Podcast Marketer of the Month – EPIZOD 085: Budowanie i mierzenie sukcesu w SaaS z modelem zorientowanym na nabywcę

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z TJ Macke dla naszego comiesięcznego podcastu – „Marketer miesiąca”! Odbyliśmy niesamowite, wnikliwe rozmowy z TJ i oto, o czym rozmawialiśmy:

1. Korzystanie ze sprzedaży zespołowej w celu ułatwienia sprzedaży dużych kont korporacyjnych

2. Bramkowanie treści i ich wpływ na potencjalnych klientów

3. Linkedin i podcasting – jak pomagają niemierzalne działania marki

4. Przejście od umożliwiania sprzedaży do zapewniania przychodów

5. Migracja starszych danych: wiedza o tym, co przenieść

6. Równolegle do projektowania zarówno podróży kupna, jak i sprzedaży

O naszym gospodarzu:

Dr Saksham Sharda jest dyrektorem ds. informacji w Outgrow.co . Specjalizuje się w gromadzeniu, analizie, filtrowaniu i przesyłaniu danych za pomocą widżetów i apletów. Zaprojektowane przez niego interaktywne, kulturowe i trendy widżety były prezentowane na TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley oraz na The European Affiliate Summit.

O naszym gościu:

TJ Macke jest starszym wiceprezesem ds. strategii w Sapper Consulting , gdzie zarządza inicjatywami wchodzącymi na rynek, koncentrując się na opracowywaniu nowych produktów i partnerstwach. Jest również partnerem operacyjnym w SalesSource, firmie konsultingowej, która wykorzystuje procesy sprzedaży, SaaS CRM i technologie chmurowe, aby pomóc firmom w skalowaniu istniejących organizacji sprzedażowych.

EPIZOD 085: Budowanie i mierzenie sukcesu w SaaS z modelem zorientowanym na nabywcę

Wstęp!

Saksham Sharda: Cześć wszystkim. Witamy w kolejnym odcinku Marketera miesiąca firmy Outgrow. Jestem twoim gospodarzem, dr Saksham Sharda. Jestem dyrektorem kreatywnym w Outgrow.co. W tym miesiącu przeprowadzimy wywiad z TJ Macke, który jest wiceprezesem ds. strategii w Sapper Consulting. Dzięki za dołączenie do nas, TJ.

TJ Macke: Cieszę się, że tu jestem. Dzięki za zaproszenie.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu obejrzyj podcast!

Możesz też po prostu posłuchać tego na Spotify!

Runda szybkiego ognia!

Saksham Sharda: Tak więc, TJ, zaczniemy od szybkiej rundy tylko po to, by przełamać lody. Dostajesz trzy podania. Jeśli nie chcesz odpowiadać na pytanie, możesz po prostu powiedzieć pass. Ale postaraj się, aby twoje odpowiedzi zawierały jedno słowo lub jedno zdanie. Dobra?

TJ Macke: Dobrze. Chodźmy.

Saksham Sharda: W jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: Ile czasu zajmuje ci przygotowywanie się rano?

TJ Macke: Jedna godzina.

Saksham Sharda: Na jaki przedmiot warto wydać więcej pieniędzy?

TJ Macke: Książki.

Saksham Sharda: Jaki film lubisz cytować najbardziej?

TJ Macke: Pas.

Saksham Sharda: Kto jest twoją ulubioną postacią Disneya?

TJ Macke: Aladyn.

Saksham Sharda: Który film przychodzi ci na myśl, kiedy mówię słowo ambicja?

TJ Macke: Międzygwiezdny

Saksham Sharda: Na co najbardziej czekasz?

TJ Macke: Przygody z moją rodziną.

Saksham Sharda: Jaka jest jedyna rzecz, którą chciałbyś, żeby ci się bardziej podobało?

TJ Macke: Będąc w górach.

Saksham Sharda: Co zawsze sprawia, że ​​kochasz?

TJ Macke: Żarty w środku z moimi przyjaciółmi.

Saksham Sharda: Wybierz jeden – Mark Zuckerberg czy Jack Dorsey?

TJ Macke: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: Największy błąd w twojej karierze?

TJ Macke: Nie jestem bardziej szczery wobec siebie.

Saksham Sharda: Jak się relaksujesz?

TJ Macke: Czytanie

Saksham Sharda: Ile filiżanek kawy wypijasz dziennie?

TJ Macke: Jeden.

Saksham Sharda: Twój nawyk, którego nienawidzisz?

TJ Macke: Zwlekanie.

Saksham Sharda: Ostatni to Twój ulubiony program Netflix.

TJ Macke: Trudny. Wygasam w programach Netflix.

Saksham Sharda: OK, więc wszystko jest w porządku. W porządku, więc to był 8/10, co wam podam, co jest dobrym początkiem.

Wielkie pytania!

Saksham Sharda: Teraz możemy przejść do długich pytań. Pierwszym z nich jest to, co Twoim zdaniem jest najlepszym sposobem na wykorzystanie odpowiedniego rodzaju stosu technologicznego, aby ułatwić sprzedaż dużych kont korporacyjnych?

TJ Macke: Najlepszymi sposobami na wykorzystanie odpowiedniego stosu technologii, więc w przypadku sprzedaży opartej na kontach w dużych przedsiębiorstwach, na przykład perspektywa, do której staram się pomóc ludziom z powrotem, jest sprzedaż zespołowa. sprzedaż Twojego zespołu. Tak więc każda technologia, która jest właściwym etapem Twojego rozwoju, może pomóc w lepszej współpracy przy sprzedaży, niezależnie od tego, czy chodzi o wstępne pozyskiwanie klientów, zarządzanie szansą, wdrażanie i zapewnianie sukcesu klientom. Tak jak powinien być najemca, to do czego wracasz, to jak mogę lepiej sprzedawać jako zespół. Po drugie, ten zespół kupujących dodaje konto. Myślę, że niektórzy ludzie potykają się o to, że przyjmują za dużo technologii na ich etap rozwoju. Są za małe i kupują 18 narzędzi, którymi nigdy nie mogliby sobie poradzić. Lub przestaną inwestować w niektóre rozwiązania peryferyjne, które poprawiają jakość obsługi konta. Więc nie wiem, czy to trwało zbyt długo. Ale takie są moje pierwsze przemyślenia na ten temat.

Saksham Sharda: Nie, możesz długo odpowiadać. Więc nie jesteśmy w rundzie szybkiego ognia. A niektórzy mówcy popełniają błąd, kontynuując szybki wykład na temat sposobu myślenia, cały wywiad, ale teraz możesz nie spieszyć się. Ale tak, więc po co w szczególności sprzedaż zespołowa?

TJ Macke: Na tym polega sprzedaż w oparciu o konto, tak jak sprzedajesz zespołowi, prawda? Na tym koncie jest grupa ludzi. Większość z nich, miejmy nadzieję, znasz, ale niektórych z nich nie poznasz. Ale nie sprzedajesz pojedynczej osobie, sprzedajesz zespołowi. Aby zapewnić wspaniałe wrażenia, musisz sprowadzić zespół. Więc jeśli jesteś osobą fizyczną próbującą prowadzić podejście oparte na koncie, będziesz w niekorzystnej sytuacji. Ponieważ nie możesz wnieść niuansów do rozmowy do doświadczenia, którego wymaga zespół. Wiesz, jeśli dyrektor finansowy poprosił o spotkanie uzupełniające propozycję, a Ty spędziłeś większość czasu pracując z dyrektorem ds. marketingu nad biznesplanem, jeśli jest to ta sama osoba, tylko przy każdej rozmowie bez dodatkowego wsparcia. Rozmowa jest pozbawiona wymiaru, ponieważ nikt z nas nie może być CMO i CFO i CTO w jednym, dlatego mamy tak różnych liderów w naszych biznesach. Musisz więc być w stanie dopasować się do tego, co przynosi klient. Myślę, że to może kolejna rzecz, którą chciałbym dodać, że ludzie trochę się mylą, że nie zapewniają wystarczającej głębi, aby dopasować się do ich kupującego. Tak, jak nasze podróże kupna i sprzedaży powinny być równoległe do siebie. I powinniśmy dopasować intensywność i udział, jaki przynoszą nasi kupujący. Więc jeśli masz trzech dyrektorów, w ramach sprzedaży na bazie konta przedsiębiorstwa zaangażowanego po stronie kupującego, jak przeciwdziałamy temu po stronie sprzedaży? Nie musi być jeden za jednego, ale zdecydowanie nie może być jeden za wszystkich. Oto niektóre z moich przemyśleń.

Saksham Sharda: A co ogólnie myślisz o bramkowaniu treści? Czy uważasz, że dzięki temu mniej potencjalnych klientów rozumie Twoją ofertę i problem, który dla nich rozwiązujesz?

TJ Macke: Bramkowanie polega na tym, jak to robisz. Więc bramkowanie treści powraca do idei wzajemnej wymiany wartości, to właśnie robimy, zamierzam dać ci coś, za co nie musisz płacić. A w zamian dasz mi informacje o tym, kim jesteś i jak mogę się z tobą skontaktować. To, co się stało, to, co widzieliśmy, to to, że wymiana wartości często nie jest równa. Dlatego prosimy o wiele informacji w zamian za okruszki chleba. I nieuchronnie nasi kupujący i ludzie z naszego komitetu ds. zakupów czują się znużeni i sfrustrowani. Czasami jednak jest odwrotnie, masz klientów lub masz firmy, które rozdają niesamowitą wartość w swoich treściach. I proszą o nic lub bardzo mało, to nie jest złe. Ale najlepiej byłoby, gdybyśmy mieli wspólne doświadczenie. I tak polecam dla większości firm, znowu zależy to od Twojej strategii. Jest tu wiele elementów, ale powinieneś mieć dwa lub trzy podstawowe zasoby, które są twoimi filarami, które powinieneś czuć pewnie podczas bramkowania, ponieważ dajesz tak ogromną wartość, że prosisz tylko o odrobinę w zamian . I powinieneś otoczyć te filary dużą ilością bezpłatnych treści o otwartym dostępie, a niezależnie od tego, czy wyciągasz ze swojego filaru, jest to pytanie dotyczące strategii treści. Ale powinieneś oprzeć się na tym, aby dawać więcej, ale powinieneś czuć się komfortowo i pewnie w swoich treściach, aby prosić o coś w zamian. Ale jeśli nie czujesz się pewnie, to znak, że nie zainwestowałeś wystarczająco w swoje treści.

Saksham Sharda: Czy masz więc jakieś przykłady dobrych treści z bramkami i firmy, która dobrze je dostarcza?

TJ Macke: Spróbuję przytoczyć kilka przykładów. Pracowałem z wieloma ludźmi w tej przestrzeni, nie chcę nikogo wystawiać. Pozwól mi początkowo mówić za siebie, tylko dlatego, że mogę być w tym bardzo szczery. Dlatego zamieszczamy wiele treści na temat tego, jak ludzie powinni myśleć o swoim stosie technologii sprzedaży. To jest rozmowa, którą często prowadzimy w przepływach sprzedaży. I tak będziemy mieć kilka przewodników i artykułów, które ukazują się przez cały rok, oto kilka najlepszych praktyk dotyczących poszukiwania wychodzącego, oto najlepsze, trzy podstawowe elementy technologii dla przepływu pracy przychodzącej. Więc to są przykłady treści, które publikujemy przez cały rok, które nie byłyby bramkowane. Ale w ciągu roku zwykle produkujemy dwa podstawowe zasoby. Jest to albo uniwersalny przewodnik po przepływach pracy, albo jest to nasza perspektywa na to, jak wygląda najlepszy w swojej klasie stos technologiczny. I zazwyczaj obejmuje od 10 do 12 technologii. I to jest nasze spojrzenie na to, czym są te przedmioty. Spędziliśmy dużo czasu na przeprowadzaniu wywiadów z klientami, przeprowadzaniu wywiadów z rynkiem i inwestowaniu ze względu na naszą reputację, która za tym stoi. Jesteśmy więc pewni, że dostarczamy wartość. Poprosiliśmy więc o coś w zamian, poprosiliśmy ludzi o podanie informacji kontaktowych i poinformowanie nas, dlaczego jest to istotne. Więc to jest dla nas przykład, który zamierzamy opublikować w tym roku i około sześciu tygodni, a ludzie zobaczą, że będą musieli wprowadzić pewne informacje, ale warto, ponieważ myślimy, że będą doświadczać Świetna cena. Wiesz, wiele innych firm robi to dobrze. Próbując pomyśleć, Figma ma świetną zawartość. I znam tam część zespołu zajmującego się generowaniem popytu. Ciężko pracują, aby to zapewnić. Zobaczmy, kto jeszcze jest innym. Zespół Anaplan ma złożony produkt i wydaje mi się, że wykonują świetną robotę, zapewniając odpowiednią głębię podczas podróży. Czasami łatwo jest wrzucić dużo ciężkich treści, zwłaszcza w przypadku produktów technicznych. Myślę, że wykonują świetną robotę, zapewniając rodzaj kuratorskiego doświadczenia. Myślę, że to niedoceniane.

Saksham Sharda: A co myślisz o niemierzalnym? Tak więc zawartość bramki jest mierzalna. Ale co sądzisz o niemierzalnych działaniach marketingu marki, takich jak LinkedIn i podcasting, czy uważasz, że ostatecznie prowadzą do zwiększonego popytu na Twój produkt?

TJ Macke: Mogą, jestem wielkim zwolennikiem wartości mniej namacalnych dotknięć. Ale myślę, że to tak, jakbyś musiał zgodzić się jako zespół lub jako organizacja, jak cenisz te rzeczy. Inaczej jest w przypadku innych, takich jak ruch wchodzący na rynek. Oto kilka przykładów. Pracowałem więc dla doradztwa saperskiego. I miałem szczęście być prawdziwym członkiem zespołu. A kiedy byliśmy przede wszystkim w firmie, rozwijaliśmy się przede wszystkim dzięki naszym metodom, wychodzącym i poszukiwaniom. I zainwestowaliśmy przejrzyście, bardzo mało w marketing. A to jest dwojakie. Wynikało to częściowo z ignorancji, a częściowo ze strategii. Byliśmy bardzo dobrzy w wyjazdach. I tak czuliśmy się w tym pewni. I zmagaliśmy się z wyobrażeniem o tym, jak cenimy wrażenia na stronach internetowych lub polubienia na LinkedIn, lub z niektórymi z tych mniej namacalnych elementów związanych z marką. Jest wielu rozważnych marketerów, którzy są bardzo pewni, że rozmawiają o tych rzeczach. Ale na początku nie byliśmy pewni wartości tego. Dlatego przeindeksowaliśmy nad tym, co mogliśmy kontrolować. I skończyło się na tym, że super zestaw okazał się świetnym zwrotem wydarzeń. Ale w pewnym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że otrzymujemy takie jak bonusowe wygrane. Przeprowadziliśmy też badania dotyczące tego, w jaki sposób wygrywaliśmy kontrakty. I widzieliśmy, że na pierwszy rzut oka nasze leady przychodzące po prostu fajnie było mieć coś takiego, prawda, były niespodzianką: „o rany, mamy 20% więcej leadów przychodzących”. Ale kiedy zaczęliśmy się odrywać, zauważyliśmy, że te ostatecznie były skorelowane, chociaż nie zawsze mogliśmy nawiązać bezpośrednie połączenie z tymi niematerialnymi. Prawidłowy? Chcemy więc zdobyć nagrodę dla najlepszego miejsca pracy, albo mieliśmy grupę ludzi, którzy brali udział w wydarzeniu, ale nie zdobyliśmy liderów wydarzenia. Ale widzieliśmy, że ludzie w końcu przeszli przez lejek, ponieważ usłyszeli od znajomego. I tak zaczęliśmy przywiązywać większą wagę jako zespół i organizacja do tych trudnych do umiejscowienia wartości niematerialnych i inwestować w markę, nie wydając tony energii na ilościowe określanie wpływu, właśnie powiedzieliśmy, że zamierzamy to zrobić X tych rzeczy. I będziemy po prostu ufać, że będzie to cenne. I to był początek naszej prawdziwej strategii marki, którą teraz wiecie, przejęli ją znacznie mądrzejsi ludzie niż ja i wykonują świetną robotę. Myślę więc, że szczególnie w przypadku mniejszych organizacji lub osób, które dopiero zaczynają interesować się strategią treści i rodzajem marketingu związanego z marką, trzeba sobie z tym pogodzić, zwłaszcza jeśli jesteś organizacją bardzo zorientowaną na sprzedaż, musisz po prostu zaakceptować rzeczywistość, będą pewne rzeczy, w które będziesz musiał zainwestować, w które bardzo trudno będzie uzyskać wpływ ROI. Ale oto zasada, którą to popieram. Jeśli kiedykolwiek byłeś w Las Vegas, czy kiedykolwiek grałeś, a może mistrzostwo pokera, prawda? To pewna doza zabawy iw zależności od poziomu umiejętności, mam nadzieję, że coś wygrasz. Ale nigdy nie stawiasz więcej, niż możesz przegrać. I myślę, że ten sposób myślenia lub ta zasada powinny w jakiś sposób wspierać ten niematerialny marketing, ponieważ widziałem szczególnie młode firmy, które sprzedają się na pomysł niematerialnych i inwestują więcej pieniędzy, niż mogą stracić, lub że muszą od razu wracaj. A potem znajdują się w sytuacji nadmiernego lewarowania, co jest złe. Więc tym, do czego zachęcałbym ludzi, jest stworzenie jakiegoś praktycznego budżetu i zobowiązanie się do określonej liczby pozycji, prawda? Wydamy w tym roku 10 kawałków, wydamy 100 kawałków na tego typu doświadczenia, zorganizujemy pięć wydarzeń lub zainwestujemy w stronę internetową, a to nie są dobre przykłady , ponieważ nadal można je śledzić. Ale cokolwiek by to nie było, zainwestujemy w jakiś niematerialny marketing i po prostu będziemy to oglądać. Zobowiążemy się do wolnego roku, zrobimy te rzeczy. I zobaczymy, czy otrzymamy wzrost przychodu, którego nie możemy skorelować? Jaki jest tego wynik? Do tego bym zachęcał ludzi. Ale sztuczka polega na tym, aby dać mu czas i przestrzeń, ale nie przeciążać siebie. Myślimy o tym.

Saksham Sharda: Tak, to działa. Ale jak sobie radzić jako mała i średnia firma przypisująca konkretny budżet, jaki procent budżetu powinien być przeznaczony na wartości niematerialne?

TJ Macke: To znaczy, klient do klienta, firma do firmy, prawda? Czy musisz z czegoś czerpać, czy stać cię na zwiększenie netto budżetu marketingowego, chciałbym krok po kroku. Więc jeśli nigdy wcześniej w to nie zainwestowałeś, sprawdź, czy możesz znaleźć jeden lub dwa grosze miesięcznie. A jeśli jesteś małą firmą, to nie ma pieniędzy, ale to nie wszystkie pieniądze. A jeśli weźmiesz stypendium lub dwa miesięcznie, to od 10 do 20 tysięcy w ciągu roku i możesz wziąć udział w kilku znaczących doświadczeniach. Więc znowu, czy to jakaś strategia zaangażowania online, czy to wydarzenia offline, czy to jakaś strategia dawania prezentów, nie wiem, czy jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, publikacje, nagrody, znajdź, co to są. I myślę, że chodzi o to, by dać mu wystarczająco dużo miejsca, widzę, że ludzie spędzają dwa miesiące na strategii, tak, wydali cztery tysiące, jak, nie widziałem niczego porównywalnego. Więc musimy dać mu przestrzeń. Jeśli chcesz zmierzyć ten wpływ, zwłaszcza im dalej odchodzisz od metryk.

Saksham Sharda: Okej, więc jak myślisz, jak ważne jest, aby w dzisiejszej, szybko zmieniającej się dynamice kupna i sprzedaży przejście od umożliwiania sprzedaży do generowania przychodów?

TJ Macke: To znaczy szczerze, to zależy trochę od modelu biznesowego. W tej chwili jest duży trend między przejściem od sprzedaży do nastawienia na przychód, prawda? Więc nie mamy dyrektora ds. sprzedaży, mamy dyrektorów ds. dochodów, mamy pojęcie o przychodach jako kompletnej podróży, bardzo cennej. I jest wiele organizacji, zwłaszcza w świecie SaaS, gdzie jest to bardziej uczciwe prawo do tego, jak zarabia się pieniądze i dba o nie w biznesie, prawda? Tak więc, zwłaszcza jeśli mamy jakąś bazę próbną, produkt, strategię wzrostu leadów, sprzedaż musi być ściśle powiązana z inboundem i funkcją marketingową. Jeśli mamy ścieżkę rozwoju i jesteśmy dowodem koncepcji lub czegokolwiek, w którym wykorzystanie szybko rośnie, w początkowym okresie podróży, cóż, to musimy mieć funkcję wielkiego sukcesu, wiesz, czy mamy przedsiębiorstwo modelu ekspansji i potrzebujemy własności konta, aby włamać się do nowych jednostek biznesowych lub regionów? Cóż, wtedy potrzebujemy świetnej funkcji zarządzania kontem, wszystko to musi być własnością jednego zespołu, który koordynuje to i wraca do rozmowy na temat konta. Jeśli kupując ulotki, sprowadzając swoją drużynę, musimy sprowadzić drużynę. Jeśli istnieje prawdziwa podróż, a nie tylko chwile w czasie, musimy sprowadzić zespół, co oznacza nastawienie na przychody i myślę, że na twoje pytanie, aktywacja przychodów. Ale chcę też podkreślić, że to nie każda sprawa. Jeśli nie pracujesz w modelu subskrypcji, jeśli nie pracujesz w modelu szybkiego rozwoju, opartego na konsumpcji i przyrostowych celach sukcesu, to może to być dla Ciebie odpowiedni model, ale nie musi, zwłaszcza jeśli przyjrzymy się na rynku małych i średnich firm, jeśli jesteś małym, nie znam żadnej liczby firm świadczących profesjonalne usługi, sprzedajesz kopiarki, jeśli jesteś dostawcą usług Managed IT, możesz nie mieć modelu biznesowego, który korzystałby z posiadania podstawowego funkcja przychodów, która posiada wszystkie części przychodów, ale jeśli to zrobisz, znacznie lepiej zainwestujesz w nią. Więc myślę, że aby odpowiedzieć na twoje pytanie, zależy to od modelu biznesowego i tego, jak z czasem pozyskasz firmę swojego klienta. A jeśli nieczęsto wygrywa, to raz w roku lub co kilka lat. A jeśli to nie jest oparte na konsumpcji, to nie, nie sądzę, aby aktywacja przychodów i operacje przychodów były modelami.

Saksham Sharda: A jak myślisz, co doprowadziło do tego, że większość myśli, że umożliwienie dochodów jest modelem, który wprowadził ludzi w taki sposób myślenia?

TJ Macke: Jednym z nich jest rozwój SaaS, rozwój oprogramowania jako usługi. I to przekonanie, że nie sprzedamy komuś z góry 2 milionów dolarów inwestycji przez pięć lat na sprzęt, oprogramowanie zbudowane na zamówienie, jak za dawnych czasów, a zamiast tego z czasem będziemy stopniowo zdobywać interesy naszych klientów. I zamierzamy przełamać strukturę płatności, przyrost oparty na wartości w oparciu o wykorzystanie, stanowiska lub zestawy funkcji. A oprogramowanie nadal pożera świat, słynny cytat, więc ponieważ zmienił się dostęp klientów i wartość, musiała się zmienić monetyzacja. A ze względu na zmianę monetyzacji musieliśmy zmienić to, czym był wewnętrzny wniosek wspierający. Więc myślę, że to dało początek tej bardziej dojrzałej perspektywie, no cóż, nie możemy pozwolić, aby sprzedawca sprzedawał raz, a potem nigdy więcej nie rozmawiał z klientem. To nie zadziała w modelu biznesowym, prawda? Nie możemy pozwolić, aby marketing angażował ich z góry tylko wtedy, gdy są potencjalnymi klientami, a potem już nigdy z nimi nie rozmawiają. Racja, ponieważ chcemy, aby powrócili i doświadczyli wartości, rozwinęli się, odnieśli i tak dalej. Myślę, że nawet w przypadku firm niezwiązanych z oprogramowaniem jako usługami i firm niezwiązanych z oprogramowaniem istnieją zasady z tego modelu, które już wdzierają się do świata małych i średnich firm. Ten pomysł trzymania się klientów z perspektywy marketingowej, prawda, nawet jeśli już są klientami, nadal większość firm będzie im sprzedawać. Oto kilka rzeczy, których o nas nie wiedziałeś, oto biuletyn, co nie zawsze tak było. Albo, wiesz, robiono to na poziomie indywidualnym, jeśli jesteś aktywnym właścicielem firmy. Wiesz, spotykamy się z ludźmi, pytamy o rekomendacje, pytamy o ocenę zadowolenia klientów, to są rzeczy, które modele oparte na konsumpcji były pionierami i standardami. A teraz widzicie ludzi, którzy sprzedają drukarki i kopiarki lub ludzi, którzy wykonują usługi koszenia trawników, chleb i masło świata, tak jak świat działa. Uczą się tych zasad i faktu, że mogą zarobić więcej pieniędzy i zdobyć więcej klientów, nawet jeśli nie są, wiecie, organizacją zajmującą się operacjami przychodowymi.

Saksham Sharda: Mówiąc o zmianach, a potem AI, sztuczna inteligencja to najszybciej rozwijający się obszar dla zespołów sprzedażowych. Oczekuje się więc, że adopcja wzrośnie o prawie 139% w ciągu najbliższych trzech lat. Jak myślisz, jakie są najkorzystniejsze sposoby, w jakie sztuczna inteligencja wpływa na dzisiejszą technologię sprzedaży?

TJ Macke: Myślę, że niektóre ze sposobów, w jakie jestem najbardziej podekscytowany obserwowaniem pojawiania się AI w tej chwili, wracają do polubienia wiadomości. Szczególnie w przypadku małych i średnich firm, małych firm i wczesnych firm, których być może nie stać na zatrudnienie kogoś, kto już trzykrotnie opracował program sprzedaży, nie stać ich na najlepszego w swojej klasie przedstawiciela handlowego, który ma swoją książkę wiadomości, które znają, działają, niezależnie od tego, są w pewnym stopniu w niekorzystnej sytuacji, ale widzimy, że sztuczna inteligencja pojawia się w nowych częściach podróży zakupowej. Tak więc w podróży marketingowej i w podróży sprzedażowej istnieje kilka różnych narzędzi, które pomagają firmom pisać sztuczną inteligencję, przemyślane blogi lub strategię treści SEO, istnieje niesamowita platforma o nazwie Reggie, która pomoże ci pisać wiadomości sprzedażowe, a nawet posty na LinkedIn o sprzedaży społecznościowej, takie rzeczy. Tak więc w obszarze, który był prawie wyłącznie ludzkim przedsięwzięciem, dokonuje się wiele innowacji w dziedzinie sztucznej inteligencji, prawda, tego rodzaju quasi-naukowego twórczego wysiłku, w jaki sposób mam rozmawiać z moim kupującym? Cóż, teraz AI uczy nas, jakie są najlepsze sposoby. I myślę, że to dopiero początek podróży. Ale wkrótce stanie się to standardem, nie będziesz w stanie konkurować, jeśli nie będziesz mieć wsparcia AI w swojej strategii wejścia na rynek.

Saksham Sharda: Czy używałeś tego oprogramowania, Reggie? Czy używacie tego regularnie, czy co znaleźliście?

TJ Macke: Tak, to platforma, z której korzystamy wewnętrznie. Ale istnieje kilka innych, które albo działają w podobnych powiązanych przestrzeniach, albo konkurują. Jest więc wiele rozwiązań, którym możesz się przyjrzeć, jakie są inne, inne AI? Dla prawdziwych sprzedawców istnieje kilka naprawdę interesujących rozwiązań coachingowych w zakresie połączeń AI. Myślę, że to też jest w czołówce. Jest wcześnie, ale obiecująco. Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, to nowość, niektóre narzędzia podpowiadają karty bitewne lub zadają pytania, o których powinieneś pomyśleć lub zadać, wiele z tych rozwiązań pomaga zespołom szybciej rozwijać się i zwiększać ogólne osiągnięcie limitu ich zespołu sprzedaży.

Saksham Sharda: Tak więc, wiele narzędzi i jak wiesz, rzeczy dostępne teraz. Jakie są więc najskuteczniejsze strategie unikania pułapek podczas migracji starszych danych do czegoś nowego?

TJ Macke: Boże, to cała kula wosku. Migracja starszych danych jest niezwykle trudna. Myślę, że częścią tego, co jest trudne dla firm, jest decydowanie o tym, co przenieść. Może to przybierać różne formy. Ale jeśli przechodzisz z jednego CRM do drugiego, to jest twój pierwszy raz, kiedy inwestujesz w CRM. Masz wszystkie dane swoich klientów. Myślę, że jedną z rzeczy, których ludzie używają, aby bardzo cenić, były wszechstronne dane. Chcę danych jak najwięcej. I nie zrozum mnie źle, jest wartość, dane to nowy olej. A posiadanie dużej ilości danych oznacza, że ​​możesz robić wiele interesujących rzeczy, tworzyć ciekawe raporty i dostarczać naprawdę potężną automatyzację. Ale jedną z rzeczy, które, jak widzę, powstrzymujące niektóre z największych firm na świecie, jest integralność danych i to, co kończą, ale wiele firm nie poświęca dużo czasu na zastanawianie się, jak poprawić jakość i dokładność naszych danych? Więc jeśli nagle zostanę odpowiedzialny za migrację starszych danych, jedną z rzeczy, o których chcę porozmawiać z zainteresowanymi stronami, jest to, w jakie dane wierzymy najbardziej? A jakie dane są tak wątpliwe lub tak ubogie, że nigdy byśmy na nich nie działali? A jeśli nie możesz tego poprawić, przed migracją lepiej to pominąć. Ponieważ wiele firm lubi mówić „och, moglibyśmy przeprowadzić ten przemyślany, zautomatyzowany ruch marketingowy i sprzedażowy oparty na kontach. Ale wiesz co? Nazwa naszej rodzimej firmy nie jest wiarygodna. Mamy 80% dokładność, więc nie możemy jej użyć”. Pozbądź się tego. Jeśli nie możesz tego użyć. Teraz jest kilka podstawowych funkcji, które musisz mieć. Jednak moim zdaniem firmy powinny inwestować więcej w dokładność danych, a to powinno być jedną z głównych zasad za każdym razem, gdy przenosisz dane. W jakie dane wierzymy? Jakim danym nie ufamy? Czy możemy to zmienić, zanim się przeprowadzimy? A jeśli nie możemy tego zmienić? Czy możemy zostawić to w tyle i skupić się na wiadomościach sieciowych i podnoszeniu poprzeczki dokładności?

Saksham Sharda: Więc co dokładnie masz na myśli, zostawiając to za sobą?

TJ Macke: Mam na myśli, dosłownie nie wprowadzenie go do nowego systemu. Ponownie bardzo kontrowersyjne ujęcie. A są chwile, kiedy nie ma takiej możliwości. Ale zbyt często domyślnym jest, że jeśli go mamy, przynieś go. A moim wyzwaniem dla ludzi jest to, że jeśli nie możesz temu zaufać, jeśli nie włączysz strategii automatyzacji, wykorzystując te dane lub jeśli nie stworzysz raportu, który automatycznie udostępnisz swojemu zespołowi przed tobą napraw to. Czy warto wprowadzić do swojego nowego systemu? Czasami znowu trzeba, ale często nie jest to wymóg, zwłaszcza jeśli nie zamierzasz z niego korzystać. Więc nie przynoś tego, idź i zdobądź nowe dane, którym możesz zaufać, lub znajdź sposób na dodanie tych danych, aby móc na nich działać. Wiele osób zbiera dane i rozumiem to, ponieważ dane są niezwykle cenne i mogą robić ciekawe rzeczy. Dane historyczne są bardzo znaczące. Ale jeśli nie możesz mu ufać, nie zamierzasz działać. Będzie siedzieć w piwnicy, jeśli chcesz.

Saksham Sharda: Myślę, że ludzie z natury są po prostu zbieraczami. Na przykład, gdy przesuwasz się płasko, aby pozbyć się tak wielu bezużytecznych rzeczy. Czuję jak analogia.

TJ Macke: Zgadzam się, myślę, że wszyscy jesteśmy.

Saksham Sharda: Wracając od podobnych danych do wartości niematerialnych, jak ważne jest, aby firmy znalazły sposób na dostosowanie praktyk obsługi klienta do głosu marki i modelu biznesowego?

TJ Macke: Myślę, że to ważne, ale dość trudne do zrobienia. Najlepsze zespoły znów wracają do strategii opartej na koncie, prawda? Więc jeśli prowadzimy wniosek o przychód lub połączone podróże i prowadzimy wniosek oparty na koncie, w którym mamy zespoły, zespoły wspierające, upewnienie się, że zespół sukcesu wie, jak brzmi Twój głos, może być trudne , ponieważ wiele z tych rzeczy jest niematerialnych. Prawidłowy? Jak więc komuś powiedzieć, że jesteśmy zabawnym, dziwacznym głosem jako marka, która wspiera i jest naturalnie ciekawa? W porządku, jeśli jestem przedstawicielem obsługi klienta i ktoś pyta mnie: „moje oprogramowanie nie działa, co mam zrobić? Zamówiłem dużo produktów, nie nadchodzi.” Jak mam pokazać się w tej rozmowie z dziwacznym, wspierającym i ciekawym językiem? To trudne. Dlatego myślę, że jeśli firmy chcą, aby ich obsługa klienta, obsługa klienta lub zespoły zajmujące się sukcesem klienta wykorzystywały głos marki, muszą mocno zainwestować, aby to umożliwić. Więc najprostszym sposobem jest dostarczenie szablonów. Oto jak możesz odpowiedzieć na to pytanie lub rozwiązać ten problem lub poprowadzić ciekawe zapytanie z klientem za pomocą naszego głosu, wiele firm robi, że udostępniają jakiś szablon lub komunikat. Jednak nieuchronnie szablony pasują do 50% rozmów, które może prowadzić Twój zespół. Więc co robią przez resztę czasu? Cóż, muszą improwizować. A jeśli nie ćwiczyli improwizacji w oparciu o twoje wiadomości lub i to jest ważne, jeśli nie rozumieją interpersonalnie wiadomości, jeśli właśnie upuściłeś im podręcznik z treścią i odszedłeś, a oni nie nie rozumiem. Na poziomie wewnętrznym będzie im ciężko riffować i dodawać do tego swój głos. Dlatego wszyscy mieliśmy niezręczne, niezgrabne, niezwiązane z marką interakcje. Wszystkim, którzy tego słuchają, gwarantuję to, ponieważ tak wiele firm walczy. Tak więc rzeczy, które bym polecił, brzmi: tak, to jest ważne. Ponownie, dopasuj swój poziom możliwości do tego, ile czasu możesz na to poświęcić, jeśli masz jedną osobę obsługi klienta, może nie możesz wydać dużo na to, ale wydaj trochę i przygotuj dla nich jakieś szablony. A potem ćwicz, ćwicz zadawanie im pytań, nie mogę wystarczająco podkreślić, odgrywanie ról i coaching. Poświęć więc trochę czasu na podpowiadanie ich i skłonienie ich do odpowiedzi, udziel im coachingu w oparciu o to, jak reagują, a następnie wysłuchaj lub uzyskaj zapis interakcji, jakie mają z klientami i powiedz, czy naprawdę lubisz mnie Powiedziałbym to w ten sposób, oto jak poradzimy sobie z tym jako firma, w przeciwieństwie do tego, jak sobie z tym poradzisz, dobra próba, oto jak ja to robię. Zbyt wiele firm tego unika lub po prostu wierzy, że ich zespół to dostanie? Intuicyjnie. To nie jest intuicyjne, musimy pomóc ludziom zrozumieć, jak mówić głosem marki.

Saksham Sharda: Czy mógłbyś więc jeszcze raz odnieść to wszystko do swojego podejścia do równoległego projektowania zarówno podróży kupna, jak i sprzedaży?

TJ Macke: Tak, to jest coś, o czym dużo mówię i myślę, że jest to ważne. Tak więc firmy mają tendencję do nadmiernego indeksowania na drodze kupowania lub sprzedaży. Jeśli spędzasz dużo czasu na LinkedIn, słyszysz wiele osób rozmawiających o podróży zakupowej. Miałem okropne doświadczenie w sprzedaży i SDR zadzwonił do mnie na zimno i nie znali mojej nazwy firmy, lub dostałem propozycję od firmy, a oni nie dostali tego, czego chciałem. Jest wiele nieszczęść, a my już tam byliśmy, to bolesne, frustrujące, kiedy idziesz kupić, i nie masz przemyślanej podróży zakupowej. Tak więc wiele osób mówi o tym, jak ważne jest, aby projektować z myślą o klientach, a nie o własnych doświadczeniach wewnętrznych. Problem polega na tym, że wrażenia klientów są karmione, prawdopodobnie jeśli nie masz ruchu skierowanego bezpośrednio do konsumenta, są one karmione przez zespół sprzedaży. Aby zespół sprzedaży musiał wykonać wszystkie rzeczy, które projektujesz dla swojego klienta. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.