파이프라인 관리: 새는 판매 파이프라인 방지

게시 됨: 2016-05-31

영업 파이프라인은 비즈니스가 잠재 고객 또는 영업 리드와 접촉하는 첫 순간부터 시작됩니다. 파이프라인 프로세스는 잠재 고객이 판매를 마칠 때까지 끝나지 않습니다.

판매 파이프라인 관리는 성공적인 판매의 필수 부분입니다. 영업 팀은 영업 파이프라인 프로세스를 관리할 계획이 있어야 합니다. 파이프라인 관리는 미래 판매 수치를 예측하는 데 큰 도움이 되며 영업 담당자가 판매 리드가 판매 파이프라인에서 얼마나 멀리 있는지 문서화하는 데 도움이 됩니다.

일부 기업은 효과적인 영업 파이프라인이 있다고 생각하지만 파이프라인 프로세스를 개선하기 위해 작은 변화를 구현하는 것만으로도 매출이 크게 증가할 가능성이 있습니다. 우리는 영업 파이프라인을 살펴보고 기업이 영업 파이프라인을 효과적으로 관리하고 있는지 확인하기 위해 각 단계에서 멈출 것입니다.

개요

파이프라인 프로세스는 이해하기 어렵지 않지만 각 영업팀이 파이프라인을 다르게 관리하므로 일반화하기 어려울 수 있습니다. 영업 경험에서 파이프라인 프로세스를 요약하면 파이프라인을 5단계로 나눌 것이라고 생각했습니다. 각 단계는 매우 중요하지만 위에서 볼 수 있듯이 비즈니스에서 돈을 버는 것은 다섯 번째 단계입니다!

1. 영업 리드

영업 리드 또는 잠재 고객을 확보하는 모든 것이 시작되는 곳입니다. 영업 파이프라인은 비즈니스가 이 리드와 처음 상호 작용하는 순간부터 시작됩니다. 기업이 이미 알고 있듯이 리드는 다양한 방식으로 제공됩니다. 쉽게 하기 위해 리드를 인바운드 또는 아웃바운드로 살펴보겠습니다.

인바운드 리드는 반드시 개인적으로가 아니라 비즈니스에 연락한 잠재 고객입니다. 콘텐츠를 다운로드하거나 랜딩 페이지를 보거나 소셜 미디어에 대한 참여를 표시했을 수 있습니다. 어쨌든 인바운드 리드는 비즈니스에 관심을 보인 잠재 고객으로 분류될 수 있습니다.

아웃바운드 리드는 그 반대입니다. 비즈니스에서 판매에 관심을 보인 잠재 고객입니다. 리드는 해당 비즈니스가 누구인지 모를 수도 있지만 그럼에도 불구하고 자격을 갖춘 리드입니다.

인바운드 리드는 일반적으로 판매하기가 더 쉽습니다. 인바운드 또는 아웃바운드 리드에 관계없이 영업 팀은 "누수" 파이프라인, 즉 이러한 리드를 잃을 여유가 없습니다.

마케팅 리드의 79%는 판매로 전환되지 않습니다 리드 육성 부족이 이러한 성능 저하의 일반적인 원인입니다. (마케팅셰르파)
B2B 마케터의 61%는 모든 리드를 영업팀에 직접 보냅니다. only 27% of those leads will be qualified. 이러한 리드 중 27%만 검증됩니다. (마케팅셰르파)
B2B 조직의 56%만이 (마케팅셰르파)이는 특히 마케팅 팀이 리드를 생성하는 데 많은 시간과 비용을 소비하고 있기 때문에 모두 놀라운 통계입니다. 영업 리드는 종종 많은 비즈니스에서 낭비됩니다. 마케팅 팀과 영업 팀 모두 최고 품질의 리드를 가져오기 위해 협력해야 합니다.

해결책:
마케팅 팀은 영업 팀에 제공하는 리드가 시장에서 검증된 리드(MQL)인지 확인해야 합니다. 물론 시장 인증을 받은 모든 리드가 판매 인증을 받은 것은 아니지만 영업 사원이 호환되지 않는 리드로 시간을 낭비하기 전에 선별 작업을 수행하는 것이 중요합니다. 마케팅 팀이 더 나은 품질의 리드를 제공한다면 판매로 전환되지 않는 리드의 79%는 확실히 감소할 것입니다.
2. 첫 영업 전화(개인 연락)
이 섹션을 "연락처"로 표시하지 않은 이유는 잠재 고객의 관심을 측정하기 위해 잠재 고객에게 이메일을 보내는 것 이상이 필요하기 때문입니다. 비즈니스에서 이미 이메일을 보냈을 가능성이 있지만 이메일은 사람처럼 잠재 고객과 연결되지 않습니다. 고객의 관심은 종종 개인적인 접촉에서 촉발되며 파이프라인에서 고객을 앞으로 나아가게 하기 위한 영업 전화일 가능성이 높습니다.

첫 번째 영업 전화는 영업 사원이 잠재 고객에게 보내는 친근한 소개일 뿐 그 이상은 아닙니다. 잠재 고객을 알아가는 것이 중요하며 영업 사원은 그들이 파이프라인에서 앞으로 나아가기에 적합한지 여부를 이해할 것입니다. 영업 전화는 잠재 고객과 영업 사원 모두에게 거래가 성사될지 여부에 대한 아이디어를 제공합니다.
기업은 리드 육성을 위해 이메일에 너무 많이 의존합니다. 이메일이 많은 잠재 고객에게 도달하는 데는 효율적이지만 때로는 파이프라인을 통해 잠재 고객을 더 발전시키는 비효율적인 방법이 될 수 있습니다.
평균적인 비즈니스 담당자는 하루에 115개의 이메일을 보내고 받습니다. 비즈니스가 연락을 위해 이메일에만 의존하는 경우 어수선한 받은 편지함에서 무시되거나 길을 잃을 위험이 있습니다. (영업)
email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. 이메일 마케팅 아웃리치의 응답률은 0.03% 로 (영업)
비즈니스가 개인적으로 연락하지 않으면 리드가 파이프라인에서 누출될 것입니다. 이메일이 항상 잘리는 것은 아닙니다.

해결책:
여기서 해결책은 매우 간단합니다. 전화 통화 및 개인적인 상호 작용의 힘을 포기하지 마십시오. 영업 전화는 잠재 고객을 참여시키고 관심을 끌기 위한 영업 파이프라인에서 매우 중요한 단계일 수 있습니다. 이메일 전송은 비즈니스에서 널리 사용되지만 기업이 리드에 대한 홍보를 위해 이메일에 단순히 의존한다면 판매 리드 중 일부를 잃게 될 것입니다. 잠재 고객을 영업 파이프라인의 다음 단계로 발전시키기 위해 영업 전화를 걸고 끈질기게 잠재 고객과 전화 통화를 하십시오.
3. 발표 또는 회의
비즈니스는 이미 전화로 잠재 고객을 확보하고 자신을 소개했으며 이 리드가 관심을 보이는 것처럼 보입니다. 지금 무엇을 해야 합니까? 비즈니스는 판매에서 제공하는 것을 완전히 표시하기 위해 회의 또는 프레젠테이션에서 이 잠재 고객을 확보해야 합니다.

프레젠테이션은 판매 파이프라인에서 거래가 성공하거나 실패하는 지점입니다. 훌륭한 프리젠테이션은 기본적으로 잠재 고객의 마음을 사로잡고 거래 성사에 매우 근접하게 만듭니다. 잘못된 프레젠테이션은 해당 잠재 고객의 소식을 다시는 듣지 않으며 더 이상 관심이 없다는 의미일 수 있습니다. 좋은 프레젠테이션이나 사전 회의 없이는 거래를 성사시킬 수 없습니다.
잘못된 영업 프레젠테이션은 이 시점까지 영업 리드를 얻기 위해 기업이 수행한 모든 작업을 위태롭게 할 수 있습니다.
잘 알려진 비즈니스 저자인 Colleen Francis는 판매 프레젠테이션에서 가장 많이 범하는 9가지 실수 에 대한 기사를 작성했으며 가장 중요한 사항을 요약했습니다.

시간을 엄수하십시오: 비즈니스는 영업 리드에게 시간과 관심을 소중히 여긴다는 것을 보여주어야 합니다.
슬라이드만 읽지 마십시오. 다시 한 번 잠재 고객의 시간과 관심에 대한 경멸의 표시입니다. 영업 전문가는 자신이 발표하는 내용을 알고 있어야 하며, 슬라이드는 요점을 강조하기 위해 짧고 글머리 기호가 있어야 합니다.
천천히: 비즈니스는 빠른 대화를 인식해야 합니다. 이해하기 어려울 뿐만 아니라 비즈니스가 다른 곳에 있어야 한다는 인상을 줄 수도 있습니다. 프리젠테이션은 결코 서두르지 않아야 하며 항상 잠재 고객의 일정을 수용해야 합니다.
더 많은 영업 프레젠테이션 실수를 피하려면 위 링크에서 Colleen Francis의 기사를 확인하십시오.

해결책:솔루션은 간단하게 말할 수 있습니다. 더 나은 영업 프레젠테이션을 제공하십시오. 그러나 그렇게 간단하지 않다는 것을 알고 있으므로 거래를 성사시키기 위해 영업 프레젠테이션을 개선하는 5가지 유용한 팁을 확인하십시오 . 여기에는 비즈니스가 다음 판매 회의를 성공적으로 수행하는 데 도움이 되는 전술이 요약되어 있습니다. 더 나은 프레젠테이션은 더 많은 마감, 더 많은 판매 및 더 많은 매출로 이어집니다.
4. 후속 조치
파이프라인의 이 단계는 일반적으로 매우 짧은 "후속" 단계입니다. 기업은 잠재 고객에게 판매 프레젠테이션 후에 생각할 시간을 조금 주고 싶지만 너무 많은 시간을 투자하여 관심을 잃거나 비즈니스에서 제공하는 내용을 잊을 수는 없습니다.

일반적으로 영업 사원은 영업 리드에게 하루 동안 생각할 시간을 주고 프레젠테이션 다음 날 연락합니다. 이렇게 하면 회사가 너무 강압적이지는 않지만 고객이 흥미를 잃을 정도로 오랫동안 후속 조치를 게을리하지도 않습니다. 후속 조치는 정중하게 말하는 방법입니다 .
분명히 영업팀은 그런 식으로 메시지를 전달하지 않을 것입니다. 하지만 많은 영업팀이 그렇게 생각한다고 확신합니다. 후속 조치를 취할 때 다음을 확인하십시오.
1. 잠재 고객에게 시간을 내어 주셔서 감사합니다.
2. 그들이 여전히 참여하고 있고 관심이 있는지 확인하십시오.
3. 거래 성사를 위한 진행 제안
판매 파이프라인의 마지막 단계를 통해 잠재 고객을 이동시키기 위해 후속 조치와 마감이 함께 진행됩니다. 일반적으로 후속 조치는 거래 성사를 포함하지만 때로는 잠재 고객이 거래 성사 전에 더 많은 시간을 원할 수 있습니다. 항상 고객이 원하는 것을 제공하되 거래를 빨리 성사시키는 것이 항상 나중보다 낫습니다.
5. 거래 성사!
비즈니스가 여기까지 왔다면 축하합니다. 노력이 거의 끝났고 판매를 마감할 수 있습니다! 판매를 성사시키는 것은 판매 파이프라인 동안의 모든 노력에 대한 보상일 뿐만 아니라 비즈니스가 그들에 맞서 일하는 극한의 숫자를 이겨낸 것입니다. Sirius Decisions 수치에 따르면 모든 리드의 90%는 종료로 이어지지 않습니다( Webpower ).
새는 파이프라인을 막는 방법을 살펴보면서 우리의 팁이 닫히지 않는 리드의 90%를 줄이고 더 많은 기업이 파이프라인의 이 영광스러운 다섯 번째 단계에 도달하는 데 도움이 되기를 바랍니다. 영업 파이프라인은 많은 기업에게 길고 힘든 프로세스이며 영업 프로세스 전반에 걸쳐 리드를 잃는 것은 스트레스입니다. 이 팁을 사용하여 판매 파이프라인을 개선하고 더 많은 수익을 얻으십시오.