Podcast Marketeur du mois - ÉPISODE 085 : Construire et mesurer le succès dans le SaaS avec un modèle centré sur l'acheteur

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé TJ Macke pour notre podcast mensuel – « Marketer of the Month » ! Nous avons eu d'incroyables conversations perspicaces avec TJ et voici ce dont nous avons discuté -

1. Utiliser la vente en équipe pour faciliter les ventes aux grands comptes

2. Gating content et comment cela affecte vos clients potentiels

3. Linkedin et podcasting - comment les activités de marque non mesurables aident

4. Passer de l'activation des ventes à l'activation des revenus

5. Migrer les anciennes données : savoir quoi déplacer

6. Parallèlement à la conception pour les parcours d'achat et de vente

A propos de notre hébergeur :

Le Dr Saksham Sharda est le directeur de l'information chez Outgrow.co . Il est spécialisé dans la collecte, l'analyse, le filtrage et le transfert de données au moyen de widgets et d'applets. Des widgets interactifs, culturels et tendances conçus par lui ont été présentés sur TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley et au European Affiliate Summit.

À propos de notre invité :

TJ Macke est vice-président principal de la stratégie chez Sapper Consulting , où il gère les initiatives de mise sur le marché, en mettant l'accent sur le développement de nouveaux produits et partenariats. Il est également partenaire opérationnel chez SalesSource, une société de conseil qui utilise les processus de vente, SaaS CRM et les technologies cloud pour aider les entreprises à faire évoluer leurs organisations de vente existantes.

ÉPISODE 085 : Construire et mesurer le succès dans le SaaS avec un modèle centré sur l'acheteur

L'intro!

Saksham Sharda : Salut, tout le monde. Bienvenue dans un autre épisode du marketing du mois d'Outgrow. Je suis votre hôte, le Dr Saksham Sharda. Je suis le directeur créatif d'Outgrow.co. Et pour ce mois-ci, nous allons interviewer TJ Macke, qui est le vice-président principal de la stratégie chez Sapper Consulting. Merci de vous joindre à nous, TJ.

TJ Macke : Heureux d'être ici. Merci de m'avoir.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Saksham Sharda : Donc, TJ, nous allons commencer par un tir rapide juste pour briser la glace. Vous obtenez trois laissez-passer. Au cas où vous ne voudriez pas répondre à la question, vous pouvez simplement dire passe. Mais essayez de limiter vos réponses à un mot ou à une phrase. D'accord?

TJ Macke : D'accord. Allons-y.

Saksham Sharda : A quel âge voulez-vous prendre votre retraite ?

TJ Macke : 85

Saksham Sharda : Combien de temps vous faut-il pour vous préparer le matin ?

TJ Macke : Une heure.

Saksham Sharda : Pour quel article vaut-il la peine de dépenser plus d'argent ?

TJ Macke : Livres.

Saksham Sharda : Quel film aimez-vous le plus citer ?

TJ Macke : Passe.

Saksham Sharda : Quel est votre personnage Disney préféré ?

TJ Macke : Aladdin.

Saksham Sharda : Quel film vous vient à l'esprit quand je dis le mot ambition ?

TJ Macke : Interstellaire

Saksham Sharda : Qu'attendez-vous le plus avec impatience ?

TJ Macke : Des aventures avec ma famille.

Saksham Sharda : Quelle est la chose que vous souhaiteriez apprécier davantage ?

TJ Macke : Être dans les montagnes.

Saksham Sharda : Qu'est-ce qui ne manque jamais de vous faire aimer ?

TJ Macke : Des blagues à l'intérieur avec mes amis.

Saksham Sharda : Choisissez-en un – Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey ?

TJ Macke : Jack Dorsey.

Saksham Sharda : La plus grosse erreur de votre carrière ?

TJ Macke : Ne pas être plus franc avec moi-même.

Saksham Sharda : Comment vous détendez-vous ?

TJ Macke : Lecture

Saksham Sharda : Combien de tasses de café buvez-vous par jour ?

TJ Macke : Un.

Saksham Sharda : Une de vos habitudes que vous détestez ?

TJ Macke : Procrastination.

Saksham Sharda : La dernière est votre émission Netflix préférée.

TJ Macke : Difficile. Je suis vide sur les émissions Netflix.

Saksham Sharda : D'accord, donc tout va bien. D'accord, donc c'était 8/10 que je vais vous donner, ce qui est un bon début.

Les Grandes Questions !

Saksham Sharda : Nous pouvons donc maintenant passer aux questions détaillées. Le premier est, à votre avis, quels sont les meilleurs moyens de tirer parti du bon type de pile technologique pour faciliter les ventes aux grands comptes d'entreprise ?

TJ Macke : Les meilleures façons de tirer parti de la bonne pile technologique, donc pour les ventes basées sur les comptes des grandes entreprises, comme la perspective que j'essaie d'aider à ramener les gens, c'est la vente en équipe, comme, c'est l'idée centrale des ventes basées sur les comptes est votre équipe de vente. Ainsi, toute technologie qui est la bonne étape pour votre croissance peut vous aider à mieux collaborer sur une vente, qu'il s'agisse de la prospection initiale, de la gestion d'une opportunité, de l'intégration et de la réussite du client. Comme cela devrait être le locataire, la chose sur laquelle vous revenez est de savoir comment puis-je mieux vendre en équipe. Deuxièmement, cette équipe d'acheteurs ajoute un compte. Je pense que là où certaines personnes se trompent, c'est qu'elles utilisent trop de technologie pour leur stade de croissance. Ils sont trop petits et achètent 18 outils qu'ils ne pourraient jamais gérer. Ou ils ne continuent pas à investir dans certaines des solutions périphériques qui ajoutent à une meilleure expérience basée sur les comptes. Donc je ne sais pas si c'était trop long. Mais ce sont mes premières réflexions à ce sujet.

Saksham Sharda : Non, vous pouvez répondre longuement. Nous ne sommes donc pas dans la ronde de tir rapide. Et certains orateurs font l'erreur de continuer à être dans une conférence sur l'état d'esprit rapide, toute l'interview, mais maintenant vous pouvez prendre votre temps. Mais oui, alors pourquoi la vente en équipe en particulier ?

TJ Macke : C'est comme si vous vendiez à une équipe, n'est-ce pas ? Il y a un groupe de personnes sur ce compte. J'espère que vous connaissez la plupart d'entre eux, mais certains d'entre eux, vous ne les connaîtrez pas. Mais vous ne vendez pas à un individu, vous vendez à une équipe. Et pour offrir une expérience formidable, vous devez amener une équipe. Donc, si vous êtes une personne essayant d'appliquer une approche basée sur les comptes, vous serez désavantagé. Parce que vous ne pouvez pas apporter les nuances d'une conversation à une expérience que l'équipe exige. Vous savez, si un directeur financier a demandé une réunion de suivi d'une proposition et que vous avez passé la plupart de votre temps à travailler avec un directeur marketing sur un plan d'affaires, s'il s'agit de la même personne à chaque conversation sans aucun soutien supplémentaire. La conversation manque de dimension parce qu'aucun d'entre nous ne peut être un CMO et un CFO et un CTO en un seul, c'est pourquoi nous avons ces différents leaders dans nos entreprises. Et donc vous devez être en mesure de correspondre à ce que le client apporte. Je pense que c'est peut-être une autre chose que j'ajouterais que les gens se trompent, c'est qu'ils n'apportent pas assez de profondeur pour correspondre à leur acheteur. C'est vrai, comme nos parcours d'achat et de vente devraient être parallèles les uns aux autres. Et nous devons égaler l'intensité et la participation de nos acheteurs. Donc, si vous avez trois dirigeants, dans le cadre d'une vente de base de compte d'entreprise impliqués du côté des achats, comment pouvons-nous contrer cela du côté des ventes ? Il n'est pas nécessaire que ce soit un pour un, mais cela ne peut certainement pas être un pour tous. Voilà donc quelques-unes de mes réflexions.

Saksham Sharda : Et que pensez-vous du blocage du contenu en général ? Pensez-vous qu'il en résulte que moins de clients potentiels comprennent ce que vous proposez et le problème que vous résolvez pour eux ?

TJ Macke : Gating est tout au sujet de la façon dont vous le faites. Donc, le blocage du contenu revient à cette idée d'échange mutuel de valeur, c'est ce que nous faisons, je vais vous donner quelque chose pour lequel vous n'avez pas à payer d'argent. Et en retour, tu vas me donner des informations sur qui tu es, et éventuellement comment je pourrais entrer en contact avec toi. Maintenant, ce qui s'est passé, ce que nous avons vu, c'est que l'échange de valeur n'est souvent pas égal. Nous demandons donc beaucoup d'informations en échange de chapelure de valeur. Et inévitablement, nos acheteurs et les membres de notre comité d'achat se sentent blasés et frustrés. Parfois, vous avez l'inverse, cependant, vous avez des clients ou des entreprises qui offrent une valeur incroyable dans leur contenu. Et ils ne demandent rien ou très peu, c'est pas mal. Mais, idéalement, nous devrions avoir une expérience mutuelle. Et donc je recommande que pour la plupart des entreprises, encore une fois, cela dépend de votre stratégie. Il y a beaucoup d'éléments ici, mais vous devriez avoir deux ou trois actifs denses de base, qui sont vos piliers, que vous devriez vous sentir en confiance parce que vous donnez une valeur si immense que vous demandez juste un peu en retour . Et vous devriez entourer ces piliers de beaucoup de contenu gratuit en libre accès, et que vous tiriez ou non de votre pilier, c'est une question de stratégie de contenu. Mais vous devriez vous pencher du côté de donner plus, mais vous devriez vous sentir à l'aise et confiant dans votre contenu, pour demander quelque chose en retour. Mais si vous ne vous sentez pas en confiance, c'est un signe que vous n'avez pas suffisamment investi dans votre contenu.

Saksham Sharda: Avez-vous donc des exemples de bon contenu fermé et d'une entreprise qui fait du bon contenu fermé?

TJ Macke : Laissez-moi essayer de penser à quelques exemples. J'ai travaillé avec beaucoup de gens dans cet espace, je ne veux mettre personne de côté. Permettez-moi d'abord de parler pour nous-mêmes, simplement parce que je peux être très franc à ce sujet. Nous avons donc publié beaucoup de contenu sur la façon dont les gens devraient penser à leur pile de technologies de vente. C'est une conversation que nous avons beaucoup dans les workflows de vente. Et donc nous aurons des guides et des articles qui sortiront tout au long de l'année, qui sont ici quelques bonnes pratiques sur la prospection sortante, voici les meilleures, les trois technologies de base pour un flux de travail entrant. Ce sont donc des exemples de contenus que nous publions tout au long de l'année, qui ne seraient pas bloqués. Mais ensuite, au cours de l'année, nous produisons généralement comme deux actifs principaux. Et c'est soit comme un guide de flux de travail de vente universel, soit c'est notre point de vue sur ce à quoi ressemble la meilleure pile technologique de sa catégorie. Et cela englobe généralement, vous savez, 10 à 12 technologies. Et c'est notre point de vue sur ce que sont ces éléments. Nous avons passé beaucoup de temps à interroger des clients, à interroger le marché et à investir en raison de notre réputation derrière cela. Nous sommes donc convaincus que nous apportons de la valeur. Et donc nous avons demandé quelque chose en retour, nous avons demandé aux gens de mettre des informations de contact et de nous faire savoir pourquoi c'est pertinent. C'est donc un exemple pour nous que nous allons publier ici cette année et environ six semaines, et les gens verront, ils devront entrer des informations, mais cela en vaut la peine parce que nous pensons qu'ils vont expérimenter grande valeur. Vous savez, de nombreuses autres entreprises le font bien. En essayant de penser, Figma a un excellent contenu. Et je connais une partie de l'équipe de génération de la demande là-bas. Ils travaillent dur pour fournir cela. Voyons qui d'autre est un autre. L'équipe d'Anaplan a un produit complexe, et j'ai l'impression qu'elle fait un excellent travail en fournissant la bonne profondeur tout au long du voyage. Il est parfois facile d'ajouter beaucoup de contenu lourd, en particulier avec des produits techniques. Je pense qu'ils font un excellent travail en offrant une sorte d'expérience organisée. Je pense que c'est sous-estimé.

Saksham Sharda : Et que pensez-vous de l'incommensurable ? Le contenu de la porte est donc mesurable. Mais que pensez-vous des activités de marketing de marque non mesurables telles que LinkedIn et le podcasting, pensez-vous qu'elles conduisent finalement à une demande accrue pour votre produit ?

TJ Macke : Ils le peuvent, je suis un grand croyant en la valeur des touches moins tangibles. Mais je pense que c'est comme si vous deviez vous mettre d'accord en tant qu'équipe ou en tant qu'organisation, sur la façon dont vous valorisez ces choses. Et c'est différent pour différents comme le mouvement de mise sur le marché. Alors quelques exemples ici. J'ai donc travaillé pour Sapper Consulting. Et j'ai eu la chance d'être un vrai membre de l'équipe. Et quand nous étions tout d'abord, dans l'entreprise, nous avons grandi principalement par l'utilisation de nos méthodes, l'outbound et la prospection. Et nous avons investi en toute transparence, très peu dans le marketing. Et ceci est double. Cela était dû en partie à l'ignorance et en partie à la stratégie. Nous étions très bons à l'aller. Et donc nous nous sommes sentis en confiance. Et nous avons lutté avec cette idée de la façon dont nous valorisons les impressions sur les sites Web ou les likes sur LinkedIn, ou certains de ces éléments d'expérience de marque moins tangibles. Il y a beaucoup de spécialistes du marketing réfléchis, ils sont très confiants pour parler de ces choses. Mais au début, nous n'étions pas convaincus de la valeur de cela. Et donc nous avons sur-indexé sur ce que nous pouvions contrôler. Et cela a fini par créer une super série d'événements. Mais à un moment donné, nous avons réalisé que nous obtenions ces gains comme des bonus. Et nous avons fait des recherches sur la façon dont nous remportions des contrats. Et nous avons vu qu'en surface, nos prospects entrants étaient tout simplement agréables à avoir comme, d'accord, ils étaient une surprise, "oh, ça alors, nous avons obtenu 20 % de prospects entrants en plus". Mais alors que nous commencions à revenir en arrière, nous avons remarqué que ceux-ci étaient éventuellement corrélés, cependant, nous ne pouvions pas toujours établir un lien direct avec ces actifs incorporels. Droit? Nous voulons donc le prix du meilleur lieu de travail, ou nous avons fait participer un groupe de personnes à un événement, mais nous n'avons pas obtenu les pistes de l'événement. Mais nous avons vu des gens passer par l'entonnoir parce qu'ils avaient entendu parler d'un ami. Et donc nous avons commencé à accorder plus de valeur en tant qu'équipe et organisation à ces actifs incorporels difficiles à placer et à investir dans la marque, et à ne pas dépenser une tonne d'énergie pour quantifier l'impact, nous avons juste dit, nous allons faire X nombre de ces choses. Et nous allons juste croire que ça va être précieux. Et c'était, et c'était le début de notre véritable stratégie de marque que vous savez maintenant, des gens beaucoup plus intelligents que moi ont pris en charge et font un excellent travail derrière. Je pense donc que pour les petites organisations, ou pour les personnes qui se lancent dans la stratégie de contenu et le marketing de l'expérience de marque, vous devez en quelque sorte l'accepter avec vous-même, surtout si vous êtes une organisation très axée sur les ventes, vous devez simplement accepter la réalité, il y aura des choses dans lesquelles vous devrez investir et il est très difficile d'obtenir l'impact du retour sur investissement. Mais voici le principe avec lequel je soutiens cela. Si vous avez déjà été à Las Vegas, ou si vous avez déjà joué et peut-être un championnat de poker, n'est-ce pas ? C'est un certain plaisir, et selon votre niveau de compétence, vous allez gagner quelque chose, espérons-le. Mais vous ne pariez jamais plus que vous ne pouvez perdre. Et je pense que cet état d'esprit ou ce principe devrait en quelque sorte soutenir ce marketing intangible, parce que j'ai vu des entreprises particulièrement jeunes se faire vendre sur l'idée des intangibles, et elles investissent plus d'argent qu'elles ne peuvent en perdre, ou qu'elles doivent refaire tout de suite. Et puis ils sont dans une position de surendettement, ce qui est mauvais. Donc, ce que j'encouragerais les gens, c'est à créer une sorte de budget pratique et à s'engager sur un certain nombre d'éléments, n'est-ce pas ? Nous allons dépenser 10 000 dollars cette année, nous dépenserons 100 000 dollars, pour ces types d'expériences, nous allons faire cinq événements, ou nous allons investir dans un site Web et ce ne sont pas de bons exemples , car ils peuvent toujours être suivis. Mais quoi qu'il en soit, nous allons investir dans du marketing immatériel, et nous allons simplement le surveiller. Nous allons nous engager pour une année gratuite, nous allons faire ces choses. Et nous allons juste voir, obtenons-nous une augmentation du trafic entrant que nous ne pouvons pas corréler ? Quel est le résultat de cela? C'est ce que j'encouragerais les gens à faire. Mais l'astuce consiste à lui donner du temps et de l'espace, mais pas à vous surexploiter. Nous pensons à cela.

Saksham Sharda : Oui, ça marche. Mais comment procéder en tant que petite et moyenne entreprise en attribuant un budget particulier, quel pourcentage du budget devrait être consacré aux actifs incorporels ?

TJ Macke : Je veux dire, c'est tellement de client à client, d'entreprise à entreprise, n'est-ce pas ? Avez-vous quelque chose à tirer, pouvez-vous vous permettre d'augmenter votre budget marketing, je voudrais une étape à la fois. Donc, si vous n'avez jamais investi dans cela auparavant, voyez si vous pouvez aller trouver un grand ou deux par mois. Et si vous êtes une petite entreprise, c'est comme si vous n'aviez pas d'argent, mais ce n'est pas tout l'argent. Et, si vous prenez une ou deux bourses par mois, cela représente 10 à 20 000 dollars sur l'année, et vous pouvez participer à des expériences significatives. Donc, encore une fois, que ce soit une sorte de stratégie d'engagement en ligne, s'il s'agit d'événements hors ligne, s'il s'agit d'une sorte de stratégie de don, je ne sais pas s'il y a plusieurs choses que vous pouvez faire, des publications, des récompenses, trouver ce que sont ces choses. Et je pense que l'accord est juste de lui donner assez d'espace, je vois des gens comme, ils passent deux mois sur la stratégie, d'accord, ils ont dépensé quatre mille, comme, je n'ai rien vu de comparable. Donc, il faut lui donner de l'espace. Si vous souhaitez mesurer cet impact, en particulier à mesure que vous vous éloignez des métriques.

Saksham Sharda : D'accord, alors aussi, que pensez-vous que dans la dynamique d'achat et de vente en évolution rapide d'aujourd'hui, à quel point est-il essentiel de passer de l'activation des ventes à l'activation des revenus ?

TJ Macke : Franchement, ça dépend un peu du business model. Il y a une grande tendance en ce moment entre passer des ventes à un état d'esprit axé sur les revenus, n'est-ce pas ? Nous n'avons donc pas de Chief Sales Officer, nous avons des Chief Revenue Officers, nous avons cette idée du chiffre d'affaires comme un parcours complet, très précieux. Et il existe de nombreuses organisations, en particulier dans le monde du SaaS, où il s'agit d'une propriété plus honnête de la façon dont l'argent est gagné et pris en charge dans l'entreprise, n'est-ce pas ? Donc, surtout si nous avons une sorte de base d'essai, ou un produit, une stratégie de croissance des prospects, les ventes doivent être étroitement liées à l'inbound et à la fonction marketing. Si nous avons une voie d'expansion et que nous sommes une preuve de concepts ou quoi que ce soit où l'utilisation se développe rapidement, au cours de la période initiale du voyage, eh bien, alors nous devons avoir une grande fonction de réussite, vous savez, avons-nous une entreprise modèle d'expansion, et nous avons besoin de la propriété du compte pour percer dans de nouvelles unités commerciales ou régions ? Eh bien, nous avons besoin d'une excellente fonction de gestion de compte, tout cela doit appartenir à une seule équipe, qui coordonne cela et revient à la conversation basée sur le compte. Si vous achetez les dépliants, amenez votre équipe, nous devons amener une équipe. S'il y a un véritable voyage et pas seulement des moments dans le temps, nous devons amener une équipe, ce qui signifie un état d'esprit axé sur les revenus, et je suppose, pour répondre à votre question, l'activation des revenus. Mais je tiens également à souligner que ce n'est pas toutes les entreprises. Si vous ne travaillez pas dans un modèle d'abonnement, si vous ne travaillez pas dans un modèle d'expansion rapide, basé sur des objectifs de consommation et de réussite incrémentiels, alors cela peut ou non être le bon modèle pour vous, surtout si nous regardons sur le marché des PME si vous êtes, je ne connais pas un certain nombre d'entreprises fournissant des services professionnels, vous vendez des copieurs, si vous êtes un fournisseur informatique géré, vous n'avez peut-être pas un modèle commercial qui bénéficie d'un cœur la fonction de revenu qui possède tout, les éléments de revenu, mais si vous le faites, vous feriez bien mieux d'y investir. Donc, je suppose que pour répondre à votre question, cela dépend du modèle commercial et de la manière dont vous gagnez l'activité de votre client au fil du temps. Et si ce sont des victoires peu fréquentes, alors une fois par an ou tous les deux ans. Et si ce n'est pas basé sur la consommation, alors non, je ne pense pas que l'activation des revenus et les opérations de revenus soient les modèles.

Saksham Sharda : Et selon vous, qu'est-ce qui a amené la majorité à penser que l'activation des revenus est le modèle qui a amené les gens dans cet état d'esprit ?

TJ Macke : L'un a été l'essor du SaaS, l'essor du logiciel en tant que service. Et cette idée que nous n'allons pas vendre à quelqu'un un investissement initial de 2 millions de dollars pendant cinq ans pour du matériel, un logiciel sur mesure, comme au bon vieux temps, et à la place, nous allons gagner progressivement l'activité de notre client au fil du temps. Et nous allons briser la structure de paiement, une augmentation basée sur la valeur basée sur l'utilisation ou les sièges ou les ensembles de fonctionnalités. Et les logiciels ont continué à dévorer le monde, la fameuse citation, donc parce que l'accès client et la valeur ont changé, la monétisation a dû changer. Et à cause du changement de monétisation, nous avons dû changer ce qu'était la motion de soutien interne. Et donc je pense que cela a donné lieu à cette perspective plus mature de, eh bien, nous ne pouvons pas avoir un vendeur vendre une fois et ne plus jamais parler au client. Cela ne fonctionnera pas pour le modèle commercial, n'est-ce pas ? Nous ne pouvons pas faire en sorte que le marketing les engage dès le départ lorsqu'ils sont un prospect et ne leur reparle plus jamais. C'est vrai, parce que nous voulons qu'ils reviennent et fassent l'expérience de la valeur, se développent et se réfèrent et tout cela. Je pense que même pour les entreprises non logicielles en tant que services et les entreprises non logicielles, il existe des principes de ce modèle, ils voient déjà des retombées dans le monde des PME. Cette idée de rester avec vos clients d'un point de vue marketing, même après qu'ils soient clients, la plupart des entreprises continueront de les commercialiser. Voici des choses que vous ne saviez pas sur nous, voici une newsletter, ça n'a pas toujours été le cas. Ou c'était, vous savez, en quelque sorte fait au niveau individuel si vous êtes un propriétaire d'entreprise proactif. Vous savez, nous voyons des gens, demander des références, demander des scores de satisfaction client, ce sont des choses que les modèles basés sur la consommation ont lancés et standardisés. Et maintenant, vous voyez, des gens qui vendent des imprimantes et des copieurs ou des gens qui font des services de tonte de gazon, le pain et le beurre du monde, comme la façon dont le monde fonctionne. Ils apprennent ces principes et le fait qu'ils peuvent gagner plus d'argent et gagner plus de clients, même s'ils ne sont pas, vous savez, une organisation d'opérations de revenus.

Saksham Sharda : Et en parlant de changements, puis d'IA, l'intelligence artificielle est le domaine qui connaît la croissance la plus rapide pour les équipes de vente. L'adoption devrait donc augmenter de près de 139 % au cours des trois prochaines années. Selon vous, quelles sont les façons les plus avantageuses dont l'IA influence la technologie de vente d'aujourd'hui ?

TJ Macke : Je pense que certaines des façons dont je suis le plus excité à l'idée de voir l'IA apparaître en ce moment reviennent à aimer la messagerie. Surtout pour les PME, les petites entreprises et les premières entreprises qui n'ont peut-être pas les moyens d'embaucher quelqu'un qui a mis en place un programme de vente trois fois auparavant, elles ne peuvent pas se permettre le meilleur représentant des ventes qui a son livre de les messages qu'ils connaissent, fonctionnent, quoi qu'il en soit, ils sont dans une certaine mesure désavantagés, mais nous voyons l'intelligence artificielle apparaître dans de nouvelles parties du parcours d'achat. Ainsi, dans le parcours marketing et à l'intérieur du parcours de vente, il existe deux outils différents qui aident les entreprises à écrire de l'IA, des blogs informés ou une stratégie de contenu SEO, il y a une plateforme incroyable appelée Reggie, qui vous aidera à écrire messagerie de vente, et même comme les publications LinkedIn de vente sociale, des choses comme ça. Il y a donc beaucoup d'innovations en matière d'IA dans un domaine qui était presque exclusivement une entreprise humaine, n'est-ce pas, ce genre d'effort créatif quasi scientifique sur la façon dont je parle à mon acheteur ? Eh bien, maintenant l'IA nous enseigne quelles sont les meilleures façons. Et je pense que c'est au début de son voyage. Mais cela deviendra bientôt la norme, vous ne pourrez pas être compétitif à moins d'avoir un support d'IA dans votre stratégie de mise sur le marché.

Saksham Sharda : Avez-vous utilisé ce logiciel, Reggie ? Est-ce que vous l'utilisez régulièrement ou qu'est-ce que vous avez trouvé ?

TJ Macke : Oui, c'est une plateforme que nous utilisons en interne. Mais il y en a plusieurs autres qui opèrent dans des espaces connexes similaires ou en concurrence. Il existe donc de nombreuses solutions que vous pouvez examiner, quelles en sont d'autres, d'autres IA ? Pour les vrais vendeurs, il existe des solutions de coaching d'appels IA vraiment intéressantes. Je pense que c'est aussi en quelque sorte au premier plan. C'est tôt mais prometteur. Si vous êtes un représentant commercial, c'est nouveau, certains outils vous donneront des cartes de combat, ou vous donneront des questions auxquelles vous devriez réfléchir ou poser des questions, beaucoup de ces solutions aident les équipes à progresser plus rapidement et à augmenter l'atteinte globale des quotas de leur équipe commerciale.

Saksham Sharda: Donc, beaucoup d'outils et, vous savez, des trucs disponibles maintenant. Quelles sont donc les stratégies les plus efficaces pour éviter les pièges lors de la migration de données héritées vers quelque chose de nouveau ?

TJ Macke : Mon Dieu, c'est toute une boule de cire. La migration des données héritées est une chose incroyablement difficile à faire. Une partie de ce qui est difficile, je pense que pour les entreprises, c'est de décider quoi déménager. Cela peut prendre beaucoup de formes différentes. Mais si vous passez peut-être d'un CRM à un autre, c'est la première fois que vous investissez dans un CRM. Vous disposez de toutes vos données clients. Je pense que l'une des choses que les gens utilisent pour valoriser beaucoup était des données complètes. Je veux des données autant que possible. Et ne vous méprenez pas, il y a de la valeur, les données sont le nouveau pétrole. Et avoir beaucoup de données signifie que vous pouvez faire beaucoup de choses intéressantes, créer des rapports intéressants et alimenter une automatisation vraiment puissante. Mais l'une des choses que je vois retenir certaines des plus grandes entreprises du monde est l'intégrité des données, et ce qu'elles finissent, mais de nombreuses entreprises ne passent-elles pas beaucoup de temps à déterminer comment améliorer la qualité et l'exactitude de nos données ? Donc, si je suis soudainement chargé d'une migration de données héritées, l'une des choses dont je veux parler avec les parties prenantes impliquées est, à quelles données croyons-nous le plus ? Et quelles données sont si douteuses ou si médiocres que nous n'agirions jamais en conséquence ? Et si vous ne pouvez pas améliorer cela, avant la migration, vous feriez mieux de le laisser de côté. Parce que de nombreuses entreprises aiment parler de « oh, nous pourrions exécuter ce mouvement de marketing et de vente automatisé basé sur des comptes. Mais tu sais quoi? Le nom de notre entreprise natif n'est pas fiable. Nous sommes à environ 80 % de précision, donc nous ne pouvons pas l'utiliser. » Débarrassez-vous en. Si vous ne pouvez pas l'utiliser. Maintenant, il y a quelques fonctions de base que vous devez avoir. Mais les entreprises devraient investir davantage, à mon avis, dans l'exactitude des données, et cela devrait être l'un des principaux principes chaque fois que vous migrez des données. A quelles données croyons-nous ? À quelles données ne faisons-nous pas confiance ? Peut-on le changer avant de déménager ? Et si nous ne pouvons pas le changer ? Pouvons-nous laisser cela derrière nous et nous concentrer sur les nouvelles du net et relever la barre de la précision ?

Saksham Sharda : Alors, qu'entendez-vous exactement par laisser derrière vous ?

TJ Macke : Je veux dire, littéralement, ne pas l'intégrer dans votre nouveau système. Encore une fois, prise très controversée. Et il y a des moments où ce n'est pas une option. Mais trop souvent, le défaut est que si nous l'avons, apportez-le. Et mon défi pour les gens est que si vous ne pouvez pas lui faire confiance, si vous n'activez pas une stratégie d'automatisation, en tirant parti de ces données, ou si vous ne créez pas un rapport que vous partagez automatiquement avec votre équipe avant vous répare le. Vaut-il la peine de l'intégrer à votre nouveau système ? Parfois, encore une fois, vous devez le faire, mais souvent, ce n'est pas une obligation, surtout si vous n'allez pas l'utiliser. Alors ne l'apportez pas, allez chercher de nouvelles données auxquelles vous pouvez faire confiance ou trouvez un moyen d'ajouter ces données afin que vous puissiez agir en conséquence. Beaucoup de gens sont des thésauriseurs de données, et je comprends parce que les données sont incroyablement précieuses et peuvent faire des choses intéressantes. Les données historiques sont très significatives. Mais si vous ne pouvez pas lui faire confiance, vous n'agirez pas en conséquence. Il va s'asseoir dans le sous-sol si vous voulez.

Saksham Sharda : Je pense que les humains ne sont que des thésauriseurs par nature. Comme si vous vous déplaciez à plat pour vous débarrasser de tant de choses inutiles. J'ai l'impression que l'analogie le fait.

TJ Macke : Je suis d'accord, je pense que nous sommes tous.

Saksham Sharda : Donc, pour revenir des données similaires aux actifs incorporels, une fois de plus, à quel point est-il crucial pour les entreprises de trouver un moyen d'aligner leurs pratiques de service client avec la voix de leur marque et leur modèle commercial ?

TJ Macke : Je pense que c'est important, mais assez difficile à faire. Les meilleures équipes, encore une fois, reviennent à la stratégie basée sur les comptes, n'est-ce pas ? Donc, si nous exécutons un mouvement de revenus, ou les voyages connectés, et nous exécutons un mouvement basé sur le compte, où nous avons des équipes, des équipes de soutien, s'assurant que votre équipe de réussite sait à quoi ressemble votre voix, peut être difficile , parce que beaucoup de ces choses sont en quelque sorte intangibles. Droit? Alors, comment pouvons-nous dire à quelqu'un que nous sommes une sorte de voix amusante et décalée en tant que marque solidaire et naturellement curieuse ? D'accord, eh bien, si je suis un représentant du service client et que quelqu'un me demande : « Mon logiciel est en panne, que dois-je faire ? J'ai commandé beaucoup de produit, il n'arrive pas. Comment puis-je apparaître dans cette conversation avec un langage décalé, encourageant et curieux ? C'est dur. Et donc je pense que si les entreprises veulent que leurs équipes de support client, de service client ou de réussite client tirent parti d'une voix de marque, elles doivent investir massivement pour permettre cela. Le moyen le plus simple est donc de fournir des modèles. Alors, voici comment vous répondriez à cette question ou résoudriez ce problème ou mèneriez une enquête curieuse avec un client avec notre voix, de nombreuses entreprises font qu'elles fournissent une sorte de modèle ou de messagerie. Cependant, inévitablement, les modèles correspondent à 50 % des conversations que votre équipe pourrait avoir. Alors que font-ils le reste du temps ? Eh bien, ils doivent improviser. Et s'ils ne se sont pas entraînés à improviser en fonction de votre message, ou et c'est important, s'ils ne comprennent pas le message de manière interpersonnelle, si vous leur avez juste laissé tomber un manuel de contenu et que vous êtes parti et qu'ils ne le font pas je ne comprends pas. Au niveau interne, ils vont avoir du mal à riffer et à ajouter leur voix à ça. C'est pourquoi nous avons tous eu des interactions maladroites, maladroites et non liées à la marque. Tout le monde écoute cela, je le garantis car tant d'entreprises ont du mal. Donc, les choses que je recommanderais sont comme oui, c'est important. Encore une fois, faites correspondre votre niveau de capacité avec le temps que vous pouvez consacrer à cela, si vous avez une personne du service client, vous ne pouvez peut-être pas dépenser beaucoup pour cela, mais dépensez-en un peu et faites-leur des modèles. Et puis entraînez-vous, entraînez-vous à leur poser des questions, je ne saurais trop insister sur le jeu de rôle et le coaching. Alors, réservez du temps pour les inciter et les amener à répondre, donnez-leur un encadrement basé sur la façon dont ils réagissent, puis écoutez ou obtenez une transcription des interactions qu'ils ont avec les clients et dites, aimez-vous vraiment Je le dirais de cette façon, voici comment nous gérerions cela en tant qu'entreprise, par opposition, comment vous gérez cela, comme, bien essayé, voici comment je le fais à la place. Trop d'entreprises évitent cela ou croient simplement que leur équipe l'obtiendra ? Intuitivement. Ce n'est pas intuitif, nous devons aider les gens à comprendre comment parler d'une voix de marque.

Saksham Sharda : Alors, pourriez-vous relier tout cela une fois de plus à votre point de vue sur le parallèle de la conception à la fois pour les parcours d'achat et de vente ?

TJ Macke : Oui, c'est quelque chose dont je parle beaucoup, et je pense que c'est important. Les entreprises ont donc tendance à surindexer soit le parcours d'achat, soit le parcours de vente. Si vous passez beaucoup de temps sur LinkedIn, vous entendez beaucoup de gens parler du parcours d'achat. J'ai eu une expérience de vente terrible et SDR m'a appelé à froid et ils ne connaissaient pas le nom de mon entreprise, ou j'ai reçu une proposition d'une entreprise et ils n'ont pas obtenu ce que je voulais. Il y a beaucoup de malheurs, et nous avons été là, c'est douloureux, c'est frustrant quand vous allez acheter, et vous n'avez pas un parcours d'achat réfléchi. Il y a donc beaucoup de gens qui parlent de l'importance de s'assurer que vous concevez pour votre expérience client et non pour votre propre expérience interne. Le problème avec cela est que votre expérience client est alimentée, probablement à moins que vous n'ayez un mouvement direct vers le consommateur, elle est alimentée par l'équipe de vente. Alors que l'équipe de vente, ils doivent faire toutes les choses que vous concevez pour votre client. And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. That's a lot. And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.