Manajemen Saluran Pipa: Hindari Saluran Penjualan yang Kebocoran

Saluran penjualan dimulai pada saat pertama bisnis berhubungan dengan prospek atau prospek penjualan. Proses pipa tidak berakhir sampai calon pelanggan itu menutup penjualan.

Mengelola jalur penjualan adalah bagian penting dari penjualan yang sukses; tim penjualan harus memiliki rencana dalam mengelola proses alur penjualan mereka. Manajemen jalur pipa sangat membantu dalam memperkirakan angka penjualan di masa mendatang, dan membantu tenaga penjualan mendokumentasikan seberapa jauh prospek penjualan mereka berada dalam jalur penjualan.

Beberapa bisnis berpikir bahwa mereka memiliki saluran penjualan yang efektif, tetapi bahkan menerapkan perubahan kecil untuk meningkatkan proses saluran memiliki potensi untuk menumbuhkan pendapatan top-line secara substansial. Kita akan menelusuri saluran penjualan dan berhenti di setiap langkah untuk memastikan bisnis mengelola saluran penjualan mereka secara efektif.

Ringkasan

Proses pipeline tidak sulit untuk dipahami, tetapi sulit untuk digeneralisasikan, karena setiap tim penjualan mengelola pipeline mereka secara berbeda. Untuk menyimpulkan proses pipeline dari pengalaman kami dalam penjualan, kami pikir kami akan membagi pipeline menjadi lima langkah. Setiap langkah sangat penting, tetapi Anda dapat melihat di atas bahwa langkah nomor limalah yang menghasilkan uang bagi bisnis!

1. Prospek Penjualan

Di sinilah semuanya dimulai, mendapatkan prospek penjualan atau calon pelanggan. Saluran penjualan dimulai dari saat bisnis pertama kali berinteraksi dengan prospek ini. Seperti yang sudah diketahui bisnis, prospek datang dalam berbagai cara. Untuk mempermudah, kita hanya akan melihat lead sebagai inbound atau outbound.

Prospek masuk adalah calon pelanggan yang telah menjangkau bisnis, belum tentu secara pribadi. Mereka dapat mengunduh konten, melihat halaman arahan, atau menunjukkan interaksi di media sosial. Bagaimana pun caranya, prospek masuk dapat diklasifikasikan sebagai calon pelanggan yang menunjukkan minat pada bisnis.

Prospek keluar agak berlawanan—calon pelanggan yang bisnisnya telah menunjukkan minat untuk menjualnya. Prospek bahkan mungkin tidak tahu siapa bisnis itu, tetapi mereka adalah prospek yang memenuhi syarat.

Anda dapat menebaknya, prospek masuk biasanya lebih mudah untuk dijual. Terlepas dari prospek masuk atau keluar, tim penjualan tidak dapat membeli pipa yang "bocor", atau dengan kata lain, kehilangan prospek ini.

• 79% prospek pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi penjualan Kurangnya pemeliharaan timbal adalah penyebab umum dari kinerja yang buruk ini. (MarketingSherpa)
• 61% pemasar B2B mengirim semua prospek langsung ke penjualan; only 27% of those leads will be qualified. hanya 27% dari prospek tersebut yang akan memenuhi syarat. (MarketingSherpa)
• Hanya 56% organisasi B2B yang memverifikasi (MarketingSherpa)Ini semua adalah statistik yang mengkhawatirkan, terutama karena tim pemasaran menghabiskan banyak waktu dan menghasilkan uang. Prospek penjualan sering kali sia-sia untuk banyak bisnis; tim pemasaran dan penjualan harus berkolaborasi untuk menghadirkan prospek berkualitas terbaik.

  Solusinya:

  Tim pemasaran harus yakin bahwa prospek yang mereka berikan kepada tim penjualan adalah prospek yang memenuhi syarat pasar, atau MQL. Tentu saja, tidak setiap prospek yang memenuhi syarat pasar menjadi penjualan yang memenuhi syarat, tetapi penting untuk melakukan penyaringan sebelum tenaga penjual membuang-buang waktu dengan prospek yang tidak kompatibel. Jika tim pemasaran memberikan prospek dengan kualitas yang lebih baik, 79% prospek yang tidak pernah melakukan konversi penjualan pasti akan berkurang.

  2. Panggilan Penjualan Pertama (Kontak Pribadi)

  Alasan kami tidak melabeli bagian ini sebagai "kontak" adalah karena diperlukan lebih dari sekadar mengirim email ke calon pelanggan untuk mengukur minat mereka. Sebuah bisnis mungkin sudah mengirim email, tetapi email tidak terhubung dengan prospek seperti yang dilakukan orang. Minat pelanggan sering dipicu dari kontak pribadi, dan kemungkinan panggilan penjualan untuk memajukan mereka dalam saluran pipa.

  Panggilan penjualan pertama adalah perkenalan yang ramah dari penjual ke prospek, tidak lebih dari itu. Mengenal calon pelanggan Anda adalah penting, dan tenaga penjualan akan memahami apakah mereka layak untuk maju atau tidak. Panggilan penjualan memberi calon pelanggan dan penjual gagasan apakah kesepakatan itu akan berhasil atau tidak.

  • Bisnis terlalu mengandalkan email untuk pemeliharaan prospek. Meskipun mengirim email efisien dalam menjangkau banyak prospek, terkadang ini bisa menjadi cara yang tidak efektif untuk memajukan calon pelanggan lebih jauh melalui jalur pipa.
  • Rata-rata pebisnis mengirim/menerima 115 email per hari. Jika bisnis hanya mengandalkan email untuk menjangkau, mereka berisiko diabaikan atau hilang dalam kotak masuk yang berantakan. (Tenaga penjualan)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. penjangkauan pemasaran email memiliki tingkat respons 0,03% tingkat respons berbasis telepon sebesar 8,21%. (Tenaga penjualan)

  Prospek akan bocor dari pipa jika bisnis tidak menjangkau secara pribadi. Mengirim email tidak selalu memotongnya.

  

  Solusinya:

  Solusinya di sini cukup sederhana: jangan menyerah pada kekuatan panggilan telepon dan interaksi pribadi. Panggilan penjualan bisa menjadi langkah yang sangat penting dalam alur penjualan untuk melibatkan calon pelanggan dan menarik perhatian mereka. Mengirim email telah banyak digunakan dalam bisnis, tetapi jika bisnis hanya mengandalkan email untuk menjangkau prospek, mereka akan kehilangan sebagian prospek penjualan mereka. Lakukan panggilan penjualan, gigih, dan hubungi calon pelanggan melalui telepon untuk memajukan prospek ke langkah selanjutnya dalam saluran penjualan.

  3. Presentasi atau Rapat

  Sebuah bisnis telah mendapatkan calon pelanggan melalui telepon, memperkenalkan diri, dan tampaknya calon pelanggan ini tertarik. Apa yang harus dilakukan sekarang? Bisnis harus mendapatkan prospek ini dalam rapat atau presentasi untuk menampilkan sepenuhnya apa yang mereka tawarkan dalam penjualan.

  Presentasi adalah titik dalam alur penjualan di mana kesepakatan bisa dimenangkan atau kalah. Presentasi yang bagus pada dasarnya memenangkan calon pelanggan, dan membawa mereka sangat dekat untuk menutup kesepakatan. Presentasi yang buruk kemungkinan besar berarti Anda tidak akan pernah mendengar kabar dari prospek itu lagi, dan mereka tidak lagi tertarik. Anda TIDAK BISA menutup kesepakatan tanpa presentasi atau pertemuan yang baik sebelumnya.

  Presentasi penjualan yang buruk dapat membahayakan semua pekerjaan yang telah dilakukan bisnis untuk mendapatkan prospek penjualan hingga saat ini.

  Penulis bisnis terkenal Colleen Francis menulis artikel tentang 9 Kesalahan Presentasi Penjualan Teratas , dan kami menyimpulkan apa yang paling penting:

  • Tepat waktu: Bisnis harus menunjukkan prospek penjualan mereka bahwa mereka menghargai waktu dan minat mereka.
  • Jangan hanya membaca slide: Sekali lagi, tanda tidak menghargai waktu dan minat prospek. Profesional penjualan harus tahu apa yang mereka presentasikan, slide harus pendek dan berpoin untuk menyoroti poin pembicaraan.
  • Pelan-pelan: Bisnis harus waspada terhadap pembicaraan cepat—tidak hanya sulit untuk dipahami, tetapi juga dapat menimbulkan kesan bahwa bisnis harus berada di tempat lain. Presentasi tidak boleh terburu-buru, dan harus selalu mengakomodasi jadwal calon pelanggan.

  Untuk lebih banyak kesalahan presentasi penjualan yang harus dihindari, lihat artikel Colleen Francis di tautan di atas.

  Solusinya:Solusinya bisa dikatakan sederhana: berikan presentasi penjualan yang lebih baik. Namun, kami tahu itu tidak sesederhana itu, jadi lihatlah 5 Tips Berguna untuk Meningkatkan Presentasi Penjualan Anda untuk Menyegel Kesepakatan , yang menguraikan taktik yang akan membantu bisnis menyelesaikan pertemuan penjualan berikutnya. Presentasi yang lebih baik menambah lebih banyak penutupan, lebih banyak penjualan, dan lebih banyak pendapatan top-line.

  4. Tindak lanjut

  Langkah dalam alur ini biasanya cukup singkat, tahap "tindak lanjut". Sebuah bisnis ingin memberi calon pelanggan mereka sedikit waktu untuk berpikir setelah presentasi penjualan, tetapi tidak terlalu banyak waktu sehingga mereka kehilangan minat atau melupakan apa yang ditawarkan bisnis kepada mereka.

  Biasanya, seorang wiraniaga akan memberikan prospek penjualannya sehari untuk berpikir dan kemudian menghubungi mereka sehari setelah presentasi. Dengan cara ini perusahaan tidak terlalu memaksa, tetapi mereka juga tidak mengabaikan tindak lanjut terlalu lama sehingga klien kehilangan minat. Tindak lanjut adalah cara sopan untuk mengatakan "Kapan kita akan menutup benda sialan ini?"

  Jelas tim penjualan tidak akan pernah menyampaikan pesan mereka seperti itu, tetapi saya yakin banyak tim penjualan berpikir demikian. Saat menindaklanjuti, pastikan untuk:

  1. Ucapkan terima kasih kepada calon pelanggan atas waktunya
  2. Pastikan mereka masih setuju dan tertarik
  3. Sarankan bergerak maju untuk menutup kesepakatan

  Tindak lanjut dan penutupan berjalan seiring untuk memindahkan prospek melalui tahap terakhir dari jalur penjualan. Biasanya tindak lanjut melibatkan penutupan kesepakatan, tetapi terkadang prospek mungkin menginginkan lebih banyak waktu sebelum kesepakatan ditutup. Selalu berikan pelanggan apa yang mereka inginkan, tetapi menutup transaksi lebih cepat selalu lebih baik daripada nanti.

  5. Tutup Kesepakatan!

  Jika bisnis sudah sampai sejauh ini, selamat, kerja keras hampir selesai dan Anda bisa menutup penjualan! Menutup penjualan bukan hanya hadiah untuk semua kerja keras selama jalur penjualan, tetapi bisnis baru saja mengalahkan beberapa angka ekstrim yang bekerja melawan mereka. Menurut angka Keputusan Sirius, 90% dari semua prospek tidak pernah menghasilkan penutupan ( Webpower ).

  Saat kami melihat cara menghentikan alur yang bocor, kami berharap kiat kami dapat mengurangi 90% prospek yang tidak ditutup dan membantu lebih banyak bisnis mencapai langkah kelima yang mulia ini dalam alur. Saluran penjualan adalah proses yang panjang dan melelahkan bagi banyak bisnis, dan kehilangan prospek yang membuat stres selama proses penjualan. Gunakan tips ini, tingkatkan saluran penjualan Anda, dan lihat lebih banyak pendapatan top-line.