이달의 마케터 팟캐스트 - EPISODE 085: 구매자 중심 모델을 사용하여 SaaS의 성공 구축 및 측정

이봐! 이달의 마케팅 담당자 블로그에 오신 것을 환영합니다!

우리는 최근 '이달의 마케팅 담당자'라는 월간 팟캐스트를 위해 TJ Macke를 인터뷰했습니다! 우리는 TJ와 놀랍고 통찰력 있는 대화를 나눴고 다음은 우리가 논의한 내용입니다.

1. 팀 판매를 사용하여 대기업 계정 판매를 더 쉽게 만듭니다.

2. 콘텐츠 차단 및 잠재 고객에게 미치는 영향

3. Linkedin 및 팟캐스팅 – 측정할 수 없는 브랜드 활동이 도움이 되는 방법

4. 판매 지원에서 수익 지원으로의 전환

5. 레거시 데이터 마이그레이션: 이동할 대상 파악

6. 구매 및 판매 여정 모두를 위한 설계 병행

호스트 정보:

Saksham Sharda 박사는 Outgrow.co 의 최고 정보 책임자 입니다. 그는 위젯과 애플릿을 통한 데이터 수집, 분석, 필터링 및 전송을 전문으로 합니다. 그가 디자인한 인터랙티브, 문화 및 트렌드 위젯은 TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley 및 European Affiliate Summit에서 소개되었습니다.

손님 소개:

TJ Macke 는 Sapper Consulting 의 전략 SVP로서 신제품 및 파트너십 개발에 중점을 두고 시장 출시 이니셔티브를 관리합니다. 그는 영업 프로세스, SaaS CRM 및 클라우드 기술을 사용하여 기업이 기존 영업 조직을 확장할 수 있도록 지원하는 컨설팅 회사인 SalesSource의 운영 파트너이기도 합니다.

EPISODE 085: 구매자 중심 모델로 SaaS의 성공 구축 및 측정

인트로!

삭샴 샤르다: 안녕하세요, 여러분. Outgrow의 이달의 마케터 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 나는 당신의 호스트, Dr. Saksham Sharda입니다. 저는 Outgrow.co의 크리에이티브 디렉터입니다. 그리고 이번 달에는 Sapper Consulting의 전략 SVP인 TJ Macke를 인터뷰할 예정입니다. 함께해주셔서 감사합니다, TJ.

TJ Macke: 반갑 습니다. 나를 주셔서 감사합니다.

읽을 시간이 없으신가요? 문제 없습니다. 팟캐스트를 시청하세요!

아니면 Spotify에서 들을 수도 있습니다!

속사탄!

Saksham Sharda: TJ, 얼음을 깨기 위해 속사포로 시작하겠습니다. 3번의 패스를 받습니다. 질문에 대답하기 싫으시면 그냥 패스하시면 됩니다. 그러나 한 단어 또는 한 문장에 대한 답변을 유지하십시오. 괜찮아?

TJ Macke: 알겠습니다. 갑시다.

Saksham Sharda: 몇 살에 은퇴하고 싶습니까?

TJ 마케: 85

Saksham Sharda: 아침에 준비하는 데 얼마나 걸립니까?

TJ Macke: 한 시간.

Saksham Sharda: 더 많은 돈을 쓸 가치가 있는 항목은 무엇입니까?

TJ Macke: 책.

Saksham Sharda: 어떤 영화를 인용하는 것을 가장 좋아합니까?

TJ Macke: 패스.

Saksham Sharda: 가장 좋아하는 디즈니 캐릭터는 누구인가요?

TJ Macke: 알라딘.

Saksham Sharda: 내가 야망이라는 단어를 말하면 어떤 영화가 떠오르나요?

TJ Macke: 인터스텔라

Saksham Sharda: 가장 기대되는 것은 무엇입니까?

TJ Macke: 가족과 함께하는 모험.

Saksham Sharda: 더 즐겼으면 하는 한 가지는 무엇입니까?

TJ Macke: 산속에 있는 것.

Saksham Sharda: 당신을 사랑하게 만드는 데 실패하지 않는 것은 무엇입니까?

TJ Macke: 친구들과 하는 속담.

Saksham Sharda: Mark Zuckerberg 또는 Jack Dorsey 중 하나를 선택하십시오.

TJ Macke: 잭 도시.

Saksham Sharda: 커리어 최대의 실수는?

TJ Macke: 나 자신에게 더 솔직하지 못해요.

삭샴 샤르다: 어떻게 쉬세요?

TJ Macke: 독서

Saksham Sharda: 하루에 몇 잔의 커피를 마십니까?

TJ Macke: 하나.

Saksham Sharda: 당신이 싫어하는 습관이 있습니까?

TJ Macke: 미루기.

Saksham Sharda: 마지막은 가장 좋아하는 Netflix 쇼입니다.

TJ Macke: 어려운 일입니다. 나는 넷플릭스 쇼를 멍하니 보고 있다.

Saksham Sharda: 좋아, 다 좋다. 좋아, 그럼 8/10이 되겠군. 좋은 시작이야.

큰 질문!

Saksham Sharda: 이제 긴 형식의 질문으로 넘어갈 수 있습니다. 첫 번째는 대기업 계정 판매를 보다 쉽게 ​​하기 위해 올바른 종류의 기술 스택을 활용하는 가장 좋은 방법이 무엇이라고 생각합니까?

TJ Macke: 적절한 기술 스택을 활용하는 가장 좋은 방법은 대기업 계정 기반 영업의 경우 사람들을 다시 되돌리도록 도우려는 관점과 같이 팀 영업입니다. 계정 기반 영업의 핵심 아이디어는 당신의 팀 판매. 따라서 성장에 적합한 모든 기술은 초기 잠재 고객 발굴, 기회 관리, 온보딩, 고객 성공 보장 등 판매에 대한 협업을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그렇게 세입자가 되어야 하고, 당신이 돌아오는 것은 내가 팀으로서 어떻게 더 잘 팔 수 있냐는 것입니다. 둘째, 이 구매자 팀이 계정을 추가합니다. 일부 사람들은 성장 단계에 비해 너무 많은 기술을 사용하기 때문에 걸려 넘어지는 경우가 있다고 생각합니다. 그들은 너무 작아서 절대 관리할 수 없는 18가지 도구를 구입합니다. 또는 더 나은 계정 기반 경험을 추가하는 일부 주변 장치 솔루션에 계속 투자하지 않습니다. 그래서 너무 길었는지 모르겠습니다. 그러나 그것은 그것에 대한 나의 초기 생각입니다.

Saksham Sharda: 아니요, 이렇게 길게 대답할 수 있습니다. 그래서 우리는 속사포 라운드에 있지 않습니다. 그리고 일부 연사들은 속사포 마인드 강의, 전체 인터뷰를 계속하는 실수를 하지만 지금은 시간을 할애할 수 있습니다. 하지만 예, 그렇다면 왜 특히 팀 판매를 합니까?

TJ Macke: 계정 기반 판매는 팀에 판매하는 것과 같죠? 그 계정에 사람들의 그룹이 있습니다. 그들 중 대부분은 당신이 알고 있기를 바라지만 그들 중 일부는 당신이 알지 못할 것입니다. 하지만 개인에게 판매하는 것이 아니라 팀에 판매하는 것입니다. 그리고 훌륭한 경험을 제공하려면 팀을 데려와야 합니다. 따라서 계정 기반 접근 방식을 실행하려는 개인이라면 불이익을 받게 됩니다. 팀이 요구하는 경험에 대한 대화의 뉘앙스를 가져올 수 없기 때문입니다. CFO가 제안에 대한 후속 회의를 요청하고 CMO가 추가 지원 없이 모든 단일 대화에서 동일한 사람인 경우 대부분의 시간을 사업 계획에 대해 CMO와 함께 일하면서 보냈습니다. 우리 중 누구도 CMO, CFO 및 CTO가 될 수 없기 때문에 대화의 차원이 부족합니다. 그렇기 때문에 비즈니스에 다양한 리더가 있습니다. 따라서 고객이 가져오는 것과 일치할 수 있어야 합니다. 사람들이 잘못 알고 있는 또 다른 점은 구매자와 일치할 만큼 깊이를 가져오지 않는다는 점입니다. 맞습니다. 우리의 구매 및 판매 여정은 서로 평행해야 합니다. 그리고 우리는 구매자가 가져오는 강도와 참여를 일치시켜야 합니다. 따라서 기업 계정 기반 판매의 일환으로 3명의 경영진이 구매 측과 관련된 경우 판매 측에서 이에 대응하는 방법은 무엇입니까? 반드시 1대1일 필요는 없지만 1대1일 수는 없습니다. 그래서 그것들은 내 생각의 일부입니다.

Saksham Sharda: 일반적으로 게이팅 콘텐츠에 대해 어떻게 생각하십니까? 당신이 제공하는 것과 당신이 그들을 위해 해결하는 문제를 이해하는 잠재 고객이 줄어들 것이라고 생각합니까?

TJ Macke: 게이팅은 어떻게 하느냐에 관한 것입니다. 그래서 게이팅 콘텐츠는 가치의 상호 교환과 같은 이 아이디어로 돌아옵니다. 그것이 우리가 하는 일입니다. 저는 여러분이 돈을 지불할 필요가 없는 무언가를 제공할 것입니다. 그리고 그 대가로 당신이 누구인지, 잠재적으로 어떻게 당신과 연락할 수 있는지에 대한 정보를 제공할 것입니다. 자, 무슨 일이 일어났는지, 우리가 본 것은 가치 교환이 종종 같지 않다는 것입니다. 따라서 우리는 가치 있는 빵 부스러기의 대가로 많은 정보를 요청합니다. 그리고 필연적으로 우리의 구매자와 구매 위원회의 사람들은 지치고 좌절감을 느낍니다. 그러나 때로는 반대의 경우도 있습니다. 고객이 있거나 콘텐츠에서 놀라운 가치를 제공하는 회사가 있습니다. 그리고 그들은 아무것도 요구하지 않거나 아주 적게 요구합니다. 나쁘지 않습니다. 그러나 이상적으로는 상호 경험이 있어야 합니다. 따라서 대부분의 회사에서 다시 귀하의 전략에 따라 결정하는 것이 좋습니다. 여기에는 많은 요소가 있지만 두세 개의 핵심 조밀한 자산, 즉 기둥이 있어야 하며, 그 대가로 약간만 요구할 만큼 엄청난 가치를 제공하기 때문에 자신감 있는 게이팅을 느낄 수 있어야 합니다. . 그리고 그 기둥을 많은 무료 오픈 액세스 콘텐츠로 둘러싸야 하며, 기둥에서 끌어내고 있는지 여부는 콘텐츠 전략의 문제입니다. 하지만 더 많이 베푸는 편에 기댈 수 있어야 하지만, 보답으로 무언가를 요구할 수 있는 내용에 편안함과 자신감을 느껴야 합니다. 하지만 자신감이 없다면 콘텐츠에 충분히 투자하지 않았다는 신호입니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 좋은 게이트 콘텐츠와 좋은 게이트 콘텐츠를 제공하는 회사와 같은 몇 가지 예가 있습니까?

TJ Macke: 몇 가지 예를 생각해 보겠습니다. 나는 이 분야에서 많은 사람들과 일했고, 나는 아무도 내보내고 싶지 않습니다. 내가 그것에 대해 가장 솔직할 수 있기 때문에 처음에 우리 자신을 위해 말하겠습니다. 그래서 우리는 사람들이 영업 기술 스택에 대해 어떻게 생각해야 하는지에 대한 많은 콘텐츠를 발표했습니다. 영업 워크플로에서 많이 하는 대화입니다. 그래서 우리는 일년 내내 몇 가지 가이드와 기사를 제공할 것입니다. 여기에는 아웃바운드 잠재 고객에 대한 몇 가지 모범 사례가 있습니다. 여기에는 인바운드 워크플로를 위한 세 가지 핵심 기술이 있습니다. 그래서 이것들은 우리가 일년 내내 내놓는 콘텐츠의 예이며, 이는 제한되지 않습니다. 하지만 올해 안에 우리는 일반적으로 두 개의 핵심 자산을 생산하고 있습니다. 그리고 이것은 보편적인 영업 워크플로 가이드와 같거나 동급 최고의 기술 스택이 어떤 모습인지에 대한 우리의 관점입니다. 그리고 일반적으로 10~12개의 기술을 포함합니다. 그리고 그 항목이 무엇인지에 대한 우리의 견해입니다. 우리는 고객 인터뷰, 시장 인터뷰, 투자에 많은 시간을 할애했습니다. 그 배경에 깔린 명성 덕분입니다. 그래서 우리는 우리가 가치를 제공하고 있다고 확신합니다. 그래서 우리는 그 대가로 무엇인가를 요청했고, 사람들에게 연락처 정보를 입력하고 그것이 왜 관련이 있는지 알려달라고 요청했습니다. 이것이 우리가 올해 발표할 예이며 약 6주 후에 사람들이 보게 될 것입니다. 일부 정보를 입력해야 하지만 그들이 경험하게 될 것이라고 생각하기 때문에 가치가 있습니다. 훌륭한 가치. 다른 많은 회사들이 이를 잘 수행하고 있습니다. 생각해보면 Figma에는 훌륭한 콘텐츠가 있습니다. 그리고 거기 수요 창출 팀을 알고 있습니다. 제공하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 또 다른 사람은 누구인지 봅시다. Anaplan의 팀은 복잡한 제품을 가지고 있으며, 저는 그들이 여정을 통해 올바른 깊이를 제공하는 훌륭한 일을 하고 있다고 느낍니다. 특히 기술 제품의 경우 무거운 콘텐츠를 많이 던지기 쉽습니다. 나는 그들이 일종의 선별된 경험을 제공하는 훌륭한 일을 한다고 생각합니다. 과소평가된 것 같아요.

Saksham Sharda: 측정할 수 없는 것에 대해 어떻게 생각하시나요? 따라서 게이트 콘텐츠는 측정 가능합니다. 그러나 LinkedIn 및 팟캐스팅과 같은 측정 불가능한 브랜드 마케팅 활동에 대해 어떻게 생각하십니까? 이것이 결국 제품에 대한 수요 증가로 이어진다고 생각하십니까?

TJ Macke: 그들은 할 수 있습니다. 저는 덜 눈에 띄는 터치의 가치를 믿습니다. 그러나 나는 당신이 그러한 것들을 어떻게 평가하는지에 대해 팀이나 조직으로서 동의해야 한다고 생각합니다. 그리고 시장 진출 움직임과 같은 다른 경우에 따라 다릅니다. 여기에 몇 가지 예가 있습니다. 그래서 나는 sapper 컨설팅에서 일했습니다. 그리고 저는 운이 좋게도 실제 팀원이 되었습니다. 그리고 무엇보다도 우리가 회사에 있었을 때 우리는 주로 우리의 방법을 사용하고, 아웃바운드 및 탐광을 통해 성장했습니다. 그리고 우리는 마케팅에 아주 약간만 투명하게 투자했습니다. 그리고 이것은 두 가지입니다. 이것은 부분적으로는 무지와 부분적으로는 전략 때문이었습니다. 우리는 아웃바운드를 아주 잘했습니다. 그래서 우리는 그것에 대해 확신을 느꼈습니다. 그리고 우리는 웹사이트의 인상이나 LinkedIn의 좋아요 또는 덜 유형적인 브랜드 경험 항목을 어떻게 평가하는지에 대한 아이디어와 씨름했습니다. 사려깊은 마케터들이 많이 있으며, 그들은 그러한 것들에 대해 매우 자신 있게 이야기합니다. 그러나 초창기에는 그 가치에 확신이 없었습니다. 그래서 우리는 우리가 통제할 수 있는 것에 대해 지나치게 인덱싱했습니다. 그리고 그것은 결국 슈퍼 세트 사건의 큰 전환점을 해결했습니다. 그러나 어느 시점에서 우리는 이것이 보너스 승리와 같은 것을 얻고 있다는 것을 깨달았습니다. 그리고 우리는 어떻게 거래를 성사시키는지 조사했습니다. 그리고 우리는 표면적으로 우리의 인바운드 리드가 “오, 이런, 인바운드 리드가 20% 더 많아”와 같은 놀라운 사실을 알게 되어 기뻤습니다. 그러나 우리가 필링을 시작하면서 우리는 그것들이 결국 상관관계가 있음을 알아차렸지만, 우리는 항상 그 무형 자산과 직접적인 연결을 만들 수는 없었습니다. 오른쪽? 그래서 우리는 최고의 직장 상을 원하거나 이벤트에 여러 사람들이 참석했지만 이벤트 리드를 얻지 못했습니다. 그러나 우리는 사람들이 친구에게서 들었기 때문에 결국 깔때기를 통해 오는 것을 보았습니다. 그래서 우리는 팀과 조직으로서 배치하기 어려운 무형 자산에 더 많은 가치를 부여하고 브랜드에 투자하기 시작했으며 영향을 정량화하는 데 많은 에너지를 소비하지 않았습니다. 이러한 것들의 X개. 그리고 우리는 그것이 가치가 있을 것이라고 믿을 것입니다. 그리고 그것이 바로 우리의 진정한 브랜드 전략의 시작이었습니다. 이제 여러분도 아시겠지만 저보다 훨씬 더 똑똑한 사람들이 뒤에서 뒤에서 일을 맡게 되었습니다. 그래서 제 생각에는 특히 소규모 조직이나 콘텐츠 전략과 일종의 브랜드 경험 마케팅에 입문하는 사람들의 경우, 특히 매우 판매 중심의 조직인 경우에는 스스로와 타협해야 합니다. 당신은 현실을 받아들일 필요가 있습니다. ROI의 영향을 얻기가 매우 어렵다는 점에서 투자해야 할 몇 가지 사항이 있을 것입니다. 그러나 여기에 내가 그것을 뒷받침하는 원칙이 있습니다. 라스베가스에 가본 적이 있거나 포커 챔피언십을 해본 적이 있다면 맞습니까? 그것은 어느 정도의 재미이며, 당신의 기술 수준에 따라 무언가를 얻을 수 있기를 바랍니다. 그러나 잃을 수있는 것보다 더 많이 베팅하지는 않습니다. 그리고 저는 그 사고방식이나 원칙이 어떻게든 이 무형의 마케팅을 뒷받침해야 한다고 생각합니다. 왜냐하면 저는 특히 젊은 기업이 무형에 대한 아이디어에 매진하고 그들이 잃을 수 있는 것보다 더 많은 돈을 투자하는 것을 보았기 때문입니다. 바로 되돌리십시오. 그런 다음 그들은 과도하게 레버리지 된 위치에 있습니다. 이는 나쁜 것입니다. 그래서 제가 사람들에게 권하고 싶은 것은 일종의 실용적인 예산을 만들고 일정 수의 항목에 전념하는 것입니다. 그렇죠? 우리는 올해에 1000만 달러, 10000만 달러를 이런 유형의 경험에 쓸 것입니다. 우리는 5개의 이벤트를 하거나 웹사이트에 투자할 것인데 이는 좋은 예가 아닙니다. , 추적할 수 있기 때문입니다. 하지만 어떤 것이든 우리는 무형의 마케팅에 투자할 것이고 그저 지켜볼 것입니다. 우리는 무료 1년을 약속할 것입니다. 우리는 이러한 일을 할 것입니다. 그리고 우리는 상관할 수 없는 인바운드의 증가를 볼 것입니다. 그 결과는 무엇입니까? 그것이 내가 사람들에게 권장하는 것입니다. 그러나 비결은 시간과 공간을 제공하되 자신을 과도하게 활용하지 않는 것입니다. 우리는 그것에 대해 생각합니다.

삭샴 샤다: 네, 효과가 있습니다. 그러나 특정 예산을 할당하는 중소기업으로서 어떻게 해야 합니까? 예산의 몇 퍼센트가 무형 자산에 들어가야 합니까?

TJ Macke: 제 말은, 고객 대 고객, 회사 대 회사입니다. 마케팅 예산을 순증할 수 있는지, 한 번에 한 단계씩 진행하고 싶습니다. 따라서 이전에 여기에 투자한 적이 없다면 한 달에 1~2천 달러를 찾을 수 있는지 확인하십시오. 그리고 당신이 작은 회사라면 돈이 없는 것과 같지만 돈이 전부는 아닙니다. 그리고, 한 달에 한두 번 보조금을 받으면 1년에 10~20만 달러가 되며 의미 있는 경험에 참여할 수 있습니다. 다시 말하지만, 그것이 일종의 온라인 참여 전략인지, 오프라인 이벤트인지, 일종의 선물 전략인지, 출판, 수상, 그런 것들이 무엇인지 찾을 수 있는 몇 가지 일이 있는지 모르겠습니다. 그리고 제 생각에 거래는 충분한 공간을 제공하는 것입니다. 사람들은 2개월 동안 전략을 짜는데 4000만 달러를 썼습니다. 비슷한 것을 본 적이 없습니다. 그래서 공간을 주어야 합니다. 그 영향을 측정하고 싶다면, 특히 지표에서 멀어질수록 더욱 그렇습니다.

Saksham Sharda: 좋습니다. 또한 오늘날의 빠르게 변화하는 구매 및 판매 역학에서 판매 지원에서 수익 지원으로 전환하는 것이 얼마나 중요하다고 생각하십니까?

TJ Macke: 솔직히 말해서 비즈니스 모델에 따라 약간 다릅니다. 판매에서 수익 마인드로 전환하는 것 사이에는 큰 추세가 있습니다. 맞습니까? 그래서 우리는 최고 영업 책임자(Chief Sales Officer)가 아니라 최고 수익 책임자(Chief Revenue Officer)를 두고 있습니다. 우리는 수익에 대한 이 아이디어를 완전한 여정이자 매우 가치 있는 여정으로 생각하고 있습니다. 그리고 많은 조직, 특히 SaaS 세계에는 비즈니스에서 돈을 벌고 관리하는 방법에 대한 정직한 소유권이 더 중요합니다. 그렇죠? 따라서 특히 어떤 종류의 시험 기반 또는 제품, 리드 성장 전략이 있는 경우 판매는 인바운드 및 마케팅 기능과 밀접하게 관련되어야 합니다. 우리에게 확장 경로가 있고 개념 증명이나 사용이 빠르게 증가하는 모든 것이 있다면 여정의 초기 기간 동안 우리는 훌륭한 성공 기능을 가져야 합니다. 확장 모델, 그리고 새로운 비즈니스 단위나 지역으로 진출하기 위해 계정 소유권이 필요합니까? 그렇다면 우리는 훌륭한 계정 관리 기능이 필요합니다. 이 모든 기능은 한 팀이 소유해야 하며, 이를 조정하고 계정 기반 대화로 돌아옵니다. 전단지를 사서 당신의 팀을 데려온다면 우리는 팀을 가져와야 합니다. 진정한 여정이 있고 시간의 순간이 아닌 경우 수익 마인드를 의미하는 팀을 가져와야 합니다. 귀하의 질문에 수익 지원이라고 생각합니다. 그러나 그것이 모든 사업이 아니라는 점을 말씀드리고 싶습니다. 구독 모델에서 작업하지 않고 소비 및 점진적인 성공 목표를 기반으로 하는 빠른 속도의 확장 모델에서 작업하지 않는 경우, 특히 다음을 보면 올바른 모델일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. SMB 시장에서 소규모인 경우 전문 서비스를 제공하는 비즈니스의 수를 잘 모릅니다. 복사기를 판매하는 경우 관리형 IT 제공업체인 경우 모든 수익 조각을 소유하는 수익 기능이지만 그렇게 하면 투자하는 것이 훨씬 낫습니다. 따라서 귀하의 질문에 답하는 것은 비즈니스 모델과 시간이 지남에 따라 고객의 비즈니스를 어떻게 확보하느냐에 달려 있습니다. 그리고 드물게 승리하는 경우 1년에 한 번 또는 2년에 한 번입니다. 그리고 그것이 소비를 기반으로 하지 않는다면 그렇지 않습니다. 저는 수익 지원 및 수익 운영이 모델이라고 생각하지 않습니다.

Saksham Sharda: 그리고 대다수가 수익 창출이 사람들을 그런 사고방식으로 만든 모델이라고 생각하게 만든 이유는 무엇이라고 생각하십니까?

TJ Macke: 하나는 SaaS의 부상, SaaS(Software as a Service)의 부상입니다. 그리고 우리는 과거와 같이 하드웨어, 맞춤형 소프트웨어에 대해 5년 동안 2백만 달러를 선불로 누군가에게 판매하지 않고 대신 시간이 지남에 따라 점차적으로 고객의 비즈니스를 획득할 것이라는 이 개념을 가지고 있습니다. 그리고 사용량, 시트 또는 기능 세트를 기반으로 하는 가치 기반 증분인 지불 구조를 깨뜨릴 것입니다. 그리고 소프트웨어는 계속해서 세상을 먹어치우고 있습니다. 유명한 명언입니다. 따라서 고객 액세스와 가치가 변했기 때문에 수익 창출도 변해야 했습니다. 그리고 수익화 변경으로 인해 내부 지원 모션이 무엇인지 변경해야 했습니다. 그래서 저는 그것이 판매원에게 한 번 팔고 나서 다시는 고객과 이야기하지 않을 수 있다는 보다 성숙한 관점을 갖게 되었다고 생각합니다. 그것은 비즈니스 모델에 맞지 않을 것입니다. 그렇죠? 우리는 마케팅에서 리드가 될 때만 사전에 참여시키고 다시는 이야기하지 않도록 할 수 없습니다. 맞습니다. 우리는 그들이 돌아와서 가치를 경험하고 확장하고 참조하기를 원하기 때문입니다. 비 소프트웨어 서비스 비즈니스 및 비 소프트웨어 비즈니스의 경우에도 해당 모델의 원칙이 있으며 이미 SMB 세계에 조금씩 침투하고 있다고 생각합니다. 마케팅 관점에서 고객과 함께한다는 이 아이디어는 고객이 고객이 된 후에도 여전히 대부분의 회사에서 고객을 대상으로 합니다. 여기 당신이 우리에 대해 몰랐던 몇 가지가 있습니다. 여기 뉴스레터가 있습니다. 항상 그런 것은 아닙니다. 또는 당신이 능동적인 사업주라면 개인 차원에서 일종의 일을 했을 것입니다. 알다시피, 우리는 사람들을 보고 있고, 추천을 요청하고, 고객 만족도 점수를 요청합니다. 이러한 것들은 소비 기반 모델이 개척하고 표준으로 만든 것입니다. 그리고 이제 여러분은 프린터와 복사기를 판매하는 사람들 또는 잔디 깎기 서비스를 하는 사람들을 보고 있습니다. 세상이 어떻게 돌아가는지와 같은 세상의 빵과 버터입니다. 그들은 이러한 원칙과 수익 운영 조직이 아니더라도 더 많은 돈을 벌고 더 많은 고객을 확보할 수 있다는 사실을 배우고 있습니다.

Saksham Sharda: 그리고 변화에 대해 말하자면 AI, 인공 지능은 영업 팀에서 가장 빠르게 성장하는 영역입니다. 따라서 향후 3년 동안 채택이 거의 139% 증가할 것으로 예상됩니다. 그렇다면 오늘날의 영업 기술에 AI가 영향을 미치는 가장 유리한 점은 무엇이라고 생각하십니까?

TJ Macke: 제 생각에는 AI가 지금 나타나는 것을 보고 가장 흥분되는 몇 가지 방식이 메시지를 좋아하게 되는 것 같습니다. 특히 SMB, 소규모 회사 및 이전에 영업 프로그램을 세 번 구축한 사람을 고용할 여력이 없는 초기 회사의 경우, 그들이 알고 있는 메시지는 효과가 있고 무엇이든 어느 정도 불리하지만 구매 여정의 새로운 부분에서 인공 지능이 나타나는 것을 보고 있습니다. 따라서 마케팅 여정과 영업 여정의 내부에는 기업이 AI, 정보에 입각한 블로그 또는 SEO 콘텐츠 전략을 작성하는 데 도움이 되는 몇 가지 도구가 있습니다. Reggie라는 놀라운 플랫폼이 있습니다. 판매 메시지, 소셜 판매 LinkedIn 게시물과 같은 것입니다. 그래서 거의 전적으로 인간의 노력으로 이루어진 영역에서 많은 AI 혁신이 이루어지고 있습니다. 맞죠. 구매자와 어떻게 이야기해야 하는지에 대한 일종의 준과학적 창의적 노력이죠? 자, 이제 AI는 우리에게 최선의 방법이 무엇인지 가르쳐주고 있습니다. 그리고 나는 그것이 여행의 초기 단계라고 생각합니다. 그러나 그것은 곧 표준이 될 것이며 시장 출시 전략에 AI 지원이 없으면 경쟁할 수 없습니다.

Saksham Sharda: Reggie, 그 소프트웨어를 사용해 보셨습니까? 정기적으로 사용하고 있거나 발견한 것이 무엇입니까?

TJ Macke: 예, 내부적으로 사용하는 플랫폼입니다. 그러나 유사한 관련 공간에서 운영되거나 경쟁하는 다른 몇 가지가 있습니다. 그래서 조사할 수 있는 많은 솔루션이 있습니다. 다른 솔루션, 다른 AI는 무엇입니까? 실제 판매자의 경우 정말 흥미로운 AI 통화 코칭 솔루션이 있습니다. 그것도 일종의 최전선에 있는 것 같아요. 아직 이르지만 희망적이다. 새로운 영업 담당자라면 일부 도구는 전투 카드를 표시하거나 생각하거나 질문해야 하는 질문을 제공할 것입니다. 이러한 많은 솔루션은 팀이 더 빠르게 성장하고 전체 할당량 달성을 높이는 데 도움이 됩니다. 그들의 영업 팀의.

Saksham Sharda: 현재 사용 가능한 도구와 같은 것들이 많이 있습니다. 그렇다면 레거시 데이터를 새로운 데이터로 마이그레이션할 때 함정을 피하기 위한 가장 성공적인 전략은 무엇입니까?

TJ Macke: 세상에, 그것은 전체 밀랍 공입니다. 레거시 데이터를 마이그레이션하는 것은 매우 어려운 일입니다. 회사가 무엇을 움직일지 결정하는 것이 어려운 부분 중 하나라고 생각합니다. 이것은 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 그러나 한 CRM에서 다른 CRM으로 이동하는 경우 CRM에 투자하는 것은 이번이 처음입니다. 모든 고객 데이터가 있습니다. 사람들이 많은 가치를 부여하는 데 사용하는 것 중 하나는 포괄적인 데이터라고 생각합니다. 나는 내가 얻을 수 있는 만큼 데이터를 원한다. 그리고 저를 오해하지 마십시오. 가치가 있습니다. 데이터는 새로운 석유입니다. 데이터가 많다는 것은 흥미로운 일을 많이 할 수 있고, 흥미로운 보고를 만들고, 정말 강력한 자동화를 제공할 수 있다는 것을 의미합니다. 하지만 세계에서 가장 큰 회사 중 일부를 지지하는 것 중 하나는 데이터 무결성이며, 결국에는 많은 회사가 되지만 품질을 개선하고 우리 데이터의 정확성? 따라서 갑자기 레거시 데이터 마이그레이션을 담당하게 된다면 관련된 이해 관계자와 이야기하고 싶은 것 중 하나는 우리가 가장 신뢰하는 데이터는 무엇입니까? 그리고 어떤 데이터가 너무 의심스럽거나 너무 빈약하여 우리가 조치를 취하지 않을 수 있습니까? 그리고 개선할 수 없다면 마이그레이션 전에 그대로 두는 것이 좋습니다. 많은 회사에서 "오, 우리는 이 사려 깊은 계정 기반 자동화된 마케팅 및 판매 모션을 실행할 수 있습니다. 하지만 알잖아요? 우리의 기본 회사 이름은 신뢰할 수 없습니다. 정확도가 80%이므로 사용할 수 없습니다.” 그것을 제거. 사용할 수 없는 경우. 이제 필요한 몇 가지 기본 기능이 있습니다. 그러나 내 생각에 기업은 데이터 정확성에 더 많은 투자를 해야 하며, 이는 데이터를 마이그레이션할 때마다 기본 원칙 중 하나가 되어야 합니다. 우리는 어떤 데이터를 믿습니까? 어떤 데이터를 신뢰하지 않습니까? 이사하기 전에 바꿀 수 있나요? 그리고 우리가 그것을 바꿀 수 없다면? 우리는 그것을 뒤로하고 인터넷 뉴스에 집중하고 정확성의 기준을 높일 수 있습니까?

Saksham Sharda: 그래서 그것을 뒤에 남겨둔다는 것이 정확히 무엇을 의미합니까?

TJ Macke: 말 그대로 새 시스템에 도입하지 않는 것입니다. 다시 말하지만, 매우 논란의 여지가 있습니다. 그리고 그것이 선택사항이 아닌 경우도 있습니다. 그러나 너무 자주 기본값은 가지고 있으면 가져오는 것입니다. 사람들에 대한 제 도전은 신뢰할 수 없는 경우, 자동화 전략을 실행하지 않고 해당 데이터를 활용하지 않는 경우 또는 귀하보다 먼저 팀과 공유할 보고서를 자동으로 작성하지 않는 경우입니다. 그것을 고친다. 새로운 시스템에 도입할 가치가 있습니까? 때때로, 다시 해야 하지만, 특히 사용하지 않을 경우 요구 사항이 아닌 경우가 많습니다. 따라서 가져오지 말고 가서 신뢰할 수 있는 새 데이터를 얻거나 해당 데이터를 추가하여 조치를 취할 수 있는 방법을 찾으십시오. 많은 사람들이 데이터 호더(data hoarder)이고 데이터가 엄청나게 가치 있고 흥미로운 일을 할 수 있기 때문에 이해합니다. 과거 데이터는 매우 의미가 있습니다. 그러나 믿을 수 없다면 행동하지 않을 것입니다. 원한다면 지하실에 앉을 것입니다.

Saksham Sharda: 인간은 천성적으로 호더에 불과하다고 생각합니다. 마치 쓸모없는 물건을 너무 많이 없애기 위해 평평한 곳으로 옮기는 것처럼. 나는 비유가 하는 것처럼 느낀다.

TJ Macke: 동의합니다. 우리 모두라고 생각합니다.

Saksham Sharda: 유사 데이터에서 무형의 자산으로 다시 돌아가서, 기업이 고객 서비스 관행을 브랜드 보이스 및 비즈니스 모델과 일치시키는 방법을 찾는 것이 얼마나 중요한가요?

TJ Macke: 나는 이것이 중요하다고 생각하지만 하기가 꽤 어렵습니다. 최고의 팀들이 다시 계정 기반 전략으로 돌아오죠? 따라서 수익 모션 또는 연결된 여정을 실행 중이고 팀, 지원 팀이 있는 계정 기반 모션을 실행 중이라면 성공 팀이 귀하의 목소리가 어떤 것인지 알도록 하는 것이 어려울 수 있습니다. , 그 많은 것들이 무형의 종류이기 때문입니다. 오른쪽? 그래서 우리는 누군가에게 우리를 지지하고 자연스럽게 호기심을 갖게 하는 재미있고 기발한 목소리라고 말할 수 있을까요? 자, 제가 고객 서비스 담당자이고 누군가 저에게 “소프트웨어가 다운되었습니다. 어떻게 해야 합니까?”라고 묻는다면 주문을 많이 했는데 상품이 안오네요." 그 대화에서 기발하고 지지적이며 호기심 많은 언어로 어떻게 나타날 수 있습니까? 어렵다. 따라서 기업에서 고객 지원, 고객 서비스 또는 고객 성공 팀이 브랜드 보이스를 활용하기를 원한다면 이를 가능하게 하는 데 막대한 투자를 해야 한다고 생각합니다. 따라서 가장 간단한 방법은 템플릿을 제공하는 것입니다. 그래서 여기 우리의 목소리로 이 질문에 대답하거나 이 문제를 해결하거나 고객에게 궁금한 질문을 유도하는 방법이 있습니다. 많은 회사에서 일종의 템플릿이나 메시지를 제공합니다. 그러나 불가피하게 템플릿은 팀이 가질 수 있는 대화의 50%에 맞습니다. 그래서 그들은 나머지 시간 동안 무엇을 합니까? 글쎄, 그들은 즉흥적으로해야합니다. 그리고 그들이 당신의 메시지를 기반으로 즉흥적으로 연주하는 방법을 연습하지 않았거나 이것이 중요한 경우, 그들이 대인 관계로 메시지를 이해하지 못한다면, 당신이 그들에게 콘텐츠 핸드북을 주고 자리를 떴는데 그들이 ' 그것을 얻을. 내부 수준에서, 그들은 리프를 리핑하고 거기에 자신의 목소리를 추가하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 이것이 우리 모두가 브랜드와 연결되지 않은 어색하고 투박한 상호 작용을 하는 이유입니다. 이 말을 듣는 여러분, 많은 기업이 어려움을 겪고 있기 때문에 보장합니다. 그래서 제가 추천하고 싶은 것들은 그렇습니다, 이것은 중요합니다. 다시 말하지만, 능력 수준을 이 작업에 할애할 수 있는 시간과 일치시키십시오. 고객 서비스 담당자가 한 명 있다면 이 작업에 많은 시간을 할애할 수는 없지만 약간의 비용을 들여 템플릿을 만드십시오. 그런 다음 연습하고 질문하는 연습을 합니다. 다시 강조할 수는 없지만 역할극과 코칭은 충분합니다. 따라서 잠시 시간을 내어 고객에게 메시지를 표시하고 응답하도록 하고 응답 방식에 따라 약간의 코칭을 제공한 다음 고객과의 상호 작용을 듣거나 녹음한 내용을 듣고 이렇게 말하십시오. 이런 식으로 말하면, 여기 우리가 회사로서 그것을 처리하는 방법이 있습니다. 대 당신이 그것을 처리하는 방법, 예를 들어, 좋은 시도, 여기 제가 대신하는 방법이 있습니다. 너무 많은 회사가 이것을 피하거나 팀이 얻을 것이라고 믿습니까? 직관적으로. 직관적이지 않습니다. 사람들이 브랜드 보이스로 말하는 방법을 이해하도록 도와야 합니다.

Saksham Sharda: 그렇다면 이 모든 것을 구매 및 판매 여정 모두를 위한 디자인의 평행선에 대한 귀하의 견해에 다시 한 번 관련시켜 주시겠습니까?

TJ Macke: 예, 이것은 제가 많이 이야기하고 중요하다고 생각하는 것입니다. 따라서 기업은 구매 여정이나 판매 여정에서 과도하게 지수화하는 경향이 있습니다. LinkedIn에서 많은 시간을 보내면 구매 여정에 대해 많은 사람들이 이야기하는 것을 듣습니다. 나는 끔찍한 판매 경험을 가지고 있었고 SDR에서 저에게 콜드 콜을 했는데 그들은 제 비즈니스 이름을 몰랐거나 회사에서 제안을 받았지만 제가 원하는 것을 얻지 못했습니다. 많은 비애가 있고 우리는 거기에 있었고 고통스럽고 구매하러 갈 때 좌절하고 사려 깊은 구매 여정이 없습니다. 따라서 많은 사람들이 내부 경험이 아닌 고객 경험을 위해 디자인하는 것의 중요성에 대해 이야기하고 있습니다. 그 문제는 고객 경험이 제공된다는 것입니다. 아마도 직접 소비자와 소통하지 않는 한 영업 팀에서 제공할 것입니다. 따라서 영업 팀은 고객을 위해 설계하는 모든 작업을 수행해야 합니다. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. 정말 많네요. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.