管道管理：避免泄漏的销售管道

已发表: 2016-05-31

销售渠道始于企业与潜在客户或销售线索接触的第一刻。在潜在客户完成销售之前，管道流程不会结束。

管理销售渠道是成功销售的重要组成部分；销售团队必须有一个计划来管理他们的销售渠道流程。渠道管理在预测未来销售数据方面大有帮助，并帮助销售人员记录他们的销售线索在销售渠道中的进展情况。

一些企业认为他们拥有有效的销售渠道，但即使实施小的改变来改进渠道流程也有可能大幅增加收入。我们将遍历销售渠道并在每个步骤停下来，以确保企业有效地管理其销售渠道。

概述

管道流程不难理解，但可能难以概括，因为每个销售团队管理管道的方式不同。根据我们的销售经验总结管道流程，我们认为我们会将管道分为五个步骤。每一步都非常重要，但您可以在上面看到，第五步才是赚钱的关键！

1.销售线索

这就是一切的开始，获取销售线索或潜在客户。销售渠道从企业首次与该潜在客户互动的那一刻开始。正如企业所知，潜在客户有多种不同的方式。为了方便起见，我们只将潜在客户视为入站或出站。

入站潜在客户是已经接触过企业的潜在客户，不一定是亲自接触。他们本可以下载内容、查看登陆页面或在社交媒体上显示参与度。无论如何，入站线索都可以归类为对企业表现出兴趣的潜在客户。

出站线索则有些相反——企业表示有兴趣向其销售的潜在客户。潜在客户甚至可能不知道该企业是谁，但他们仍然是合格的潜在客户。

您猜对了，入站销售线索通常更容易销售。无论是入站还是出站线索，销售团队都不能承受“漏水”的管道，换句话说，就是失去这些线索。

79% 的营销线索从未转化为销售缺乏铅培养是导致这种表现不佳的常见原因。 （营销夏尔巴人）
61% 的 B2B 营销人员将所有线索直接发送给销售人员； only 27% of those leads will be qualified.这些线索中只有 27% 是合格的。 （营销夏尔巴人）
只有 56% 的 B2B 组织在将有效的业务（营销夏尔巴人）这些都是令人震惊的统计数据，尤其是因为营销团队花费了大量时间和金钱来寻找潜在客户。对于许多企业来说，销售线索往往会被浪费掉；营销和销售团队必须协作才能带来最优质的潜在客户。
解决方案：
营销团队必须确保他们提供给销售团队的线索具有市场合格线索或 MQL。当然，并非所有符合市场要求的销售线索都能成为合格的销售线索，但在销售人员将时间浪费在不兼容的线索上之前进行一些筛选很重要。如果营销团队提供质量更高的潜在客户，那么 79% 从未转化为销售的潜在客户肯定会减少。

2. 第一次销售电话（个人联系方式）
我们不将此部分标记为“联系”的原因是，它不仅仅需要向潜在客户发送电子邮件来衡量他们的兴趣。企业可能已经发送了一封电子邮件，但电子邮件无法像人们那样与潜在客户建立联系。客户的兴趣通常是通过个人接触激发的，很可能是为了推动他们在管道中前进的销售电话。
第一个销售电话是销售人员对潜在客户的友好介绍，仅此而已。了解您的潜在客户很重要，销售人员将了解他们是否适合继续前进。销售电话让潜在客户和销售人员了解交易是否可行。
企业过于依赖电子邮件来培养潜在客户。 虽然电子邮件可以有效地接触到许多潜在客户，但有时这可能不是一种通过管道进一步推动潜在客户的低效方式。
商务人士平均每天发送/接收 115 封电子邮件。 如果企业仅依靠电子邮件来联系，他们就有可能被忽视或迷失在混乱的收件箱中。 （销售队伍）
email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%.电子邮件营销推广的响应率为 0.03% 基于电话的 8.21% 的响应率。 （销售队伍）
如果企业不亲自伸出援手，潜在客户就会从渠道中流失。电子邮件并不总能解决问题。

解决方案：
这里的解决方案非常简单：不要放弃电话呼叫和个人互动的力量。为了吸引潜在客户并吸引他们的注意力，销售电话可能是销售渠道中非常重要的一步。电子邮件已在商业中广泛使用，但如果企业仅仅依靠电子邮件来联系潜在客户，他们将失去一些销售线索。拨打销售电话，坚持不懈并与潜在客户通电话，以便将潜在客户推进到销售渠道的下一步。
3. 演示或会议
一家企业已经通过电话联系了一位潜在客户，进行了自我介绍，看起来这位潜在客户很感兴趣。现在要做什么？企业必须让这个潜在客户参加会议或演示，才能充分展示他们在销售中提供的产品。
演示文稿是销售管道中交易成败的关键点。出色的演示基本上可以赢得潜在客户的青睐，并使他们非常接近完成交易。一个糟糕的演讲可能意味着你再也不会收到那个潜在客户的消息，他们也不再感兴趣了。没有良好的演示或事先会面，您无法完成交易。

糟糕的销售演示可能会危及企业为获得销售线索所做的所有工作。
知名商业作家科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 撰写了一篇关于销售演示的 9 大错误的文章，我们总结了最重要的内容：
准时：企业必须向他们的销售线索表明他们重视他们的时间和兴趣。
不要只阅读幻灯片：这又是对潜在客户时间和兴趣的不尊重。 销售专业人员必须知道他们在展示什么，幻灯片应该简短并用项目符号突出显示谈话要点。
慢下来：企业必须意识到快速谈话——不仅难以理解，而且还可能给人一种企业有别处的印象。 演示文稿不应仓促行事，应始终适应潜在客户的日程安排。
要避免更多的销售演示错误，请查看上面链接中 Colleen Francis 的文章。

解决方案：解决方案可以简单地说：提供更好的销售演示。然而，我们知道事情并没有那么简单，因此请查看5 个有用的技巧来改进您的销售演示以达成交易，其中概述了有助于企业确定下一次销售会议的策略。更好的演示会带来更多的成交量、更多的销售额和更多的收入。
4.跟进
管道中的这一步通常很短，即“后续”阶段。一家企业希望在销售演示后给他们的潜在客户一些时间来思考，但不要花太多时间让他们失去兴趣或忘记企业向他们提供什么。
通常，销售人员会给他们的销售线索一天时间思考，然后在演示后的第二天联系他们。这样公司就不会太急于求成，但他们也不会因为客户失去兴趣而长期忽视后续行动。跟进是一种礼貌的说法， “我们什么时候才能关闭这该死的东西？”

显然，销售团队永远不会像那样传达他们的信息，但我相信很多销售团队都这么认为。跟进时一定要：
1.感谢潜在客户的时间
2.确保他们仍然在船上并且感兴趣
3.建议继续完成交易
跟进和结束是齐头并进的，目的是让潜在客户通过销售渠道的最后阶段。通常跟进涉及完成交易，但有时潜在客户可能需要更多时间才能完成交易。总是给客户他们想要的东西，但早点完成交易总是比晚点好。
5.完成交易！
如果一家企业已经走到这一步，那么恭喜您，艰苦的工作即将结束，您可以完成销售了！完成销售不仅是对销售管道中所有辛勤工作的奖励，而且企业刚刚击败了一些不利于他们的极端数字。根据 Sirius Decisions 的数据，90% 的潜在客户从未达成交易 ( Webpower )。

当我们着眼于阻止漏水的管道时，我们希望我们的技巧可以减少 90% 未关闭的潜在客户，并帮助更多企业迈出管道中光荣的第五步。对于许多企业而言，销售渠道是一个漫长而艰苦的过程，并且在整个销售过程中失去潜在客户的压力很大。使用这些技巧，改善您的销售渠道，并获得更多的收入。