إدارة خطوط الأنابيب: تجنب خط أنابيب المبيعات المتسرب

يبدأ خط أنابيب المبيعات في اللحظة الأولى التي يكون فيها النشاط التجاري على اتصال مع عميل محتمل أو عميل متوقع مبيعات. لا تنتهي عملية خط الأنابيب حتى ينتهي هذا العميل المحتمل من البيع.

تعد إدارة خط أنابيب المبيعات جزءًا أساسيًا من البيع الناجح ؛ يجب أن يكون لدى فرق المبيعات خطة لإدارة عملية خط أنابيب المبيعات الخاصة بهم. تقطع إدارة خطوط الأنابيب شوطًا طويلاً في التنبؤ بأرقام المبيعات المستقبلية ، وتساعد مندوبي المبيعات على توثيق مدى طول العملاء المتوقعين في المبيعات في خط أنابيب المبيعات.

تعتقد بعض الشركات أن لديها خط أنابيب مبيعات فعال ، ولكن حتى تنفيذ تغييرات صغيرة لتحسين عملية خط الأنابيب لديه القدرة على زيادة إيرادات الخط الأعلى بشكل كبير. سنمر عبر خط أنابيب المبيعات ونتوقف عند كل خطوة للتأكد من أن الشركات تدير خطوط أنابيب مبيعاتها بشكل فعال.

ملخص

ليس من الصعب فهم عملية خط الأنابيب ، ولكن قد يكون من الصعب التعميم ، حيث يدير كل فريق مبيعات خط الأنابيب الخاص به بشكل مختلف. لتلخيص عملية خط الأنابيب من خبرتنا في المبيعات ، اعتقدنا أننا سنقسم خط الأنابيب إلى خمس خطوات. كل خطوة مهمة للغاية ، ولكن يمكنك أن ترى أعلاه أن الخطوة الخامسة هي التي تحقق أرباحًا من العمل!

1. المبيعات

هذا هو المكان الذي يبدأ فيه كل شيء ، الحصول على مسؤول مبيعات أو عميل محتمل. يبدأ خط أنابيب المبيعات من اللحظة الأولى التي يتفاعل فيها النشاط التجاري مع هذا العميل المتوقع. كما تعلم الشركات بالفعل ، يأتي العملاء المحتملون بعدة طرق مختلفة. لتسهيل الأمر ، سننظر فقط إلى العملاء المتوقعين على أنهم إما واردون أو صادرون.

العميل المحتمل الوارد هو عميل محتمل وصل إلى شركة ، وليس بالضرورة بشكل شخصي. كان بإمكانهم تنزيل محتوى أو الاطلاع على صفحة مقصودة أو إظهار مشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي. بغض النظر عن الكيفية ، يمكن تصنيف العميل المتوقع الوارد على أنه عميل محتمل أبدى اهتمامًا بنشاط تجاري.

العميل المتوقع الصادر هو عكس ذلك إلى حد ما - العميل المحتمل الذي أبدت الشركة اهتمامًا بالبيع له. قد لا يعرف العميل المحتمل حتى من هو هذا العمل ، لكنه مع ذلك مؤهل.

كنت تفكر في ذلك ، وعادة ما يكون من الأسهل بيع العملاء المتوقعين الواردة. بغض النظر عن العملاء المتوقعين المتجهين إلى الداخل أو الخارج ، لا يستطيع فريق المبيعات تحمل تكلفة خط أنابيب "متسرب" ، أو بعبارة أخرى ، فقدان هذه العملاء المتوقعين.

• 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات يعد الافتقار إلى رعاية الرصاص هو السبب الشائع لهذا الأداء الضعيف. (MarketingSherpa)
• يرسل 61٪ من جهات التسويق في B2B جميع العملاء المحتملين مباشرةً إلى المبيعات ؛ only 27% of those leads will be qualified. سيتم تأهيل 27٪ فقط من هؤلاء العملاء المتوقعين. (MarketingSherpa)
• تتحقق 56٪ فقط من مؤسسات B2B من (MarketingSherpa)هذه كلها إحصاءات مثيرة للقلق ، خاصةً لأن فرق التسويق تنفق الكثير من الوقت والمال في توليد العملاء المحتملين. غالبًا ما يذهب العملاء المحتملين للمبيعات إلى إهدار العديد من الشركات ؛ يجب أن يتعاون كل من فرق التسويق والمبيعات من أجل جلب أفضل عملاء متوقعين.

  الحل:

  يجب أن تتأكد فرق التسويق من أن العملاء المتوقعين الذين يقدمونهم لفرق المبيعات لديهم عملاء محتملون مؤهلون في السوق ، أو MQLs. بالطبع ، لا يصبح كل عميل متوقع مؤهل في السوق مؤهلاً للمبيعات ، ولكن من المهم إجراء بعض الفرز قبل أن يضيع مندوب المبيعات وقته مع عميل متوقع غير متوافق. إذا قدمت فرق التسويق عملاء محتملين أفضل جودة ، فإن 79٪ من العملاء المحتملين الذين لم يجروا تحويلات في المبيعات سينخفضون بالتأكيد.

  2. مكالمة المبيعات الأولى (جهة اتصال شخصية)

  السبب في عدم تصنيف هذا القسم على أنه "جهة اتصال" هو أن الأمر يتطلب أكثر من مجرد إرسال بريد إلكتروني إلى عميل محتمل لقياس مدى اهتمامه. من المحتمل أن يكون النشاط التجاري قد أرسل بريدًا إلكترونيًا بالفعل ، لكن رسائل البريد الإلكتروني لا تتصل بالآفاق كما يفعل الأشخاص. غالبًا ما ينشأ اهتمام العملاء من الاتصال الشخصي ، ومن المحتمل أن تكون مكالمة مبيعات من أجل المضي قدمًا في خط الأنابيب.

  مكالمة المبيعات الأولى هي مقدمة ودية من مندوب مبيعات إلى عميل محتمل ، ولا شيء أكثر من ذلك. يعد التعرف على عملائك المحتملين أمرًا مهمًا ، وسيفهم مندوب المبيعات ما إذا كانوا مؤهلين للمضي قدمًا في خط الأنابيب أم لا. تمنح مكالمات المبيعات كلاً من العميل المحتمل ومندوب المبيعات فكرة عما إذا كانت الصفقة ستنجح أم لا.

  • تعتمد الشركات كثيرًا على البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين. على الرغم من أن البريد الإلكتروني فعال في الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين ، إلا أن هذا قد يكون أحيانًا طريقة غير فعالة لتقدم العميل المحتمل بشكل أكبر عبر خط الأنابيب.
  • يقوم رجل الأعمال العادي بإرسال / استقبال 115 بريدًا إلكترونيًا يوميًا. إذا كانت الشركة تعتمد فقط على رسائل البريد الإلكتروني للوصول إليها ، فإنها تخاطر بالتجاهل أو الضياع في صندوق وارد مزدحم. (قوة المبيعات)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. التوعية بالتسويق عبر البريد الإلكتروني كان لها معدل استجابة بنسبة 0.03٪ معدل الاستجابة عبر الهاتف عند 8.21٪. (قوة المبيعات)

  سوف يتسرب العملاء المحتملون من خط الأنابيب إذا لم تصل الشركة بشكل شخصي. البريد الإلكتروني لا يقطعها دائمًا.

  

  الحل:

  الحل هنا بسيط للغاية: لا تتخلى عن قوة الاتصال الهاتفي والتفاعلات الشخصية. يمكن أن تكون مكالمة المبيعات خطوة مهمة جدًا في خط أنابيب المبيعات من أجل إشراك عميل محتمل وجذب انتباهه. أصبح البريد الإلكتروني مستخدمًا على نطاق واسع في الأعمال التجارية ، ولكن إذا كانت الشركات تعتمد ببساطة على رسائل البريد الإلكتروني للتواصل مع العملاء المحتملين ، فإنها ستفقد بعضًا من العملاء المتوقعين في المبيعات. قم بإجراء مكالمة مبيعات ، وكن مثابرًا واتصل بالهاتف مع العملاء المحتملين من أجل دفع العميل المحتمل إلى الخطوة التالية في خط أنابيب المبيعات.

  3. العرض التقديمي أو الاجتماع

  لقد حصلت شركة بالفعل على عميل محتمل على الهاتف ، وقدمت نفسها ويبدو أن هذا العميل المحتمل مهتم. ماذا تفعل الآن؟ يجب أن تحصل الشركة على هذا الاحتمال في اجتماع أو عرض تقديمي من أجل عرض ما يقدمونه في البيع بشكل كامل.

  العروض التقديمية هي النقطة في خط أنابيب المبيعات حيث يتم الفوز بالصفقة أو خسارتها. العرض التقديمي الرائع يربح العميل المحتمل بشكل أساسي ، ويجعله قريبًا جدًا من إتمام الصفقة. من المحتمل أن يعني العرض السيئ أنك لم تسمع أبدًا عن هذا الاحتمال مرة أخرى ، ولم يعد مهتمًا به. لا يمكنك إنهاء صفقة بدون عرض تقديمي جيد أو اجتماع مسبق.

  يمكن أن تعرض العروض التقديمية السيئة للمبيعات للخطر كل العمل الذي قامت به الشركة للحصول على مبيعات تؤدي إلى هذه النقطة.

  كتبت مؤلفة الأعمال المشهورة كولين فرانسيس مقالًا عن أهم 9 أخطاء في عرض المبيعات ، وقد لخصنا ما هو الأكثر أهمية:

  • كن دقيقًا: يجب أن يُظهر النشاط التجاري العملاء المتوقعين في المبيعات أنهم يقدرون وقتهم واهتمامهم.
  • لا تقرأ الشرائح فقط: مرة أخرى ، علامة على عدم احترام الوقت واهتمام العميل المحتمل. يجب أن يعرف محترفو المبيعات ما يقدمونه ، ويجب أن تكون الشرائح قصيرة ومقطعة لتبرز نقاط الحديث.
  • تمهل: يجب أن تكون الشركات على دراية بالحديث السريع - ليس فقط من الصعب فهمه ، ولكن أيضًا قد يعطي انطباعًا بأن العمل التجاري لديه مكان آخر. يجب ألا يتم التعجيل بالعرض التقديمي مطلقًا ، ويجب أن يتناسب دائمًا مع الجدول الزمني للعميل المحتمل.

  لمزيد من أخطاء عرض المبيعات التي يجب تجنبها ، راجع مقالة كولين فرانسيس في الرابط أعلاه.

  الحل:يمكن قول الحل ببساطة: تقديم عروض مبيعات أفضل. ومع ذلك ، نحن نعلم أن الأمر ليس بهذه البساطة ، لذا تحقق من 5 نصائح مفيدة لتحسين عرض المبيعات الخاص بك لإبرام الصفقة ، والتي تحدد التكتيكات التي ستساعد الشركة على عقد اجتماع المبيعات التالي. تضيف العروض التقديمية الأفضل المزيد من عمليات الإغلاق والمزيد من المبيعات والمزيد من عائدات الخط الأعلى.

  4. المتابعة

  عادة ما تكون هذه الخطوة في خط الأنابيب قصيرة جدًا ، مرحلة "المتابعة". يريد العمل التجاري منح العميل المحتمل بعض الوقت للتفكير بعد العرض التقديمي للمبيعات ، ولكن ليس كثيرًا من الوقت الذي يفقد فيه الاهتمام أو ينسى ما تقدمه الشركة له.

  عادةً ما يمنح مندوب المبيعات قائد مبيعاته يومًا للتفكير ثم الاتصال به في اليوم التالي للعرض التقديمي. بهذه الطريقة لا تكون الشركة ملحة للغاية ، لكنها أيضًا لا تهمل المتابعة لفترة طويلة بحيث يفقد العميل الاهتمام. المتابعة هي طريقة مهذبة للقول "متى سنغلق هذا الشيء اللعين بالفعل؟"

  من الواضح أن فريق المبيعات لن ينقل رسالته أبدًا بهذه الطريقة تمامًا ، لكنني متأكد من أن العديد من فرق المبيعات تعتقد ذلك. عند المتابعة تأكد من:

  1. اشكر العميل المحتمل على وقته
  2. تأكد من أنهم لا يزالون على متن الطائرة ومهتمين
  3. اقترح المضي قدمًا لإغلاق الصفقة

  تسير المتابعة والإغلاق جنبًا إلى جنب من أجل تحريك العميل المحتمل خلال المراحل الأخيرة من خط أنابيب المبيعات. عادةً ما تتضمن المتابعة إغلاق الصفقة ، ولكن في بعض الأحيان قد يحتاج العميل المحتمل إلى مزيد من الوقت قبل إغلاق الصفقة. امنح العميل دائمًا ما يريده ، ولكن إغلاق الصفقة في وقت أقرب يكون دائمًا أفضل من آجل.

  5. إتمام الصفقة!

  إذا كانت الشركة قد وصلت إلى هذا الحد ، فتهانينا ، فقد انتهى العمل الشاق تقريبًا ويمكنك إغلاق عملية البيع! إن إنهاء البيع ليس فقط مكافأة لكل العمل الشاق أثناء خط أنابيب المبيعات ، ولكن الشركة قد تغلبت للتو على بعض الأرقام المتطرفة التي تعمل ضدها. وفقًا لأرقام Sirius Decisions ، 90٪ من جميع العملاء المتوقعين لا تؤدي أبدًا إلى إغلاق ( Webpower ).

  بينما ننظر إلى إيقاف خط الأنابيب المتسرب ، نأمل أن تقلل نصائحنا 90٪ من العملاء المحتملين الذين لا يغلقون ويساعد المزيد من الشركات على الوصول إلى هذه الخطوة الخامسة المجيدة في خط الأنابيب. يعتبر خط أنابيب المبيعات عملية طويلة وشاقة للعديد من الشركات ، ومن المجهد فقدان العملاء المحتملين طوال عملية المبيعات. استخدم هذه النصائح ، وحسِّن خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، واطلع على المزيد من عائدات الخط الأعلى.