今月のマーケター ポッドキャスト - EPISODE 085: バイヤー中心のモデルを使用した SaaS の構築と成功の測定

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」で TJ Macke にインタビューしました。 私たちはTJといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました.これが私たちが話し合ったことです–

1. チーム販売を使用して、大企業のアカウントの販売を容易にする

2.コンテンツのゲーティングとそれが潜在顧客に与える影響

3. Linkedin とポッドキャスティング – 測定不可能なブランド活動がどのように役立つか

4. セールス イネーブルメントからレベニュー イネーブルメントへの移行

5. レガシーデータの移行: 何を移行するかを知る

6. 購入ジャーニーと販売ジャーニーの両方を設計することの並行性

私たちのホストについて:

Saksham Sharda 博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。 彼は、ウィジェットとアプレットによるデータの収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的なトレンディング ウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarcon Silicon Valley、および The European Affiliate Summit で紹介されています。

ゲストについて：

TJ Mackeは、 Sapper Consultingの戦略担当上級副社長であり、新製品とパートナーシップの開発に重点を置いて、市場投入イニシアチブを管理しています。 彼はまた、販売プロセス、SaaS CRM、およびクラウド技術を使用して企業が既存の販売組織を拡大するのを支援するコンサルティング会社、SalesSource のオペレーティング パートナーでもあります。

EPISODE 085: バイヤー中心モデルによる SaaS での成功の構築と測定

イントロ！

サクシャム・シャーダ:みなさん、こんにちは。 Outgrow の今月のマーケティング担当者の別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、サクシャム・シャーダ博士です。 Outgrow.co のクリエイティブ ディレクターです。 そして今月は、Sapper Consulting の戦略担当上級副社長である TJ Macke にインタビューする予定です。 ご参加ありがとうございます、TJ。

TJ Macke:ここに来てよかった。 お招きいただきありがとうございます。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聞くこともできます！

ラピッドファイアラウンド！

サクシャム・シャーダ:では、TJ、氷を砕くためだけに速射砲弾から始めましょう。 パスを 3 つ取得します。 質問に答えたくない場合は、合格と言ってください。 ただし、答えは 1 つの単語または 1 つの文に留めるようにしてください。 わかった？

TJマッケ：わかりました。 さあ行こう。

サクシャム・シャーダ:何歳で引退したいですか?

TJマッケ： 85

サクシャム・シャーダ:朝、身支度を整えるのにどれくらい時間がかかりますか?

TJ マッケ: 1 時間です。

サクシャム・シャーダ:より多くのお金を使う価値のあるアイテムは?

TJマッケ：本。

サクシャム・シャーダ:引用するのが一番好きな映画は?

TJ マッケ:パス。

サクシャム・シャーダ:お気に入りのディズニーキャラクターは?

TJマッケ：アラジン。

サクシャム・シャーダ:野心という言葉を聞いて、どの映画が思い浮かびますか?

TJマッケ：インターステラー

サクシャム・シャーダ:一番楽しみにしていることは何ですか?

TJ Macke:家族との冒険。

サクシャム・シャーダ:もっと楽しみたいと思うことは何ですか?

TJ Macke:山にいること。

サクシャム・シャーダ:あなたを好きにさせてくれるものは何ですか?

TJ Macke:友達と内輪ネタ。

サクシャム・シャーダ:マーク・ザッカーバーグとジャック・ドーシーのどちらかを選んでください。

TJマッケ：ジャック・ドーシー。

サクシャム・シャーダ:あなたのキャリアの最大の過ちは?

TJ Macke:自分自身に対してもっと率直ではありません。

サクシャム・シャーダ:どのようにリラックスしますか?

TJマッケ：読書

サクシャム・シャーダ: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

TJマッケ： 1つ。

サクシャム・シャーダ:嫌いな癖は？

TJ Macke:先延ばし。

サクシャム・シャーダ:最後の 1 つはお気に入りの Netflix 番組です。

TJ Macke:難しい問題です。 Netflix の番組をブランキングしています。

サクシャム・シャーダ:わかりました。 よし、これは 8/10 だった。いいスタートだ。

大きな質問！

Saksham Sharda:それでは、長文の質問に移ります。 1つ目は、あなたの意見では、適切な種類の技術スタックを活用して大企業のアカウントの販売を容易にする最善の方法は何ですか?

TJ Macke:適切な技術スタックを活用する最善の方法は、大企業のアカウントベースの販売の場合、私が人々をチームセリングに戻そうとするのと同じように、アカウントベースの販売の核となるアイデアはあなたのチームの販売。 そのため、成長に適した段階にあるテクノロジーは、最初の見込み顧客の開拓、機会の管理、オンボーディング、クライアントの成功の確保など、販売に関するより良いコラボレーションに役立ちます。 それがテナントである必要があるように、あなたが戻ってくるのは、どうすればチームとしてより良く販売できるかということです. 2 つ目は、この購入者チームがアカウントを追加することです。 一部の人々がつまずくのは、成長段階に合わせてテクノロジーを取り入れすぎていることだと思います。 彼らは小さすぎて、決して管理できない 18 個のツールを購入します。 または、アカウントベースのエクスペリエンスを向上させる周辺ソリューションへの投資を継続していません。 だから、長すぎたかどうかはわかりません。 しかし、それが私の最初の考えです。

サクシャム・シャーダ:いいえ、長く答えても構いません。 したがって、私たちは連射ラウンドではありません。 また、一部のスピーカーは、インタビュー全体で矢継ぎ早の考え方の講義を続けるという過ちを犯しますが、今は時間をかけてください。 では、なぜ特にチーム販売を行うのでしょうか?

TJ Macke:アカウントベースの販売とは、チームに販売するようなものですよね? そのアカウントには人々のグループがあります。 それらのほとんどは知っていると思いますが、知らないものもあります。 しかし、あなたは個人に販売しているのではなく、チームに販売しています。 素晴らしい体験を提供するには、チームを編成する必要があります。 したがって、アカウント ベースのアプローチを実行しようとしている個人は、不利な立場に置かれることになります。 チームが要求しているエクスペリエンスのニュアンスを会話に持ち込むことはできないからです。 たとえば、CFO が提案のフォローアップ ミーティングを求めた場合、ビジネス プランについて CMO と一緒に作業することにほとんどの時間を費やした場合、それが追加のサポートなしですべての会話で同じ人物である場合です。 私たちの誰もが CMO と CFO と CTO を兼任することはできないため、会話には次元がありません。 そのため、顧客が持ってきたものに合わせることができなければなりません。 私が付け加えるもう1つのことは、バイヤーにマッチする十分な深さをもたらさないということです。 そうです、私たちの購入と販売の旅は互いに平行している必要があります。 そして、バイヤーがもたらす熱意と参加に見合ったものにする必要があります。 では、3 人の幹部がいる場合、購入側のエンタープライズ アカウント ベースの販売の一環として、販売側でどのように対抗するのでしょうか? 1 対 1 である必要はありませんが、1 対 1 である必要はありません。 これらは私の考えの一部です。

Saksham Sharda:ゲーティング コンテンツ全般についてどう思いますか? その結果、あなたが提供するものや解決する問題を理解する潜在的な顧客が少なくなると思いますか?

TJ Macke:ゲーティングは、どのように行うかがすべてです。 つまり、ゲーティング コンテンツは、価値の相互交換のようなものであり、それが私たちが行っていることです。 その見返りに、あなたは私にあなたが誰であるか、そして私があなたとどのように連絡を取ることができるかについての情報を提供するつもりです. さて、私たちが見てきたことは、価値の交換はしばしば平等ではないということです。 そのため、価値のあるパンくずリストと引き換えに、多くの情報を求めます。 そして必然的に、バイヤーやバイヤー委員会のメンバーは疲れ果て、不満を感じます。 ただし、逆の場合もあります。顧客がいる場合や、コンテンツに信じられないほどの価値を提供している企業がある場合があります。 そして、彼らは何も要求しないか、ほとんど要求しません。それは悪いことではありません。 しかし、理想的には、私たちは相互の経験を持つべきです。 したがって、ほとんどの企業では、これも戦略に依存することをお勧めします。 ここには多くの要素がありますが、2 つまたは 3 つの中核となる高密度アセットが必要です。これが柱であり、非常に大きな価値を提供しているため、ほんの少しの見返りを求めているため、自信を持ってゲーティングを行う必要があります。 . そして、それらの柱を無料のオープン アクセス コンテンツで囲む必要があります。柱から抜け出すかどうかは、コンテンツ戦略の問題です。 しかし、あなたはより多くのものを与える側に傾くべきですが、見返りに何かを求めるために、コンテンツに快適で自信を持っている必要があります. しかし、自信がない場合は、コンテンツに十分な投資をしていないことを示しています。

Saksham Sharda:では、ゲーテッド コンテンツのような優れた例と、ゲーテッド コンテンツを優れたものにしている会社の例はありますか?

TJ Macke:いくつか例を考えてみましょう。 私はこの分野で多くの人と仕事をしてきましたが、誰も追い出したくありません。 私はそれについて最も率直に話すことができるからです。 そのため、セールス テック スタックについて人々がどのように考えるべきかについて、多くのコンテンツを公開しました。 これは、販売ワークフローでよくある会話です。 そのため、年間を通じていくつかのガイドと記事を発行する予定です。ここでは、アウトバウンド プロスペクティングに関するベスト プラクティスを紹介します。ここでは、インバウンド ワークフローの 3 つのコア テクノロジのベスト プラクティスを紹介します。 これらは、私たちが年間を通して公開するコンテンツの例であり、ゲーティングされません。 しかし、年内には、通常、2 つのコア アセットを制作しています。 そして、それは普遍的な販売ワークフロー ガイドのようなものであるか、クラス最高の技術スタックがどのように見えるかについての私たちの視点です. 通常、10 から 12 のテクノロジーが含まれます。 そして、それらのアイテムが何であるかについての私たちの見解です。 顧客へのインタビュー、市場へのインタビュー、および投資に多くの時間を費やしたのは、この背後にある評判のためです。 そのため、私たちは価値を提供していると確信しています。 そこで、私たちは見返りに何かを求め、連絡先情報を入力して、それが関連している理由を教えてくれるように人々に求めました. これが私たちの例で、今年は約 6 週間にわたって発表します。人々は情報を入力する必要がありますが、経験することになると思うので、それだけの価値があります。大きな価値。 ご存知のように、他の多くの企業はこれをうまくやっています。 考えてみると、figmaには素晴らしいコンテンツがいくつかあります。 そして、そこにいる需要創出チームの何人かを知っています。 彼らはそれを提供するために懸命に働いています。 他に誰がいるのか見てみましょう。 Anaplan のチームは複雑な製品を扱っており、ジャーニーを通じて適切な深みを提供する素晴らしい仕事をしていると感じています. 特に技術的な製品では、重いコンテンツを大量に投入するのは簡単なことです。 彼らは、ある種の厳選された体験を提供する素晴らしい仕事をしていると思います。 それは過小評価されていると思います。

サクシャム・シャーダ: では、測定不可能なことについてどう思いますか? したがって、ゲートの内容は測定可能です。 しかし、LinkedIn やポッドキャスティングなどの計り知れないブランド マーケティング活動についてどう思いますか。最終的に製品の需要の増加につながると思いますか?

TJ Macke:可能です。私は、あまり目に見えないタッチの価値を強く信じています。 しかし、それらをどのように評価するかについて、チームとして、または組織として同意する必要があるように思います。 そして、それは、市場投入の動きのように、さまざまな場合に異なります。 ここにいくつかの例を示します。 それで私はサッパーコンサルティングで働きました。 そして、私は幸運にも真のチームメンバーになれました。 そして、私たちが最初に会社にいたとき、私たちは主に私たちの方法を使用して、アウトバウンドし、見通しを立てることによって成長しました. そして、私たちは透過的に、マーケティングにはほとんど投資しませんでした。 そして、これは二重です。 これは、一部は無知によるもので、一部は戦略によるものでした。 私たちはアウトバウンドがとても得意でした。 そして、私たちはそれに自信を持っていました。 そして、ウェブサイトでのインプレッションや LinkedIn の「いいね！」、またはこれらのあまり目に見えないブランド エクスペリエンス アイテムのいくつかをどのように評価するかについて、このアイデアに取り組みました。 思慮深いマーケティング担当者はたくさんいます。 しかし、当初はその価値に自信がありませんでした。 そのため、制御できるものに過剰なインデックスを付けました。 そして、それは最終的にスーパーセットの素晴らしい展開を成し遂げました。 しかし、ある時点で、ボーナスのような勝利を獲得していることに気付きました。 そして、どのように取引を獲得しているかなどについて調査を行いました。 そして、表面的には、私たちのインバウンドリードは、「ああ、まあ、インバウンドリードが20％増えた」という驚きでした. しかし、掘り下げていくうちに、それらが最終的に相関していることに気付きました。 右？ だから私たちは最高の職場賞を獲得したい、またはイベントに参加した人々のグループを持っていましたが、イベントのリードを得ることができませんでした. しかし、友人から聞いたために、人々が最終的に漏斗を通り抜けるのを見ました. そのため、私たちはチームと組織として、配置が難しい無形資産とブランドへの投資により多くの価値を置き始め、影響の定量化に大量のエネルギーを費やすことはありませんでした。これらのもののX個。 そして、それが価値のあるものになると信じています。 それが私たちの真のブランド戦略の始まりでした。 特に小規模な組織や、コンテンツ戦略やある種のブランド エクスペリエンス マーケティングを始めたばかりの組織では、自分自身と折り合いをつける必要があると思います。現実を受け入れる必要があります。ROI の影響を得るのが非常に難しいことに投資しなければならないことがあります。 しかし、これが私がそれを支持する原則です。 ラスベガスに行ったことがある場合、またはポーカー チャンピオンシップをプレイしたことがある場合は、そうですか? それはある程度の楽しみであり、スキルレベルに応じて、うまくいけば何かを勝ち取ることができます. しかし、負ける以上に賭けることはありません。 特に若い企業が無形資産のアイデアに売り込まれ、失うことができる以上のお金を投資したり、失う必要があるよりも多くのお金を投資したりするのを見てきました。すぐに戻す。 そして、彼らは過剰なレバレッジのポジションにあり、これは悪いことです。 ですから、私が人々に奨励したいのは、ある種の実用的な予算を作成し、特定の数のアイテムにコミットすることですよね? 今年は 10 グランド、100 グランドをこれらの種類の体験に費やすつもりです。5 つのイベントを行うか、ウェブサイトに投資する予定ですが、それらは良い例ではありません。 、それらは引き続き追跡できるためです。 しかし、それが何であれ、私たちは無形のマーケティングに投資するつもりであり、それを見るだけです. 私たちは無料の年にコミットするつもりです、私たちはこれらのことをするつもりです. そして、相関できないほどインバウンドが増加するかどうかを確認します。 その結末は？ それが私が人々に奨励したいことです。 しかし、秘訣は、時間とスペースを与えることですが、自分を過度に活用しないことです. 私たちはそれについて考えます。

サクシャム・シャーダ:ええ、それはうまくいきます。 しかし、特定の予算を割り当てる中小企業はどのように行動し、予算の何パーセントを無形資産に投入する必要があるのでしょうか?

TJ Macke: つまり、顧客から顧客へ、企業から企業へということですよね? 何かを取らなければならないのか、マーケティング予算を純増する余裕があるのか​​、一度に一歩ずつお願いします. したがって、これまでにこれに投資したことがない場合は、月に1つか2つ見つけることができるかどうかを確認してください. 小さな会社であれば、それはお金がないようなものですが、すべてがお金というわけではありません。 また、月に 1 ～ 2 回の助成金を受け取ると、年間で 10 ～ 20 グランドになり、有意義な体験に参加できます。 繰り返しになりますが、それが何らかのオンライン エンゲージメント戦略であるかどうか、オフライン イベントであるかどうか、何らかのギフト戦略であるかどうかにかかわらず、出版物、賞、それらが何であるかを見つけることができることがいくつかあるかどうかはわかりません。 そして、契約は十分なスペースを与えることだと思います.彼らは戦略に2か月を費やしています.4グランドを費やしています. だから私たちはそれにスペースを与えなければなりません。 その影響を測定したい場合は、特に指標から遠ざかるほどです。

Saksham Sharda:わかりました。また、今日の急速に変化する売買のダイナミクスにおいて、セールス イネーブルメントからレベニュー イネーブルメントに移行することがどれほど重要だと思いますか?

TJ Macke:率直に言って、それはビジネス モデルによって少し異なります。 現在、販売から収益への考え方が大きなトレンドになっていますね。 つまり、最高販売責任者ではなく、最高収益責任者がいるということです。収益という考えは、完全な旅であり、非常に価値のあるものです。 そして、特に SaaS の世界では、ビジネスでどのようにお金が作られ、管理されているかについて、より正直な所有権を持っている組織がたくさんありますよね? したがって、特に、何らかの試験的な基礎、または製品、主要な成長戦略がある場合、売上はインバウンドおよびマーケティング機能と密接に関連している必要があります。 拡大の道筋があり、コンセプトの証明であるか、旅の初期段階で使用が急速に増加するものである場合、大成功を収める機能が必要です。新しいビジネス ユニットや地域に参入するには、アカウントの所有権が必要ですか? それでは、優れたアカウント管理機能が必要です。そのすべてを 1 つのチームが所有し、これを調整してアカウントベースの会話に戻る必要があります。 チラシを買ってチームを連れてきたら、チームを連れてくる必要があります。 単なる瞬間ではなく、真のジャーニーがある場合、私たちはチームを連れてくる必要があります。これは、収益の考え方を意味します。 しかし、それがすべてのビジネスではないことも強調したいと思います。 サブスクリプション モデルで作業していない場合、消費と漸進的な成功目標に基づいた急速な拡大モデルで作業していない場合、それは適切なモデルである場合とそうでない場合があります。 SMB 市場で、プロフェッショナル サービスを提供している中小企業の場合は、コピー機を販売しています。すべての収益部分を所有する収益関数ですが、そうする場合は、それに投資する方がはるかに優れています. ですから、あなたの質問に答えると思いますが、それはビジネスモデルと、顧客のビジネスを長期的に獲得する方法によって異なります。 そして、それがめったにない場合は、年に1回または数年に1回です。 そして、それが消費に基づいていないのであれば、いいえ、収益の有効化と収益の運用はモデルではないと思います.

Saksham Sharda:では、レベニュー イネーブルメントが人々をその考え方に導くモデルであると多くの人が考えるようになったのはなぜだと思いますか?

TJ Macke: 1 つは SaaS の台頭、サービスとしてのソフトウェアの台頭です。 そして、昔のようにハードウェアや特注のソフトウェアに 5 年間の 200 万ドルの先行投資を誰かに販売するつもりはなく、その代わりに時間の経過とともに顧客のビジネスを徐々に獲得していくという考えです。 そして、使用量、シート、または機能セットに基づいた価値ベースの増分である、支払い構造を打破します。 そして、ソフトウェアは世界を食い尽くし続けているという有名な言葉があります。そのため、顧客のアクセスと価値が変化したため、収益化を変更する必要がありました。 また、収益化の変更により、内部のサポート モーションを変更する必要がありました。 そのため、営業担当者に一度販売させたら、二度と顧客と話をすることはできないという、より成熟した視点が生まれていると思います。 それはビジネスモデルではうまくいきませんよね？ 彼らが見込み客である場合にのみ、彼らを前もって関与させ、その後彼らと二度と話をしないというマーケティングを行うことはできません. そうです、私たちは彼らに戻ってきて、価値を体験し、拡大し、参照してもらいたいからです。 非ソフトウェア アズ サービス ビジネスや非ソフトウェア ビジネスでさえ、そのモデルの原則があり、すでに SMB の世界に少しずつ浸透していると思います。 マーケティングの観点から顧客に固執するというこの考えは、そうです、彼らが顧客になった後でも、ほとんどの企業は彼らに売り込みます. これは、あなたが私たちについて知らなかったいくつかのことです。これはニュースレターです。 または、あなたが積極的な事業主であれば、それは個人レベルで行われたようなものでした. ご存じのように、紹介を求めたり、顧客満足度スコアを求めたりする人々に会っています。これらは、消費ベースのモデルが先駆けて標準にしたものです。 そして今、プリンターやコピー機を販売する人々、または芝刈りサービスを行う人々、世界のパンとバター、世界がどのように運営されているかなどを目にしています。 彼らはこれらの原則を学び、収益を上げ、より多くの顧客を獲得できるという事実を学んでいます。

Saksham Sharda:変化といえば、次に AI である人工知能は、営業チームにとって最も急速に成長している分野です。 そのため、採用は今後 3 年間でほぼ 139% 増加すると予想されます。 では、AI が今日の販売技術に影響を与えている最も有利な方法は何だと思いますか?

TJ Macke: AI が登場するのを見て最も興奮している方法のいくつかは、好きなメッセージに戻ってくると思います。 特に、SMB、小規模企業、および初期の企業の場合、販売プログラムを 3 回構築したことのある人を雇う余裕がない可能性があります。彼らが知っている、機能するというメッセージは、ある程度不利な立場にありますが、人工知能が購買過程の新しい部分に現れているのを見ています. マーケティングの過程でも、セールスの過程でも、企業が AI を作成したり、情報に基づいたブログを作成したり、SEO のコンテンツ戦略を作成したりするのに役立つツールがいくつかあります。Reggie という素晴らしいプラットフォームがあります。販売メッセージ、ソーシャル販売の LinkedIn 投稿などです。 ですから、ほぼ独占的に人間の努力であった分野で多くの AI イノベーションが行われています。そうです、この種の準科学的な創造的努力であり、購入者にどのように話しかければよいのでしょうか? さて、今はAIが最善の方法を教えてくれています。 そして、それはその旅の初期にあると思います。 しかし、それはすぐに標準になるでしょう。市場開拓戦略に AI のサポートがなければ、競争することはできません。

サクシャム・シャーダ:そのソフトウェアを使ったことがありますか、レジー? 皆さんはそれを定期的に使用していますか、それとも何を見つけましたか?

TJ Macke:はい、社内で使用しているプラ​​ットフォームです。 しかし、同様の関連分野で活動している、または競合している企業が他にもいくつかあります。 検討できる解決策はたくさんありますが、他の解決策や他の AI はありますか? 実際の売り手にとっては、非常に興味深い AI コール コーチング ソリューションがいくつかあります。 それもまた、最前線だと思います。 早いですが有望です。 あなたが営業担当者であれば、それは新しいことです。一部のツールはバトルカードを表示したり、考えたり質問したりする必要のある質問を表示します。これらのソリューションの多くは、チームがより速く立ち上げ、全体的なノルマ達成を増やすのに役立ちます。彼らの販売チームの。

Saksham Sharda:多くのツールなどが現在利用可能です。 では、レガシー データを新しいものに移行する際に、落とし穴を回避するための最も効果的な戦略は何でしょうか?

TJ Macke:よかった、それはワックスのボール全体です。 レガシー データの移行は、非常に困難な作業です。 企業にとって難しいことの一部は、何を移行するかを決定することだと思います。 これには、さまざまな形があります。 しかし、ある CRM から別の CRM に移行する場合、CRM に投資するのはこれが初めてです。 すべての顧客データがあります。 人々が重要視するために使用するものの 1 つは、包括的なデータだと思います。 出来るだけデータが欲しい。 誤解しないでください、価値があります。データは新しい石油です。 また、大量のデータがあるということは、多くの興味深いことを実行したり、興味深いレポートを作成したり、非常に強力な自動化を提供したりできることを意味します。 しかし、世界最大の企業のいくつかを妨げているのはデータの完全性であり、最終的には多くの企業がデータの整合性を妨げていると思います.多くの時間を費やしているのは、品質と私たちのデータの正確さ？ ですから、私が突然レガシー データの移行を担当することになった場合、関係する利害関係者と話したいことの 1 つは、どのデータを最も信頼しているかということです。 そして、非常に疑わしい、または非常に貧弱で、私たちが決してそれに基づいて行動することのないデータは何ですか? そして、それを改善できない場合は、移行の前に、除外したほうがよいでしょう。 多くの企業は、「ああ、この思慮深いアカウントベースの自動化されたマーケティングと販売活動を実行できた。 しかし、あなたは何を知っていますか？ ネイティブの会社名は信頼できません。 精度は 80% 程度なので、使用できません。」 それを取り除く。 使えないなら。 さて、必要な基本機能がいくつかあります。 しかし、私の意見では、企業はデータの正確性にもっと投資するべきであり、データを移行するときはいつでも、それが主要な信条の 1 つになるはずです。 私たちはどのようなデータを信じていますか? 信頼できないデータは? 引っ越す前に変更できますか？ そして、それを変更できない場合は？ それを置いて、ネット ニュースに集中し、精度の水準を上げることはできますか?

サクシャム・シャーダ:では、それを置き去りにするというのは、正確にはどういう意味ですか?

TJ Macke: つまり、文字通り、新しいシステムにそれを持ち込まないということです。 繰り返しますが、非常に物議を醸すテイクです。 そして、それがオプションではない場合もあります。 しかし、あまりにも多くの場合、デフォルトでは、持っている場合は持ってきます。 そして、人々への私の挑戦は、それを信頼できない場合、自動化戦略を有効にしてそのデータを活用しない場合、またはチームと自動的に共有するレポートを作成しない場合です。修理する。 新しいシステムに導入する価値はありますか? 繰り返しますが、必要な場合もありますが、多くの場合、特に使用しない場合は、必須ではありません。 したがって、それを持ち込むのではなく、信頼できる新しいデータを取得するか、そのデータに基づいて行動できるようにそのデータを追加する方法を見つけてください。 多くの人がデータを買いだめしていますが、データは信じられないほど価値があり、興味深いことができるので、私はそれを理解しています. 履歴データは非常に重要です。 しかし、それを信頼できない場合は、それに基づいて行動するつもりはありません。 あなたが望むなら、それは地下に座ります。

サクシャム・シャーダ:人間は生まれつきただの買いだめだと思います。 無駄なものを取り除くためにフラットにシフトしている場合のように。 アナロジーのような気がします。

TJ Macke:同意します。私たちは皆そうだと思います。

Saksham Sharda:類似データから無形資産に戻ると、企業が顧客サービスの慣行をブランドの声やビジネス モデルに合わせる方法を見つけることは、どれほど重要なのでしょうか?

TJ Macke:これは重要だと思いますが、実行するのは非常に困難です。 最高のチームは、再びアカウントベースの戦略に戻ってきますよね? したがって、収益モーション、または接続されたジャーニーを実行していて、アカウントベースのモーションを実行している場合、チームをサポートし、成功チームがあなたの声がどのように聞こえるかを確実に把握できるようにするのは難しい場合があります。 、それらの多くは一種の無形であるためです。 右？ では、私たちはブランドとしての楽しくて風変わりな声であり、協力的で自然に好奇心旺盛であると、どのように伝えればよいでしょうか? 私が顧客サービス担当者で、誰かに「ソフトウェアがダウンしています。どうすればいいですか?」と尋ねられたら、 たくさんの商品を注文しましたが、届きません。」 風変わりで、協力的で、好奇心旺盛な言葉でその会話に登場するにはどうすればよいですか? それは難しい。 したがって、企業がカスタマー サポート、カスタマー サービス、またはカスタマー サクセス チームにブランド ボイスを活用してもらいたい場合は、それを実現するために多額の投資を行う必要があると思います。 したがって、最も簡単な正しい方法は、テンプレートを提供することです。 ここでは、この質問にどのように答え、この問題を解決するか、顧客との好奇心旺盛な問い合わせを私たちの声で導く方法を示します。多くの企業は、何らかのテンプレートやメッセージを提供しています。 ただし、必然的に、テンプレートはチームの会話の 50% に適合します。 残りの時間、彼らは何をしますか？ まあ、彼らは即興しなければなりません。 そして、彼らがあなたのメッセージに基づいて即興で演奏する方法を練習していない場合、またはこれは重要なことですが、彼らがメッセージを対人的に理解していない場合、コンテンツハンドブックを彼らにドロップして立ち去っただけで、彼らが理解していない場合.わかりません。 内部レベルでは、彼らはリフを作成してそれに自分の声を追加するのに苦労するでしょう。 これが、私たち全員が、ブランドに関連しない、ぎこちない、ぎこちないやり取りをしてきた理由です。 これを聞いている皆さん、私はそれを保証します。非常に多くの企業が苦労しているからです。 だから私がお勧めすることは、はい、これは重要です。 繰り返しますが、あなたの能力レベルと、これに費やすことができる時間とを一致させてください。カスタマー サービス担当者が 1 人いる場合、これに多くを費やすことはできませんが、少しは費やして、いくつかのテンプレートを作成してください。 そして、練習して、彼らに質問する練習をします。ロールプレイングとコーチングを十分に強調することはできません。 そのため、時間を割いて顧客に促し、対応してもらい、顧客の対応に基づいてコーチングを行い、顧客とのやりとりを聞くか、その写しを入手して、このように言えば、会社としてそれを処理する方法と、あなたがそれを処理する方法です。 あまりにも多くの企業がこれを避けていますか、それとも自分のチームがそれを手に入れると信じているだけですか? 直感的に。 それは直感的ではありません。ブランドの声で話す方法を人々が理解できるように支援する必要があります。

Saksham Sharda: もう一度、購入と販売の両方のジャーニーをデザインするというあなたの考えに関連させていただけますか?

TJ Macke:はい、これは私がよく話していることであり、重要なことだと思います。 そのため、企業は購入ジャーニーまたは販売ジャーニーのいずれかで過剰にインデックスを作成する傾向があります。 LinkedIn に多くの時間を費やすと、多くの人が購買ジャーニーについて話しているのを耳にします。 ひどい販売経験があり、SDR から勧誘電話がありましたが、彼らは私のビジネス名を知りませんでした。または、ある会社から提案を受けたが、彼らは私が望んでいたものを手に入れませんでした。 多くの問題があり、私たちはそこにいました。それは苦痛であり、購入に行くときはイライラし、思慮深い購入の旅をしていません. そのため、社内での体験ではなく、カスタマー エクスペリエンスを確実にデザインすることの重要性について話している人がたくさんいます。 それに関する問題は、顧客体験が提供されることです。おそらく、消費者への直接的な動きがない限り、それは販売チームによって提供されます. そのため、営業チームは、顧客のために設計しているすべてのことを実行する必要があります。 And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. それは沢山。 And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.