Podcast Marketera Miesiąca — ODCINEK 092: Generowanie wpływu i przewyższanie konkurencji z wymiernymi wynikami

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Shohamem Eckhausem dla naszego comiesięcznego podcastu – „Marketer miesiąca”! Odbyliśmy kilka niesamowitych, wnikliwych rozmów z Shohamem i oto, o czym rozmawialiśmy –

1. Zbudowanie skutecznego lejka marketingowego dla B2B

2. Przechwytywanie i konwertowanie potencjalnych klientów przy niewielkim wysiłku

3. Poleganie wyłącznie na płatnych kampaniach marketingowych

4. Optymalizacja ścieżki pozyskiwania klientów: nakazy i zakazy

5. Marketing predykcyjny i przyszłość sztucznej inteligencji

6. Rozszerzenie na nowy produkt pod tą samą marką

O naszym gospodarzu:

Dr Saksham Sharda jest dyrektorem ds. informacji w Outgrow.co . Specjalizuje się w zbieraniu, analizie, filtrowaniu i przesyłaniu danych za pomocą widżetów i apletów. Zaprojektowane przez niego interaktywne, kulturowe i popularne widżety były prezentowane w TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley oraz na The European Affiliate Summit.

O naszym gościu:

Shoham Eckhaus jest dyrektorem ds. strategii i CMO w Penguin , agencji B2B Tech Digital Marketing. Jest Growth Hackerem B2B, pasjonuje się pomaganiem firmom technologicznym w budowaniu i utrzymywaniu skutecznych „maszyn marketingowych”. Przedsiębiorca, marketer, menedżer produktu, inżynier systemowy i jogin – Shoham jest doświadczonym strategiem i uznanym profesjonalistą w branży z kilkudziesięcioletnią karierą.

ODCINEK 092: Generowanie wpływu i przewyższanie konkurencji z wymiernymi wynikami

Wstęp!

Saksham Sharda: Cześć wszystkim, witajcie w kolejnym odcinku Outgrow's Marketer of the Month. Jestem twoim gospodarzem, dr Saksham Sharda, jestem dyrektorem kreatywnym w Outgrow.co. W tym miesiącu przeprowadzimy wywiad z Shohamem Eckhausem, dyrektorem ds. strategii i CMO w Penguin, agencji B2B Tech Digital Marketing. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Shohamie.

Shoham Eckhaus: Dziękuję za zaproszenie.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu obejrzyj podcast!

Albo po prostu posłuchaj na Spotify!

Runda Szybkiego Ognia!

Saksham Sharda: W jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

Shoham Eckhaus: Chcę pracować mniej, ale nigdy nie przechodzić na emeryturę

Saksham Sharda: Ile czasu zajmuje ci przygotowanie się rano?

Shoham Eckhaus: Jeśli wliczam moją praktykę jogi w gotowość rano, to jakieś dwie godziny

Saksham Sharda: Najbardziej żenujący moment w twoim życiu?

Shoham Eckhaus: Pamiętam czas, kiedy mój tata wykrzyknął moje imię przed 4000 ludzi stojących w milczeniu podczas okropnej ceremonii rozdania dyplomów.

Saksham Sharda: Ulubiony kolor?

Shoham Eckhaus: Fioletowy

Saksham Sharda: O której porze dnia jesteś najbardziej zainspirowany?

Shoham Eckhaus: Moje najlepsze pomysły pojawiają się podczas porannego prysznica

Saksham Sharda: Ile godzin snu możesz przeżyć?

Shoham Eckhaus: Staraj się tego nie testować, staram się więcej spać.

Saksham Sharda: Wypełnij puste miejsce: Nadchodzącym trendem marketingowym jest __________.

Shoham Eckhaus: Zwykle nie lubię trendów, ale wiesz, skupienie się na kampaniach o wysokiej intencji to coś, o czym często słyszę w ostatnim kwartale i często jest to nadużywane, więc możemy o tym porozmawiać później

Saksham Sharda: Miasto, w którym wydarzył się najlepszy pocałunek twojego życia?

Shoham Eckhaus: Gdybym nie powiedziała Tel Awiw, miałabym kłopoty z mężem

Saksham Sharda: Wybierz Marka Zuckerberga czy Jacka Dorseya?

Shoham Eckhaus: Żadne

Saksham Sharda: Największy błąd w twojej karierze?

Shoham Eckhaus: Myślę, że z założeniem własnego biznesu czekałbym zbyt długo.

Saksham Sharda: Jak się relaksujesz?

Shoham Eckhaus: Uprawiam jogę

Saksham Sharda: Ile filiżanek kawy pijesz dziennie?

Shoham Eckhaus: Jeden

Saksham Sharda: Twój nawyk, którego nienawidzisz?

Shoham Eckhaus: Pracuję nad sobą, aby przestać wtrącać się w ludzkie słowa, co jest w izraelskiej kulturze czymś normalnym, ale z innymi jest okropne.

Saksham Sharda: Najcenniejsza umiejętność, której nauczyłeś się w życiu?

Shoham Eckhaus: Myślę, że to zaufanie do mojego przeczucia. Nigdy nie kłamie, zwykle nie kłamie.

Saksham Sharda: Twój ulubiony program Netflix?

Shoham Eckhaus: Od jakiegoś czasu nie oglądam Netflixa. Ale jedyną rzeczą, która przychodzi mi na myśl, którą pokochałem, była seria Michaela Pollana zatytułowana Cooked, krótka, wspaniała seria. Gorąco polecam, szczególnie osobom, które kochają gotować.

Wielkie pytania!

Saksham Sharda: Czy możesz przedstawić swoje podejście do tego, jak lider marketingu powinien budować skuteczny lejek marketingowy dla B2B?

Shoham Eckhaus: Dobra, to jest bardzo, bardzo duże pytanie, ale postaram się, aby było to przydatne komentarze na ten temat. Ponieważ nauczenie całej teorii potrzebowałoby bardzo dużo czasu, ale podstawą jest to, że musisz zrozumieć podróż klienta. Jestem pewien, że wszyscy wiedzą, że muszą to zrozumieć. Rzecz w tym, że niewiele firm, z którymi współpracuję, a zazwyczaj pracujemy ze startupami technologicznymi B2B, niekoniecznie na wczesnym etapie, kiedy mówię o startupach, mam na myśli firmy, które szukają hiper-rozwoju, które są w trybie wzrostu. Dlatego współpracujemy z firmami, które są na bardziej początkowych etapach, ale także z firmami, które są już na późniejszym etapie z wysoko rozwiniętym lejkiem marketingowym i wymagają optymalizacji. To, co jest wspólne dla 90% firm, z którymi się spotykam, to to, że marketerzy, z którymi współpracujemy, rozumieją podróż klienta, dobrze rozumieją dolną część lejka i niezbyt dobrze rozumieją jego górną część. . Powodem tego jest to, że zazwyczaj zespół ma doświadczenie w rozmowach z ludźmi, którzy wyciągają do nich rękę i stają przed nimi. Łatwo jest więc dobrze zrozumieć, jacy są ludzie na dole lejka, jaki jest ich światopogląd, ponieważ dużo z nimi rozmawiają, wchodzą z nimi w intensywne interakcje. Rozumieją więc swój światopogląd, ale często nie rozumieją, jaki jest światopogląd tych wszystkich ludzi, którzy jeszcze nie są na swoim lejku, jeszcze ich nie są świadomi, jeszcze w ogóle nie szukają rozwiązań w swojej przestrzeni. I to jest ważna część podróży, którą musisz rozgryźć, musisz wejść w sposób myślenia tych ludzi, aby przyciągnąć więcej osób do lejka. I to jest wyzwanie. I jednym z powodów, dla których jest to bardzo duże wyzwanie dla firm technologicznych B2B, jest to, że niestety większość spotykanych przez nas marketerów nie jest wysoce techniczna, niekoniecznie prowadzi bardzo intymne rozmowy ze swoją grupą docelową publiczność, ponieważ często grupą docelową są wysoce techniczni ludzie, dyrektor generalny, główny architekt systemów lub jakiś bardzo wykształcony profesjonalista, któremu sprzedajesz technologię. A marketerzy nie są tymi, którzy prowadzą z nimi rozmowę, więc często nie mają głębokiego zrozumienia podróży. Tak więc pierwszą rzeczą, którą sugerujemy im zrobić, gdy zaczynamy z tym pracować, jest dotarcie do potencjalnych klientów, docelowych osób. A jeśli potrzebują pomocy w zagłębieniu się w głęboką rozmowę z tymi ludźmi, sugerujemy, aby połączyli siły ze swoim zespołem zarządzania produktem i zaangażowali się w to, co nazywamy badaniem wglądu w odbiorców, aby zrozumieć podróż zakupową od góry do dołu. Mam na myśli zrozumienie światopoglądu ludzi, którym chcą sprzedawać, i dopiero po zrozumieniu ich światopoglądu można generować kampanie z zasobami treści, które będą dla nich atrakcyjne. Kolejnym powodem, dla którego jest to duże wyzwanie, jest to, że dziś marketerzy często są pod dużym stresem, aby szybko dostarczać wyniki. A firmy w swoich zarządach czasami nie doceniają wartości wyników tego etapu badań. Więc się spieszą, zmuszają ich do prowadzenia kampanii, prowadzenia kampanii. I nie mogę przecenić znaczenia przeprowadzenia tego badania publiczności, aby zrozumieć światopogląd postaci. Więc to jest najważniejsza część początku.

Saksham Sharda: Czy można powiedzieć, że rozpoczęcie biznesu B2B tylko poprzez płatne kampanie marketingowe jest niezwykle trudne?

Shoham Eckhaus: Przede wszystkim mówię głównie o b2b, bo to jest moje rzemiosło przez ostatnie 30 lat mojego życia. Dotyczy to zwłaszcza b2b, ponieważ w b2b, jeśli sprzedajesz programistom, a sam nie jesteś programistą, nigdy nie poznasz ich sposobu myślenia, jeśli nie przeprowadzisz z wieloma z nich intymnych wywiadów. Lub przynajmniej poproś kogoś innego w Twojej firmie, aby przeprowadził z nimi intymny wywiad i zrozumiał ich światopogląd. Więc oczywiście dotyczy to b2b Rozpoczynając biznes w oparciu o płatny, nie spotkałem jeszcze firmy, która działała w ten sposób i odniosła sukces. Więc nie chcę powiedzieć, że nigdy nie istnieje. Scenariusz, jestem pewien, że może istnieć, ale typy firm, z którymi współpracuję, są to zwykle firmy, które opracowują technologię i sprzedają ją przedsiębiorstwom, te firmy, jeśli zaczynają tylko od płatnego podejścia, co niektórzy z czasami inicjują to na początku i oczywiście warto to zrobić na początku, ale jeśli opierają na tym swoją główną strategię, pomyśl, że jest to coś, co inny konkurent, jeśli jesteś w dobrej przestrzeń, będziesz miał konkurentów, prawda. Twój konkurent zobaczy więc, co reklamujesz. Jeśli mają głębsze kieszenie niż ty, zalicytują więcej. Więc zdobędą ruch, zdobędą popyt lepiej niż ty, ponieważ mają głębsze kieszenie i więcej pieniędzy, które w nie wlewają, a potem zaczynasz grę licytacyjną, w której każdy z nich licytuje przeciwko sobie. I w ten sposób nie ma miejsca na wielkie przyspieszenie. To nie jest dobry sposób na budowanie biznesu. Więc gdybym był inwestorem, nie inwestowałbym w taką firmę. Dlatego startupy są zwykle inteligentne, wiedzą o tym. Tak więc przynajmniej firmy, z którymi współpracuję, nigdy nie spotkały firmy, która robi tylko to. Chociaż płatna akwizycja jest skuteczna w rozliczeniu i szybkiej nauce. Czasami więc jest to najlepsza taktyka do zastosowania, gdy chcesz szybko nauczyć się pewnych rzeczy.

Saksham Sharda: Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez marketerów SaaS podczas prób optymalizacji ścieżki pozyskiwania klientów?

Shoham Eckhaus: Dobra, jestem stronniczy w stosunku do tego, co widziałem w ciągu ostatnich kilku miesięcy, dużo, więc będę o tym mówić, zwłaszcza dlatego, że, powiedzmy, obserwujemy teraz, jak firmy przechodzą przez tę fazę niepewności , oraz tryb wielu redukcji budżetów i reorganizacji HR lub cięć. Więc to jest środowisko. I po prostu mówi, oczywiście, że wywiera większą presję na CMO, aby szybko przynosił wyniki. Okay, więc najczęstszym błędem numer jeden, który ostatnio często widzę, jest to, że firmy przychodzą do nas i mówią: lejek, nie chcę teraz wkładać wiele wysiłku w generowanie popytu, przynieś mi wysokie intencje”. Wysoka intencja oznacza ludzi, którzy są gotowi do zakupu, ponieważ muszę szybko zamknąć transakcje. To presja, pod którą CMO jest obecnie bardziej niż kiedykolwiek w ciągu ostatnich trzech lat. A błąd polega na tym, że jeśli w dzisiejszych czasach wkładasz więcej wysiłków w przechwytywanie popytu i przechwytywanie wysokich intencji, znowu jesteś w wojnie przetargowej z innymi firmami, które próbują zdobyć ten sam popyt. A sukces możesz odnieść tylko tyle, ile osób szuka tego, czego szukasz. I tak jest często w naszym przypadku, gdy rynek spada na całym świecie, ogólny popyt spada trochę, a czasem bardzo. Tak więc cały popyt jest krótki, ponieważ mniejsze firmy histerycznie licytują wokół niego. I nie ma sposobu na rozwój, właściwym sposobem na to jest inwestowanie w rzeczy, które cię wyróżnią. I to będzie trochę inne niż to, co robią inni. I tworzenie nowego popytu i tworzenie nowego popytu. W tym sensie musisz być zwinny i kreatywny, wychodzić i szukać sposobów, aby dotrzeć do nowych ludzi, przedstawić im nowe pomysły, których być może wcześniej nie używałeś, i wykorzystać wyzwalacze zainteresowania, które są oryginał. I tu właśnie pojawia się innowacja. A innowacja jest bardzo ważna. To jest jak jeden bardzo, bardzo częsty błąd, który obserwuję w firmach. Kolejnym błędem jest to, że zbyt szybko docierają do ludzi. Więc prowadzą kampanię. Nakłaniają ludzi do zapisania się na formularzu kontaktowym, ponieważ pobrali e-booka, skorzystali z kalkulatora lub zapisali się na webinar. I tak zaraz po tym, jak osoba wypełni swoje dane, zespół SDR wskakuje na nią i dzwoni do niej, co często jest sposobem na spalenie listy, ponieważ po prostu pomyśl o sobie tak, jak słuchacze pomyślą o sobie. Jeśli pobrali e-booka, nie oznacza to, że chcą, aby sprzedawca zadzwonił do Małego lub nawet się z nimi skontaktował. Więc znowu, wracając do tego, wiesz, musisz więcej inwestować w pielęgnowanie i dostarczanie wartości swoim odbiorcom, aby nauczyli się, że bardziej doceniają Twoją markę. A ludzie dzisiaj coraz bardziej polegają na pomostach, że zalecenia dla nich bardziej niż wcześniej kwestia zaufania jest dziś ważniejsza niż była wcześniej. Teraz, w czasach niepewności, ludzie chcą trzymać się marek cieszących się dużym zaufaniem. Jeśli więc jesteś marką, której nie znasz, a ktoś właśnie natknął się na Twój kwas i pobrał go, nie oznacza to, że jeszcze Ci ufa. Pamiętaj, że jeszcze ci nie ufają. Więc nie spalaj ich, sięgając do nich zbyt wcześnie. To kolejny bardzo, bardzo częsty błąd. A także innym bardzo, bardzo częstym błędem jest to, że nie inwestują wystarczająco dużo w rozmowy z klientami. To najczęstszy błąd marketerów, ponieważ jest to dla nich bardzo trudne w obszarach, w których pracuję, jeśli sprzedajesz technologię, marketer musi być bardzo wykształcony w zakresie technologii, a czasami nie. Dlatego w tym przypadku radzę im, aby połączyli siły z menedżerem produktu, który również będzie chciał uzyskać te informacje, i wspólnie porozmawiali z klientami. To jest moja rada.

Saksham Sharda: Czy to prawda, że ​​większość zespołów ds. marketingu B2B w pośpiechu podejmuje kluczowe decyzje dotyczące kampanii na podstawie wczesnych danych CAC lub zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS), które opierają się na historycznych średnich iw rezultacie nie osiągają pożądanych wyników?

Shoham Eckhaus: Wiele osób ma wyobrażenia o tym, co jest dobre, a co złe. Powiem ci przykład. Ludzi uczono w ciągu ostatnich kilku lat, że wszystko, co robią, musi być zorientowane na dane i oparte na danych, a wszystkie ich decyzje muszą być oparte na bazie danych, wszystkie decyzje. I jestem bardzo, wiesz, analityczną osobą, uwielbiam to. Patrzenie na dane, uczenie się wszystkiego, co możemy z danych, korzystanie z narzędzi AI, gdzie można znaleźć narzędzia analityczne, narzędzia BI, jest świetne. Ale szczególnie w b2b, kiedy patrzysz na bardzo niszowych odbiorców, dane, które masz, są bardzo ograniczone, to nie są duże zbiory danych, są małe, pomyśl o większości naszych klientów, którzy kierują marketing do grupy bardzo niszowych profesjonalistów. I może to być, wiesz, grupa na całym świecie licząca 300 osób lub może to być na całym świecie 1000 osób tego rodzaju. A jeśli chcesz się znaleźć przed takimi ludźmi, to zajmuje dużo czasu, aby stanąć przed większością tych ludzi. Jeśli więc starasz się kierować każdą decyzją marketingową w oparciu o dane, stracisz szansę na szybkie wywarcie wpływu na niektóre wpływowe osoby. Chociaż twoje dane nie pokazują, że to dobry znak. Więc może połączę się z przedmiotem, o który pytałeś mnie w pierwszej części, zapytałeś mnie o narzędzie, które znowu jest dla mnie najważniejsze, i powiedziałem, że moje przeczucie ufa mojemu przeczuciu. I myślę, że zastosowałbym to również tutaj, gdzie, jeśli rozumiesz swój rynek i swoich odbiorców oraz rozmawiasz z nimi, myślę, że wgląd jakościowy jest niedoceniany. Więc odpowiadając na twoje pytanie, po prostu błąd popełniany przez ludzi, czym są ludzie? Tak, pytałeś o coś, co ludzie uważają za błąd, a ja myślę, że tak nie jest, to o podejmowanie decyzji, nawet jeśli nie masz danych. To nie jest błąd. Ponieważ na wczesnych etapach działalności firm, zwłaszcza w b2b, nie mają one ogromnych ilości danych, ponieważ docierają do kilku osób. A wyzwaniem na początku jest rekrutacja wczesnych użytkowników. I nawet jeśli po zrekrutowaniu kilku wczesnych użytkowników jako klientów, teraz próbujesz zdobyć następny krąg ludzi i nie są to masy. Jeśli więc prowadzisz kampanię i masz tylko garstkę osób, które odpowiadają na Twój obóz Płacąc na przykład na LinkedIn, może ci się wydawać, że nie uzyskujesz zwrotu z inwestycji, ponieważ kosztuje cię to 400 USD za konwersja. Ale to, czym jesteś, być może identyfikujesz, i to nie poprzez dane, ale poprzez identyfikację jakościową, że niektórzy naprawdę interesujący ludzie reagują na ciebie w jakiś sposób. Lub dostałeś telefon, na przykład dwa dni po tym, jak opublikowałeś to na LinkedIn, od kogoś bardzo ważnego, który powiedział ci, że słyszał od kogoś innego z twojej sieci LinkedIn, że powiedział coś o tobie. I to może być sygnał, to jest odkrywcze. Tak więc na wczesnych etapach, zanim będziesz mieć bardziej masowe dane, są to nieocenione wskazówki, do których musisz dostroić się na żywo.

Saksham Sharda: Kiedy dla firmy B2B lepiej jest zatrudnić agencję do rozwoju, niż rozwijać organiczny zespół?

Shoham Eckhaus: Nie chcę powiedzieć, że większość popełnia te błędy, ponieważ chcę powiedzieć, że odnoszące sukcesy firmy robią to dobrze. Dobra, więc na pewno niektóre firmy robią coś mądrego. Ale niestety bardzo często spotykam się z takim zachowaniem CMOS-ów, bo są pod taką presją, zwłaszcza ostatnio, że chcą uruchamiać kampanie, np. wydać tyle pieniędzy, ponieważ każda konwersja może kosztować nawet kilka 100 USD. Nawet konwersja długości. Wiesz, jeśli na przykład mam klientów w obszarze cyberbezpieczeństwa, szukamy CISO lub firm, które sprzedają elementy oprogramowania głównym architektom oprogramowania w tych ważnych firmach, dużych firmach. Są to więc osoby, z którymi interakcja za pośrednictwem płatnych kampanii jest bardzo kosztowna. Więc jeśli prowadzisz kampanię i po kilku dniach stwierdzasz, że to nie działa. Bardzo często dochodzi do jego przedwczesnej decyzji. Ponieważ musisz dać mu czas, aby zadziałał, ponieważ potrzeba czasu, aby niektóre efekty sieciowe zaszły za kulisami. Teraz zwykle marketerzy CMOS nie mają cierpliwości, by czekać i czekać wystarczająco długo, aż zbierze się wystarczająca liczba kliknięć, aby podjąć bardziej wiarygodne decyzje. Nie mają cierpliwości. Więc w takim przypadku jest to problematyczne. W takim przypadku sugerujemy im, aby zdecydowali, jaka jest minimalna liczba zobowiązań, których potrzebujemy, aby podjąć dobrą decyzję. Więc mówimy im: OK, potrzebujemy co najmniej 50 spotkań, aby zdecydować, czy to jest dobre. Poczekajmy więc tyle dni, ile potrzeba, aż otrzymamy 50 zleceń, a następnie zdecydujemy, czy to dobrze.

Saksham Sharda: W przypadku istniejącej firmy B2B SaaS z ugruntowanym produktem, czy powinni rozszerzyć ją na nowy produkt pod tą samą marką, czy też powinni zbudować zupełnie oddzielną markę dla nowego produktu? Jak powinni zrównoważyć inwestycję między tymi dwoma produktami?

Shoham Eckhaus: I oczywiście nie jestem w tej kwestii w 100% obiektywny, ale powiem tak, całkiem obiektywnie, że to zależy od firmy. A potem ludzie, którzy są w firmie. Więc jeśli ktoś zarządza marketingiem i najpierw musi przyjrzeć się swoim zasobom, istniejącemu zespołowi i zobaczyć, jakie są mocne strony istniejącego w nim zespołu. Teraz pasuje do startupu, zwykle nie mają dużego zespołu. A potem zaczynają od zaledwie 1-2-3, zaledwie kilku osób. Tak więc kilka osób nie może objąć wszystkich zawodów, całej wiedzy potrzebnej w marketingu. W takim przypadku dla startupu sensowne jest zatrudnianie zasobów zleconych na zewnątrz, aby objąć wyspecjalizowane obszary, w których nie są one dobrze obsługiwane w firmie. A na dłuższą metę, podobnie jak w przypadku bardziej zaawansowanych firm, które mają większe zespoły, nadal znajduję to w swoich niszach. Bardzo często najlepszym rezultatem będzie outsourcing do pomocy agencjom. A powodem jest to, że ostatnio widzę wiele firm, które mają trudności z zatrudnieniem talentów w określonych zawodach związanych z marketingiem gier. Znalezienie kogoś, kto jest bardzo kompetentny i doświadczony w SEO i PPC, w tworzeniu określonego rodzaju treści w ludziach, którzy są bardzo biegli w określonych kanałach społecznościowych i tak dalej, znalezienie takiego talentu jest trudne. Bo fachowcy są dobrzy. Często nie chcą pracować dla jednej firmy, wolą pracować dla różnych firm. I wiem, że w mojej firmie nawet u nas są ludzie, którzy są ekspertami w różnych dziedzinach, którzy pracują dla Penguin, mamy też krąg freelancerów, którzy są ekspertami w różnych sprawach, że mamy dostęp do tych ludzi, pracujemy z nimi regularnie. I to są ludzie, których startup chciałby zatrudnić, ale nigdy nie mógłby ich zatrudnić. Myślę więc, że istnieją różne powody, dla których warto wybrać agencję. I jest to bardzo indywidualne dla firmy. Oczywiście dla samych podstawowych funkcji strategicznych. Gdybym był teraz CMO startupu lub startupu b2b, niektóre funkcje, na pewno chciałbym być in-house. Na przykład w marketingu produktów często potrzebujesz kogoś, kto dogłębnie rozumie Twój produkt i inne obszary. W miarę rozwoju decydujesz, które obszary są dla Ciebie strategiczne, i są to obszary, w których potrzebujesz pracowników wewnętrznych, ale oczywiście są plusy i minusy. Więc to zależy od tego, co jest dla ciebie strategiczne. Ale myślę, że jeśli firma, identyfikuję się jako ktoś, kto może być dla niej wielkim ewangelistą, niezależnie od tego, czy pisze sam, czy przekazuje innym, ale ewangelista, który może pełnić rolę lidera w marketingu treści, to jest to istotne i strategiczne, a nie szczególnie wszystkie firmy i startupy mają przywilej zidentyfikowania takiej osoby i posiadania jej w domu. To wyzwanie i to ważne, ale mam na myśli to, że jest to jedna z funkcji, które umieściłbym na szczycie listy dla wewnętrznych.

Saksham Sharda: Wykorzystanie AI w marketingu wzrostu B2B – jakie są Twoje obecne doświadczenia z tym związane?

Shoham Eckhaus: To też zależy, przepraszam, większość moich odpowiedzi to zależy. Ale oto kolejny błąd, który często popełniają startupy. Na początku swojej podróży, gdy zastanawiają się, czy ich produkt pasuje do rynku i gdy zaczynają budować swoje lejki marketingowe, często rozważają alternatywne ścieżki. A najczęstszym błędem, jaki widzę w tym sensie, jest to, że nie decydują się na taką czy inną drogę, ale decydują się iść w obie strony, dobrze? Ponieważ nie chcą, nie są pewni, co będzie lepsze. Idą więc w obie strony, a czasem nawet więcej niż w dwie, dwie różne strategie, dwa różne segmenty lub dwa różne produkty, cokolwiek. A bezpośrednim skutkiem tego jest to, że dzielisz cały swój wysiłek, wszystkie swoje zasoby na dwie włócznie zamiast na jedną. Dlatego w niektórych przypadkach podział na dwie części ma sens, ponieważ każda z nich ma naprawdę dobre uzasadnienie biznesowe i solidną strategię, która ma sens. Ale to nie jest częsty przypadek. Bardziej powszechnym przypadkiem, z którym się spotykam, jest sytuacja, w której firma trzyma się alternatywnych produktów i idzie z dwoma włóczniami, ponieważ nie jest pewna, który z nich odniesie większy sukces. I w rezultacie dzielą wysiłki, zamiast brać wszystko, co mają i skupiać się na jednym głównym kierunku, czasami jest to właściwy ruch, ponieważ chcesz, wiesz, zmniejszyć swoje ryzyko, ale nie jesteś pewien . Dlatego przez jakiś czas dobrym posunięciem jest utrzymanie przy życiu dwóch produktów lub dwóch strategii, dopóki nie podejmiesz decyzji. Ale firmy muszą zrobić, aby zrozumieć, że rezultatem tego jest to, że wszystkie twoje wysiłki, w tym działania marketingowe, są podzielone na dwie części, a więc często jest to połowa mocy. Teraz odnosi się to do twojego pytania o branding. Więc jeśli firma ma markę, a teraz ma dwa produkty, czy powinna oznaczać każdy produkt osobno? Odpowiedź brzmi: lepiej, jeśli nie muszą, znacznie lepiej, jeśli nie muszą, jeśli oba produkty mogą być wszystkie, wiesz, sprzedawane pod tą samą marką, to lepiej, ponieważ wtedy wszystkie twoje wysiłki są wiesz, jeśli pracujesz nad świadomością marki, nie chcesz dzielić świadomości marki na dwie marki. Wolisz umieścić to wszystko w jednym chlebie. Ale w niektórych przypadkach nie ma to sensu, ponieważ powiedzmy, że te dwa produkty się nie uzupełniają, a nawet czasami szkodzą sobie nawzajem jako marka, ponieważ na przykład jeden jest produktem z niższej półki, a drugi z wyższej półki. i nie chcesz wpływać na tożsamość marki jednej z drugą, więc czasami trzeba się rozdzielić, ale to przywilej, że firmy, które są bardzo dobrze finansowane, nie mogą mieć, a większość startupów nie powinna iść tą ścieżką, jeśli mogą.

Saksham Sharda: Co byś robił, gdyby nie to wszystko?

Shoham Eckhaus: Przede wszystkim kocham to, co robię. Jestem inżynierem, a także osobą kreatywną. Zgaduję więc, że gdybym nie był marketerem, zajmowałbym się inną kreatywną karierą, może architektem, może artystą.

Podsumujmy!

Saksham Sharda: Dziękujemy wszystkim za dołączenie do nas w tym miesiącu w Outgrow's Marketer of the Month. To był Shoham Eckhaus, który jest głównym strategiem w Penguin, agencji B2B Tech Digital Marketing. Zajrzyj na stronę internetową, aby uzyskać więcej informacji. Do zobaczenia ponownie w przyszłym miesiącu z kolejnym odcinkiem.