Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 092: Etki Yaratmak ve Ölçülebilir Sonuçlarla Rekabette Üstün Olmak

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Geçenlerde aylık podcast'imiz - 'Ayın Pazarlamacısı' için Shoham Eckhaus ile röportaj yaptık! Shoham'la bazı inanılmaz içgörülü konuşmalar yaptık ve işte tartıştığımız konu –

1. B2B için etkili bir pazarlama hunisi oluşturmak

2. Müşteri adaylarını çok az çabayla yakalama ve dönüştürme

3. Yalnızca ücretli pazarlama kampanyalarına güvenmek

4. Müşteri edinme huninizi optimize etme: Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

5. Tahmine Dayalı Pazarlama ve Yapay Zekanın Geleceği

6. Aynı marka altında yeni bir ürüne genişleme

Ev sahibimiz hakkında:

Dr. Saksham Sharda , Outgrow.co'nun Bilişimden Sorumlu Başkanıdır . Widget'lar ve applet'ler aracılığıyla veri toplama, analiz etme, filtreleme ve aktarma konusunda uzmanlaşmıştır. Kendisi tarafından tasarlanan etkileşimli, kültürel ve trend widget'lar TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley ve The European Affiliate Summit'te yer aldı.

Konuğumuz hakkında:

Shoham Eckhaus , bir B2B Teknoloji Dijital Pazarlama ajansı olan Penguin'de baş strateji ofisi ve CMO'dur. Teknoloji şirketlerinin etkili "pazarlama makineleri" oluşturmasına ve sürdürmesine yardımcı olma konusunda tutkulu bir B2B Growth Hacker'dır. Bir girişimci, pazarlamacı, ürün yöneticisi, sistem mühendisi ve yogi – Shoham, deneyimli bir stratejist ve onlarca yıllık deneyime sahip bir kariyere sahip yerleşik bir endüstri profesyonelidir.

BÖLÜM 092: Etki Yaratmak ve Ölçülebilir Sonuçlarla Rekabette Üstün Olmak

Giriş!

Saksham Sharda: Herkese merhaba, Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı ödülünün bir başka bölümüne hoş geldiniz. Ben sunucunuz Dr. Saksham Sharda, Outgrow.co'da Kreatif Direktörüm. Ve bu ay, bir B2B Tech Dijital Pazarlama ajansı olan Penguin'de baş strateji sorumlusu ve CMO'su Shoham Eckhaus ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler Shoham.

Shoham Eckhaus: Beni davet ettiğiniz için teşekkür ederim.

Okumak için zamanınız yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Saksham Sharda: Kaç yaşında emekli olmak istiyorsunuz?

Shoham Eckhaus: Daha az çalışmak ama asla emekli olmamak istiyorum

Saksham Sharda: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürüyor?

Shoham Eckhaus: Yoga pratiğimi sabah hazırda sayarsam iki saat gibi oluyor.

Saksham Sharda: Hayatının en utanç verici anı?

Shoham Eckhaus: Korkunç bir mezuniyet töreninde sessiz duran 4000 kişinin önünde babamın adımı seslendiğini hatırlıyorum.

Saksham Sharda: En sevdiğin renk?

Shoham Eckhaus: Mor

Saksham Sharda: Günün en çok hangi saatlerinde ilham alıyorsunuz?

Shoham Eckhaus: Sabah duşumda en iyi fikirlerimi alıyorum

Saksham Sharda: Kaç saat uykuyla hayatta kalabilirsiniz?

Shoham Eckhaus: Test etmemeye çalış, daha çok uyumaya çalışıyorum.

Saksham Sharda: Boşluğu doldurun: Yaklaşan bir Pazarlama trendi _________.

Shoham Eckhaus: Genelde trendleri sevmem ama bilirsiniz, yüksek niyetli kampanya odağı son çeyrekte çok duyduğum bir şey ve sık sık kötüye kullanılıyor, bu yüzden daha sonra konuşabiliriz

Saksham Sharda: Hayatının en iyi öpücüğünün olduğu şehir?

Shoham Eckhaus: Tel Aviv demezsem kocamla başım derde girer

Saksham Sharda: Mark Zuckerberg'i mi yoksa Jack Dorsey'i mi seçelim?

Shoham Eckhaus: Hiçbiri

Saksham Sharda: Kariyerinizin en büyük hatası?

Shoham Eckhaus: Kendi işimi kurmak için çok uzun süre beklemem gerektiğini düşünüyorum.

Saksham Sharda: Nasıl rahatlıyorsunuz?

Shoham Eckhaus: Yoga yapıyorum

Saksham Sharda: Günde kaç fincan kahve içersiniz?

Shoham Eckhaus: Bir

Saksham Sharda: Nefret ettiğiniz bir alışkanlığınız mı?

Shoham Eckhaus: İsrail kültüründe bir nevi normal olan, ama başkaları söz konusu olduğunda bu korkunç bir şey.

Saksham Sharda: Hayatta öğrendiğin en değerli beceri?

Shoham Eckhaus: Sanırım içgüdülerime güveniyorum. Asla yalan söylemez, genellikle yalan söylemez.

Saksham Sharda: Favori Netflix şovunuz?

Shoham Eckhaus: Bir süredir Netflix izlemiyorum. Ama sevdiğim aklıma gelen tek şey Michael Pollan'ın Cooked adlı kısa ve muhteşem bir dizisi oldu. Özellikle yemek yapmayı sevenlere şiddetle tavsiye edilir.

Büyük Sorular!

Saksham Sharda: Bir pazarlama liderinin B2B için etkili bir pazarlama hunisi oluşturmaya nasıl devam etmesi gerektiğine ilişkin yaklaşımınızı anlatabilir misiniz?

Shoham Eckhaus: Tamam, bu çok ama çok büyük bir soru ama bununla ilgili faydalı yorumlar yapmaya çalışacağım. Çünkü tüm teoriyi öğretmek için çok uzun bir zamana ihtiyacımız var, ama o zaman temel olan, müşteri yolculuğunuzu anlamanız gerektiğidir. Bu, eminim ki herkesin anlamaları gerektiğini bildiğindendir. Mesele şu ki, çalıştığım pek çok şirket yok ve genellikle B2B teknoloji girişimleriyle çalışıyoruz, başlangıçlar derken erken aşama değil, hiper büyüme arayan, büyüme modunda olan şirketlerden bahsediyorum. Bu nedenle, daha çok başlangıç ​​aşamasında olan şirketlerle çalışıyoruz, ancak aynı zamanda tümü daha sonra gelişmiş bir pazarlama hunisine sahip olan ve optimizasyona ihtiyaç duyan şirketlerle çalışıyoruz. Karşılaştığım şirketlerin %90'ında ortak olan şey, birlikte çalıştığımız pazarlamacıların müşteri yolculuğunu anlamaları, dönüşüm hunisinin sonunu iyi anlamaları ve dönüşüm hunisinin üstünü çok iyi anlamamaları. . Bunun nedeni, genellikle ekibin önlerine çıkan, onlara ulaşan insanlarla konuşmayı deneyimlemesidir. Bu nedenle, huninin en altındaki insanların ne olduğunu, dünya görüşlerinin ne olduğunu iyi anlamak kolaydır, çünkü bunlarla çok konuşurlar, onlarla yoğun bir şekilde etkileşime girerler. Bu yüzden dünya görüşlerini anlıyorlar, genellikle anlamadıkları şey, henüz hunilerinde olmayan, henüz onların farkında olmayan, henüz kendi alanlarında çözüm aramayan tüm insanların dünya görüşünün ne olduğu. Ve bu, anlamanız gereken yolculuğun önemli bir parçasıdır, huninize daha fazla insan çekmek için bu insanların zihniyetine girmeniz gerekir. Ve bu bir meydan okuma. Bunun b2b teknoloji şirketleri için çok büyük bir zorluk olmasının nedenlerinden biri de, ne yazık ki, tanıştığımız pazarlamacıların çoğunluğunun çok teknik olmadığını söylüyorum, hedefleriyle çok samimi bir şekilde sohbet etmiyorlar. hedef kitle, çünkü genellikle hedef kitle son derece teknik kişiler (CEO veya sistemlerin baş mimarı) veya onlara teknoloji sattığınız çok eğitimli bir profesyonel olacaktır. Ve pazarlamacılar onlarla konuşmayı yönetenler değil, bu yüzden genellikle yolculuk hakkında derin bir anlayışa sahip değiller. Bu nedenle, onunla çalışmaya başladığımızda onlara yapmalarını önerdiğimiz ilk şey, potansiyel müşterilerin, hedeflenen kişilerin önüne geçmektir. Ve bu insanlarla derin bir sohbete dalmak için yardıma ihtiyaçları olursa, satın alma yolculuğunu tepeden tırnağa anlamaları için ürün yönetim ekibiyle kol kola girmelerini ve izleyici içgörü araştırması dediğimiz şeye katılmalarını öneriyoruz. Anlamaktan kastım, satış yapmak istedikleri insanların dünya görüşlerini anlamak ve ancak onların dünya görüşlerini anladıktan sonra onlara hitap edecek içeriklere sahip kampanyalar oluşturabilirsiniz. Bunun büyük bir zorluk olmasının bir başka nedeni de, bugün pazarlamacıların genellikle sonuçları hızlı bir şekilde sunmak için çok fazla stres altında olmalarıdır. Ve yönetimlerindeki şirketler bazen bu araştırma aşamasının sonuçlarının değerini hafife alırlar. Yani aceleleri var, onları kampanya yürütmeye, kampanya yürütmeye zorluyorlar. Ve karakterlerin dünya görüşlerini anlamak için bu izleyici araştırmasını yapmanın önemini ne kadar abartsam azdır. Yani bu, başlangıcın en önemli kısmı.

Saksham Sharda: Yalnızca ücretli pazarlama kampanyaları aracılığıyla bir B2B işine başlamanın son derece zor olduğunu söylemek doğru mu?

Shoham Eckhaus: Her şeyden önce, esas olarak b2b hakkında konuşuyorum çünkü bu, hayatımın son 30 yıldır benim zanaatım oldu. Ve bu özellikle b2b için geçerlidir çünkü b2b'de yazılım programcılarına satış yapıyorsanız ve kişisel olarak bir yazılım programcısı değilseniz, pek çoğuyla yakından görüşmezseniz asla onların zihniyetine giremezsiniz. Ya da en azından şirketinizde başka birinin onlarla yakından görüşmesini sağlayın ve dünya görüşlerini anlayın. Yani tabi ki b2b için geçerli Ücretli iş kurmak, bu şekilde çalışıp başarılı olan bir firmaya henüz rastlamadım. Bu yüzden asla var olmadığını söylemek istemiyorum. Senaryo, eminim var olabilir, ancak birlikte çalıştığım şirket türleri, genellikle teknoloji geliştiren ve onu işletmelere satan şirketlerdir, bu şirketler, eğer sadece ücretli bir yaklaşımla başlarlarsa, bazılarının bunu bazen başlangıçta başlatırlar ve bunun bir kısmını başlangıçta yapmak mantıklıdır, ancak ana stratejilerini buna dayandırırlarsa, bunun başka bir rakibin yaptığı bir şey olduğunu düşünün, eğer iyi bir durumdaysanız uzay, rakipleriniz olacak, değil mi? Böylece rakibiniz reklamını yaptığınız şeyi görecektir. Cepleri sizden daha derinse, daha fazla teklif verirler. Böylece trafiği kazanacaklar, talebi sizden daha iyi yakalayacaklar çünkü daha derin cepleri var ve daha fazla para akıtıyorlar, sonra birbirinize karşı teklif verdiğiniz bir teklif verme oyununa başlıyorsunuz. Ve bu şekilde büyük bir rampaya yer yok. Bu, bir iş kurmak için harika bir yol değil. Yani ben yatırımcı olsam böyle bir şirkete yatırım yapmazdım. İşte bu yüzden girişimler genellikle akıllıdır, bunu bilirler. Yani en azından benim çalıştığım firmalar sadece bunu yapan bir firma ile karşılaşmadı. Ücretli bir satın alma olmasına rağmen yerleşme ve hızlı öğrenme konusunda etkilidir. Bu yüzden bazen, bazı şeyleri hızlı bir şekilde öğrenmek istediğinizde başvurabileceğiniz en iyi taktik budur.

Saksham Sharda: SaaS pazarlamacılarının müşteri edinme hunilerini optimize etmeye çalışırken yaptıkları en yaygın hatalar nelerdir?

Shoham Eckhaus: Pekala, son birkaç aydır gördüklerim konusunda önyargılıyım, bu yüzden bunun hakkında konuşacağım, çünkü, örneğin, şirketlerin artık bu belirsizlik aşamasından geçtiğini görüyoruz. ve birçok bütçenin azaltıldığı ve İK'nın yeniden düzenlendiği veya azaltıldığı bir mod. Yani bu çevre. Ve elbette, sonuçları hızlı bir şekilde getirmesi için CMO üzerinde daha fazla baskı oluşturduğunu söylüyor. Pekala, son zamanlarda çokça gördüğüm bir numaralı en yaygın hata, şirketlerin bize gelip "Tamam, yüksek niyetli potansiyel müşterilere odaklanmak istiyoruz, yani, beni dünyanın en tepesine getirmeyin" demeleri. huni, şimdi talep oluşturmaya çok fazla çaba sarf etmek istemiyorum, bana yüksek niyeti getirin”. Yüksek niyet, anlaşmaları hızlı bir şekilde tamamlamam gerektiği için satın almaya hazır insanlar anlamına gelir. Bu, CMO'nun şu anda son üç yılda her zamankinden daha fazla baskı altında olduğu bir baskı. Ve buradaki hata şu ki, bugünlerde çabalarınızı talep yakalamaya ve yüksek niyet yakalamaya harcarsanız, yine aynı talebi yakalamaya çalışan diğer şirketlerle bir teklif savaşındasınız demektir. Ve sadece senin eşyanı arayan insan sayısı kadar başarılı olabilirsin. Ve bu genellikle pazarın her yerinde düşüşte olduğu zamanlarımızda olur, genel talep biraz veya bazen çok düşer. Bu nedenle, küçük şirketler histerik bir şekilde onun etrafında teklif verdiğinden, tüm talep kısadır. Ve büyümenin bir yolu yok, bunu yapmanın doğru yolu sizi farklı kılacak şeylere yatırım yapmaktır. Ve bu, diğerlerinin yaptıklarından biraz farklı olacak. Ve yeni talep yaratmak ve yeni talep yaratmak. Bu anlamda, çevik ve yaratıcı olmanız, dışarı çıkıp yeni insanların önüne geçmenin yollarını aramanız, belki daha önce kullanmadığınız yeni fikirlerle onların önüne geçmeniz ve ilgi tetikleyicileri kullanmanız gerekir. orijinal. İşte burada inovasyon devreye giriyor. Ve inovasyon çok önemli. Bu, şirketlerin yaptığını gördüğüm çok yaygın bir hata gibi. Bir başka hata da insanlara çok çabuk ulaşmalarıdır. Yani bir kampanya yürütüyorlar. Bir e-kitap indirdikleri veya bir hesap makinesi kullandıkları veya bir web seminerine kaydoldukları için insanları bir potansiyel müşteri formuna kaydettiriyorlar. Ve kişi ayrıntılarını doldurduktan hemen sonra, SDR ekibi onların üzerine atlar ve onları arar, bu genellikle listenizi yakmanın bir yoludur, çünkü kendinizi dinleyicilerin kendilerini düşündüğü gibi düşünün. E-kitabı indirmiş olmaları, satış görevlisinin Little'ı aramasını veya hatta onlara ulaşmasını istedikleri anlamına gelmez. Yani yine, geri dönersek, bilirsiniz, markanızı daha çok takdir ettiklerini öğrenmeleri için kitlenizi beslemeye ve onlara değer getirmeye daha fazla yatırım yapmanız gerekir. Ve bugün insanlar, kendilerine verilen tavsiyelerin eskisinden daha fazla güven konusunun eskisinden daha önemli olduğu iskelelere giderek daha fazla güveniyor. Artık belirsizlik zamanlarında, insanlar son derece güvenilir markalara bağlı kalmak istiyor. Yani, aşina olmadığınız bir markaysanız ve birisi asidinize rastlayıp onu indirdiyse, bu henüz size güvendikleri anlamına gelmez. Henüz sana güvenmediklerini unutma. Bu yüzden onlara çok erken ulaşarak onları yakmayın. Bu da çok ama çok yaygın bir başka hata. Ayrıca çok ama çok yaygın bir başka hata da müşterilerle konuşmaya yeterince yatırım yapmamalarıdır. Bu, pazarlamacıların en yaygın hatası çünkü benim çalıştığım alanlarda teknoloji satıyorsanız bu onlar için çok zor, pazarlamacının teknoloji konusunda çok eğitimli olması gerekiyor ve bazen eğitimsizler. Dolayısıyla, bu durumda onlara tavsiyem, bu içgörüleri de isteyecek olan ürün müdürünüzle bir ekip oluşturmanız ve müşterilerle birlikte konuşmanız olacaktır. Bu benim tavsiyem.

Saksham Sharda: Çoğu B2B pazarlama ekibinin, geçmiş ortalamalara dayanan erken CAC veya reklam harcamalarından elde edilen gelir (ROAS) verilerine dayanarak kritik kampanya kararları almak için acele ettiği ve sonuç olarak istenen sonuçları elde edemediği doğru mu?

Shoham Eckhaus: Pek çok insanın neyin doğru neyin yanlış olduğu konusunda fikirleri var. Size bir örnek anlatacağım. İnsanlara son birkaç yılda yaptıkları her şeyin veri odaklı ve veri odaklı olması gerektiği öğretildi, sizin tüm kararlarının tamamen veritabanı, tüm kararları olması gerekiyor. Ve ben çok, bilirsin, analitik bir insanım, bunu seviyorum. Verilere bakmak, verilerden öğrenebileceğimiz her şeyi öğrenmek, AI araçlarını kullanmak, analitik araçlar, BI araçları, harika. Ancak özellikle b2b'de çok niş kitlelere baktığınızda, sahip olduğunuz veriler çok sınırlıdır, bu büyük veriler değildir, küçüktür, müşterilerimizin çoğunu düşünün, çok niş profesyonellerden oluşan bir gruba pazarlama yapıyorlar. Ve bunlar, bilirsiniz, tüm dünyada 300 kişilik bir grup olabilir veya dünyanın her yerinde bu türden 1000 kişi olabilir. Ve bu tür insanların önüne geçmek istiyorsanız, bu insanların çoğunluğunun önüne geçmek çok zaman alıyor. Ve bu nedenle, pazarlamada verdiğiniz her kararda veriye dayalı olmaya çalışırsanız, bazı etkili insanları hızlı bir şekilde etkileme fırsatlarını kaçırırsınız. Verileriniz bunun iyiye işaret olduğunu göstermese de. Yani ve belki de ilk bölümde bana sorduğun maddeye bağlanacağım, bana yine hangi aracın ne olduğunu sordun, en önemlisi ve içgüdülerime güven dedim. Ve sanırım bunu burada da uygulayacağım, neredeyseniz, pazarınızı ve izleyicilerinizi anlıyorsanız ve onlarla konuşmamızı yapıyorsanız, o zaman niteliksel içgörünün hafife alındığını düşünüyorum. O halde sorunuzu basitçe yanıtlamak gerekirse, insanların yaptığı hata, insanların olduğu şey nedir? Evet, insanların bir hata olduğunu düşündüğü bir şey hakkında sorduğun şey, ki bence değil, veriye sahip olmasan bile karar vermek. Bu bir hata değil. Çünkü şirketlerin ilk aşamalarında, özellikle b2b'de, birkaç kişinin önüne çıktıkları için çok büyük verilere sahip değiller. Ve başlangıçtaki zorluk, erken benimseyenleri işe almaktır. Ve birkaç erken benimseyiciyi müşteriniz olarak işe aldıktan sonra bile, şimdi bir sonraki insan çevresini elde etmeye çalışıyorsunuz ve bu kitleler değil. Dolayısıyla, bir kampanya yürütürseniz ve örneğin LinkedIn'de Ödeme kampınıza yanıt veren yalnızca bir avuç insan varsa, size 400$'a mal olduğu için YG'yi alamıyormuşsunuz gibi gelebilir. bir dönüşüm. Ama ne olduğunuzu, veriler aracılığıyla değil, nitel tanımlama yoluyla tanımlıyor olabilirsiniz, gerçekten ilginç bazı insanlar size bir şekilde yanıt veriyor. Ya da bunu LinkedIn'de yayınladıktan iki gün sonra, çok önemli birinden bir telefon aldınız ve LinkedIn ağınızdaki başka birinden sizin hakkınızda bir şeyler söylediğini duyduklarını söylediler. Ve bu bir sinyal olabilir, bu anlayışlı. Bu nedenle, ilk aşamalarda, daha büyük verilere sahip olmadan önce, bunlar, canlı olarak uyum sağlamanız gereken paha biçilmez ipuçlarıdır.

Saksham Sharda: Bir B2B işletmesinin büyümesi için organik bir ekip oluşturmak yerine bir ajans tutması ne zaman daha iyidir?

Shoham Eckhaus: Çoğu kişinin bu hataları yaptığını söylemek istemiyorum çünkü başarılı şirketlerin doğru anladığını söylemek istiyorum. Tamam, kesinlikle bazı şirketler akıllıca bir şeyler yapıyor. Ancak ne yazık ki, CMOS'un bu davranışına çok sık rastlıyorum, çünkü o kadar baskı altındalar ki, özellikle son zamanlarda kampanyalar, örneğin ücretli kampanyalar başlatmak istiyorlar ve bunu birkaç gün yürütüyorlar, istemiyorlar. çok fazla para harcamak, çünkü her bir dönüşüm birkaç 100$'a mal olabilir. Uzunlukta bir dönüşüm bile. Bilirsiniz, örneğin, siber güvenlik alanında müşterilerim varsa, CISO'lar arıyoruz veya bu önemli şirketlerde, büyük şirketlerde Baş yazılım mimarlarına yazılım öğeleri gibi şeyler satan şirketler arıyoruz. Dolayısıyla bunlar, ücretli kampanyalar aracılığıyla etkileşime girmesi çok pahalı olan kişilerdir. Yani bir kampanya yürütürseniz ve birkaç gün sonra bunun işe yaramadığına karar verirsiniz. Çoğu zaman erken karar verir. Çünkü bazı ağ etkilerinin perde arkasında gerçekleşmesi zaman aldığından, rotasını yürütmesi için ona zaman vermeniz gerekir. Şimdi, genellikle, CMOS pazarlamacıları, daha güvenilir kararlar almak için yeterince tıklama toplayana kadar beklemeye ve yeterli süre beklemeye sabrınız yok. Sabırları yok. Yani bu durumda sorunlu. Bu durumda, iyi bir karar verebilmemiz için gereken minimum sözleşme sayısının ne kadar olduğuna karar vermelerini öneriyoruz. O zaman onlara "Tamam, bunun iyi olup olmadığına karar vermek için en az 50 anlaşmaya ihtiyacımız var" deriz. O halde 50 nişanı alana kadar gerektiği kadar gün bekleyelim ve sonra bunun iyi olup olmadığına karar veririz.

Saksham Sharda: Yerleşik bir ürüne sahip mevcut bir B2B SaaS şirketi için, aynı marka altında yeni bir ürüne mi genişlemeliler yoksa yeni bir ürün için tamamen ayrı bir marka mı oluşturmalılar? İki ürün arasındaki yatırımı nasıl dengelemeliler?

Shoham Eckhaus: Ve tabii ki bu konuda %100 tarafsız değilim ama şunu söyleyeceğim, oldukça objektif olarak bu şirkete bağlı. Ve sonra şirketteki insanlar. Yani birisi pazarlamayı yönetiyorsa ve önce kaynaklarına, mevcut ekibine bakması ve ekibinde var olan güçlü yönlerin neler olduğunu görmesi gerekiyor. Şimdi bir girişime uyuyor, genellikle büyük bir ekipleri yok. Ve sonra sadece birkaç kişiyle 1-2-3 ile başlarlar. Yani birkaç kişi tüm meslekleri, pazarlamada ihtiyaç duyulan tüm uzmanlığı kapsayamaz. Ve bu durumda, girişimin, şirket içinde iyi kapsanmayan özel alanları kapsayacak şekilde dış kaynaklı kaynakları kiralaması çok mantıklıdır. Ve uzun vadede, daha büyük ekipleri olan daha gelişmiş şirketler için olduğu gibi, bunu hala nişlerinde buluyorum. Çoğu zaman, en iyi sonuç, ajanslara yardım etmek için dış kaynak kullanmak olacaktır. Bunun nedeni, son zamanlarda belirli oyun pazarlama mesleklerinde yetenek kiralamak için mücadele eden birçok şirket görüyorum. Süper bilgili ve SEO ve PPC konusunda deneyimli birini bulmak, belirli sosyal kanallarda oldukça yetkin olan kişilerde belirli türden içerik oluşturmak vb. Bu yeteneği bulmak zordur. Çünkü profesyoneller iyidir. Genellikle tek bir şirkette çalışmak istemezler, çalışmak için çeşitli şirketlerde çalışmayı tercih ederler. Ve biliyorum ki şirketimde Penguin için çalışan farklı alanlarda uzman insanlar olsa da ve ayrıca farklı konularda uzman olan bir serbest çalışan çevremiz var, bu insanlara erişimimiz var, çalışıyoruz. Onlarla düzenli olarak. Ve bunlar, bir girişimin işe almak isteyeceği, ancak onları asla işe alamayacakları insanlar. Bu yüzden bir ajansa gitmek için farklı nedenler olduğunu düşünüyorum. Ve şirket için çok bireysel. Tabii ki, çok temel stratejik işlevler için. Şimdi bir b2b girişiminin CMO'su olsaydım, bazı işlevler, kesinlikle şirket içinde olmak isterdim. Örneğin Ürün Pazarlama, genellikle evde ürününüz ve diğer alanlarda derinlemesine bilgi sahibi birine ihtiyaç duyarsınız. Büyüdükçe hangi alanların sizin için stratejik olduğuna siz karar verirsiniz ve bunlar şirket içi insanları işe alırken ihtiyacınız olan alanlardır ancak artıları ve eksileri elbette vardır. Yani sizin için stratejik olana bağlıdır. Ancak, bir şirket, ister kendileri yazsın ister başkalarını bilgilendirsin, onlar için harika bir müjdeci olabilecek biri olarak tanımlıyorsam, ancak içerik pazarlaması için liderlik rolünü üstlenebilen bir müjdeci ise, bu çok önemli ve stratejiktir. özellikle tüm şirketler ve startuplar böyle bir kişiyi tespit etme ve bünyelerinde bulundurma ayrıcalığına sahiptir. Bu bir meydan okuma ve önemli bir sorun, ama demek istediğim, kurum içi için listenin en üstüne koyacağım işlevlerden biri de bu.

Saksham Sharda: B2B büyüme pazarlamasında AI kullanımı – bununla ilgili mevcut deneyiminiz nedir?

Shoham Eckhaus: Bu da üzgünüm, cevaplarımın çoğuna bağlı. Ancak yeni başlayanların sıklıkla yaptığı başka bir hata daha var. Yolculuklarının başlangıcında, ürün pazarının uygunluğunu buldukları ve pazarlama hunilerini oluşturmaya başladıkları sırada, genellikle düşündükleri bazı alternatif yollar vardır. Ve bu anlamda gördüğüm en yaygın hata, şu ya da bu şekilde karar vermemeleri, ancak her iki yöne de gitmeye karar vermeleri, tamam mı? İstemedikleri için hangisinin daha iyi olacağından emin değiller. Yani her iki yöne, hatta bazen ikiden fazla yola, iki farklı stratejiye veya iki farklı segment odağına veya iki farklı ürüne, her ne ise, giderler. Ve bunun doğrudan sonucu, tüm çabanızı, tüm kaynaklarınızı bir yerine iki mızrağa ayırmanızdır. Bu nedenle, bazı durumlarda, ikiye ayırmak mantıklıdır çünkü her birinin ayrı ayrı gerçekten iyi bir iş gerekçesi ve mantıklı olan sağlam bir stratejisi vardır. Ancak bu yaygın bir durum değildir. Karşılaştığım daha yaygın durum, bir şirketin alternatif ürünlere devam etmesi ve hangisinin daha başarılı olacağından emin olmadığı için iki mızrakla gitmesidir. Ve sonuç olarak, sahip oldukları her şeyi alıp tek bir ana yöne odaklamak yerine çabalarını bölüyorlar, bazen bu doğru harekettir çünkü riskinizi azaltmak istersiniz, bilirsin, ama emin değilsin . Bu yüzden bir süreliğine, bazen siz karar verene kadar iki ürünü veya iki stratejiyi bir süre canlı tutmak doğru hamledir. Ancak şirketlerin yapması gereken bunun sonucunda pazarlama çabalarınız da dahil olmak üzere tüm çabalarınızın ikiye bölündüğünü ve bu nedenle çoğu zaman yarı yarıya olduğunu anlamanız gerekir. Şimdi, bu, markalaşma hakkındaki sorunuzla ilgilidir. Yani bir şirketin markası varsa ve şimdi iki ürünü varsa, her ürünü ayrı ayrı markalamalı mı? Cevap şu ki, ihtiyaç duymamaları daha iyi, ihtiyaç duymamaları çok daha iyi, eğer her iki ürün de aynı marka altında pazarlanabiliyorsa, bu daha iyi çünkü o zaman tüm çabalarınız Biliyorsunuz, marka bilinirliği için çalışıyorsanız, marka bilinirliğini iki markaya bölmek istemezsiniz. Hepsini bir ekmeğe koymayı tercih edersiniz. Ancak bazı durumlarda mantıklı değil çünkü diyelim ki iki ürün birbirini tamamlamıyor hatta bazen marka olarak birbirlerine zarar veriyorlar çünkü biri düşük kaliteli ürün, biri üst düzey ürün örneğin. , ve birinin marka kimliğini diğeriyle etkilemek istemezsiniz, bu yüzden bazen ayırmanız gerekir, ancak çok iyi finanse edilen şirketlerin sahip olamayacağı bir ayrıcalıktır, çoğu girişim bu yolu izlememelidir. yapabilirler.

Saksham Sharda: Bütün bunlar olmasa ne yapıyor olurdunuz?

Shoham Eckhaus: Her şeyden önce, yaptığım işi seviyorum. Ben bir mühendisim ve aynı zamanda yaratıcı bir insanım. Yani, bir pazarlamacı olmasaydım, başka bir yaratıcı kariyer peşinde koşardım, belki bir mimar, belki bir sanatçı olurdum.

Bitirelim!

Saksham Sharda: Herkese, Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümünde bize katıldığınız için teşekkürler. Bu, bir B2B Tech Dijital Pazarlama ajansı olan Penguin'de baş stratejist olan Shoham Eckhaus'du. Daha fazla ayrıntı için web sitesine göz atın ve önümüzdeki ay başka bir bölümde görüşmek üzere.