Управление воронкой продаж: избегайте дырявой воронки продаж

Опубликовано: 2016-05-31

Воронка продаж начинается в первый момент, когда бизнес вступает в контакт с потенциальными клиентами или лидерами продаж. Процесс конвейера не заканчивается до тех пор, пока этот потенциальный клиент не завершит продажу.

Управление воронкой продаж — неотъемлемая часть успешных продаж; отделы продаж должны иметь план управления процессом продаж. Управление воронкой продаж играет важную роль в прогнозировании будущих показателей продаж и помогает продавцам документировать, как далеко их лидеры продаж находятся в воронке продаж.

Некоторые компании считают, что у них есть эффективная воронка продаж, но даже внедрение небольших изменений для улучшения процесса воронки продаж может существенно увеличить выручку. Мы пройдемся по воронке продаж и остановимся на каждом этапе, чтобы убедиться, что предприятия эффективно управляют своей воронкой продаж.

Обзор

Процесс конвейера нетрудно понять, но его может быть трудно обобщить, поскольку каждая команда по продажам управляет своим конвейером по-разному. Подводя итог процессу воронки продаж, исходя из нашего опыта продаж, мы подумали, что разобьем воронку на пять этапов. Каждый шаг очень важен, но выше вы можете видеть, что именно пятый шаг приносит бизнесу деньги!

1. Лидер продаж

Это то, с чего все начинается, приобретение лидера продаж или потенциального клиента. Воронка продаж начинается с того момента, когда бизнес впервые взаимодействует с этим лидом. Как уже известно компаниям, лиды приходят разными путями. Чтобы упростить задачу, мы будем рассматривать лиды как входящие и исходящие.

Входящий лид — это потенциальный клиент, который обратился в бизнес, не обязательно лично. Они могли загружать контент, просматривать целевую страницу или проявлять активность в социальных сетях. Как бы то ни было, входящего лида можно классифицировать как потенциального клиента, проявившего интерес к бизнесу.

Исходящий лид — это нечто противоположное — потенциальный клиент, которому компания проявила интерес к продаже. Лид может даже не знать, кто этот бизнес, но, тем не менее, он является квалифицированным лидом.

Как вы уже догадались, входящим лидам обычно легче продать. Независимо от входящих или исходящих лидов, отдел продаж не может позволить себе «дырявый» конвейер или, другими словами, терять этих лидов.

  • 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи Распространенной причиной такой плохой работы является отсутствие воспитания потенциальных клиентов. (Шерпа по маркетингу)
  • 61% маркетологов B2B направляют все лиды напрямую в отдел продаж; only 27% of those leads will be qualified. только 27% этих потенциальных клиентов будут квалифицированы. (Шерпа по маркетингу)
  • Только 56% организаций B2B проверяют действительные бизнес- (Шерпа по маркетингу)Это все тревожная статистика, особенно потому, что маркетинговые команды тратят много времени и денег на поиск потенциальных клиентов. Лиды продаж часто теряются для многих предприятий; как отделы маркетинга, так и отделы продаж должны сотрудничать, чтобы привлекать потенциальных клиентов самого высокого качества.

    Решение:

    Команды по маркетингу должны быть уверены, что потенциальные клиенты, которых они предоставляют командам по продажам, являются квалифицированными рыночными лидами или MQL. Конечно, не каждый лид, квалифицированный для рынка, становится квалифицированным для продаж, но важно провести некоторую проверку, прежде чем продавец потратит свое время на несовместимый лид. Если маркетинговые команды предоставят более качественные лиды, то 79% лидов, которые никогда не конвертируются в продажи, несомненно, уменьшится.

    2. Первый коммерческий звонок (личный контакт)

    Причина, по которой мы не помечаем этот раздел как «контакт», заключается в том, что для оценки его интереса требуется больше, чем просто отправить электронное письмо потенциальному клиенту. Компания, скорее всего, уже отправила электронное письмо, но электронные письма не связаны с потенциальными клиентами, как это делают люди. Интерес клиентов часто возникает в результате личного контакта и, вероятно, телефонного звонка, чтобы продвинуть их вперед по конвейеру.

    Первый коммерческий звонок — это дружеское знакомство продавца с потенциальным клиентом, не более того. Знакомство с вашими потенциальными клиентами важно, и продавец поймет, подходят ли они для продвижения вперед по конвейеру. Звонки по продажам дают как потенциальному клиенту, так и продавцу представление о том, будет ли сделка успешной.

    • Компании слишком полагаются на электронную почту для взращивания потенциальных клиентов. Хотя электронная почта эффективна для охвата многих потенциальных клиентов, иногда это может быть неэффективным способом продвижения потенциального клиента дальше по воронке продаж.
    • Средний деловой человек отправляет/получает 115 электронных писем в день. Если бизнес полагается только на электронные письма, они рискуют быть проигнорированными или потерянными в загроможденном почтовом ящике. (Продажи)
    • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. охват по электронной почте давал ответ на уровне 0,03% ответов по телефону (8,21%). (Продажи)

    Лиды будут утекать из конвейера, если бизнес лично не протянет руку помощи. Электронная почта не всегда помогает.

    Решение:

    Решение здесь довольно простое: не отказывайтесь от телефонных звонков и личного общения. Телефонный звонок может быть очень важным шагом в процессе продаж, чтобы привлечь потенциального клиента и привлечь его внимание. Электронная почта стала широко использоваться в бизнесе, но если компании просто полагаются на электронные письма для охвата потенциальных клиентов, они потеряют часть своих потенциальных клиентов. Совершайте звонки по продажам, проявляйте настойчивость и звоните потенциальным клиентам по телефону, чтобы перевести их на следующий этап воронки продаж.

    3. Презентация или встреча

    Предприятие уже связалось с потенциальным клиентом по телефону, представилось, и похоже, что этот лид заинтересован. Что делать сейчас? Бизнес должен привлечь этого потенциального клиента на встречу или презентацию, чтобы полностью продемонстрировать то, что они предлагают при продаже.

    Презентации — это точка воронки продаж, где сделка либо выигрывается, либо проигрывается. Хорошая презентация, по сути, привлекает потенциального клиента и приближает его к заключению сделки. Плохая презентация, вероятно, означает, что вы никогда больше не услышите об этом потенциальном клиенте, и он больше не заинтересован. Вы НЕ МОЖЕТЕ заключить сделку без хорошей презентации или предварительной встречи.

    Плохая презентация продаж может поставить под угрозу всю работу, проделанную бизнесом, чтобы получить лидерство продаж до этого момента.

    Известный бизнес-автор Коллин Фрэнсис пишет статью о 9 главных ошибках в презентациях , и мы подытожили самое важное:

    • Будьте пунктуальны: Бизнес должен показать своим потенциальным клиентам, что они ценят свое время и интерес.
    • Не просто читайте слайды: Еще раз, признак неуважения ко времени и интересу проспекта. Профессионалы по продажам должны знать, что они представляют, слайды должны быть короткими и пронумерованы, чтобы выделить тезисы.
    • Помедленнее: Компании должны знать о быстрой речи — ее не только трудно понять, но она также может создать впечатление, что бизнес должен находиться где-то еще. Презентация никогда не должна проводиться в спешке и всегда должна соответствовать графику потенциального клиента.

    Чтобы узнать, как избежать ошибок в презентации, ознакомьтесь со статьей Коллин Фрэнсис по ссылке выше.

    Решение:Решение можно назвать простым: делайте более качественные презентации по продажам. Однако мы знаем, что это не так просто, поэтому ознакомьтесь с 5 полезными советами по улучшению вашей торговой презентации, чтобы заключить сделку , в которой изложены тактики, которые помогут бизнесу провести следующую торговую встречу. Более качественные презентации способствуют большему количеству сделок, большему количеству продаж и большему доходу.

    4. Последующие действия

    Этот шаг в пайплайне обычно довольно короткий — этап «последующая деятельность». Бизнес хочет дать своему потенциальному клиенту немного времени подумать после презентации, но не слишком много времени, чтобы они потеряли интерес или забыли о том, что им предлагает бизнес.

    Обычно продавец дает своему лидеру по продажам день на размышление, а затем связывается с ним на следующий день после презентации. Таким образом, компания не слишком настойчива, но и не пренебрегает последующими действиями так долго, что клиент теряет интерес. Дополнение — это вежливый способ сказать: «Когда мы уже закроем эту чертову штуку?»

    Очевидно, что отдел продаж никогда не будет передавать свое сообщение таким образом, но я уверен, что многие отделы продаж думают именно так. При последующем обязательно:

    1. Поблагодарите потенциального клиента за уделенное время
     2. Убедитесь, что они все еще на борту и заинтересованы
     3. Предложите перейти к закрытию сделки

    Последующие действия и закрытие идут рука об руку, чтобы провести потенциального клиента через последние этапы воронки продаж. Обычно последующие действия включают в себя закрытие сделки, но иногда потенциальному клиенту может понадобиться больше времени, прежде чем сделка будет закрыта. Всегда давайте клиенту то, что он хочет, но всегда лучше закрыть сделку раньше, чем позже.

    5. Закройте сделку!

    Если бизнес зашел так далеко, поздравляем, тяжелая работа почти закончена, и вы можете закрыть продажу! Закрытие продажи — это не только награда за всю тяжелую работу во время процесса продаж, но и бизнес, который только что побил некоторые экстремальные цифры, работающие против них. Согласно цифрам Sirius Decisions, 90% всех лидов никогда не заканчиваются закрытием ( Webpower ).

    Когда мы смотрим на то, как остановить дырявую воронку продаж, мы надеемся, что наши советы помогут сократить число не закрывающихся лидов на 90 % и помочь большему количеству компаний добраться до этого великолепного пятого шага в воронке продаж. Воронка продаж — это долгий и изнурительный процесс для многих компаний, и потеря потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продаж вызывает стресс. Воспользуйтесь этими советами, улучшите свою воронку продаж и получите больший доход.