パイプライン管理: 漏れやすい販売パイプラインを回避する

セールス パイプラインは、ビジネスが見込み客またはセールス リードと接触した最初の瞬間に始まります。 パイプライン プロセスは、その見込み客が販売に近づくまで終わりません。

販売パイプラインの管理は、販売を成功させるために不可欠です。 営業チームは、営業パイプライン プロセスを管理するための計画を立てる必要があります。 パイプライン管理は、将来の売上高を予測する上で大いに役立ち、営業担当者がセールス パイプラインで見込み客がどこまで進んでいるかを文書化するのに役立ちます。

一部の企業は、効果的な販売パイプラインがあると考えていますが、パイプライン プロセスを改善するために小さな変更を実施するだけでも、トップライン収益を大幅に増加させる可能性があります。 販売パイプラインについて説明し、各ステップで停止して、企業が販売パイプラインを効果的に管理していることを確認します。

概要

パイプライン プロセスを理解するのは難しくありませんが、営業チームごとにパイプラインの管理方法が異なるため、一般化するのは難しい場合があります。 営業での経験からパイプライン プロセスを要約すると、パイプラインを 5 つのステップに分割すると考えました。 各ステップは非常に重要ですが、ビジネスでお金を稼ぐのはステップ 5 であることがわかります。

1.セールスリード

ここからすべてが始まり、見込み客や見込み客を獲得します。 販売パイプラインは、ビジネスがこの見込み客と最初にやり取りした瞬間から始まります。 企業がすでに知っているように、リードはさまざまな方法でもたらされます。 簡単にするために、リードをインバウンドまたはアウトバウンドとしてのみ見ます。

インバウンド リードとは、必ずしも個人的にではなく、企業に接触した見込み顧客です。 コンテンツをダウンロードしたり、ランディング ページを閲覧したり、ソーシャル メディアでエンゲージメントを示したりした可能性があります。 いずれにせよ、インバウンド リードは、ビジネスに関心を示した見込み顧客として分類できます。

アウトバウンド リードはやや反対で、企業が販売に関心を示した見込み顧客です。 見込み客は、そのビジネスが誰であるかさえ知らないかもしれませんが、それにもかかわらず、資格のある見込み客です。

ご想像のとおり、通常、インバウンドの見込み客は簡単に販売できます。 インバウンドまたはアウトバウンドの見込み客に関係なく、営業チームは「漏れやすい」パイプライン、つまりこれらの見込み客を失う余裕はありません。

• マーケティング リードの 79% は、販売につながることはありませんリードナーチャリングの欠如は、このパフォーマンスの低下の一般的な原因です。 (マーケティングシェルパ)
• B2B マーケターの 61% が、すべての見込み客を営業に直接送ります。 only 27% of those leads will be qualified.これらの見込み客の 27% のみが認定されます。 (マーケティングシェルパ)
• B2B 組織のわずか 56% が、有効なビジネス(マーケティングシェルパ)これらはすべて憂慮すべき統計であり、特にマーケティング チームが多くの時間とお金を費やして見込み客を獲得しているためです。 多くの企業では、見込み客が無駄になることがよくあります。 最高品質の見込み客を獲得するには、マーケティング チームとセールス チームの両方が協力する必要があります。

  ソリューション：

  マーケティング チームは、セールス チームに提供しているリードが、市場で認定されたリード (MQL) を持っていることを確認する必要があります。 もちろん、市場で認定されたすべてのリードが販売認定されるわけではありませんが、営業担当者が互換性のないリードで時間を無駄にする前に、何らかのスクリーニングを行うことが重要です。 マーケティング チームがより質の高いリードを提供すれば、売り上げに結びつかないリードの 79% は確実に減少します。

  2. 最初のセールスコール (個人連絡先)

  このセクションに「連絡先」というラベルを付けていない理由は、見込み顧客に電子メールを送信するだけでは関心を測れないためです。 企業はすでにメールを送信している可能性がありますが、メールは人々のように見込み客とつながることはありません。 顧客の関心は、多くの場合、個人的な接触やパイプラインを前進させるためのセールス コールによって引き起こされます。

  最初の営業電話は、営業担当者から見込み客への友好的な紹介であり、それ以上のものではありません。 見込み顧客を知ることは重要です。営業担当者は、見込み顧客がパイプラインを進めるのに適しているかどうかを理解します。 営業電話は、見込み客と営業担当者の両方に、取引がうまくいくかどうかのアイデアを与えます。

  • 企業は、見込み客の育成をメールに頼りすぎています。 メールは多くの見込み客にリーチするのに効果的ですが、見込み客をパイプラインの先に進めるには効果的でない場合があります。
  • 平均的なビジネスパーソンは、1 日あたり 115 通のメールを送受信します。 ビジネスがメールのみに依存している場合、無視されたり、雑然とした受信トレイで迷子になったりするリスクがあります. (セールスフォース)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%.メールによるマーケティング活動の応答率は 0.03%で、(セールスフォース)

  企業が個人的に連絡を取らないと、見込み客がパイプラインから漏れてしまいます。 メールがいつもうまくいくとは限りません。

  

  ソリューション：

  ここでの解決策は非常に簡単です。電話や個人的なやりとりの力をあきらめないでください。 セールス コールは、見込み顧客を引き付けて注目を集めるために、セールス パイプラインの非常に重要なステップになる可能性があります。 電子メールはビジネスで広く使用されるようになりましたが、企業が見込み客へのアウトリーチを単に電子メールに依存している場合、見込み客の一部を失うことになります。 セールス パイプラインの次のステップに見込み客を進めるために、見込み客に電話をかけ、粘り強く、電話に出ます。

  3. プレゼンテーションまたは会議

  ビジネスはすでに電話で見込み顧客を獲得し、自己紹介をしており、この見込み客が興味を持っているようです。 今何をする？ ビジネスは、販売で提供するものを完全に表示するために、この見込み客を会議またはプレゼンテーションに参加させる必要があります。

  プレゼンテーションは、商談の成否を決定するセールス パイプラインのポイントです。 優れたプレゼンテーションは、本質的に見込み顧客を獲得し、取引の成立に非常に近づけます。 プレゼンテーションの質が悪いということは、その見込み客から二度と連絡がなく、関心がなくなったことを意味する可能性があります。 適切なプレゼンテーションやミーティングが事前に行われていなければ、取引を成立させることはできません。

  悪い販売プレゼンテーションは、ビジネスがこの時点までに販売をリードするために行ったすべての作業を危険にさらす可能性があります.

  著名なビジネス ライターのコリーン フランシスは、セールス プレゼンテーションの過ちトップ 9に関する記事を書いており、最も重要なことをまとめました。

  • 時間を厳守する:企業は、時間と関心を大切にしていることを見込み客に示さなければなりません。
  • スライドを読むだけではいけません:繰り返しになりますが、見込み客の時間と関心を軽視している兆候です。 営業担当者は自分が何を提示しているかを理解している必要があります。スライドは短く、箇条書きで説明の要点を強調する必要があります。
  • スローダウン:企業は早口言葉に注意する必要があります。早口言葉は理解しにくいだけでなく、別の場所にあるような印象を与える可能性があります。 プレゼンテーションは決して急いではならず、常に見込み顧客のスケジュールに対応する必要があります。

  避けるべきセールス プレゼンテーションのミスについては、上記のリンクにある Colleen Francis の記事をご覧ください。

  ソリューション：解決策は簡単に言えば、より良いセールス プレゼンテーションを行うことです。 ただし、それほど単純ではないことはわかっているので、営業プレゼンテーションを改善して取引を成立させるための 5 つの役立つヒントをご覧ください。これは、ビジネスが次の営業会議を成功させるのに役立つ戦術の概要を示しています。 より良いプレゼンテーションは、より多くの成約、売上、およびトップラインの収益につながります。

  4.フォローアップ

  通常、パイプラインのこのステップは非常に短く、「フォローアップ」段階です。 企業は、見込み客に販売プレゼンテーションの後に考える時間を少し与えたいと考えていますが、興味を失ったり、企業が提供するものを忘れたりする時間はあまり与えたくありません。

  通常、営業担当者はセールス リードに 1 日考えてもらい、プレゼンテーションの翌日に連絡を取ります。 このようにして、会社は強引になりすぎず、クライアントが興味を失うほど長い間フォローアップを怠ることもありません. フォローアップは、 「このいまいましいものをいつ閉じるのですか?」という丁寧な言い方です。

  明らかに、営業チームがメッセージをそのように伝えることは決してありませんが、多くの営業チームがそう考えていると確信しています。 フォローアップするときは、次のことを確認してください。

  1.見込み客に時間を割いてくれたことに感謝する
  2.彼らがまだ参加していて興味を持っていることを確認してください
  3.商談成立に向けて前進することを提案する

  見込み客を販売パイプラインの最終段階に移動させるために、フォローアップと成約は密接に関連しています。 通常、フォローアップには商談の成立が含まれますが、見込み客が商談の成立までにより多くの時間を必要とする場合もあります。 常に顧客が望むものを提供しますが、取引を早期に成立させることは常に遅かれ早かれ良いことです。

  5. 取引を成立させましょう!

  ビジネスがここまで成功した場合、おめでとうございます。大変な作業はほぼ終わり、販売を終了できます。 販売を完了することは、販売パイプライン中のすべてのハードワークに対する報酬であるだけでなく、ビジネスはそれらに対して働いているいくつかの極端な数を打ち負かした. Sirius Decisions の数値によると、すべての見込み客の 90% は成約に至りません ( Webpower )。

  漏れの多いパイプラインを停止することを検討しているため、私たちのヒントが、成約していないリードの 90% を減らし、より多くの企業がパイプラインのこの輝かしい 5 番目のステップに到達するのに役立つことを願っています. 販売パイプラインは、多くの企業にとって長くて骨の折れるプロセスであり、販売プロセス全体でリードを失うことはストレスの多いものです。 これらのヒントを使用して、販売パイプラインを改善し、トップラインの収益を増やしてください。