本月播客營銷人員 - EPISODE 085：使用以買方為中心的模型構建和衡量 SaaS 的成功

嘿！ 歡迎來到本月營銷人員博客！

我們最近為我們的每月播客採訪了 TJ Macke——“本月營銷者”！ 我們與 TJ 進行了一些令人驚嘆的有見地的對話，這就是我們討論的內容——

1. 使用團隊銷售，讓大型企業賬戶銷售更輕鬆

2. 控制內容以及它如何影響您的潛在客戶

3. Linkedin 和播客——不可衡量的品牌活動如何提供幫助

4. 從銷售賦能轉向收入賦能

5. 遷移遺留數據：知道要遷移什麼

6. 並行設計買賣旅程

關於我們的主機：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅長通過小部件和小程序進行數據收集、分析、過濾和傳輸。 他設計的交互式、文化和趨勢小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、紐約營銷協會、FactoryBerlin、Digimarcon 矽谷和歐洲聯盟峰會上展出。

關於我們的客人：

TJ Macke是Sapper Consulting的戰略高級副總裁，負責管理市場推廣計劃，重點是開發新產品和合作夥伴關係。 他還是 SalesSource 的運營合作夥伴，該公司是一家使用銷售流程、SaaS CRM 和雲技術幫助公司擴展其現有銷售組織的諮詢公司。

第 085 集：使用以買方為中心的模型在 SaaS 中建立和衡量成功

介紹！

Saksham Sharda：大家好。 歡迎收看 Outgrow 的本月營銷人員的另一集。 我是你的主人，Saksham Sharda 博士。 我是 Outgrow.co 的創意總監。 本月，我們將採訪 Sapper Consulting 的戰略高級副總裁 TJ Macke。 感謝您加入我們，TJ。

TJ Macke：很高興來到這裡。 感謝您的款待。

沒時間看書？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以在 Spotify 上收聽！

快速射擊回合！

Saksham Sharda：所以，TJ，我們將從快速射擊開始，以打破僵局。 你得到三通。 如果你不想回答這個問題，你可以說通過。 但盡量保持對一個詞或一個句子的回答。 好的？

TJ麥克：好的。 我們走吧。

Saksham Sharda：想在幾歲退休？

TJ麥克： 85

Saksham Sharda：你早上準備多長時間？

TJ Macke：一小時。

Saksham Sharda：什麼項目值得花更多的錢？

TJ Macke：書籍。

Saksham Sharda：你最喜歡引用哪部電影？

TJ 麥克：通過。

Saksham Sharda：你最喜歡的迪士尼角色是誰？

TJ麥克：阿拉丁。

Saksham Sharda：當我說野心這個詞時，你會想到哪部電影？

TJ麥克：星際

Saksham Sharda：你最期待什麼？

TJ Macke：和家人一起冒險。

Saksham Sharda：您希望自己更享受的一件事是什麼？

TJ Macke：在山上。

Saksham Sharda：有什麼能讓你愛不釋手？

TJ Macke：和我的朋友們開玩笑。

Saksham Sharda：選一個——馬克·扎克伯格還是傑克·多爾西？

TJ Macke：傑克·多爾西。

Saksham Sharda：你職業生涯中最大的錯誤？

TJ Macke：對自己沒有更坦誠的態度。

Saksham Sharda：你是怎麼放鬆的？

TJ麥克：閱讀

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

TJ麥克：一個。

Saksham Sharda：你討厭的一個習慣？

TJ Macke：拖延症。

Saksham Sharda：最後一個是你最喜歡的 Netflix 節目。

TJ Macke：一個困難的。 我在 Netflix 節目中消隱。

Saksham Sharda：好的，一切都很好。 好吧，那是我要給你的 8/10，這是一個好的開始。

大問題！

Saksham Sharda：所以現在我們可以繼續討論長問題了。 第一個是您認為利用正確的技術堆棧使大型企業帳戶銷售更容易的最佳方法是什麼？

TJ Macke：利用正確技術堆棧的最佳方法，因此對於大型企業基於帳戶的銷售，就像我試圖幫助人們回歸的觀點是團隊銷售一樣，基於帳戶的銷售的核心理念是你的團隊銷售。 因此，任何適合您成長的技術都可以幫助您更好地協作進行銷售，無論是初始勘探、管理機會、入職培訓和確保客戶成功。 就像那個應該是租戶，你回來的事情是我如何才能更好地作為一個團隊銷售。 二、這組買家增加了一個賬號。 我認為有些人被絆倒的地方是他們在他們的成長階段採用了太多的技術。 他們太小了，他們購買了 18 種他們永遠無法管理的工具。 或者他們不會繼續投資一些外圍解決方案來增加基於帳戶的更好體驗。 所以不知道是不是太長了。 但這是我最初的想法。

Saksham Sharda：不，你可以回答這些問題。 所以我們不在快速射擊回合中。 一些演講者犯了一個錯誤，即繼續進行快速的心態講座，整個採訪，但現在你可以慢慢來。 但是，是的，那麼為什麼要特別強調團隊銷售呢？

TJ Macke：這就是基於帳戶的銷售就像你在向團隊銷售一樣，對吧？ 有一群人在那個帳戶上。 他們中的大多數你希望知道，但其中一些你不會知道。 但是你不是在賣給個人，你是在賣給一個團隊。 為了提供出色的體驗，您必須帶上一個團隊。 因此，如果您是一個試圖運行基於帳戶的方法的個人，那麼您將處於劣勢。 因為您無法將對話中的細微差別帶到團隊要求的體驗中。 你知道，如果 CFO 要求對提案進行後續會議，並且你大部分時間都在與 CMO 一起制定商業計劃，如果每次談話都是同一個人，沒有任何額外的支持。 對話缺乏維度，因為我們都不能同時兼任 CMO、CFO 和 CTO，這就是為什麼我們的業務中有不同的領導者。 所以你必須能夠匹配客戶帶來的東西。 我認為這也許是我要補充的另一件事，人們有點誤會是他們沒有帶來足夠的深度來匹配他們的買家。 對，就像我們的買賣旅程應該彼此平行。 我們應該匹配買家帶來的強度和參與度。 因此，如果您有 3 名高管，作為企業客戶基礎銷售的一部分，買方參與其中，我們將如何應對賣方的這種情況？ 它不一定是一對一的，但絕對不能是一個對所有的。 以上是我的一些想法。

Saksham Sharda：一般來說，您如何看待門控內容？ 您是否認為這會導致更少的潛在客戶了解您提供的產品以及您為他們解決的問題？

TJ Macke：門控就是你如何做的。 所以門控內容回到了相互交換價值的想法，這就是我們正在做的事情，我會給你一些你不需要花錢的東西。 作為回報，你會給我一些關於你是誰的信息，以及我可能如何與你聯繫的信息。 現在，發生了什麼事，我們看到的是價值交換往往是不平等的。 因此，我們要求提供大量信息以換取價值麵包屑。 不可避免地，我們的買家和我們採購委員會的成員會感到厭倦和沮喪。 但是，有時您會遇到相反的情況，您有客戶，或者您有一些公司在其內容中提供了令人難以置信的價值。 他們什麼都不要求或要求很少，這還不錯。 但是，理想情況下，我們應該有共同的經驗。 因此，我再次建議，對於大多數公司而言，這取決於您的策略。 這裡有很多元素，但你應該有兩到三個核心密集資產，它們是你的支柱，你應該對門控感到自信，因為你提供瞭如此巨大的價值，以至於你只要求一點點回報. 你應該用大量免費的開放獲取內容圍繞這些支柱，無論你是否從支柱中拉出來，這都是一個內容策略問題。 但是你應該傾向於給予更多的東西，但你應該對你的內容感到舒服和自信，要求一些回報。 但是，如果您沒有信心，那就表明您對內容的投入不夠。

Saksham Sharda：那麼你有一些像門控內容好的例子，以及一個做門控內容好的公司嗎？

TJ Macke：讓我試著想一些例子。 我在這個領域和很多人一起工作過，我不想把任何人排除在外。 讓我首先為自己說話，只是因為，我可以最坦率地談論這一點。 因此，我們發布了很多關於人們應該如何看待他們的銷售技術堆棧的內容。 這是我們在銷售工作流程中經常進行的對話。 因此，我們將全年發布一些指南和文章，這是一些關於出站勘探的最佳實踐，這是最好的，入站工作流程的三個核心技術。 因此，這些是我們全年發布的內容示例，不會受到限制。 但是在一年內，我們通常會生產兩個核心資產。 它既可以是通用的銷售工作流程指南，也可以是我們對一流技術堆棧的看法。 它通常包含 10 到 12 種技術。 這是我們對這些項目的看法。 由於我們在這背後的聲譽，我們花了很多時間採訪客戶、採訪市場和投資。 因此，我們對我們提供的價值充滿信心。 所以我們問了一些東西作為回報，我們要求人們提供一些聯繫信息，讓我們知道為什麼它是相關的。 所以這是我們今年的一個例子，大約六週，人們會看到，他們必須輸入一些信息，但這是值得的，因為我們認為他們會經歷巨大的價值。 你知道，許多其他公司在這方面做得很好。 想一想，Figma 有一些很棒的內容。 我認識那裡的一些需求生成團隊。 他們正在努力提供這一點。 讓我們看看還有誰是另一個。 Anaplan 的團隊有一個複雜的產品，我覺得他們做得很好，為整個旅程提供了正確的深度。 有時很容易投入大量沉重的內容，尤其是技術產品。 我認為他們在提供某種精心策劃的體驗方面做得很好。 我認為這被低估了。

Saksham Sharda：你認為不可測量是什麼？ 所以門的內容是可測量的。 但是您如何看待無法衡量的品牌營銷活動，例如 LinkedIn 和播客，您認為它們最終會導致對您的產品的需求增加嗎？

TJ Macke：他們可以，我堅信不那麼有形的接觸的價值。 但我認為這就像你必須作為一個團隊或作為一個組織就你如何重視這些事情達成一致。 對於不同的市場運動，它是不同的。 所以這裡有一些例子。 所以我為工兵諮詢工作。 我很幸運能成為一名真正的團隊成員。 當我們最初在公司工作時，我們主要通過使用我們的方法、走出去和勘探來成長。 而且我們的投資是透明的，在營銷方面的投入很少。 這是雙重的。 這部分是由於無知，部分是由於策略。 我們非常擅長出境。 所以我們對此充滿信心。 我們糾結於如何評價網站上的印像或 LinkedIn 上的點贊數，或其中一些不那麼有形的品牌體驗項目。 那裡有很多有思想的營銷人員，他們對談論這些事情非常有信心。 但在早期，我們對它的價值沒有信心。 所以我們過度索引了我們可以控制的東西。 它最終制定了超級設置一個偉大的事件轉折點。 但在某些時候，我們意識到我們正在獲得這些獎金。 我們做了一些研究，比如我們如何贏得交易。 我們看到，從表面上看，我們的入站潛在客戶很高興，對，他們是一個驚喜，“哦，天哪，我們獲得了 20% 更多的入站潛在客戶”。 但是當我們開始回溯時，我們注意到這些最終相關，但是，我們並不總是與這些無形資產直接聯繫起來。 正確的？ 所以我們想獲得最佳工作場所獎，或者我們有一群人參加一個活動，但我們沒有得到活動線索。 但我們看到人們最終通過漏斗，因為他們從朋友那裡聽到了消息。 所以我們作為一個團隊和一個組織開始更加重視那些難以放置的無形資產並投資於品牌，而不是花費大量精力來量化影響，我們剛剛說過，我們要做X個這樣的東西。 我們只會相信它會很有價值。 它是，那是我們真正的品牌戰略的開始，現在你知道了，比我接手的聰明得多的人，並且在背後做得很好。 所以我認為特別是對於較小的組織，或者剛剛進入內容策略和品牌體驗營銷的人，你必須與自己達成協議，特別是如果你是一個非常以銷售為導向的組織，你需要接受現實，有些事情你必須投資，很難獲得投資回報的影響。 但這是我支持的原則。 如果你曾經去過拉斯維加斯，或者你曾經玩過撲克錦標賽，也許是撲克錦標賽，對吧？ 這很有趣，根據你的技能水平，你會贏得一些東西，希望如此。 但你永遠不會下注超過你可能輸掉的。 而且我認為這種心態或原則應該以某種方式支持這種無形營銷，因為我已經看到特別是年輕的企業被無形資產的想法所出售，他們投入的資金超過了他們可以承受的損失，或者他們需要馬上回來。 然後他們處於過度槓桿化的位置，這很糟糕。 所以我鼓勵人們的事情是製定某種實用的預算，並承諾一定數量的項目，對吧？ 今年我們要花 10 美元，我們將花 100 美元，在這些類型的體驗上，我們要舉辦五場活動，或者我們要投資一個網站，這些都不是很好的例子，因為它們仍然可以被跟踪。 但不管是什麼，我們都會投資一些無形的營銷，我們只是看著它。 我們將承諾免費的一年，我們將做這些事情。 我們只是要看看，我們是否會增加我們無法關聯的入站？ 這樣做的結果是什麼？ 這就是我鼓勵人們去做的事情。 但訣竅是給它時間和空間，但不要過度利用自己。 我們考慮一下。

Saksham Sharda：是的，這行得通。 但是，作為一家分配特定預算的中小型企業，應該如何將預算的百分比用於無形資產？

TJ Macke：我的意思是，客戶對客戶，公司對公司，對吧？ 您是否必須從某些東西中獲取，您能否負擔得起淨增加您的營銷預算，我想一步一步來。 因此，如果您以前從未在此投資過，請看看您是否可以每月找到一兩個。 如果你是一家小公司，那就像沒有錢，但不是所有的錢。 而且，如果您每個月獲得一兩筆贈款，那麼一年中就有 10 到 20 筆贈款，您可以參與一些有意義的體驗。 再說一次，無論是某種在線參與策略，如果是線下活動，如果是某種送禮策略，我不知道您是否可以做一些事情，出版物，獎項，找到這些事情是什麼。 而且我認為這筆交易只是給它足夠的空間，我看到人們喜歡，他們花了兩個月的時間來製定策略，對，他們花了四個月，就像，我沒有看到任何可比的東西。 所以我們必須給它空間。 如果你想衡量這種影響，尤其是你離指標越遠。

Saksham Sharda：好的，那麼，您認為在當今瞬息萬變的買賣動態中，從銷售支持轉向收入支持有多重要？

TJ Macke：我的意思是，坦率地說，這在一定程度上取決於商業模式。 現在從銷售到收入心態之間有一個很大的趨勢，對吧？ 所以我們沒有首席銷售官，我們有首席營收官，我們將收入視為一個完整的旅程，一個非常有價值的旅程。 並且有許多組織，尤其是在 SaaS 世界中，更誠實地擁有對業務如何賺錢和照顧錢的所有權，對嗎？ 因此，特別是如果我們有任何類型的試驗基礎，或產品、潛在客戶增長策略，銷售必須與入站和營銷功能密切相關。 如果我們有一個擴展路徑，並且我們是概念證明或任何使用量快速增長的東西，在旅程的最初階段，那麼我們必須有一個巨大的成功功能，你知道，我們是否有一個企業擴展模式，我們是否需要擁有賬戶才能打入新的業務單元或區域？ 那麼，我們需要一個出色的客戶管理功能，所有這些都必須由一個團隊擁有，協調這一點並回到基於客戶的對話。 如果購買傳單，帶上你的團隊，我們必須帶上一個團隊。 如果有一個真正的旅程而不僅僅是時間，我們必須帶一個團隊，這意味著一種收入心態，我想，對於你的問題，收入支持。 但我也想指出，這不是每一項業務。 如果你不是在訂閱模式下工作，如果你不是在快速擴張模式下工作，基於消費和增量成功目標，那麼這可能是也可能不是適合你的模式，特別是如果我們看在 SMB 市場上，如果您是一家小型企業，我不知道有多少提供專業服務的企業，您銷售複印機，如果您是託管 IT 提供商，您可能沒有從擁有核心服務中受益的商業模式收入功能擁有所有收入部分，但如果你這樣做，你最好投資於它。 所以我想回答你的問題，這取決於商業模式以及隨著時間的推移你如何贏得客戶的業務。 如果它是罕見的勝利，那麼每年一次或每兩年一次。 如果它不是基於消費，那麼不，我不認為收入支持和收入運營是模型。

Saksham Sharda：你認為是什麼導致大多數人認為收入支持是讓人們進入這種心態的模式？

TJ Macke：一個是 SaaS 的興起，軟件即服務的興起。 我們不會像過去那樣在五年內向某人出售 200 萬美元的硬件、定制軟件的前期投資，而是隨著時間的推移逐步贏得客戶的業務。 我們將打破支付結構，基於使用、席位或功能集的基於​​價值的增量。 軟件繼續吞噬世界，這句名言，所以因為客戶訪問和價值已經改變，貨幣化必須改變。 而且由於貨幣化的變化，我們不得不改變內部支持動作的內容。 所以我認為這導致了這種更成熟的觀點，我們不能讓銷售人員銷售一次，然後再與客戶交談。 這不適用於商業模式，對吧？ 我們不能讓營銷部門只在他們成為領導者時提前與他們互動，然後再與他們交談。 是的，因為我們希望他們回來體驗價值、擴展和參考等等。 我確實認為，即使對於非軟件即服務業務和非軟件業務，也有來自該模型的原則，他們已經看到涓涓細流進入 SMB 世界。 這種從營銷的角度與客戶保持聯繫的想法，對，即使他們成為客戶，我們仍然大多數公司都會向他們推銷。 這裡有一些你不知道的關於我們的事情，這裡有一份時事通訊，但情況並非總是如此。 或者，你知道，如果你是一個積極主動的企業主，那是在個人層面上完成的。 你知道，我們看到人們，要求推薦，要求客戶滿意度分數，這些都是基於消費的模型，開創並成為標準的東西。 現在你看到了，銷售打印機和復印機的人，或者從事割草服務的人，世界的麵包和黃油，就像世界的運作方式一樣。 他們正在學習這些原則以及他們可以賺更多錢並贏得更多客戶的事實，即使他們不是，你知道的，一個收入運營組織。

Saksham Sharda：說到變化，然後是人工智能，人工智能是銷售團隊增長最快的領域。 因此，預計未來三年的採用率將增加近 139%。 那麼，您認為 AI 影響當今銷售技術的最有利方式是什麼？

TJ Macke：我認為，現在看到 AI 出現讓我最興奮的一些方式又回到了喜歡消息傳遞的方式。 特別是對於中小型企業、小公司和早期公司來說，他們可能無力聘請已經建立了三遍銷售計劃的人，他們買不起一流的銷售代表，他們的書他們知道的、有效的消息傳遞，不管是什麼，他們在某種程度上處於劣勢，但我們看到人工智能出現在購買旅程的新部分。 因此，在營銷之旅和銷售之旅中，有幾種不同的工具可以幫助公司編寫人工智能、知情博客或 SEO 內容策略，有一個名為 Reggie 的神奇平台，可以幫助你編寫銷售信息，甚至像社交銷售 LinkedIn 帖子，諸如此類。 因此，圍繞一個幾乎完全由人類努力的領域進行了很多人工智能創新，對，我如何與我的買家交談的這種準科學的創造性努力？ 好吧，現在人工智能正在教我們什麼是最好的方法。 我認為這還處於早期階段。 但這很快就會成為標準，除非你在進入市場的策略中有一些人工智能支持，否則你將無法競爭。

Saksham Sharda：你用過那個軟件嗎，Reggie？ 你們經常使用它還是你發現了什麼？

TJ Macke：是的，這是我們內部使用的平台。 但是還有其他幾個在類似的相關空間中運營或競爭。 因此，您可以研究許多解決方案，還有哪些其他解決方案，其他一些 AI？ 對於實際的賣家，有一些非常有趣的 AI 呼叫輔導解決方案。 我認為這也是最前沿的。 現在還早，但很有希望。 如果您是銷售代表，那是新的，一些工具會提示戰鬥卡，或者會給您提出您應該考慮或詢問的問題，其中許多解決方案正在幫助團隊更快地提升，並提高整體配額達到他們的銷售團隊。

Saksham Sharda：就像，很多工具，你知道的，現在可用的東西。 那麼，在將遺留數據遷移到新數據時，避免陷阱的最成功策略是什麼？

TJ Macke：天哪，那是一整團蠟。 遷移遺留數據是一件非常困難的事情。 我認為對於公司來說，困難的一部分是決定要移動什麼。 這可以採取許多不同的形式。 但是，如果您要從一個 CRM 遷移到另一個，這是您第一次投資 CRM。 您擁有所有客戶數據。 我認為人們用來重視的事情之一就是全面的數據。 我想要盡可能多的數據。 不要誤會我的意思，有價值，數據就是新的石油。 擁有大量數據意味著您可以做很多有趣的事情，創建有趣的報告，並提供真正強大的自動化。 但是我看到讓世界上一些最大的公司倒退的一件事是數據完整性，他們最終會得到什麼，但許多公司不是花了很多時間在弄清楚我們如何提高質量和我們數據的準確性？ 因此，如果我突然負責遺留數據遷移，我想與相關利益相關者討論的一件事是，我們最相信哪些數據？ 哪些數據如此可疑或如此糟糕，以至於我們永遠不會採取行動？ 如果您無法改善這一點，那麼在遷移之前，您最好將其排除在外。 因為許多公司喜歡談論，“哦，我們可以運行這種深思熟慮的基於帳戶的自動化營銷和銷售活動。 但你知道，什麼？ 我們的本地公司名稱不可靠。 我們的準確率是 80%，所以我們不能使用它。” 擺脫它。 如果你不能使用它。 現在，您需要具備一些基本功能。 但在我看來，公司應該在數據準確性方面進行更多投資，這應該是您遷移數據時的主要原則之一。 我們相信什麼數據？ 我們不信任哪些數據？ 我們可以在搬家之前改變它嗎？ 如果我們不能改變它呢？ 我們可以拋開它，專注於網絡新聞並提高準確性嗎？

Saksham Sharda：那麼你把它拋在腦後到底是什麼意思？

TJ Macke：我的意思是，完全沒有把它帶入你的新系統。 再次，非常有爭議的採取。 有時這不是一個選擇。 但通常默認情況是，如果我們有它，就帶上它。 我對人們的挑戰是，如果你不能信任它，如果你不去開啟自動化策略，利用這些數據，或者如果你不創建一個報告，在你之前自動與你的團隊分享修理它。 是否值得將其引入您的新系統？ 有時，再次，你必須，但通常，這不是必需的，特別是如果你不打算使用它。 所以不要帶它，去獲取你可以信任的新數據，或者找到一種方法來附加這些數據，以便你可以對它採取行動。 很多人都是數據囤積者，我明白這是因為數據非常有價值，並且可以做一些有趣的事情。 歷史數據非常有意義。 但如果你不能相信它，你就不會採取行動。 如果你願意，它會放在地下室。

Saksham Sharda：我認為人類天生就是囤積者。 就像你為了擺脫這麼多無用的東西而搬家一樣。 我覺得類比確實如此。

TJ Macke：我同意，我認為我們都是。

Saksham Sharda：所以再一次從類似的數據回到無形資產，對於公司來說，找到一種方法將他們的客戶服務實踐與他們的品牌聲音和商業模式保持一致有多重要？

TJ Macke：我認為這很重要，但很難做到。 最好的團隊再次回到基於客戶的策略，對嗎？ 因此，如果我們正在運行一項收入動議或連接的旅程，並且我們正在運行一項基於帳戶的動議，我們有團隊，支持團隊，確保您的成功團隊知道您的聲音聽起來像什麼，可能會很困難，因為很多這些東西都是無形的。 正確的？ 那麼我們如何告訴別人，我們是一個有趣、古怪的聲音，作為一個支持和自然好奇的品牌？ 好吧，好吧，如果我是一名客戶服務代表，有人問我，“我的軟件壞了，我該怎麼辦？ 我已經訂購了很多產品，它沒有來。” 我如何以古怪、支持和好奇的語言出現在對話中？ 這個很難（硬。 所以我認為，如果公司希望他們的客戶支持、客戶服務或客戶成功團隊利用品牌聲音，他們必須投入巨資來實現這一點。 所以最簡單的方法是提供模板。 因此，這就是您將如何回答這個問題或解決這個問題或用我們的聲音與客戶進行好奇詢問的方式，許多公司這樣做是為了提供某種模板或消息傳遞。 但是，不可避免地，模板適合您團隊可能進行的 50% 的對話。 那麼他們在剩下的時間裡做什麼呢？ 好吧，他們必須即興發揮。 如果他們還沒有根據你的信息練習即興創作，或者這很重要，如果他們對人際交往不理解信息，如果你剛剛把內容手冊丟給他們然後走開，他們沒有不明白。 在內部層面上，他們將很難重複並添加他們的聲音。 這就是為什麼我們所有人都有尷尬、笨拙、與品牌無關的互動。 每個人都在聽這個，我保證，因為很多公司都在掙扎。 所以我推薦的東西就像是的，這很重要。 同樣，將您的能力水平與您可以花多少時間相匹配，如果您有一個客戶服務人員，也許您不能在這方面花很多錢，但花一點錢，並為它們製作一些模板。 然後練習，練習向他們提問，我無法再強調，角色扮演和指導。 所以，留出一些時間來提示他們並讓他們做出回應，根據他們的回應方式給他們一些指導，然後傾聽或獲取他們與客戶互動的記錄，然後說，你真的喜歡我嗎？會這樣說，這就是我們作為一家公司將如何處理它，而不是你如何處理它，比如，很好的嘗試，這就是我的做法。 太多的公司避免這樣做，或者只是相信他們的團隊會得到它？ 直覺上。 這並不直觀，我們必須幫助人們了解如何以品牌聲音說話。

Saksham Sharda：那麼您能否再一次將所有這一切與您對購買和銷售旅程的平行設計的看法聯繫起來？

TJ Macke：是的，這是我經常談論的事情，我認為這很重要。 因此，公司傾向於在購買過程或銷售過程中高估。 如果您在 LinkedIn 上花費大量時間，您會聽到很多人談論購買之旅。 我的銷售經歷很糟糕，SDR 給我打電話，他們不知道我的公司名稱，或者我收到了一家公司的建議，但他們沒有得到我想要的。 有很多麻煩，我們一直在那裡，很痛苦，去買的時候很沮喪，而且你沒有經過深思熟慮的購買旅程。 因此，很多人都在談論確保您為客戶體驗而不是您自己的內部體驗進行設計的重要性。 問題在於您的客戶體驗是由銷售團隊提供的，除非您有直接面向消費者的動議。 因此，銷售團隊必須完成您為客戶設計的所有事情。 And if you require them to do a lot of activity, or to do complex activities, and you don't give them the enablement or the space to succeed. It's gonna fall apart, you could design the most perfect, beautiful, curated experience. And if it's too heavy, it won't work, and the sales team can't execute it. So there's this parallel, and I think there are companies on the other side of the fence that are the parallel is, over-engineering your buying journey. So these are the companies that all they think about is selling, all they think about is the sale, “I got the sale, we won, we're done, we're out, send the customer an invoice, we don't care.” That's sort of the legacy sales team approach. Listen, I get it, I've worked with companies that have had that mindset before you just kind of go in and try to win as fast as you can. Sometimes it's small companies, it's easy to default to that. The challenge is that, typically, if that's your mindset, if you overemphasize the selling experience, then you design experiences that are painful for your customer. So you require your STRS, and your sales development reps to cold outbound prospects to hundreds of accounts, and it makes their interactions very impersonal and demanding, and greedy feeling. You require your salespeople to create a certain number of opportunities or send a certain number of proposals. 好多啊。 And it's very demanding and unrealistic. And so, again, they're impersonal, they're not thoughtful, they don't listen, well, they haven't been trained and coached on how to be a thoughtful seller. All of these things contribute to over and from indexing, on the selling journey. The best companies meet in the middle. So they first draw out probably on paper or a Lucid Chart or something. What would the best buying journey look like? If I was a customer and then they map out below it, what would it take to support that? Well, we gotta send this email and we got to create this trigger in this automation, we got to have this type of tool, literally map it out. This is why people pay consultants, but you don't have to have a consultant, you can do this yourself, get some paper, draw it out, and then start running some volume through it, you've created a little model. So like, well, what if we brought 100 new customers into the funnel? How many activities would that be for our seller? They'd have to do hundreds that are not sustainable. Okay, well, let's redesign this experience. A lot of companies struggle to slow down enough to do this. So like, I'm calling that out, that can be challenging to invest the time. But for folks that do, they can be confident that the process that they're running balances, giving the customer what they need to be successful and happy and fulfilled and creating a process that's reasonable and realistic, and that you have the resources to support internally. That's that perfect union, that everybody here also has one or two sales experiences that are just perfect. You thoughtful person that listens to your problems. They think about and consider what the best solution is. They don't try to overcharge you or oversell, the really gracious and helping you get started, you know those companies, they have this great union between buying and selling. So that's what I think more companies need to do is find that balance.

Saksham Sharda: Do you have any examples of companies that you've worked with that have become good at doing this?

TJ Macke: I mean, I talked about earlier, I think they're doing great things. And they had a great event recently, but Figma has a very product lead function. And I think that they do a good job of providing their customers' early access, a thoughtful sort of journey of enablement. And for their B2B motion, they run a, again, thoughtful practice for bringing customers on board. And I think that's part of why Adobe wanted them and acquired them, and it's going to change their business model probably a little bit, but I think that they do a great job of that. Some other companies that do I'll get back to you on that.

Saksham Sharda: Okay, so the last question is more of a personal kind, it is basically, what would you be doing, if not this in your life right now?

TJ Macke: This I love, this is good. If I wasn't doing this, I'd be doing one of two things. I would either be starting a company to help folks adapt and try to mitigate the effects of climate change. It's something I see and I believe in the importance of quite a bit. Or I would be a climbing guide up in the Alaska range in either Canada or Alaska. I love mountaineering, hiking, and climbing, and I would build my life around that if I could.

Let's Conclude!

Saksham Sharda: Okay, well, thanks everyone for joining us for this month's episode of Outgrow's Marketer of the Month. That was TJ Macke. Thanks for joining us, TJ.

TJ Macke: Thanks so much for having me.

Saksham Sharda: Check out the website for more details, and we'll see you once again next month with another marketer of the month.