Podcast „Vermarkter des Monats“ – EPISODE 092: Mit messbaren Ergebnissen Wirkung erzielen und die Konkurrenz übertreffen

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Wir haben kürzlich Shoham Eckhaus für unseren monatlichen Podcast interviewt – „Marketer of the Month“! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit Shoham und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Aufbau eines effektiven Marketing-Trichters für B2B

2. Erfassung und Umwandlung von Leads mit wenig Aufwand

3. Sich ausschließlich auf bezahlte Marketingkampagnen verlassen

4. Optimierung Ihres Kundengewinnungstrichters: Die Dos and Don'ts

5. Predictive Marketing und die Zukunft der KI

6. Erweiterung auf ein neues Produkt unter derselben Marke

Über unseren Gastgeber:

Dr. Saksham Sharda ist Chief Information Officer bei Outgrow.co . Er ist spezialisiert auf Datenerhebung, -analyse, -filterung und -übertragung mittels Widgets und Applets. Interaktive, kulturelle und Trend-Widgets, die von ihm entworfen wurden, wurden auf TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, der New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley und auf dem European Affiliate Summit vorgestellt.

Über unseren Gast:

Shoham Eckhaus ist Chief Strategy Office & CMO bei Penguin , einer B2B Tech Digital Marketing Agentur. Sie ist eine B2B Growth Hackerin, die sich leidenschaftlich dafür einsetzt, Technologieunternehmen dabei zu helfen, effektive „Marketingmaschinen“ aufzubauen und zu warten. Unternehmer, Vermarkter, Produktmanager, Systemingenieur und Yogi – Shoham ist ein erfahrener Stratege und ein etablierter Branchenprofi mit einer jahrzehntelangen Karriere.

EPISODE 092: Wirkung erzielen und die Konkurrenz mit messbaren Ergebnissen übertreffen

Die Einführung!

Saksham Sharda: Hallo zusammen, willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber Dr. Saksham Sharda, ich bin der Creative Director bei Outgrow.co. Und für diesen Monat werden wir Shoham Eckhaus, Chief Strategy Officer & CMO bei Penguin, einer B2B Tech Digital Marketing Agentur, interviewen. Danke, dass Sie sich uns angeschlossen haben, Shoham.

Shoham Eckhaus: Vielen Dank für die Einladung.

Keine Zeit zum Lesen? Kein Problem, schau dir einfach den Podcast an!

Oder du hörst es dir einfach auf Spotify an!

Die Schnellfeuerrunde!

Saksham Sharda: In welchem ​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

Shoham Eckhaus: Ich möchte weniger arbeiten, aber niemals in Rente gehen

Saksham Sharda: Wie lange brauchen Sie morgens, um sich fertig zu machen?

Shoham Eckhaus: Wenn ich morgens meine fertige Yogapraxis mitzähle, dann sind es so zwei Stunden

Saksham Sharda: Der peinlichste Moment Ihres Lebens?

Shoham Eckhaus: Ich erinnere mich an eine Zeit, als mein Vater meinen Namen vor 4000 Menschen rief, die bei einer schrecklichen Abschlussfeier stillstanden.

Saksham Sharda: Lieblingsfarbe?

Shoham Eckhaus: Lila

Saksham Sharda: Welche Tageszeit inspiriert Sie am meisten?

Shoham Eckhaus: Meine besten Ideen habe ich morgens beim Duschen

Saksham Sharda: Wie viele Stunden Schlaf können Sie überleben?

Shoham Eckhaus: Versuche es nicht zu testen, ich versuche mehr zu schlafen.

Saksham Sharda: Füllen Sie die Lücke aus: Ein kommender Marketingtrend ist _________.

Shoham Eckhaus: Normalerweise mag ich keine Trends, aber Sie wissen, dass ich im letzten Quartal viel von hochmotiviertem Kampagnenfokus höre, der oft missbraucht wird, damit wir später darüber sprechen können

Saksham Sharda: Die Stadt, in der der beste Kuss Ihres Lebens passiert ist?

Shoham Eckhaus: Ich würde Ärger mit meinem Mann bekommen, wenn ich nicht Tel Aviv sage

Saksham Sharda: Wählen Sie einen Mark Zuckerberg oder Jack Dorsey?

Schoham Eckhaus: Weder noch

Saksham Sharda: Der größte Fehler Ihrer Karriere?

Shoham Eckhaus: Ich glaube, mit der Gründung eines eigenen Unternehmens würde ich zu lange warten.

Saksham Sharda: Wie entspannst du dich?

Shoham Eckhaus: Ich mache Yoga

Saksham Sharda: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

Shoham Eckhaus: Eins

Saksham Sharda: Eine Angewohnheit von Ihnen, die Sie hassen?

Shoham Eckhaus: Ich arbeite an mir selbst, um aufzuhören, mich in die Worte der Leute zu stürzen, was in der israelischen Kultur irgendwie normal ist, aber bei anderen ist es schrecklich.

Saksham Sharda: Die wertvollste Fähigkeit, die Sie im Leben gelernt haben?

Shoham Eckhaus: Ich glaube, es liegt an meinem Bauchgefühl. Es lügt nie, lügt normalerweise nicht.

Saksham Sharda: Ihre Lieblingsserie auf Netflix?

Shoham Eckhaus: Ich habe Netflix schon eine Weile nicht mehr geschaut. Aber das einzige, was mir in den Sinn kam, war eine Serie von Michael Pollan namens Cooked, eine kurze, wunderschöne Serie. Sehr zu empfehlen, besonders für Leute die gerne kochen.

Die großen Fragen!

Saksham Sharda: Können Sie Ihren Ansatz vorstellen, wie ein Marketingleiter beim Aufbau eines effektiven Marketing-Funnels für B2B vorgehen sollte?

Shoham Eckhaus: Okay, das ist eine sehr, sehr große Frage, aber ich werde versuchen, es wie nützliche Kommentare dazu zu machen. Denn um die ganze Theorie zu vermitteln, bräuchten wir sehr viel Zeit, aber die Grundlagen sind dann, dass Sie Ihre Customer Journey verstehen müssen. Ich bin mir sicher, dass jeder weiß, dass er es verstehen muss. Die Sache ist, dass nicht viele Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, und normalerweise arbeiten wir mit B2B-Tech-Startups zusammen, nicht unbedingt in der Frühphase, wenn ich Startups sage, ich beziehe mich auf Unternehmen, die nach Hyperwachstum suchen, die sich im Wachstumsmodus befinden. Wir arbeiten also mit Unternehmen, die sich eher in der Anfangsphase befinden, aber auch mit Unternehmen, die alle später bereits über einen hoch entwickelten Marketing-Funnel verfügen und optimiert werden müssen. Und was 90 % der Unternehmen, denen ich begegne, gemeinsam ist, ist, dass die Vermarkter, mit denen wir zusammenarbeiten, die Customer Journey verstehen, sie verstehen den unteren Teil des Trichters gut und sie verstehen den oberen Teil des Trichters nicht sehr gut . Und der Grund dafür ist, dass das Team normalerweise Erfahrungen mit Menschen gemacht hat, die sich an sie wenden, die ihnen zuvorkommen. Es ist also leicht, ein gutes Verständnis dafür zu bekommen, was die Menschen am unteren Ende des Trichters sind, was ihre Weltanschauung ist, weil sie mit vielen von ihnen sprechen, sie interagieren intensiv mit ihnen. Sie verstehen also ihre Weltanschauung, was sie oft nicht verstehen, ist die Weltanschauung all der Menschen, die noch nicht in ihrem Trichter sind, sich ihrer noch nicht bewusst sind, noch nicht überhaupt nach Lösungen in ihrem Raum suchen. Und das ist ein wichtiger Teil der Reise, den Sie herausfinden müssen, Sie müssen sich in die Denkweise dieser Leute versetzen, um mehr Leute in Ihren Trichter zu bringen. Und das ist eine Herausforderung. Und einer der Gründe, warum dies eine sehr große Herausforderung für B2B-Technologieunternehmen darstellt, ist, dass ich leider sagen muss, dass die Mehrheit der Vermarkter, die wir treffen, nicht sehr technisch versiert sind und nicht unbedingt sehr eng mit ihrem Ziel sprechen Zielgruppe, weil die Zielgruppe oft sehr technisch versierte Leute, CEOs oder Chefarchitekten von Systemen oder einige sehr gebildete Fachleute sind, denen Sie die Technologie verkaufen. Und die Vermarkter sind nicht diejenigen, die das Gespräch mit ihnen führen, daher haben sie oft kein tiefes Verständnis für die Reise. Das erste, was wir ihnen vorschlagen, wenn wir anfangen, damit zu arbeiten, ist, sich vor die potenziellen Kunden, die Zielpersonas, zu stellen. Und wenn sie Hilfe brauchen, um in ein tiefes Gespräch mit diesen Leuten einzutauchen, empfehlen wir ihnen, sich mit ihrem Produktmanagementteam zu verbünden und sich an einer sogenannten Audience Insight Research zu beteiligen, damit sie den Kaufprozess von Anfang bis Ende verstehen. Und verstehen, ich meine, die Weltanschauung der Menschen verstehen, an die sie verkaufen möchten, und erst nachdem Sie ihre Weltanschauung verstanden haben, können Sie Kampagnen mit Inhalten generieren, die sie ansprechen. Ein weiterer Grund dafür, dass dies eine große Herausforderung darstellt, ist, dass Marketingspezialisten heute oft unter großem Stress stehen, schnell Ergebnisse zu liefern. Und Unternehmen in ihrem Management unterschätzen manchmal den Wert der Ergebnisse dieser Forschungsstufe. Also haben sie es eilig, sie drängen sie, Kampagnen zu machen, Kampagnen zu machen. Und ich kann nicht genug betonen, wie wichtig es ist, diese Zielgruppenforschung durchzuführen, um die Weltanschauung der Personas zu verstehen. Das ist also der wichtigste Teil des Anfangs.

Saksham Sharda: Ist es richtig zu sagen, dass der Start eines B2B-Geschäfts nur durch bezahlte Marketingkampagnen extrem schwierig ist?

Shoham Eckhaus: Zunächst einmal spreche ich hauptsächlich über B2B, weil das die letzten 30 Jahre meines Lebens mein Handwerk war. Und es gilt besonders für B2B, denn wenn Sie im B2B an Softwareprogrammierer verkaufen und selbst kein Softwareprogrammierer sind, werden Sie nie in ihre Denkweise hineinkommen, wenn Sie nicht viele von ihnen persönlich interviewen. Oder lassen Sie sie zumindest von jemand anderem in Ihrem Unternehmen persönlich befragen und ihre Weltanschauung verstehen. Also gilt es natürlich für b2b. Ein Unternehmen zu gründen, das auf bezahlter Basis basiert, ich habe noch kein Unternehmen getroffen, das so gearbeitet hat und erfolgreich war. Also ich will nicht sagen, dass es nie existiert. Das Szenario, ich bin mir sicher, dass es existieren könnte, aber die Arten von Unternehmen, mit denen ich arbeite, das sind normalerweise Unternehmen, die Technologien entwickeln und an Unternehmen verkaufen, diese Unternehmen, wenn sie nur mit einem bezahlten Ansatz beginnen, was einige davon Sie initiieren das manchmal am Anfang, und es ist natürlich sinnvoll, einiges davon am Anfang zu tun, aber wenn sie ihre Hauptstrategie darauf aufbauen, denken Sie einfach, dass dies etwas ist, was ein anderer Konkurrent ist, wenn Sie in einer guten Position sind Raum, Sie werden Konkurrenten haben, richtig. So sieht Ihr Konkurrent, wofür Sie werben. Wenn sie tiefere Taschen haben als Sie, werden sie mehr bieten. Sie werden also den Verkehr gewinnen, sie werden die Nachfrage besser erfassen als Sie, weil sie tiefere Taschen haben und mehr Geld hineinschütten, dann starten Sie ein Bietspiel, bei dem Sie jeder gegeneinander bieten. Und auf diese Weise ist kein Platz für einen großen Anstieg. Dies ist kein guter Weg, um ein Geschäft aufzubauen. Wenn ich also ein Investor wäre, würde ich nicht in ein solches Unternehmen investieren. Deshalb sind Startups normalerweise schlau, das wissen sie. Also, zumindest die Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, haben noch nie ein Unternehmen getroffen, das nur das tut. Eine kostenpflichtige Anschaffung ist zwar effektiv in der Abwicklung und lernt schnell. Manchmal ist es also die beste Taktik, wenn Sie einige Dinge schnell lernen möchten.

Saksham Sharda: Was sind die häufigsten Fehler, die SaaS-Vermarkter machen, wenn sie versuchen, ihren Kundenakquisitionstrichter zu optimieren?

Shoham Eckhaus: Okay, ich bin voreingenommen gegenüber dem, was ich in den letzten paar Monaten gesehen habe, sehr viel, also werde ich darüber sprechen, insbesondere weil wir, sagen wir, Unternehmen jetzt durch diese Phase der Ungewissheit gehen sehen , und ein Modus, in dem viele Budgets gekürzt und die Personalabteilung neu organisiert oder gekürzt wird. Das ist also die Umgebung. Und es sagt nur, dass es natürlich mehr Druck auf den CMO ausübt, um schnell Ergebnisse zu erzielen. Okay, der häufigste Fehler Nummer eins, den ich in letzter Zeit oft sehe, ist, dass Unternehmen zu uns kommen und sagen: „Okay, wir wollen uns auf Interessenten mit hoher Absicht konzentrieren, was bedeutet, bringen Sie mir nicht die Spitze der Branche Trichter, ich will jetzt nicht viel Aufwand in die Nachfragegenerierung stecken, bring mir die hohe Absicht“. High Intent bedeutet Leute, die bereit sind zu kaufen, weil ich Geschäfte schnell abschließen muss. Das ist der Druck, unter dem der CMO in den letzten drei Jahren mehr denn je steht. Und der Fehler hier ist, dass Sie, wenn Sie sich heutzutage mehr auf die Erfassung der Nachfrage und die Erfassung hoher Absichten konzentrieren, wieder in einen Bieterkrieg mit anderen Unternehmen geraten, die weiterhin versuchen, die gleiche Nachfrage zu erfassen. Und du kannst nur so erfolgreich sein, wie es Menschen gibt, die nach deinem Ding suchen. Und das ist oft in unserem Fall, wenn der Markt rückläufig ist, die Gesamtnachfrage ein wenig oder manchmal stark zurückgegangen ist. Die gesamte Nachfrage ist also kurz, da die kleineren Unternehmen hysterisch darum herumbieten. Und es gibt keine Möglichkeit, zu wachsen. Der richtige Weg, dies zu tun, besteht darin, in Dinge zu investieren, die Sie von anderen abheben. Und das wird ein bisschen anders sein als das, was andere tun. Und neue Nachfrage schaffen und neue Nachfrage schaffen. In diesem Sinne müssen Sie agil und kreativ sein, hinausgehen und nach Wegen suchen, um neue Leute anzusprechen, durch neue Ideen, die Sie vielleicht vorher nicht verwendet haben, vor sie treten und Interessenauslöser nutzen, die es sind Original. Und hier kommt Innovation ins Spiel. Und Innovation ist super wichtig. Das ist also ein sehr, sehr häufiger Fehler, den ich bei Unternehmen beobachte. Ein weiterer Fehler ist, dass sie die Leute zu schnell erreichen. Also führen sie eine Kampagne durch. Sie bringen Menschen dazu, sich für ein Lead-Formular anzumelden, weil sie ein E-Book heruntergeladen oder einen Taschenrechner verwendet oder sich für ein Webinar angemeldet haben. Und nachdem die Person ihre Daten eingegeben hat, springt das SDR-Team auf sie und ruft sie an, was oft eine Möglichkeit ist, Ihre Liste auszubrennen, weil Sie einfach so über sich selbst denken würden, wie die Zuhörer über sich selbst denken würden. Wenn sie das E-Book heruntergeladen haben, bedeutet das nicht, dass sie möchten, dass der Verkäufer Little anruft oder sich sogar an sie wendet. Um noch einmal auf das zurückzukommen: Sie müssen mehr in die Pflege und Wertsteigerung Ihres Publikums investieren, damit es lernt, dass es Ihre Marke mehr schätzt. Und die Menschen verlassen sich heute immer mehr auf Piers, die ihnen mehr als früher Empfehlungen geben. Das Thema Vertrauen ist heute wichtiger als früher. In Zeiten der Unsicherheit wollen die Menschen jetzt an vertrauenswürdigen Marken festhalten. Wenn Sie also eine Marke sind, die Ihnen nicht bekannt ist, und jemand gerade auf Ihr Acid gestoßen ist und es heruntergeladen hat, bedeutet das nicht, dass er Ihnen noch vertraut. Denken Sie daran, dass sie Ihnen noch nicht vertrauen. Verbrennen Sie sie also nicht, indem Sie sich zu früh an sie wenden. Das ist also ein weiterer sehr, sehr häufiger Fehler. Ein weiterer sehr, sehr häufiger Fehler ist, dass sie nicht genug in Gespräche mit Kunden investieren. Das ist der häufigste Fehler von Vermarktern, weil es für sie in den Bereichen, in denen ich arbeite, so schwierig ist, wenn Sie Technologie verkaufen, der Vermarkter muss sehr gut über die Technologie informiert sein, und manchmal sind sie es nicht. Daher würde ich ihnen in diesem Fall raten, sich mit Ihrem Produktmanager zusammenzutun, der diese Erkenntnisse ebenfalls haben möchte, und gemeinsam mit Kunden ins Gespräch zu gehen. Das ist mein Rat.

Saksham Sharda: Stimmt es, dass die meisten B2B-Marketingteams es eilig haben, kritische Kampagnenentscheidungen auf der Grundlage früher CAC- oder ROAS-Daten (Return on Ad Spend) zu treffen, die auf historischen Durchschnittswerten beruhen und daher nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen?

Shoham Eckhaus: Viele Menschen haben Vorstellungen davon, was richtig und was falsch ist. Ich erzähle Ihnen ein Beispiel. Den Menschen wurde in den letzten Jahren beigebracht, dass alles, was sie tun, datenorientiert und datengesteuert sein muss, dass alle ihre Entscheidungen auf einer Datenbank basieren müssen, alle Entscheidungen. Und ich bin ein sehr, wissen Sie, analytischer Mensch, ich liebe es. Sich die Daten anzusehen, alles zu lernen, was wir aus den Daten lernen können, KI-Tools zu verwenden, wo man Analyse-Tools, BI-Tools verwenden kann, das ist großartig. Aber besonders im B2B-Bereich, wenn Sie ein Nischenpublikum betrachten, sind die Daten, die Sie haben, sehr begrenzt, es handelt sich nicht um Big Data, es ist klein, denken Sie an die meisten unserer Kunden, sie vermarkten eine Gruppe von Nischenprofis. Und das könnte, wissen Sie, eine Gruppe von 300 Menschen auf der ganzen Welt sein, oder es könnten auf der ganzen Welt 1000 Menschen dieser Art sein. Und wenn Sie vor solche Leute kommen wollen, braucht es viel Zeit, um vor die Mehrheit dieser Leute zu kommen. Wenn Sie also versuchen, bei jeder Entscheidung, die Sie im Marketing treffen, datengesteuert zu sein, verpassen Sie Gelegenheiten, einige einflussreiche Leute schnell zu beeinflussen. Obwohl Ihre Daten nicht zeigen, dass dies ein gutes Zeichen ist. Also und vielleicht schließe ich mich dem Punkt an, den Sie mich im ersten Teil gefragt haben, Sie haben mich gefragt, was das Werkzeug ist, das ich noch einmal am wichtigsten bin, und ich sagte, mein Bauchgefühl vertraue meinem Bauchgefühl. Und ich denke, ich würde es auch hier anwenden, wo, wenn Sie Ihren Markt und Ihr Publikum verstehen und unsere Gespräche mit ihnen führen, dann denke ich, dass qualitative Erkenntnisse unterschätzt werden. Also, um Ihre Frage einfach zu beantworten, der Fehler, den Menschen machen, was ist das, was Menschen sind? Ja, was Sie gefragt haben, was die Leute für einen Fehler halten, was meiner Meinung nach nicht der Fall ist, es geht darum, Entscheidungen zu treffen, auch wenn Sie die Daten nicht haben. Das ist kein Fehler. Denn in der Anfangsphase von Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich, haben sie nicht die massiven Daten, weil sie vor ein paar Leuten stehen. Und die Herausforderung besteht am Anfang darin, Early Adopters zu rekrutieren. Und selbst wenn Sie, nachdem Sie ein paar Early Adopters als Kunden gewonnen haben, jetzt versuchen, den nächsten Kreis von Menschen zu erreichen, und es sind keine Massen. Wenn Sie also beispielsweise eine Kampagne durchführen und nur eine Handvoll Leute auf Ihr Camp Paying auf LinkedIn antworten, könnte es Ihnen so vorkommen, als ob Sie nicht den ROI erhalten, weil es Sie 400 US-Dollar kostet eine Konvertierung. Aber was du bist, identifizierst du vielleicht, und zwar nicht durch die Daten, sondern durch qualitative Identifizierung, dass einige wirklich interessante Leute auf irgendeine Weise auf dich reagieren. Oder Sie haben etwa zwei Tage, nachdem Sie das auf LinkedIn gepostet haben, einen Anruf von einer sehr wichtigen Person erhalten, die Ihnen mitteilte, dass sie von jemand anderem in Ihrem LinkedIn-Netzwerk gehört hat, dass sie etwas über Sie gesagt hat. Und das könnte ein Signal sein, das ist aufschlussreich. In den frühen Stadien, bevor Sie die massiveren Daten haben, sind dies unschätzbare Hinweise, auf die Sie sich live einstellen müssen.

Saksham Sharda: Wann ist es für ein B2B-Unternehmen besser, eine Agentur für sein Wachstum zu beauftragen, als ein organisches Team aufzubauen?

Shoham Eckhaus: Ich möchte nicht sagen, dass die meisten diese Fehler machen, denn ich möchte sagen, wissen Sie, die erfolgreichen Unternehmen machen es richtig. Okay, sicher machen einige Unternehmen etwas Kluges. Aber leider treffe ich sehr oft auf dieses Verhalten von CMOS, weil sie gerade in letzter Zeit so unter Druck stehen, dass sie Kampagnen starten wollen, bezahlte Kampagnen zum Beispiel, und sie für ein paar Tage laufen lassen, sie wollen nicht so viel Geld auszugeben, weil jede Konvertierung bis zu ein paar 100 Dollar kosten kann. Sogar eine Umrechnung auf Länge. Wissen Sie, wenn ich zum Beispiel Kunden im Bereich Cybersicherheit habe, suchen wir nach CISOs oder Unternehmen, die ähnliche Softwareelemente an Chief Software Architects in diesen wichtigen Unternehmen, großen Unternehmen, verkaufen. Das sind also Personas, mit denen es sehr teuer ist, über bezahlte Kampagnen zu interagieren. Wenn Sie also eine Kampagne durchführen und nach ein paar Tagen entscheiden, dass sie nicht funktioniert. Es ist sehr oft zu seiner vorzeitigen Entscheidung. Weil Sie ihm Zeit geben müssen, seinen Lauf zu nehmen, weil es einige Zeit dauert, bis einige Netzwerkeffekte hinter den Kulissen auftreten. Nun haben Vermarkter von CMOS normalerweise nicht die Geduld, zu warten und lange genug zu warten, bis Sie genügend Klicks gesammelt haben, um zuverlässigere Entscheidungen zu treffen. Sie haben nicht die Geduld. In diesem Fall ist es also problematisch. In diesem Fall schlagen wir ihnen vor, zu entscheiden, wie viele Engagements wir mindestens benötigen, um eine gute Entscheidung zu treffen. Dann sagen wir ihnen: Okay, wir brauchen mindestens 50 Engagements, um zu entscheiden, ob das gut ist. Warten wir also so viele Tage wie nötig, bis wir die 50 Engagements haben, und entscheiden dann, ob das gut ist.

Saksham Sharda: Sollte ein bestehendes B2B-SaaS-Unternehmen mit einem etablierten Produkt zu einem neuen Produkt unter derselben Marke expandieren oder sollte es eine ganz eigene Marke für ein neues Produkt aufbauen? Wie sollten sie die Investition zwischen den beiden Produkten ausgleichen?

Shoham Eckhaus: Und natürlich bin ich da nicht 100% objektiv, aber ich sage mal ganz objektiv, dass es auf das Unternehmen ankommt. Und dann die Menschen im Unternehmen. Wenn also jemand Marketing leitet, muss er sich zuerst seine Ressourcen und sein bestehendes Team ansehen und sehen, welche Stärken in seinem Team vorhanden sind. Jetzt passt es zu einem Startup, normalerweise haben sie kein riesiges Team. Und dann fangen sie mit nur 1-2-3 nur ein paar Leuten an. Einige Leute können also nicht alle Berufe abdecken, das gesamte Know-how, das im Marketing benötigt wird. Und in diesem Fall ist es für das Startup sehr sinnvoll, ausgelagerte Ressourcen einzustellen, um spezialisierte Bereiche abzudecken, in denen sie innerhalb des Unternehmens nicht gut abgedeckt sind. Und langfristig, wie bei fortgeschritteneren Unternehmen mit größeren Teams, finde ich das immer noch in ihren Nischen. Sehr oft ist das beste Ergebnis, die Agenturen auszulagern, um ihnen zu helfen. Und der Grund dafür ist, dass ich in letzter Zeit viele Unternehmen sehe, die Schwierigkeiten haben, Talente in bestimmten Berufen im Spielemarketing einzustellen. Es ist schwierig, jemanden zu finden, der super sachkundig und erfahren in SEO und PPC ist, Inhalte einer bestimmten Art bei Leuten zu erstellen, die sich in bestimmten sozialen Kanälen sehr gut auskennen, und so weiter. Dieses Talent zu finden, ist schwierig. Denn Profis sind gut. Sie wollen oft nicht für ein Unternehmen arbeiten, sondern bevorzugen es, für verschiedene Unternehmen zu arbeiten. Und ich weiß, dass wir in meiner Firma sogar Leute haben, die Experten in verschiedenen Bereichen sind, die für Penguin arbeiten, und wir haben auch einen Kreis von Freiberuflern, die Experten in verschiedenen Dingen sind, dass wir Zugang zu diesen Leuten haben, wir arbeiten regelmäßig mit ihnen. Und das sind Leute, die ein Startup gerne einstellen würde, aber nie einstellen könnte. Ich denke also, es gibt verschiedene Gründe, sich für eine Agentur zu entscheiden. Und es ist sehr individuell für das Unternehmen. Natürlich für die strategischen Kernfunktionen. Wenn ich jetzt CMO eines Startups oder B2B-Startups wäre, würde ich einige Funktionen sicher im eigenen Haus haben wollen. Produktmarketing braucht zum Beispiel oft jemanden im Haus, der sich mit Ihrem Produkt und anderen Bereichen bestens auskennt. Wenn Sie wachsen, entscheiden Sie, welche Bereiche für Sie von strategischer Bedeutung sind, und das sind die Bereiche, in denen Sie interne Mitarbeiter einstellen müssen, aber es gibt natürlich Vor- und Nachteile. Es hängt also davon ab, was für Sie strategisch ist. Aber ich denke, dass ich mich in einem Unternehmen als jemand identifiziere, der ein großartiger Evangelist für sie sein kann, egal ob sie selbst schreiben oder andere briefen, aber ein Evangelist, der die Führungsrolle für das Content-Marketing übernehmen kann, das ist wesentlich und strategisch, nicht Alle Unternehmen und Startups haben insbesondere das Privileg, eine solche Person zu identifizieren und im Haus zu haben. Es ist eine Herausforderung, und es ist eine wichtige, aber ich meine, das ist eine der Funktionen, die ich für intern ganz oben auf die Liste setzen würde.

Saksham Sharda: Einsatz von KI im B2B-Wachstumsmarketing – wie sind Ihre aktuellen Erfahrungen damit?

Shoham Eckhaus: Das hängt auch davon ab, sorry, dass die meisten meiner Antworten davon abhängen. Aber hier ist ein weiterer Fehler, der oft von Startups begangen wird. Zu Beginn ihrer Reise, wenn sie ihre Produktmarkttauglichkeit herausfinden und mit dem Aufbau ihrer Marketingtrichter beginnen, haben sie oft einige alternative Wege, die sie in Betracht ziehen. Und der häufigste Fehler, den ich in diesem Sinne sehe, ist, dass sie sich nicht für den einen oder anderen Weg entscheiden, sondern sich für beide Wege entscheiden, okay? Weil sie es nicht wollen, sind sie sich nicht sicher, was besser sein wird. Sie gehen also beide Wege, manchmal sogar mehr als zwei Wege, zwei unterschiedliche Strategien oder zwei unterschiedliche Segmentschwerpunkte oder zwei unterschiedliche Produkte, was auch immer. Und das direkte Ergebnis davon ist, dass Sie Ihre gesamte Anstrengung, alle Ihre Ressourcen auf zwei Speere anstatt auf einen aufteilen. In einigen Fällen ist es also sinnvoll, sich in zwei Teile aufzuteilen, da jeder von ihnen einzeln einen wirklich guten Business Case und eine gute solide Strategie hat, die Sinn macht. Aber das ist nicht der Normalfall. Der häufigere Fall, dem ich begegne, ist, dass ein Unternehmen an alternativen Produkten festhält und mit zwei Speeren vorgeht, weil es nicht sicher ist, welches erfolgreicher sein wird. Und als Ergebnis teilen sie ihre Bemühungen auf, anstatt alles, was sie haben, zu nehmen und es auf eine Hauptrichtung zu konzentrieren, manchmal ist es der richtige Schritt, weil Sie Ihr Risiko senken möchten, aber Sie sind sich nicht sicher . Für eine Weile ist es also manchmal der richtige Schritt, zwei Produkte oder zwei Strategien für eine Weile am Leben zu erhalten, bis Sie die Entscheidung treffen. Aber Unternehmen müssen verstehen, dass das Ergebnis davon ist, dass alle Ihre Bemühungen, einschließlich Ihrer Marketingbemühungen, in zwei Teile geteilt werden und es daher oft nur die halbe Kraft ist. Nun, das bezieht sich auf Ihre Frage zum Branding. Wenn also ein Unternehmen eine Marke hat und jetzt zwei Produkte hat, sollte es dann jedes Produkt separat brandmarken? Die Antwort ist, es ist besser, wenn sie es nicht müssen, es ist viel besser, wenn sie es nicht müssen, wenn beide Produkte alle, wissen Sie, unter derselben Marke vermarktet werden können, ist es besser, weil dann alle Ihre Bemühungen sind Wissen Sie, wenn Sie auf Markenbekanntheit hinarbeiten, möchten Sie die Markenbekanntheit nicht in zwei Marken aufteilen. Am liebsten packst du alles in ein Brot. Aber in einigen Fällen macht es keinen Sinn, denn sagen wir, die beiden Produkte ergänzen sich nicht, sie schaden sich manchmal sogar gegenseitig als Marke, weil zum Beispiel eines das Low-End-Produkt ist und eines das High-End-Produkt , und Sie wollen die Markenidentität des einen nicht mit dem anderen beeinflussen, also müssen Sie sich manchmal trennen, aber es ist ein Privileg, dass die Unternehmen, die sehr gut finanziert sind, keinen haben können, nicht die meisten Startups sollten diesen Weg nicht gehen, wenn Sie können.

Saksham Sharda: Was würden Sie tun, wenn nicht all das?

Shoham Eckhaus: Zunächst einmal liebe ich, was ich tue. Ich bin Ingenieur und auch ein kreativer Mensch. Ich schätze also, wenn ich kein Vermarkter wäre, würde ich eine andere kreative Karriere verfolgen, vielleicht Architekt, vielleicht Künstler.

Lassen Sie uns schließen!

Saksham Sharda: Vielen Dank an alle, die an der diesmonatigen Folge von Outgrows Marketer of the Month teilgenommen haben. Das war Shoham Eckhaus, Chefstratege bei Penguin, einer B2B Tech Digital Marketing Agentur. Besuchen Sie die Website für weitere Details und wir sehen uns nächsten Monat mit einer weiteren Folge wieder.