Gestion du pipeline : évitez un pipeline de ventes qui fuit

Publié: 2016-05-31

Le pipeline de vente commence au premier moment où une entreprise entre en contact avec un prospect ou un prospect. Le processus de pipeline ne prend fin que lorsque ce client potentiel conclut une vente.

La gestion du pipeline des ventes est un élément essentiel d'une vente réussie ; les équipes de vente doivent avoir un plan pour gérer leur processus de pipeline de vente. La gestion du pipeline contribue grandement à la prévision des chiffres de vente futurs et aide les vendeurs à documenter l'état d'avancement de leurs prospects dans le pipeline de vente.

Certaines entreprises pensent qu'elles disposent d'un pipeline de ventes efficace, mais même la mise en œuvre de petits changements pour améliorer le processus du pipeline a le potentiel d'augmenter considérablement les revenus du chiffre d'affaires. Nous parcourrons le pipeline des ventes et nous nous arrêterons à chaque étape pour nous assurer que les entreprises gèrent efficacement leurs pipelines de ventes.

Aperçu

Le processus de pipeline n'est pas difficile à comprendre, mais il peut être difficile de généraliser, car chaque équipe de vente gère son pipeline différemment. Pour résumer le processus de pipeline à partir de notre expérience dans les ventes, nous avons pensé diviser le pipeline en cinq étapes. Chaque étape est très importante, mais vous pouvez voir ci-dessus que c'est l'étape numéro cinq qui rapporte de l'argent à une entreprise !

1. Responsable des ventes

C'est là que tout commence, l'acquisition d'un prospect ou d'un client potentiel. Le pipeline des ventes commence à partir du moment où une entreprise interagit pour la première fois avec ce prospect. Comme les entreprises le savent déjà, les prospects se présentent sous différentes formes. Pour vous faciliter la tâche, nous allons simplement considérer les prospects comme entrants ou sortants.

Un prospect entrant est un client potentiel qui a contacté une entreprise, pas nécessairement personnellement. Ils auraient pu télécharger du contenu, consulter une page de destination ou s'engager sur les réseaux sociaux. Peu importe comment, un prospect entrant peut être classé comme un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour une entreprise.

Un prospect sortant est un peu le contraire - un client potentiel à qui une entreprise a manifesté son intérêt à vendre. Le prospect ne sait peut-être même pas qui est cette entreprise, mais il s'agit néanmoins d'un prospect qualifié.

Vous l'avez deviné, les prospects entrants sont généralement plus faciles à vendre. Indépendamment des prospects entrants ou sortants, une équipe de vente ne peut pas se permettre un pipeline « qui fuit », ou en d'autres termes, perdre ces prospects.

79% des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes Le manque de lead nurturing est la cause fréquente de ces mauvaises performances. (MarketingSherpa)
61 % des spécialistes du marketing B2B envoient tous les prospects directement aux ventes ; only 27% of those leads will be qualified. seuls 27 % de ces prospects seront qualifiés. (MarketingSherpa)
Seulement 56 % des organisations B2B vérifient les (MarketingSherpa)Ce sont toutes des statistiques alarmantes, surtout parce que les équipes marketing consacrent beaucoup de temps et d'argent à générer des prospects. Les prospects sont souvent perdus pour de nombreuses entreprises ; les équipes marketing et commerciales doivent collaborer afin d'apporter les meilleures pistes de qualité.

La solution:
Les équipes marketing doivent s'assurer que les prospects qu'elles fournissent aux équipes de vente sont des prospects qualifiés pour le marché, ou MQL. Bien sûr, tous les prospects qualifiés pour le marché ne deviennent pas qualifiés pour les ventes, mais il est important d'effectuer une sélection avant qu'un vendeur ne perde son temps avec un prospect incompatible. Si les équipes marketing fournissent des leads de meilleure qualité, les 79% de leads qui ne se convertissent jamais en ventes diminueront sûrement.
2. Le premier appel de vente (contact personnel)
La raison pour laquelle nous n'appelons pas cette section « contact » est qu'il ne suffit pas d'envoyer un e-mail à un client potentiel pour évaluer son intérêt. Une entreprise a probablement déjà envoyé un e-mail, mais les e-mails ne se connectent pas aux prospects comme le font les gens. L'intérêt des clients est souvent suscité par un contact personnel, et probablement par un appel commercial afin de les faire avancer dans le pipeline.

Le premier appel de vente est une introduction amicale du vendeur au prospect, rien de plus. Apprendre à connaître vos clients potentiels est important, et le vendeur comprendra s'ils sont aptes ou non à avancer dans le pipeline. Les appels commerciaux donnent à la fois au client potentiel et au vendeur une idée de la réussite ou non de la transaction.
Les entreprises comptent trop sur les e-mails pour le lead nurturing. Bien que les e-mails soient efficaces pour atteindre de nombreux prospects, cela peut parfois être un moyen inefficace de faire progresser un client potentiel plus loin dans le pipeline.
L'homme d'affaires moyen envoie/reçoit 115 e-mails par jour. Si une entreprise ne compte que sur les e-mails pour communiquer, elle court le risque d'être ignorée ou perdue dans une boîte de réception encombrée. (force de vente)
email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. le marketing par e-mail a eu un taux de réponse de 0,03 % taux de réponse par téléphone de 8,21 %. (force de vente)
Des prospects vont fuir du pipeline si une entreprise ne les contacte pas personnellement. L'envoi d'e-mails ne suffit pas toujours.

La solution:
La solution ici est assez simple : ne renoncez pas au pouvoir des appels téléphoniques et des interactions personnelles. Un appel commercial peut être une étape très importante dans le pipeline des ventes afin d'engager un client potentiel et d'attirer son attention. L'e-mailing est devenu largement utilisé dans les entreprises, mais si les entreprises s'appuient simplement sur les e-mails pour atteindre les prospects, elles perdront certains de leurs prospects. Faites un appel de vente, soyez persévérant et téléphonez avec des clients potentiels afin de faire passer le prospect à la prochaine étape du pipeline de vente.

3. Présentation ou réunion
Une entreprise a déjà eu un client potentiel au téléphone, s'est présentée et il semble que ce prospect soit intéressé. Que faire maintenant? Une entreprise doit faire participer ce prospect à une réunion ou à une présentation afin d'afficher pleinement ce qu'elle propose dans la vente.
Les présentations sont le point dans le pipeline des ventes où une affaire est soit gagnée soit perdue. Une excellente présentation gagne essentiellement un client potentiel et le rapproche de la conclusion de la transaction. Une mauvaise présentation signifie probablement que vous n'entendez plus jamais parler de ce prospect et qu'il n'est plus intéressé. Vous NE POUVEZ PAS conclure une affaire sans une bonne présentation ou une réunion préalable.

De mauvaises présentations de vente peuvent compromettre tout le travail qu'une entreprise a effectué pour obtenir une piste de vente jusqu'à présent.
L'auteur commercial bien connu Colleen Francis écrit un article sur Les 9 erreurs de présentation des ventes , et nous avons résumé ce qui est le plus important :
Soyez ponctuel : Une entreprise doit montrer à ses prospects qu'elle apprécie son temps et son intérêt.
Ne vous contentez pas de lire des diapositives : Encore une fois, un signe d'irrespect du temps et de l'intérêt du prospect. Les professionnels de la vente doivent savoir ce qu'ils présentent, les diapositives doivent être courtes et à puces pour mettre en évidence les points de discussion.
Ralentissez : Les entreprises doivent être conscientes des conversations rapides. Non seulement c'est difficile à comprendre, mais cela peut aussi donner l'impression qu'une entreprise doit être ailleurs. Une présentation ne doit jamais être précipitée et doit toujours tenir compte de l'horaire du client potentiel.
Pour plus d'erreurs de présentation de vente à éviter, consultez l'article de Colleen Francis dans le lien ci-dessus.

La solution:La solution peut être dite simplement : donner de meilleures présentations de vente. Cependant, nous savons que ce n'est pas si simple, alors consultez 5 conseils utiles pour améliorer votre présentation commerciale afin de conclure l'affaire , qui décrit les tactiques qui aideront une entreprise à organiser sa prochaine réunion commerciale. De meilleures présentations se traduisent par plus de conclusion, plus de ventes et plus de chiffre d'affaires.
4. Suivi
Cette étape du pipeline est généralement assez courte, l'étape de « suivi ». Une entreprise veut donner à son client potentiel un peu de temps pour réfléchir après une présentation de vente, mais pas trop de temps pour qu'il perde tout intérêt ou oublie ce qu'une entreprise lui offre.

Habituellement, un vendeur donne à son prospect une journée de réflexion, puis le contacte le lendemain de la présentation. De cette façon, une entreprise n'est pas trop insistante, mais elle ne néglige pas non plus le suivi pendant si longtemps que le client s'en désintéresse. Un suivi est une façon polie de dire "Quand allons-nous déjà fermer cette putain de chose?"
De toute évidence, une équipe de vente ne transmettra jamais son message comme ça, mais je suis sûr que de nombreuses équipes de vente pensent cela. Lors du suivi, assurez-vous de :
1. Remerciez le client potentiel pour son temps
2. Assurez-vous qu'ils sont toujours à bord et intéressés
3. Suggérer d'aller de l'avant pour conclure l'affaire
Le suivi et la conclusion vont de pair afin de faire passer le prospect dans les dernières étapes du pipeline de vente. Habituellement, un suivi implique la conclusion de la transaction, mais parfois un prospect peut vouloir plus de temps avant la conclusion d'une transaction. Donnez toujours au client ce qu'il veut, mais conclure l'affaire plus tôt est toujours mieux que plus tard.
5. Concluez l'affaire !
Si une entreprise est arrivée jusqu'ici, félicitations, le travail acharné est presque terminé et vous pouvez conclure la vente ! La conclusion de la vente n'est pas seulement une récompense pour tout le travail acharné pendant le pipeline des ventes, mais une entreprise vient de battre des chiffres extrêmes qui travaillent contre eux. Selon les chiffres de Sirius Decisions, 90 % de toutes les pistes n'aboutissent jamais à une conclusion ( Webpower ).
Alors que nous envisageons d'arrêter un pipeline qui fuit, nous espérons que nos conseils pourront réduire les 90 % de prospects qui ne se ferment pas et aider davantage d'entreprises à atteindre cette glorieuse cinquième étape du pipeline. Le pipeline des ventes est un processus long et épuisant pour de nombreuses entreprises, et il est stressant de perdre des prospects tout au long du processus de vente. Utilisez ces conseils, améliorez votre pipeline de ventes et augmentez vos revenus.