Gerenciamento de pipeline: evite um pipeline de vendas com vazamento

Publicados: 2016-05-31

O pipeline de vendas começa no primeiro momento em que uma empresa entra em contato com um cliente em potencial ou lead de vendas. O processo de pipeline não termina até que o cliente em potencial feche uma venda.

O gerenciamento do pipeline de vendas é uma parte essencial da venda bem-sucedida; as equipes de vendas devem ter um plano para gerenciar seu processo de funil de vendas. O gerenciamento de pipeline ajuda bastante na previsão de números de vendas futuras e ajuda os vendedores a documentar até que ponto seus leads de vendas estão no pipeline de vendas.

Algumas empresas acham que têm um pipeline de vendas eficaz, mas mesmo a implementação de pequenas mudanças para melhorar o processo do pipeline tem o potencial de aumentar substancialmente as receitas principais. Percorreremos o pipeline de vendas e pararemos em cada etapa para garantir que as empresas estejam gerenciando seus pipelines de vendas com eficiência.

Visão geral

O processo de pipeline não é difícil de compreender, mas pode ser difícil de generalizar, pois cada equipe de vendas gerencia seu pipeline de maneira diferente. Para resumir o processo de pipeline de nossa experiência em vendas, pensamos em dividir o pipeline em cinco etapas. Cada passo é muito importante, mas você pode ver acima que é o passo número cinco que faz um negócio ganhar dinheiro!

1. Líder de vendas

É aqui que tudo começa, adquirindo um lead de vendas ou um cliente em potencial. O pipeline de vendas começa a partir do momento em que uma empresa interage pela primeira vez com esse lead. Como as empresas já sabem, os leads vêm de várias maneiras diferentes. Para facilitar, veremos apenas os leads como inbound ou outbound.

Um lead inbound é um cliente em potencial que entrou em contato com uma empresa, não necessariamente pessoalmente. Eles podem ter baixado o conteúdo, visto uma página de destino ou demonstrado engajamento nas mídias sociais. Não importa como, um lead de entrada pode ser classificado como um cliente em potencial que demonstrou interesse em um negócio.

Um lead de saída é um pouco o oposto - um cliente em potencial para o qual uma empresa demonstrou interesse em vender. O lead pode nem saber quem é esse negócio, mas ainda assim é um lead qualificado.

Você adivinhou, os leads inbound geralmente são mais fáceis de vender. Independentemente dos leads inbound ou outbound, uma equipe de vendas não pode arcar com um pipeline “vazado” ou, em outras palavras, perder esses leads.

79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas A falta de nutrição de leads é a causa comum desse baixo desempenho. (MarketingSherpa)
61% dos profissionais de marketing B2B enviam todos os leads diretamente para vendas; only 27% of those leads will be qualified. apenas 27% desses leads serão qualificados. (MarketingSherpa)
Apenas 56% das organizações B2B verificam oportunidades de negócios válidas (MarketingSherpa)Todas essas estatísticas são alarmantes, especialmente porque as equipes de marketing estão gastando muito tempo e dinheiro gerando leads. Os leads de vendas geralmente são desperdiçados para muitas empresas; as equipes de marketing e vendas devem colaborar para trazer os leads de melhor qualidade.

A solução:
As equipes de marketing devem ter certeza de que os leads que estão fornecendo às equipes de vendas são leads qualificados de mercado, ou MQLs. É claro que nem todo lead qualificado para o mercado se torna qualificado para vendas, mas é importante fazer uma triagem antes que um vendedor perca tempo com um lead incompatível. Se as equipes de marketing fornecerem leads de melhor qualidade, os 79% de leads que nunca convertem em vendas certamente diminuirão.
2. A primeira chamada de vendas (contato pessoal)
A razão pela qual não rotulamos esta seção como “contato” é porque é preciso mais do que apenas enviar um e-mail a um cliente em potencial para avaliar seu interesse. Uma empresa provavelmente já enviou um e-mail, mas os e-mails não se conectam com clientes em potencial como as pessoas. O interesse do cliente geralmente é despertado pelo contato pessoal e, provavelmente, por uma ligação de vendas para avançá-lo no pipeline.

A primeira visita de vendas é uma apresentação amigável do vendedor ao cliente em potencial, nada mais do que isso. Conhecer seus clientes em potencial é importante, e o vendedor entenderá se eles estão ou não aptos para avançar no pipeline. As ligações de vendas dão ao cliente em potencial e ao vendedor uma ideia se o negócio funcionará ou não.
As empresas dependem muito de e-mails para nutrição de leads. Embora o e-mail seja eficiente para alcançar muitos clientes em potencial, às vezes isso pode ser uma maneira ineficaz de progredir um cliente em potencial ainda mais no pipeline.
O empresário médio envia/recebe 115 e-mails por dia. Se uma empresa depende apenas de e-mails para entrar em contato, ela corre o risco de ser ignorada ou perdida em uma caixa de entrada desordenada. (Força de vendas)
email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. o alcance do marketing por e-mail teve uma taxa de resposta de 0,03% taxa de resposta por telefone, de 8,21%. (Força de vendas)
Os leads vão vazar do pipeline se uma empresa não entrar em contato pessoalmente. Enviar por e-mail nem sempre resolve.

A solução:
A solução aqui é bem simples: não desista do poder das ligações telefônicas e das interações pessoais. Uma chamada de vendas pode ser uma etapa muito importante no pipeline de vendas para envolver um cliente em potencial e chamar sua atenção. O e-mail tornou-se amplamente utilizado nos negócios, mas se as empresas simplesmente confiarem nos e-mails para alcançar os leads, elas perderão alguns de seus leads de vendas. Faça uma ligação de vendas, seja persistente e fale ao telefone com clientes em potencial para avançar para a próxima etapa do funil de vendas.
3. Apresentação ou Reunião

Uma empresa já conseguiu um cliente em potencial no telefone, se apresentou e parece que esse lead está interessado. O que fazer agora? Uma empresa deve incluir esse cliente em potencial em uma reunião ou apresentação para exibir totalmente o que eles oferecem na venda.
As apresentações são o ponto no pipeline de vendas em que um negócio é ganho ou perdido. Uma ótima apresentação essencialmente conquista um cliente em potencial e os aproxima muito do fechamento do negócio. Uma apresentação ruim provavelmente significa que você nunca mais terá notícias desse cliente em potencial e ele não estará mais interessado. Você NÃO PODE fechar um negócio sem uma boa apresentação ou reunião prévia.

Apresentações de vendas ruins podem comprometer todo o trabalho que uma empresa fez para obter um lead de vendas até esse ponto.
A conhecida autora de negócios Colleen Francis escreve um artigo sobre os 9 principais erros de apresentação de vendas , e resumimos o que é mais importante:
Seja pontual: Uma empresa deve mostrar a seus leads de vendas que eles valorizam seu tempo e interesse.
Não apenas leia os slides: Mais uma vez, um sinal de desrespeito ao tempo e ao interesse do prospect. Os profissionais de vendas devem saber o que estão apresentando, os slides devem ser curtos e com marcadores para destacar os pontos de discussão.
Desacelere: por As empresas devem estar cientes da conversa fiada - não apenas é difícil de entender, mas também pode dar a impressão de que uma empresa tem outro lugar para estar. Uma apresentação nunca deve ser apressada e deve sempre acomodar a agenda do cliente em potencial.
Para evitar mais erros de apresentação de vendas, confira o artigo de Colleen Francis no link acima.

A solução:A solução pode ser dita simplesmente: faça melhores apresentações de vendas. No entanto, sabemos que não é tão simples, então confira 5 dicas úteis para melhorar sua apresentação de vendas para fechar o negócio , que descreve as táticas que ajudarão uma empresa a acertar sua próxima reunião de vendas. Apresentações melhores resultam em mais fechamentos, mais vendas e mais receita.
4. Acompanhamento
Essa etapa do pipeline geralmente é bem curta, a etapa de “acompanhamento”. Uma empresa deseja dar ao seu cliente em potencial um pouco de tempo para pensar após uma apresentação de vendas, mas não muito tempo para que ele perca o interesse ou esqueça o que a empresa está oferecendo.

Normalmente, um vendedor dá ao seu líder de vendas um dia para pensar e, em seguida, entra em contato com ele no dia seguinte à apresentação. Dessa forma, a empresa não está sendo muito insistente, mas também não está negligenciando o acompanhamento por tanto tempo a ponto de o cliente perder o interesse. Um acompanhamento é uma maneira educada de dizer “Quando é que vamos fechar essa maldita coisa?”
Obviamente, uma equipe de vendas nunca transmitirá sua mensagem dessa maneira, mas tenho certeza de que muitas equipes de vendas pensam assim. Ao fazer o acompanhamento, certifique-se de:
1. Agradeça ao cliente em potencial por seu tempo
2. Certifique-se de que eles ainda estão a bordo e interessados
3. Sugira avançar para fechar o negócio
O acompanhamento e o fechamento andam de mãos dadas para levar o cliente em potencial pelos últimos estágios do funil de vendas. Normalmente, um acompanhamento envolve o fechamento do negócio, mas às vezes um cliente em potencial pode querer mais tempo antes que um negócio seja fechado. Sempre dê ao cliente o que ele quer, mas fechar o negócio antes é sempre melhor do que tarde.
5. Feche o Negócio!
Se um negócio chegou até aqui, parabéns, o trabalho duro está quase no fim e você pode fechar a venda! Fechar a venda não é apenas uma recompensa por todo o trabalho árduo durante o funil de vendas, mas uma empresa acaba de superar alguns números extremos trabalhando contra eles. De acordo com os números da Sirius Decisions, 90% de todos os leads nunca resultam em um fechamento ( Webpower ).
À medida que procuramos interromper um pipeline com vazamentos, esperamos que nossas dicas possam diminuir os 90% de leads que não estão fechando e ajudar mais empresas a chegar a esta gloriosa quinta etapa do pipeline. O pipeline de vendas é um processo longo e cansativo para muitas empresas, e é estressante perder leads ao longo do processo de vendas. Use essas dicas, melhore seu pipeline de vendas e veja mais receita de primeira linha.