Marketer of The Month Podcast- ตอนที่ 085: การสร้างและวัดความสำเร็จใน SaaS ด้วย Buyer Centric Model

สวัสดี! ยินดีต้อนรับสู่บล็อก นักการตลาดประจำเดือน !

เราเพิ่งสัมภาษณ์ TJ Macke สำหรับพอดคาสต์รายเดือนของเรา – 'Marketer of the Month'! เราได้สนทนาเชิงลึกที่น่าทึ่งกับ TJ และนี่คือสิ่งที่เราได้พูดคุยกัน –

1. ใช้ทีมขายเพื่อทำให้การขายบัญชีองค์กรขนาดใหญ่ง่ายขึ้น

2. การเข้าถึงเนื้อหาและผลกระทบที่มีต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

3. Linkedin และ podcasting – กิจกรรมแบรนด์ที่ไม่สามารถวัดได้ช่วยได้อย่างไร

4. เปลี่ยนจากความสามารถในการขายเป็นการเพิ่มรายได้

5. การโยกย้ายข้อมูลเดิม: รู้ว่าจะย้ายอะไร

6. การออกแบบคู่ขนานทั้งการซื้อและขาย

เกี่ยวกับโฮสต์ของเรา:

Dr. Saksham Sharda เป็น Chief Information Officer ที่ Outgrow.co เขาเชี่ยวชาญในการรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ กรอง และถ่ายโอนข้อมูลโดยใช้วิดเจ็ตและแอปเพล็ต วิดเจ็ตเชิงโต้ตอบ วัฒนธรรม และเทรนด์ที่ออกแบบโดยเขาได้รับการนำเสนอใน TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley และที่ The European Affiliate Summit

เกี่ยวกับแขกของเรา:

TJ Macke เป็น SVP ของกลยุทธ์ที่ Sapper Consulting ซึ่งเขาจัดการการริเริ่มสู่ตลาดโดยมุ่งเน้นที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์และการเป็นพันธมิตรใหม่ เขายังเป็นพันธมิตรด้านปฏิบัติการของ SalesSource ซึ่งเป็นบริษัทที่ปรึกษาที่ใช้กระบวนการขาย SaaS CRM และเทคโนโลยีคลาวด์เพื่อช่วยให้บริษัทต่างๆ ขยายขนาดองค์กรการขายที่มีอยู่

ตอนที่ 085: การสร้างและวัดความสำเร็จใน SaaS ด้วย Buyer Centric Model

อินโทร!

Saksham Sharda: สวัสดีทุกคน ยินดีต้อนรับสู่ Outgrow's Marketer of the Month อีกตอนหนึ่ง ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ ดร.ศักดิ์ชาม ชาร์ดา ฉันเป็นครีเอทีฟไดเร็กเตอร์ของ Outgrow.co และสำหรับเดือนนี้ เราจะไปสัมภาษณ์ TJ Macke ซึ่งเป็น SVP of Strategy ที่ Sapper Consulting ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเรา TJ

TJ Macke: ดีใจที่ได้มาอยู่ที่นี่ ขอบคุณที่มีฉัน

ไม่มีเวลาอ่าน? ไม่มีปัญหา แค่ดู Podcast!

หรือจะฟังทาง Spotify ก็ได้!

รอบไฟลุกลาม!

Saksham Sharda: ดังนั้น TJ เราจะเริ่มต้นด้วยการยิงอย่างรวดเร็วเพื่อทำลายน้ำแข็ง คุณได้รับสามใบ ในกรณีที่คุณไม่ต้องการตอบคำถาม คุณสามารถพูดว่าผ่าน แต่พยายามเก็บคำตอบของคุณไว้หนึ่งคำหรือหนึ่งประโยค ตกลง?

TJ Macke: โอเค ไปกันเถอะ.

Saksham Sharda: อยากเกษียณตอนอายุเท่าไหร่?

TJ Macke: 85

Saksham Sharda: คุณต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเตรียมตัวในตอนเช้า?

TJ Macke: หนึ่งชั่วโมง

Saksham Sharda: ไอเท็มอะไรน่าใช้จ่ายเงินมากกว่ากัน?

TJ Macke: หนังสือ

Saksham Sharda: หนังเรื่องไหนที่คุณชอบอ้างอิงมากที่สุด?

TJ Macke: ผ่าน

Saksham Sharda: ตัวละครดิสนีย์ตัวโปรดของคุณคือใคร?

TJ Macke: อะ ลาดิน.

Saksham Sharda: หนังเรื่องไหนที่คุณนึกถึงเมื่อฉันพูดคำว่าความทะเยอทะยาน?

TJ Macke: ดวงดาว

Saksham Sharda: คุณคาดหวังอะไรมากที่สุด?

TJ Macke: ผจญภัยกับครอบครัวของฉัน

Saksham Sharda: อะไรที่คุณอยากให้คุณสนุกมากกว่านี้?

TJ Macke: อยู่บนภูเขา

Saksham Sharda: อะไรที่ทำให้คุณรักไม่เคยพลาด?

TJ Macke: วงในกับเพื่อนๆ ของฉัน

Saksham Sharda: เลือกหนึ่งอย่าง – Mark Zuckerberg หรือ Jack Dorsey?

TJ Macke: แจ็ค ดอร์ซีย์

Saksham Sharda: ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดในอาชีพการงานของคุณ?

TJ Macke: ไม่เปิดเผยตัวเองมากขึ้น

Saksham Sharda: คุณผ่อนคลายอย่างไร?

TJ Macke: การอ่าน

Saksham Sharda: คุณดื่มกาแฟกี่แก้วต่อวัน?

TJ Macke: หนึ่ง

Saksham Sharda: นิสัยของคุณที่คุณเกลียด?

TJ Macke: การผัดวันประกันพรุ่ง

Saksham Sharda: รายการสุดท้ายคือรายการ Netflix ที่คุณชื่นชอบ

TJ Macke: เป็นเรื่องที่ยาก ฉันกำลังว่างเปล่าในรายการ Netflix

Saksham Sharda: โอเค งั้นก็ดีแล้ว เอาล่ะ นั่นคือ 8/10 ฉันจะให้คุณ ซึ่งเป็นการเริ่มต้นที่ดี

คำถามใหญ่!

Saksham Sharda: ตอนนี้เราสามารถไปยังคำถามแบบยาวได้แล้ว อย่างแรกคือสิ่งที่คุณคิด วิธีที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์จากกองเทคโนโลยีที่เหมาะสม เพื่อทำให้การขายบัญชีองค์กรขนาดใหญ่ง่ายขึ้นหรือไม่

TJ Macke: วิธีที่ดีที่สุดในการใช้ประโยชน์จากกองเทคโนโลยีที่เหมาะสม ดังนั้นสำหรับการขายตามบัญชีองค์กรขนาดใหญ่ เช่น มุมมองที่ฉันพยายามช่วยนำผู้คนกลับมาคือการขายแบบทีม เช่น นั่นคือแนวคิดหลักของการขายตามบัญชีคือ ทีมขายของคุณ ดังนั้นเทคโนโลยีใดๆ ที่เป็นขั้นตอนที่เหมาะสมสำหรับการเติบโตของคุณ สามารถช่วยให้คุณทำงานร่วมกันในการขายได้ดียิ่งขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการหาลูกค้าเป้าหมายในขั้นต้น การจัดการโอกาสทางการขาย การเริ่มต้นใช้งาน และการรับประกันความสำเร็จของลูกค้า เช่นเดียวกับที่ควรเป็นผู้เช่าสิ่งที่คุณกลับมาคือฉันจะขายได้ดีขึ้นเป็นทีมได้อย่างไร สอง ทีมผู้ซื้อนี้เพิ่มบัญชี ฉันคิดว่าจุดที่บางคนสะดุดคือพวกเขาใช้เทคโนโลยีมากเกินไปสำหรับขั้นตอนของการเติบโต พวกมันเล็กเกินไป และพวกเขาซื้อเครื่องมือ 18 ชนิดที่พวกเขาไม่สามารถจัดการได้ หรือพวกเขาไม่ลงทุนต่อในโซลูชันอุปกรณ์ต่อพ่วงบางตัวที่เพิ่มประสบการณ์การใช้งานบัญชีที่ดีขึ้น เลยไม่รู้ว่ายาวไปหรือเปล่า แต่นั่นเป็นความคิดเริ่มต้นของฉันเกี่ยวกับเรื่องนั้น

Saksham Sharda: ไม่ คุณสามารถตอบยาวๆ ได้ ดังนั้นเราจึงไม่ได้อยู่ในรอบที่รวดเร็ว และวิทยากรบางคนทำผิดพลาดในการดำเนินต่อในการบรรยายเรื่องกรอบความคิดอย่างรวดเร็ว ตลอดการสัมภาษณ์ แต่ตอนนี้ คุณสามารถใช้เวลาของคุณ แต่ใช่แล้วทำไมทีมถึงขายโดยเฉพาะ?

TJ Macke: นั่นคือการขายตามบัญชีเหมือนกับการขายให้กับทีมใช่ไหม มีกลุ่มคนในบัญชีนั้น ส่วนใหญ่คุณหวังว่าจะรู้ แต่บางเรื่องคุณจะไม่ทำความรู้จัก แต่คุณไม่ได้ขายให้ใคร คุณขายให้ทีม และเพื่อมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม คุณต้องนำทีม ดังนั้น หากคุณเป็นบุคคลที่พยายามใช้แนวทางตามบัญชี คุณจะเสียเปรียบ เพราะคุณไม่สามารถนำความแตกต่างมาสู่การสนทนาเป็นประสบการณ์ที่ทีมต้องการได้ คุณรู้ไหมว่าถ้า CFO ขอให้มีการประชุมติดตามผลข้อเสนอ และคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ในการทำงานกับ CMO ในแผนธุรกิจหากเป็นคนเดียวกันในการสนทนาทุกครั้งโดยไม่มีการสนับสนุนเพิ่มเติม การสนทนาขาดมิติเพราะไม่มีใครสามารถเป็น CMO และ CFO และ CTO ได้ นั่นคือสาเหตุที่เรามีผู้นำที่แตกต่างกันในธุรกิจของเรา ดังนั้นคุณต้องสามารถจับคู่สิ่งที่ลูกค้านำมาได้ ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ฉันจะเสริมว่าคนที่เข้าใจผิดก็คือพวกเขาไม่ได้ให้ความลึกเพียงพอที่จะจับคู่ผู้ซื้อของพวกเขา ใช่ เช่นเดียวกับเส้นทางการซื้อและขายของเราควรจะขนานกัน และเราควรจับคู่ความเข้มข้นและการมีส่วนร่วมที่ผู้ซื้อของเรานำมา ดังนั้น ถ้าคุณมีผู้บริหารสามคน ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการขายฐานบัญชีองค์กรที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ เราจะตอบโต้สิ่งนั้นในด้านการขายได้อย่างไร ไม่จำเป็นต้องเป็นแบบตัวต่อตัว แต่ก็ไม่สามารถเป็นแบบตัวต่อตัวได้ทั้งหมด นั่นคือความคิดบางส่วนของฉัน

Saksham Sharda: แล้วคุณคิดอย่างไรกับการปิดกั้นเนื้อหาโดยทั่วไป? คุณคิดว่ามันส่งผลให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจสิ่งที่คุณเสนอและปัญหาที่คุณแก้ไขให้พวกเขาน้อยลงหรือไม่

TJ Macke: Gating คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับวิธีที่คุณทำ ดังนั้นการจำกัดเนื้อหาจึงกลับมาสู่แนวคิดที่เหมือนกับการแลกเปลี่ยนมูลค่าซึ่งกันและกัน นั่นคือสิ่งที่เรากำลังทำ ฉันจะให้สิ่งที่คุณไม่ต้องจ่ายเงิน และในทางกลับกัน คุณจะให้ข้อมูลบางอย่างแก่ฉันเกี่ยวกับตัวตนของคุณ และอาจเป็นไปได้ว่าฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร สิ่งที่เกิดขึ้น สิ่งที่เราเห็นคือการแลกเปลี่ยนมูลค่ามักจะไม่เท่ากัน ดังนั้นเราจึงขอข้อมูลจำนวนมากเพื่อแลกกับเกล็ดขนมปังอันมีค่า และหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ซื้อและผู้คนในคณะกรรมการจัดซื้อของเรารู้สึกเบื่อหน่ายและท้อแท้ บางครั้งคุณมีทางเลือกอื่น คุณมีลูกค้า หรือคุณมีบริษัทที่ให้คุณค่าอันเหลือเชื่อในเนื้อหาของพวกเขา และพวกเขาขออะไรหรือน้อยมากก็ไม่เลว แต่ในอุดมคติแล้ว เราควรมีประสบการณ์ร่วมกัน ดังนั้นฉันจึงแนะนำว่าสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ อีกครั้ง ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ของคุณ มีองค์ประกอบมากมายที่นี่ แต่คุณควรมีทรัพย์สินหลักที่หนาแน่นสองหรือสามแห่ง นั่นคือเสาหลักของคุณ ที่คุณควรรู้สึกมั่นใจในการเข้าประตู เพราะคุณกำลังให้คุณค่ามหาศาลที่คุณขอตอบแทนเพียงเล็กน้อย . และคุณควรล้อมรอบเสาหลักเหล่านั้นด้วยเนื้อหาที่เปิดให้เข้าถึงได้ฟรีมากมาย และไม่ว่าคุณจะดึงออกมาจากเสาหลักหรือไม่ก็ตาม นั่นคือคำถามเกี่ยวกับกลยุทธ์เนื้อหา แต่คุณควรพึ่งพาการให้มากขึ้น แต่คุณควรรู้สึกสบายใจและมั่นใจในเนื้อหาของคุณเพื่อขอสิ่งตอบแทน แต่ถ้าคุณรู้สึกไม่มั่นใจ นั่นเป็นสัญญาณว่าคุณไม่ได้ลงทุนกับเนื้อหามากพอ

Saksham Sharda: คุณมีตัวอย่างเช่นเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดที่ดีและ บริษัท ที่มีเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดหรือไม่?

TJ Macke: ให้ฉันลองนึกถึงตัวอย่าง ฉันได้ทำงานกับคนจำนวนมากในพื้นที่นี้ ฉันไม่ต้องการให้ใครออกไป ให้ฉันพูดเพื่อตัวเราเองในตอนแรก เพียงเพราะฉันสามารถเปิดเผยเรื่องนี้ได้มากที่สุด ดังนั้นเราจึงนำเสนอเนื้อหามากมายเกี่ยวกับวิธีที่ผู้คนควรคิดเกี่ยวกับเทคโนโลยีการขายของพวกเขา นั่นคือการสนทนาที่เรามีมากมายในเวิร์กโฟลว์การขาย ดังนั้น เราจะมีคำแนะนำและบทความที่เผยแพร่ตลอดทั้งปี ซึ่งต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการเกี่ยวกับการตรวจหาแร่จากภายนอก ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีที่สุด เทคโนโลยีหลักสามส่วนสำหรับเวิร์กโฟลว์ขาเข้า นี่เป็นตัวอย่างบางส่วนของเนื้อหาที่เรานำเสนอตลอดทั้งปี ซึ่งจะไม่ถูกปิดกั้น แต่แล้วภายในปีนี้ ปกติแล้ว เรากำลังผลิตสินทรัพย์หลักสองอย่าง และมันก็เหมือนกับคู่มือเวิร์กโฟลว์การขายแบบสากล หรือเป็นมุมมองของเราเกี่ยวกับสแต็กเทคโนโลยีที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน และโดยทั่วไปจะรวมถึง 10 ถึง 12 เทคโนโลยี และมันเป็นสิ่งที่เราคำนึงถึงว่าสิ่งของเหล่านั้นคืออะไร เราใช้เวลามากมายในการสัมภาษณ์ลูกค้า สัมภาษณ์ตลาด และลงทุนเพราะชื่อเสียงของเราที่อยู่เบื้องหลังสิ่งนี้ ดังนั้นเราจึงรู้สึกมั่นใจว่าเรากำลังให้คุณค่า ดังนั้นเราจึงขอบางอย่างเป็นการตอบแทน เราขอให้คนอื่นใส่ข้อมูลการติดต่อลงไป และแจ้งให้เราทราบว่าทำไมข้อมูลนั้นถึงเกี่ยวข้อง นั่นเป็นตัวอย่างสำหรับเราที่เราจะนำเสนอในปีนี้และประมาณหกสัปดาห์และคนจะเห็นว่าพวกเขาจะต้องป้อนข้อมูลบางอย่าง แต่ก็คุ้มค่าเพราะเราคิดว่าพวกเขาจะได้สัมผัส คุ้มค่ามาก คุณรู้ไหม บริษัทอื่นๆ หลายแห่งทำได้ดี พยายามคิดว่า Figma มีเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม และผมรู้จักทีมสร้างอุปสงค์บางคนที่นั่น พวกเขากำลังทำงานอย่างหนักเพื่อให้สิ่งนั้น มาดูกันว่ามีใครอีกบ้าง ทีมงานที่ Anaplan มีผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน และฉันรู้สึกว่าพวกเขาทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมโดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้องตลอดการเดินทาง บางครั้งการใส่เนื้อหาหนักๆ จำนวนมากก็เป็นเรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิค ฉันคิดว่าพวกเขาทำได้ดีมากโดยมอบประสบการณ์ที่ได้รับการดูแลจัดการอย่างดี ฉันคิดว่ามันประเมินต่ำเกินไป

Saksham Sharda: แล้วคุณคิดยังไงกับสิ่งที่วัดไม่ได้? ดังนั้นเนื้อหาของเกตจึงสามารถวัดได้ แต่คุณคิดอย่างไรกับกิจกรรมการตลาดของแบรนด์ที่ไม่สามารถวัดได้ เช่น LinkedIn และพอดคาสต์ คุณคิดว่าท้ายที่สุดแล้วสิ่งเหล่านี้จะนำไปสู่ความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณที่เพิ่มขึ้นหรือไม่

TJ Macke: พวกเขาทำได้ ฉันเชื่ออย่างมากในคุณค่าของการสัมผัสที่จับต้องได้น้อยกว่า แต่ฉันคิดว่ามันเหมือนกับว่าคุณต้องตกลงกันเป็นทีมหรือในองค์กร ว่าคุณให้คุณค่ากับสิ่งเหล่านั้นอย่างไร และมันก็แตกต่างกันไปตามการเคลื่อนไหวเช่นการเข้าสู่ตลาด ตัวอย่างบางส่วนที่นี่ ดังนั้นฉันจึงทำงานให้คำปรึกษาเกี่ยวกับช่างไม้ และฉันโชคดีที่ได้เป็นสมาชิกในทีมที่แท้จริง และเมื่อก่อนอื่น ในบริษัท เราเติบโตโดยใช้วิธีการของเรา การออกสู่ภายนอก และการหาลูกค้าเป้าหมายเป็นหลัก และเราลงทุนอย่างโปร่งใส น้อยมากในด้านการตลาด และนี่คือสองเท่า ส่วนหนึ่งเป็นเพราะความไม่รู้และส่วนหนึ่งเป็นเพราะกลยุทธ์ เราเก่งเรื่องขาออกมาก และเรารู้สึกมั่นใจในสิ่งนั้น และเราต่อสู้กับแนวคิดนี้ว่าเราให้คุณค่ากับการแสดงผลบนเว็บไซต์หรือสิ่งที่ชอบบน LinkedIn อย่างไร หรือบางส่วนของประสบการณ์แบรนด์ที่จับต้องไม่ได้เหล่านี้ มีนักการตลาดที่รอบคอบมากมาย พวกเขามั่นใจมากในการพูดกับสิ่งเหล่านั้น แต่ในช่วงแรกๆ เราไม่มั่นใจในคุณค่าของสิ่งนั้น ดังนั้นเราจึงทำดัชนีมากเกินไปในสิ่งที่เราสามารถควบคุมได้ และมันก็จบลงด้วยการทำให้เหตุการณ์พลิกผันอย่างมาก แต่เมื่อถึงจุดหนึ่ง เราตระหนักว่าเราได้รับโบนัสเหล่านี้ และเราได้ค้นคว้าเกี่ยวกับวิธีที่เราชนะข้อตกลง และเราเห็นว่าบนผิวหน้า ลีดขาเข้าของเรา ดีใจที่มีแบบนั้น ใช่ พวกเขาเซอร์ไพรส์ "โอ้ พระเจ้า เรามีลีดขาเข้าเพิ่มขึ้น 20%" แต่เมื่อเราเริ่มลอกออก เราสังเกตเห็นว่าในที่สุดความสัมพันธ์เหล่านั้นก็สัมพันธ์กัน เราไม่สามารถเชื่อมโยงโดยตรงกับสิ่งที่จับต้องไม่ได้เหล่านั้นเสมอไป ใช่ไหม ดังนั้นเราจึงต้องการรางวัลสถานที่ทำงานที่ดีที่สุด หรือเรามีกลุ่มคนที่เข้าร่วมกิจกรรม แต่เราไม่ได้รับโอกาสในการขาย แต่ในที่สุดเราก็เห็นผู้คนเดินผ่านช่องทางนี้เพราะพวกเขาได้ยินจากเพื่อนคนหนึ่ง ดังนั้นเราจึงเริ่มให้คุณค่ามากขึ้นในฐานะทีมและองค์กรกับสิ่งที่จับต้องไม่ได้ที่ยากต่อการวางและลงทุนในแบรนด์ และไม่ใช้พลังงานมากมายในการวัดผลกระทบ เราแค่พูดว่า เรากำลังจะทำ จำนวน X ของสิ่งเหล่านี้ และเราจะวางใจได้ว่ามันจะมีคุณค่า และนั่นคือจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ที่แท้จริงของเรา ซึ่งตอนนี้คุณก็รู้แล้วว่า คนที่ฉลาดกว่าฉันมาก และทำงานที่ยอดเยี่ยมอยู่เบื้องหลัง ดังนั้น ฉันคิดว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับองค์กรขนาดเล็ก หรือคนที่เพิ่งเริ่มใช้กลยุทธ์เนื้อหา และการตลาดเพื่อประสบการณ์แบรนด์ คุณจะต้องทำข้อตกลงกับตัวเอง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าคุณเป็นองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยยอดขายมาก คุณต้องยอมรับความจริง มีบางสิ่งที่คุณต้องลงทุนซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะได้รับผลกระทบจาก ROI แต่นี่คือหลักการที่ฉันสนับสนุน หากคุณเคยไปลาสเวกัสหรือเคยเล่นและอาจจะเป็นแชมป์โปกเกอร์มาก่อนใช่หรือไม่? มันเป็นเรื่องสนุกในระดับหนึ่ง และขึ้นอยู่กับระดับความสามารถของคุณ หวังว่าคุณจะชนะอะไรบางอย่าง หวังว่า แต่คุณไม่เคยเดิมพันมากกว่าที่คุณจะสูญเสีย และฉันคิดว่ากรอบความคิดหรือหลักการนั้นควรสนับสนุนการตลาดที่จับต้องไม่ได้นี้ เพราะฉันเห็นมาโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ธุรกิจรุ่นใหม่ๆ ถูกขายเพราะแนวคิดเรื่องสิ่งที่จับต้องไม่ได้ และพวกเขาลงทุนด้วยเงินมากกว่าที่จะขาดทุนได้ หรือพวกเขาต้องการ ให้กลับทันที แล้วพวกเขาก็อยู่ในตำแหน่งที่มีเลเวอเรจมากเกินไป ซึ่งไม่ดี ดังนั้นสิ่งที่ฉันอยากจะสนับสนุนให้ผู้คนสร้างงบประมาณที่ใช้งานได้จริงและผูกมัดกับรายการจำนวนหนึ่งใช่ไหม? เราจะใช้เงินทั้งหมด 10 แกรนด์ในปีนี้ เราจะใช้ 100 แกรนด์ สำหรับประสบการณ์ประเภทนี้ เราจะทำ 5 งาน หรือเราจะลงทุนในเว็บไซต์ และนั่นไม่ใช่ตัวอย่างที่ดี เพราะยังสามารถติดตามได้ แต่ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เราจะลงทุนในการตลาดที่จับต้องไม่ได้ และเราจะดูมัน เราจะให้คำมั่นสัญญาหนึ่งปีฟรี เราจะทำสิ่งเหล่านี้ และเราแค่จะดูว่าเราได้รับขาเข้าเพิ่มขึ้นซึ่งเราไม่สามารถเทียบเคียงได้หรือไม่? ผลของมันเป็นอย่างไร? นั่นคือสิ่งที่ฉันจะสนับสนุนให้คนทำ แต่เคล็ดลับคือการให้เวลาและพื้นที่แก่มัน แต่อย่าให้เกินกำลังตัวเอง เราคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น

Saksham Sharda: ใช่ มันได้ผล แต่จะทำอย่างไรในฐานะธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่กำหนดงบประมาณโดยเฉพาะ ร้อยละของงบประมาณที่ควรจะเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้?

TJ Macke: ฉันหมายความว่ามันเป็นลูกค้าต่อลูกค้า บริษัท ต่อ บริษัท ใช่ไหม? คุณต้องเอาอะไรมาบ้าง คุณสามารถเพิ่มงบประมาณการตลาดได้สุทธิ ขอทีละขั้นตอน ดังนั้นหากคุณไม่เคยลงทุนในสิ่งนี้มาก่อน ให้ลองดูว่าคุณสามารถหาเงินก้อนใหญ่หรือสองก้อนต่อเดือนได้หรือไม่ และถ้าคุณเป็นบริษัทเล็กๆ ก็เหมือนไม่มีเงิน แต่ไม่ใช่เงินทั้งหมด และถ้าคุณได้รับทุนหรือสองเดือน นั่นคือ 10 ถึง 20 แกรนด์ต่อปี และคุณสามารถมีส่วนร่วมในประสบการณ์ที่มีความหมายบางอย่างได้ อีกครั้ง ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์การมีส่วนร่วมทางออนไลน์ หากเป็นกิจกรรมออฟไลน์ หากเป็นกลยุทธ์การให้ของขวัญ ฉันไม่รู้ว่ามีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำสิ่งตีพิมพ์ รางวัล หรือค้นหาว่าสิ่งเหล่านั้นคืออะไร และฉันคิดว่าข้อตกลงคือให้พื้นที่เพียงพอ ฉันเห็นคนชอบ พวกเขาใช้เวลาสองเดือนในการวางแผน ใช่ พวกเขาใช้เงินไป 4 แกรนด์ เช่น ฉันไม่เห็นอะไรมาเทียบได้ ดังนั้นเราต้องให้พื้นที่มัน หากคุณต้องการวัดผลกระทบนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ยิ่งคุณหลีกหนีจากการวัด

Saksham Sharda: เอาล่ะ คุณคิดว่าอย่างไรในการซื้อและขายแบบไดนามิกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน การเปลี่ยนจากการเปิดใช้การขายเป็นการสร้างรายได้มีความสำคัญเพียงใด

TJ Macke: ฉันหมายถึง ตรงไปตรงมา มันขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจเล็กน้อย มีแนวโน้มใหญ่ในตอนนี้ระหว่างการเปลี่ยนจากการขายไปสู่ความคิดเรื่องรายได้ใช่ไหม เราจึงไม่มีประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย เรามีหัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร เรากำลังมีแนวคิดเรื่องรายได้เป็นเส้นทางที่สมบูรณ์ สิ่งหนึ่งที่มีค่ามาก และมีหลายองค์กรโดยเฉพาะในโลกของ SaaS ที่มีความเป็นเจ้าของอย่างตรงไปตรงมามากกว่าในการทำเงินและการดูแลในธุรกิจใช่ไหม? ดังนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเรามีพื้นฐานการทดลองใช้ หรือผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์การเติบโตของลูกค้าเป้าหมาย การขายจะต้องสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับขาเข้าและฟังก์ชันการตลาด หากเรามีเส้นทางการขยายและพิสูจน์แนวคิดหรือสิ่งใดก็ตามที่การใช้งานเติบโตอย่างรวดเร็ว ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง เราก็ต้องมีฟังก์ชันที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก คุณรู้ไหม เรามีองค์กรหรือไม่ รูปแบบการขยาย และเราต้องการความเป็นเจ้าของบัญชีเพื่อแยกออกเป็นหน่วยธุรกิจหรือภูมิภาคใหม่ ถ้าอย่างนั้น เราจำเป็นต้องมีฟังก์ชันการจัดการบัญชีที่ยอดเยี่ยม ทั้งหมดนี้ต้องมีทีมเดียวที่ประสานงานนี้และกลับมาที่การสนทนาตามบัญชี ถ้าซื้อใบปลิว นำทีม เราต้องพาทีม หากมีการเดินทางที่แท้จริงและไม่ใช่แค่ช่วงเวลาหนึ่ง เราต้องนำทีม ซึ่งหมายถึงความคิดเรื่องรายได้ และฉันเดาว่า สำหรับคำถามของคุณ การเปิดใช้งานรายได้ แต่ฉันก็อยากจะบอกด้วยว่านั่นไม่ใช่ทุกธุรกิจ หากคุณไม่ได้ทำงานในรูปแบบการสมัครรับข้อมูล หากคุณไม่ได้ทำงานในรูปแบบการขยายที่รวดเร็ว โดยพิจารณาจากการบริโภคและเป้าหมายความสำเร็จที่เพิ่มขึ้น นั่นอาจเป็นแบบจำลองที่เหมาะกับคุณหรือไม่ก็ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเราพิจารณา ที่ตลาด SMB ถ้าคุณเป็นเล็ก ฉันไม่รู้ว่ามีธุรกิจให้บริการแบบมืออาชีพกี่ราย คุณขายเครื่องถ่ายเอกสาร หากคุณเป็นผู้ให้บริการด้านไอทีที่มีการจัดการ คุณอาจไม่มีโมเดลธุรกิจที่ได้ประโยชน์จากการมีแกนหลัก ฟังก์ชันรายได้ที่เป็นเจ้าของส่วนรายได้ทั้งหมด แต่ถ้าคุณทำ คุณจะลงทุนกับมันได้ดีกว่ามาก ดังนั้น ฉันคิดว่าจะตอบคำถามของคุณ มันขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจและวิธีเอาชนะใจลูกค้าของคุณเมื่อเวลาผ่านไป และถ้ามันชนะไม่บ่อยนัก ดังนั้นปีละครั้งหรือทุกๆ สองสามปี และหากไม่ได้พิจารณาจากการบริโภค ก็ไม่เชิง ฉันไม่คิดว่าการสร้างรายได้และการดำเนินงานด้านรายได้เป็นแบบจำลอง

Saksham Sharda: และคุณคิดว่าอะไรทำให้คนส่วนใหญ่คิดว่าการสร้างรายได้เป็นรูปแบบที่ทำให้ผู้คนมีความคิดแบบนั้น

TJ Macke: หนึ่งคือการเพิ่มขึ้นของ SaaS ซึ่งเป็นการเพิ่มขึ้นของซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ และแนวคิดที่ว่าเราจะไม่ขายใครซักคนด้วยเงินลงทุนล่วงหน้า 2 ล้านดอลลาร์เป็นเวลาห้าปีสำหรับฮาร์ดแวร์ ซอฟต์แวร์ที่สร้างขึ้นเอง เช่นในสมัยก่อน และในทางกลับกัน เราจะชนะธุรกิจของลูกค้าแบบค่อยเป็นค่อยไป และเราจะทำลายโครงสร้างการชำระเงิน การเพิ่มตามมูลค่าตามการใช้งานหรือที่นั่งหรือชุดคุณลักษณะ และซอฟต์แวร์ยังคงกินโลก คำพูดที่มีชื่อเสียง ดังนั้นเนื่องจากการเข้าถึงและมูลค่าของลูกค้ามีการเปลี่ยนแปลง การสร้างรายได้จึงต้องเปลี่ยน และเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงการสร้างรายได้ เราต้องเปลี่ยนสิ่งที่เคลื่อนไหวสนับสนุนภายใน ฉันคิดว่านั่นทำให้เกิดมุมมองที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้น คือ เราไม่สามารถให้พนักงานขายขายได้เพียงครั้งเดียว และไม่เคยพูดคุยกับลูกค้าอีกเลย นั่นใช้ไม่ได้กับโมเดลธุรกิจใช่ไหม เราไม่สามารถให้การตลาดมีส่วนร่วมได้เฉพาะเมื่อพวกเขาเป็นผู้นำและไม่เคยพูดคุยกับพวกเขาอีกเลย ใช่เพราะเราต้องการให้พวกเขากลับมาและสัมผัสคุณค่าและขยายและอ้างอิงและทั้งหมดนั้น ฉันคิดว่าแม้สำหรับ nonsoftware ในฐานะธุรกิจบริการและธุรกิจที่ไม่ใช่ซอฟต์แวร์ แต่ก็มีหลักการจากโมเดลนั้น พวกเขาได้เห็นการหลั่งไหลเข้ามาในโลก SMB แล้ว แนวคิดในการยึดลูกค้าของคุณจากมุมมองทางการตลาด แม้ว่าพวกเขาจะเป็นลูกค้าแล้วก็ตาม เรายังคงบริษัทส่วนใหญ่จะทำการตลาดกับพวกเขา นี่คือบางสิ่งที่คุณไม่รู้เกี่ยวกับเรา นี่คือจดหมายข่าว ซึ่งไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป หรือเป็นการทำในระดับบุคคล หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจเชิงรุก คุณรู้ไหม เรากำลังเห็นผู้คน ขอคำแนะนำจากผู้อ้างอิง ขอคะแนนความพึงพอใจของลูกค้า นี่คือสิ่งที่โมเดลที่อิงตามการบริโภค เป็นผู้บุกเบิกและสร้างมาตรฐาน และตอนนี้ คุณกำลังเห็น คนที่ขายเครื่องพิมพ์ และเครื่องถ่ายเอกสาร หรือคนที่ทำงานบริการตัดหญ้า ขนมปัง และเนยของโลก อย่างเช่น วิธีการทำงานของโลก พวกเขากำลังเรียนรู้หลักการเหล่านี้และข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาสามารถทำเงินได้มากขึ้นและได้ลูกค้ามากขึ้น แม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่องค์กรดำเนินการด้านรายได้ก็ตาม

Saksham Sharda: และเมื่อพูดถึงการเปลี่ยนแปลงแล้ว AI ปัญญาประดิษฐ์เป็นพื้นที่ที่เติบโตเร็วที่สุดสำหรับทีมขาย ดังนั้น การนำไปใช้จึงคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเกือบ 139% ในอีกสามปีข้างหน้า คุณคิดอย่างไรกับวิธีที่ได้เปรียบที่สุดที่ AI มีอิทธิพลต่อเทคโนโลยีการขายในปัจจุบัน

TJ Macke: ฉันคิดว่าบางวิธีที่ฉันตื่นเต้นที่สุดที่ได้เห็น AI ปรากฏขึ้นตอนนี้กลับมาชอบการรับส่งข้อความ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ SMB บริษัทขนาดเล็ก และบริษัทยุคแรกๆ ที่อาจไม่สามารถจ้างคนที่เคยสร้างโปรแกรมการขายมาแล้ว 3 ครั้ง พวกเขาไม่สามารถซื้อตัวแทนขายที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันที่มีหนังสือ การส่งข้อความที่พวกเขารู้ ได้ผล สิ่งที่พวกเขาเสียเปรียบในระดับหนึ่ง แต่เราเห็นปัญญาประดิษฐ์ปรากฏขึ้นในส่วนใหม่ๆ ของเส้นทางการซื้อ ดังนั้นในเส้นทางการตลาดและภายในเส้นทางการขาย มีเครื่องมือสองสามอย่างที่ช่วยให้บริษัทเขียน AI บล็อกที่มีข้อมูล หรือกลยุทธ์เนื้อหา SEO มีแพลตฟอร์มที่น่าทึ่งชื่อ Reggie ที่จะช่วยคุณเขียน ข้อความการขาย และแม้กระทั่งโพสต์ขายบนโซเชียลใน LinkedIn อะไรทำนองนั้น ดังนั้นจึงมีนวัตกรรม AI เกิดขึ้นมากมายในพื้นที่ที่เกือบจะเป็นความพยายามของมนุษย์เท่านั้น จริงไหม ความพยายามเชิงสร้างสรรค์กึ่งวิทยาศาสตร์แบบนี้ ว่าฉันจะพูดกับผู้ซื้อได้อย่างไร ตอนนี้ AI กำลังสอนเราว่าวิธีที่ดีที่สุดคืออะไร และฉันคิดว่านั่นเป็นช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง แต่นั่นจะกลายเป็นมาตรฐานในไม่ช้า คุณจะไม่สามารถแข่งขันได้จนกว่าคุณจะได้รับการสนับสนุนด้าน AI ในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ

Saksham Sharda: คุณเคยใช้ซอฟต์แวร์นั้นไหม Reggie? คุณใช้สิ่งนั้นเป็นประจำหรือสิ่งที่คุณพบคืออะไร?

TJ Macke: ใช่ นั่นเป็นแพลตฟอร์มที่เราใช้ภายใน แต่มีอีกหลายคนที่ทำงานในพื้นที่ที่เกี่ยวข้องหรือแข่งขันกัน มีวิธีแก้ปัญหามากมายที่คุณสามารถตรวจสอบได้ มีวิธีแก้ปัญหาอื่นใดอีกบ้าง AI อื่น ๆ บ้าง สำหรับผู้ขายจริง มีโซลูชันการฝึกสอนการโทรด้วย AI ที่น่าสนใจ ฉันคิดว่านั่นก็อยู่ในระดับแนวหน้าเช่นกัน มันเร็ว แต่มีแนวโน้ม หากคุณเป็นตัวแทนขาย นั่นเป็นเรื่องใหม่ เครื่องมือบางอย่างจะพร้อมท์การ์ดต่อสู้ หรือจะให้คำถามแก่คุณที่คุณควรคิดหรือถาม วิธีแก้ปัญหาเหล่านี้มากมายช่วยให้ทีมเร่งความเร็วได้ และเพิ่มการบรรลุโควตาโดยรวม ของทีมขายของพวกเขา

Saksham Sharda: ชอบ เครื่องมือมากมาย และชอบ ของที่มีอยู่ตอนนี้ แล้วอะไรคือกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จที่สุดในการหลีกเลี่ยงหลุมพราง เมื่อย้ายข้อมูลเดิมไปสู่สิ่งใหม่

TJ Macke: เยี่ยมมาก นั่นคือขี้ผึ้งทั้งลูก การย้ายข้อมูลเดิมเป็นสิ่งที่ทำได้ยากอย่างเหลือเชื่อ ส่วนที่ยาก ฉันคิดว่าสำหรับบริษัทต่างๆ กำลังตัดสินใจว่าจะย้ายอะไร สามารถทำได้หลายรูปแบบ แต่ถ้าคุณกำลังย้ายจาก CRM หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง นี่เป็นครั้งแรกที่คุณลงทุนใน CRM คุณมีข้อมูลลูกค้าทั้งหมดของคุณ ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ผู้คนใช้ในการให้คุณค่ามากคือข้อมูลที่ครอบคลุม ฉันต้องการข้อมูลมากที่สุดเท่าที่ฉันจะทำได้ และอย่าเข้าใจฉันผิด มีค่า ข้อมูลคือน้ำมันใหม่ และการมีข้อมูลจำนวนมากหมายความว่าคุณสามารถทำสิ่งที่น่าสนใจมากมาย สร้างการรายงานที่น่าสนใจ และป้อนการทำงานอัตโนมัติที่ทรงพลังจริงๆ แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันเห็นในการยึดบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกบางแห่งกลับคืนมาคือความสมบูรณ์ของข้อมูล และสิ่งที่พวกเขาจบลง แต่หลายๆ บริษัทนั้นใช้เวลามากไปกับการคิดหาวิธีที่เราจะปรับปรุงคุณภาพและ ความถูกต้องของข้อมูลของเรา? ดังนั้น หากจู่ๆ ฉันต้องรับผิดชอบการย้ายข้อมูลแบบเดิม สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการจะพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องคือ ข้อมูลใดที่เราเชื่อมากที่สุด และข้อมูลอะไรที่น่าสงสัยหรือแย่มากที่เราไม่เคยดำเนินการกับมันเลย? และถ้าคุณไม่สามารถปรับปรุงสิ่งนั้นได้ ก่อนการย้ายข้อมูล คุณควรปล่อยมันทิ้งไป เนื่องจากหลายบริษัทชอบพูดถึง "โอ้ เราสามารถดำเนินการการตลาดและการขายอัตโนมัติตามบัญชีที่รอบคอบนี้ได้ แต่คุณรู้อะไรไหม? ชื่อบริษัทพื้นเมืองของเราไม่น่าเชื่อถือ เรามีความแม่นยำ 80% ดังนั้นเราจึงไม่สามารถใช้งานได้” กำจัดมัน. ถ้าคุณใช้ไม่ได้ ขณะนี้ มีฟังก์ชันพื้นฐานบางอย่างที่คุณจำเป็นต้องมี ในความคิดของฉัน บริษัทต่างๆ ควรลงทุนมากขึ้นในด้านความถูกต้องของข้อมูล และนั่นควรเป็นหนึ่งในหลักการหลักทุกครั้งที่คุณย้ายข้อมูล เราเชื่อในข้อมูลอะไร? ข้อมูลอะไรที่เราไม่เชื่อถือ? เปลี่ยนก่อนย้ายได้ไหม แล้วถ้าเราไม่เปลี่ยนล่ะ? เราสามารถทิ้งมันไว้ข้างหลังและมุ่งเน้นไปที่ข่าวเน็ตและยกระดับความถูกต้องได้หรือไม่?

Saksham Sharda: แล้วการทิ้งมันไว้ข้างหลังหมายความว่าอย่างไร?

TJ Macke: ฉันหมายถึง ค่อนข้างจะไม่นำมันเข้าสู่ระบบใหม่ของคุณ อีกครั้งที่ขัดแย้งกันมาก และมีบางครั้งที่ไม่ได้เป็นตัวเลือก แต่บ่อยครั้งที่ค่าดีฟอลต์คือถ้าเรามีให้นำมา และความท้าทายของฉันคือถ้าคุณไม่เชื่อ ถ้าคุณไม่เปิดกลยุทธ์การทำงานอัตโนมัติ ใช้ประโยชน์จากข้อมูลนั้น หรือถ้าคุณไม่สร้างรายงานที่คุณแบ่งปันกับทีมของคุณโดยอัตโนมัติก่อนคุณ ซ่อมมัน. มันคุ้มค่าที่จะนำเข้าสู่ระบบใหม่ของคุณหรือไม่? ในบางครั้ง คุณจำเป็นต้องทำ แต่บ่อยครั้ง มันไม่ใช่ข้อกำหนด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณจะไม่ใช้มัน ดังนั้นอย่านำมันไป ไปหาข้อมูลใหม่ที่คุณเชื่อถือได้หรือหาวิธีผนวกข้อมูลนั้นเพื่อที่คุณจะได้ดำเนินการได้ ผู้คนจำนวนมากเป็นผู้เก็บข้อมูล และฉันเข้าใจเพราะข้อมูลมีค่าอย่างเหลือเชื่อ และสามารถทำสิ่งที่น่าสนใจบางอย่างได้ ข้อมูลทางประวัติศาสตร์มีความหมายมาก แต่ถ้าวางใจไม่ได้ ก็ไม่ลงมือทำ มันจะนั่งในห้องใต้ดินถ้าคุณต้องการ

Saksham Sharda: ฉันคิดว่ามนุษย์เป็นเพียงผู้สะสมโดยธรรมชาติ เหมือนกับว่าคุณกำลังขยับตัวเพื่อกำจัดสิ่งที่ไร้ประโยชน์มากมาย ฉันรู้สึกเหมือนการเปรียบเทียบไม่

TJ Macke: ฉันเห็นด้วย ฉันคิดว่าเราทุกคน

Saksham Sharda: ดังนั้น การเปลี่ยนจากข้อมูลเหมือนเป็นข้อมูลที่จับต้องไม่ได้ เป็นเรื่องสำคัญเพียงใดที่บริษัทต่างๆ จะต้องหาวิธีในการปรับแนวปฏิบัติด้านการบริการลูกค้าให้สอดคล้องกับเสียงของแบรนด์และรูปแบบธุรกิจของพวกเขา

TJ Macke: ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็ค่อนข้างยากที่จะทำ ทีมที่ดีที่สุดกลับมาที่กลยุทธ์ตามบัญชีอีกครั้งใช่ไหม ดังนั้น หากเราดำเนินการเคลื่อนไหวด้านรายได้ หรือการเดินทางที่เชื่อมต่อกัน และเรากำลังดำเนินการตามบัญชี ซึ่งเรามีทีม ทีมสนับสนุน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมที่ประสบความสำเร็จของคุณรู้ว่าเสียงของคุณเป็นอย่างไร อาจเป็นเรื่องยาก เพราะมีหลายอย่างที่ไม่มีตัวตน ใช่ไหม แล้วเราจะบอกคนอื่นได้อย่างไรว่าเราเป็นคนสนุกสนาน เสียงแหบๆ ในฐานะแบรนด์ที่สนับสนุนและอยากรู้อยากเห็นโดยธรรมชาติ เอาล่ะ ถ้าฉันเป็นตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า และมีคนถามฉันว่า "ซอฟต์แวร์ของฉันล่ม ฉันควรทำอย่างไร? สั่งสินค้ามาเยอะก็ไม่มา” ฉันจะแสดงบทสนทนาด้วยภาษาที่เล่นโวหาร สนับสนุน และอยากรู้อยากเห็นได้อย่างไร มันเป็นเรื่องยาก. ดังนั้น ฉันคิดว่าหากบริษัทต่างๆ ต้องการการสนับสนุนลูกค้า การบริการลูกค้า หรือทีมความสำเร็จของลูกค้าเพื่อใช้ประโยชน์จากเสียงของแบรนด์ พวกเขาต้องลงทุนอย่างมากในการทำให้สำเร็จ วิธีที่ง่ายที่สุดคือการจัดหาเทมเพลต ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณจะตอบคำถามนี้หรือแก้ปัญหานี้ หรือนำการสอบถามที่อยากรู้อยากเห็นกับลูกค้าด้วยเสียงของเรา หลายๆ บริษัททำเพื่อจัดหาเทมเพลตหรือข้อความบางประเภท อย่างไรก็ตาม เทมเพลตจะพอดีกับ 50% ของการสนทนาที่ทีมของคุณอาจมี แล้วเวลาที่เหลือพวกเขาทำอะไร? พวกเขาต้องด้นสด และหากพวกเขาไม่ได้ฝึกฝนวิธีด้นสดโดยอิงจากข้อความของคุณ หรือและนี่เป็นสิ่งสำคัญ หากพวกเขาไม่เข้าใจการส่งข้อความระหว่างบุคคล หากคุณเพิ่งทำคู่มือเนื้อหาให้พวกเขาแล้วเดินจากไป และพวกเขาทำไม่ได้' ไม่ได้รับมัน ในระดับภายใน พวกเขาจะลำบากในการร้องและเติมเสียงลงไป นี่คือเหตุผลที่เราทุกคนมีปฏิสัมพันธ์ที่อึดอัด เกะกะ และไม่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ ทุกคนที่ฟังเรื่องนี้ ผมรับรองเพราะหลายๆ บริษัทต้องดิ้นรน ดังนั้นสิ่งที่ฉันอยากจะแนะนำก็คือ ใช่ นี่เป็นสิ่งสำคัญ อีกครั้ง ให้จับคู่ระดับความสามารถของคุณกับเวลาที่คุณสามารถใช้กับสิ่งนี้ได้ หากคุณมีพนักงานบริการลูกค้าคนหนึ่ง คุณอาจใช้เงินไม่มากในเรื่องนี้ แต่ใช้เพียงเล็กน้อยแล้วสร้างเทมเพลตให้พวกเขา แล้วฝึกฝน ฝึกถามคำถาม ฉันไม่สามารถเน้นย้ำ สวมบทบาท และฝึกสอนได้เพียงพอ ดังนั้น ให้แบ่งเวลาไว้บ้างเพื่อกระตุ้นพวกเขาและให้พวกเขาตอบสนอง ให้การฝึกสอนตามวิธีที่พวกเขาตอบสนอง จากนั้นฟังหรือรับสำเนาของการโต้ตอบที่พวกเขามีกับลูกค้าและพูดว่า คุณชอบฉันจริงไหม พูดแบบนี้ นี่คือวิธีที่เราจะจัดการกับสิ่งนั้นในฐานะบริษัท กับวิธีที่คุณจัดการ เช่น พยายามอย่างดี นี่คือวิธีที่ฉันทำแทน มีบริษัทจำนวนมากที่หลีกเลี่ยงสิ่งนี้หรือแค่เชื่อมั่นว่าทีมของพวกเขาจะทำได้ ตามสัญชาตญาณ ไม่ใช่เรื่องง่าย เราต้องช่วยให้ผู้คนเข้าใจวิธีพูดด้วยเสียงของแบรนด์

Saksham Sharda: คุณอยากจะลองเชื่อมโยงทั้งหมดนี้อีกครั้งกับการออกแบบในแบบคู่ขนานสำหรับการซื้อและการขายหรือไม่?

TJ Macke: ใช่ นี่เป็นสิ่งที่ฉันพูดถึงบ่อยมาก และฉันคิดว่ามันสำคัญ ดังนั้นบริษัทต่างๆ มักจะสร้างดัชนีมากเกินไปทั้งเส้นทางการซื้อหรือเส้นทางการขาย หากคุณใช้เวลากับ LinkedIn มาก คุณจะได้ยินผู้คนมากมายพูดถึงเส้นทางการซื้อ ฉันมีประสบการณ์การขายที่แย่มาก และ SDR เย็นชาโทรหาฉัน และพวกเขาไม่รู้จักชื่อธุรกิจของฉัน หรือฉันได้รับข้อเสนอจากบริษัทหนึ่งและพวกเขาไม่ได้สิ่งที่ฉันต้องการ มีความทุกข์ยากมากมาย และเราเคยไปที่นั่น มันเจ็บปวด มันน่าหงุดหงิดเมื่อคุณไปซื้อของ และคุณไม่มีเส้นทางการซื้อที่รอบคอบ มีคนจำนวนมากพูดถึงความสำคัญของการทำให้แน่ใจว่าคุณออกแบบเพื่อประสบการณ์ของลูกค้า ไม่ใช่ประสบการณ์ภายในของคุณเอง ปัญหาคือประสบการณ์ของลูกค้าของคุณถูกป้อน อาจเป็นเพราะว่าคุณไม่มีการเคลื่อนไหวโดยตรงต่อผู้บริโภค มันถูกป้อนโดยทีมขาย เพื่อให้ทีมขายต้องทำทุกสิ่งที่คุณออกแบบสำหรับลูกค้าของคุณ And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. นั่นเป็นจำนวนมาก And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.