Podcast del especialista en marketing del mes: EPISODIO 085: Creación y medición del éxito en SaaS con un modelo centrado en el comprador

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a TJ Macke para nuestro podcast mensual: ¡'Marketer of the Month'! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con TJ y esto es lo que discutimos:

1. Uso de ventas en equipo para facilitar las ventas de cuentas de grandes empresas

2. Contenido de acceso y cómo afecta a tus clientes potenciales

3. Linkedin y podcasting: cómo ayudan las actividades de marca inconmensurables

4. Pasar de la habilitación de ventas a la habilitación de ingresos

5. Migración de datos heredados: saber qué mover

6. Paralelo de diseño para los viajes de compra y venta.

Acerca de nuestro anfitrión:

El Dr. Saksham Sharda es el director de información de Outgrow.co . Se especializa en la recolección, análisis, filtrado y transferencia de datos por medio de widgets y applets. Los widgets interactivos, culturales y de tendencias diseñados por él se han presentado en TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley y en The European Affiliate Summit.

Sobre nuestro invitado:

TJ Macke es vicepresidente sénior de estrategia en Sapper Consulting , donde administra iniciativas de lanzamiento al mercado, con un enfoque en el desarrollo de nuevos productos y asociaciones. También es socio operativo en SalesSource, una firma de consultoría que utiliza procesos de ventas, SaaS CRM y tecnologías en la nube para ayudar a las empresas a escalar sus organizaciones de ventas existentes.

EPISODIO 085: Construcción y medición del éxito en SaaS con un modelo centrado en el comprador

¡La introducción!

Saksham Sharda: Hola a todos. Bienvenidos a otro episodio de Marketer of the Month de Outgrow. Soy su anfitrión, el Dr. Saksham Sharda. Soy el director creativo de Outgrow.co. Y este mes vamos a entrevistar a TJ Macke, vicepresidente sénior de estrategia en Sapper Consulting. Gracias por acompañarnos, TJ.

TJ Macke: Me alegro de estar aquí. Gracias por invitarme.

¿No tienes tiempo para leer? No hay problema, ¡solo mira el Podcast!

¡O simplemente puedes escucharlo en Spotify!

¡La ronda de fuego rápido!

Saksham Sharda: Entonces, TJ, vamos a comenzar con una ronda rápida solo para romper el hielo. Tienes tres pases. En caso de que no quiera responder a la pregunta, puede simplemente decir pasar. Pero trate de mantener sus respuestas en una palabra o una oración. ¿De acuerdo?

TJ Macke: Está bien. Vamos.

Saksham Sharda: ¿A qué edad quiere jubilarse?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: ¿Cuánto tiempo te lleva prepararte por las mañanas?

TJ Macke: Una hora.

Saksham Sharda: ¿En qué artículo vale la pena gastar más dinero?

TJ Macke: Libros.

Saksham Sharda: ¿Qué película te gusta citar más?

TJ Macke: Aprobado.

Saksham Sharda: ¿Quién es tu personaje favorito de Disney?

TJ Macke: Aladino.

Saksham Sharda: ¿Qué película te viene a la mente cuando digo la palabra ambición?

TJ Macke: Interestelar

Saksham Sharda: ¿Qué es lo que más esperas?

TJ Macke: Aventuras con mi familia.

Saksham Sharda: ¿Qué es lo que desearías haber disfrutado más?

TJ Macke: Estar en las montañas.

Saksham Sharda: ¿Qué es lo que nunca deja de hacerte amar?

TJ Macke: Bromas internas con mis amigos.

Saksham Sharda: Elige uno: ¿Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

TJ Macke: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: ¿El mayor error de tu carrera?

TJ Macke: No ser más sincero conmigo mismo.

Saksham Sharda: ¿Cómo te relajas?

TJ Macke: Lectura

Saksham Sharda: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

TJ Macke: Uno.

Saksham Sharda: ¿Un hábito tuyo que odias?

TJ Macke: Procrastinación.

Saksham Sharda: El último es tu programa favorito de Netflix.

TJ Macke: Una difícil. Estoy en blanco en los programas de Netflix.

Saksham Sharda: Está bien, todo está bien. Muy bien, eso fue 8/10 que te voy a dar, lo cual es un buen comienzo.

¡Las grandes preguntas!

Saksham Sharda: Así que ahora podemos pasar a las preguntas de formato largo. La primera es, en su opinión, ¿cuáles son las mejores formas de aprovechar el tipo adecuado de tecnología para facilitar las ventas de cuentas de grandes empresas?

TJ Macke: Las mejores maneras de aprovechar la pila de tecnología correcta, por lo que para las ventas basadas en cuentas de grandes empresas, como la perspectiva a la que trato de ayudar a que la gente regrese es la venta en equipo, esa es la idea central de las ventas basadas en cuentas. tu equipo vendiendo. Por lo tanto, cualquier tecnología que sea la etapa adecuada para su crecimiento puede ayudarlo a colaborar mejor en una venta, ya sea prospección inicial, gestión de una oportunidad, incorporación y garantía del éxito del cliente. Así debería ser el inquilino, a lo que vuelves es cómo puedo vender mejor como equipo. Dos, este equipo de compradores agrega una cuenta. Creo que algunas personas se equivocan porque adoptan demasiada tecnología para su etapa de crecimiento. Son demasiado pequeños y compran 18 herramientas que nunca podrían manejar. O no continúan invirtiendo en algunas de las soluciones periféricas que se suman a una mejor experiencia basada en cuentas. Así que no sé si eso fue demasiado largo. Pero esos son mis pensamientos iniciales sobre eso.

Saksham Sharda: No, puedes responderlas largas. Así que no estamos en la ronda rápida. Y algunos oradores cometen el error de continuar en una conferencia de mentalidad rápida durante toda la entrevista, pero ahora puede tomarse su tiempo. Pero sí, entonces, ¿por qué vender en equipo en particular?

TJ Macke: Así es la venta basada en cuentas, como si estuvieras vendiendo a un equipo, ¿verdad? Hay un grupo de personas en esa cuenta. La mayoría de ellos es de esperar que los conozcas, pero algunos de ellos, no llegarás a conocerlos. Pero no estás vendiendo a un individuo, estás vendiendo a un equipo. Y para brindar una gran experiencia, debe traer un equipo. Entonces, si usted es un individuo que intenta ejecutar un enfoque basado en cuentas, estará en desventaja. Porque no puedes llevar los matices de una conversación a una experiencia que el equipo exige. Ya sabe, si un CFO solicitó una reunión de seguimiento de una propuesta, y ha pasado la mayor parte de su tiempo trabajando con un CMO en un plan de negocios si es la misma persona en cada conversación sin ningún apoyo adicional. La conversación carece de dimensión porque ninguno de nosotros puede ser un CMO y un CFO y un CTO a la vez, por eso tenemos esos diferentes líderes en nuestros negocios. Y por lo que tiene que ser capaz de igualar lo que trae el cliente. Creo que esa es quizás otra cosa que agregaría que la gente se equivoca y es que no aportan suficiente profundidad para igualar a su comprador. Correcto, nuestros viajes de compra y venta deberían ser paralelos entre sí. Y debemos igualar la intensidad y la participación que aportan nuestros compradores. Entonces, si tiene tres ejecutivos, como parte de una venta base de cuentas empresariales involucradas en el lado de la compra, ¿cómo estamos contrarrestando eso en el lado de la venta? No tiene que ser uno por uno, pero definitivamente no puede ser uno para todos. Esos son algunos de mis pensamientos.

Saksham Sharda: ¿Y qué piensas del contenido de gating en general? ¿Crees que da como resultado que menos clientes potenciales entiendan lo que ofreces y el problema que les resuelves?

TJ Macke: Gating se trata de cómo lo haces. Así que la compuerta de contenido vuelve a esta idea de intercambio mutuo de valor, eso es lo que estamos haciendo, voy a darte algo por lo que no tienes que pagar dinero. Y a cambio, me darás información sobre quién eres y cómo podría ponerme en contacto contigo. Ahora, lo que ha pasado, lo que hemos visto es que el intercambio de valor muchas veces no es equitativo. Así que pedimos mucha información a cambio de migajas de valor. E inevitablemente, nuestros compradores y la gente de nuestro comité de compras se sienten hastiados y frustrados. Sin embargo, a veces es al revés, tienes clientes o empresas que ofrecen un valor increíble en su contenido. Y piden nada o muy poco, no está mal. Pero, idealmente, deberíamos tener una experiencia mutua. Y por eso recomiendo que para la mayoría de las empresas, nuevamente, depende de su estrategia. Hay muchos elementos aquí, pero debe tener dos o tres activos densos centrales, que son sus pilares, que debe sentirse seguro al recibir porque está dando un valor tan inmenso que está pidiendo solo un poco a cambio. . Y debe rodear esos pilares con una gran cantidad de contenido gratuito de acceso abierto, y ya sea que esté sacando o no de su pilar, esa es una cuestión de estrategia de contenido. Pero debes inclinarte por el lado de regalar más, pero debes sentirte cómodo y confiado en tu contenido, para pedir algo a cambio. Pero si no te sientes seguro, es una señal de que no has invertido lo suficiente en tu contenido.

Saksham Sharda: Entonces, ¿tiene algunos ejemplos de buen contenido cerrado y una empresa que hace bien el contenido cerrado?

TJ Macke: Permítanme tratar de pensar en algunos ejemplos. He trabajado con mucha gente en este espacio, no quiero sacar a nadie. Permítanme hablar inicialmente por nosotros mismos, solo porque puedo ser muy sincero al respecto. Así que publicamos una gran cantidad de contenido sobre cómo la gente debería pensar sobre su pila de tecnología de ventas. Esa es una conversación que tenemos mucho en los flujos de trabajo de ventas. Y entonces, tendremos algunas guías y artículos que se publican a lo largo del año, que son algunas de las mejores prácticas sobre la prospección saliente, estas son las mejores, las tres piezas principales de tecnología para un flujo de trabajo entrante. Esos son ejemplos de piezas de contenido que publicamos a lo largo del año, que no estarían cerrados. Pero luego, dentro del año, normalmente producimos como dos activos principales. Y es como una guía de flujo de trabajo de ventas universal, o es nuestra perspectiva sobre cómo se ve la mejor pila tecnológica de su clase. Y generalmente abarca, ya sabes, de 10 a 12 tecnologías. Y es nuestra opinión sobre cuáles son esos artículos. Pasamos mucho tiempo entrevistando a clientes, entrevistando al mercado e invirtiendo debido a nuestra reputación detrás de esto. Así que nos sentimos seguros de que estamos proporcionando valor. Entonces, pedimos algo a cambio, les pedimos a las personas que pusieran información de contacto y nos hicieran saber por qué es relevante. Así que ese es un ejemplo para nosotros, vamos a publicar este año aquí y como unas seis semanas, y la gente verá, tendrán que ingresar alguna información, pero vale la pena porque creemos que van a experimentar gran valor. Ya sabes, muchas otras empresas hacen esto bien. Tratando de pensar, Figma tiene un gran contenido. Y conozco a algunos miembros del equipo de generación de demanda de allí. Están trabajando duro para proporcionar eso. A ver quién más es otro. El equipo de Anaplan tiene un producto complejo y siento que hacen un gran trabajo proporcionando la profundidad adecuada a lo largo del viaje. A veces es fácil agregar mucho contenido pesado, especialmente con productos técnicos. Creo que hacen un gran trabajo proporcionando una especie de experiencia curada. Creo que eso está subestimado.

Saksham Sharda: ¿Y qué piensas de inconmensurable? Entonces, el contenido de la puerta es medible. Pero, ¿qué piensa de las actividades de marketing de marca inconmensurables, como LinkedIn y los podcasts? ¿Cree que eventualmente conducen a una mayor demanda de su producto?

TJ Macke: Pueden, soy un gran creyente en el valor de los toques menos tangibles. Pero creo que es como si tuvieras que ponerte de acuerdo como equipo o como organización sobre cómo valoras esas cosas. Y es diferente para diferentes, como el movimiento de lanzamiento al mercado. Así que algunos ejemplos aquí. Así que trabajé para Sapper Consulting. Y tuve la suerte de ser un verdadero miembro del equipo. Y cuando estábamos en primer lugar, en la empresa, crecimos principalmente a través del uso de nuestros métodos, saliendo y prospectando. E invertimos transparentemente, muy poco en marketing. Y esto es doble. Esto se debió en parte a la ignorancia y en parte a la estrategia. Éramos muy buenos en el outbound. Y entonces nos sentimos confiados en eso. Y luchamos con esta idea de cómo valoramos las impresiones en los sitios web o los me gusta en LinkedIn, o algunos de estos elementos de experiencia de marca menos tangibles. Hay muchos especialistas en marketing reflexivos por ahí, tienen mucha confianza para hablar de esas cosas. Pero en los primeros días, no confiábamos en el valor de eso. Y así, indexamos en exceso lo que podíamos controlar. Y terminó dando un gran giro a los acontecimientos. Pero en algún momento, nos dimos cuenta de que estábamos obteniendo estos premios como bonificación. E investigamos un poco cómo estábamos ganando tratos. Y vimos que, en la superficie, nuestros clientes potenciales entrantes eran agradables de tener, claro, fueron una sorpresa, "oh, Dios, obtuvimos un 20% más de clientes potenciales entrantes". Pero a medida que comenzamos a despegar, notamos que eventualmente se correlacionaron, sin embargo, no siempre pudimos hacer una conexión directa con esos intangibles. ¿Derecha? Así que queremos el premio al mejor lugar de trabajo, o tuvimos un grupo de personas que asistieron a un evento, pero no obtuvimos los contactos del evento. Pero vimos que la gente finalmente pasó por el embudo porque se enteraron de un amigo. Y así comenzamos a dar más valor como equipo y organización a esos intangibles difíciles de ubicar e invertir en la marca, y no gastar mucha energía en cuantificar el impacto, simplemente dijimos, vamos a hacer X número de estas cosas. Y solo vamos a confiar en que será valioso. Y lo fue, y ese fue el comienzo de nuestra verdadera estrategia de marca que ahora ya saben, gente mucho más inteligente que yo se ha hecho cargo y hace un gran trabajo detrás. Así que creo que especialmente para las organizaciones más pequeñas, o para las personas que recién se inician en la estrategia de contenido y en el marketing de experiencia de marca, tienes que llegar a un acuerdo contigo mismo, especialmente si eres una organización muy impulsada por las ventas. solo necesita aceptar la realidad, habrá algunas cosas en las que tendrá que invertir en las que será muy difícil obtener el impacto del ROI. Pero aquí está el principio con el que lo respaldo. Si alguna vez has estado en Las Vegas, o si alguna vez has jugado y tal vez un campeonato de póquer, ¿verdad? Es una cierta cantidad de diversión, y dependiendo de tu nivel de habilidad, vas a ganar algo, con suerte. Pero nunca apuestas más de lo que puedes perder. Y creo que esa mentalidad o ese principio debería respaldar de alguna manera este marketing intangible, porque he visto empresas especialmente jóvenes que se venden con la idea de los intangibles, e invierten más dinero del que pueden perder, o que necesitan hacer de nuevo de inmediato. Y luego están en una posición sobreapalancada, lo cual es malo. Entonces, lo que recomendaría a la gente es crear algún tipo de presupuesto práctico y comprometerse con una cierta cantidad de elementos, ¿verdad? Vamos a gastar los 10 mil este año, gastaremos 100 mil, en este tipo de experiencias, vamos a hacer cinco eventos, o vamos a invertir en un sitio web y esos no son buenos ejemplos. , porque todavía se pueden rastrear. Pero sea lo que sea, vamos a invertir en algo de marketing intangible, y solo vamos a observarlo. Nos vamos a comprometer a un año gratis, vamos a hacer estas cosas. Y solo vamos a ver, ¿obtenemos un aumento en la entrada que no podemos correlacionar? ¿Cuál es el resultado de eso? Eso es lo que animaría a la gente a hacer. Pero el truco es darle tiempo y espacio, pero sin apalancarte demasiado. Pensamos en eso.

Saksham Sharda: Sí, eso funciona. Pero, ¿cómo hace uno como pequeña y mediana empresa para asignar un presupuesto determinado, qué porcentaje del presupuesto debe destinarse a intangibles?

TJ Macke: Quiero decir, es tan cliente a cliente, empresa a empresa, ¿verdad? ¿Tiene que tomar algo? ¿Puede permitirse el lujo de aumentar su presupuesto de marketing? Me gustaría dar un paso a la vez. Entonces, si nunca ha invertido en esto antes, vea si puede encontrar uno o dos mil dólares al mes. Y si eres una empresa pequeña, es como si no tuvieras dinero, pero no es todo el dinero. Y, si toma una subvención o dos al mes, son de 10 a 20 mil durante el año, y puede participar en algunas experiencias significativas. De nuevo, ya sea que se trate de algún tipo de estrategia de participación en línea, si se trata de eventos fuera de línea, si se trata de algún tipo de estrategia de obsequios, no sé si hay varias cosas que puede hacer publicaciones, premios, encontrar cuáles son esas cosas. Y creo que el trato es darle suficiente espacio, veo gente como, pasan dos meses en estrategia, correcto, gastaron cuatro mil, como, no vi nada comparable. Así que tenemos que darle el espacio. Si desea medir ese impacto, especialmente cuanto más se aleje de las métricas.

Saksham Sharda: Bien, también, ¿qué cree que en la dinámica de compra y venta que cambia rápidamente hoy en día, qué tan crítico es pasar de la habilitación de ventas a la habilitación de ingresos?

TJ Macke: Quiero decir, sinceramente, depende un poco del modelo de negocio. Hay una gran tendencia en este momento entre pasar de las ventas a una mentalidad de ingresos, ¿verdad? Entonces, no tenemos un director de ventas, tenemos directores de ingresos, tenemos esta idea de los ingresos como un viaje completo, uno muy valioso. Y hay muchas organizaciones, especialmente en el mundo de SaaS, donde eso es propiedad más honesta de cómo se gana y se cuida el dinero en el negocio, ¿verdad? Entonces, especialmente si tenemos algún tipo de base de prueba, o producto, estrategia de crecimiento de clientes potenciales, las ventas deben estar estrechamente relacionadas con la función de inbound y marketing. Si tenemos una ruta de expansión y somos pruebas de conceptos o cualquier cosa donde el uso crece rápidamente durante el período inicial del viaje, bueno, entonces tenemos que tener una función de gran éxito, ya sabes, ¿tenemos una empresa? modelo de expansión, y necesitamos la propiedad de la cuenta para irrumpir en nuevas unidades de negocio o regiones? Bueno, entonces necesitamos una excelente función de administración de cuentas, todo eso debe ser propiedad de un equipo, que coordine esto y regrese a la conversación basada en cuentas. Si compra los volantes, trae su equipo, tenemos que traer un equipo. Si hay un verdadero viaje y no solo momentos en el tiempo, tenemos que traer un equipo, lo que significa una mentalidad de ingresos y, supongo, a su pregunta, habilitación de ingresos. Pero también quiero señalar que ese no es el caso de todos los negocios. Si no está trabajando en un modelo de suscripción, si no está trabajando en un modelo de expansión de ritmo rápido, basado en objetivos de éxito incremental y consumo, entonces ese puede ser o no el modelo adecuado para usted, especialmente si miramos en el mercado de las pymes, si es una pequeña, no sé, una cantidad de empresas que brindan servicios profesionales, vende copiadoras, si es un proveedor de TI administrada, es posible que no tenga un modelo comercial que se beneficie de tener un núcleo función de ingresos que posee todas las piezas de ingresos, pero si lo hace, es mucho mejor que invierta en ella. Entonces, supongo que para responder a su pregunta, depende del modelo comercial y de cómo gane el negocio de su cliente con el tiempo. Y si es poco frecuente gana, entonces una vez al año o cada dos años. Y si no se basa en el consumo, entonces no, no creo que la habilitación de ingresos y las operaciones de ingresos sean los modelos.

Saksham Sharda: ¿Y qué cree que ha llevado a la mayoría a pensar que la habilitación de ingresos es el modelo que ha hecho que la gente tenga esa mentalidad?

TJ Macke: Uno ha sido el auge de SaaS, el auge del software como servicio. Y esta noción de que no vamos a venderle a alguien una inversión inicial de $2 millones durante cinco años para hardware, un software personalizado, como en los viejos tiempos, y en su lugar, vamos a ganar gradualmente el negocio de nuestro cliente con el tiempo. Y vamos a dividir la estructura de pago, un incremento basado en el valor basado en el uso o los asientos o los conjuntos de funciones. Y el software ha seguido devorándose el mundo, la famosa cita, así que debido a que el acceso y el valor del cliente han cambiado, la monetización tuvo que cambiar. Y debido al cambio de monetización, tuvimos que cambiar lo que era el movimiento de apoyo interno. Y creo que eso ha dado lugar a esta perspectiva más madura de, bueno, no podemos hacer que un vendedor venda una vez y luego nunca vuelva a hablar con el cliente. Eso no funcionará para el modelo de negocio, ¿verdad? No podemos hacer que marketing solo los involucre por adelantado cuando son un cliente potencial y luego nunca más volvimos a hablar con ellos. Correcto, porque queremos que regresen y experimenten valor y se expandan y recomienden y todo eso. Creo que incluso para las empresas que no son de software como servicio y las empresas que no son de software, hay principios de ese modelo, que ya se están filtrando en el mundo de las PYMES. Esta idea de seguir con sus clientes desde una perspectiva de marketing, incluso después de que sean clientes, la mayoría de las empresas seguirán comercializando con ellos. Aquí hay algunas cosas que no sabías sobre nosotros, aquí hay un boletín informativo, no siempre fue así. O se hizo, ya sabes, a nivel individual si eres un propietario de negocio proactivo. Ya sabes, estamos viendo gente, pedir referencias, pedir puntajes de satisfacción del cliente, estas son cosas que los modelos basados ​​​​en el consumo, fueron pioneros y se convirtieron en estándar. Y ahora están viendo, gente que vende impresoras y fotocopiadoras o gente que hace servicios de corte de césped, el pan y la mantequilla del mundo, como funciona el mundo. Están aprendiendo estos principios y el hecho de que pueden ganar más dinero y ganar más clientes, aunque no sean, ya sabes, una organización de operaciones de ingresos.

Saksham Sharda: Y hablando de cambios, la IA, la inteligencia artificial es el área de más rápido crecimiento para los equipos de ventas. Por lo tanto, se espera que la adopción aumente casi un 139 % en los próximos tres años. Entonces, ¿cuáles son las formas más ventajosas en que la IA está influyendo en la tecnología de ventas actual, en su opinión?

TJ Macke: Creo que algunas de las formas en las que más me emociona ver aparecer la IA en este momento son los mensajes de me gusta. Especialmente para las PYMES, las pequeñas empresas y las primeras empresas que tal vez no puedan permitirse ir y contratar a alguien que haya desarrollado un programa de ventas tres veces antes, no pueden permitirse el lujo de contar con el mejor representante de ventas de su clase que tenga su libro de mensajes que saben, que funcionan, sea lo que sea, están en desventaja hasta cierto punto, pero estamos viendo que la inteligencia artificial aparece en nuevas partes del proceso de compra. Entonces, en el viaje de marketing, y dentro del viaje de ventas, hay un par de herramientas diferentes que están ayudando a las empresas a escribir IA, blogs informados o estrategia de contenido SEO, hay una plataforma increíble llamada Reggie, que lo ayudará a escribir mensajes de ventas, e incluso como publicaciones de LinkedIn de venta social, cosas así. Entonces, se está haciendo mucha innovación de IA en un área que era casi exclusivamente un esfuerzo humano, ¿verdad? Este tipo de esfuerzo creativo casi científico de ¿cómo le hablo a mi comprador? Bueno, ahora la IA nos está enseñando cuáles son las mejores formas. Y creo que eso es temprano en su viaje. Pero eso pronto se convertirá en el estándar, no podrá competir a menos que tenga algún soporte de IA en su estrategia de lanzamiento al mercado.

Saksham Sharda: ¿Has usado ese software, Reggie? ¿Están usando eso regularmente o qué es algo que han encontrado?

TJ Macke: Sí, esa es una plataforma que usamos internamente. Pero hay varios otros que están operando en espacios relacionados similares o compitiendo. Entonces, hay muchas soluciones que puede investigar, ¿cuáles son algunas otras, alguna otra IA? Para los vendedores reales, existen algunas soluciones de entrenamiento de llamadas de IA realmente interesantes. Creo que eso también está a la vanguardia. Es temprano pero prometedor. Si es un representante de ventas, eso es nuevo, algunas herramientas generarán tarjetas de batalla, o le darán preguntas sobre las que debería pensar o hacer, muchas de esas soluciones están ayudando a los equipos a aumentar más rápido y aumentar el logro de la cuota general. de su equipo de ventas.

Saksham Sharda: Entonces, muchas herramientas y, ya sabes, cosas disponibles ahora. Entonces, ¿cuáles son las estrategias más exitosas para evitar obstáculos al migrar datos heredados a algo nuevo?

TJ Macke: Dios mío, eso es toda una bola de cera. La migración de datos heredados es algo increíblemente difícil de hacer. Creo que parte de lo que es difícil para las empresas es decidir qué mover. Esto puede tomar muchas formas diferentes. Pero si está cambiando de un CRM a otro, esta es la primera vez que invierte en un CRM. Tienes todos los datos de tus clientes. Creo que una de las cosas que la gente suele valorar mucho son los datos completos. Quiero datos tanto como pueda conseguir. Y no me malinterpreten, hay valor, los datos son el nuevo petróleo. Y tener muchos datos significa que puede hacer muchas cosas interesantes, crear informes interesantes y alimentar una automatización realmente poderosa. Pero una de las cosas que veo que frena a algunas de las empresas más grandes del mundo es la integridad de los datos, y en lo que terminan, pero muchas empresas ¿No dedican mucho tiempo a descubrir cómo mejoramos la calidad y exactitud de nuestros datos? Entonces, si de repente me ponen a cargo de una migración de datos heredados, una de las cosas de las que quiero hablar con las partes interesadas involucradas es, ¿en qué datos creemos más? ¿Y qué datos son tan cuestionables o tan pobres que nunca actuaríamos sobre ellos? Y si no puede mejorar eso, antes de la migración, es mejor que lo deje fuera. Debido a que a muchas empresas les gusta hablar, “oh, podríamos ejecutar este movimiento de ventas y marketing automatizado basado en cuentas. ¿Pero sabes que? El nombre de nuestra empresa nativa no es confiable. Tenemos una precisión del 80%, por lo que no podemos usarlo”. Desaste de eso. Si no puedes usarlo. Ahora, hay algunas funciones básicas que debe tener. Pero las empresas deberían invertir más, en mi opinión, en la precisión de los datos, y ese debería ser uno de los principios principales cada vez que migre datos. ¿En qué datos creemos? ¿En qué datos no confiamos? ¿Podemos cambiarlo antes de mudarnos? ¿Y si no podemos cambiarlo? ¿Podemos dejarlo atrás y centrarnos en las noticias de la red y elevar el nivel de precisión?

Saksham Sharda: Entonces, ¿a qué te refieres exactamente con dejarlo atrás?

TJ Macke: Quiero decir, literalmente, no incluirlo en su nuevo sistema. Una vez más, toma muy controvertida. Y hay ocasiones en las que esa no es una opción. Pero con demasiada frecuencia el valor predeterminado es si lo tenemos, traerlo. Y mi desafío allí para la gente es que si no pueden confiar en él, si no activan una estrategia de automatización, aprovechando esos datos, o si no crean un informe que comparten con su equipo automáticamente antes arreglalo. ¿Vale la pena incorporarlo a su nuevo sistema? A veces, de nuevo, tienes que hacerlo, pero a menudo no es un requisito, especialmente si no lo vas a usar. Así que no lo traiga, vaya y obtenga nuevos datos en los que pueda confiar o encuentre una manera de agregar esos datos para que pueda actuar en consecuencia. Muchas personas son acaparadores de datos, y lo entiendo porque los datos son increíblemente valiosos y pueden hacer algunas cosas interesantes. Los datos históricos son muy significativos. Pero si no puedes confiar en él, no vas a actuar en consecuencia. Se va a sentar en el sótano si quieres.

Saksham Sharda: Creo que los humanos son simplemente acaparadores por naturaleza. Como si estuvieras cambiando de piso para deshacerte de tantas cosas inútiles. Siento que la analogía lo hace.

TJ Macke: Estoy de acuerdo, creo que estamos todos.

Saksham Sharda: Entonces, volviendo de los datos similares a los intangibles, una vez más, ¿cuán crucial es para las empresas encontrar una manera de alinear sus prácticas de servicio al cliente con la voz de su marca y el modelo comercial?

TJ Macke: Creo que esto es importante, pero bastante difícil de hacer. Los mejores equipos, de nuevo, vuelven a la estrategia basada en cuentas, ¿verdad? Entonces, si estamos ejecutando un movimiento de ingresos, o los viajes conectados, y estamos ejecutando un movimiento basado en la cuenta, donde tenemos equipos, equipos de apoyo, asegurarse de que su equipo de éxito sepa cómo suena su voz, puede ser difícil. , porque muchas de esas cosas son intangibles. ¿Derecha? Entonces, ¿cómo le decimos a alguien que somos una voz divertida y peculiar como una marca que brinda apoyo y curiosidad natural? Muy bien, bueno, si soy un representante de servicio al cliente y alguien me pregunta, “mi software no funciona, ¿qué debo hacer? He pedido mucho producto, no llega.” ¿Cómo aparezco en esa conversación con un lenguaje peculiar, de apoyo y curioso? Es dificil. Entonces, creo que si las empresas quieren que sus equipos de atención al cliente, servicio al cliente o éxito del cliente aprovechen la voz de la marca, tienen que invertir mucho para habilitarlo. Entonces, la forma más simple de hacerlo bien es proporcionar plantillas. Entonces, así es como respondería esta pregunta o resolvería este problema o dirigiría una consulta curiosa con un cliente con nuestra voz, muchas empresas hacen que proporcionen algún tipo de plantilla o mensaje. Sin embargo, inevitablemente, las plantillas se ajustan al 50 % de las conversaciones que podría tener su equipo. Entonces, ¿qué hacen el resto del tiempo? Bueno, tienen que improvisar. Y si no han practicado cómo improvisar en función de su mensaje, o si esto es importante, si no entienden interpersonalmente el mensaje, si les acaba de dejar un manual de contenido y se alejó y no lo hacen. no lo entiendo A nivel interno, van a tener dificultades para hacer riffs y agregar su voz a eso. Esta es la razón por la que todos nosotros hemos tenido interacciones incómodas, torpes y no relacionadas con la marca. Todos los que escuchen esto, lo garantizo porque muchas empresas luchan. Entonces, lo que recomendaría es como sí, esto es importante. Nuevamente, haga coincidir su nivel de capacidad con la cantidad de tiempo que puede dedicar a esto, si tiene una persona de servicio al cliente, tal vez no pueda gastar mucho en esto, pero dedique un poco y haga algunas plantillas. Y luego practique, practique haciéndoles preguntas, no puedo volver a enfatizar, el juego de roles y el entrenamiento lo suficiente. Por lo tanto, dedique algo de tiempo para incitarlos y hacer que respondan, bríndeles un poco de orientación en función de cómo respondan, y luego escuche u obtenga una transcripción de las interacciones que tienen con los clientes y diga, ¿realmente te gusta? Lo diría de esta manera, así es como lo manejaríamos como empresa, en lugar de cómo lo manejas, como, buen intento, así es como lo hago yo. ¿Demasiadas empresas evitan esto o simplemente confían en que su equipo lo conseguirá? Intuitivamente. No es intuitivo, tenemos que ayudar a las personas a entender cómo hablar con la voz de una marca.

Saksham Sharda: Entonces, ¿podría relacionar todo esto una vez más con su opinión sobre el paralelismo del diseño para los viajes de compra y venta?

TJ Macke: Sí, esto es algo de lo que hablo mucho y creo que es importante. Por lo tanto, las empresas tienden a sobreindexar en el proceso de compra o en el proceso de venta. Si pasa mucho tiempo en LinkedIn, escuchará a muchas personas hablar sobre el proceso de compra. Tuve una experiencia de ventas terrible y SDR me llamó en frío y no sabían el nombre de mi empresa, o recibí una propuesta de una empresa y no obtuvieron lo que quería. Hay muchos problemas, y hemos estado allí, es doloroso, es frustrante cuando vas a comprar y no tienes un viaje de compra reflexivo. Así que hay mucha gente hablando de la importancia de asegurarse de diseñar para la experiencia de sus clientes y no para su propia experiencia interna. El problema con eso es que la experiencia del cliente se alimenta, probablemente a menos que tenga un movimiento directo al consumidor, se alimenta del equipo de ventas. Para que el equipo de ventas tenga que hacer todas las cosas que estás diseñando para tu cliente. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.