管道管理：避免洩漏的銷售管道

銷售渠道始於企業與潛在客戶或銷售線索接觸的第一刻。 在潛在客戶完成銷售之前，管道流程不會結束。

管理銷售渠道是成功銷售的重要組成部分； 銷售團隊必須有一個計劃來管理他們的銷售渠道流程。 渠道管理在預測未來銷售數據方面大有幫助，並幫助銷售人員記錄他們的銷售線索在銷售渠道中的進展情況。

一些企業認為他們擁有有效的銷售渠道，但即使實施小的改變來改進渠道流程也有可能大幅增加收入。 我們將遍歷銷售渠道並在每個步驟停下來，以確保企業有效地管理其銷售渠道。

概述

管道流程不難理解，但可能難以概括，因為每個銷售團隊管理管道的方式不同。 根據我們的銷售經驗總結管道流程，我們認為我們會將管道分為五個步驟。 每一步都非常重要，但您可以在上面看到，第五步才是賺錢的關鍵！

1.銷售線索

這就是一切的開始，獲取銷售線索或潛在客戶。 銷售渠道從企業首次與該潛在客戶互動的那一刻開始。 正如企業所知，潛在客戶有多種不同的方式。 為了方便起見，我們只將潛在客戶視為入站或出站。

入站潛在客戶是已經接觸過企業的潛在客戶，不一定是親自接觸。 他們本可以下載內容、查看登陸頁面或在社交媒體上顯示參與度。 無論如何，入站線索都可以歸類為對企業表現出興趣的潛在客戶。

出站線索則有些相反——企業表示有興趣向其銷售的潛在客戶。 潛在客戶甚至可能不知道該企業是誰，但他們仍然是合格的潛在客戶。

您猜對了，入站銷售線索通常更容易銷售。 無論是入站還是出站線索，銷售團隊都不能承受“漏水”的管道，換句話說，就是失去這些線索。

• 79% 的營銷線索從未轉化為銷售缺乏鉛培養是導致這種表現不佳的常見原因。 （營銷夏爾巴人）
• 61% 的 B2B 營銷人員將所有線索直接發送給銷售人員； only 27% of those leads will be qualified.這些線索中只有 27% 是合格的。 （營銷夏爾巴人）
• 只有 56% 的 B2B 組織在將有效的業務（營銷夏爾巴人）這些都是令人震驚的統計數據，尤其是因為營銷團隊花費了大量時間和金錢來尋找潛在客戶。 對於許多企業來說，銷售線索往往會被浪費掉； 營銷和銷售團隊必須協作才能帶來最優質的潛在客戶。

  解決方案：

  營銷團隊必須確保他們提供給銷售團隊的線索具有市場合格線索或 MQL。 當然，並非所有符合市場要求的銷售線索都能成為合格的銷售線索，但在銷售人員將時間浪費在不兼容的線索上之前進行一些篩選很重要。 如果營銷團隊提供質量更高的潛在客戶，那麼 79% 從未轉化為銷售的潛在客戶肯定會減少。

  2. 第一次銷售電話（個人聯繫方式）

  我們不將此部分標記為“聯繫”的原因是，它不僅僅需要向潛在客戶發送電子郵件來衡量他們的興趣。 企業可能已經發送了一封電子郵件，但電子郵件無法像人們那樣與潛在客戶建立聯繫。 客戶的興趣通常是通過個人接觸激發的，很可能是為了推動他們在管道中前進的銷售電話。

  第一個銷售電話是銷售人員對潛在客戶的友好介紹，僅此而已。 了解您的潛在客戶很重要，銷售人員將了解他們是否適合繼續前進。 銷售電話讓潛在客戶和銷售人員了解交易是否可行。

  • 企業過於依賴電子郵件來培養潛在客戶。 雖然電子郵件可以有效地接觸到許多潛在客戶，但有時這可能不是一種通過管道進一步推動潛在客戶的低效方式。
  • 商務人士平均每天發送/接收 115 封電子郵件。 如果企業僅依靠電子郵件來聯繫，他們就有可能被忽視或迷失在混亂的收件箱中。 （銷售隊伍）
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%.電子郵件營銷推廣的響應率為 0.03% 基於電話的 8.21% 的響應率。 （銷售隊伍）

  如果企業不親自伸出援手，潛在客戶就會從渠道中流失。 電子郵件並不總能解決問題。

  

  解決方案：

  這裡的解決方案非常簡單：不要放棄電話呼叫和個人互動的力量。 為了吸引潛在客戶並吸引他們的注意力，銷售電話可能是銷售渠道中非常重要的一步。 電子郵件已在商業中廣泛使用，但如果企業僅僅依靠電子郵件來聯繫潛在客戶，他們將失去一些銷售線索。 撥打銷售電話，堅持不懈並與潛在客戶通電話，以便將潛在客戶推進到銷售渠道的下一步。

  3. 演示或會議

  一家企業已經通過電話聯繫了一位潛在客戶，進行了自我介紹，看起來這位潛在客戶很感興趣。 現在要做什麼？ 企業必須讓這個潛在客戶參加會議或演示，才能充分展示他們在銷售中提供的產品。

  演示文稿是銷售管道中交易成敗的關鍵點。 出色的演示基本上可以贏得潛在客戶的青睞，並使他們非常接近完成交易。 一個糟糕的演講可能意味著你再也不會收到那個潛在客戶的消息，他們也不再感興趣了。 沒有良好的演示或事先會面，您無法完成交易。

  糟糕的銷售演示可能會危及企業為獲得銷售線索所做的所有工作。

  知名商業作家科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 撰寫了一篇關於銷售演示的 9 大錯誤的文章，我們總結了最重要的內容：

  • 準時：企業必須向他們的銷售線索表明他們重視他們的時間和興趣。
  • 不要只閱讀幻燈片：這又是對潛在客戶時間和興趣的不尊重。 銷售專業人員必須知道他們在展示什麼，幻燈片應該簡短並用項目符號突出顯示談話要點。
  • 慢下來：企業必須意識到快速談話——不僅難以理解，而且還可能給人一種企業有別處的印象。 演示文稿不應倉促行事，應始終適應潛在客戶的日程安排。

  要避免更多的銷售演示錯誤，請查看上面鏈接中 Colleen Francis 的文章。

  解決方案：解決方案可以簡單地說：提供更好的銷售演示。 然而，我們知道事情並沒有那麼簡單，因此請查看5 個有用的技巧來改進您的銷售演示以達成交易，其中概述了有助於企業確定下一次銷售會議的策略。 更好的演示會帶來更多的成交量、更多的銷售額和更多的收入。

  4.跟進

  管道中的這一步通常很短，即“後續”階段。 一家企業希望在銷售演示後給他們的潛在客戶一些時間來思考，但不要花太多時間讓他們失去興趣或忘記企業向他們提供什麼。

  通常，銷售人員會給他們的銷售線索一天時間思考，然後在演示後的第二天聯繫他們。 這樣公司就不會太急於求成，但他們也不會因為客戶失去興趣而長期忽視後續行動。 跟進是一種禮貌的說法， “我們什麼時候才能關閉這該死的東西？”

  顯然，銷售團隊永遠不會像那樣傳達他們的信息，但我相信很多銷售團隊都這麼認為。 跟進時一定要：

  1.感謝潛在客戶的時間
  2.確保他們仍然在船上並且感興趣
  3.建議繼續完成交易

  跟進和結束是齊頭並進的，目的是讓潛在客戶通過銷售渠道的最後階段。 通常跟進涉及完成交易，但有時潛在客戶可能需要更多時間才能完成交易。 總是給客戶他們想要的東西，但早點完成交易總是比晚點好。

  5.完成交易！

  如果一家企業已經走到這一步，那麼恭喜您，艱苦的工作即將結束，您可以完成銷售了！ 完成銷售不僅是對銷售管道中所有辛勤工作的獎勵，而且企業剛剛擊敗了一些不利於他們的極端數字。 根據 Sirius Decisions 的數據，90% 的潛在客戶從未達成交易 ( Webpower )。

  當我們著眼於阻止漏水的管道時，我們希望我們的技巧可以減少 90% 未關閉的潛在客戶，並幫助更多企業邁出管道中光榮的第五步。 對於許多企業而言，銷售渠道是一個漫長而艱苦的過程，並且在整個銷售過程中失去潛在客戶的壓力很大。 使用這些技巧，改善您的銷售渠道，並獲得更多的收入。