Podcastul Marketer of The Month - EPISODUL 092: Generarea impactului și depășirea concurenței cu rezultate măsurabile

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

Recent l-am intervievat pe Shoham Eckhaus pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare și perspicace cu Shoham și iată despre ce am discutat:

1. Construirea unui canal de marketing eficient pentru B2B

2. Captarea și convertirea clienților potențiali cu puțin efort

3. Bazându-te exclusiv pe campanii de marketing plătite

4. Optimizarea canalului dvs. de achiziție de clienți: Ce trebuie și ce nu trebuie făcut

5. Marketingul predictiv și viitorul AI

6. Extinderea la un produs nou sub aceeași marcă

Despre gazda noastra:

Dr. Saksham Sharda este Chief Information Officer la Outgrow.co . El este specializat în colectarea, analiza, filtrarea și transferul de date prin intermediul widget-urilor și applet-urilor. Widgeturile interactive, culturale și în tendințe concepute de el au fost prezentate pe TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley și la The European Affiliate Summit.

Despre invitatul nostru:

Shoham Eckhaus este biroul șef de strategie și CMO la Penguin , o agenție de marketing digital B2B Tech. Este un Growth Hacker B2B, pasionat de a ajuta companiile de tehnologie să construiască și să mențină „mașini de marketing” eficiente. Antreprenor, marketer, manager de produs, inginer de sistem și yoghin – Shoham este un strateg experimentat și un profesionist consacrat în industrie, cu o carieră de zeci de ani de experiență.

EPISODUL 092: Generarea de impact și concurența depășită cu rezultate măsurabile

Introducerea!

Saksham Sharda: Bună tuturor, bine ați venit la un alt episod din Outgrow’s Marketer of the Month. Sunt gazda dumneavoastră, Dr. Saksham Sharda, sunt directorul de creație la Outgrow.co. Și pentru luna aceasta îl vom intervieva pe Shoham Eckhaus, directorul de strategie și CMO la Penguin, o agenție de marketing digital B2B Tech. Mulțumim că ni ești alături, Shoham.

Shoham Eckhaus: Vă mulțumesc că m-ați invitat.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar urmăriți podcastul!

Sau o poți asculta pur și simplu pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Saksham Sharda: La ce vârstă vrei să te pensionezi?

Shoham Eckhaus: Vreau să lucrez mai puțin, dar nu mă pensionez niciodată

Saksham Sharda: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

Shoham Eckhaus: Dacă îmi număr practica de yoga în pregătire dimineața, atunci este ca două ore

Saksham Sharda: Cel mai jenant moment din viața ta?

Shoham Eckhaus: Îmi amintesc de o perioadă în care tatăl meu mi-a strigat numele în fața a 4000 de oameni care stăteau tăcuți la o ceremonie oribilă de absolvire.

Saksham Sharda: Culoarea preferată?

Shoham Eckhaus: Mov

Saksham Sharda: În ce moment al zilei ești cel mai inspirat?

Shoham Eckhaus: Obține cele mai bune idei în timpul dușului de dimineață

Saksham Sharda: Cu câte ore de somn poți supraviețui?

Shoham Eckhaus: Încearcă să nu-l testezi, încerc să dorm mai mult.

Saksham Sharda: Completați spațiul liber: O tendință viitoare de marketing este _________.

Shoham Eckhaus: De obicei nu-mi plac tendințele, dar știți, concentrarea în campanie cu intenții ridicate este ceva ce aud mult în ultimul trimestru și este folosit greșit, astfel încât să putem vorbi despre asta mai târziu

Saksham Sharda: Orașul în care s-a întâmplat cel mai bun sărut din viața ta?

Shoham Eckhaus: Aș avea probleme cu soțul meu dacă nu spun Tel Aviv

Saksham Sharda: Alege unul Mark Zuckerberg sau Jack Dorsey?

Shoham Eckhaus: Nici unul

Saksham Sharda: Cea mai mare greșeală a carierei tale?

Shoham Eckhaus: Cred că ar fi de așteptat prea mult pentru a-mi începe propria afacere.

Saksham Sharda: Cum te relaxezi?

Shoham Eckhaus: Fac yoga

Saksham Sharda: Câte cești de cafea bei pe zi?

Shoham Eckhaus: Unul

Saksham Sharda: Un obicei al tău pe care îl urăști?

Shoham Eckhaus: Lucrez pe mine ca să nu mai arunc în cuvintele oamenilor, ceea ce este o cultură israeliană un fel de normală, dar cu alții, este groaznic.

Saksham Sharda: Cea mai valoroasă abilitate pe care ai învățat-o în viață?

Shoham Eckhaus: Cred că este încrederea în sentimentul meu. Nu minte niciodată, de obicei nu minte.

Saksham Sharda: Emisiunea ta preferată de la Netflix?

Shoham Eckhaus: Nu m-am mai uitat la Netflix de ceva vreme. Dar singurul lucru care mi-a venit în minte care mi-a plăcut a fost un serial de Michael Pollan numit Cooked, un scurt serial superb. Foarte recomandat, mai ales celor care iubesc gătitul.

Marile intrebari!

Saksham Sharda: Puteți să vă prezentați abordarea asupra modului în care un lider de marketing ar trebui să construiască o pâlnie de marketing eficientă pentru B2B?

Shoham Eckhaus: Bine, aceasta este o întrebare foarte, foarte mare, dar voi încerca să fac comentarii utile despre asta. Pentru că pentru a preda întreaga teorie, am avea nevoie, știți, de o perioadă foarte lungă de timp, dar apoi elementele fundamentale sunt că trebuie să înțelegeți călătoria dvs. client. Sunt sigur că toată lumea știe că trebuie să înțeleagă. Chestia este că nu multe companii cu care lucrez și, de obicei, lucrăm cu startup-uri tehnologice B2B, nu neapărat în stadiu incipient când spun startup-uri, mă refer la companii care caută hiper-creștere, care sunt în mod de creștere. Așa că lucrăm cu companii care se află în mai multe stadii de început, dar și cu companii care mai târziu sunt deja cu o pâlnie de marketing foarte dezvoltată și au nevoie de optimizare. Și ceea ce este comun pentru 90% dintre companiile pe care le întâlnesc este că agenții de marketing cu care lucrăm, înțeleg călătoria clienților, înțeleg bine partea de jos a pâlniei și nu înțeleg foarte bine - partea de sus a pâlniei. . Și motivul pentru acest lucru este că, de obicei, echipa a avut experiență de a vorbi cu oameni care îi țin mâna și îi ajung în fața lor. Așadar, este ușor să înțelegeți bine ce oameni se află în partea de jos a pâlniei, care este viziunea lor asupra lumii, deoarece vorbesc cu mulți dintre aceștia, interacționează cu ei pe larg. Deci ei își înțeleg viziunea asupra lumii, ceea ce deseori nu înțeleg este care este viziunea asupra lumii a tuturor oamenilor care nu sunt încă în pâlnia lor, care nu sunt încă conștienți de ei, nu încă, deloc în căutarea soluțiilor în spațiul lor. Și aceasta este o parte importantă a călătoriei pe care trebuie să o înțelegi, trebuie să intri în mentalitatea acestor oameni pentru a aduce mai mulți oameni în pâlnia ta. Și asta este o provocare. Și unul dintre motivele pentru care este o provocare foarte mare pentru companiile de tehnologie b2b este că, din păcate, spun că majoritatea agenților de marketing pe care îi întâlnim nu sunt foarte tehnici, nu sunt neapărat foarte intim în conversații cu ținta lor. publicul, pentru că deseori publicul țintă ar fi oameni foarte tehnici, CEO, sau arhitect-șef de sisteme sau un profesionist foarte educat, unde le vinzi, tehnologia. Iar agenții de marketing nu sunt cei care conduc conversația cu aceștia, așa că adesea nu au o înțelegere profundă a călătoriei. Așa că primul lucru pe care le sugerăm să-l facă atunci când începem să lucrăm cu el este să ajungem în fața potențialilor, a persoanelor vizate. Și dacă au nevoie de ajutor pentru a se scufunda într-o conversație profundă cu acești oameni, le sugerăm să-și combine forțele cu echipa lor de management de produs și să se angajeze în ceea ce numim cercetarea statisticii publicului, astfel încât să înțeleagă călătoria de cumpărare de sus până jos. Și înțelegerea, adică înțelegerea viziunii asupra lumii a oamenilor cărora vor să-i vândă și numai după ce le înțelegeți viziunea asupra lumii, atunci puteți genera campanii care au materiale de conținut care îi vor atrage. Așadar, un alt motiv pentru care aceasta este o mare provocare este că de multe ori specialiștii de marketing din ziua de azi sunt supuși multor stres pentru a oferi rezultate rapid și rapid. Iar companiile în managementul lor subestimează uneori valoarea rezultatelor acestei etape de cercetare. Așa că se grăbesc, îi împing să facă campanii, să facă campanii. Și nu pot exagera importanța de a face această cercetare a publicului pentru a înțelege viziunea asupra lumii a personajelor. Deci aceasta este cea mai importantă parte a începutului.

Saksham Sharda: Este corect să spunem că începerea unei afaceri B2B doar prin campanii de marketing plătite este extrem de dificilă?

Shoham Eckhaus: În primul rând, vorbesc în principal despre b2b Pentru că acesta a fost meseria mea în ultimii 30 de ani din viața mea. Și se aplică în special la b2b, pentru că în b2b, dacă vindeți programatorilor de software și nu sunteți programator de software, nu veți intra niciodată în mentalitatea lor dacă nu îi intervieviți intim pe mulți dintre ei. Sau, cel puțin, puneți pe altcineva din compania dvs. să le intervieveze intim și să le înțeleagă viziunea asupra lumii. Deci, bineînțeles, se aplică pentru b2b. Începând o afacere bazată pe plăți, nu am întâlnit încă o companie care să funcționeze în acest fel și să fi reușit. Deci nu vreau să spun că nu există niciodată. Scenariul, sunt sigur că ar putea exista, dar tipurile de companii cu care lucrez, care sunt de obicei companii care dezvoltă tehnologie și o vând întreprinderilor, acele companii, dacă încep doar cu o abordare plătită, pe care unele dintre ele. ei inițiază asta uneori la început și este logic să faci o parte din asta la început, desigur, dar dacă își bazează strategia principală pe asta, gândește-te că acesta este ceva ce un alt concurent, dacă ești într-o situație bună. spațiu, vei avea concurenți, corect. Așa că concurentul tău va vedea ceea ce faci publicitate. Dacă au buzunare mai adânci decât tine, vor licita mai mult. Așa că vor câștiga traficul, vor capta cererea mai bine decât tine pentru că au buzunare mai adânci și mai mulți bani pe care îi toarnă, apoi începi un joc de licitare pe care fiecare licitați unul împotriva celuilalt. Și nu este loc pentru o accelerare uriașă în acest fel. Aceasta nu este o modalitate grozavă de a face pentru a construi o afacere. Deci, dacă aș fi investitor, nu aș investi într-o astfel de companie. Deci, de aceea startup-urile sunt de obicei inteligente, ei știu asta. Deci, cel puțin companiile cu care lucrez nu au întâlnit niciodată o companie care să facă doar asta. Deși o achiziție plătită este eficientă în decontare și învățare rapidă. Așa că, uneori, este cea mai bună tactică de aplicat atunci când vrei să înveți rapid unele lucruri.

Saksham Sharda: Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac marketerii SaaS atunci când încearcă să-și optimizeze pâlnia de achiziție de clienți?

Shoham Eckhaus: Bine, sunt părtinitoare față de ceea ce văd în ultimele două luni, multe așa că voi vorbi despre asta, mai ales pentru că, să zicem, vedem acum companii care trec prin această fază de incertitudine. , și un mod de reducere a multor bugete și reorganizare sau reducere a resurselor umane. Deci acesta este mediul. Și spune doar că, desigur, pune mai multă presiune pe CMO pentru a aduce rezultate rapid. Bine, deci, cea mai frecventă greșeală pe care o văd foarte des în acest moment recent este că companiile vin la noi și spun: „Bine, vrem să ne concentrăm pe perspectivele cu intenții ridicate, adică nu-mi aduceți partea de sus a pâlnie, nu vreau să depun acum mult efort în generarea cererii, adu-mi intenția înaltă”. Intenție ridicată înseamnă oameni care sunt gata să cumpere, deoarece trebuie să închei oferte rapid. Aceasta este presiunea la care se află CMO acum mai mult ca niciodată, în ultimii trei ani. Iar greșeala aici este că, dacă în zilele noastre, vă depuneți mai multe eforturi în captarea cererii și în captarea intențiilor înalte, vă aflați din nou, vă aflați într-un război de licitații cu alte companii care încearcă să capteze aceeași cerere. Și poți avea succes doar ca numărul de oameni care îți caută lucrul. Și asta se întâmplă adesea în momentul în care piața este în declin peste tot, cererea generală a scăzut puțin sau uneori foarte mult. Deci întreaga cerere este scurtă, deoarece companiile mai mici licitează isteric în jurul acesteia. Și nu există nicio modalitate de a crește, modul corect de a o face este să investești în lucruri care te vor diferenția. Și asta va fi puțin diferit de ceea ce fac alții. Și crearea unei noi cereri și crearea unei noi cereri. În acest sens, trebuie să fii agil și creativ, să ieși și să cauți modalități de a intra în fața unor oameni noi, de a intra în fața lor prin idei noi pe care poate nu le-ai folosit înainte și de a folosi declanșatoare de interes care sunt original. Și aici intervine inovația. Și inovația este foarte importantă. Deci este ca o greșeală foarte, foarte comună pe care o văd că o fac companiile. Și o altă greșeală este că ajung la oameni prea repede. Așa că duc o campanie. Ei îi determină pe oameni să se înscrie pe un formular de clienți potențiali deoarece au descărcat o carte electronică sau au folosit un calculator sau s-au înscris la un webinar. Și așadar, imediat după ce persoana își completează detaliile, echipa SDR sare asupra ei și îi spune că este adesea o modalitate de a-ți epuiza lista, așa că gândește-te la tine așa cum s-ar gândi ascultătorii la ei înșiși. Dacă au descărcat cartea electronică, asta nu înseamnă că vor ca agentul de vânzări să-l sune pe Little, sau să arunce chiar mâna la ei. Deci, din nou, revenind la, știți, trebuie să investiți mai mult în hrănirea și aducerea de valoare publicului dvs., astfel încât să învețe că vă apreciază mai mult marca. Și oamenii de astăzi se bazează din ce în ce mai mult pe dig, că recomandările pentru ei mai mult decât înainte, problema încrederii de astăzi este mai importantă decât era înainte. Acum, în vremuri de incertitudine, oamenii vor să rămână la mărci de mare încredere. Deci, dacă ești o marcă care nu este familiară și cineva tocmai a dat peste acidul tău și l-a descărcat, nu înseamnă că are încă încredere în tine. Amintește-ți că încă nu au încredere în tine. Așa că nu le arde, adresându-le prea devreme. Deci, aceasta este o altă greșeală foarte, foarte comună. Și, de asemenea, o altă greșeală foarte, foarte comună este că nu investesc suficient în a discuta cu clienții. Aceasta este cea mai frecventă greșeală a agenților de marketing, deoarece le este atât de dificil în domeniile în care lucrez dacă vindeți tehnologie, marketerul trebuie să fie foarte educat cu privire la tehnologie și, uneori, nu sunt. Așa că sfatul meu pentru ei, în acest caz, ar fi să faceți echipă cu managerul dvs. de produs, care va dori și aceste informații și să discutați împreună cu clienții. Asta e sfatul meu.

Saksham Sharda: Este adevărat că majoritatea echipelor de marketing B2B ajung să se grăbească să ia decizii critice de campanie pe baza datelor CAC timpurii sau a rentabilității cheltuielilor publicitare (ROAS) care se bazează pe medii istorice și, ca urmare, nu reușesc să obțină rezultatele dorite?

Shoham Eckhaus: Mulți oameni au concepții despre ce este bine și ce este rău. Vă voi spune un exemplu. Oamenii au fost învățați în ultimii câțiva ani că tot ceea ce fac trebuie să fie orientat pe date și bazat pe date, trebuie ca toate deciziile lor să fie toate bazele de date, toate deciziile. Și, știi, sunt o persoană foarte analitică, îmi place. Privind datele, învățând tot ce putem din date, folosind instrumente AI, unde puteți instrumente analitice, instrumente BI, este grozav. Dar mai ales în b2b, când te uiți la audiențe foarte de nișă, datele pe care le ai sunt foarte limitate, nu sunt date mari, sunt mici, gândește-te la majoritatea clienților noștri, ei fac marketing către un grup de profesioniști foarte de nișă. Și ar putea fi, știți, un grup de 300 de oameni în întreaga lume, sau ar putea fi peste tot în lume 1000 de oameni de acest fel. Și dacă vrei să ajungi în fața unor astfel de oameni, este nevoie de mult timp să ajungi în fața majorității acestor oameni. Și așa că, dacă încerci să fii bazat pe date cu privire la fiecare decizie pe care o iei în marketing, vei pierde oportunitățile de a avea un impact rapid asupra unor oameni influenți. Deși datele tale nu arată că acesta este un semn bun. Așa că și poate mă voi conecta la elementul pe care mi l-ați întrebat în prima parte, m-ați întrebat despre care este instrumentul pe care l-am din nou, cel mai important, și mi-am spus că am încredere în intestinul meu. Și cred că l-aș aplica și aici, unde, dacă sunteți, dacă vă înțelegeți piața și publicul și vorbim cu ei, atunci cred că înțelegerea calitativă este subestimată. Deci, pentru a răspunde la întrebarea dvs., pur și simplu greșeala pe care o fac oamenii, care este ceea ce sunt oamenii? Da, ceea ce ai întrebat despre ceva despre care oamenii cred că este o greșeală, ceea ce eu cred că nu este, este să iei decizii, chiar dacă nu ai datele. Asta nu este o greșeală. Pentru că în stadiile incipiente ale companiilor, în special în b2b, acestea nu au date masive pentru că ajung în fața câtorva oameni. Iar provocarea, la început, este de a recruta primitori. Și chiar dacă după ce ai recrutat câțiva primitori ca clienți, acum încerci să atragi următorul cerc de oameni și nu este vorba de mase. Deci, dacă derulați o campanie și aveți doar o mână de oameni care răspund la tabăra dvs. Plătind pe LinkedIn, de exemplu, vi se poate părea că nu obțineți rentabilitatea investiției pentru că vă costă 400 USD pentru o conversie. Dar ceea ce ești, s-ar putea să identifici, și nu prin intermediul datelor, ci prin identificarea calitativă este că niște oameni cu adevărat interesanți îți răspund într-un fel. Sau ai primit un telefon, ca la două zile după ce ai postat asta pe LinkedIn, de la cineva super important, care ți-a spus că a auzit de la altcineva din rețeaua ta LinkedIn că a spus ceva despre tine. Și acesta ar putea fi un semnal, este perspicace. Deci, în stadiile incipiente, înainte de a avea date mai masive, acestea sunt indicii neprețuite pe care trebuie să le urmăriți în direct.

Saksham Sharda: Când este mai bine pentru o afacere B2B să angajeze o agenție pentru creșterea sa, decât să crească o echipă organică?

Shoham Eckhaus: Nu vreau să spun că majoritatea fac aceste greșeli pentru că vreau să spun că companiile de succes înțeleg bine. Bine, deci sigur, unele companii fac ceva inteligent. Dar, din păcate, de foarte multe ori dau peste acest comportament al CMOS, pentru că sunt sub așa presiune, mai ales în ultima vreme că vor să lanseze campanii, campanii plătite, de exemplu, și le rulează câteva zile, nu vor. să cheltuiți atât de mulți bani, deoarece fiecare conversie ar putea costa până la câțiva 100 USD. Chiar și o conversie pe lungime. Știți, dacă, de exemplu, am clienți în spațiul securității cibernetice, căutăm CISO-uri sau companii care vând ca elemente software arhitecților șefi de software din aceste companii importante, companii mari. Deci sunt persoane cu care interacționează foarte scump, prin campanii plătite. Deci, dacă derulați o campanie și după câteva zile, decideți că nu funcționează. Este foarte des la o decizie prematură. Pentru că trebuie să îi acordați timp pentru a-și urma cursul, deoarece este nevoie de timp pentru ca unele efecte de rețea să se întâmple în culise. Acum, de obicei, marketerii CMOS nu au răbdarea să aștepte și să aștepte suficient timp până când strângi suficiente clicuri pentru a trage niște decizii mai fiabile. Nu au răbdare. Deci, în acest caz, este problematic. În acest caz, le sugerăm să decidă care este numărul minim de angajamente de care avem nevoie pentru a lua o decizie bună. Așa că apoi le spunem: Bine, avem nevoie de cel puțin 50 de angajamente pentru a decide dacă este bine. Așa că să așteptăm câte zile este nevoie până obținem cele 50 de angajamente și apoi decidem dacă este bine.

Saksham Sharda: Pentru o companie existentă B2B SaaS cu un produs stabilit, ar trebui să se extindă la un produs nou sub aceeași marcă sau ar trebui să construiască un brand complet separat pentru un produs nou? Cum ar trebui să echilibreze investiția dintre cele două produse?

Shoham Eckhaus: Și, desigur, nu sunt 100% obiectiv în acest sens, dar voi spune asta, ei destul de obiectiv că depinde de companie. Și apoi oamenii care sunt în companie. Deci, dacă cineva se ocupă de marketing și trebuie mai întâi să își analizeze resursele, echipa existentă și să vadă care sunt punctele forte care există în echipa sa. Acum se potrivește unui startup, de obicei, nu au o echipă mare. Și apoi încep cu doar 1-2-3 doar câțiva oameni. Deci câțiva oameni nu pot acoperi toate profesiile, toată expertiza necesară în marketing. Și în acest caz, este foarte logic ca startup-ul să angajeze resurse externalizate pentru a acoperi domenii specializate în care nu sunt bine acoperite în cadrul companiei. Și pe termen lung, ca și pentru companiile mai avansate care au echipe mai mari, încă mai găsesc asta în nișele lor. Foarte des, cel mai bun rezultat va fi externalizarea pentru a ajuta agențiile. Și motivul este că văd în ultima vreme o mulțime de companii care se luptă să angajeze talente în profesii specifice de marketing de jocuri. Găsirea pe cineva care are cunoștințe foarte bune și cu experiență în SEO și PPC, în crearea de conținut de un anumit tip la oameni care sunt foarte pricepuți în anumite canale sociale și așa mai departe, este dificil să găsești acel talent. Pentru că profesioniștii sunt buni. De multe ori nu vor să lucreze pentru o singură companie, ei preferă să lucreze pentru o varietate de companii. Și știu că în compania mea, chiar și noi avem oameni care sunt experți în diferite domenii care lucrează pentru Penguin și avem, de asemenea, un cerc de freelanceri, care sunt experți în diferite lucruri, că avem acces la acești oameni, lucrăm cu ei în mod regulat. Și aceștia sunt oameni pe care un startup i-ar plăcea să îi angajeze, dar nu i-ar putea angaja niciodată. Așa că cred că există diferite motive pentru a alege o agenție. Și este foarte individual pentru companie. Desigur, pentru funcțiile strategice de bază. Dacă aș fi acum un CMO al unui startup de startup b2b, unele funcții, aș vrea să fiu în interior cu siguranță. Marketingul de produs, de exemplu, de multe ori ai nevoie de cineva în casă care este în profunzimea înțelegerii produsului tău și a altor domenii. Pe măsură ce creșteți, decideți ce domenii sunt strategice pentru dvs. și acestea sunt domeniile în care aveți nevoie pentru a angaja oameni interni, dar există avantaje și dezavantaje, desigur. Deci depinde de ceea ce este strategic pentru tine. Dar cred că, dacă sunt o companie, mă identific ca pe cineva care poate fi un mare evanghelist pentru ei, fie că își scriu ei înșiși, fie că îi spune pe alții, dar un evanghelist care poate avea rolul de lider pentru marketingul de conținut, asta este esențial și strategic, nu toate companiile și startup-urile în special au privilegiul de a identifica o astfel de persoană și de a le avea în casă. Este o provocare și este una importantă, dar vreau să spun, aceasta este una dintre funcțiile pe care le-aș pune în fruntea listei pentru interne.

Saksham Sharda: Utilizarea inteligenței artificiale în marketingul de creștere B2B – care este experiența ta actuală cu aceasta?

Shoham Eckhaus: Și asta depinde. Îmi pare rău, că majoritatea răspunsurilor mele depind. Dar iată o altă greșeală care este adesea luată de startup-uri. La începutul călătoriei lor, pe măsură ce își dau seama de potrivirea pieței de produse și pe măsură ce încep să-și construiască pâlniile de marketing, au adesea câteva căi alternative pe care le iau în considerare. Și cea mai frecventă greșeală pe care o văd în acest sens este că ei nu decid într-un fel sau altul, ci decid să meargă în ambele sensuri, bine? Pentru că nu vor, nu sunt siguri care va fi mai bun. Deci merg în ambele sensuri, sau uneori chiar mai mult de două căi, două strategii diferite sau două focusuri de segmente diferite sau două produse diferite, indiferent. Și rezultatul direct este că vă împărțiți tot efortul, toate resursele în două sulițe în loc de una. Deci, în unele cazuri, este logic să vă împărțiți în două, deoarece fiecare dintre ele individual are un caz de afaceri foarte bun și o strategie bună și solidă care are sens. Dar acesta nu este cazul obișnuit. Cel mai frecvent caz pe care îl întâlnesc este în cazul în care o companie ține la produse alternative și merge cu două sulițe, deoarece nu sunt siguri care va avea mai mult succes. Și, ca urmare, își împart eforturile, în loc să ia tot ce au și să-l concentreze pe o direcție principală, uneori este mișcarea potrivită pentru că vrei, știi, să scazi riscul, dar nu ești sigur. . Așa că pentru un timp, uneori este mișcarea potrivită să ții două produse în viață sau două strategii vii pentru un timp până iei decizia. Dar companiile trebuie să facă pentru a înțelege că rezultatul este că toate eforturile tale, inclusiv eforturile de marketing, sunt împărțite în două și deci este jumătate din putere, adesea. Acum, aceasta se referă la întrebarea dvs. despre branding. Deci, dacă o companie are o marcă și acum are două produse, ar trebui să marcheze fiecare produs separat? Răspunsul este că este mai bine dacă nu au nevoie, este mult mai bine dacă nu au nevoie dacă ambele produse pot fi toate, știi, comercializate sub aceeași marcă, este mai bine pentru că atunci toate eforturile tale sunt știi, dacă lucrezi la conștientizarea mărcii, nu vrei să împarți conștientizarea mărcii în două mărci. Preferi să pui totul într-o singură pâine. Dar, în unele cazuri, nu are sens, pentru că să presupunem că cele două produse nu se completează, chiar și uneori se dăunează reciproc ca marcă, deoarece unul este produsul de gamă joasă, unul este produsul de ultimă generație, de exemplu. , și nu doriți să influențați identitatea de marcă a unuia cu celălalt, așa că uneori trebuie să vă despărțiți, dar este un privilegiu ca companiile care sunt foarte bine finanțate nu ar putea avea și nu majoritatea startup-urilor nu ar trebui să meargă pe acea cale dacă ei pot.

Saksham Sharda: Ce ai face, dacă nu toate astea?

Shoham Eckhaus: În primul rând, îmi place ceea ce fac. Sunt inginer și, de asemenea, o persoană creativă. Așa că bănuiesc că dacă nu aș fi marketer, aș urma o altă carieră creativă, poate arhitect, poate artist.

Să încheiem!

Saksham Sharda: Mulțumesc tuturor pentru că ni s-au alăturat pentru episodul din această lună din Outgrow's Marketer of the Month. Acesta a fost Shoham Eckhaus, care este strateg șef la Penguin, o agenție de marketing digital B2B Tech. Consultați site-ul pentru mai multe detalii și ne vedem din nou luna viitoare cu un alt episod.