مسوق الشهر بودكاست- الحلقة 085: بناء وقياس النجاح في SaaS مع نموذج متمحور حول المشتري

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد أجرينا مؤخرًا مقابلة مع TJ Macke من أجل البودكاست الشهري - "أفضل مسوق في الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة والمذهلة مع TJ وإليك ما ناقشناه -

1. استخدام البيع الجماعي لتسهيل مبيعات حسابات الشركات الكبيرة

2. بوابة المحتوى وكيف تؤثر على عملائك المحتملين

3. Linkedin والبودكاست - كيف تساعد أنشطة العلامة التجارية غير القابلة للقياس

4. التحول من تمكين المبيعات إلى تمكين الإيرادات

5. ترحيل البيانات القديمة: معرفة ما يجب نقله

6. تصميم مواز لكل من رحلات البيع والشراء

عن مضيفنا:

الدكتور ساكشام شاردا هو رئيس قسم المعلومات في Outgrow.co . وهو متخصص في جمع البيانات وتحليلها وتصفيتها ونقلها عن طريق الأدوات والتطبيقات. ظهرت أدوات تفاعلية وثقافية وشائعة صممها على TrendHunter و Alibaba و ProductHunt و New York Marketing Association و FactoryBerlin و Digimarcon Silicon Valley وفي The European Affiliate Summit.

عن ضيفنا:

TJ Macke هو نائب الرئيس الأول للاستراتيجية في Sapper Consulting ، حيث يدير مبادرات الانتقال إلى السوق ، مع التركيز على تطوير منتجات وشراكات جديدة. وهو أيضًا شريك تشغيلي في SalesSource ، وهي شركة استشارية تستخدم عمليات المبيعات ، و SaaS CRM ، والتقنيات السحابية لمساعدة الشركات على توسيع نطاق منظمات مبيعاتها الحالية.

حلقة 085: بناء وقياس النجاح في SaaS مع نموذج متمحور حول المشتري

المقدمة!

ساكشام شاردا: مرحباً بالجميع. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك دكتور ساكشام شاردا. أنا المدير الإبداعي في Outgrow.co. وفي هذا الشهر سنجري مقابلة مع TJ Macke ، نائب الرئيس الأول للاستراتيجية في Sapper Consulting. شكرا لانضمامك إلينا ، TJ.

تي جيه ماكي: سعيد لوجودي هنا. شكرا لاستضافتي.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify!

جولة النار السريعة!

ساكشام شاردا: حسنًا ، تي جيه ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. تحصل على ثلاث تمريرات. في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال ، يمكنك فقط قول "تمرير". لكن حاول أن تحافظ على إجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة. تمام؟

تي جيه ماك: حسنًا. لنذهب.

ساكشام شاردا: في أي سن تريد التقاعد؟

تي جيه ماك: 85

ساكشام شاردا: كم تستغرق من الوقت للاستعداد في الصباح؟

تي جيه ماك: ساعة واحدة.

Saksham Sharda: ما العنصر الذي يستحق إنفاق المزيد من المال عليه؟

تي جيه ماك: كتب.

Saksham Sharda: ما هو الفيلم الذي تستمتع باقتباسه أكثر من غيره؟

تي جيه ماك: مرر.

ساكشام شاردا: من هي شخصية ديزني المفضلة لديك؟

تي جيه ماك: علاء الدين.

ساكشام شاردا: أي فيلم يخطر ببالك عندما أقول كلمة طموح؟

تي جيه ماك: بين النجوم

ساكشام شاردا: ما أكثر ما تتطلع إليه؟

TJ Macke: مغامرات مع عائلتي.

ساكشام شاردا: ما هو الشيء الوحيد الذي تتمنى أن تستمتع به أكثر؟

تي جيه ماك: التواجد في الجبال.

ساكشام شاردا: ما الذي لا يفشل أبدًا في جعلك تحب؟

TJ Macke: نكات داخلية مع أصدقائي.

ساكشام شاردا: اختر واحدًا - مارك زوكربيرج أو جاك دورسي؟

تي جيه ماك: جاك دورسي.

Saksham Sharda: أكبر خطأ في حياتك المهنية؟

تي جيه ماكي: لست أكثر صراحة مع نفسي.

ساكشام شاردا: كيف تسترخي؟

تي جيه ماك: القراءة

ساكشام شاردا: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

تي جيه ماك: واحد.

ساكشام شاردا: عادة لك تكرهها؟

تي جيه ماك: التسويف.

Saksham Sharda: آخرها هو عرض Netflix المفضل لديك.

تي جيه ماك: صعبة. أنا أفراغ في عروض Netflix.

ساكشام شاردا: حسنًا ، كل شيء على ما يرام. حسنًا ، كان ذلك 8/10 سأعطيكم ، وهي بداية جيدة.

الأسئلة الكبيرة!

ساكشام شاردا: الآن يمكننا الانتقال إلى الأسئلة المطولة. الأول هو في رأيك ، ما هي أفضل الطرق للاستفادة من النوع المناسب من المكدس التكنولوجي لجعل مبيعات حسابات الشركات الكبيرة أسهل؟

TJ Macke: أفضل الطرق للاستفادة من مجموعة التكنولوجيا المناسبة ، لذلك بالنسبة للمبيعات القائمة على حساب المؤسسة الكبيرة ، مثل المنظور الذي أحاول إعادة الأشخاص إليه هو البيع الجماعي ، مثل ، هذه هي الفكرة الأساسية للمبيعات القائمة على الحساب فريقك يبيع. لذا فإن أي تقنية تمثل المرحلة المناسبة لنموك ، يمكن أن تساعدك على التعاون بشكل أفضل في عملية البيع ، سواء كان ذلك في البحث الأولي ، وإدارة فرصة ، والتأهيل ، وضمان نجاح العميل. يجب أن يكون هذا هو المستأجر ، الشيء الذي تعود إليه هو كيف يمكنني البيع بشكل أفضل كفريق. ثانيًا ، يضيف هذا الفريق من المشترين حسابًا. أعتقد أن سبب تعثر بعض الناس هو أنهم يأخذون الكثير من التكنولوجيا لمرحلة نموهم. إنهم صغيرون جدًا ويشترون 18 أداة لم يتمكنوا من إدارتها أبدًا. أو أنهم لا يستمرون في الاستثمار في بعض الحلول الطرفية التي تضيف إلى تجربة أفضل قائمة على الحساب. لذلك لا أعرف ما إذا كان ذلك طويلاً جدًا. لكن هذه هي أفكاري الأولية في ذلك.

ساكشام شاردا: لا ، يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة لفترة طويلة. لذلك نحن لسنا في جولة إطلاق النار السريع. ويرتكب بعض المتحدثين خطأ الاستمرار في المشاركة في محاضرة عقلية سريعة ، المقابلة بأكملها ، ولكن الآن يمكنك أن تأخذ وقتك. لكن نعم ، فلماذا البيع الجماعي على وجه الخصوص؟

تي جي ماكي: هذا ما يشبه البيع على أساس الحساب كما لو كنت تبيع لفريق ، أليس كذلك؟ هناك مجموعة من الأشخاص على هذا الحساب. نأمل أن تعرف معظمهم ، لكن لن تتعرف على بعضهم. لكنك لا تبيع لفرد ، بل تبيع لفريق. ولتوفير تجربة رائعة ، عليك أن تحضر فريقًا. لذلك إذا كنت فردًا يحاول تشغيل نهج قائم على الحساب ، فستكون في وضع غير مؤات. لأنه لا يمكنك جلب الفروق الدقيقة في المحادثة إلى تجربة يطلبها الفريق. كما تعلم ، إذا طلب المدير المالي إجراء اجتماع متابعة لاقتراح ما ، وقضيت معظم وقتك في العمل مع CMO على خطة عمل إذا كان الشخص نفسه في كل محادثة دون أي دعم إضافي. تفتقر المحادثة إلى البعد لأن لا أحد منا يمكنه أن يكون مديرًا تنفيذيًا ومديرًا ماليًا ومديرًا تنفيذيًا في واحد وهذا هو سبب وجود هؤلاء القادة المختلفين في أعمالنا. ولذا يجب أن تكون قادرًا على مطابقة ما يجلبه العميل. أعتقد أن هذا ربما شيء آخر أود أن أضيفه أن الناس يخطئون نوعًا ما هو أنهم لا يجلبون العمق الكافي لمطابقة مشتريهم. حسنًا ، يجب أن تكون رحلات البيع والشراء موازية لبعضها البعض. وعلينا أن نضاهي الكثافة والمشاركة التي يقدمها المشترون لدينا. لذا ، إذا كان لديك ثلاثة مدراء تنفيذيين ، كجزء من عملية بيع قاعدة حساب مؤسسة متورطة في جانب الشراء ، فكيف نواجه ذلك من ناحية البيع؟ ليس من الضروري أن تكون واحدًا لواحد ، لكنها بالتأكيد لا يمكن أن تكون واحدة للجميع. هذه بعض افكاري

Saksham Sharda: وما رأيك في بوابة المحتوى بشكل عام؟ هل تعتقد أن ذلك يؤدي إلى قلة فهم العملاء المحتملين لما تقدمه والمشكلة التي تحلها لهم؟

تي جيه ماكي: يتعلق الأمر برمته بكيفية القيام بذلك. لذا ، فإن المحتوى المرتبط بالبوابات يعود إلى فكرة التبادل المتبادل للقيمة ، وهذا ما نقوم به ، وسأعطيك شيئًا لا يتعين عليك دفع المال مقابله. وفي المقابل ، ستعطيني بعض المعلومات حول هويتك ، وربما كيف يمكنني الاتصال بك. الآن ، ما حدث ، ما رأيناه هو أن تبادل القيمة غالبًا ما يكون غير متساوٍ. لذلك نطلب الكثير من المعلومات مقابل فتات الخبز ذات القيمة. وبشكل حتمي ، يشعر المشترون والأفراد في لجنة الشراء لدينا بالضيق والإحباط. في بعض الأحيان يكون لديك العكس ، على الرغم من ذلك ، لديك عملاء ، أو لديك شركات تقدم قيمة لا تصدق في محتواها. وهم لا يطلبون شيئًا أو يطلبون القليل جدًا ، فهذا ليس سيئًا. ولكن ، من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لدينا تجربة متبادلة. ولذا فإنني أوصي بأن تعتمد معظم الشركات ، مرة أخرى ، على استراتيجيتك. هناك الكثير من العناصر هنا ، ولكن يجب أن يكون لديك اثنين أو ثلاثة من الأصول الكثيفة الأساسية ، وهي ركائزك ، والتي يجب أن تشعر بالثقة في البوابة لأنك تعطي قيمة هائلة تطلبها فقط في المقابل. . ويجب عليك إحاطة تلك الركائز بالكثير من المحتوى المجاني المتاح ، وسواء أكنت تنسحب من ركيزتك أم لا ، فهذا سؤال يتعلق باستراتيجية المحتوى. لكن يجب أن تميل إلى جانب التبرع بالمزيد ، ولكن يجب أن تشعر بالراحة والثقة في المحتوى الخاص بك ، وأن تطلب شيئًا في المقابل. ولكن إذا كنت لا تشعر بالثقة ، فهذه علامة على أنك لم تستثمر ما يكفي في المحتوى الخاص بك.

ساكشام شاردا: إذن ، هل لديك بعض الأمثلة لمحتوى مسور جيد ، وشركة تقدم محتوى مسور جيدًا؟

تي جيه ماك: دعني أحاول التفكير في بعض الأمثلة. لقد عملت مع الكثير من الناس في هذا المجال ، ولا أريد أن أطرد أي شخص. اسمحوا لي في البداية أن أتحدث عن أنفسنا ، فقط لأنني أستطيع أن أكون أكثر صراحة بشأن ذلك. لذلك وضعنا الكثير من المحتوى حول الكيفية التي يجب أن يفكر بها الناس في مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بهم. هذه محادثة لدينا الكثير في سير عمل المبيعات. ولذا سيكون لدينا بعض الأدلة والمقالات التي يتم نشرها على مدار العام ، وهذه بعض أفضل الممارسات حول التنقيب الخارجي ، إليك الأفضل ، الأجزاء الأساسية الثلاثة للتكنولوجيا لسير العمل الوارد. لذا فهذه أمثلة على أجزاء من المحتوى وضعناها على مدار العام ، والتي لن يتم حظرها. ولكن بعد ذلك خلال العام ، فإننا ننتج عادةً مثل أصلين أساسيين. وهو إما مثل دليل سير عمل المبيعات العالمي ، أو وجهة نظرنا حول الشكل الذي يبدو عليه أفضل مجموعة تقنية في فئتها. وعادة ما يشمل ، كما تعلمون ، من 10 إلى 12 تقنية. وهو رأينا في ماهية تلك العناصر. لقد أمضينا الكثير من الوقت في مقابلة العملاء وإجراء المقابلات مع السوق والاستثمار بسبب سمعتنا وراء ذلك. لذلك نشعر بالثقة في أننا نقدم قيمة. ولذلك طلبنا شيئًا في المقابل ، طلبنا من الأشخاص إدخال بعض معلومات الاتصال وإخبارنا عن سبب ملاءمتها. هذا مثال لنا سنطرحه هذا العام هنا ونحو ستة أسابيع تقريبًا ، وسيرى الناس ، سيتعين عليهم إدخال بعض المعلومات ، لكن الأمر يستحق ذلك لأننا نعتقد أنهم سيختبرون قيمة عظيمة. كما تعلم ، العديد من الشركات الأخرى تفعل ذلك بشكل جيد. في محاولة للتفكير ، لدى Figma بعض المحتوى الرائع. وأعرف بعضًا من فريق توليد الطلب هناك. إنهم يعملون بجد لتوفير ذلك. دعونا نرى من هو آخر. يمتلك الفريق في Anaplan منتجًا معقدًا ، وأشعر أنهم يقومون بعمل رائع في توفير العمق الصحيح خلال الرحلة. من السهل أحيانًا إلقاء الكثير من المحتوى الثقيل ، خاصةً مع المنتجات التقنية. أعتقد أنهم يقومون بعمل رائع في توفير نوع من الخبرة المنسقة. أعتقد أن هذا الاستخفاف.

ساكشام شاردا: وما رأيك في غير قابل للقياس؟ لذا فإن محتوى البوابة قابل للقياس. ولكن ما رأيك في أنشطة تسويق العلامة التجارية غير القابلة للقياس مثل LinkedIn والبودكاست ، هل تعتقد أنها تؤدي في النهاية إلى زيادة الطلب على منتجك؟

تي جي ماكي: يمكنهم ذلك ، أنا من أشد المؤمنين بقيمة اللمسات الأقل واقعية. لكنني أعتقد أنه يجب عليك الاتفاق كفريق أو منظمة على كيفية تقييمك لتلك الأشياء. وهي تختلف باختلاف حركة الانتقال إلى السوق. لذا بعض الأمثلة هنا. لذلك عملت في استشارات الصبر. وكنت محظوظًا بما يكفي لأكون عضوًا حقيقيًا في الفريق. وعندما كنا في البداية ، في الشركة ، نمت بشكل أساسي من خلال استخدام أساليبنا ، والخروج ، والتنقيب. واستثمرنا بشفافية ، القليل جدًا في التسويق. وهذا ذو شقين. كان هذا جزئيًا بسبب الجهل وجزئيًا بسبب الإستراتيجية. كنا جيدين جدًا في الرحلات الخارجية. ولذا شعرنا بالثقة في ذلك. وقد تصارعنا مع هذه الفكرة حول كيفية تقديرنا لمرات الظهور على مواقع الويب أو الإعجابات على LinkedIn ، أو بعض عناصر تجربة العلامة التجارية الأقل واقعية. هناك الكثير من المسوقين المدروسين ، وهم واثقون جدًا في التحدث إلى هذه الأشياء. لكن في الأيام الأولى ، لم نكن واثقين من قيمة ذلك. ولذا فقد بالغنا في فهرسة ما يمكننا التحكم فيه. وانتهى الأمر بعمل مجموعة رائعة من الأحداث. لكن في مرحلة ما ، أدركنا أننا نحصل على هذه المكافآت مثل المكافآت. وقمنا ببعض الأبحاث حول كيفية فوزنا بصفقات. وقد رأينا ذلك على السطح ، العملاء المحتملون الوافدون ، كان من الجيد الحصول على إعجاب ، حسنًا ، لقد كانوا مفاجأة ، "أوه ، يا إلهي ، لقد حصلنا على 20٪ عملاء محتملين أكثر واردة". ولكن عندما بدأنا في التقشير ، لاحظنا أن هؤلاء مرتبطين في النهاية ، على الرغم من أننا لا نستطيع دائمًا إجراء اتصال مباشر مع تلك الأشياء غير الملموسة. حق؟ لذلك نريد الحصول على جائزة أفضل مكان عمل ، أو كان لدينا مجموعة من الأشخاص يحضرون حدثًا ، لكننا لم نحصل على قادة الحدث. لكننا رأينا أشخاصًا يجتازون القمع في النهاية لأنهم سمعوا من صديق. ولذا بدأنا في إعطاء المزيد من القيمة كفريق ومؤسسة لتلك الأشياء غير الملموسة التي يصعب وضعها في مكان والاستثمار في العلامة التجارية ، وعدم إنفاق الكثير من الطاقة على قياس التأثير ، قلنا للتو ، سنقوم بذلك عدد X من هذه الأشياء. وسنثق فقط في أنه سيكون ذا قيمة. وقد كانت ، وكانت تلك بداية إستراتيجية علامتنا التجارية الحقيقية التي تعلمون الآن ، أشخاصًا أكثر ذكاءً مما استلمته وأقوموا بعمل رائع. لذلك أعتقد بشكل خاص بالنسبة للمؤسسات الصغيرة ، أو الأشخاص الذين يدخلون في استراتيجية المحتوى ، ونوع من تسويق تجربة العلامة التجارية ، عليك أن تتعامل مع الأمر مع نفسك ، خاصة إذا كنت مؤسسة مدفوعة جدًا بالمبيعات ، تحتاج فقط إلى قبول الواقع نوعًا ما ، ستكون هناك بعض الأشياء التي يجب عليك الاستثمار فيها بحيث يكون من الصعب جدًا الحصول على تأثير عائد الاستثمار. ولكن هذا هو المبدأ الذي أؤيد ذلك به. إذا كنت قد زرت لاس فيجاس من قبل ، أو إذا سبق لك أن لعبت وربما بطولة بوكر ، أليس كذلك؟ إنه قدر معين من المرح ، واعتمادًا على مستوى مهارتك ، ستفوز بشيء ما ، كما نأمل. لكنك لا تراهن أبدًا بأكثر مما يمكن أن تخسره. وأعتقد أن هذه العقلية أو هذا المبدأ يجب أن يدعم بطريقة ما هذا التسويق غير الملموس ، لأنني رأيت على وجه الخصوص الشركات الصغيرة يتم بيعها بناءً على فكرة الأصول غير الملموسة ، ويستثمرون أموالًا أكثر مما يمكنهم تحمل خسارته ، أو أنهم بحاجة إلى العودة على الفور. ومن ثم فإنهم في وضع الرافعة المالية المفرطة ، وهذا أمر سيء. لذا فإن الشيء الذي أود تشجيعه للناس هو إنشاء نوع من الميزانية العملية ، والالتزام بعدد معين من العناصر ، أليس كذلك؟ سننفق أيًا من 10 آلاف دولار هذا العام ، وسننفق 100 ألف ، على هذه الأنواع من التجارب ، أو سنقوم بخمسة أحداث ، أو سنستثمر في موقع ويب وهذه ليست أمثلة جيدة ، لأنه لا يزال من الممكن تعقبها. لكن مهما كان الأمر ، سنستثمر في بعض التسويق غير الملموس ، وسنراقبه فقط. سنلتزم بسنة مجانية ، وسنفعل هذه الأشياء. وسنرى فقط ، هل نحصل على زيادة في الرحلات الواردة لا يمكننا ربطها؟ ما هي نتيجة ذلك؟ هذا ما أشجع الناس على فعله. لكن الحيلة تكمن في منحها الوقت والمكان ، ولكن لا تفرط في استغلال نفسك. نحن نفكر في ذلك.

ساكشام شاردا: نعم ، هذا يعمل. ولكن كيف يمكن للمرء أن يعمل كمؤسسة صغيرة ومتوسطة تخصص ميزانية معينة ، ما هي النسبة المئوية من الميزانية التي يجب أن تذهب إلى الأصول غير الملموسة؟

TJ Macke: أعني ، إنه عميل للغاية بالنسبة للعميل ، ومن شركة إلى شركة ، أليس كذلك؟ هل عليك أن تأخذ من شيء ما ، هل يمكنك تحمل زيادة صافي ميزانيتك التسويقية ، أود خطوة واحدة في كل مرة. لذا ، إذا لم تستثمر في هذا من قبل ، فراجع ما إذا كان بإمكانك العثور على مبلغ كبير أو اثنين شهريًا. وإذا كنت شركة صغيرة ، فهذا لا يشبه المال ، لكنه ليس كل المال. وإذا حصلت على منحة أو اثنتين في الشهر ، فهذا يتراوح من 10 إلى 20 ألفًا على مدار العام ، ويمكنك المشاركة في بعض التجارب ذات المغزى. لذا مرة أخرى ، سواء كان ذلك نوعًا من إستراتيجية المشاركة عبر الإنترنت ، إذا كانت أحداثًا غير متصلة بالإنترنت ، أو إذا كانت نوعًا من إستراتيجية الهدايا ، لا أعرف ما إذا كان هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها المنشورات ، والجوائز ، والعثور على هذه الأشياء. وأعتقد أن الصفقة هي فقط منحها مساحة كافية ، أرى أشخاصًا مثل ، لقد أمضوا شهرين في الإستراتيجية ، حسنًا ، لقد أنفقوا أربعة آلاف ، مثل ، لم أر أي شيء مماثل. لذلك علينا أن نمنحه المساحة. إذا كنت ترغب في قياس هذا التأثير ، خاصةً كلما ابتعدت عن المقاييس.

ساكشام شاردا: حسنًا ، ما رأيك في ديناميكية البيع والشراء سريعة التغير اليوم ، ما مدى أهمية التحول من تمكين المبيعات إلى تمكين الإيرادات؟

تي جي ماكي: أعني ، بصراحة ، أن الأمر يعتمد قليلاً على نموذج العمل. هناك اتجاه كبير الآن بين الانتقال من المبيعات إلى عقلية الإيرادات ، أليس كذلك؟ لذلك لم يكن لدينا مدير مبيعات ، بل لدينا مديرون للإيرادات ، ولدينا فكرة الإيرادات كرحلة كاملة ، رحلة قيّمة للغاية. وهناك العديد من المنظمات ، خاصة في عالم SaaS ، حيث يكون ذلك ملكية أكثر صدقًا لكيفية جني الأموال والعناية بها في الأعمال ، أليس كذلك؟ لذلك ، خاصةً إذا كان لدينا أي نوع من الأساس التجريبي ، أو المنتج ، أو استراتيجية النمو الرئيسية ، فيجب أن تكون المبيعات مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بوظيفة التسويق والداخل. إذا كان لدينا مسار توسع وكان لدينا إثبات للمفاهيم أو أي شيء حيث ينمو الاستخدام بسرعة ، خلال الفترة الأولى من الرحلة ، حسنًا ، يجب أن يكون لدينا وظيفة نجاح عظيمة ، كما تعلمون ، هل لدينا مؤسسة نموذج التوسع ، ونحن بحاجة إلى ملكية الحساب لاقتحام وحدات الأعمال أو المناطق الجديدة؟ حسنًا ، إذن نحن بحاجة إلى وظيفة إدارة حساب رائعة ، كل ذلك يجب أن يمتلكه فريق واحد ، والذي ينسق هذا ويعود إلى المحادثة القائمة على الحساب. إذا كان شراء النشرات ، وإحضار فريقك ، يجب علينا إحضار فريق. إذا كانت هناك رحلة حقيقية وليست مجرد لحظات من الزمن ، فعلينا إحضار فريق ، مما يعني عقلية الإيرادات ، وأعتقد ، لسؤالك ، تمكين الإيرادات. لكني أريد أيضًا أن أوضح أن هذا ليس كل عمل. إذا كنت لا تعمل في نموذج اشتراك ، إذا كنت لا تعمل في نموذج توسع سريع الخطى ، بناءً على الاستهلاك وأهداف النجاح التدريجي ، فقد يكون هذا هو النموذج المناسب لك وقد لا يكون كذلك ، خاصة إذا نظرنا في سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، إذا كنت صغيرًا لا أعرف أي عدد من الشركات التي تقدم خدمات احترافية ، أو تبيع آلات التصوير ، إذا كنت مزودًا مُدارًا لتكنولوجيا المعلومات ، فقد لا يكون لديك نموذج أعمال يستفيد من وجود قاعدة أساسية وظيفة الإيرادات التي تمتلك كل شيء ، أجزاء الإيرادات ، ولكن إذا قمت بذلك ، فمن الأفضل بكثير الاستثمار فيها. لذلك أعتقد أن الإجابة على سؤالك تعتمد على نموذج العمل وكيف تربح أعمال عميلك بمرور الوقت. وإذا كان من النادر الانتصارات ، لذلك مرة واحدة في السنة أو كل عامين. وإذا لم يكن الأمر قائماً على الاستهلاك ، فعندئذ لا ، لا أعتقد أن تمكين الإيرادات وعمليات الإيرادات هي النماذج.

ساكشام شاردا: وماذا في رأيك دفع الأغلبية إلى التفكير في أن تمكين الإيرادات هو النموذج الذي أوصل الناس إلى تلك العقلية؟

TJ Macke: كان أحدها ظهور SaaS ، وظهور البرامج كخدمة. وهذه الفكرة التي مفادها أننا لن نبيع لشخص ما استثمارًا مقدماً بقيمة 2 مليون دولار لمدة خمس سنوات للأجهزة ، برنامج مصمم خصيصًا ، مثل الأيام الخوالي ، وبدلاً من ذلك ، سنكسب تدريجياً أعمال عملائنا بمرور الوقت. ونحن بصدد كسر هيكل الدفع ، زيادة قائمة على القيمة بناءً على الاستخدام أو المقاعد أو مجموعات الميزات. واستمرت البرامج في التهام العالم ، الاقتباس الشهير ، لذلك نظرًا لتغير وصول العملاء وقيمتهم ، كان لابد من تغيير تسييل الأموال. وبسبب التغيير في تحقيق الدخل ، كان علينا تغيير الحركة الداعمة الداخلية. ولذا أعتقد أن هذا أدى إلى ظهور هذا المنظور الأكثر نضجًا ، حسنًا ، لا يمكننا أن نبيع مندوب مبيعات مرة واحدة ثم لا نتحدث أبدًا مع العميل مرة أخرى. هذا لن ينجح مع نموذج العمل ، أليس كذلك؟ لا يمكننا إشراكهم في التسويق بشكل صريح فقط عندما يكونون في المقدمة ثم لا نتحدث معهم مرة أخرى. صحيح ، لأننا نريدهم أن يعودوا ويختبروا القيمة ويتوسعوا ويشيروا وكل ذلك. أعتقد أنه حتى بالنسبة للبرامج غير البرمجية مثل الأعمال الخدمية والشركات غير البرمجية ، هناك مبادئ من هذا النموذج ، وهم يرون بالفعل يتدفق في عالم الشركات الصغيرة والمتوسطة. فكرة التمسك بعملائك من منظور تسويقي ، صحيح ، حتى بعد أن يكونوا عملاء ، ما زلنا نقوم بالتسويق لهم في معظم الشركات. إليك بعض الأشياء التي لم تكن تعرفها عنا ، إليك نشرة إخبارية ، لم يكن هذا هو الحال دائمًا. أو أنه تم ، كما تعلم ، على المستوى الفردي إذا كنت صاحب عمل استباقي. كما تعلم ، نحن نرى الناس ، نطلب الإحالات ، نطلب درجات رضا العملاء ، هذه هي الأشياء التي ابتكرتها النماذج القائمة على الاستهلاك وجعلتها قياسية. والآن ترون ، الأشخاص الذين يبيعون الطابعات وآلات النسخ أو الأشخاص الذين يقومون بخدمات جز العشب والخبز والزبدة في العالم ، مثل الطريقة التي يعمل بها العالم. إنهم يتعلمون هذه المبادئ وحقيقة أنهم يستطيعون كسب المزيد من المال وكسب المزيد من العملاء ، على الرغم من أنهم ليسوا ، كما تعلمون ، منظمة لعمليات الإيرادات.

ساكشام شاردا: وبالحديث عن التغييرات ، ثم الذكاء الاصطناعي ، فإن الذكاء الاصطناعي هو المجال الأسرع نموًا لفرق المبيعات. لذلك من المتوقع أن يزداد التبني بنسبة 139٪ تقريبًا في السنوات الثلاث المقبلة. إذن ما هي أكثر الطرق فائدة التي يؤثر بها الذكاء الاصطناعي على تكنولوجيا المبيعات اليوم كما تعتقد؟

تي جيه ماكي: أعتقد أن بعض الطرق التي أشعر بالحماسة تجاه رؤية الذكاء الاصطناعي تظهر الآن تعود إلى الإعجاب بالمراسلة. خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الصغيرة والشركات المبكرة التي ربما لا تستطيع تحمل تكاليف الذهاب وتوظيف شخص ما قام ببناء برنامج مبيعات ثلاث مرات من قبل ، لا يمكنهم تحمل تكلفة مندوب المبيعات الأفضل في فئته الذي لديه كتابه الخاص الرسائل التي يعرفونها ، تعمل ، مهما كانت في وضع غير مؤات إلى حد ما ، لكننا نشهد ظهور الذكاء الاصطناعي في أجزاء جديدة من رحلة الشراء. لذلك في رحلة التسويق ، وداخل رحلة المبيعات ، هناك عدة أدوات مختلفة تساعد الشركات على كتابة الذكاء الاصطناعي ، أو المدونات المستنيرة ، أو استراتيجية محتوى تحسين محركات البحث ، هناك منصة رائعة تسمى Reggie ، ستساعدك على الكتابة رسائل المبيعات ، وحتى مثل بيع منشورات LinkedIn على مواقع التواصل الاجتماعي ، أشياء من هذا القبيل. إذن ، هناك الكثير من ابتكارات الذكاء الاصطناعي التي يتم إجراؤها حول منطقة كانت تقريبًا مسعى بشريًا حصريًا ، أليس كذلك ، هذا النوع من الجهد الإبداعي شبه العلمي حول كيف أتحدث مع المشتري؟ حسنًا ، الآن يعلمنا الذكاء الاصطناعي أفضل الطرق. وأعتقد أن هذا في وقت مبكر من رحلته. لكن هذا سيصبح قريبًا هو المعيار ، فلن تكون قادرًا على المنافسة ما لم يكن لديك بعض دعم الذكاء الاصطناعي في استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك.

ساكشام شاردا: هل استخدمت هذا البرنامج يا ريجي؟ هل تستخدمون ذلك بانتظام أو ما هو الشيء الذي وجدتموه؟

تي جيه ماك: نعم ، هذه منصة نستخدمها داخليًا. ولكن هناك العديد من الشركات الأخرى التي تعمل في أماكن متشابهة أو تتنافس. إذن ، هناك العديد من الحلول التي يمكنك النظر فيها ، ما هي بعض الحلول الأخرى ، وبعض الحلول الأخرى للذكاء الاصطناعي؟ بالنسبة للبائعين الفعليين ، هناك بعض حلول التدريب على مكالمات الذكاء الاصطناعي المثيرة للاهتمام. أعتقد أن هذا أيضًا نوعًا ما في المقدمة. إنه مبكر ولكنه واعد. إذا كنت مندوب مبيعات ، فهذا جديد ، بعض الأدوات ستطالب ببطاقات المعركة ، أو ستعطيك أسئلة يجب أن تفكر فيها أو تسأل عنها ، تساعد الكثير من هذه الحلول الفرق على الانطلاق بشكل أسرع ، وزيادة تحقيق الحصة الإجمالية من فريق المبيعات.

ساكشام شاردا: حسنًا ، هناك الكثير من الأدوات وما شابه ، كما تعلمون ، الأشياء المتوفرة الآن. إذن ما هي أنجح الاستراتيجيات لتجنب المزالق عند ترحيل البيانات القديمة إلى أي شيء جديد؟

تي جيه ماكي: يا إلهي ، هذه كرة شمعية كاملة. يعد ترحيل البيانات القديمة أمرًا صعبًا للغاية. أعتقد أن جزءًا مما هو صعب بالنسبة للشركات هو تحديد ما يجب نقله. يمكن أن يأخذ هذا العديد من الأشكال المختلفة. ولكن إذا كنت تنتقل من CRM إلى آخر ، فهذه هي المرة الأولى التي تستثمر فيها في CRM. لديك كل بيانات العملاء الخاصة بك. أعتقد أن أحد الأشياء التي يستخدمها الناس لتقييم الكثير هو البيانات الشاملة. أريد البيانات بقدر ما يمكنني الحصول عليها. ولا تفهموني خطأ ، هناك قيمة ، البيانات هي النفط الجديد. وامتلاكك الكثير من البيانات يعني أنه يمكنك القيام بالكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام ، وإنشاء تقارير مثيرة للاهتمام ، وإطعام الأتمتة القوية حقًا. لكن أحد الأشياء التي أرى أنها تعيد بعض أكبر الشركات في العالم إلى الوراء هي سلامة البيانات ، وما ينتهي بهم الأمر ولكن العديد من الشركات لم تنفق الكثير من الوقت هو معرفة كيف يمكننا تحسين الجودة و دقة بياناتنا؟ لذا ، إذا أصبحت فجأة مسؤولاً عن ترحيل البيانات القديمة ، فإن أحد الأشياء التي أريد التحدث عنها مع أصحاب المصلحة المعنيين هو ، ما هي البيانات التي نؤمن بها أكثر من غيرها؟ وما هي البيانات المشكوك فيها أو السيئة جدًا لدرجة أننا لن نتعامل معها أبدًا؟ وإذا لم تتمكن من تحسين ذلك ، قبل الترحيل ، فمن الأفضل تركه خارجًا. نظرًا لأن العديد من الشركات تحب التحدث عن ذلك ، "أوه ، يمكننا تشغيل هذا التسويق الآلي القائم على الحساب وحركة المبيعات. ولكن هل تعلم؟ اسم شركتنا الأصلي غير موثوق به. نحن في دقة تصل إلى 80٪ ، لذا لا يمكننا استخدامها ". تخلص منه. إذا كنت لا تستطيع استخدامه. الآن ، هناك بعض الوظائف الأساسية التي يجب أن تكون لديك. لكن يجب على الشركات ، في رأيي ، أن تستثمر أكثر في دقة البيانات ، ويجب أن يكون ذلك أحد المبادئ الأساسية في أي وقت تقوم فيه بترحيل البيانات. ما هي البيانات التي نؤمن بها؟ ما هي البيانات التي لا نثق بها؟ هل يمكننا تغييره قبل أن نتحرك؟ وإذا لم نستطع تغييره؟ هل يمكننا تركها وراءنا والتركيز على شبكة الأخبار ورفع مستوى الدقة؟

ساكشام شاردا: إذن ماذا تقصد بالضبط بتركها وراءك؟

تي جيه ماكي: أعني حرفيًا عدم إدخاله في نظامك الجديد. مرة أخرى ، الأمر مثير للجدل للغاية. وهناك بعض الأوقات التي لا يكون فيها هذا خيارًا. ولكن في كثير من الأحيان يكون التقصير هو إذا كان لدينا ، فاحضره. والتحدي الذي أواجهه للناس هو أنه إذا كنت لا تثق بها ، أو إذا لم تقم بتشغيل إستراتيجية الأتمتة ، أو الاستفادة من تلك البيانات ، أو إذا لم تقم بإنشاء تقرير تشاركه مع فريقك تلقائيًا قبل اصلحه. هل يستحق إدخاله في نظامك الجديد؟ في بعض الأحيان ، مرة أخرى ، يجب عليك ذلك ، ولكن في كثير من الأحيان ، ليس هذا مطلبًا ، خاصة إذا كنت لن تستخدمه. لذلك لا تحضرها ، اذهب واحصل على بيانات جديدة يمكنك الوثوق بها أو ابحث عن طريقة لإلحاق تلك البيانات حتى تتمكن من التصرف بناءً عليها. كثير من الناس يخزنون البيانات ، وأنا أفهم ذلك لأن البيانات قيمة للغاية ، ويمكنها القيام ببعض الأشياء المثيرة للاهتمام. البيانات التاريخية ذات مغزى كبير. ولكن إذا كنت لا تثق به ، فلن تتصرف بناءً عليه. سوف يجلس في الطابق السفلي إذا صح التعبير.

ساكشام شاردا: أعتقد أن البشر مجرد مكتنزون بطبيعتهم. كما لو كنت تتحرك بشكل مسطح للتخلص من الكثير من الأشياء عديمة الفائدة. أشعر أن التشبيه يفعل.

تي جيه ماك: أوافق ، أعتقد أننا جميعًا.

ساكشام شاردا: إذن بالعودة من البيانات المتشابهة إلى الأصول غير الملموسة ، مرة أخرى ، ما مدى أهمية أن تجد الشركات طريقة لمواءمة ممارسات خدمة العملاء مع صوت علامتها التجارية ونموذج أعمالها؟

تي جيه ماكي: أعتقد أن هذا مهم ، لكن من الصعب جدًا القيام به. أفضل الفرق ، مرة أخرى ، تعود إلى الإستراتيجية القائمة على الحسابات ، أليس كذلك؟ لذلك ، إذا كنا ندير حركة إيرادات ، أو الرحلات المتصلة ، ونقوم بتشغيل حركة قائمة على الحساب ، حيث لدينا فرق ، وفرق داعمة ، والتأكد من أن فريق النجاح الخاص بك يعرف كيف يبدو صوتك ، قد يكون أمرًا صعبًا ، لأن الكثير من هذه الأشياء غير ملموس نوعًا ما. حق؟ إذن كيف نقول لشخص ما ، نحن نوعًا ما ممتع وصوت غريب كعلامة تجارية داعمة وفضولية بشكل طبيعي؟ حسنًا ، حسنًا ، إذا كنت أحد ممثلي خدمة العملاء ، وسألني أحدهم ، "برنامجي معطل ، ماذا أفعل؟ لقد طلبت الكثير من المنتجات ، وهذا لن يأتي ". كيف يمكنني الظهور في تلك المحادثة بلغة غريبة وداعمة وفضولية؟ من الصعب. ولذا أعتقد أنه إذا أرادت الشركات دعم العملاء أو خدمة العملاء أو فرق نجاح العملاء للاستفادة من صوت العلامة التجارية ، فعليهم الاستثمار بكثافة في تمكين ذلك. لذا فإن أبسط طريقة صحيحة هي توفير القوالب. إذن ، إليك كيف تجيب على هذا السؤال أو تحل هذه المشكلة أو تقود استفسارًا فضوليًا مع أحد العملاء بصوتنا ، العديد من الشركات تفعل ذلك لأنها توفر نوعًا من القوالب أو الرسائل. ومع ذلك ، حتمًا ، تناسب القوالب 50٪ من المحادثات التي قد يجريها فريقك. إذن ماذا يفعلون لبقية الوقت؟ حسنًا ، عليهم أن يرتجلوا. وإذا لم يتدربوا على كيفية الارتجال بناءً على رسائلك ، أو كان هذا أمرًا مهمًا ، إذا لم يفهموا المراسلات بشكل شخصي ، إذا كنت قد أسقطت لهم كتيب محتوى وابتعدوا ولم يفعلوا ذلك. ر الحصول عليه. على المستوى الداخلي ، سيواجهون صعوبة في التنشيط وإضافة أصواتهم إلى ذلك. هذا هو السبب في أننا جميعًا كان لدينا تفاعلات محرجة ، وعتيقة ، وغير مرتبطة بالعلامة التجارية. كل من يستمع إلى هذا ، أنا أضمنه لأن العديد من الشركات تكافح. لذا فإن الأشياء التي أوصي بها هي نعم ، هذا مهم. مرة أخرى ، قم بمطابقة مستوى قدرتك مع مقدار الوقت الذي يمكنك أن تقضيه في هذا ، إذا كان لديك شخص واحد لخدمة العملاء ، فربما لا يمكنك إنفاق الكثير على هذا ، ولكن قضاء القليل ، وعمل بعض القوالب. ثم تدرب ، تدرب على طرح الأسئلة عليهم ، لا يمكنني إعادة التأكيد ، لعب الأدوار والتدريب بشكل كافٍ. لذلك ، خصص بعض الوقت لمطالبتهم وحملهم على الاستجابة ، ومنحهم بعض التوجيه بناءً على كيفية استجابتهم ، ثم استمع إلى أو احصل على نسخة من التفاعلات التي يجرونها مع العملاء ، وقل ، هل أعجبك حقًا سأقولها بهذه الطريقة ، وإليك كيفية تعاملنا مع ذلك كشركة ، مقابل كيفية التعامل مع ذلك ، مثل ، محاولة جيدة ، وإليك كيفية القيام بذلك بدلاً من ذلك. تتجنب العديد من الشركات هذا الأمر أو تثق فقط في أن فريقها سيحصل عليه؟ حدسي. ليس الأمر بديهيًا ، علينا أن نساعد الناس على فهم كيفية التحدث بصوت العلامة التجارية.

ساكشام شاردا: هل ترغب في ربط كل هذا مرة أخرى بأخذك بالتوازي مع التصميم لكل من رحلات البيع والشراء؟

تي جيه ماك: نعم ، هذا شيء أتحدث عنه كثيرًا ، وأعتقد أنه مهم. لذلك تميل الشركات إلى المبالغة في الفهرسة سواء في رحلة الشراء أو رحلة البيع. إذا كنت تقضي الكثير من الوقت على LinkedIn ، فستسمع الكثير من الأشخاص يتحدثون عن رحلة الشراء. لقد مررت بتجربة مبيعات رهيبة واتصلوا بي على حقوق السحب الخاصة ، ولم يعرفوا اسم عملي ، أو تلقيت عرضًا من شركة ولم يحصلوا على ما أريد. هناك الكثير من المشاكل ، وكنا هناك ، إنه أمر مؤلم ، إنه محبط عندما تذهب للشراء ، وليس لديك رحلة شراء مدروسة. لذلك هناك الكثير من الأشخاص الذين يتحدثون عن أهمية التأكد من التصميم لتجربة العميل وليس تجربتك الداخلية. المشكلة في ذلك هي تغذية تجربة العملاء الخاصة بك ، ربما ما لم يكن لديك حركة مباشرة إلى المستهلك ، يتم تغذيتها من قبل فريق المبيعات. حتى يتسنى لفريق المبيعات القيام بكل الأشياء التي تصممها لعميلك. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.