Boru Hattı Yönetimi: Sızdıran Satış Boru Hattından Kaçının

Satış hattı, bir işletmenin olası bir müşteri adayı veya satış lideri ile temasa geçtiği ilk anda başlar. Potansiyel müşteri bir satışa ulaşana kadar boru hattı süreci sona ermez.

Satış hattını yönetmek, başarılı satışın önemli bir parçasıdır; satış ekiplerinin satış boru hattı sürecini yönetme konusunda bir planı olmalıdır. Boru hattı yönetimi, gelecekteki satış rakamlarını tahmin etmede uzun bir yol kat eder ve satış görevlilerinin satış potansiyellerinin satış hattında ne kadar ilerlediğini belgelemelerine yardımcı olur.

Bazı işletmeler, etkili bir satış kanalına sahip olduklarını düşünürler, ancak boru hattı sürecini iyileştirmek için küçük değişiklikler uygulamak bile, ana gelirleri önemli ölçüde artırma potansiyeline sahiptir. İşletmelerin satış kanallarını etkili bir şekilde yönetmesini sağlamak için satış boru hattını inceleyeceğiz ve her adımda duracağız.

genel bakış

Boru hattı sürecini anlamak zor değildir, ancak her satış ekibi kendi boru hattını farklı şekilde yönettiği için genellemesi zor olabilir. Satıştaki deneyimlerimizden yola çıkarak boru hattı sürecini özetlemek için, boru hattını beş adıma ayıracağımızı düşündük. Her adım çok önemlidir, ancak yukarıda bir iş parası kazandıran beşinci adım olduğunu görebilirsiniz!

1. Satış Kurşunu

Her şey burada başlar, bir satış lideri veya olası bir müşteri elde etmek. Satış hattı, bir işletmenin bu müşteri adayıyla ilk etkileşim kurduğu andan itibaren başlar. İşletmelerin zaten bildiği gibi, potansiyel müşteriler çeşitli şekillerde gelir. Kolaylaştırmak için, olası satışlara gelen veya giden olarak bakacağız.

Gelen müşteri adayı, kişisel olarak olması gerekmeyen, bir işletmeye ulaşan olası bir müşteridir. İçeriği indirebilir, bir açılış sayfasına bakabilir veya sosyal medyada etkileşim gösterebilirlerdi. Nasıl olursa olsun, gelen potansiyel müşteri, bir işletmeye ilgi gösteren olası bir müşteri olarak sınıflandırılabilir.

Giden müşteri adayı, bunun tam tersidir; bir işletmenin satış yapmakla ilgi gösterdiği potansiyel bir müşteridir. Müşteri adayı, bu işletmenin kim olduğunu bile bilmeyebilir, ancak yine de nitelikli bir müşteri adayıdır.

Tahmin ettiniz, gelen müşteri adaylarına satış yapmak genellikle daha kolaydır. Gelen veya giden müşteri adaylarından bağımsız olarak, bir satış ekibi “sızdıran” bir boru hattını veya başka bir deyişle bu müşteri adaylarını kaybetmeyi göze alamaz.

• Pazarlama potansiyel müşterilerinin %79'u asla satışa dönüşmez Kurşun yetiştirme eksikliği, bu zayıf performansın ortak nedenidir. (PazarlamaSherpa)
• B2B pazarlamacılarının %61'i tüm potansiyel müşterileri doğrudan satışa gönderiyor; only 27% of those leads will be qualified. bu olası satışların yalnızca %27'si uygun olacaktır. (PazarlamaSherpa)
• B2B kuruluşlarının yalnızca %56'sı (PazarlamaSherpa)Bunların hepsi endişe verici istatistikler, özellikle de pazarlama ekipleri müşteri adayları oluşturmak için çok fazla zaman ve para harcıyor. Satış fırsatları çoğu işletme için genellikle boşa gider; hem pazarlama hem de satış ekipleri, en kaliteli müşteri adaylarını getirmek için işbirliği yapmalıdır.

  Çözüm:

  Pazarlama ekipleri, satış ekiplerine sağladıkları müşteri adaylarının piyasada kalifiye müşteri adayları veya MQL'ler olduğundan emin olmalıdır. Tabii ki, pazarda uygun olan her müşteri adayı satış için uygun hale gelmez, ancak bir satış görevlisinin uyumsuz bir müşteri adayıyla zamanını boşa harcamadan önce biraz tarama yapmak önemlidir. Pazarlama ekipleri daha kaliteli olası satışlar sağlarsa, satışta asla dönüşüm sağlamayan potansiyel müşterilerin %79'u kesinlikle azalacaktır.

  2. İlk Satış Görüşmesi (Kişisel İletişim)

  Bu bölümü "iletişim" olarak etiketlemememizin nedeni, ilgilerini ölçmek için potansiyel bir müşteriye e-posta göndermekten daha fazlasını gerektirmesidir. Bir işletme muhtemelen zaten bir e-posta göndermiştir, ancak e-postalar, insanlar gibi potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaz. Müşteri ilgisi genellikle kişisel temastan ve muhtemelen onları boru hattında ilerletmek için bir satış görüşmesinden kaynaklanır.

  İlk satış görüşmesi, satış görevlisinin potansiyel müşteriye dostça bir giriş yapmasıdır, bundan başka bir şey değildir. Muhtemel müşterilerinizi tanımak önemlidir ve satış görevlisi onların boru hattında ilerlemeye uygun olup olmadıklarını anlayacaktır. Satış görüşmeleri, hem olası müşteriye hem de satış görevlisine anlaşmanın işe yarayıp yaramayacağına dair bir fikir verir.

  • İşletmeler, olası satışları beslemek için e-posta göndermeye çok fazla güveniyor. E-posta gönderme, birçok olası müşteriye ulaşmada etkili olsa da, bazen bu, olası bir müşteriyi boru hattında daha da ilerletmek için etkisiz bir yol olabilir.
  • Ortalama bir iş insanı günde 115 e-posta gönderir/alır. Bir işletme, ulaşmak için yalnızca e-postalara güveniyorsa, yok sayılma veya darmadağın bir gelen kutusunda kaybolma riskiyle karşı karşıya kalır. (Satış ekibi)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. %0,03'lük bir yanıt oranına sahip olduğunu ilan ediyor. (Satış ekibi)

  Bir işletme kişisel olarak ulaşmazsa, olası satışlar boru hattından sızacaktır. E-posta göndermek her zaman kesmez.

  

  Çözüm:

  Buradaki çözüm oldukça basit: telefon görüşmelerinin ve kişisel etkileşimlerin gücünden vazgeçmeyin. Bir satış görüşmesi, olası bir müşterinin ilgisini çekmek ve onların dikkatini çekmek için satış hattında çok önemli bir adım olabilir. E-posta gönderme, iş dünyasında yaygın olarak kullanılmaya başlandı, ancak işletmeler potansiyel müşterilere ulaşmak için yalnızca e-postalara güvenirse, satış potansiyellerinin bir kısmını kaybedeceklerdir. Potansiyel müşteriyi satış hattındaki bir sonraki adıma ilerletmek için bir satış görüşmesi yapın, ısrarcı olun ve potansiyel müşterilerle telefonda görüşün.

  3. Sunum veya Toplantı

  Bir işletme, telefonda potansiyel bir müşteri edinmiş, kendisini tanıtmış ve bu müşteri adayı ilgileniyor gibi görünüyor. Şimdi ne yapmalı? Bir işletme, satışta sunduklarını tam olarak sergilemek için bu olasılığı bir toplantıya veya sunuma dahil etmelidir.

  Sunumlar, satış hattında bir anlaşmanın kazanıldığı veya kaybedildiği noktadır. Harika bir sunum, esasen olası bir müşteriyi kazanır ve onları anlaşmayı tamamlamaya çok yaklaştırır. Kötü bir sunum muhtemelen o potansiyel müşteriden bir daha asla haber alamayacağınız ve artık ilgilenmedikleri anlamına gelir. Önceden iyi bir sunum veya toplantı yapmadan bir anlaşmayı kapatamazsınız.

  Kötü satış sunumları, bir işletmenin bu noktaya kadar satış elde etmek için yaptığı tüm çalışmaları tehlikeye atabilir.

  Tanınmış iş yazarı Colleen Francis, Satış Sunumunda Yapılan İlk 9 Hata hakkında bir makale yazdı ve en önemli olanı özetledik:

  • Dakik olun: Bir işletme, satış fırsatlarına zamanlarına ve ilgilerine değer verdiklerini göstermelidir.
  • Slaytları sadece okumayın: Bir kez daha, olası müşterinin zamanına ve ilgisine saygısızlık işareti. Satış uzmanları ne sunduklarını bilmelidir, slaytlar kısa olmalı ve konuşma noktalarını vurgulamak için madde işaretli olmalıdır.
  • Yavaşlayın: İşletmeler hızlı konuşmanın farkında olmalıdır; yalnızca anlaşılması zor olmakla kalmaz, aynı zamanda bir işletmenin olması gereken başka bir yer olduğu izlenimini de verebilir. Bir sunum asla aceleye getirilmemeli ve her zaman olası müşterinin programına uygun olmalıdır.

  Kaçınılması gereken daha fazla satış sunumu hatası için Colleen Francis'in yukarıdaki bağlantıdaki makalesine göz atın.

  Çözüm:Çözüm basitçe söylenebilir: daha iyi satış sunumları yapın. Bununla birlikte, bunun o kadar basit olmadığını biliyoruz, bu nedenle, bir işletmenin bir sonraki satış toplantısını tamamlamasına yardımcı olacak taktikleri özetleyen Satış Sunumunuzu İyileştirmek ve Anlaşmayı İmzalamak için 5 Yararlı İpucu'na göz atın . Daha iyi sunumlar, daha fazla kapanış, daha fazla satış ve daha fazla gelir sağlar.

  4. Takip

  Boru hattındaki bu adım genellikle oldukça kısadır, "takip" aşaması. Bir işletme, potansiyel müşterilerine bir satış sunumundan sonra düşünmeleri için biraz zaman vermek ister, ancak ilgilerini kaybedecek veya bir işletmenin onlara ne sunduğunu unutacak kadar da fazla zaman ayırmamalıdır.

  Genellikle bir satış görevlisi, satış liderine düşünmesi için bir gün verir ve sunumdan sonraki gün onlarla iletişime geçer. Bu şekilde bir şirket çok ısrarcı olmuyor ama aynı zamanda müşteri ilgisini kaybedecek kadar uzun süre takibi de ihmal etmiyor. Takip, "Bu lanet şeyi ne zaman kapatacağız?" Demenin kibar bir yoludur.

  Açıkçası bir satış ekibi mesajlarını asla bu şekilde iletmez, ancak eminim ki birçok satış ekibi böyle düşünüyor. Takip ederken şunlardan emin olun:

  1. Potansiyel müşteriye zaman ayırdığı için teşekkür edin
  2. Hâlâ gemide olduklarından ve ilgilendiklerinden emin olun
  3. Anlaşmayı sonuçlandırmak için ilerlemeyi önerin

  Potansiyel müşteriyi satış hattının son aşamalarından geçirmek için takip ve kapanış el ele gider. Genellikle bir takip, anlaşmayı kapatmayı içerir, ancak bazen bir potansiyel müşteri, bir anlaşma kapatılmadan önce daha fazla zaman isteyebilir. Müşteriye her zaman istediğini verin, ancak anlaşmayı erken bitirmek her zaman geç olmasından daha iyidir.

  5. Anlaşmayı Kapatın!

  Bir işletme bu noktaya kadar geldiyse tebrikler, zor iş neredeyse bitti ve satışı kapatabilirsiniz! Satışı kapatmak, yalnızca satış hattı sırasındaki tüm sıkı çalışmanın bir ödülü değildir, aynı zamanda bir işletme, onlara karşı çalışan bazı uç rakamları yenmiştir. Sirius Decisions rakamlarına göre, tüm olası satışların %90'ı hiçbir zaman kapanışla sonuçlanmaz ( Webpower ).

  Sızdıran bir boru hattını durdurmaya çalışırken, ipuçlarımızın kapanmayan müşteri adaylarının %90'ını azaltabileceğini ve daha fazla işletmenin boru hattındaki bu muhteşem beşinci adıma ulaşmasına yardımcı olabileceğini umuyoruz. Satış hattı, birçok işletme için uzun ve meşakkatli bir süreçtir ve satış süreci boyunca müşteri adaylarını kaybetmek streslidir. Bu ipuçlarını kullanın, satış hattınızı iyileştirin ve daha fazla gelir elde edin.