Podcast Marketer of the Month - EPISODIO 085: costruire e misurare il successo in SaaS con un modello incentrato sull'acquirente

Ehilà! Benvenuto nel blog Marketer Of The Month !

Di recente abbiamo intervistato TJ Macke per il nostro podcast mensile: "Marketer of the Month"! Abbiamo avuto delle conversazioni incredibili e perspicaci con TJ ed ecco di cosa abbiamo discusso:

1. Utilizzo della vendita di gruppo per semplificare le vendite di account aziendali di grandi dimensioni

2. Gating dei contenuti e come influisce sui tuoi potenziali clienti

3. Linkedin e podcasting: come aiutano le attività del marchio non misurabili

4. Passaggio dall'abilitazione alle vendite all'abilitazione ai ricavi

5. Migrazione dei dati legacy: sapere cosa spostare

6. Parallelo alla progettazione sia per il viaggio di acquisto che per quello di vendita

Informazioni sul nostro ospite:

Il Dr. Saksham Sharda è il Chief Information Officer di Outgrow.co . È specializzato nella raccolta, analisi, filtraggio e trasferimento di dati tramite widget e applet. I widget interattivi, culturali e di tendenza da lui progettati sono stati presentati su TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley e The European Affiliate Summit.

Informazioni sul nostro ospite:

TJ Macke è SVP of Strategy presso Sapper Consulting , dove gestisce iniziative di go-to-market, con particolare attenzione allo sviluppo di nuovi prodotti e partnership. È anche partner operativo di SalesSource, una società di consulenza che utilizza processi di vendita, SaaS CRM e tecnologie cloud per aiutare le aziende a scalare le proprie organizzazioni di vendita esistenti.

EPISODIO 085: Costruire e misurare il successo in SaaS con un modello incentrato sull'acquirente

L'introduzione!

Saksham Sharda: Ciao a tutti. Benvenuti in un altro episodio di Marketer of the Month di Outgrow. Sono il suo ospite, dottor Saksham Sharda. Sono il direttore creativo di Outgrow.co. E per questo mese intervisteremo TJ Macke, SVP of Strategy di Sapper Consulting. Grazie per esserti unito a noi, TJ.

TJ Macke: Felice di essere qui. Grazie per avermi.

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Il giro di fuoco rapido!

Saksham Sharda: Quindi, TJ, inizieremo con un colpo a fuoco rapido solo per rompere il ghiaccio. Ottieni tre pass. Nel caso in cui non desideri rispondere alla domanda, puoi semplicemente dire passa. Ma cerca di mantenere le tue risposte su una parola o una frase. Bene?

TJ Macke: Va bene. Andiamo.

Saksham Sharda: A che età vuoi andare in pensione?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: Quanto tempo ci metti a prepararti la mattina?

TJ Macke: Un'ora.

Saksham Sharda: Per quale oggetto vale la pena spendere più soldi?

TJ Macke: Libri.

Saksham Sharda: Quale film ti piace citare di più?

TJ Macke: Passa.

Saksham Sharda: Chi è il tuo personaggio Disney preferito?

TJ Macke: Aladino.

Saksham Sharda: Quale film ti viene in mente quando dico la parola ambizione?

TJ Macke: Interstellare

Saksham Sharda: Cosa aspetti di più?

TJ Macke: Avventure con la mia famiglia.

Saksham Sharda: Qual è l'unica cosa che vorresti goderti di più?

TJ Macke: Essere in montagna.

Saksham Sharda: Cosa non manca mai di farti amare?

TJ Macke: Dentro le battute con i miei amici.

Saksham Sharda: Scegline uno: Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

TJ Macke: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: L'errore più grande della tua carriera?

TJ Macke: Non essere più sincero con me stesso.

Saksham Sharda: Come ti rilassi?

TJ Macke: Lettura

Saksham Sharda: Quante tazze di caffè bevi al giorno?

TJ Macke: Uno.

Saksham Sharda: Una tua abitudine che odi?

TJ Macke: Procrastinazione.

Saksham Sharda: L'ultimo è il tuo programma Netflix preferito.

TJ Macke: Difficile. Sto cancellando gli spettacoli di Netflix.

Saksham Sharda: Va bene, quindi va tutto bene. Va bene, quindi ti darò 8/10, che è un buon inizio.

Le grandi domande!

Saksham Sharda: Quindi ora possiamo passare alle domande a lungo termine. Il primo è quali, secondo te, sono i modi migliori per sfruttare il giusto tipo di stack tecnologico per rendere più facili le vendite di account aziendali di grandi dimensioni?

TJ Macke: Il modo migliore per sfruttare il giusto stack tecnologico, quindi per le vendite basate su account di grandi aziende, come la prospettiva a cui cerco di riportare le persone è la vendita in team, ad esempio, questa è l'idea centrale delle vendite basate su account è la tua squadra di vendita. Pertanto, qualsiasi tecnologia che rappresenti la fase giusta per la tua crescita può aiutarti a collaborare meglio su una vendita, che si tratti di ricerca iniziale, gestione di un'opportunità, inserimento e garantire il successo del cliente. Come quello dovrebbe essere l'inquilino, la cosa su cui torni è come posso vendere meglio come squadra. Due, questo team di acquirenti aggiunge un account. Penso che alcune persone inciampano nel fatto che assumono troppa tecnologia per la loro fase di crescita. Sono troppo piccoli e acquistano 18 strumenti che non potrebbero mai gestire. Oppure non continuano a investire in alcune delle soluzioni periferiche che si aggiungono a una migliore esperienza basata sull'account. Quindi non so se è stato troppo lungo. Ma questo è il mio pensiero iniziale al riguardo.

Saksham Sharda: No, puoi rispondere a lungo. Quindi non siamo nel giro del fuoco rapido. E alcuni relatori commettono l'errore di continuare a partecipare a una lezione di mentalità a fuoco rapido, l'intera intervista, ma ora puoi prenderti il ​​tuo tempo. Ma sì, quindi perché la vendita di squadra in particolare?

TJ Macke: Ecco cos'è la vendita basata sull'account come se vendessi a una squadra, giusto? C'è un gruppo di persone su quell'account. La maggior parte di loro si spera che tu sappia, ma alcuni di loro non li conoscerai. Ma non stai vendendo a un individuo, stai vendendo a una squadra. E per offrire una grande esperienza, devi portare una squadra. Quindi, se sei un individuo che cerca di eseguire un approccio basato sull'account, sarai in svantaggio. Perché non puoi portare le sfumature di una conversazione in un'esperienza che il team richiede. Sai, se un CFO ha chiesto una riunione di follow-up a una proposta e hai trascorso la maggior parte del tuo tempo a lavorare con un CMO su un business plan se è la stessa persona solo ad ogni singola conversazione senza alcun supporto aggiuntivo. La conversazione manca di dimensione perché nessuno di noi può essere un CMO, un CFO e un CTO in uno, ecco perché abbiamo quei leader diversi nelle nostre attività. E quindi devi essere in grado di abbinare ciò che il cliente sta portando. Penso che forse sia un'altra cosa che vorrei aggiungere che la gente in qualche modo si sbaglia è che non portano abbastanza profondità per eguagliare il loro acquirente. Esatto, come se i nostri viaggi di acquisto e vendita dovrebbero essere paralleli tra loro. E dovremmo eguagliare l'intensità e la partecipazione che portano i nostri acquirenti. Quindi, se hai tre dirigenti, come parte di una vendita di base di un account aziendale coinvolti dal lato degli acquisti, come possiamo contrastarli dal lato delle vendite? Non deve essere uno per uno, ma sicuramente non può essere uno per tutti. Quindi questi sono alcuni dei miei pensieri.

Saksham Sharda: E cosa ne pensi del gating dei contenuti in generale? Pensi che si traduca in un minor numero di potenziali clienti che capiscono cosa offri e il problema che risolvi per loro?

TJ Macke: Gating è tutto su come lo fai. Quindi il gating content ritorna a questa idea di come uno scambio reciproco di valori, questo è quello che stiamo facendo, ti darò qualcosa per cui non devi pagare soldi. E in cambio, mi darai alcune informazioni su chi sei e potenzialmente su come potrei mettermi in contatto con te. Ora, quello che è successo, quello che abbiamo visto è che lo scambio di valore spesso non è uguale. Quindi chiediamo molte informazioni in cambio di briciole di pane di valore. E inevitabilmente, i nostri acquirenti e le persone nel nostro comitato di acquisto si sentono stanchi e frustrati. A volte hai il contrario, però, hai clienti o hai aziende che stanno regalando un valore incredibile nei loro contenuti. E non chiedono niente o pochissimo, non è male. Ma, idealmente, dovremmo avere un'esperienza reciproca. E quindi raccomando che per la maggior parte delle aziende, ancora una volta, dipende dalla tua strategia. Ci sono molti elementi qui, ma dovresti avere due o tre asset ad alta densità di base, che sono i tuoi pilastri, che dovresti sentirti sicuro di gating perché stai dando un valore così immenso che stai chiedendo solo un po' in cambio . E dovresti circondare quei pilastri con molti contenuti gratuiti ad accesso aperto e, indipendentemente dal fatto che tu stia tirando o meno dal tuo pilastro, questa è una domanda sulla strategia dei contenuti. Ma dovresti propendere per dare di più, ma dovresti sentirti a tuo agio e fiducioso nei tuoi contenuti, per chiedere qualcosa in cambio. Ma se non ti senti sicuro, è un segno che non hai investito abbastanza nei tuoi contenuti.

Saksham Sharda: Quindi hai alcuni esempi di buoni contenuti gated e un'azienda che fa buoni contenuti gated?

TJ Macke: Provo a pensare ad alcuni esempi. Ho lavorato con molte persone in questo spazio, non voglio escludere nessuno. Lasciatemi inizialmente parlare per noi stessi, solo perché posso essere molto sincero su questo. Quindi abbiamo pubblicato molti contenuti su come la gente dovrebbe pensare al proprio stack tecnologico di vendita. Questa è una conversazione che abbiamo molto nei flussi di lavoro di vendita. E quindi avremo alcune guide e articoli che usciranno durante tutto l'anno, qui ci sono alcune migliori pratiche sulla prospezione in uscita, ecco il meglio, i tre componenti principali della tecnologia per un flusso di lavoro in entrata. Quindi questi sono esempi di contenuti che pubblichiamo durante l'anno, che non sarebbero protetti. Ma all'interno dell'anno, in genere produciamo come due risorse principali. Ed è o come una guida al flusso di lavoro di vendita universale, oppure è la nostra prospettiva su come appare lo stack tecnologico migliore della categoria. E in genere comprende, sai, da 10 a 12 tecnologie. Ed è la nostra opinione su quali siano questi oggetti. Abbiamo passato molto tempo a intervistare i clienti, intervistare il mercato e investire a causa della nostra reputazione dietro questo. Quindi siamo fiduciosi di fornire valore. E così abbiamo chiesto qualcosa in cambio, abbiamo chiesto alla gente di inserire alcune informazioni di contatto e farci sapere perché è rilevante. Quindi questo è un esempio per noi che pubblicheremo quest'anno e tipo circa sei settimane, e la gente vedrà che dovranno inserire alcune informazioni, ma ne vale la pena perché pensiamo che sperimenteranno grande valore. Sai, molte altre aziende lo fanno bene. Cercando di pensare, Figma ha degli ottimi contenuti. E conosco alcuni membri del team di generazione della domanda laggiù. Stanno lavorando sodo per fornirlo. Vediamo chi altro è un altro. Il team di Anaplan ha un prodotto complesso e credo che facciano un ottimo lavoro fornendo la giusta profondità durante il viaggio. A volte è facile inserire molti contenuti pesanti, specialmente con prodotti tecnici. Penso che facciano un ottimo lavoro fornendo una sorta di esperienza curata. Penso che sia sottovalutato.

Saksham Sharda: E cosa ne pensi di non misurabile? Quindi il contenuto del gate è misurabile. Ma cosa ne pensi delle attività di marketing del marchio non misurabili come LinkedIn e podcasting, pensi che alla fine portino a un aumento della domanda per il tuo prodotto?

TJ Macke: Possono, sono un grande sostenitore del valore dei tocchi meno tangibili. Ma penso che sia come se dovessi essere d'accordo, come squadra o come organizzazione, su come apprezzi queste cose. Ed è diverso per il movimento di go-to-market diverso. Quindi alcuni esempi qui. Quindi ho lavorato per la consulenza di sapper. E ho avuto la fortuna di essere un vero membro del team. E quando eravamo prima di tutto, in azienda, siamo cresciuti principalmente usando i nostri metodi, andando in uscita e ricercando. E abbiamo investito in modo trasparente, pochissimo nel marketing. E questo è duplice. Ciò era in parte dovuto all'ignoranza e in parte alla strategia. Siamo stati molto bravi in ​​uscita. E quindi ci siamo sentiti fiduciosi in questo. E abbiamo lottato con questa idea di come valutiamo le impressioni sui siti Web o i Mi piace su LinkedIn, o alcuni di questi elementi dell'esperienza del marchio meno tangibili. Ci sono molti marketer premurosi là fuori, sono molto fiduciosi nel parlare di queste cose. Ma all'inizio, non eravamo sicuri del valore di questo. E così abbiamo sovraindicizzato su ciò che potevamo controllare. E alla fine ha funzionato in modo eccellente, una grande svolta degli eventi. Ma ad un certo punto, ci siamo resi conto che stavamo ottenendo queste come vincite bonus. E abbiamo fatto qualche ricerca su come stavamo vincendo accordi. E abbiamo visto che in superficie, i nostri lead inbound, erano semplicemente belli da avere come, giusto, erano una sorpresa, "oh, dio, abbiamo ottenuto il 20% in più di lead inbound". Ma quando abbiamo iniziato a sfogliare indietro, abbiamo notato che alla fine erano correlati, tuttavia, non potevamo sempre stabilire una connessione diretta con quegli intangibili. Destra? Quindi vogliamo il premio per il miglior posto di lavoro, oppure abbiamo avuto un gruppo di persone che ha partecipato a un evento, ma non abbiamo ottenuto i contatti dell'evento. Ma abbiamo visto persone che alla fine sono arrivate attraverso il funnel perché hanno sentito un amico. E così abbiamo iniziato a attribuire più valore come squadra e organizzazione a quei beni immateriali difficili da posizionare e investire nel marchio, senza spendere un sacco di energie per quantificare l'impatto, abbiamo appena detto, lo faremo X numero di queste cose. E ci fideremo solo che sarà prezioso. Ed è stato, e quello è stato l'inizio della nostra vera strategia di marca che ora sai, persone molto più intelligenti di me hanno preso il sopravvento e stanno facendo un ottimo lavoro dietro. Quindi penso che, specialmente per le organizzazioni più piccole, o per le persone che stanno appena entrando nella strategia dei contenuti e in una sorta di marketing dell'esperienza del marchio, devi fare i conti con te stesso, specialmente se sei un'organizzazione molto orientata alle vendite, devi semplicemente accettare la realtà, ci saranno alcune cose su cui dovrai investire e che è molto difficile ottenere l'impatto del ROI. Ma ecco il principio con cui lo sostengo. Se sei mai stato a Las Vegas, o se hai mai giocato e magari un campionato di poker, giusto? È una certa quantità di divertimento e, a seconda del tuo livello di abilità, vincerai qualcosa, si spera. Ma non scommetti mai più di quanto puoi perdere. E penso che quella mentalità o quel principio dovrebbero in qualche modo sostenere questo marketing intangibile, perché ho visto soprattutto le giovani aziende che vengono vendute sull'idea degli intangibili e investono più soldi di quanto possano sopportare di perdere, o che hanno bisogno di tornare subito. E poi sono in una posizione di leva finanziaria eccessiva, il che è negativo. Quindi la cosa che incoraggerei le persone è creare una sorta di budget pratico e impegnarsi in un certo numero di articoli, giusto? Spenderemo 10.000 dollari quest'anno, spenderemo 100.000 dollari, per questo tipo di esperienze, faremo cinque eventi, o investiremo in un sito web e questi non sono buoni esempi , perché possono ancora essere rintracciati. Ma qualunque cosa sia, investiremo in un po' di marketing immateriale e lo guarderemo. Ci impegneremo per un anno libero, faremo queste cose. E vedremo, otteniamo un aumento dell'inbound che non possiamo correlare? Qual è il risultato di ciò? Questo è ciò che incoraggerei le persone a fare. Ma il trucco è dargli tempo e spazio, ma non esagerare. Ci pensiamo.

Saksham Sharda: Sì, funziona. Ma come si fa una piccola e media impresa che assegna un budget particolare, quale percentuale del budget dovrebbe essere destinata a beni immateriali?

TJ Macke: Voglio dire, è così da cliente a cliente, da azienda a società, giusto? Devi prendere da qualcosa, puoi permetterti di aumentare il tuo budget di marketing, vorrei un passo alla volta. Quindi, se non hai mai investito in questo prima, vedi se riesci a trovarne uno o due al mese. E se sei una piccola azienda, non sono soldi, ma non sono tutti soldi. E, se prendi una borsa o due al mese, sono da 10 a 20.000 dollari durante l'anno e puoi partecipare ad alcune esperienze significative. Quindi, di nuovo, se si tratta di una sorta di strategia di coinvolgimento online, se si tratta di eventi offline, se è una sorta di strategia di regali, non so se ci sono diverse cose che puoi fare pubblicazioni, premi, trovare quali sono queste cose. E penso che l'accordo sia solo dargli abbastanza spazio, vedo gente come, spendono due mesi in strategia, giusto, hanno speso quattromila dollari, tipo, non ho visto niente di paragonabile. Quindi dobbiamo dargli spazio. Se vuoi misurare quell'impatto, soprattutto più ti allontani dalle metriche.

Saksham Sharda: Ok, quindi, cosa pensi che nella dinamica di acquisto e vendita in rapida evoluzione di oggi, quanto sia fondamentale passare dall'abilitazione delle vendite all'abilitazione dei ricavi?

TJ Macke: Voglio dire, francamente, dipende un po' dal modello di business. C'è una grande tendenza in questo momento tra il passaggio dalle vendite a una mentalità dei ricavi, giusto? Quindi non abbiamo il Chief Sales Officer, abbiamo i Chief Revenue Officer, abbiamo questa idea di entrate come un viaggio completo, molto prezioso. E ci sono molte organizzazioni, specialmente nel mondo SaaS, in cui questa è una proprietà più onesta di come si guadagnano e si prendono cura dei soldi nel business, giusto? Quindi, soprattutto se disponiamo di qualsiasi tipo di base di prova, o prodotto, strategia di crescita dei lead, le vendite devono essere strettamente correlate all'inbound e alla funzione di marketing. Se abbiamo un percorso di espansione e siamo prove di concetti o qualsiasi cosa in cui l'utilizzo cresce rapidamente, nel periodo iniziale del viaggio, beh, allora dobbiamo avere una grande funzione di successo, sai, abbiamo un'impresa modello di espansione e abbiamo bisogno della proprietà dell'account per entrare in nuove business unit o regioni? Bene, allora abbiamo bisogno di una grande funzione di gestione dell'account, tutto questo deve essere di proprietà di un team, che lo coordini e torni alla conversazione basata sull'account. Se compri i volantini, porti la tua squadra, dobbiamo portare una squadra. Se c'è un vero viaggio e non solo momenti nel tempo, dobbiamo portare un team, il che significa una mentalità delle entrate, e immagino, alla tua domanda, l'abilitazione delle entrate. Ma voglio anche sottolineare che non sono tutti affari. Se non stai lavorando in un modello di abbonamento, se non stai lavorando in un modello di espansione a ritmo rapido, basato sul consumo e sugli obiettivi di successo incrementali, allora questo potrebbe essere o meno il modello giusto per te, soprattutto se cerchiamo nel mercato delle PMI se sei un piccolo non conosco nessun numero di aziende che forniscono servizi professionali, vendi fotocopiatrici, se sei un provider IT gestito, potresti non avere un modello di business che tragga vantaggio dall'avere un core funzione di entrate che possiede tutto, pezzi di entrate, ma se lo fai, è molto meglio investire in esso. Quindi suppongo che per rispondere alla tua domanda, dipende dal modello di business e da come conquisti l'attività del tuo cliente nel tempo. E se è raro vince, quindi una volta all'anno o ogni due anni. E se non si basa sul consumo, allora no, non credo che l'abilitazione dei ricavi e le operazioni sui ricavi siano i modelli.

Saksham Sharda: E cosa pensi abbia portato la maggioranza a pensare che l'abilitazione alle entrate sia il modello che ha portato le persone in quella mentalità?

TJ Macke: Uno è stato l'ascesa del SaaS, l'ascesa del software come servizio. E questa idea che non venderemo a qualcuno un investimento iniziale di $ 2 milioni per cinque anni per hardware, un software personalizzato, come ai vecchi tempi, e invece, conquisteremo in modo incrementale l'attività dei nostri clienti nel tempo. E romperemo la struttura dei pagamenti, un incremento basato sul valore basato sull'utilizzo, sui posti o sui set di funzionalità. E il software ha continuato a mangiare il mondo, la famosa citazione, quindi poiché l'accesso e il valore dei clienti sono cambiati, la monetizzazione ha dovuto cambiare. E a causa del cambiamento della monetizzazione, abbiamo dovuto cambiare quale fosse il movimento di supporto interno. E quindi penso che questo abbia dato origine a questa prospettiva più matura di, beh, non possiamo avere un venditore che venda una volta e poi non parli più con il cliente. Non funzionerà per il modello di business, giusto? Non possiamo fare in modo che il marketing li coinvolga solo in anticipo quando sono un vantaggio e poi non gli parli più. Giusto, perché vogliamo che tornino e sperimentino valore, si espandano e facciano riferimento e tutto il resto. Penso che anche per le aziende non software come servizi e aziende non software, ci sono principi da quel modello, stanno già vedendo gocciolare nel mondo delle PMI. Questa idea di restare con i tuoi clienti dal punto di vista del marketing, giusto, anche dopo che sono clienti, la maggior parte delle aziende continuerà a commercializzarli. Ecco alcune cose che non sapevi di noi, ecco una newsletter, non è sempre stato così. Oppure è stato, sai, fatto a livello individuale se sei un imprenditore proattivo. Sai, stiamo vedendo gente, chiedere referral, chiedere punteggi di soddisfazione dei clienti, queste sono cose che i modelli basati sul consumo hanno sperimentato e reso standard. E ora vedi persone che vendono stampanti e fotocopiatrici o persone che fanno servizi di tosatura del prato, il pane e il burro del mondo, come il modo in cui funziona il mondo. Stanno imparando questi principi e il fatto che possono fare più soldi e conquistare più clienti, anche se non sono, sai, un'organizzazione di operazioni di entrate.

Saksham Sharda: E parlando di cambiamenti, poi l'IA, l'intelligenza artificiale è l'area in più rapida crescita per i team di vendita. Quindi si prevede che l'adozione aumenterà di quasi il 139% nei prossimi tre anni. Quindi, secondo te, quali sono i modi più vantaggiosi in cui l'IA sta influenzando la tecnologia di vendita di oggi?

TJ Macke: Penso che alcuni dei modi in cui sono più entusiasta di vedere l'IA mostrarsi in questo momento sono tornati ad apprezzare i messaggi. Soprattutto per le PMI, le piccole aziende e le prime aziende che forse non possono permettersi di andare ad assumere qualcuno che ha creato un programma di vendita tre volte prima, non possono permettersi il miglior rappresentante di vendita che ha il suo libro di messaggiare che sanno, funzionano, qualunque cosa siano in una certa misura svantaggiati, ma stiamo vedendo l'intelligenza artificiale mostrarsi in nuove parti del percorso di acquisto. Quindi, nel percorso di marketing e all'interno del percorso di vendita, ci sono un paio di strumenti diversi là fuori che aiutano le aziende a scrivere AI, blog informati o strategia di contenuti SEO, c'è una piattaforma straordinaria chiamata Reggie, che ti aiuterà a scrivere messaggi di vendita e persino come i post di LinkedIn di vendita sui social, cose del genere. Quindi c'è molta innovazione dell'IA in un'area che era quasi esclusivamente uno sforzo umano, giusto, questo tipo di sforzo creativo quasi scientifico di come parlo al mio acquirente? Bene, ora l'IA ci sta insegnando quali sono i modi migliori. E penso che sia all'inizio del suo viaggio. Ma questo diventerà presto lo standard, non sarai in grado di competere a meno che tu non disponga del supporto dell'IA nella tua strategia di go-to-market.

Saksham Sharda: Hai usato quel software, Reggie? Lo state usando regolarmente o cosa avete trovato?

TJ Macke: Sì, è una piattaforma che utilizziamo internamente. Ma ce ne sono molti altri là fuori che operano in spazi correlati simili o in competizione. Quindi ci sono molte soluzioni che puoi esaminare, quali sono alcune altre, alcune altre IA? Per i venditori reali, ci sono alcune soluzioni di coaching per chiamate AI davvero interessanti là fuori. Penso che anche questo sia un po' all'avanguardia. È presto ma promette bene. Se sei un rappresentante di vendita, questa è una novità, alcuni strumenti ti chiederanno carte di battaglia o ti daranno domande a cui dovresti pensare o su cui dovresti porre, molte di queste soluzioni aiutano i team a crescere più velocemente e ad aumentare il raggiungimento della quota complessiva del loro team di vendita.

Saksham Sharda: Quindi tipo, molti strumenti e tipo, sai, roba disponibile ora. Quindi quali sono le strategie di maggior successo per evitare insidie ​​durante la migrazione dei dati legacy a qualcosa di nuovo?

TJ Macke: Dio mio, quella è un'intera palla di cera. La migrazione dei dati legacy è una cosa incredibilmente difficile da fare. Penso che parte di ciò che è difficile per le aziende sia decidere cosa spostare. Questo può assumere molte forme diverse. Ma se stai passando da un CRM all'altro, questa è la prima volta che investi in un CRM. Hai tutti i dati dei tuoi clienti. Penso che una delle cose che la gente usa per valutare molto fosse dati completi. Voglio i dati più che posso. E non fraintendetemi, c'è valore, i dati sono il nuovo petrolio. E avere molti dati significa che puoi fare molte cose interessanti, creare report interessanti e alimentare un'automazione davvero potente. Ma una delle cose che vedo frenare alcune delle più grandi aziende del mondo è l'integrità dei dati, e ciò che finiscono per essere ma molte aziende Non è che dedicare molto tempo a capire come possiamo migliorare la qualità e esattezza dei nostri dati? Quindi, se all'improvviso vengo incaricato di una migrazione dei dati legacy, una delle cose di cui voglio parlare con le parti interessate coinvolte è, in quali dati crediamo di più? E quali dati sono così discutibili o così poveri, che non agiremmo mai su di essi? E se non puoi migliorarlo, prima della migrazione, è meglio lasciar perdere. Poiché a molte aziende piace parlare di "oh, potremmo eseguire questo movimento di marketing e vendita automatizzato basato su account ponderato. Ma sai, cosa? Il nome della nostra azienda nativa non è affidabile. Abbiamo una precisione dell'80%, quindi non possiamo usarla". Sbarazzarsi di esso. Se non puoi usarlo. Ora, ci sono alcune funzioni di base che devi avere. Ma le aziende dovrebbero investire di più, secondo me, nell'accuratezza dei dati, e questo dovrebbe essere uno dei principi primari ogni volta che si esegue la migrazione dei dati. In quali dati crediamo? Di quali dati non ci fidiamo? Possiamo cambiarlo prima di muoverci? E se non possiamo cambiarlo? Possiamo lasciarlo alle spalle e concentrarci sulle notizie in rete e alzare l'asticella della precisione?

Saksham Sharda: Quindi cosa intendi esattamente con lasciarlo alle spalle?

TJ Macke: Voglio dire, letteralmente non introducendolo nel tuo nuovo sistema. Ancora una volta, una presa molto controversa. E ci sono alcune volte in cui non è un'opzione. Ma troppo spesso l'impostazione predefinita è se ce l'abbiamo, portala. E la mia sfida per la gente è che se non puoi fidarti, se non accendi una strategia di automazione, sfruttando quei dati, o se non crei un rapporto che condividi automaticamente con il tuo team prima di te aggiustalo. Vale la pena portarlo nel tuo nuovo sistema? A volte, ancora una volta, devi, ma spesso non è un requisito, soprattutto se non lo utilizzerai. Quindi non portarlo, vai a prendere nuovi dati di cui ti puoi fidare o trova un modo per aggiungere quei dati in modo da poter agire su di essi. Molte persone sono accumulatori di dati e lo capisco perché i dati sono incredibilmente preziosi e possono fare cose interessanti. I dati storici sono molto significativi. Ma se non puoi fidarti, non agirai di conseguenza. Si siederà nel seminterrato, se vuoi.

Saksham Sharda: Penso che gli esseri umani siano solo accumulatori per natura. Come se ti cambiassi piatto per sbarazzarti di così tante cose inutili. Mi sembra che l'analogia lo faccia.

TJ Macke: Sono d'accordo, penso che lo siamo tutti.

Saksham Sharda: Quindi, tornando dai dati simili agli intangibili, ancora una volta, quanto è fondamentale per le aziende trovare un modo per allineare le pratiche del servizio clienti con la voce del marchio e il modello di business?

TJ Macke: Penso che questo sia importante, ma piuttosto difficile da fare. Le migliori squadre, ancora una volta, tornano alla strategia basata sull'account, giusto? Quindi, se stiamo eseguendo un movimento di entrate, o i viaggi collegati, e stiamo eseguendo un movimento basato sull'account, in cui abbiamo team, team di supporto, assicurandoci che il tuo team di successo sappia come suona la tua voce, può essere difficile , perché molte di queste cose sono intangibili. Destra? Quindi, come possiamo dire a qualcuno che siamo una specie di voce divertente e bizzarra come marchio che è di supporto e naturalmente curioso? Va bene, beh, se sono un rappresentante del servizio clienti e ricevo qualcuno che mi chiede "il mio software non funziona, cosa devo fare? Ho ordinato molto prodotto, non arriva.” Come faccio a presentarmi in quella conversazione con un linguaggio eccentrico, solidale e curioso? È difficile. E quindi penso che se le aziende vogliono che i loro team di assistenza clienti, servizio clienti o successo dei clienti sfruttino la voce del marchio, debbano investire molto per consentirlo. Quindi il modo più semplice è quello di fornire modelli. Quindi ecco come risponderesti a questa domanda o risolveresti questo problema o condurre una domanda curiosa con un cliente con la nostra voce, molte aziende lo fanno fornendo una sorta di modello o messaggio. Tuttavia, inevitabilmente, i modelli si adattano al 50% delle conversazioni che il tuo team potrebbe avere. Allora cosa fanno per il resto del tempo? Beh, devono improvvisare. E se non si sono esercitati a improvvisare in base ai tuoi messaggi, o e questo è importante, se non capiscono in modo interpersonale i messaggi, se hai appena lasciato loro un manuale dei contenuti e te ne sei andato e loro non lo fanno non capisci. A livello interno, avranno difficoltà a riff e ad aggiungere la loro voce a questo. Questo è il motivo per cui tutti noi abbiamo avuto interazioni imbarazzanti, goffe e non legate al marchio. Tutti lo ascoltano, lo garantisco perché tante aziende faticano. Quindi le cose che consiglierei sono come sì, questo è importante. Ancora una volta, abbina il tuo livello di capacità con quanto tempo puoi dedicare a questo, se hai un addetto al servizio clienti, forse non puoi spendere molto per questo, ma spendi un po' e crea loro dei modelli. E poi esercitati, esercitati a porre loro domande, non riesco a ribadire abbastanza, giocare di ruolo e coaching. Quindi, dedica un po' di tempo per invitarli e convincerli a rispondere, dare loro un po' di coaching in base a come rispondono, quindi ascoltare o ottenere una trascrizione delle interazioni che stanno avendo con i clienti e dire: ti piaccio davvero Lo direi in questo modo, ecco come lo gestiremmo come azienda, rispetto a come lo gestisci tu, tipo, buon tentativo, ecco come lo faccio invece. Troppe aziende lo evitano o si fidano semplicemente che il loro team lo otterrà? Intuitivamente. Non è intuitivo, dobbiamo aiutare le persone a capire come parlare con una voce di marca.

Saksham Sharda: Quindi potresti mettere in relazione tutto questo ancora una volta con la tua opinione sul parallelo della progettazione sia per il viaggio di acquisto che per quello di vendita?

TJ Macke: Sì, è qualcosa di cui parlo molto e penso sia importante. Quindi le aziende tendono a sovraindicizzare sia il percorso di acquisto che quello di vendita. Se trascorri molto tempo su LinkedIn, senti molte persone parlare del percorso di acquisto. Ho avuto un'esperienza di vendita terribile e SDR mi ha chiamato a freddo e non conoscevano il nome della mia attività, oppure ho ricevuto una proposta da un'azienda e non hanno ottenuto ciò che volevo. Ci sono molti guai, e noi ci siamo stati, è doloroso, è frustrante quando vai a comprare e non hai un percorso di acquisto ponderato. Quindi ci sono molte persone che parlano dell'importanza di assicurarti di progettare per la tua esperienza del cliente e non per la tua esperienza interna. Il problema è che la tua esperienza del cliente è alimentata, probabilmente a meno che tu non abbia un movimento diretto al consumatore, è alimentata dal team di vendita. In modo che il team di vendita debba fare tutte le cose che stai progettando per il tuo cliente. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.