor oferi cărți de luptă sau vă vor oferi întrebări la care ar trebui să vă gândiți sau la care ar trebui să le întrebați, multe dintre aceste soluții ajută echipele să crească mai rapid și să mărească atingerea cotei generale. a echipei lor de vânzări.

Saksham Sharda: Așadar, o mulțime de instrumente și, știi, lucruri disponibile acum. Așadar, care sunt cele mai de succes strategii pentru a evita capcanele atunci când migrați datele moștenite către ceva nou?

TJ Macke: Doamne, asta este o minge întreagă de ceară. Migrarea datelor moștenite este un lucru incredibil de greu de făcut. O parte din ceea ce este greu, cred că pentru companii este să decidă ce să mute. Acest lucru poate lua o mulțime de forme diferite. Dar dacă treci poate de la un CRM la altul, aceasta este prima dată când investești într-un CRM. Aveți toate datele clienților dvs. Cred că unul dintre lucrurile pe care oamenii le folosesc pentru a aprecia foarte mult a fost datele cuprinzătoare. Vreau date cât de mult pot obține. Și nu mă înțelege greșit, există valoare, datele sunt noul ulei. Și dacă aveți o mulțime de date, puteți face o mulțime de lucruri interesante, puteți crea rapoarte interesante și puteți alimenta o automatizare cu adevărat puternică. Dar unul dintre lucrurile pe care le văd că rețin unele dintre cele mai mari companii din lume este integritatea datelor și ceea ce ajung, dar multe companii, nu-i așa că petrecem mult timp este să ne dăm seama cum îmbunătățim calitatea și acuratețea datelor noastre? Deci, dacă sunt brusc pus responsabil de o migrare a datelor moștenite, unul dintre lucrurile despre care vreau să vorbesc cu părțile interesate implicate este, în ce date credem cel mai mult? Și ce date sunt atât de îndoielnice sau atât de slabe, încât să nu acționăm niciodată pe baza lor? Și dacă nu puteți îmbunătăți acest lucru, înainte de migrare, este mai bine să o lăsați deoparte. Deoarece multor companii le place să vorbească despre „oh, am putea derula această mișcare de marketing și vânzări automată bazată pe cont. Dar tu stii ce? Numele companiei noastre native nu este de încredere. Avem o precizie de 80%, așa că nu o putem folosi.” Scapă de el. Dacă nu îl poți folosi. Acum, există câteva funcții de bază pe care trebuie să le aveți. Dar companiile ar trebui să investească mai mult, în opinia mea, în acuratețea datelor, iar acesta ar trebui să fie unul dintre principiile principale oricând migrați datele. În ce date credem? În ce date nu avem încredere? O putem schimba înainte de a ne muta? Și dacă nu o putem schimba? Putem să-l lăsăm în urmă și să ne concentrăm pe știrile de pe net și să ridicăm ștacheta acurateței?

Saksham Sharda: Deci, ce vrei să spui exact prin a-l lăsa în urmă?

TJ Macke: Adică, literalmente, să nu-l aduci în noul tău sistem. Din nou, o abordare foarte controversată. Și sunt uneori când asta nu este o opțiune. Dar prea des implicit este dacă îl avem, aduceți-l. Și provocarea mea pentru oameni este că, dacă nu poți avea încredere în ea, dacă nu ai porni o strategie de automatizare, valorificând acele date sau dacă nu ai crea un raport pe care îl partajezi automat echipei tale înainte de tine. repara-l. Merită să fie adus în noul tău sistem? Uneori, din nou, trebuie, dar adesea, nu este o cerință, mai ales dacă nu o vei folosi. Așa că nu-l aduceți, mergeți și obțineți date noi în care puteți avea încredere sau găsiți o modalitate de a adăuga acele date, astfel încât să puteți acționa asupra lor. Mulți oameni sunt acumulatori de date și o înțeleg pentru că datele sunt incredibil de valoroase și pot face niște lucruri interesante. Datele istorice sunt foarte semnificative. Dar dacă nu poți avea încredere în el, nu vei acționa în consecință. O să stea la subsol dacă vrei.

Saksham Sharda: Cred că oamenii sunt doar acaparatori prin natura lor. Ca și cum ai face schimbarea plată pentru a scăpa de atâtea lucruri inutile. Simt ca analogia face.

TJ Macke: Sunt de acord, cred că suntem cu toții.

Saksham Sharda: Deci, revenind de la date similare la intangibile, încă o dată, cât de crucial este pentru companii să găsească o modalitate de a-și alinia practicile de servicii pentru clienți cu vocea mărcii și modelul de afaceri?

TJ Macke: Cred că acest lucru este important, dar destul de greu de făcut. Cele mai bune echipe, din nou, revin la strategia bazată pe cont, nu? Deci, dacă derulăm o mișcare de venituri sau călătoriile conectate și derulăm o mișcare bazată pe cont, în care avem echipe, echipe de sprijin, ne asigurăm că echipa ta de succes știe cum sună vocea ta, poate fi dificil. , pentru că multe dintre acele lucruri sunt oarecum intangibile. Dreapta? Așadar, cum îi spunem cuiva că suntem un fel de voce distractivă, ciudată, ca o marcă care ne susține și, în mod natural, este curios? Bine, ei bine, dacă sunt un reprezentant al serviciului pentru clienți și primesc pe cineva care mă întreabă, „software-ul meu nu este, ce fac? Am comandat o mulțime de produse, nu vine.” Cum să apar în acea conversație cu un limbaj ciudat, de susținere și curios? Este greu. Și, așadar, cred că dacă companiile doresc ca echipele lor de asistență pentru clienți, serviciul pentru clienți sau succesul clienților să folosească vocea mărcii, trebuie să investească mult pentru a permite acest lucru. Deci, cel mai simplu mod corect este să oferiți șabloane. Așadar, iată cum ați răspunde la această întrebare sau ați rezolva această problemă sau ați conduce o anchetă curioasă cu un client cu vocea noastră, multe companii fac ca să furnizeze un fel de șablon sau mesaje. Cu toate acestea, în mod inevitabil, șabloanele se potrivesc cu 50% din conversațiile pe care le-ar putea avea echipa ta. Deci, ce fac ei pentru restul timpului? Ei bine, ei trebuie să improvizeze. Și dacă nu s-au exersat cum să improvizeze pe baza mesajelor dvs. sau și acest lucru este important, dacă nu înțeleg interpersonal mesajul, dacă tocmai le-ați lăsat un manual de conținut și ați plecat, iar ei o fac. nu inteleg. La nivel intern, le va fi greu să facă riff și să adauge vocea la asta. Acesta este motivul pentru care noi toți am avut interacțiuni incomode, neîndemânatice, nu legate de marcă. Toți care ascultă asta, le garantez pentru că atât de multe companii se luptă. Deci lucrurile pe care le-aș recomanda sunt ca da, acest lucru este important. Din nou, potriviți nivelul dvs. de capacitate cu cât timp puteți petrece pentru asta, dacă aveți o singură persoană de serviciu pentru clienți, poate că nu puteți cheltui mult pentru asta, dar petreceți puțin și faceți-le câteva șabloane. Și apoi exersează, exersează punându-le întrebări, pe care nu le pot sublinia din nou, joc de rol și coaching suficient. Așadar, alocă-ți puțin timp pentru a-i îndemna și a-i determina să răspundă, oferiți-le niște îndrumare pe baza modului în care răspund, apoi ascultați sau obțineți o transcriere a interacțiunilor pe care le au cu clienții și spuneți-vă, într-adevăr, vă place eu Aș spune așa, iată cum ne-am descurca noi ca companie, față de cum te descurci tu, cum ar fi, o încercare bună, iată cum o fac eu în schimb. Prea multe companii evită acest lucru sau pur și simplu au încredere că echipa lor o va obține? Intuitiv. Nu este intuitiv, trebuie să îi ajutăm pe oameni să înțeleagă cum să vorbească cu vocea mărcii.

Saksham Sharda: Deci, ați dori să mai legați toate acestea încă o dată cu părerea dvs. despre paralela proiectării atât pentru călătoria de cumpărare, cât și pentru cea de vânzare?

TJ Macke: Da, este ceva despre care vorbesc mult și cred că este important. Prin urmare, companiile tind să supraindexeze fie în călătoria de cumpărare, fie în călătoria de vânzare. Dacă petreci mult timp pe LinkedIn, auzi o mulțime de oameni vorbind despre călătoria de cumpărare. Am avut o experiență teribilă de vânzări și SDR m-a sunat la rece și nu știau numele companiei mele, sau am primit o propunere de la o companie și nu au primit ceea ce îmi doream. Sunt o mulțime de nenorociri și am fost acolo, este dureros, este frustrant când mergi să cumperi și nu ai o călătorie de cumpărare atentă. Deci, mulți oameni vorbesc despre importanța de a vă asigura că proiectați pentru experiența dvs. client și nu pentru propria experiență internă. Problema este că experiența dvs. client este alimentată, probabil dacă nu aveți o mișcare directă către consumator, este alimentată de echipa de vânzări. Astfel încât echipa de vânzări trebuie să facă toate lucrurile pe care le proiectați pentru clientul dvs. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.