Zarządzanie rurociągiem: unikaj nieszczelnego rurociągu sprzedaży

Rurociąg sprzedaży rozpoczyna się w pierwszym momencie, w którym firma wchodzi w kontakt z potencjalnym klientem lub potencjalnym klientem. Proces rurociągu nie dobiega końca, dopóki potencjalny klient nie zamknie sprzedaży.

Zarządzanie rurociągiem sprzedaży jest istotną częścią udanej sprzedaży; zespoły sprzedaży muszą mieć plan zarządzania procesem potoku sprzedaży. Zarządzanie potokami znacznie ułatwia prognozowanie przyszłych wyników sprzedaży i pomaga sprzedawcom dokumentować, jak daleko znajdują się ich potencjalni klienci w lejku sprzedaży.

Niektóre firmy uważają, że mają skuteczny potok sprzedaży, ale nawet wprowadzenie niewielkich zmian w celu usprawnienia procesu potoku ma potencjał do znacznego wzrostu przychodów. Przejdziemy przez potok sprzedaży i zatrzymamy się na każdym kroku, aby upewnić się, że firmy skutecznie zarządzają swoimi potokami sprzedaży.

Przegląd

Proces rurociągu nie jest trudny do zrozumienia, ale może być trudny do uogólnienia, ponieważ każdy zespół sprzedaży inaczej zarządza swoim rurociągiem. Podsumowując proces rurociągu z naszego doświadczenia w sprzedaży, pomyśleliśmy, że podzielimy rurociąg na pięć etapów. Każdy krok jest bardzo ważny, ale jak widać powyżej, to krok numer pięć przynosi biznesowi pieniądze!

1. Lead sprzedaży

Od tego wszystko się zaczyna, od pozyskania leada sprzedażowego lub potencjalnego klienta. Rurociąg sprzedaży rozpoczyna się od momentu, gdy firma po raz pierwszy wejdzie w interakcję z tym potencjalnym klientem. Firmy już wiedzą, że leady przychodzą na różne sposoby. Aby to ułatwić, po prostu spojrzymy na leady jako przychodzące lub wychodzące.

Lead przychodzący to potencjalny klient, który skontaktował się z firmą, niekoniecznie osobiście. Mogli pobrać treści, obejrzeć stronę docelową lub pokazać zaangażowanie w mediach społecznościowych. Bez względu na sposób, przychodzący lead można sklasyfikować jako potencjalnego klienta, który wykazuje zainteresowanie firmą.

Lead wychodzący to coś przeciwnego — potencjalny klient, któremu firma wykazała zainteresowanie sprzedażą. Lead może nawet nie wiedzieć, kim jest ta firma, ale mimo to jest kwalifikowanym leadem.

Zgadłeś, przychodzących leadów zazwyczaj łatwiej sprzedać. Niezależnie od przychodzących lub wychodzących leadów, zespół sprzedaży nie może sobie pozwolić na „nieszczelny” rurociąg, czyli innymi słowy na utratę tych leadów.

• 79% leadów marketingowych nigdy nie przekłada się na sprzedaż Częstą przyczyną tych słabych wyników jest brak pielęgnowania leadów. (MarketingSherpa)
• 61% marketerów B2B wysyła wszystkie leady bezpośrednio do sprzedaży; only 27% of those leads will be qualified. tylko 27% z tych potencjalnych klientów zostanie zakwalifikowanych. (MarketingSherpa)
• Tylko 56% organizacji B2B weryfikuje ważne (MarketingSherpa)To wszystko są alarmujące statystyki, zwłaszcza że zespoły marketingowe spędzają dużo czasu i pieniędzy na generowaniu leadów. W przypadku wielu firm leady sprzedażowe często marnują się; zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży muszą ze sobą współpracować, aby dostarczać leady najwyższej jakości.

  Rozwiązanie:

  Zespoły marketingowe muszą mieć pewność, że potencjalni klienci, których dostarczają zespołom sprzedażowym, są rynkowymi potencjalni klienci lub MQL. Oczywiście nie każdy potencjalny klient, który jest kwalifikowany na rynku, staje się kwalifikowany do sprzedaży, ale ważne jest, aby przeprowadzić pewną weryfikację, zanim sprzedawca zmarnuje czas z niekompatybilnym potencjalnym klientem. Jeśli zespoły marketingowe dostarczają leady lepszej jakości, z pewnością zmniejszy się 79% leadów, które nigdy nie konwertują na sprzedaż.

  2. Pierwsza rozmowa sprzedażowa (kontakt osobisty)

  Powodem, dla którego nie określamy tej sekcji jako „kontakt”, jest to, że potrzeba czegoś więcej niż tylko wysłania wiadomości e-mail do potencjalnego klienta, aby ocenić jego zainteresowanie. Firma prawdopodobnie wysłała już wiadomość e-mail, ale e-maile nie łączą się z potencjalnymi klientami tak, jak robią to ludzie. Zainteresowanie klientów często wynika z osobistego kontaktu i prawdopodobnie rozmowy telefonicznej w celu przesunięcia ich do przodu.

  Pierwsza rozmowa sprzedażowa to przyjacielskie wprowadzenie od sprzedawcy do potencjalnego klienta, nic więcej. Poznanie potencjalnych klientów jest ważne, a sprzedawca zrozumie, czy są oni zdolni do dalszego rozwoju. Rozmowy sprzedażowe dają zarówno potencjalnemu klientowi, jak i sprzedawcy wyobrażenie o tym, czy transakcja zadziała.

  • Firmy w zbyt dużym stopniu polegają na wysyłaniu wiadomości e-mail w celu pielęgnowania leadów. Chociaż wysyłanie wiadomości e-mail skutecznie dociera do wielu potencjalnych klientów, czasami może to być nieskuteczny sposób na dalsze postępy potencjalnego klienta w rurociągu.
  • Przeciętny przedsiębiorca wysyła/odbiera 115 e-maili dziennie. Jeśli firma polega tylko na wiadomościach e-mail, aby się z nią skontaktować, istnieje ryzyko, że zostanie zignorowana lub zagubiona w zagraconej skrzynce odbiorczej. (Siły sprzedaży)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. zasięg e-mail marketingu miał wskaźnik odpowiedzi na poziomie 0,03% odpowiedzi telefonicznych na poziomie 8,21%. (Siły sprzedaży)

  Leady będą wyciekać z potoku, jeśli firma nie skontaktuje się osobiście. Wysyłanie e-maili nie zawsze załatwia sprawę.

  

  Rozwiązanie:

  Rozwiązanie tutaj jest dość proste: nie rezygnuj z potęgi rozmów telefonicznych i osobistych interakcji. Rozmowa sprzedażowa może być bardzo ważnym krokiem w procesie sprzedaży, aby zaangażować potencjalnego klienta i przyciągnąć jego uwagę. Wysyłanie e-maili stało się powszechnie stosowane w biznesie, ale jeśli firmy po prostu polegają na wiadomościach e-mail w celu dotarcia do potencjalnych klientów, stracą część swoich potencjalnych klientów. Wykonaj telefon sprzedażowy, bądź wytrwały i rozmawiaj przez telefon z potencjalnym klientem, aby przenieść go do następnego etapu w lejku sprzedaży.

  3. Prezentacja lub spotkanie

  Firma pozyskała już potencjalnego klienta przez telefon, przedstawiła się i wygląda na to, że ten potencjalny klient jest zainteresowany. Co zrobić teraz? Firma musi zaprosić tego potencjalnego klienta na spotkanie lub prezentację, aby w pełni wyeksponować to, co oferuje w sprzedaży.

  Prezentacje to punkt w lejku sprzedaży, w którym transakcja zostaje wygrana lub przegrana. Świetna prezentacja zasadniczo przekonuje potencjalnego klienta i przybliża go do zawarcia umowy. Zła prezentacja prawdopodobnie oznacza, że ​​​​nigdy więcej nie usłyszysz od tego potencjalnego klienta i nie będzie on już zainteresowany. NIE MOŻESZ sfinalizować transakcji bez wcześniejszej dobrej prezentacji lub spotkania.

  Złe prezentacje sprzedażowe mogą zniweczyć całą pracę wykonaną przez firmę, aby pozyskać potencjalnego klienta do tego punktu.

  Znana autorka biznesowa, Colleen Francis, pisze artykuł na temat 9 najczęstszych błędów prezentacji sprzedażowych , w którym podsumowaliśmy to, co najważniejsze:

  • Bądź punktualny: Firma musi pokazać swoim potencjalnym klientom, że cenią swój czas i zainteresowanie.
  • Nie tylko czytaj slajdy: Po raz kolejny przejaw braku szacunku dla czasu i zainteresowania prospekta. Specjaliści ds. sprzedaży muszą wiedzieć, co przedstawiają, slajdy powinny być krótkie i wypunktowane, aby podkreślić tematy do dyskusji.
  • Zwolnij: Firmy muszą być świadome szybkiego mówienia — nie tylko trudno je zrozumieć, ale może też sprawiać wrażenie, że firma musi być gdzie indziej. Prezentacja nigdy nie powinna być prowadzona w pośpiechu i zawsze powinna być dostosowana do harmonogramu potencjalnego klienta.

  Więcej błędów w prezentacji sprzedaży, których należy unikać, można znaleźć w artykule Colleen Francis dostępnym pod powyższym linkiem.

  Rozwiązanie:Rozwiązanie można powiedzieć po prostu: dawaj lepsze prezentacje sprzedażowe. Wiemy jednak, że nie jest to takie proste, więc zapoznaj się z 5 przydatnymi wskazówkami, jak ulepszyć prezentację sprzedażową, aby zawrzeć umowę , które przedstawiają taktyki, które pomogą firmie umówić się na następne spotkanie sprzedażowe. Lepsze prezentacje przyczyniają się do większej liczby zamknięć, większej sprzedaży i wyższych przychodów.

  4. Kontynuacja

  Ten krok w rurociągu jest zwykle dość krótki, etap „kontynuacji”. Firma chce dać swojemu potencjalnemu klientowi trochę czasu do namysłu po prezentacji handlowej, ale nie za dużo czasu, aby stracił zainteresowanie lub zapomniał o tym, co oferuje im firma.

  Zwykle sprzedawca daje swojemu leadowi sprzedażowemu jeden dzień do namysłu, a następnie kontaktuje się z nim następnego dnia po prezentacji. W ten sposób firma nie jest zbyt nachalna, ale też nie zaniedbuje obserwacji na tyle długo, że klient traci zainteresowanie. Kontynuacja to grzeczny sposób powiedzenia „Kiedy już zamkniemy to cholerstwo?”

  Oczywiście zespół sprzedaży nigdy nie przekaże swojej wiadomości w taki sposób, ale jestem pewien, że wiele działów sprzedaży tak myśli. Podczas śledzenia pamiętaj, aby:

  1. Podziękuj potencjalnemu klientowi za poświęcony czas
  2. Upewnij się, że nadal są na pokładzie i są zainteresowani
  3. Zaproponuj przejście do zamknięcia transakcji

  Kontynuacja i zamknięcie idą ręka w rękę, aby przeprowadzić prospekta przez ostatnie etapy rurociągu sprzedaży. Zwykle kontynuacja obejmuje zamknięcie transakcji, ale czasami potencjalny klient może chcieć więcej czasu, zanim transakcja zostanie sfinalizowana. Zawsze dawaj klientowi to, czego chce, ale zamknięcie transakcji zawsze jest lepsze niż później.

  5. Zamknij transakcję!

  Jeśli firma dotarła tak daleko, gratulacje, ciężka praca dobiega końca i możesz zamknąć sprzedaż! Zamknięcie sprzedaży jest nie tylko nagrodą za całą ciężką pracę podczas lejka sprzedaży, ale firma właśnie pokonała ekstremalne liczby, które działają przeciwko nim. Według danych Sirius Decisions 90% wszystkich leadów nigdy nie kończy się zamknięciem ( Webpower ).

  Gdy przyglądamy się zatrzymywaniu nieszczelnego rurociągu, mamy nadzieję, że nasze wskazówki mogą zmniejszyć liczbę 90% potencjalnych klientów, które się nie zamykają, i pomóc większej liczbie firm przejść do tego wspaniałego piątego etapu w rurociągu. Rurociąg sprzedaży to długi i wyczerpujący proces dla wielu firm, a utrata potencjalnych klientów jest stresująca w całym procesie sprzedaży. Skorzystaj z tych wskazówek, ulepsz swój lejek sprzedaży i uzyskaj większe przychody.