Pipeline-Management: Vermeiden Sie eine undichte Verkaufspipeline

Die Vertriebspipeline beginnt im ersten Moment, in dem ein Unternehmen mit einem Interessenten oder Lead in Kontakt kommt. Der Pipeline-Prozess endet erst, wenn dieser potenzielle Kunde einen Verkauf abschließt.

Die Verwaltung der Verkaufspipeline ist ein wesentlicher Bestandteil des erfolgreichen Verkaufens; Vertriebsteams müssen einen Plan für die Verwaltung ihres Vertriebspipeline-Prozesses haben. Das Pipeline-Management trägt wesentlich dazu bei, zukünftige Verkaufszahlen zu prognostizieren, und hilft Verkäufern zu dokumentieren, wie weit ihre Verkaufs-Leads in der Verkaufspipeline sind.

Einige Unternehmen glauben, dass sie über eine effektive Verkaufspipeline verfügen, aber selbst die Implementierung kleiner Änderungen zur Verbesserung des Pipeline-Prozesses hat das Potenzial, die Umsatzerlöse erheblich zu steigern. Wir gehen durch die Verkaufspipeline und halten bei jedem Schritt an, um sicherzustellen, dass Unternehmen ihre Verkaufspipelines effektiv verwalten.

Überblick

Der Pipeline-Prozess ist nicht schwer zu verstehen, aber es kann schwierig sein, ihn zu verallgemeinern, da jedes Vertriebsteam seine Pipeline anders verwaltet. Um den Pipeline-Prozess aus unserer Erfahrung im Vertrieb zusammenzufassen, dachten wir, wir würden die Pipeline in fünf Schritte unterteilen. Jeder Schritt ist sehr wichtig, aber Sie können oben sehen, dass es Schritt Nummer fünf ist, der einem Unternehmen Geld einbringt!

1. Verkaufsleiter

Hier fängt alles an, einen Lead oder Interessenten zu akquirieren. Die Verkaufspipeline beginnt in dem Moment, in dem ein Unternehmen zum ersten Mal mit diesem Lead interagiert. Wie Unternehmen bereits wissen, kommen Leads auf verschiedene Arten. Um es einfacher zu machen, betrachten wir die Leads entweder als eingehend oder als ausgehend.

Ein Inbound-Lead ist ein potenzieller Kunde, der sich an ein Unternehmen gewandt hat, nicht unbedingt persönlich. Sie könnten Inhalte heruntergeladen, eine Zielseite angesehen oder sich in sozialen Medien engagiert haben. Unabhängig davon kann ein Inbound-Lead als potenzieller Kunde klassifiziert werden, der Interesse an einem Unternehmen gezeigt hat.

Ein ausgehender Lead ist eher das Gegenteil – ein potenzieller Kunde, an den ein Unternehmen Interesse gezeigt hat. Der Lead weiß vielleicht nicht einmal, wer dieses Unternehmen ist, aber er ist dennoch ein qualifizierter Lead.

Sie haben es erraten, eingehende Leads sind in der Regel einfacher zu verkaufen. Unabhängig von eingehenden oder ausgehenden Leads kann sich ein Vertriebsteam keine „undichte“ Pipeline leisten, oder mit anderen Worten, diese Leads verlieren.

• 79 % der Marketing-Leads werden nie in Verkäufe umgewandelt Mangelnde Lead-Pflege ist die häufigste Ursache für diese schlechte Leistung. (MarketingSherpa)
• 61 % der B2B-Vermarkter leiten alle Leads direkt an den Vertrieb weiter; only 27% of those leads will be qualified. nur 27 % dieser Leads qualifiziert. (MarketingSherpa)
• Nur 56 % der B2B-Unternehmen überprüfen gültige Geschäftskontakte, (MarketingSherpa)Dies sind alles alarmierende Statistiken, insbesondere weil Marketingteams viel Zeit und Geld damit verbringen, Leads zu generieren. Vertriebs-Leads gehen für viele Unternehmen oft verloren; Sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams müssen zusammenarbeiten, um die besten Leads zu erzielen.

  Die Lösung:

  Marketingteams müssen sicher sein, dass es sich bei den Leads, die sie den Vertriebsteams geben, um marktqualifizierte Leads oder MQLs handelt. Natürlich ist nicht jeder Lead, der für den Markt qualifiziert ist, auch für den Verkauf qualifiziert, aber es ist wichtig, ein gewisses Screening durchzuführen, bevor ein Verkäufer seine Zeit mit einem inkompatiblen Lead verschwendet. Wenn Marketingteams Leads von besserer Qualität liefern, werden die 79 % der Leads, die niemals in Verkäufe umgewandelt werden, sicherlich abnehmen.

  2. Das erste Verkaufsgespräch (persönlicher Kontakt)

  Der Grund, warum wir diesen Abschnitt nicht als „Kontakt“ bezeichnen, liegt darin, dass es mehr braucht, als nur eine E-Mail an einen potenziellen Kunden zu senden, um sein Interesse einzuschätzen. Ein Unternehmen hat wahrscheinlich bereits eine E-Mail gesendet, aber E-Mails werden nicht mit potenziellen Kunden in Verbindung gebracht, wie dies bei Menschen der Fall ist. Das Kundeninteresse wird oft durch persönlichen Kontakt geweckt und wahrscheinlich durch ein Verkaufsgespräch, um sie in der Pipeline voranzubringen.

  Das erste Verkaufsgespräch ist eine freundliche Vorstellung vom Verkäufer zum Interessenten, mehr nicht. Es ist wichtig, Ihre potenziellen Kunden kennenzulernen, und der Verkäufer wird verstehen, ob er in der Lage ist, in der Pipeline voranzukommen oder nicht. Verkaufsgespräche geben sowohl dem potenziellen Kunden als auch dem Verkäufer eine Vorstellung davon, ob das Geschäft funktionieren wird oder nicht.

  • Unternehmen verlassen sich bei der Lead-Pflege zu sehr auf E-Mails. Obwohl der E-Mail-Versand viele potenzielle Kunden effizient erreicht, kann dies manchmal ein ineffektiver Weg sein, um einen potenziellen Kunden weiter durch die Pipeline zu führen.
  • Die durchschnittliche Geschäftsperson sendet/empfängt 115 E-Mails pro Tag. Wenn sich ein Unternehmen nur auf E-Mails verlässt, um Kontakt aufzunehmen, laufen sie Gefahr, ignoriert zu werden oder in einem überfüllten Posteingang verloren zu gehen. (Zwangsversteigerung)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. E-Mail-Marketing eine Antwortrate von 0,03 % telefonische Antwortrate von 8,21 %. (Zwangsversteigerung)

  Leads werden aus der Pipeline austreten, wenn ein Unternehmen sich nicht persönlich meldet. E-Mail reicht nicht immer.

  

  Die Lösung:

  Die Lösung hier ist ziemlich einfach: Geben Sie die Kraft von Telefonanrufen und persönlichen Interaktionen nicht auf. Ein Verkaufsgespräch kann ein sehr wichtiger Schritt in der Verkaufspipeline sein, um einen potenziellen Kunden zu gewinnen und seine Aufmerksamkeit zu erregen. E-Mail-Versand ist in der Wirtschaft weit verbreitet, aber wenn Unternehmen sich einfach auf E-Mails verlassen, um Leads zu erreichen, werden sie einige ihrer Vertriebs-Leads verlieren. Führen Sie ein Verkaufsgespräch, seien Sie hartnäckig und telefonieren Sie mit potenziellen Kunden, um den Interessenten zum nächsten Schritt in der Vertriebspipeline zu führen.

  3. Präsentation oder Besprechung

  Ein Unternehmen hat bereits einen Interessenten ans Telefon bekommen, sich vorgestellt und es sieht so aus, als ob dieser Interessent interessiert ist. Was nun? Ein Unternehmen muss diesen Interessenten zu einem Meeting oder einer Präsentation einbeziehen, um sein Verkaufsangebot vollständig zu präsentieren.

  Präsentationen sind der Punkt in der Verkaufspipeline, an dem ein Geschäft entweder gewonnen oder verloren wird. Eine großartige Präsentation überzeugt einen potenziellen Kunden im Wesentlichen und bringt ihn dem Abschluss des Geschäfts sehr nahe. Eine schlechte Präsentation bedeutet wahrscheinlich, dass Sie nie wieder von diesem Interessenten hören und er nicht mehr interessiert ist. Sie können ein Geschäft NICHT ohne eine gute Präsentation oder ein vorheriges Treffen abschließen.

  Schlechte Verkaufspräsentationen können all die Arbeit gefährden, die ein Unternehmen geleistet hat, um bis zu diesem Punkt einen Verkaufslead zu erhalten.

  Die bekannte Wirtschaftsautorin Colleen Francis schreibt einen Artikel über die Top 9 der Verkaufspräsentationsfehler , und wir haben die wichtigsten zusammengefasst:

  • Seien Sie pünktlich: Ein Unternehmen muss seinen Vertriebsleitern zeigen, dass sie ihre Zeit und ihr Interesse schätzen.
  • Lesen Sie nicht nur Folien: Wieder einmal ein Zeichen der Respektlosigkeit gegenüber der Zeit und dem Interesse des Interessenten. Vertriebsprofis müssen wissen, was sie präsentieren, Folien sollten kurz und mit Aufzählungszeichen versehen sein, um Gesprächsthemen hervorzuheben.
  • Langsamer werden: Unternehmen müssen sich des schnellen Redens bewusst sein – es ist nicht nur schwer zu verstehen, sondern kann auch den Eindruck erwecken, dass ein Unternehmen woanders hin muss. Eine Präsentation sollte niemals überstürzt erfolgen und immer dem Zeitplan des potenziellen Kunden entsprechen.

  Weitere Fehler bei Verkaufspräsentationen, die Sie vermeiden sollten, finden Sie im Artikel von Colleen Francis unter dem obigen Link.

  Die Lösung:Die Lösung lässt sich einfach sagen: Bessere Verkaufspräsentationen geben. Wir wissen jedoch, dass es nicht so einfach ist, also schauen Sie sich 5 nützliche Tipps zur Verbesserung Ihrer Verkaufspräsentation an, um den Deal zu besiegeln , die Taktiken skizzieren, die einem Unternehmen helfen, sein nächstes Verkaufsmeeting erfolgreich abzuschließen. Bessere Präsentationen summieren sich zu mehr Abschlüssen, mehr Verkäufen und mehr Umsatz.

  4. Nachverfolgung

  Dieser Schritt in der Pipeline ist normalerweise ziemlich kurz, die „Follow-up“-Phase. Ein Unternehmen möchte seinen potenziellen Kunden nach einer Verkaufspräsentation ein wenig Zeit zum Nachdenken geben, aber nicht zu viel Zeit, damit sie das Interesse verlieren oder vergessen, was ein Unternehmen ihnen anbietet.

  Normalerweise gibt ein Vertriebsmitarbeiter seinem Lead einen Tag Zeit zum Nachdenken und kontaktiert ihn dann am Tag nach der Präsentation. Auf diese Weise wird ein Unternehmen nicht zu aufdringlich, vernachlässigt aber auch nicht so lange die Nachverfolgung, dass der Kunde das Interesse verliert. Ein Follow-up ist eine höfliche Art zu sagen: "Wann machen wir dieses verdammte Ding schon fertig?"

  Offensichtlich wird ein Verkaufsteam seine Botschaft niemals so weitergeben, aber ich bin sicher, dass viele Verkaufsteams so denken. Achten Sie bei der Nachverfolgung auf Folgendes:

  1. Bedanken Sie sich beim potenziellen Kunden für seine Zeit
  2. Stellen Sie sicher, dass sie noch an Bord und interessiert sind
  3. Schlagen Sie vor, den Deal abzuschließen

  Die Nachverfolgung und der Abschluss gehen Hand in Hand, um den Interessenten durch die letzten Phasen der Verkaufspipeline zu führen. Normalerweise beinhaltet ein Follow-up den Abschluss des Geschäfts, aber manchmal möchte ein potenzieller Kunde möglicherweise mehr Zeit, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird. Geben Sie dem Kunden immer das, was er will, aber früher abzuschließen ist immer besser als später.

  5. Schließen Sie das Geschäft ab!

  Wenn ein Unternehmen es so weit geschafft hat, herzlichen Glückwunsch, die harte Arbeit ist fast vorbei und Sie können den Verkauf abschließen! Der Abschluss des Verkaufs ist nicht nur eine Belohnung für all die harte Arbeit während der Verkaufspipeline, sondern ein Unternehmen hat gerade einige extreme Zahlen geschlagen, die gegen sie arbeiten. Laut Zahlen von Sirius Decisions führen 90 % aller Leads nie zu einem Abschluss ( Webpower ).

  Wenn wir versuchen, eine undichte Pipeline zu stoppen, hoffen wir, dass unsere Tipps die 90 % der Leads verringern können, die nicht geschlossen werden, und mehr Unternehmen dabei helfen, diesen glorreichen fünften Schritt in der Pipeline zu erreichen. Die Verkaufspipeline ist für viele Unternehmen ein langer und anstrengender Prozess, und es ist stressig, während des gesamten Verkaufsprozesses Leads zu verlieren. Verwenden Sie diese Tipps, verbessern Sie Ihre Verkaufspipeline und erzielen Sie mehr Umsatz.