Podcast du spécialiste du marketing du mois - ÉPISODE 092 : Générer un impact et surpasser la concurrence avec des résultats mesurables

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé Shoham Eckhaus pour notre podcast mensuel – « Marketer of the Month » ! Nous avons eu d'incroyables conversations perspicaces avec Shoham et voici ce dont nous avons discuté -

1. Construire un entonnoir marketing efficace pour le B2B

2. Capturer et convertir des prospects avec peu d'effort

3. S'appuyer uniquement sur des campagnes marketing payantes

4. Optimiser votre entonnoir d'acquisition de clients : les choses à faire et à ne pas faire

5. Marketing prédictif et avenir de l'IA

6. Développer un nouveau produit sous la même marque

A propos de notre hébergeur :

Le Dr Saksham Sharda est le directeur de l'information chez Outgrow.co . Il est spécialisé dans la collecte, l'analyse, le filtrage et le transfert de données au moyen de widgets et d'applets. Des widgets interactifs, culturels et tendances conçus par lui ont été présentés sur TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley et au European Affiliate Summit.

À propos de notre invité :

Shoham Eckhaus est le directeur de la stratégie et le CMO de Penguin , une agence de marketing numérique B2B Tech. Elle est une Growth Hacker B2B, passionnée par l'aide aux entreprises technologiques pour construire et maintenir des « machines de marketing » efficaces. Un entrepreneur, un spécialiste du marketing, un chef de produit, un ingénieur système et un yogi - Shoham est un stratège chevronné et un professionnel établi de l'industrie avec une carrière de plusieurs décennies d'expérience.

ÉPISODE 092 : Générer un impact et surpasser la concurrence avec des résultats mesurables

L'intro!

Saksham Sharda : Bonjour à tous, bienvenue dans un autre épisode de l'annonceur du mois d'Outgrow. Je suis votre hôte, le Dr Saksham Sharda, je suis le directeur créatif d'Outgrow.co. Et pour ce mois-ci, nous allons interviewer Shoham Eckhaus, directeur de la stratégie et CMO chez Penguin, une agence de marketing numérique B2B Tech. Merci de vous joindre à nous, Shoham.

Shoham Eckhaus : Merci de m'avoir invité.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Saksham Sharda : A quel âge voulez-vous prendre votre retraite ?

Shoham Eckhaus : Je veux travailler moins mais ne jamais prendre ma retraite

Saksham Sharda : Combien de temps vous faut-il pour vous préparer le matin ?

Shoham Eckhaus: Si je compte ma pratique de yoga dans le prêt le matin, c'est comme deux heures

Saksham Sharda : Le moment le plus embarrassant de votre vie ?

Shoham Eckhaus : Je me souviens d'une fois où mon père a crié mon nom devant 4 000 personnes silencieuses lors d'une horrible cérémonie de remise des diplômes.

Saksham Sharda : Couleur préférée ?

Shoham Eckhaus : Violet

Saksham Sharda : À quel moment de la journée êtes-vous le plus inspiré ?

Shoham Eckhaus : Obtenir mes meilleures idées pendant ma douche le matin

Saksham Sharda : Combien d'heures de sommeil pouvez-vous survivre ?

Shoham Eckhaus : Essayez de ne pas le tester, j'essaie de dormir plus.

Saksham Sharda : Complétez le blanc : une tendance marketing à venir est _________.

Shoham Eckhaus : Je n'aime généralement pas les tendances, mais vous savez, l'accent mis sur une campagne à haute intention est quelque chose que j'entends beaucoup au cours du dernier trimestre et qui est souvent mal utilisé, donc nous pouvons en parler plus tard.

Saksham Sharda : La ville où s'est produit le meilleur baiser de votre vie ?

Shoham Eckhaus : J'aurais des ennuis avec mon mari si je ne disais pas Tel-Aviv

Saksham Sharda : Choisissez-en un Mark Zuckerberg ou Jack Dorsey ?

Shoham Eckhaus : Ni l'un ni l'autre

Saksham Sharda : La plus grosse erreur de votre carrière ?

Shoham Eckhaus : Je pense que ce serait attendre trop longtemps pour démarrer ma propre entreprise.

Saksham Sharda : Comment vous détendez-vous ?

Shoham Eckhaus : je fais du yoga

Saksham Sharda : Combien de tasses de café buvez-vous par jour ?

Shoham Eckhaus : Un

Saksham Sharda : Une de vos habitudes que vous détestez ?

Shoham Eckhaus : Je travaille sur moi-même pour arrêter de me jeter dans les mots des gens, ce qui est une culture israélienne en quelque sorte normale, mais avec les autres, c'est terrible.

Saksham Sharda : La compétence la plus précieuse que vous ayez apprise dans la vie ?

Shoham Eckhaus : Je pense que c'est en faisant confiance à mon intuition. Il ne ment jamais, ne ment généralement pas.

Saksham Sharda : votre émission préférée sur Netflix ?

Shoham Eckhaus : Je n'ai pas regardé Netflix depuis un moment. Mais la seule chose qui me vient à l'esprit que j'ai adorée, c'est une série de Michael Pollan intitulée Cooked, une courte série magnifique. Fortement recommandé, en particulier pour les personnes qui aiment cuisiner.

Les Grandes Questions !

Saksham Sharda : Pouvez-vous présenter votre approche de la manière dont un leader du marketing doit s'y prendre pour créer un entonnoir marketing efficace pour le B2B ?

Shoham Eckhaus : D'accord, c'est une très, très grande question, mais je vais essayer d'en faire des commentaires utiles à ce sujet. Parce que pour enseigner toute la théorie, il nous faudrait, vous savez, très longtemps, mais alors les fondamentaux sont qu'il faut comprendre votre parcours client. Je suis sûr que tout le monde sait qu'il faut le comprendre. Le truc, c'est qu'il n'y a pas beaucoup d'entreprises avec lesquelles je travaille, et généralement on travaille avec des startups tech B2B, pas nécessairement en phase de démarrage quand je dis startups, je fais référence à des entreprises qui recherchent l'hyper-croissance, qui sont en mode croissance. Nous travaillons donc avec des entreprises qui n'en sont qu'à leurs débuts autour d'un mais aussi des entreprises qui en sont déjà toutes plus tard avec un entonnoir marketing très développé et qui ont besoin d'être optimisées. Et ce qui est commun à 90 % des entreprises que je rencontre, c'est que les spécialistes du marketing avec lesquels nous travaillons comprennent le parcours client, ils comprennent bien le bas de l'entonnoir, et ils ne comprennent pas très bien le haut de l'entonnoir. . Et la raison en est que, généralement, l'équipe a l'expérience de parler à des personnes qui les contactent et qui se présentent devant elles. Il est donc facile de bien comprendre ce que sont les gens qui se trouvent au bas de l'entonnoir, quelle est leur vision du monde, car ils parlent à beaucoup d'entre eux, ils interagissent beaucoup avec eux. Donc, ils comprennent leur vision du monde, ce qu'ils ne comprennent souvent pas, c'est quelle est la vision du monde de toutes les personnes qui ne sont pas encore dans leur entonnoir, pas encore conscientes d'elles, pas encore, du tout à la recherche de solutions dans leur espace. Et c'est une partie importante du voyage que vous devez comprendre, vous devez entrer dans l'état d'esprit de ces personnes pour amener plus de personnes dans votre entonnoir. Et c'est un défi. Et une des raisons pour lesquelles c'est un très gros challenge pour les entreprises technologiques b2b, c'est que malheureusement, je dis qu'une majorité des marketeurs que l'on rencontre ne sont pas très techniques, ils ne sont pas forcément très intimes dans la conversation avec leur cible public, parce que souvent le public cible serait un PDG de personnes hautement techniques, ou un architecte en chef de systèmes ou un professionnel très instruit, où vous leur vendez la technologie. Et les spécialistes du marketing ne sont pas ceux qui mènent la conversation avec eux, ils n'ont donc souvent pas une compréhension approfondie du voyage. Donc la première chose qu'on leur propose de faire quand on commence à travailler avec c'est de se mettre en face des prospects, des personas ciblés. Et s'ils ont besoin d'aide pour plonger dans une conversation approfondie avec ces personnes, nous leur suggérons de combiner leurs bras avec leur équipe de gestion de produits et de s'engager dans ce que nous appelons une recherche sur l'audience afin qu'ils comprennent le parcours d'achat de haut en bas. Et comprendre, je veux dire, comprendre la vision du monde des personnes à qui ils veulent vendre, et seulement après avoir compris leur vision du monde, vous pouvez générer des campagnes qui ont des éléments de contenu qui les intéresseront. Donc, une autre raison pour laquelle il s'agit d'un grand défi, c'est que les spécialistes du marketing d'aujourd'hui sont souvent soumis à beaucoup de stress pour fournir des résultats rapidement. Et les entreprises dans leur gestion sous-estiment parfois la valeur des résultats de cette étape de recherche. Alors ils sont pressés, ils les poussent à faire des campagnes, à faire des campagnes. Et je ne saurais trop insister sur l'importance de faire cette recherche d'audience pour comprendre la vision du monde des personnages. C'est donc la partie la plus importante du début.

Saksham Sharda : Est-il exact de dire qu'il est extrêmement difficile de démarrer une entreprise B2B uniquement par le biais de campagnes de marketing payantes ?

Shoham Eckhaus : Tout d'abord, je parle surtout de b2b car c'est mon métier depuis les 30 dernières années de ma vie. Et cela s'applique particulièrement au b2b parce qu'en b2b, si vous vendez à des programmeurs de logiciels, et que vous n'êtes personnellement pas un programmeur de logiciels, vous n'entrerez jamais dans leur état d'esprit si vous n'interviewez pas beaucoup d'entre eux intimement. Ou, au moins, demandez à quelqu'un d'autre dans votre entreprise de les interviewer intimement et de comprendre leur vision du monde. Alors bien sûr, cela s'applique au b2b Démarrer une entreprise basée sur le rémunéré, je n'ai pas encore rencontré d'entreprise qui a fonctionné de cette façon et qui a réussi. Je ne veux donc pas dire qu'il n'existe jamais. Le scénario, je suis sûr qu'il pourrait exister, mais les types d'entreprises avec lesquelles je travaille, qui sont généralement des entreprises qui développent des technologies et les vendent à des entreprises, ces entreprises, si elles commencent par une approche uniquement rémunérée, dont certaines ils initient cela parfois au début, et il est logique d'en faire une partie au début, bien sûr, mais s'ils fondent leur stratégie principale sur cela, pensez simplement que c'est quelque chose qu'un autre concurrent, si vous êtes dans un bon espace, vous aurez des concurrents, à droite. Ainsi, votre concurrent verra ce que vous annoncez. S'ils ont plus de poches que vous, ils enchériront plus. Ainsi, ils gagneront le trafic, ils capteront la demande mieux que vous parce qu'ils ont des poches plus profondes et plus d'argent qu'ils y versent, puis vous lancez un jeu d'enchères, chacun enchérissant l'un contre l'autre. Et il n'y a pas de place pour une énorme montée en puissance de cette façon. Ce n'est pas une excellente façon de faire pour bâtir une entreprise. Donc, si j'étais un investisseur, je n'investirais pas dans une telle entreprise. C'est pourquoi les startups sont généralement intelligentes, elles le savent. Donc, au moins les entreprises avec lesquelles je travaille n'ont jamais rencontré une entreprise qui ne fait que cela. Bien qu'une acquisition payante soit efficace dans le règlement et l'apprentissage rapide. Alors parfois, c'est la meilleure tactique à appliquer quand on veut apprendre certaines choses rapidement.

Saksham Sharda : Quelles sont les erreurs les plus courantes commises par les spécialistes du marketing SaaS lorsqu'ils tentent d'optimiser leur entonnoir d'acquisition de clients ?

Shoham Eckhaus : D'accord, je suis biaisé par ce que j'ai vu ces derniers mois, beaucoup donc je vais en parler, surtout parce que, disons, nous voyons maintenant des entreprises traverser cette phase d'incertitude , et un mode de réduction de nombreux budgets et de réorganisation ou de réduction des ressources humaines. C'est donc l'environnement. Et cela dit simplement, bien sûr, que cela met plus de pression sur le CMO pour qu'il apporte des résultats rapidement. D'accord, donc, l'erreur numéro un la plus courante que je vois beaucoup en ce moment est que les entreprises viennent nous voir en disant : "D'accord, nous voulons nous concentrer sur les prospects à forte intention, ce qui signifie, ne m'apportez pas le haut du funnel, je ne veux pas maintenant mettre beaucoup d'efforts dans la génération de la demande, apportez-moi l'intention élevée ». Une intention élevée signifie des personnes qui sont prêtes à acheter parce que j'ai besoin de conclure des affaires rapidement. C'est la pression que subit l'OCM en ce moment plus que jamais, au cours des trois dernières années. Et l'erreur ici est que si de nos jours, vous consacrez plus d'efforts à la capture de la demande et à la capture d'intentions élevées, vous êtes à nouveau dans une guerre d'enchères avec d'autres entreprises qui essaient sans cesse de capturer la même demande. Et vous ne pouvez avoir autant de succès que le nombre de personnes qui recherchent votre truc. Et c'est souvent dans notre cas où le marché est en déclin partout où la demande globale est en baisse un peu, ou parfois beaucoup. Donc, toute la demande est courte car les petites entreprises font des offres hystériques autour d'elle. Et il n'y a aucun moyen de grandir, la bonne façon de le faire est d'investir dans des choses qui vont vous différencier. Et cela va être un peu différent de ce que font les autres. Et créer une nouvelle demande et créer une nouvelle demande. En ce sens, vous devez être agile et créatif, chercher des moyens d'entrer en contact avec de nouvelles personnes, de vous présenter à elles grâce à de nouvelles idées que vous n'utilisiez peut-être pas auparavant et d'utiliser des déclencheurs d'intérêt qui sont original. Et c'est là que l'innovation entre en jeu. Et l'innovation est super importante. C'est donc une erreur très, très courante que font les entreprises. Et une autre erreur est qu'ils atteignent les gens trop rapidement. Alors ils lancent une campagne. Ils incitent les gens à s'inscrire sur un formulaire de contact parce qu'ils ont téléchargé un livre électronique ou qu'ils ont utilisé une calculatrice ou qu'ils se sont inscrits à un webinaire. Et donc juste après que la personne ait rempli ses coordonnées, l'équipe SDR lui saute dessus et l'appelle, ce qui est souvent un moyen de brûler votre liste, car pensez à vous comme les auditeurs penseraient à eux-mêmes. S'ils ont téléchargé l'ebook, cela ne veut pas dire qu'ils veulent que le vendeur appelle Little, ou qu'il les contacte. Donc, encore une fois, pour en revenir à, vous savez, vous devez investir davantage dans le développement et la création de valeur pour votre public afin qu'il apprenne qu'il apprécie davantage votre marque. Et les gens d'aujourd'hui comptent de plus en plus sur les piliers que les recommandations qui leur sont faites plus qu'avant, la question de la confiance est aujourd'hui plus importante qu'elle ne l'était auparavant. Aujourd'hui, en période d'incertitude, les gens veulent s'en tenir à des marques hautement fiables. Donc, si vous êtes une marque qui n'est pas familière et que quelqu'un vient de tomber sur votre acide et de le télécharger, cela ne veut pas dire qu'il vous fait encore confiance. Rappelez-vous qu'ils ne vous font pas encore confiance. Alors ne les brûlez pas en les contactant trop tôt. C'est donc une autre erreur très, très courante. Et aussi une autre erreur très, très courante, c'est qu'ils n'investissent pas assez pour parler aux clients. C'est l'erreur la plus courante des spécialistes du marketing parce que c'est si difficile pour eux dans les domaines où je travaille si vous vendez de la technologie, le spécialiste du marketing doit être très instruit sur la technologie, et parfois ils ne le sont pas. Donc, mon conseil pour eux, dans ce cas, serait de faire équipe avec votre chef de produit, qui voudra également ces informations, et d'aller parler aux clients ensemble. C'est mon conseil.

Saksham Sharda : Est-il vrai que la plupart des équipes marketing B2B finissent par se dépêcher de prendre des décisions de campagne critiques basées sur les premières données de CAC ou de retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) qui reposent sur des moyennes historiques et, par conséquent, ne parviennent pas à atteindre les résultats souhaités ?

Shoham Eckhaus : Beaucoup de gens ont des idées sur ce qui est bien et ce qui est mal. Je vais vous donner un exemple. Les gens ont appris ces dernières années que tout ce qu'ils font doit être axé sur les données et axé sur les données, vous devez toutes leurs décisions doivent être toutes des bases de données, toutes les décisions. Et, je suis une personne très, vous savez, analytique, j'adore ça. Regarder les données, apprendre tout ce que nous pouvons à partir des données, utiliser des outils d'IA, où vous pouvez utiliser des outils d'analyse, des outils de BI, c'est génial. Mais surtout en b2b, lorsque vous regardez des audiences très niches, les données dont vous disposez sont très limitées, ce ne sont pas des mégadonnées, elles sont petites, pensez à la plupart de nos clients, ils font du marketing auprès d'un groupe de professionnels très niches. Et ceux-ci pourraient être, vous savez, un groupe dans le monde entier de 300 personnes, ou cela pourrait être dans le monde entier 1000 personnes de ce genre. Et si vous voulez vous retrouver devant de telles personnes, il faut beaucoup de temps pour se retrouver devant la majorité de ces personnes. Et donc si vous essayez d'être axé sur les données pour chaque décision que vous prenez en marketing, vous allez manquer des opportunités d'avoir un impact rapide sur certaines personnes influentes. Bien que vos données ne montrent pas que c'est un bon signe. Alors et peut-être que je vais me connecter à l'élément que vous m'avez demandé dans la première partie, vous m'avez demandé quel est l'outil que j'ai encore, le plus important, et j'ai dit que mon instinct faisait confiance à mon instinct. Et je pense que je l'appliquerais ici aussi, où, si vous comprenez votre marché et votre public, et que vous leur parlez, alors je pense que la perspicacité qualitative est sous-estimée. Donc, pour répondre à votre question, simplement l'erreur que font les gens, quelle est la chose que les gens sont ? Ouais, ce que vous avez demandé à propos de quelque chose que les gens pensent être une erreur, ce que je ne pense pas, c'est de prendre des décisions, même si vous n'avez pas les données. Ce n'est pas une erreur. Parce qu'aux premiers stades des entreprises, en particulier dans le B2B, elles ne disposent pas de données massives car elles ne sont présentées qu'à quelques personnes. Et le défi, au départ, est de recruter des early adopters. Et même si après avoir recruté quelques premiers utilisateurs comme clients, vous essayez maintenant d'obtenir le prochain cercle de personnes et ce n'est pas des masses. Donc, si vous lancez une campagne et que vous n'avez qu'une poignée de personnes qui répondent à votre camp en payant sur LinkedIn, par exemple, il peut vous sembler que c'est, vous savez, vous n'obtenez pas le retour sur investissement car cela vous coûte 400 $ pour une reconversion. Mais ce que vous êtes, vous l'identifiez peut-être, et non pas à travers les données, mais à travers l'identification qualitative, c'est que certaines personnes vraiment intéressantes vous répondent d'une manière ou d'une autre. Ou vous avez reçu un appel téléphonique, comme deux jours après avoir publié cela sur LinkedIn, de quelqu'un de super important, qui vous a dit qu'il avait entendu quelqu'un d'autre sur votre réseau LinkedIn avoir dit quelque chose à votre sujet. Et cela pourrait être un signal, c'est perspicace. Donc, au début, avant d'avoir les données les plus volumineuses, ce sont des indices inestimables sur lesquels vous devez vous concentrer en direct.

Saksham Sharda : Quand est-il préférable pour une entreprise B2B d'engager une agence pour sa croissance plutôt que de développer une équipe organique ?

Shoham Eckhaus : Je ne veux pas dire que la plupart commettent ces erreurs parce que je veux dire, vous savez, les entreprises qui réussissent font les choses correctement. Bon, alors bien sûr, certaines entreprises font quelque chose d'intelligent. Mais malheureusement, je rencontre très souvent ce comportement des CMOS, car ils sont tellement sous pression, surtout ces derniers temps qu'ils veulent lancer des campagnes, des campagnes payantes par exemple, et ils le font tourner quelques jours, ils ne veulent pas dépenser autant d'argent, car chaque conversion peut coûter jusqu'à quelques 100 $. Même une conversion sur la longueur. Vous savez, si, par exemple, j'ai des clients dans le domaine de la cybersécurité, nous recherchons des RSSI, ou des entreprises qui vendent des éléments logiciels comme des architectes logiciels en chef dans ces entreprises importantes, les grandes entreprises. Ce sont donc des personnages avec lesquels il est très coûteux d'interagir, via des campagnes payantes. Donc, si vous lancez une campagne, et après quelques jours, vous décidez que cela ne fonctionne pas. C'est très souvent à sa décision prématurée. Parce que vous devez lui donner le temps de suivre son cours car il faut du temps pour que certains effets de réseau se produisent dans les coulisses. Maintenant, généralement, les spécialistes du marketing CMOS n'ont pas la patience d'attendre et d'attendre suffisamment de temps jusqu'à ce que vous recueilliez suffisamment de clics pour prendre des décisions plus fiables. Ils n'ont pas la patience. Donc dans ce cas, c'est problématique. Dans ce cas, nous leur suggérons de décider quel est le nombre minimum d'engagements dont nous avons besoin pour prendre une bonne décision. Alors nous leur disons, d'accord, nous avons besoin d'au moins 50 engagements pour décider si c'est bon. Attendons donc autant de jours que nécessaire jusqu'à ce que nous obtenions les 50 engagements, puis nous décidons si c'est bon.

Saksham Sharda : Pour une entreprise SaaS B2B existante avec un produit établi, doit-elle développer un nouveau produit sous la même marque, ou doit-elle créer une marque entièrement distincte pour un nouveau produit ? Comment équilibrer l'investissement entre les deux produits ?

Shoham Eckhaus : Et, bien sûr, je ne suis pas objectif à 100 % là-dessus, mais je dirai ceci, ils sont tout à fait objectifs que cela dépend de l'entreprise. Et puis les gens qui sont dans l'entreprise. Donc, si quelqu'un gère le marketing, il doit d'abord examiner ses ressources, son équipe existante, et voir quelles sont les forces qui existent dans son équipe. Maintenant, cela convient à une startup, généralement, ils n'ont pas une grande équipe. Et puis ils commencent avec juste 1-2-3 juste quelques personnes. Donc quelques personnes ne peuvent pas couvrir tous les métiers, toutes les expertises nécessaires au marketing. Et dans ce cas, il est tout à fait logique que la startup engage des ressources externalisées pour couvrir des domaines spécialisés où elles ne sont pas bien couvertes au sein de l'entreprise. Et pour le long terme, comme pour les entreprises plus avancées qui ont de plus grandes équipes, je trouve toujours cela dans leurs niches. C'est très souvent, le meilleur résultat sera d'externaliser pour aider les agences. Et la raison en est que je vois dernièrement beaucoup d'entreprises qui ont du mal à embaucher des talents dans des professions spécifiques du marketing de jeux. Trouver quelqu'un qui est super compétent et expérimenté dans le référencement et le PPC, dans la création de contenu d'un type spécifique chez des personnes très compétentes dans des canaux sociaux spécifiques, etc., trouver ce talent est difficile. Parce que les professionnels sont bons. Souvent, ils ne veulent pas travailler pour une seule entreprise, ils préfèrent travailler pour plusieurs entreprises. Et je sais que dans mon entreprise, même nous avons des personnes qui sont des experts dans différents domaines qui travaillent pour Penguin, et nous avons aussi un cercle de pigistes, qui sont des experts dans différentes choses, que nous avons accès à ces personnes, nous travaillons régulièrement avec eux. Et ce sont des gens qu'une startup aimerait embaucher, mais ils ne pourraient jamais les embaucher. Je pense donc qu'il y a différentes raisons de faire appel à une agence. Et c'est très individuel pour l'entreprise. Bien sûr, pour les fonctions stratégiques essentielles. Si j'étais maintenant CMO d'une startup de startup b2b, certaines fonctions, je voudrais être en interne à coup sûr. Marketing produit, par exemple, vous avez souvent besoin de quelqu'un dans la maison qui est au plus profond de la compréhension de votre produit et d'autres domaines. Au fur et à mesure que vous grandissez, vous décidez quels domaines sont stratégiques pour vous, et ce sont les domaines dans lesquels vous avez besoin d'embaucher du personnel en interne, mais il y a bien sûr des avantages et des inconvénients. Cela dépend donc de ce qui est stratégique pour vous. Mais je pense que si une entreprise, je m'identifie comme quelqu'un qui peut être un grand évangéliste pour eux, qu'ils s'écrivent ou informent les autres, mais un évangéliste qui peut assumer le rôle de leader pour le marketing de contenu, c'est essentiel et stratégique, pas toutes les entreprises et startups en particulier ont le privilège d'identifier une telle personne et de l'avoir en interne. C'est un défi, et c'est un défi important, mais je veux dire, c'est l'une des fonctions que je mettrais en tête de liste pour l'interne.

Saksham Sharda : Utilisation de l'IA dans le marketing de croissance B2B – Quelle est votre expérience actuelle ?

Shoham Eckhaus : Cela dépend aussi, désolé, la plupart de mes réponses dépendent. Mais voici une autre erreur souvent commise par les startups. Au début de leur parcours, alors qu'ils déterminent l'adéquation de leur marché de produits et qu'ils commencent à construire leurs entonnoirs de commercialisation, ils envisagent souvent des voies alternatives. Et l'erreur la plus courante que je vois dans ce sens est qu'ils ne décident pas d'une manière ou d'une autre, mais ils décident d'aller dans les deux sens, d'accord ? Parce qu'ils ne veulent pas, ils ne savent pas ce qui sera le mieux. Donc, ils vont dans les deux sens, ou parfois même dans plus de deux sens, deux stratégies différentes ou deux segments différents ou deux produits différents, peu importe. Et le résultat direct de cela est que vous divisez tous vos efforts, toutes vos ressources en deux lances au lieu d'une. Donc, dans certains cas, il est logique de se diviser en deux parce que chacun d'eux a individuellement une très bonne analyse de rentabilisation et une bonne stratégie solide qui a du sens. Mais ce n'est pas le cas courant. Le cas le plus courant que je rencontre est celui où une entreprise s'en tient à des produits alternatifs et utilise deux lances parce qu'elle ne sait pas laquelle aura le plus de succès. Et par conséquent, ils divisent leurs efforts, au lieu de prendre tout ce qu'ils ont et de le concentrer sur une direction principale, parfois c'est la bonne décision parce que vous voulez, vous savez, réduire votre risque, mais vous n'êtes pas sûr . Donc, pendant un certain temps, il est parfois judicieux de conserver deux produits ou deux stratégies en vie pendant un certain temps jusqu'à ce que vous preniez la décision. Mais les entreprises doivent faire pour comprendre que le résultat de cela est que tous vos efforts, y compris vos efforts de marketing, sont divisés en deux et donc c'est souvent à moitié. Maintenant, cela se rapporte à votre question sur l'image de marque. Donc, si une entreprise a une marque et qu'elle a maintenant deux produits, doit-elle marquer chaque produit séparément ? La réponse est, c'est mieux s'ils n'en ont pas besoin, c'est bien mieux s'ils n'en ont pas besoin si les deux produits peuvent être tous, vous savez, commercialisés sous la même marque, c'est mieux parce qu'alors tous vos efforts sont vous savez, si vous travaillez vers la notoriété de la marque, vous ne voulez pas diviser la notoriété de la marque en deux marques. Vous préférez tout mettre dans un seul pain. Mais dans certains cas, cela n'a pas de sens car disons que les deux produits ne se complètent pas ils se nuisent même parfois en tant que marque car l'un est le produit bas de gamme l'autre est le produit haut de gamme par exemple , et vous ne voulez pas influencer l'identité de marque de l'un avec l'autre donc parfois vous devez vous séparer mais c'est un privilège que les entreprises qui sont très bien financées ne puissent pas avoir un pas la plupart des startups ne devraient pas suivre cette voie si ils peuvent.

Saksham Sharda : Que feriez-vous, sinon tout cela ?

Shoham Eckhaus : Tout d'abord, j'aime ce que je fais. Je suis un ingénieur et aussi une personne créative. Donc je suppose que si je n'étais pas un spécialiste du marketing, je poursuivrais une autre carrière créative, peut-être un architecte, peut-être un artiste.

Concluons !

Saksham Sharda : Merci à tous de vous être joints à nous pour l'épisode de ce mois-ci du marketing du mois d'Outgrow. C'était Shoham Eckhaus, stratège en chef chez Penguin, une agence de marketing numérique B2B Tech. Consultez le site Web pour plus de détails et nous vous reverrons le mois prochain avec un autre épisode.