이달의 마케팅 담당자 팟캐스트 - EPISODE 092: 측정 가능한 결과로 영향을 미치고 경쟁에서 앞서기

이봐! 이달의 마케팅 담당자 블로그에 오신 것을 환영합니다!

우리는 최근 월간 팟캐스트인 '이달의 마케팅 담당자'를 위해 Shoham Eckhaus를 인터뷰했습니다! 우리는 Shoham과 놀라운 통찰력 있는 대화를 나눴으며 다음은 우리가 논의한 내용입니다.

1. B2B를 위한 효과적인 마케팅 퍼널 구축

2. 적은 노력으로 리드 캡처 및 변환

3. 유료 마케팅 캠페인에만 의존

4. 고객 획득 유입경로 최적화: 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

5. 예측 마케팅과 AI의 미래

6. 동일 브랜드의 신제품으로 확장

호스트 정보:

Saksham Sharda 박사는 Outgrow.co 의 최고 정보 책임자 입니다. 그는 위젯과 애플릿을 통한 데이터 수집, 분석, 필터링 및 전송을 전문으로 합니다. 그가 디자인한 대화형, 문화 및 트렌드 위젯은 TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley 및 The European Affiliate Summit에서 선보였습니다.

게스트 정보:

Shoham Eckhaus 는 B2B 기술 디지털 마케팅 대행사인 Penguin 의 최고 전략 사무소 겸 CMO입니다. 그녀는 B2B 그로스 해커이며 기술 회사가 효과적인 "마케팅 기계"를 구축하고 유지하도록 돕는 데 열정적입니다. 기업가, 마케터, 제품 관리자, 시스템 엔지니어 및 요기인 Shoham은 노련한 전략가이자 수십 년간의 경력을 가진 확고한 업계 전문가입니다.

EPISODE 092: 측정 가능한 결과로 임팩트 생성 및 경쟁 우위 달성

인트로!

Saksham Sharda: 안녕하세요. Outgrow의 이달의 마케팅 담당자의 또 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 저는 여러분의 호스트 Dr. Saksham Sharda이고 Outgrow.co의 크리에이티브 디렉터입니다. 그리고 이번 달에는 B2B 기술 디지털 마케팅 대행사인 Penguin의 최고 전략 책임자 겸 CMO인 Shoham Eckhaus를 인터뷰할 예정입니다. 우리와 함께 해주셔서 감사합니다, Shoham.

Shoham Eckhaus: 초대해주셔서 감사합니다.

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속사 라운드!

Saksham Sharda: 몇 살에 은퇴하고 싶습니까?

Shoham Eckhaus: 덜 일하고 싶지만 은퇴는 하지 않습니다

Saksham Sharda: 아침에 준비하는 데 얼마나 걸립니까?

Shoham Eckhaus: 아침에 준비된 상태에서 요가 연습을 하면 2시간이 됩니다.

Saksham Sharda: 인생에서 가장 창피한 순간은?

Shoham Eckhaus: 아버지가 끔찍한 졸업식에서 조용히 서 있는 4000명의 사람들 앞에서 내 이름을 부르던 때가 생각납니다.

Saksham Sharda: 좋아하는 색?

Shoham Eckhaus: 퍼플

Saksham Sharda: 하루 중 가장 영감을 받는 시간은 언제입니까?

Shoham Eckhaus: 아침에 샤워하는 동안 최고의 아이디어 얻기

Saksham Sharda: 몇 시간이나 자야 살 수 있습니까?

Shoham Eckhaus: 테스트하지 말고 더 자려고 노력합니다.

Saksham Sharda: 빈칸 채우기: 다가올 마케팅 트렌드는 _________입니다.

Shoham Eckhaus: 저는 일반적으로 트렌드를 좋아하지 않습니다. 하지만 의도가 높은 캠페인 초점은 지난 분기에 제가 많이 들었던 것이고 종종 오용되어 나중에 이야기할 수 있습니다.

Saksham Sharda: 인생 최고의 키스가 일어난 도시는?

Shoham Eckhaus: Tel Aviv라고 말하지 않으면 남편과 문제가 생길 것입니다.

Saksham Sharda: Mark Zuckerberg 또는 Jack Dorsey 중 하나를 선택하시겠습니까?

쇼함 에크하우스: 둘 다 아니다

Saksham Sharda: 당신의 경력에서 가장 큰 실수는 무엇입니까?

Shoham Eckhaus: 내 사업을 시작하려면 너무 오래 기다려야 할 것 같습니다.

Saksham Sharda: 어떻게 휴식을 취하십니까?

Shoham Eckhaus: 나는 요가를 한다

Saksham Sharda: 하루에 몇 잔의 커피를 마십니까?

쇼함 에크하우스: 1명

Saksham Sharda: 당신이 싫어하는 당신의 습관?

Shoham Eckhaus: 저는 사람들의 말에 투기하는 것을 멈추기 위해 노력하고 있습니다. 이스라엘 문화는 일종의 정상이지만 다른 사람들에게는 끔찍합니다.

Saksham Sharda: 인생에서 배운 가장 가치 있는 기술은?

Shoham Eckhaus: 내 직감을 믿는 것 같아요. 절대 거짓말을 하지 않고 보통 거짓말을 하지 않습니다.

Saksham Sharda: 가장 좋아하는 Netflix 프로그램은?

Shoham Eckhaus: 한동안 Netflix를 보지 않았습니다. 하지만 제가 좋아했던 한 가지는 Michael Pollan의 Cooked라는 짧은 멋진 시리즈였습니다. 특히 요리를 좋아하는 사람들에게 적극 추천합니다.

중요한 질문!

Saksham Sharda: 마케팅 리더가 B2B를 위한 효과적인 마케팅 퍼널을 구축하는 방법에 대한 접근 방식을 소개할 수 있습니까?

Shoham Eckhaus: 알겠습니다. 이것은 매우 중요한 질문입니다. 하지만 이에 대한 유용한 의견이 되도록 노력하겠습니다. 전체 이론을 가르치려면 매우 오랜 시간이 필요하지만 기본 사항은 고객 여정을 이해해야 한다는 것입니다. 모든 사람들이 그것을 이해해야 한다는 것을 알고 있다고 확신합니다. 문제는 제가 함께 일하는 회사가 많지 않고 일반적으로 B2B 기술 스타트업과 함께 일한다는 것입니다. 제가 스타트업이라고 말할 때 반드시 초기 단계가 아니라 성장 모드에 있는 초성장을 찾고 있는 회사를 말합니다. 그래서 우리는 초기 단계에 있는 회사와 이미 고도로 발달된 마케팅 퍼널을 가지고 있고 최적화가 필요한 회사와 협력합니다. 그리고 제가 접하는 회사의 90%에 공통적인 것은 우리와 함께 일하는 마케터들이 고객 여정을 이해하고 깔때기의 바닥은 잘 이해하지만 깔때기의 윗부분은 잘 이해하지 못한다는 것입니다. . 그 이유는 일반적으로 팀은 그들보다 앞서가는 사람들에게 다가가는 사람들과 대화를 나눈 경험이 있기 때문입니다. 깔때기 맨 아래에 있는 사람들이 무엇인지, 그들의 세계관이 무엇인지 쉽게 이해할 수 있습니다. 그래서 그들은 그들의 세계관을 이해합니다. 그들이 종종 이해하지 못하는 것은 아직 깔때기에 있지 않은 모든 사람들의 세계관이 무엇인지, 아직 그들을 인식하지 못하고, 아직 그들의 공간에서 해결책을 전혀 찾고 있지 않다는 것입니다. 그리고 그것은 당신이 알아내야 할 여정의 중요한 부분입니다. 당신은 더 많은 사람들을 당신의 유입경로로 끌어들이기 위해 이 사람들의 사고방식에 들어가야 합니다. 그리고 그것은 도전입니다. 이것이 b2b 기술 회사에게 매우 큰 도전인 이유 중 하나는 불행하게도 우리가 만나는 대부분의 마케터가 고도로 기술적인 사람이 아니라는 것입니다. 그들은 타겟과 매우 친밀하게 대화할 필요가 없습니다. 대상 청중은 종종 고도로 기술적인 사람인 CEO, 시스템의 수석 설계자 또는 기술을 판매하는 교육을 많이 받은 전문가이기 때문입니다. 그리고 마케터는 그들과의 대화를 주도하는 사람이 아니므로 여정에 대한 깊은 이해가 없는 경우가 많습니다. 그래서 우리가 작업을 시작할 때 그들에게 제안하는 첫 번째 일은 타겟 페르소나인 잠재 고객 앞에 도달하는 것입니다. 그리고 이러한 사람들과 깊이 있는 대화를 나누는 데 도움이 필요한 경우 제품 관리 팀과 협력하여 구매 여정을 처음부터 끝까지 이해할 수 있도록 고객 통찰력 연구라고 하는 것에 참여하도록 제안합니다. 제 말은, 판매하려는 사람들의 세계관을 이해하고 그들의 세계관을 이해한 후에야 그들에게 어필할 콘텐츠 자산이 있는 캠페인을 생성할 수 있다는 것입니다. 따라서 이것이 큰 도전인 또 다른 이유는 오늘날 마케터가 종종 결과를 신속하게 전달해야 하는 많은 스트레스를 받고 있기 때문입니다. 그리고 회사 경영진은 때때로 이 연구 단계 결과의 가치를 과소평가합니다. 그래서 그들은 서두르고 캠페인을 실행하도록 강요합니다. 캠페인을 실행합니다. 그리고 페르소나의 세계관을 이해하기 위해 이 청중 조사를 하는 것의 중요성을 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 그래서 초반에 가장 중요한 부분입니다.

Saksham Sharda: 유료 마케팅 캠페인을 통해서만 B2B 비즈니스를 시작하는 것이 매우 어렵다고 말하는 것이 정확합니까?

Shoham Eckhaus: 우선 b2b에 대해 주로 이야기합니다. 이것이 제 인생의 지난 30년 동안 제 기술이었기 때문입니다. 특히 b2b에 적용되는 이유는 b2b에서 소프트웨어 프로그래머에게 제품을 판매하고 개인적으로 소프트웨어 프로그래머가 아닌 경우 많은 이들을 친밀하게 인터뷰하지 않으면 그들의 사고방식에 절대 빠지지 않을 것이기 때문입니다. 또는 적어도 회사의 다른 누군가가 그들을 친밀하게 인터뷰하고 그들의 세계관을 이해하도록 하십시오. 그래서 당연히 b2b에도 적용되고 유료 기반으로 사업을 시작해 아직까지 이렇게 일하고 성공한 회사를 본 적이 없다. 그래서 나는 그것이 결코 존재하지 않는다고 말하고 싶지 않습니다. 시나리오는 존재할 수 있다고 확신하지만 제가 함께 일하는 회사 유형은 일반적으로 기술을 개발하여 기업에 판매하는 회사입니다. 그러한 회사는 유료 접근 방식으로 시작하는 경우 일부는 그들은 때때로 처음에 그것을 시작하고 물론 처음에 그 중 일부를 수행하는 것이 합리적입니다. 그러나 그들이 주요 전략을 기반으로 한다면 이것이 다른 경쟁자라고 생각하십시오. 공간, 당신은 경쟁자를 갖게 될 것입니다. 따라서 귀하의 경쟁업체는 귀하가 광고하는 내용을 보게 됩니다. 그들이 당신보다 더 깊은 주머니를 가지고 있다면 더 많이 입찰할 것입니다. 그래서 그들은 트래픽에서 이길 것이고, 그들은 더 깊은 주머니와 더 많은 돈을 쏟아 붓기 때문에 당신보다 수요를 더 잘 포착할 것입니다. 그러면 당신은 서로에 대해 입찰하는 입찰 게임을 시작합니다. 그리고 이런 식으로 엄청난 증가를 위한 여지가 없습니다. 이것은 비즈니스를 구축하는 좋은 방법이 아닙니다. 그래서 내가 투자자라면 그런 회사에 투자하지 않을 것이다. 그래서 신생 기업이 일반적으로 똑똑한 이유입니다. 그들은 그것을 알고 있습니다. 그래서 적어도 내가 일하는 회사는 그것만 하는 회사를 만난 적이 없다. 유료 인수는 정착과 빠른 학습에 효과적입니다. 따라서 때때로 어떤 것을 빨리 배우고 싶을 때 적용하는 것이 가장 좋은 전술입니다.

Saksham Sharda: SaaS 마케터가 고객 획득 경로를 최적화하려고 할 때 저지르는 가장 일반적인 실수는 무엇입니까?

Shoham Eckhaus: 알겠습니다. 저는 지난 몇 달 동안 제가 보고 있는 것에 편향되어 있습니다. 많은 부분에 대해 이야기하겠습니다. , 많은 예산이 삭감되고 인사가 재편되거나 삭감되는 모드. 그래서 이것은 환경입니다. 물론 결과를 빨리 가져오도록 CMO에게 더 많은 압력을 가하고 있습니다. 자, 제가 최근에 많이 보는 가장 흔한 실수 중 하나는 기업들이 우리에게 와서 이렇게 말합니다. 깔때기, 이제 수요 창출에 많은 노력을 기울이지 않고 높은 의도를 가져오고 싶습니다.” 의도가 높다는 것은 거래를 빨리 성사시켜야 하기 때문에 구매할 준비가 된 사람들을 의미합니다. 이것이 지난 3년 동안 그 어느 때보다 지금 CMO가 받고 있는 압박입니다. 여기서 실수는 요즘 수요 포착과 높은 의도 포착에 더 많은 노력을 기울이면 동일한 수요를 포착하려고 계속 노력하는 다른 회사와 다시 입찰 전쟁을 벌이게 된다는 것입니다. 그리고 당신의 물건을 찾는 사람들의 수만큼만 성공할 수 있습니다. 그리고 그것은 전체 수요가 약간 또는 때로는 많이 감소하면서 시장이 쇠퇴할 때 종종 발생합니다. 따라서 소규모 회사가 히스테리하게 입찰하기 때문에 전체 수요가 부족합니다. 성장할 수 있는 방법은 없습니다. 올바른 방법은 여러분을 차별화할 수 있는 것에 투자하는 것입니다. 그리고 그것은 다른 사람들이 하는 것과는 조금 다를 것입니다. 그리고 새로운 수요를 창출하고 새로운 수요를 창출합니다. 그런 의미에서 당신은 민첩하고 창의적이어야 합니다. 나가서 새로운 사람들에게 다가갈 수 있는 방법을 찾고, 전에는 사용하지 않았을 수도 있는 새로운 아이디어를 통해 그들에게 다가갈 수 있어야 합니다. 원래의. 바로 여기에서 혁신이 시작됩니다. 그리고 혁신은 매우 중요합니다. 그래서 그것은 회사에서 하는 아주 아주 흔한 실수 중 하나입니다. 그리고 또 다른 실수는 사람들에게 너무 빨리 다가간다는 것입니다. 그래서 캠페인을 벌입니다. 사람들이 eBook을 다운로드했거나 계산기를 사용했거나 웨비나에 등록했기 때문에 사람들이 리드 양식에 등록하게 합니다. 그래서 그 사람이 세부 정보를 입력한 직후에 SDR 팀이 그 정보에 뛰어들어 호출합니다. 이는 종종 청취자가 자신을 생각하는 것처럼 자신을 생각하기 때문에 목록을 소진시키는 방법입니다. 그들이 eBook을 다운로드했다면 영업 사원이 Little에게 전화를 걸거나 그들에게 연락하기를 원하지 않는다는 의미는 아닙니다. 다시 한 번 돌아가서, 아시다시피 잠재 고객을 육성하고 가치를 제공하는 데 더 많은 투자를 해야 합니다. 그리고 오늘날 사람들은 오늘날 신뢰 문제가 이전보다 더 중요하기 때문에 이전보다 더 많은 권장 사항이 더 중요하다는 교각에 의존합니다. 이제 불확실한 시대에 사람들은 신뢰도가 높은 브랜드를 고수하기를 원합니다. 따라서 귀하가 익숙하지 않은 브랜드이고 누군가가 귀하의 산을 발견하고 다운로드했다면 그들이 아직 귀하를 신뢰한다는 의미는 아닙니다. 그들은 아직 당신을 신뢰하지 않는다는 것을 기억하십시오. 그러니 너무 일찍 그들에게 다가가 그들을 불태우지 마세요. 그래서 그것은 또 다른 아주 아주 흔한 실수입니다. 또한 매우 흔한 또 다른 실수는 고객과의 대화에 충분한 투자를 하지 않는다는 것입니다. 그것은 마케터가 가장 흔히 저지르는 실수입니다. 기술을 판매하는 경우 제가 일하는 분야에서 마케터가 기술에 대해 많은 교육을 받아야 하는 경우가 많기 때문에 마케터는 그렇지 않은 경우도 있습니다. 그래서 이 경우 그들에게 조언하는 것은 이러한 통찰력을 원하는 제품 관리자와 팀을 이루어 고객과 함께 이야기를 나누는 것입니다. 그게 내 충고야.

Saksham Sharda: 대부분의 B2B 마케팅 팀이 과거 평균에 의존하는 초기 CAC 또는 광고 지출 수익률(ROAS) 데이터를 기반으로 중요한 캠페인 결정을 서둘러 내리고 결과적으로 원하는 결과를 얻지 못한다는 것이 사실입니까?

Shoham Eckhaus: 많은 사람들이 무엇이 옳고 그른지에 대한 개념을 가지고 있습니다. 예를 들어 말씀드리겠습니다. 지난 몇 년 동안 사람들은 그들이 하는 모든 일이 데이터 지향적이어야 하고 데이터 중심적이어야 하며 모든 결정은 모두 데이터베이스, 모든 결정이어야 한다고 배웠습니다. 그리고 저는 매우 분석적인 사람입니다. 저는 그것을 좋아합니다. 데이터를 보고, 데이터에서 할 수 있는 모든 것을 배우고, AI 도구를 사용하여 분석 도구, BI 도구를 사용할 수 있습니다. 하지만 특히 b2b에서 아주 틈새 시장의 청중을 볼 때 가지고 있는 데이터는 매우 제한적입니다. 빅 데이터도 아니고 작습니다. 대부분의 고객을 생각하면 매우 틈새 전문가 그룹에 마케팅하고 있습니다. 전 세계적으로 300명으로 구성된 그룹일 수도 있고 전 세계적으로 1000명일 수도 있습니다. 그리고 그러한 사람들 앞에 서고 싶다면 대다수의 사람들 앞에 서기까지 많은 시간이 걸립니다. 따라서 마케팅에서 내리는 모든 결정에 대해 데이터 중심적이 되려고 하면 영향력 있는 사람들에게 빠르게 영향을 미칠 수 있는 기회를 놓치게 될 것입니다. 귀하의 데이터에 이것이 좋은 징조로 표시되지는 않지만. 그래서 아마도 첫 번째 부분에서 저에게 질문하신 항목에 연결할 것입니다. 여러분은 저에게 가장 중요한 도구가 무엇인지 물었고 저는 제 직감이 제 직감을 신뢰한다고 말했습니다. 그리고 저는 그것을 여기에도 적용할 것이라고 생각합니다. 만약 여러분이 시장과 청중을 이해하고 그들과 대화한다면 질적 통찰력이 과소평가되었다고 생각합니다. 그래서 당신의 질문에 대답하기 위해 사람들이 저지르는 실수는 무엇입니까? 예, 사람들이 실수라고 생각하는 것에 대해 질문하신 것은 데이터가 없더라도 결정을 내리기 위한 것입니다. 그것은 실수가 아닙니다. 회사의 초기 단계, 특히 b2b에서는 소수의 사람들 앞에 나가기 때문에 방대한 데이터가 없기 때문입니다. 그리고 처음에는 얼리 어답터를 모집하는 것이 과제입니다. 그리고 몇 명의 얼리 어답터를 고객으로 모집한 후에도 이제 다음 사람들을 확보하려고 노력하고 있으며 대중이 아닙니다. 예를 들어, 캠페인을 실행하고 LinkedIn에서 지불하는 캠프에 응답하는 소수의 사람들만 있는 경우 400달러의 비용이 들기 때문에 ROI를 얻지 못하는 것처럼 보일 수 있습니다. 변환. 하지만 당신이 무엇인지, 당신은 데이터를 통해서가 아니라 정성적인 식별을 통해 어떤 정말 흥미로운 사람들이 어떤 식으로든 당신에게 반응하고 있다는 것을 식별할 수 있습니다. 또는 LinkedIn에 게시한 지 이틀 후에 매우 중요한 누군가로부터 전화를 받아 LinkedIn 네트워크의 다른 사람이 당신에 대해 말한 것을 들었다고 말했습니다. 그리고 그것은 신호일 수 있습니다. 그것은 통찰력이 있습니다. 따라서 초기 단계에서 더 방대한 데이터를 확보하기 전에 실시간으로 조정해야 하는 귀중한 단서입니다.

Saksham Sharda: B2B 비즈니스가 조직적인 팀을 키우는 것보다 성장을 위해 대행사를 고용하는 것이 더 좋은 때는 언제입니까?

Shoham Eckhaus: 대부분의 사람들이 이러한 실수를 저지른다고 말하고 싶지는 않습니다. 성공적인 회사는 제대로 해내고 있기 때문입니다. 자, 확실히 일부 회사는 현명한 일을 하고 있습니다. 그러나 안타깝게도 CMOS의 이러한 동작을 매우 자주 접하게 됩니다. 왜냐하면 그들은 특히 최근에 캠페인, 유료 캠페인을 시작하기를 원하고 며칠 동안 실행하지만 원하지 않는 압력을 받고 있기 때문입니다. 각 전환 비용이 $100 정도일 수 있기 때문에 너무 많은 비용을 지출합니다. 길이 변환도 가능합니다. 예를 들어, 사이버 보안 분야에 고객이 있다면 CISO나 중요한 회사, 대기업의 수석 소프트웨어 설계자에게 소프트웨어 요소를 판매하는 회사를 찾고 있습니다. 따라서 이들은 유료 캠페인을 통해 상호 작용하는 데 비용이 많이 드는 페르소나입니다. 따라서 캠페인을 실행하고 며칠 후 작동하지 않는다고 결정합니다. 성급한 결정을 내리는 경우가 많습니다. 배후에서 일부 네트워크 효과가 발생하는 데 시간이 걸리기 때문에 과정을 실행할 시간을 주어야 하기 때문입니다. 이제 일반적으로 CMOS 마케팅 담당자는 더 신뢰할 수 있는 결정을 내리기에 충분한 클릭을 수집할 때까지 충분한 시간을 기다릴 인내심이 없습니다. 그들은 인내심이 없습니다. 그래서 그런 경우에는 문제가 됩니다. 이 경우 좋은 결정을 내리기 위해 필요한 최소 참여 횟수를 결정하도록 제안합니다. 그래서 우리는 그들에게 말합니다. 좋습니다. 이것이 좋은지 결정하려면 적어도 50번의 계약이 필요합니다. 따라서 50건의 계약을 체결할 때까지 필요한 만큼 며칠을 기다린 다음 이것이 좋은지 결정합니다.

Saksham Sharda: 기존 제품이 있는 기존 B2B SaaS 회사의 경우 동일한 브랜드의 새 제품으로 확장해야 합니까, 아니면 새 제품에 대해 완전히 별도의 브랜드를 구축해야 합니까? 두 제품 간의 투자 균형을 어떻게 맞춰야 할까요?

Shoham Eckhaus: 그리고 물론 저는 이것에 대해 100% 객관적인 것은 아니지만 이렇게 말할 것입니다. 상당히 객관적으로 회사에 달려 있습니다. 그리고 회사에 있는 사람들. 누군가 마케팅을 관리하고 있다면 먼저 자신의 자원과 기존 팀을 살펴보고 팀에 존재하는 강점이 무엇인지 확인해야 합니다. 이제는 신생 기업에 적합합니다. 일반적으로 대규모 팀이 없습니다. 그런 다음 몇 명만 1-2-3으로 시작합니다. 따라서 소수의 사람들이 모든 직업, 마케팅에 필요한 모든 전문 지식을 다룰 수는 없습니다. 이 경우 신생 기업이 회사 내에서 잘 다루지 않는 전문 영역을 다루기 위해 아웃소싱 리소스를 고용하는 것이 합리적입니다. 그리고 장기적으로 더 큰 팀을 보유한 더 발전된 회사와 마찬가지로 저는 여전히 틈새 시장에서 그것을 발견했습니다. 종종 최상의 결과는 대행사를 돕기 위해 아웃소싱하는 것입니다. 그리고 그 이유는 최근 특정 게임 마케팅 분야의 인재를 고용하는 데 어려움을 겪는 회사를 많이 보고 있기 때문입니다. 매우 지식이 풍부하고 SEO 및 PPC에 대한 경험이 있는 사람을 찾고 특정 소셜 채널에 매우 능숙한 사람들의 특정 종류의 콘텐츠를 만드는 등 재능을 찾는 것은 어렵습니다. 전문가가 좋기 때문입니다. 그들은 종종 한 회사에서 일하고 싶어하지 않고 다양한 회사에서 일하는 것을 선호합니다. 그리고 저는 우리 회사에 Penguin을 위해 일하는 다양한 분야의 전문가들이 있고 다양한 분야의 전문가인 프리랜서 그룹도 있다는 것을 알고 있습니다. 그들과 정기적으로. 이들은 스타트업이 고용하고 싶어도 절대 고용할 수 없는 사람들입니다. 그래서 에이전시를 찾는 이유는 다양하다고 생각합니다. 그리고 그것은 회사에 매우 개별적입니다. 물론 매우 핵심적인 전략적 기능을 위한 것입니다. 내가 지금 b2b 스타트업, 일부 기능의 스타트업의 CMO라면 확실히 사내에 있고 싶을 것입니다. 예를 들어, 제품 마케팅의 경우 제품 및 기타 영역을 깊이 이해하고 있는 사람이 집안에 필요한 경우가 많습니다. 회사가 성장함에 따라 어떤 영역이 전략적인지 결정하고 사내 직원을 고용하는 데 필요한 영역이지만 물론 장단점이 있습니다. 그래서 그것은 당신에게 전략적인 것이 무엇인지에 달려 있습니다. 하지만 회사라면 자기소개를 하든 남에게 브리핑을 하든 그들에게 훌륭한 전도사가 될 수 있는 사람이라고 생각하지만 콘텐츠 마케팅을 위한 리더십 역할을 수행할 수 있는 전도사는 필수적이며 전략적인 것이 아니라 모든 회사와 신생 기업은 특히 그러한 사람을 식별하고 사내에 두는 특권을 가지고 있습니다. 그것은 도전이고 중요한 것이지만 내 말은 그것이 내가 사내에서 목록의 맨 위에 놓을 기능 중 하나라는 것입니다.

Saksham Sharda: B2B 성장 마케팅에서 AI 사용 - 현재 경험은 어떻습니까?

Shoham Eckhaus: 이것도 상황에 따라 다릅니다. 죄송합니다. 대부분의 답변은 상황에 따라 다릅니다. 그러나 여기 신생 기업이 자주 범하는 또 다른 실수가 있습니다. 제품 시장 적합성을 파악하고 마케팅 퍼널을 구축하기 시작하면서 여정을 시작할 때 고려 중인 몇 가지 대체 경로가 있는 경우가 많습니다. 이런 의미에서 제가 보는 가장 흔한 실수는 그들이 어떤 식으로든 결정하지 않고 양방향으로 가기로 결정한다는 것입니다. 그들은 원하지 않기 때문에 어느 것이 더 나을지 확신할 수 없습니다. 따라서 그들은 양방향 또는 때로는 두 가지 이상의 방법, 두 가지 다른 전략 또는 두 가지 다른 세그먼트 초점 또는 두 가지 다른 제품을 사용합니다. 그리고 그 직접적인 결과는 당신의 모든 노력과 자원을 하나가 아닌 두 개의 창으로 나누는 것입니다. 따라서 어떤 경우에는 두 개로 나누는 것이 합리적입니다. 각각이 개별적으로 정말 좋은 비즈니스 사례와 이치에 맞는 탄탄한 전략을 가지고 있기 때문입니다. 그러나 그것은 일반적인 경우가 아닙니다. 내가 접하는 더 일반적인 경우는 회사가 대체 제품을 유지하고 어느 것이 더 성공할 것인지 확신할 수 없기 때문에 두 개의 창을 가지고 가는 경우입니다. 결과적으로 그들은 자신이 가진 모든 것을 취하여 하나의 주요 방향에 집중하는 대신 노력을 분할하고 있습니다. 때때로 그것은 여러분이 위험을 낮추고 싶지만 확실하지 않기 때문에 올바른 조치입니다. . 따라서 한동안은 결정을 내릴 때까지 두 가지 제품 또는 두 가지 전략을 잠시 동안 유지하는 것이 올바른 조치입니다. 그러나 회사는 이것의 결과가 마케팅 노력을 포함한 모든 노력이 둘로 나뉘어 종종 절반의 힘이 된다는 것을 이해해야 합니다. 이제 이것은 브랜딩에 대한 귀하의 질문과 관련이 있습니다. 따라서 회사에 브랜드가 있고 이제 두 개의 제품이 있는 경우 각 제품을 별도로 브랜드화해야 합니까? 대답은 그들이 필요하지 않은 것이 더 낫습니다. 필요하지 않은 것이 훨씬 더 낫습니다. 두 제품이 모두 동일한 브랜드로 판매될 수 있다면 더 좋습니다. 브랜드 인지도를 위해 노력하고 있다면 브랜드 인지도를 두 개의 브랜드로 나누고 싶지 않을 것입니다. 당신은 그것을 모두 하나의 빵에 넣는 것을 선호합니다. 하지만 어떤 경우에는 두 제품이 서로를 보완하지 못한다고 가정해 봅시다. 예를 들어 하나는 저가 제품이고 다른 하나는 고급 제품이기 때문에 때로는 브랜드로서 서로를 손상시키기도 합니다. , 그리고 당신은 서로의 브랜드 아이덴티티에 영향을 미치고 싶지 않기 때문에 때때로 당신은 분리해야 하지만 자금이 매우 풍부한 회사가 가질 수 없는 것은 특권입니다. 그들은 할 수있다.

Saksham Sharda: 이 모든 것이 아니라면 무엇을 하시겠습니까?

Shoham Eckhaus: 우선, 저는 제가 하는 일을 사랑합니다. 저는 엔지니어이자 창의적인 사람입니다. 그래서 제가 마케터가 아니었다면 다른 창의적인 직업을 추구했을 것입니다. 아마도 건축가나 예술가일 것입니다.

결론을 내리자!

Saksham Sharda: 이번 달 Outgrow의 이달의 마케팅 담당자 에피소드에 참여해 주셔서 감사합니다. 바로 B2B 기술 디지털 마케팅 대행사인 Penguin의 수석 전략가인 Shoham Eckhaus였습니다. 자세한 내용은 홈페이지에서 확인하시고 다음 달에 또 다른 에피소드로 찾아뵙겠습니다.