Managementul conductei: evitați o conductă de vânzări nesigură

Conducta de vânzări începe în primul moment în care o afacere intră în contact cu un prospect sau un client potențial. Procesul pipeline nu se termină până când clientul potențial nu încheie o vânzare.

Gestionarea conductei de vânzări este o parte esențială a vânzării de succes; echipele de vânzări trebuie să aibă un plan în gestionarea procesului de vânzări. Managementul pipeline contribuie foarte mult la prognozarea cifrelor viitoare de vânzări și îi ajută pe agenții de vânzări să documenteze cât de departe sunt clienții potențiali de vânzări în conducta de vânzări.

Unele companii cred că au un canal de vânzări eficient, dar chiar și implementarea unor mici modificări pentru a îmbunătăți procesul de conductă are potențialul de a crește veniturile de top în mod substanțial. Vom parcurge canalul de vânzări și ne vom opri la fiecare pas pentru a ne asigura că companiile își gestionează eficient conductele de vânzări.

Prezentare generală

Procesul pipeline nu este greu de înțeles, dar poate fi dificil de generalizat, deoarece fiecare echipă de vânzări își gestionează pipeline în mod diferit. Pentru a rezuma procesul pipeline din experiența noastră în vânzări, ne-am gândit că vom împărți conducta în cinci pași. Fiecare pas este foarte important, dar puteți vedea mai sus că pasul numărul cinci este cel care face bani de afaceri!

1. Lider de vânzări

De aici începe totul, achiziționarea unui client potențial sau potențial. Conducta de vânzări începe din momentul în care o afacere interacționează pentru prima dată cu acest client potențial. După cum știu deja companiile, clienții potențiali vin într-o varietate de moduri diferite. Pentru a fi mai ușor, vom analiza clienții potențiali fie ca fiind inbound sau outbound.

Un client potențial de intrare este un client potențial care a contactat o afacere, nu neapărat personal. Ar fi putut să descarce conținut, să se uite la o pagină de destinație sau să fi arătat implicare pe rețelele sociale. Indiferent cum, un client potențial de intrare poate fi clasificat ca un potențial client care și-a arătat interesul pentru o afacere.

Un client potențial de ieșire este oarecum opusul - un client potențial căruia o companie și-a arătat interesul să-l vândă. Este posibil ca liderul să nu știe cine este acea afacere, dar este totuși un lead calificat.

Ai ghicit, clienții potențiali de intrare sunt de obicei mai ușor de vândut. Indiferent de clienții potențiali de intrare sau de ieșire, o echipă de vânzări nu își poate permite o conductă „scurtă” sau, cu alte cuvinte, să piardă acești clienți potențiali.

• 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se transformă niciodată în vânzări Lipsa de nutrire a plumbului este cauza comună a acestei performanțe slabe. (MarketingSherpa)
• 61% dintre agenții de marketing B2B trimit toate clienții potențiali direct către vânzări; only 27% of those leads will be qualified. doar 27% dintre acești clienți potențiali vor fi calificați. (MarketingSherpa)
• Doar 56% dintre organizațiile B2B verifică clienții (MarketingSherpa)Toate acestea sunt statistici alarmante, mai ales pentru că echipele de marketing petrec mult timp și bani generând clienți potențiali. Adesea, clienții potențiali de vânzări se irosesc pentru multe afaceri; atât echipele de marketing, cât și cele de vânzări trebuie să colaboreze pentru a aduce clienți potențiali de cea mai bună calitate.

  Soluția:

  Echipele de marketing trebuie să se asigure că clienții potențiali pe care îi furnizează echipelor de vânzări au clienți potențiali calificați pe piață sau MQL-uri. Desigur, nu orice client potențial calificat pentru piață devine calificat pentru vânzări, dar este important să faceți o analiză înainte ca un agent de vânzări să-și piardă timpul cu un client potențial incompatibil. Dacă echipele de marketing oferă clienți potențiali de mai bună calitate, cei 79% dintre clienții potențiali care nu se convertesc niciodată în vânzări vor scădea cu siguranță.

  2. Primul apel de vânzări (contact personal)

  Motivul pentru care nu etichetăm această secțiune drept „contact” este că este nevoie de mai mult decât trimiterea unui e-mail către un potențial client pentru a-și evalua interesul. Probabil că o companie a trimis deja un e-mail, dar e-mailurile nu se conectează cu potențialii, așa cum fac oamenii. Interesul clienților este adesea stârnit din contactul personal și, probabil, un apel de vânzări pentru a-i muta mai departe în curs de dezvoltare.

  Primul apel de vânzări este o introducere prietenoasă de la agent de vânzări la prospect, nimic mai mult decât atât. Este important să vă cunoașteți clienții potențiali, iar agentul de vânzări va înțelege dacă aceștia sunt sau nu apți pentru a merge mai departe. Apelurile de vânzări oferă atât clientului potențial, cât și agentului de vânzări o idee dacă afacerea va funcționa sau nu.

  • Companiile se bazează prea mult pe e-mailuri pentru cultivarea clienților potențiali. Deși trimiterea prin e-mail este eficientă pentru a ajunge la mulți potențiali, uneori aceasta poate fi o modalitate ineficientă de a progresa un client potențial în continuare.
  • Omul de afaceri mediu trimite/primește 115 e-mailuri pe zi. Dacă o companie se bazează doar pe e-mailuri pentru a contacta, riscă să fie ignorată sau să se piardă într-o căsuță de e-mail aglomerată. (Forta de vanzare)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. rata de răspuns prin telefon, de 8,21%. (Forta de vanzare)

  Oportunitățile se vor scurge din conductă dacă o afacere nu se adresează personal. Trimiterea prin e-mail nu o reduce întotdeauna.

  

  Soluția:

  Soluția aici este destul de simplă: nu renunța la puterea apelurilor telefonice și a interacțiunilor personale. Un apel de vânzări poate fi un pas foarte important în conducta de vânzări pentru a angaja un client potențial și a le atrage atenția. Trimiterea prin e-mail a devenit utilizată pe scară largă în afaceri, dar dacă companiile se bazează pur și simplu pe e-mailuri pentru a ajunge la clienți potențiali, își vor pierde o parte din clienții potențiali de vânzări. Efectuați un apel de vânzări, fiți perseverenți și discutați la telefon cu potențialii clienți pentru a avansa prospectul la următorul pas în conducta de vânzări.

  3. Prezentare sau Întâlnire

  O companie a primit deja un client potențial la telefon, s-a prezentat și se pare că acest client este interesat. Ce e de făcut acum? O afacere trebuie să aducă această perspectivă într-o întâlnire sau o prezentare pentru a afișa pe deplin ceea ce oferă în vânzare.

  Prezentările sunt punctul în pipeline de vânzări în care o afacere este fie câștigată, fie pierdută. O prezentare excelentă, în esență, câștigă un potențial client și îl aduce foarte aproape de încheierea tranzacției. O prezentare proastă înseamnă probabil că nu veți mai auzi niciodată de la acel prospect și că nu mai sunt interesați. NU POȚI încheia o afacere fără o prezentare bună sau o întâlnire în prealabil.

  Prezentările proaste de vânzări pot pune în pericol toată munca pe care o întreprindere a făcut-o pentru a obține un avantaj de vânzări până în acest punct.

  Cunoscuta autoare de afaceri Colleen Francis scrie un articol despre Cele mai bune 9 greșeli de prezentare a vânzărilor și am rezumat ceea ce este cel mai important:

  • Fii punctual: O afacere trebuie să-și arate clienților potențiali de vânzări că își prețuiește timpul și interesul.
  • Nu citiți doar diapozitive: Încă o dată, un semn de lipsă de respect pentru timpul și interesul prospectului. Profesioniștii în vânzări trebuie să știe ce prezintă, diapozitivele trebuie să fie scurte și marcate pentru a evidenția punctele de discuție.
  • Încetinește: Companiile trebuie să fie conștiente de vorbirea rapidă – nu numai că este greu de înțeles, dar ar putea da, de asemenea, impresia că o afacere are unde să fie în altă parte. O prezentare nu trebuie să fie niciodată grăbită și trebuie să se adapteze întotdeauna la programul potențialului client.

  Pentru mai multe greșeli de prezentare a vânzărilor de evitat, consultați articolul lui Colleen Francis din linkul de mai sus.

  Soluția:Soluția poate fi spusă simplu: oferiți prezentări de vânzări mai bune. Cu toate acestea, știm că nu este atât de simplu, așa că consultați 5 Sfaturi utile pentru a vă îmbunătăți prezentarea de vânzări pentru a încheia afacerea , care prezintă tactici care vor ajuta o companie să își încheie următoarea întâlnire de vânzări. Prezentări mai bune se adaugă la mai multe închideri, mai multe vânzări și mai multe venituri de top.

  4. Urmărire

  Acest pas în conductă este de obicei destul de scurt, etapa de „urmărire”. O afacere dorește să ofere clienților potențiali puțin timp pentru a se gândi după o prezentare de vânzări, dar nu prea mult timp pentru a-și pierde interesul sau a uita de ceea ce le oferă o afacere.

  De obicei, un agent de vânzări își va acorda o zi de gândire și apoi îl va contacta a doua zi după prezentare. În acest fel, o companie nu este prea insistentă, dar nici nu neglijează urmărirea atât de mult timp încât clientul își pierde interesul. O urmărire este un mod politicos de a spune „Când o să închidem deja acest nenorocit?”

  Evident, o echipă de vânzări nu își va transmite niciodată mesajul așa, dar sunt sigur că multe echipe de vânzări cred asta. Când urmăriți, asigurați-vă că:

  1. Mulțumiți potențialului client pentru timpul acordat
  2. Asigurați-vă că sunt încă la bord și sunt interesați
  3. Sugerați să treceți mai departe la încheierea tranzacției

  Urmărirea și închiderea merg mână în mână pentru a muta prospectul prin ultimele etape ale conductei de vânzări. De obicei, o urmărire implică închiderea tranzacției, dar uneori un prospect poate dori mai mult timp înainte ca o afacere să fie încheiată. Oferiți întotdeauna clientului ceea ce își dorește, dar să închei afacerea mai devreme este întotdeauna mai bine decât mai târziu.

  5. Închideți afacerea!

  Dacă o afacere a ajuns până aici, felicitări, munca grea este aproape de sfârșit și poți închide vânzarea! Închiderea vânzării nu este doar o recompensă pentru toată munca grea din timpul procesului de vânzări, dar o afacere tocmai a depășit unele cifre extreme care lucrează împotriva lor. Conform cifrelor Sirius Decisions, 90% din toate clienții potențiali nu au ca rezultat o închidere ( Webpower ).

  Pe măsură ce ne uităm la oprirea unei conducte care nu prezintă scurgeri, sperăm că sfaturile noastre pot reduce 90% dintre clienții potențiali care nu se închid și pot ajuta mai multe companii să ajungă la acest glorios al cincilea pas în curs. Conducta de vânzări este un proces lung și obositor pentru multe companii și este stresant să pierzi clienți potențiali pe parcursul procesului de vânzări. Folosiți aceste sfaturi, îmbunătățiți canalul de vânzări și obțineți mai multe venituri de top.