Podcast „Vermarkter des Monats“ – EPISODE 085: Aufbau und Messung des Erfolgs in SaaS mit einem käuferzentrierten Modell

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Wir haben kürzlich TJ Macke für unseren monatlichen Podcast interviewt – „Marketer of the Month“! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit TJ und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Nutzung von Team Selling, um den Verkauf großer Unternehmenskonten zu vereinfachen

2. Gating-Inhalte und wie sie sich auf Ihre potenziellen Kunden auswirken

3. Linkedin und Podcasting – wie nicht messbare Markenaktivitäten helfen

4. Wechsel von Sales Enablement zu Revenue Enablement

5. Altdaten migrieren: wissen, was verschoben werden muss

6. Parallele Gestaltung sowohl für die Kauf- als auch für die Verkaufsreise

Über unseren Gastgeber:

Dr. Saksham Sharda ist Chief Information Officer bei Outgrow.co . Er ist spezialisiert auf Datenerhebung, -analyse, -filterung und -übertragung mittels Widgets und Applets. Interaktive, kulturelle und Trend-Widgets, die von ihm entworfen wurden, wurden auf TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, der New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley und auf dem European Affiliate Summit vorgestellt.

Über unseren Gast:

TJ Macke ist SVP of Strategy bei Sapper Consulting , wo er Go-to-Market-Initiativen leitet, mit Schwerpunkt auf der Entwicklung neuer Produkte und Partnerschaften. Er ist außerdem Operating Partner bei SalesSource, einem Beratungsunternehmen, das Vertriebsprozesse, SaaS-CRM und Cloud-Technologien einsetzt, um Unternehmen bei der Skalierung ihrer bestehenden Vertriebsorganisationen zu unterstützen.

EPISODE 085: Aufbau und Messung des Erfolgs in SaaS mit einem käuferzentrierten Modell

Die Einführung!

Saksham Sharda: Hallo zusammen. Willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber, Dr. Saksham Sharda. Ich bin der Creative Director bei Outgrow.co. Und für diesen Monat werden wir TJ Macke interviewen, den SVP of Strategy bei Sapper Consulting. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, TJ.

TJ Macke: Schön, hier zu sein. Danke für die Einladung.

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Die Schnellfeuerrunde!

Saksham Sharda: Also, TJ, wir werden mit einer Schnellfeuerrunde beginnen, nur um das Eis zu brechen. Sie erhalten drei Pässe. Falls Sie die Frage nicht beantworten möchten, können Sie einfach Pass sagen. Aber versuchen Sie, Ihre Antworten auf ein Wort oder einen Satz zu beschränken. Okay?

TJ Macke: Okay. Lass uns gehen.

Saksham Sharda: In welchem ​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: Wie lange brauchen Sie morgens, um sich fertig zu machen?

TJ Macke: Eine Stunde.

Saksham Sharda: Für welchen Gegenstand lohnt es sich, mehr Geld auszugeben?

TJ Macke: Bücher.

Saksham Sharda: Welchen Film zitieren Sie am liebsten?

TJ Macke: Bestanden.

Saksham Sharda: Wer ist Ihre Lieblings-Disney-Figur?

TJ Macke: Aladdin.

Saksham Sharda: Welcher Film kommt Ihnen in den Sinn, wenn ich das Wort Ambition sage?

TJ Macke: Interstellar

Saksham Sharda: Worauf freuen Sie sich am meisten?

TJ Macke: Abenteuer mit meiner Familie.

Saksham Sharda: Was würdest du gerne mehr genießen?

TJ Macke: In den Bergen sein.

Saksham Sharda: Was bringt dich immer wieder zum Liebhaben?

TJ Macke: Insiderwitze mit meinen Freunden.

Saksham Sharda: Wählen Sie einen aus – Mark Zuckerberg oder Jack Dorsey?

TJ Macke: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Der größte Fehler Ihrer Karriere?

TJ Macke: Nicht offener mit mir selbst zu sein.

Saksham Sharda: Wie entspannst du dich?

TJ Macke: Lesen

Saksham Sharda: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

TJ Macke: Eins.

Saksham Sharda: Eine Angewohnheit von Ihnen, die Sie hassen?

TJ Macke: Prokrastination.

Saksham Sharda: Das letzte ist Ihre Lieblings-Netflix-Show.

TJ Macke: Eine schwierige Frage. Ich blende Netflix-Shows aus.

Saksham Sharda: Okay, also ist alles gut. In Ordnung, das war also 8/10, das ich dir geben werde, was ein guter Anfang ist.

Die großen Fragen!

Saksham Sharda: Jetzt können wir also zu den Langformfragen übergehen. Die erste Frage lautet: Was sind Ihrer Meinung nach die besten Möglichkeiten, die richtige Art von Tech-Stack zu nutzen, um den Verkauf großer Unternehmenskonten zu erleichtern?

TJ Macke: Der beste Weg, um den richtigen Tech-Stack zu nutzen, also für große Unternehmen Account-basierte Verkäufe, wie die Perspektive, zu der ich versuche, den Menschen wieder zu helfen, ist der Teamverkauf, das ist die Kernidee des Account-basierten Verkaufs Ihr Team verkauft. Jede Technologie, die die richtige Phase für Ihr Wachstum darstellt, kann Ihnen dabei helfen, bei einem Verkauf besser zusammenzuarbeiten, sei es bei der anfänglichen Prospektion, der Verwaltung einer Gelegenheit, der Einarbeitung und der Sicherstellung des Kundenerfolgs. So sollte der Mieter sein, worauf Sie zurückkommen, ist, wie ich als Team besser verkaufen kann. Zweitens fügt dieses Käuferteam ein Konto hinzu. Ich denke, manche Leute geraten ins Stolpern, weil sie zu viel Technologie für ihre Wachstumsphase verwenden. Sie sind zu klein und kaufen 18 Werkzeuge, die sie niemals bewältigen könnten. Oder sie investieren nicht weiter in einige der peripheren Lösungen, die zu einer besseren kontobasierten Erfahrung beitragen. Also ich weiß nicht, ob das zu lange war. Aber das sind meine ersten Gedanken dazu.

Saksham Sharda: Nein, Sie können diese lange beantworten. Wir sind also nicht in der Schnellfeuerrunde. Und einige Redner machen den Fehler, das gesamte Interview in einem Schnellfeuervortrag zu bleiben, aber jetzt können Sie sich Zeit nehmen. Aber ja, warum also gerade Team Selling?

TJ Macke: Das ist, was kontobasiertes Verkaufen ist, als würden Sie an ein Team verkaufen, richtig? Es gibt eine Gruppe von Leuten auf diesem Konto. Die meisten von ihnen kennst du hoffentlich, aber einige wirst du nicht kennenlernen. Aber Sie verkaufen nicht an eine Einzelperson, Sie verkaufen an ein Team. Und um ein großartiges Erlebnis zu bieten, müssen Sie ein Team mitbringen. Wenn Sie also als Einzelperson versuchen, einen kontobasierten Ansatz zu verfolgen, werden Sie im Nachteil sein. Weil Sie die Nuancen eines Gesprächs nicht zu einer Erfahrung bringen können, die das Team fordert. Sie wissen, wenn ein CFO um ein Folgetreffen zu einem Vorschlag gebeten hat und Sie die meiste Zeit damit verbracht haben, mit einem CMO an einem Geschäftsplan zu arbeiten, wenn es sich bei jedem einzelnen Gespräch ohne zusätzliche Unterstützung um dieselbe Person handelt. Dem Gespräch fehlt es an Dimension, weil keiner von uns CMO, CFO und CTO in einem sein kann, deshalb haben wir diese verschiedenen Führungskräfte in unseren Unternehmen. Und deshalb müssen Sie in der Lage sein, das abzugleichen, was der Kunde mitbringt. Ich denke, das ist vielleicht eine andere Sache, die ich hinzufügen möchte, dass die Leute irgendwie falsch liegen, dass sie nicht genug Tiefe mitbringen, um zu ihrem Käufer zu passen. Richtig, als ob unsere Kauf- und Verkaufsreisen parallel zueinander verlaufen sollten. Und wir sollten die Intensität und Beteiligung unserer Einkäufer erreichen. Wenn Sie also drei Führungskräfte haben, die im Rahmen eines Unternehmenskonto-Basisverkaufs auf der Käuferseite involviert sind, wie können wir dem auf der Verkäuferseite entgegenwirken? Es muss nicht eins für eins sein, aber es kann definitiv nicht eins für alle sein. Das sind also einige meiner Gedanken.

Saksham Sharda: Und was halten Sie generell von Gating-Inhalten? Glauben Sie, dass dies dazu führt, dass weniger potenzielle Kunden verstehen, was Sie anbieten und welches Problem Sie für sie lösen?

TJ Macke: Beim Gating geht es darum, wie man es macht. Das Gating von Inhalten kommt also auf diese Idee zurück, wie ein gegenseitiger Wertaustausch, das ist es, was wir tun, ich werde Ihnen etwas geben, für das Sie kein Geld bezahlen müssen. Und im Gegenzug geben Sie mir einige Informationen darüber, wer Sie sind und möglicherweise, wie ich mit Ihnen in Kontakt treten kann. Nun, was passiert ist, was wir gesehen haben, ist, dass der Austausch von Werten oft nicht gleich ist. Also bitten wir um viele Informationen im Austausch für wertvolle Brotkrümel. Und unweigerlich fühlen sich unsere Einkäufer und Mitglieder unseres Einkaufsausschusses abgestumpft und frustriert. Manchmal ist es jedoch umgekehrt, Sie haben Kunden oder Unternehmen, die einen unglaublichen Wert in ihren Inhalten verschenken. Und sie verlangen nichts oder sehr wenig, das ist nicht schlimm. Aber im Idealfall sollten wir eine gemeinsame Erfahrung machen. Und so empfehle ich, dass dies für die meisten Unternehmen wiederum von Ihrer Strategie abhängt. Hier gibt es viele Elemente, aber Sie sollten zwei oder drei Kernwerte haben, die Ihre Säulen sind, die Sie beim Gating zuversichtlich fühlen sollten, weil Sie einen so immensen Wert geben, dass Sie nur eine kleine Gegenleistung verlangen . Und Sie sollten diese Säulen mit vielen kostenlosen Open-Access-Inhalten umgeben, und ob Sie aus Ihrer Säule ziehen oder nicht, das ist eine Frage der Inhaltsstrategie. Aber Sie sollten sich auf die Seite lehnen, mehr zu verschenken, aber Sie sollten sich in Ihrem Inhalt wohl und sicher fühlen, etwas dafür zu verlangen. Aber wenn Sie sich nicht sicher fühlen, ist das ein Zeichen dafür, dass Sie nicht genug in Ihre Inhalte investiert haben.

Saksham Sharda: Haben Sie also einige Beispiele für guten Gated Content und ein Unternehmen, das Gated Content gut macht?

TJ Macke: Lassen Sie mich versuchen, einige Beispiele zu finden. Ich habe mit vielen Leuten in diesem Bereich gearbeitet, ich möchte niemanden verärgern. Lassen Sie mich zunächst für uns selbst sprechen, einfach weil ich das am offensten sagen kann. Deshalb haben wir eine Menge Inhalte darüber veröffentlicht, wie die Leute über ihren Verkaufs-Tech-Stack denken sollten. Das ist ein Gespräch, das wir in Verkaufsworkflows oft führen. Und so werden wir einige Leitfäden und Artikel haben, die das ganze Jahr über veröffentlicht werden, die hier sind einige Best Practices für die ausgehende Prospektion, hier sind die besten, die drei Kernstücke der Technologie für einen Inbound-Workflow. Das sind also Beispiele für Inhalte, die wir das ganze Jahr über veröffentlicht haben und die nicht abgeschirmt sind. Aber dann produzieren wir innerhalb des Jahres normalerweise etwa zwei Kernanlagen. Und es ist entweder wie ein universeller Leitfaden für Vertriebsabläufe oder es ist unsere Sichtweise darauf, wie der beste Tech-Stack seiner Klasse aussieht. Und es umfasst normalerweise 10 bis 12 Technologien. Und es ist unsere Vorstellung davon, was diese Gegenstände sind. Wir haben viel Zeit damit verbracht, Kunden zu interviewen, den Markt zu interviewen und aufgrund unseres Rufs dahinter zu investieren. Daher sind wir zuversichtlich, dass wir einen Mehrwert bieten. Und so haben wir im Gegenzug etwas verlangt, wir haben Leute gebeten, einige Kontaktinformationen einzugeben und uns mitzuteilen, warum es relevant ist. Das ist ein Beispiel für uns, wir werden die diesjährigen hier veröffentlichen und ungefähr sechs Wochen lang, und die Leute werden sehen, sie müssen einige Informationen eingeben, aber es lohnt sich, weil wir glauben, dass sie etwas erleben werden großer Wert. Wissen Sie, viele andere Unternehmen machen das gut. Versucht zu denken, Figma hat einige großartige Inhalte. Und ich kenne einige aus dem Demand-Generation-Team dort drüben. Sie arbeiten hart daran, das bereitzustellen. Mal sehen, wer sonst noch einer ist. Das Team von Anaplan hat ein komplexes Produkt, und ich habe das Gefühl, dass sie großartige Arbeit leisten, indem sie die richtige Tiefe während der gesamten Reise bieten. Es ist manchmal einfach, viele schwere Inhalte hineinzuwerfen, besonders bei technischen Produkten. Ich denke, sie leisten großartige Arbeit und bieten eine Art kuratiertes Erlebnis. Ich denke, das wird unterschätzt.

Saksham Sharda: Und was halten Sie von nicht messbar? Der Gate-Inhalt ist also messbar. Aber was halten Sie von nicht messbaren Markenmarketingaktivitäten wie LinkedIn und Podcasting, glauben Sie, dass sie letztendlich zu einer erhöhten Nachfrage nach Ihrem Produkt führen?

TJ Macke: Sie können, ich glaube fest an den Wert der weniger greifbaren Berührungen. Aber ich denke, es ist so, als müsste man sich als Team oder als Organisation darauf einigen, wie man diese Dinge bewertet. Und es ist anders für verschiedene wie Go-to-Market-Bewegungen. Deshalb hier einige Beispiele. Also arbeitete ich für sapper consulting. Und ich hatte das Glück, ein echtes Teammitglied zu sein. Und als wir zuallererst im Unternehmen waren, wuchsen wir hauptsächlich durch die Anwendung unserer Methoden, den Weg ins Ausland und die Suche nach Kunden. Und wir haben transparent sehr wenig in Marketing investiert. Und das ist zweierlei. Dies war teilweise auf Unwissenheit und teilweise auf Strategie zurückzuführen. Wir waren sehr gut im Outbound. Und da fühlten wir uns sicher. Und wir haben mit dieser Idee gerungen, wie wir Impressionen auf den Websites oder Likes auf LinkedIn oder einige dieser weniger greifbaren Markenerlebniselemente bewerten. Es gibt viele nachdenkliche Vermarkter da draußen, sie sind sehr selbstbewusst darin, mit diesen Dingen zu sprechen. Aber in der Anfangszeit waren wir uns dessen nicht sicher. Und so haben wir das, was wir kontrollieren konnten, überindexiert. Und am Ende hat es super geklappt, eine großartige Wendung der Ereignisse. Aber irgendwann stellten wir fest, dass wir diese wie Bonusgewinne bekamen. Und wir haben einige Nachforschungen darüber angestellt, wie wir Deals gewonnen haben. Und wir haben gesehen, dass unsere Inbound-Leads oberflächlich gesehen einfach nett waren, wie, richtig, sie waren eine Überraschung, „Oh, Gott, wir haben 20 % mehr Inbound-Leads bekommen“. Aber als wir anfingen, uns zurückzuziehen, bemerkten wir, dass diese schließlich korrelierten, obwohl wir nicht immer eine direkte Verbindung zu diesen immateriellen Werten herstellen konnten. Recht? Wir möchten also den Preis für den besten Arbeitsplatz erhalten, oder wir haben eine Gruppe von Leuten an einer Veranstaltung teilnehmen lassen, aber wir haben die Veranstaltungshinweise nicht erhalten. Aber wir haben gesehen, wie Leute schließlich durch den Trichter kamen, weil sie von einem Freund gehört haben. Und so begannen wir, als Team und als Organisation mehr Wert auf diese schwer zu platzierenden immateriellen Werte zu legen und in die Marke zu investieren und nicht viel Energie darauf zu verwenden, die Auswirkungen zu quantifizieren, wir sagten nur, wir werden es tun X Anzahl dieser Dinge. Und wir werden einfach darauf vertrauen, dass es wertvoll sein wird. Und es war, und das war der Beginn unserer echten Markenstrategie, dass viel klügere Leute als ich übernommen haben und hinterher großartige Arbeit leisten. Ich denke also, besonders für kleinere Organisationen oder Leute, die gerade erst in die Inhaltsstrategie und eine Art Brand Experience Marketing einsteigen, müssen Sie sich damit abfinden, besonders wenn Sie eine sehr verkaufsorientierte Organisation sind. Sie müssen einfach die Realität akzeptieren, es wird einige Dinge geben, in die Sie investieren müssen, und es ist sehr schwierig, die Auswirkungen des ROI zu erreichen. Aber hier ist das Prinzip, mit dem ich das untermauere. Wenn Sie jemals in Las Vegas waren, oder wenn Sie jemals gespielt haben und vielleicht eine Pokermeisterschaft, richtig? Es macht eine gewisse Menge Spaß, und abhängig von Ihrem Können werden Sie hoffentlich etwas gewinnen. Aber Sie setzen nie mehr, als Sie verlieren können. Und ich denke, diese Denkweise oder dieses Prinzip sollte dieses immaterielle Marketing irgendwie unterstützen, denn ich habe gesehen, wie besonders junge Unternehmen von der Idee der immateriellen Werte überzeugt wurden und mehr Geld investieren, als sie verlieren können oder müssen gleich wieder machen. Und dann sind sie in einer überschuldeten Position, was schlecht ist. Ich würde die Leute also ermutigen, eine Art praktisches Budget zu erstellen und sich auf eine bestimmte Anzahl von Posten festzulegen, richtig? Wir werden dieses Jahr irgendwelche 10.000 ausgeben, wir werden 100.000 für diese Art von Erlebnissen ausgeben, wir werden fünf Events machen oder wir werden in eine Website investieren und das sind keine guten Beispiele , weil sie immer noch verfolgt werden können. Aber was auch immer die Sache ist, wir werden in etwas immaterielles Marketing investieren und es einfach beobachten. Wir werden uns zu einem freien Jahr verpflichten, wir werden diese Dinge tun. Und wir werden einfach sehen, bekommen wir eine Zunahme an Inbound, die wir nicht korrelieren können? Was ist das Ergebnis davon? Dazu würde ich die Leute ermutigen. Aber der Trick besteht darin, ihm Zeit und Raum zu geben, sich aber nicht zu überfordern. Daran denken wir.

Saksham Sharda: Ja, das funktioniert. Aber wie geht man als kleines und mittleres Unternehmen vor und weist ein bestimmtes Budget zu, wie viel Prozent des Budgets sollten in immaterielle Werte fließen?

TJ Macke: Ich meine, es ist so von Kunde zu Kunde, von Unternehmen zu Unternehmen, richtig? Müssen Sie etwas abnehmen, können Sie es sich leisten, Ihr Marketingbudget netto zu erhöhen, ich möchte Schritt für Schritt. Wenn Sie also noch nie in so etwas investiert haben, sehen Sie nach, ob Sie ein oder zwei Riesen pro Monat auftreiben können. Und wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, ist das wie kein Geld, aber es ist nicht das ganze Geld. Und wenn Sie ein oder zwei Stipendien pro Monat nehmen, sind das 10 bis 20 Riesen über das Jahr verteilt, und Sie können an einigen bedeutsamen Erfahrungen teilnehmen. Also noch einmal, ob das eine Art Online-Engagement-Strategie ist, ob es Offline-Events sind, ob es eine Art Schenkungsstrategie ist, ich weiß nicht, ob es mehrere Dinge gibt, die Sie tun können, Veröffentlichungen, Auszeichnungen, finden Sie heraus, was diese Dinge sind. Und ich denke, der Deal ist, ihm einfach genug Raum zu geben, ich sehe Leute wie, sie verbringen zwei Monate mit Strategie, richtig, sie haben vier Riesen ausgegeben, wie, ich habe nichts Vergleichbares gesehen. Also müssen wir ihm den Raum geben. Wenn Sie diese Wirkung messen möchten, insbesondere je weiter Sie sich von den Metriken entfernen.

Saksham Sharda: Okay, also was denken Sie, wie wichtig es in der sich schnell ändernden Kauf- und Verkaufsdynamik von heute ist, von Sales Enablement zu Revenue Enablement zu wechseln?

TJ Macke: Ich meine, ehrlich gesagt, es hängt ein bisschen vom Geschäftsmodell ab. Es gibt derzeit einen großen Trend zwischen dem Übergang von der Verkaufs- zur Umsatzmentalität, richtig? Wir haben also keinen Chief Sales Officer, wir haben Chief Revenue Officers, wir haben diese Vorstellung von Einnahmen als eine vollständige Reise, eine sehr wertvolle. Und es gibt viele Organisationen, insbesondere in der SaaS-Welt, in denen das ehrlicher ist, wie Geld im Geschäft verdient und verwaltet wird, oder? Also, besonders wenn wir irgendeine Art von Versuchsbasis oder Produkt-, Lead-Wachstumsstrategie haben, muss der Verkauf eng mit der Inbound- und Marketingfunktion verbunden sein. Wenn wir einen Expansionspfad haben und wir Proof of Concepts sind oder irgendetwas, wo die Nutzung in der Anfangsphase der Reise schnell wächst, nun, dann müssen wir eine großartige Erfolgsfunktion haben, wissen Sie, haben wir ein Unternehmen? Expansionsmodell, und wir brauchen Kontobesitz, um in neue Geschäftseinheiten oder Regionen vorzudringen? Nun, dann brauchen wir eine großartige Account-Management-Funktion, das muss alles einem Team gehören, das dies koordiniert und zum Account-basierten Gespräch zurückkehrt. Wenn Sie die Flyer kaufen und Ihr Team mitbringen, müssen wir ein Team mitbringen. Wenn es eine echte Reise gibt und nicht nur Momente in der Zeit, müssen wir ein Team mitbringen, was ein Revenue Mindset bedeutet, und ich denke, zu Ihrer Frage, Revenue Enablement. Aber ich möchte auch darauf hinweisen, dass das nicht jedes Geschäft ist. Wenn Sie nicht in einem Abonnementmodell arbeiten, wenn Sie nicht in einem schnellen Expansionsmodell arbeiten, das auf Verbrauchs- und inkrementellen Erfolgszielen basiert, dann kann dies das richtige Modell für Sie sein oder auch nicht, insbesondere wenn wir uns das ansehen auf dem SMB-Markt, wenn Sie ein kleines, ich kenne keine Anzahl von Unternehmen sind, die professionelle Dienstleistungen anbieten, Sie Kopierer verkaufen, wenn Sie ein Managed-IT-Anbieter sind, haben Sie möglicherweise kein Geschäftsmodell, das von einem Kern profitiert Einnahmenfunktion, die alle Einnahmen besitzt, aber wenn Sie dies tun, sind Sie viel besser dran, in sie zu investieren. Ich denke, um Ihre Frage zu beantworten, hängt es vom Geschäftsmodell ab und davon, wie Sie das Geschäft Ihres Kunden im Laufe der Zeit gewinnen. Und wenn es selten gewinnt, so einmal im Jahr oder alle paar Jahre. Und wenn es nicht auf dem Verbrauch basiert, dann nein, ich glaube nicht, dass Revenue Enablement und Revenue Operations die Modelle sind.

Saksham Sharda: Und was hat Ihrer Meinung nach dazu geführt, dass die Mehrheit denkt, dass Revenue Enablement das Modell ist, das Menschen zu dieser Denkweise gebracht hat?

TJ Macke: Einer war der Aufstieg von SaaS, der Aufstieg von Software as a Service. Und diese Vorstellung, dass wir niemandem eine Vorabinvestition von 2 Millionen US-Dollar für fünf Jahre für Hardware, eine kundenspezifische Software, wie früher verkaufen werden, und stattdessen das Geschäft unserer Kunden im Laufe der Zeit schrittweise gewinnen werden. Und wir werden die Zahlungsstruktur aufbrechen, eine wertbasierte Erhöhung basierend auf der Nutzung oder den Sitzplätzen oder Funktionssätzen. Und Software hat weiterhin die Welt verschlungen, das berühmte Zitat. Da sich also der Kundenzugang und der Wert geändert haben, musste sich die Monetarisierung ändern. Und wegen der Änderung der Monetarisierung mussten wir die interne Unterstützungsbewegung ändern. Und ich denke, das hat zu dieser reiferen Sichtweise geführt, na ja, wir können einen Verkäufer nicht einmal verkaufen lassen und dann nie wieder mit dem Kunden sprechen. Das wird für das Geschäftsmodell nicht funktionieren, oder? Wir können nicht zulassen, dass das Marketing sie nur im Voraus engagiert, wenn sie ein Lead sind, und dann nie wieder mit ihnen gesprochen hat. Richtig, weil wir möchten, dass sie zurückkommen und Wert erfahren und erweitern und weiterleiten und all das. Ich denke, dass es sogar für Nicht-Software-as-Service-Unternehmen und Nicht-Software-Unternehmen Prinzipien aus diesem Modell gibt, die bereits in die SMB-Welt einsickern. Diese Idee, aus Marketing-Perspektive bei Ihren Kunden zu bleiben, auch nachdem sie Kunde sind, werden wir immer noch von den meisten Unternehmen an sie vermarktet. Hier sind einige Dinge, die Sie nicht über uns wussten, hier ist ein Newsletter, das war nicht immer so. Oder es wurde, wissen Sie, auf individueller Ebene durchgeführt, wenn Sie ein proaktiver Geschäftsinhaber sind. Weißt du, wir treffen uns mit Leuten, fragen nach Empfehlungen, fragen nach Kundenzufriedenheitswerten, das sind Dinge, die verbrauchsbasierte Modelle Pionierarbeit geleistet und zum Standard gemacht haben. Und jetzt sehen Sie, Leute, die Drucker und Kopierer verkaufen oder Leute, die Rasenmäherdienste leisten, das Brot und die Butter der Welt, wie die Welt funktioniert. Sie lernen diese Prinzipien und die Tatsache, dass sie mehr Geld verdienen und mehr Kunden gewinnen können, obwohl sie, wie Sie wissen, keine Umsatzorganisation sind.

Saksham Sharda: Apropos Veränderungen: Künstliche Intelligenz ist der am schnellsten wachsende Bereich für Vertriebsteams. Daher wird erwartet, dass die Akzeptanz in den nächsten drei Jahren um fast 139 % steigen wird. Was sind Ihrer Meinung nach die vorteilhaftesten Möglichkeiten, wie KI die heutige Vertriebstechnologie beeinflusst?

TJ Macke: Ich denke, einige Dinge, auf die ich mich am meisten freue, wenn ich sehe, dass KI jetzt auftaucht, kommen zurück, um Nachrichten zu mögen. Besonders für KMUs, kleine Unternehmen und junge Unternehmen, die es sich vielleicht nicht leisten können, jemanden einzustellen, der zuvor dreimal ein Vertriebsprogramm aufgebaut hat, können sie sich den besten Vertriebsmitarbeiter seiner Klasse nicht leisten Nachrichten, die sie kennen, funktionieren, was auch immer es ist, sie sind bis zu einem gewissen Grad im Nachteil, aber wir sehen, dass künstliche Intelligenz in neuen Teilen der Kaufreise auftaucht. Auf der Marketingreise und innerhalb der Verkaufsreise gibt es also ein paar verschiedene Tools, die Unternehmen entweder beim Schreiben von KI, informierten Blogs oder SEO-Content-Strategien helfen. Es gibt eine erstaunliche Plattform namens Reggie, die Ihnen beim Schreiben helfen wird Verkaufsnachrichten und sogar Social-Selling-LinkedIn-Posts, solche Dinge. Es gibt also eine Menge KI-Innovationen in einem Bereich, der fast ausschließlich ein menschliches Unterfangen war, richtig, diese Art von quasi-wissenschaftlicher kreativer Anstrengung, wie ich mit meinem Käufer spreche? Nun, jetzt lehrt uns die KI, was die besten Wege sind. Und ich denke, das ist noch am Anfang seiner Reise. Aber das wird bald zum Standard werden, Sie werden nicht wettbewerbsfähig sein, wenn Sie keine KI-Unterstützung in Ihrer Markteinführungsstrategie haben.

Saksham Sharda: Hast du diese Software benutzt, Reggie? Benutzt ihr das regelmäßig oder was habt ihr herausgefunden?

TJ Macke: Ja, das ist eine Plattform, die wir intern nutzen. Aber es gibt mehrere andere da draußen, die entweder in ähnlichen verwandten Bereichen tätig sind oder konkurrieren. Es gibt also viele Lösungen, die Sie untersuchen können, was sind einige andere, einige andere KI? Für echte Verkäufer gibt es einige wirklich interessante KI-Call-Coaching-Lösungen da draußen. Ich denke, das steht auch im Vordergrund. Es ist früh, aber vielversprechend. Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, ist das neu, einige Tools werden Kampfkarten auffordern oder Ihnen Fragen stellen, über die Sie nachdenken oder nach denen Sie fragen sollten. Viele dieser Lösungen helfen Teams dabei, schneller zu arbeiten und die Gesamtquotenerreichung zu erhöhen ihres Verkaufsteams.

Saksham Sharda: Viele Tools und ähnliches sind jetzt verfügbar. Was sind also die erfolgreichsten Strategien zur Vermeidung von Fallstricken bei der Migration von Legacy-Daten zu etwas Neuem?

TJ Macke: Meine Güte, das ist eine ganze Wachskugel. Die Migration von Legacy-Daten ist eine unglaublich schwierige Sache. Ein Teil dessen, was meiner Meinung nach für Unternehmen schwierig ist, ist die Entscheidung, was verschoben werden soll. Dies kann viele verschiedene Formen annehmen. Aber wenn Sie vielleicht von einem CRM zu einem anderen wechseln, investieren Sie zum ersten Mal in ein CRM. Sie haben alle Ihre Kundendaten. Ich denke, eines der Dinge, auf die die Leute viel Wert legen, waren umfassende Daten. Ich möchte so viele Daten wie möglich. Und verstehen Sie mich nicht falsch, Daten sind das neue Öl. Und mit vielen Daten können Sie viele interessante Dinge tun, interessante Berichte erstellen und eine wirklich leistungsstarke Automatisierung füttern. Aber eines der Dinge, die meiner Meinung nach einige der größten Unternehmen der Welt zurückhalten, ist die Datenintegrität, und am Ende verbringen viele Unternehmen viel Zeit damit, herauszufinden, wie wir die Qualität verbessern können Richtigkeit unserer Daten? Wenn ich also plötzlich mit der Migration von Legacy-Daten beauftragt werde, möchte ich unter anderem mit den beteiligten Stakeholdern darüber sprechen, an welche Daten glauben wir am meisten? Und welche Daten sind so fragwürdig oder so schlecht, dass wir niemals darauf reagieren würden? Und wenn Sie das vor der Migration nicht verbessern können, lassen Sie es besser weg. Weil viele Unternehmen gerne darüber sprechen: „Oh, wir könnten diese durchdachte, kontobasierte, automatisierte Marketing- und Verkaufsaktion durchführen. Aber weißt du was? Unser ursprünglicher Firmenname ist nicht zuverlässig. Wir haben eine Genauigkeit von etwa 80 %, also können wir es nicht verwenden.“ Werde es los. Wenn Sie es nicht verwenden können. Nun, es gibt einige grundlegende Funktionen, die Sie haben müssen. Aber Unternehmen sollten meiner Meinung nach mehr in Datengenauigkeit investieren, und das sollte einer der wichtigsten Grundsätze sein, wenn Sie Daten migrieren. An welche Daten glauben wir? Welchen Daten vertrauen wir nicht? Können wir es ändern, bevor wir umziehen? Und wenn wir es nicht ändern können? Können wir es hinter uns lassen und uns auf Netznachrichten konzentrieren und die Messlatte für Genauigkeit höher legen?

Saksham Sharda: Was genau meinst du damit, es hinter dir zu lassen?

TJ Macke: Ich meine, es buchstäblich nicht in Ihr neues System zu bringen. Wieder sehr kontroverser Take. Und es gibt Zeiten, in denen das keine Option ist. Aber zu oft lautet die Vorgabe, wenn wir es haben, bringen Sie es mit. Und meine Herausforderung an die Leute ist, dass Sie, wenn Sie ihm nicht vertrauen können, keine Automatisierungsstrategie aktivieren würden, um diese Daten zu nutzen, oder wenn Sie keinen Bericht erstellen würden, den Sie automatisch vor Ihnen mit Ihrem Team teilen repariere es. Lohnt es sich, es in Ihr neues System zu integrieren? Manchmal müssen Sie das auch, aber oft ist es keine Voraussetzung, besonders wenn Sie es nicht verwenden werden. Bringen Sie es also nicht mit, sondern holen Sie sich neue Daten, denen Sie vertrauen können, oder finden Sie einen Weg, diese Daten anzuhängen, damit Sie darauf reagieren können. Viele Leute sind Datenhorter, und ich verstehe es, weil Daten unglaublich wertvoll sind und einige interessante Dinge tun können. Historische Daten sind sehr aussagekräftig. Aber wenn Sie ihm nicht vertrauen können, werden Sie nicht danach handeln. Es wird im Keller sitzen, wenn Sie so wollen.

Saksham Sharda: Ich denke, Menschen sind von Natur aus nur Hamsterer. Als würdest du flach schalten, um so viel nutzloses Zeug loszuwerden. Ich fühle mich wie die Analogie.

TJ Macke: Ich stimme zu, ich denke, wir sind alle.

Saksham Sharda: Um noch einmal von ähnlichen Daten zu immateriellen Werten zurückzukehren, wie wichtig ist es für Unternehmen, einen Weg zu finden, ihre Kundendienstpraktiken an ihrer Markenstimme und ihrem Geschäftsmodell auszurichten?

TJ Macke: Ich denke, das ist wichtig, aber ziemlich schwer umzusetzen. Die besten Teams kommen wieder auf die kontobasierte Strategie zurück, richtig? Wenn wir also eine Umsatzbewegung oder die damit verbundenen Reisen durchführen und eine kontobasierte Bewegung durchführen, bei der wir Teams haben, Teams unterstützen und sicherstellen, dass Ihr Erfolgsteam weiß, wie Ihre Stimme klingt, kann es schwierig sein , weil viele dieser Dinge irgendwie immateriell sind. Recht? Wie sagen wir also jemandem, dass wir als Marke eine lustige, schrullige Stimme haben, die unterstützend und von Natur aus neugierig ist? Okay, gut, wenn ich ein Kundendienstmitarbeiter bin und jemand mich fragt: „Meine Software ist ausgefallen, was soll ich tun? Ich habe viele Produkte bestellt, sie kommen nicht.“ Wie zeige ich mich in diesem Gespräch mit einer skurrilen, unterstützenden und neugierigen Sprache? Es ist schwer. Wenn Unternehmen also wollen, dass ihre Kundensupport-, Kundendienst- oder Kundenerfolgsteams eine Markenstimme nutzen, müssen sie meiner Meinung nach viel investieren, um dies zu ermöglichen. Der einfachste Weg ist also, Vorlagen bereitzustellen. So würden Sie diese Frage beantworten oder dieses Problem lösen oder mit unserer Stimme eine neugierige Anfrage bei einem Kunden stellen. Viele Unternehmen bieten eine Art Vorlage oder Nachricht an. Vorlagen passen jedoch zwangsläufig zu 50 % der Gespräche, die Ihr Team führen könnte. Was machen sie also den Rest der Zeit? Nun, sie müssen improvisieren. Und wenn sie nicht geübt haben, auf der Grundlage Ihrer Botschaften zu improvisieren, oder, und das ist wichtig, wenn sie die Botschaften zwischenmenschlich nicht verstehen, wenn Sie ihnen gerade ein Inhaltshandbuch gegeben haben und weggegangen sind und sie es nicht tun Ich verstehe es nicht. Auf interner Ebene werden sie es schwer haben, zu riffeln und dem ihre Stimme hinzuzufügen. Aus diesem Grund hatten wir alle unangenehme, klobige, nicht markenbezogene Interaktionen. Jeder, der sich das anhört, ich garantiere es, weil so viele Unternehmen Probleme haben. Also die Dinge, die ich empfehlen würde, sind wie: Ja, das ist wichtig. Passen Sie auch hier Ihr Leistungsniveau an die Zeit an, die Sie dafür aufwenden können. Wenn Sie einen Kundendienstmitarbeiter haben, können Sie vielleicht nicht viel dafür aufwenden, aber geben Sie ein wenig aus und erstellen Sie ihm einige Vorlagen. Und dann üben, üben, ihnen Fragen zu stellen, ich kann nicht genug betonen, Rollenspiel und Coaching. Nehmen Sie sich also etwas Zeit, um sie aufzufordern und zu einer Antwort zu bewegen, geben Sie ihnen ein Coaching, je nachdem, wie sie reagieren, und hören Sie sich dann die Interaktionen an, die sie mit Kunden haben, oder holen Sie sich eine Niederschrift davon und sagen Sie, mögen Sie mich wirklich? Ich würde es so sagen, so würden wir das als Unternehmen handhaben, im Gegensatz zu, wie Sie das handhaben, wie, guter Versuch, so mache ich es stattdessen. Zu viele Unternehmen vermeiden dies oder vertrauen einfach darauf, dass ihr Team es versteht? Intuitiv. Es ist nicht intuitiv, wir müssen den Menschen helfen, zu verstehen, wie man mit einer Markenstimme spricht.

Saksham Sharda: Könnten Sie all dies noch einmal auf Ihre Sicht der Parallele des Designs für die Kauf- und Verkaufsreise beziehen?

TJ Macke: Ja, das ist etwas, worüber ich viel spreche und das ich für wichtig halte. Daher neigen Unternehmen dazu, entweder auf der Kaufreise oder auf der Verkaufsreise zu überindexieren. Wenn Sie viel Zeit auf LinkedIn verbringen, hören Sie viele Leute, die über die Kaufreise sprechen. Ich hatte eine schreckliche Verkaufserfahrung und SDR rief mich kalt an und sie kannten meinen Firmennamen nicht, oder ich bekam ein Angebot von einem Unternehmen und sie bekamen nicht, was ich wollte. Es gibt viele Probleme, und wir waren dort, es ist schmerzhaft, es ist frustrierend, wenn Sie einkaufen gehen, und Sie haben keine durchdachte Kaufreise. Es gibt also viele Leute, die darüber sprechen, wie wichtig es ist, sicherzustellen, dass Sie für Ihr Kundenerlebnis und nicht für Ihr eigenes internes Erlebnis entwerfen. Das Problem dabei ist, dass Ihr Kundenerlebnis gespeist wird, wahrscheinlich, wenn Sie keine direkte Kundenbewegung haben, wird es vom Vertriebsteam gespeist. Das Verkaufsteam muss also all die Dinge tun, die Sie für Ihren Kunden entwerfen. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.