Marketer of The Month Podcast- EPISODE 092: Menghasilkan Dampak dan Mengungguli Persaingan Dengan Hasil Terukur

Hai! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai Shoham Eckhaus untuk podcast bulanan kami – 'Marketer of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan Shoham dan inilah yang kami diskusikan –

1. Membangun corong pemasaran yang efektif untuk B2B

2. Menangkap dan mengonversi prospek dengan sedikit usaha

3. Hanya mengandalkan kampanye pemasaran berbayar

4. Mengoptimalkan corong akuisisi pelanggan Anda: Anjuran dan Larangan

5. Pemasaran Prediktif dan Masa Depan AI

6. Memperluas produk baru dengan merek yang sama

Tentang tuan rumah kami:

Dr. Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co . Dia berspesialisasi dalam pengumpulan data, analisis, pemfilteran, dan transfer melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

Shoham Eckhaus adalah kepala kantor strategi & CMO di Penguin , agen Pemasaran Digital Teknologi B2B. Dia adalah Peretas Pertumbuhan B2B, bersemangat membantu perusahaan teknologi membangun dan memelihara "mesin pemasaran" yang efektif. Pengusaha, pemasar, manajer produk, insinyur sistem, dan yogi - Shoham adalah ahli strategi berpengalaman dan profesional industri mapan dengan karir yang mencakup pengalaman puluhan tahun.

EPISODE 092: Menghasilkan Dampak dan Mengungguli Persaingan Dengan Hasil Terukur

Awalan!

Saksham Sharda: Hai semuanya, selamat datang di episode lain Outgrow's Marketer of the Month. Saya tuan rumah Anda Dr. Saksham Sharda, saya Direktur Kreatif di Outgrow.co. Dan untuk bulan ini kami akan mewawancarai Shoham Eckhaus, chief strategy officer & CMO di Penguin, agensi B2B Tech Digital Marketing. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Shoham.

Shoham Eckhaus: Terima kasih telah mengundang saya.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, tonton saja Podcastnya!

Atau kamu bisa mendengarkannya di Spotify!

Putaran Api Cepat!

Saksham Sharda: Pada usia berapa Anda ingin pensiun?

Shoham Eckhaus: Saya ingin bekerja lebih sedikit tetapi tidak pernah pensiun

Saksham Sharda: Berapa lama Anda bersiap-siap di pagi hari?

Shoham Eckhaus: Jika saya menghitung latihan yoga saya di pagi hari maka itu seperti dua jam

Saksham Sharda: Momen paling memalukan dalam hidup Anda?

Shoham Eckhaus: Saya ingat saat ayah saya memanggil nama saya di depan 4000 orang yang berdiri diam di upacara kelulusan yang mengerikan.

Saksham Sharda: Warna favorit?

Shoham Eckhaus: Ungu

Saksham Sharda: Jam berapa Anda paling terinspirasi?

Shoham Eckhaus: Dapatkan ide terbaik saya saat mandi di pagi hari

Saksham Sharda: Berapa jam Anda bisa tidur?

Shoham Eckhaus: Cobalah untuk tidak mengujinya, saya mencoba untuk lebih banyak tidur.

Saksham Sharda: Isi bagian yang kosong: Tren pemasaran yang akan datang adalah _________.

Shoham Eckhaus: Saya biasanya tidak suka tren, tetapi Anda tahu, fokus kampanye dengan niat tinggi adalah sesuatu yang sering saya dengar di kuartal terakhir dan sering disalahgunakan sehingga kita dapat membicarakannya nanti

Saksham Sharda: Kota tempat ciuman terbaik dalam hidup Anda terjadi?

Shoham Eckhaus: Saya akan mendapat masalah dengan suami saya jika saya tidak mengatakan Tel Aviv

Saksham Sharda: Pilih satu Mark Zuckerberg atau Jack Dorsey?

Shoham Eckhaus: Tidak juga

Saksham Sharda: Kesalahan terbesar dalam karir Anda?

Shoham Eckhaus: Saya rasa menunggu terlalu lama untuk memulai bisnis saya sendiri.

Saksham Sharda: Bagaimana Anda rileks?

Shoham Eckhaus: Saya melakukan yoga

Saksham Sharda: Berapa cangkir kopi yang Anda minum per hari?

Shoham Eckhaus: Satu

Saksham Sharda: Kebiasaan Anda yang Anda benci?

Shoham Eckhaus: Saya bekerja pada diri saya sendiri untuk berhenti membuang kata-kata orang, yang merupakan budaya Israel yang normal, tetapi dengan orang lain, itu mengerikan.

Saksham Sharda: Keterampilan paling berharga yang pernah Anda pelajari dalam hidup?

Shoham Eckhaus: Saya pikir itu mempercayai firasat saya. Itu tidak pernah berbohong, biasanya tidak berbohong.

Saksham Sharda: Acara Netflix Favorit Anda?

Shoham Eckhaus: Saya sudah lama tidak menonton Netflix. Tapi satu hal yang terlintas di benak saya yang saya sukai adalah serial karya Michael Pollan berjudul Cooked, serial pendek yang indah. Sangat direkomendasikan, terutama bagi orang yang suka memasak.

Pertanyaan Besar!

Saksham Sharda: Bisakah Anda memperkenalkan pendekatan Anda tentang bagaimana seorang pemimpin pemasaran harus membangun corong pemasaran yang efektif untuk B2B?

Shoham Eckhaus: Oke, ini pertanyaan yang sangat, sangat besar, tapi saya akan mencoba membuatnya seperti komentar yang berguna tentang ini. Karena untuk mengajarkan keseluruhan teori, kita akan membutuhkan, Anda tahu, waktu yang sangat lama, tetapi pada dasarnya adalah Anda perlu memahami perjalanan pelanggan Anda. Itu saya yakin semua orang tahu bahwa mereka perlu memahaminya. Masalahnya adalah tidak banyak perusahaan tempat saya bekerja, dan biasanya kami bekerja dengan startup teknologi B2B, belum tentu tahap awal ketika saya mengatakan startup, saya mengacu pada perusahaan yang mencari pertumbuhan hiper, yang sedang dalam mode pertumbuhan. Jadi kami bekerja dengan perusahaan yang berada di tahap awal di sekitar tetapi juga perusahaan yang semuanya di kemudian hari sudah memiliki corong pemasaran yang sangat berkembang dan membutuhkan pengoptimalan. Dan yang umum bagi 90% perusahaan yang saya temui adalah pemasar tempat kami bekerja, memahami perjalanan pelanggan, mereka memahami bagian bawah corong dengan baik, dan mereka tidak memahami dengan baik bagian atas corong . Dan alasannya adalah biasanya, tim telah berpengalaman berbicara dengan orang-orang yang menjangkau mereka yang berada di depan mereka. Jadi mudah untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang orang-orang yang berada di dasar corong, apa pandangan dunia mereka, karena mereka banyak berbicara dengan mereka, mereka berinteraksi dengan mereka secara luas. Jadi mereka memahami pandangan dunia mereka, yang sering tidak mereka pahami adalah apa pandangan dunia semua orang yang belum berada di corong mereka, belum menyadarinya, belum, sama sekali mencari solusi di ruang mereka. Dan itu adalah bagian penting dari perjalanan yang perlu Anda ketahui, Anda perlu memahami pola pikir orang-orang ini untuk membawa lebih banyak orang ke saluran Anda. Dan itu tantangan. Dan salah satu alasan mengapa ini merupakan tantangan yang sangat besar bagi perusahaan teknologi b2b adalah, sayangnya, saya mengatakan bahwa mayoritas pemasar yang kami temui tidak terlalu teknis, mereka belum tentu berbicara dengan target mereka. audiens, karena sering kali target audiensnya adalah orang-orang yang sangat teknis CEO, atau kepala arsitek sistem atau profesional yang sangat berpendidikan, di mana Anda menjual kepada mereka, teknologinya. Dan pemasar bukanlah orang yang memimpin percakapan dengan mereka, jadi mereka sering tidak memiliki pemahaman yang mendalam tentang perjalanan tersebut. Jadi, hal pertama yang kami sarankan agar mereka lakukan ketika kami mulai mengerjakannya adalah tampil di depan prospek, persona yang ditargetkan. Dan jika mereka membutuhkan bantuan untuk menyelami percakapan mendalam dengan orang-orang ini, kami menyarankan agar mereka menggabungkan tangan dengan tim manajemen produk mereka dan terlibat dalam apa yang kami sebut penelitian wawasan audiens sehingga mereka memahami perjalanan pembelian dari atas ke bawah. Dan memahami maksud saya, memahami pandangan dunia orang-orang yang ingin mereka jual, dan hanya setelah Anda memahami pandangan dunia mereka, Anda dapat membuat kampanye yang memiliki aset konten yang menarik bagi mereka. Jadi alasan lain mengapa ini merupakan tantangan besar, adalah seringkali pemasar saat ini berada di bawah banyak tekanan untuk memberikan hasil dengan cepat-cepat. Dan perusahaan dalam manajemennya terkadang meremehkan nilai dari hasil tahap penelitian ini. Jadi mereka terburu-buru, mereka mendorong mereka untuk menjalankan kampanye, menjalankan kampanye. Dan saya tidak bisa melebih-lebihkan pentingnya melakukan penelitian audiens ini untuk memahami pandangan dunia dari persona. Jadi itulah bagian terpenting dari permulaan.

Saksham Sharda: Apakah benar untuk mengatakan bahwa memulai bisnis B2B hanya melalui kampanye pemasaran berbayar sangatlah sulit?

Shoham Eckhaus: Pertama-tama, saya berbicara terutama tentang b2b Karena ini telah menjadi keahlian saya selama 30 tahun terakhir dalam hidup saya. Dan itu berlaku terutama untuk b2b karena di b2b, jika Anda menjual ke pemrogram perangkat lunak, dan Anda secara pribadi bukan pemrogram perangkat lunak, Anda tidak akan pernah memahami pola pikir mereka jika Anda tidak banyak mewawancarai mereka secara dekat. Atau, setidaknya mintalah orang lain di perusahaan Anda untuk mewawancarai mereka secara dekat dan memahami pandangan dunia mereka. Jadi tentu saja berlaku untuk b2b Memulai bisnis berdasarkan bayaran, saya belum menemukan perusahaan yang bekerja seperti ini dan berhasil. Jadi saya tidak ingin mengatakan bahwa itu tidak pernah ada. Skenarionya, saya yakin itu mungkin ada, tetapi jenis perusahaan tempat saya bekerja, yang biasanya adalah perusahaan yang mengembangkan teknologi dan menjualnya ke perusahaan, perusahaan tersebut, jika mereka memulai hanya dengan pendekatan berbayar, yang beberapa di antaranya mereka memulai itu kadang-kadang di awal, dan masuk akal untuk melakukan beberapa dari itu di awal, tentu saja, tetapi jika mereka mendasarkan strategi utama mereka pada itu, anggap saja ini adalah sesuatu yang pesaing lain, jika Anda berada di posisi yang baik. ruang, Anda akan memiliki pesaing, benar. Jadi pesaing Anda akan melihat apa yang Anda iklankan. Jika mereka memiliki kantong lebih dalam dari Anda, mereka akan menawar lebih banyak. Jadi mereka akan memenangkan lalu lintas, mereka akan menangkap permintaan lebih baik daripada Anda karena mereka memiliki kantong yang lebih dalam dan lebih banyak uang yang mereka tuangkan, lalu Anda memulai permainan penawaran yang Anda tawarkan satu sama lain. Dan tidak ada ruang untuk peningkatan besar dengan cara ini. Ini bukan cara yang bagus untuk membangun bisnis. Jadi jika saya seorang investor, saya tidak akan berinvestasi di perusahaan seperti itu. Jadi itu sebabnya startup biasanya pintar, mereka tahu itu. Jadi, setidaknya perusahaan tempat saya bekerja tidak pernah bertemu dengan perusahaan yang hanya melakukan itu. Meskipun akuisisi berbayar efektif dalam penyelesaian dan belajar dengan cepat. Jadi terkadang, ini adalah taktik terbaik untuk diterapkan saat Anda ingin mempelajari beberapa hal dengan cepat.

Saksham Sharda: Apa kesalahan paling umum yang dilakukan pemasar SaaS saat mencoba mengoptimalkan corong akuisisi pelanggan mereka?

Shoham Eckhaus: Oke, saya bias dengan apa yang saya lihat dalam beberapa bulan terakhir, jadi saya akan membicarakannya, terutama karena, katakanlah, kita sekarang melihat perusahaan melewati fase ketidakpastian ini , dan mode banyak anggaran dikurangi dan SDM ditata ulang atau ditebang. Jadi ini adalah lingkungan. Dan itu hanya mengatakan, tentu saja, memberi lebih banyak tekanan pada CMO untuk membawa hasil dengan cepat. Oke, jadi, kesalahan paling umum nomor satu yang sering saya lihat akhir-akhir ini adalah perusahaan datang kepada kami dan berkata, “Oke, kami ingin fokus pada prospek dengan niat tinggi, artinya, jangan membawa saya ke puncak. corong, saya tidak ingin sekarang berusaha keras untuk menghasilkan permintaan, berikan saya niat yang tinggi”. Niat tinggi berarti orang yang siap membeli karena saya harus menutup transaksi dengan cepat. Itulah tekanan yang dialami CMO saat ini lebih dari sebelumnya, dalam tiga tahun terakhir. Dan kesalahannya di sini adalah jika saat ini, Anda lebih berupaya menangkap permintaan dan menangkap niat tinggi, Anda lagi, Anda berada dalam perang penawaran dengan perusahaan lain yang terus berusaha menangkap permintaan yang sama. Dan Anda hanya bisa sesukses jumlah orang yang mencari barang Anda. Dan itu sering terjadi pada kita ketika pasar sedang menurun secara keseluruhan permintaan keseluruhan turun sedikit, atau terkadang banyak. Jadi seluruh permintaan pendek karena perusahaan kecil dengan histeris menawar di sekitarnya. Dan tidak ada cara untuk tumbuh, cara yang tepat untuk melakukannya adalah berinvestasi pada hal-hal yang akan membedakan Anda. Dan itu akan menjadi sedikit berbeda dari apa yang orang lain lakukan. Dan menciptakan permintaan baru dan menciptakan permintaan baru. Dalam hal ini, Anda harus gesit, dan kreatif, keluar dan mencari cara untuk tampil di hadapan orang baru, tampil di hadapan mereka melalui ide-ide baru yang mungkin belum pernah Anda gunakan sebelumnya, dan menggunakan pemicu minat yang menarik. asli. Dan di situlah inovasi masuk. Dan inovasi itu sangat penting. Jadi itu seperti satu kesalahan yang sangat, sangat umum yang saya lihat dilakukan oleh perusahaan. Dan kesalahan lainnya adalah mereka menjangkau orang terlalu cepat. Jadi mereka menjalankan kampanye. Mereka membuat orang mendaftar di formulir prospek karena mereka mengunduh ebook atau menggunakan kalkulator atau mendaftar ke webinar. Jadi, tepat setelah orang tersebut mengisi detailnya, tim SDR langsung mendatangi mereka dan memanggil mereka yang sering kali merupakan cara untuk menghabiskan daftar Anda, jadi pikirkan diri Anda sendiri seperti pendengar memikirkan diri mereka sendiri. Jika mereka mengunduh ebook, itu tidak berarti mereka ingin penjual menelepon Little, atau bahkan menjangkau mereka. Jadi sekali lagi, berputar kembali ke, Anda tahu, Anda perlu berinvestasi lebih banyak dalam memelihara dan memberikan nilai kepada audiens Anda sehingga mereka belajar bahwa mereka lebih menghargai merek Anda. Dan orang-orang saat ini semakin mengandalkan dermaga yang merekomendasikannya kepada mereka lebih dari sebelumnya, masalah kepercayaan hari ini lebih penting daripada sebelumnya. Sekarang di saat ketidakpastian, orang ingin tetap berpegang pada merek yang sangat terpercaya. Jadi jika Anda adalah merek yang tidak dikenal, dan seseorang baru saja menemukan asam Anda dan mengunduhnya, itu tidak berarti mereka belum mempercayai Anda. Ingatlah bahwa mereka belum mempercayai Anda. Jadi jangan membakar mereka dengan menjangkau mereka terlalu dini. Jadi itu kesalahan yang sangat, sangat umum. Dan juga kesalahan yang sangat, sangat umum lainnya adalah mereka tidak cukup berinvestasi untuk berbicara dengan klien. Itu kesalahan paling umum dari pemasar karena sangat sulit bagi mereka di area tempat saya bekerja jika Anda menjual teknologi, pemasar harus sangat terdidik tentang teknologi, dan terkadang tidak. Jadi saran saya kepada mereka, dalam hal ini, adalah bekerja sama dengan manajer produk Anda, yang juga menginginkan wawasan ini, dan berbicara dengan pelanggan bersama. Itu, saran saya.

Saksham Sharda: Benarkah sebagian besar tim pemasaran B2B terburu-buru mengambil keputusan kampanye penting berdasarkan CAC awal atau data laba atas belanja iklan (ROAS) yang mengandalkan rata-rata historis dan, akibatnya, gagal mencapai hasil yang diinginkan?

Shoham Eckhaus: Banyak orang memiliki konsep tentang apa yang benar dan salah. Saya akan memberi tahu Anda sebuah contoh. Orang-orang telah diajari dalam beberapa tahun terakhir bahwa semua yang mereka lakukan harus berorientasi pada data, dan didorong oleh data, Anda perlu semua keputusan mereka harus semua database, semua keputusan. Dan, saya orang yang sangat, Anda tahu, analitik, saya menyukainya. Melihat data, mempelajari semua yang kami bisa dari data, menggunakan alat AI, di mana Anda dapat alat analitik, alat BI, itu bagus. Namun khususnya di b2b, saat Anda melihat pemirsa yang sangat khusus, data yang Anda miliki sangat terbatas, ini bukan data besar, ini kecil, pikirkan sebagian besar klien kami, mereka memasarkan ke sekelompok profesional yang sangat khusus. Dan itu mungkin, Anda tahu, sebuah kelompok di seluruh dunia yang terdiri dari 300 orang, atau mungkin di seluruh dunia 1000 orang semacam ini. Dan jika Anda ingin tampil di depan orang-orang seperti itu, butuh banyak waktu untuk tampil di depan mayoritas orang-orang ini. Jadi, jika Anda mencoba berdasarkan data tentang setiap keputusan yang Anda buat dalam pemasaran, Anda akan kehilangan peluang untuk memengaruhi beberapa orang berpengaruh dengan cepat. Meskipun data Anda tidak menunjukkan bahwa ini pertanda baik. Jadi dan mungkin saya akan menghubungkan ke item yang Anda tanyakan pada saya di bagian pertama, Anda bertanya kepada saya tentang alat apa yang saya lagi, yang paling penting, dan saya mengatakan firasat saya mempercayai naluri saya. Dan saya pikir saya juga akan menerapkannya di sini, di mana, jika Anda, jika Anda memahami pasar dan audiens Anda, dan berbicara dengan mereka, maka menurut saya wawasan kualitatif diremehkan. Jadi untuk menjawab pertanyaan Anda kembali hanya kesalahan yang dilakukan orang, yang mana orang-orang itu? Ya, apa yang Anda tanyakan tentang sesuatu yang menurut orang adalah kesalahan, yang menurut saya bukan, itu adalah membuat keputusan, bahkan jika Anda tidak memiliki datanya. Itu bukan kesalahan. Karena pada tahap awal perusahaan, terutama di b2b, mereka tidak memiliki data yang masif karena mereka tampil di depan beberapa orang. Dan tantangannya, pada awalnya, adalah merekrut pengadopsi awal. Dan bahkan jika setelah Anda merekrut beberapa pengadopsi awal sebagai klien Anda, Anda sekarang mencoba untuk mendapatkan lingkaran orang berikutnya dan itu bukan massa. Jadi jika Anda menjalankan kampanye, dan Anda mendapatkan hanya segelintir orang yang merespons kemah Anda Membayar di LinkedIn, misalnya, Anda mungkin merasa seperti itu, Anda tahu, Anda tidak mendapatkan ROI karena biayanya $400 untuk sebuah konversi. Tapi siapa Anda, Anda mungkin mengidentifikasi, dan bukan melalui data, tetapi melalui identifikasi kualitatif adalah bahwa beberapa orang yang sangat menarik merespons Anda dengan cara tertentu. Atau Anda mendapat telepon, seperti dua hari setelah Anda mempostingnya di LinkedIn, dari seseorang yang sangat penting, yang memberi tahu Anda bahwa mereka mendengar dari orang lain di jaringan LinkedIn Anda bahwa mereka mengatakan sesuatu tentang Anda. Dan itu mungkin sinyal, itu wawasan. Jadi pada tahap awal, sebelum Anda memiliki data yang lebih masif, itu adalah isyarat berharga yang perlu Anda perhatikan.

Saksham Sharda: Kapan sebaiknya bisnis B2B menyewa agen untuk pertumbuhannya daripada mengembangkan tim organik?

Shoham Eckhaus: Saya tidak ingin mengatakan bahwa sebagian besar membuat kesalahan ini karena saya ingin mengatakan, Anda tahu, perusahaan yang sukses melakukannya dengan benar. Oke, tentu saja, beberapa perusahaan melakukan sesuatu yang cerdas. Namun sayangnya, sangat sering saya menemukan perilaku CMOS ini, karena mereka berada di bawah tekanan, terutama akhir-akhir ini mereka ingin meluncurkan kampanye, kampanye berbayar, misalnya, dan mereka menjalankannya selama beberapa hari, mereka tidak mau. membelanjakan begitu banyak uang karena setiap konversi mungkin menelan biaya hingga beberapa $100. Bahkan konversi panjangnya. Anda tahu, jika, misalnya, saya memiliki pelanggan di bidang keamanan siber, kami sedang mencari CISO, atau perusahaan yang menjual elemen perangkat lunak serupa kepada Kepala arsitek perangkat lunak di perusahaan penting ini, perusahaan besar. Jadi itu adalah persona yang sangat mahal untuk berinteraksi, melalui kampanye berbayar. Jadi jika Anda menjalankan kampanye, dan setelah beberapa hari, Anda memutuskan bahwa itu tidak berhasil. Ini sangat sering karena keputusannya yang terlalu dini. Karena Anda perlu memberikan waktu untuk menjalankannya karena butuh waktu untuk beberapa efek jaringan terjadi di belakang layar. Sekarang, biasanya, pemasar CMOS, tidak memiliki kesabaran untuk menunggu dan menunggu cukup waktu sampai Anda mengumpulkan cukup banyak klik untuk membuat keputusan yang lebih andal. Mereka tidak memiliki kesabaran. Jadi dalam hal ini, itu bermasalah. Dalam hal ini, kami menyarankan kepada mereka untuk memutuskan berapa jumlah minimum keterlibatan yang kami perlukan untuk mengambil keputusan yang baik. Jadi kami memberi tahu mereka, Oke, kami membutuhkan setidaknya 50 keterlibatan untuk memutuskan apakah ini bagus. Jadi mari kita tunggu selama beberapa hari sampai kita mendapatkan 50 pertunangan dan kemudian kita putuskan apakah ini bagus.

Saksham Sharda: Untuk perusahaan SaaS B2B yang sudah ada dengan produk yang sudah mapan, haruskah mereka memperluas ke produk baru dengan merek yang sama, atau haruskah mereka membangun merek terpisah untuk produk baru? Bagaimana seharusnya mereka menyeimbangkan investasi antara kedua produk tersebut?

Shoham Eckhaus: Dan, tentu saja, saya tidak 100% objektif dalam hal ini, tetapi saya akan mengatakan ini, mereka secara objektif bergantung pada perusahaan. Dan kemudian orang-orang yang ada di perusahaan. Jadi jika seseorang mengelola pemasaran, dan pertama-tama mereka perlu melihat sumber daya mereka, tim mereka yang ada, dan melihat kekuatan apa yang ada di tim mereka. Sekarang cocok untuk startup, biasanya mereka tidak memiliki tim yang besar. Dan kemudian mereka mulai dengan hanya 1-2-3 beberapa orang saja. Jadi beberapa orang tidak bisa mencakup semua profesi, semua keahlian yang dibutuhkan dalam pemasaran. Dan dalam hal ini, sangat masuk akal bagi startup untuk menyewa sumber daya outsourcing untuk mencakup area khusus di mana mereka tidak tercakup dengan baik di dalam perusahaan. Dan untuk jangka panjang, seperti untuk perusahaan yang lebih maju yang memiliki tim lebih besar, saya masih menemukannya di ceruk pasar mereka. Sangat sering, hasil terbaik adalah melakukan outsourcing untuk membantu agensi. Dan alasannya adalah saya melihat akhir-akhir ini banyak perusahaan yang berjuang untuk merekrut talenta dalam profesi pemasaran game tertentu. Menemukan seseorang yang sangat berpengetahuan, dan berpengalaman dalam SEO dan PPC, dalam membuat konten jenis tertentu pada orang yang sangat mahir dalam saluran sosial tertentu, dan seterusnya, menemukan bakat itu sulit. Karena profesional itu baik. Mereka sering tidak ingin bekerja untuk satu perusahaan, mereka lebih memilih berbagai perusahaan untuk bekerja. Dan saya tahu bahwa di perusahaan saya, bahkan kami memiliki orang-orang yang ahli dalam berbagai bidang yang bekerja untuk Penguin, dan kami juga memiliki lingkaran pekerja lepas, yang ahli dalam berbagai hal, bahwa kami memiliki akses ke orang-orang ini, kami bekerja dengan mereka secara teratur. Dan ini adalah orang-orang yang ingin direkrut oleh sebuah startup, tetapi mereka tidak akan pernah bisa mempekerjakan mereka. Jadi saya pikir ada berbagai alasan untuk pergi ke agensi. Dan itu sangat individual untuk perusahaan. Tentunya untuk fungsi-fungsi strategis yang sangat inti. Jika saya sekarang menjadi CMO dari startup b2b startup, beberapa fungsi, saya pasti ingin in-house. Pemasaran Produk, misalnya, seringkali Anda membutuhkan seseorang di rumah yang memiliki pemahaman mendalam tentang produk Anda dan bidang lainnya. Saat Anda tumbuh, Anda memutuskan area mana yang strategis untuk Anda, dan itu adalah area yang Anda butuhkan dalam mempekerjakan orang-orang internal tetapi tentu saja ada pro dan kontra. Jadi itu tergantung pada apa yang strategis untuk Anda. Tetapi saya pikir jika sebuah perusahaan, saya mengidentifikasi sebagai seseorang yang dapat menjadi penginjil yang hebat bagi mereka, apakah mereka menulis sendiri atau memberi tahu orang lain, tetapi seorang penginjil yang dapat menjalankan peran kepemimpinan untuk pemasaran konten, itu penting dan strategis, bukan semua perusahaan dan startup khususnya memiliki hak istimewa untuk mengidentifikasi orang seperti itu dan memilikinya di rumah. Ini tantangan, dan ini penting, tapi maksud saya, itu salah satu fungsi yang akan saya tempatkan di daftar teratas untuk in-house.

Saksham Sharda: Penggunaan AI dalam pemasaran pertumbuhan B2B – apa pengalaman Anda saat ini dengannya?

Shoham Eckhaus: Ini juga tergantung maaf, sebagian besar jawaban saya tergantung. Namun inilah kesalahan lain yang sering dilakukan oleh startup. Di awal perjalanan mereka saat mereka mencari tahu kesesuaian pasar produk mereka dan saat mereka mulai membangun corong pemasaran mereka, mereka sering memiliki beberapa jalur alternatif yang sedang mereka pertimbangkan. Dan kesalahan paling umum yang saya lihat dalam pengertian ini adalah bahwa mereka tidak memutuskan satu atau lain cara, tetapi mereka memutuskan untuk mengambil dua arah, oke? Karena mereka tidak mau, mereka tidak yakin mana yang lebih baik. Jadi mereka berjalan dua arah, atau terkadang lebih dari dua arah, dua strategi yang berbeda atau dua fokus segmen yang berbeda atau dua produk yang berbeda, apa pun. Dan akibat langsungnya adalah Anda membagi semua usaha Anda, semua sumber daya Anda menjadi dua tombak, bukan satu. Jadi dalam beberapa kasus, masuk akal untuk membagi menjadi dua karena Anda memiliki masing-masing dari mereka secara individu memiliki kasus bisnis yang sangat bagus dan strategi solid yang masuk akal. Tapi itu bukan kasus umum. Kasus yang lebih umum yang saya temui adalah di mana sebuah perusahaan mempertahankan produk alternatif dan menggunakan dua tombak karena mereka tidak yakin mana yang akan lebih berhasil. Dan sebagai hasilnya, mereka membagi usaha mereka, alih-alih mengambil semua yang mereka miliki dan memfokuskannya pada satu arah utama, terkadang itu adalah langkah yang tepat karena Anda ingin, Anda tahu, menurunkan risiko, tetapi Anda tidak yakin . Jadi untuk sementara, terkadang merupakan langkah yang tepat untuk mempertahankan dua produk tetap hidup atau dua strategi tetap hidup untuk sementara sampai Anda membuat keputusan. Tetapi perusahaan perlu memahami bahwa hasil dari ini adalah bahwa semua upaya Anda, termasuk upaya pemasaran Anda, dibagi menjadi dua dan seringkali setengah kekuatan. Sekarang, ini berkaitan dengan pertanyaan Anda tentang branding. Jadi jika sebuah perusahaan memiliki merek dan sekarang mereka memiliki dua produk, haruskah mereka memberi merek pada setiap produk secara terpisah? Jawabannya lebih baik tidak perlu jauh lebih baik tidak perlu jika kedua produk bisa semua lho dipasarkan dengan merk yang sama lebih baik karena dengan begitu semua usaha anda adalah Anda tahu, jika Anda bekerja menuju kesadaran merek, Anda tidak ingin membagi kesadaran merek menjadi dua merek. Anda lebih suka memasukkan semuanya ke dalam satu roti. Tetapi dalam beberapa kasus, itu tidak masuk akal karena katakanlah kedua produk tersebut tidak saling melengkapi bahkan terkadang saling merusak satu sama lain sebagai merek karena yang satu produk low-end yang satu produk high-end misalnya , dan Anda tidak ingin memengaruhi identitas merek satu dengan yang lain, jadi terkadang Anda harus berpisah tetapi merupakan hak istimewa bahwa perusahaan yang didanai dengan sangat baik tidak dapat memiliki banyak startup yang tidak boleh menempuh jalan itu jika mereka bisa.

Saksham Sharda: Apa yang akan Anda lakukan, jika tidak semua ini?

Shoham Eckhaus: Pertama-tama, saya menyukai apa yang saya lakukan. Saya seorang insinyur dan juga orang yang kreatif. Jadi saya kira jika saya bukan seorang pemasar, saya akan mengejar karir kreatif lainnya, mungkin seorang arsitek, mungkin seorang seniman.

Mari Simpulkan!

Saksham Sharda: Terima kasih, semuanya telah bergabung dengan kami untuk episode Outgrow's Marketer of the Month bulan ini. Itu adalah Shoham Eckhaus, yang merupakan kepala strategi di Penguin, agen Pemasaran Digital Teknologi B2B. Lihat situs web untuk detail lebih lanjut dan sampai jumpa lagi bulan depan dengan episode lainnya.