การจัดการไปป์ไลน์: หลีกเลี่ยงไปป์ไลน์การขายที่รั่วไหล

ขั้นตอนการขายเริ่มต้นตั้งแต่วินาทีแรกที่ธุรกิจติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าเป้าหมายในการขาย กระบวนการไปป์ไลน์จะไม่มีวันสิ้นสุดจนกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะปิดการขาย

การจัดการขั้นตอนการขายเป็นส่วนสำคัญของการขายที่ประสบความสำเร็จ ทีมขายต้องมีแผนในการจัดการกระบวนการขายไปป์ไลน์ การจัดการไปป์ไลน์ช่วยให้สามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตได้ และช่วยให้พนักงานขายจัดทำเอกสารว่าโอกาสในการขายของพวกเขาอยู่ในไปป์ไลน์การขายมากน้อยเพียงใด

ธุรกิจบางแห่งคิดว่าตนมีขั้นตอนการขายที่มีประสิทธิภาพ แต่แม้แต่การนำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ มาใช้เพื่อปรับปรุงกระบวนการไปป์ไลน์ก็มีศักยภาพที่จะเพิ่มรายได้จากสายหลักได้อย่างมาก เราจะดำเนินการขายไปป์ไลน์และหยุดที่แต่ละขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจต่างๆ จัดการไปป์ไลน์การขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ภาพรวม

กระบวนการไปป์ไลน์ไม่ใช่เรื่องยากที่จะเข้าใจ แต่อาจเป็นเรื่องยากที่จะสรุป เนื่องจากทีมขายแต่ละทีมจัดการไปป์ไลน์แตกต่างกัน เพื่อสรุปกระบวนการไปป์ไลน์จากประสบการณ์ของเราในการขาย เราคิดว่าเราจะแบ่งไปป์ไลน์ออกเป็นห้าขั้นตอน แต่ละขั้นตอนมีความสำคัญมาก แต่คุณสามารถเห็นได้ด้านบนว่าเป็นขั้นตอนที่ห้าที่ทำเงินให้กับธุรกิจ!

1. ผู้นำการขาย

นี่คือจุดเริ่มต้นทั้งหมด การได้มาซึ่งโอกาสในการขายหรือลูกค้าที่คาดหวัง ขั้นตอนการขายเริ่มต้นจากช่วงเวลาที่ธุรกิจโต้ตอบกับลีดนี้เป็นครั้งแรก อย่างที่ธุรกิจต่างๆ ทราบกันดีอยู่แล้วว่าลูกค้าเป้าหมายมีหลากหลายวิธี เพื่อให้ง่ายขึ้น เราจะดูลีดว่าเป็นขาเข้าหรือขาออก

ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าคือลูกค้าที่คาดหวังซึ่งติดต่อธุรกิจ ไม่จำเป็นต้องเป็นการส่วนตัว พวกเขาอาจดาวน์โหลดเนื้อหา ดูหน้า Landing Page หรือแสดงการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าสามารถจัดประเภทเป็นลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจในธุรกิจ

ลูกค้าเป้าหมายขาออกนั้นค่อนข้างตรงกันข้าม—ลูกค้าเป้าหมายที่ธุรกิจแสดงความสนใจที่จะขายให้ ลีดอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าธุรกิจนั้นเป็นใคร แต่ก็เป็นลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คุณเดาได้เลยว่า ลูกค้าเป้าหมายมักจะขายให้ง่ายกว่า โดยไม่คำนึงถึงลีดขาเข้าหรือขาออก ทีมขายไม่สามารถจ่ายไปป์ไลน์ที่ "รั่วไหล" หรืออีกนัยหนึ่งคือ สูญเสียลีดเหล่านี้ไป

• 79% ของ ลีด ทางการตลาดไม่เคยแปลงเป็นการขาย การขาดการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นสาเหตุทั่วไปของประสิทธิภาพที่ไม่ดีนี้ (การตลาดเชอร์ปา)
• 61% ของนักการตลาด B2B ส่งลีดทั้งหมดไปยังฝ่ายขายโดยตรง only 27% of those leads will be qualified. มีเพียง 27% ของลีดเหล่านั้นเท่านั้นที่จะผ่านการรับรอง (การตลาดเชอร์ปา)
• องค์กร B2B เพียง 56% ตรวจสอบลีดธุรกิจที่ถูกต้อง (การตลาดเชอร์ปา)ทั้งหมดนี้เป็นสถิติที่น่าตกใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากทีมการตลาดใช้เวลาและเงินจำนวนมากในการสร้างโอกาสในการขาย โอกาสในการขายมักจะสูญเปล่าสำหรับหลายธุรกิจ ทั้งทีมการตลาดและการขายต้องร่วมมือกันเพื่อให้ได้ลีดที่มีคุณภาพดีที่สุด

  การแก้ไขปัญหา:

  ทีมการตลาดต้องแน่ใจว่าลีดที่พวกเขาจัดหาให้กับทีมขายนั้นเป็นลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ MQL แน่นอนว่าไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายทุกคนที่มีคุณสมบัติทางการตลาดจะกลายเป็นผู้ขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่สิ่งสำคัญคือต้องทำการคัดกรองก่อนที่พนักงานขายจะเสียเวลาไปกับลูกค้าเป้าหมายที่เข้ากันไม่ได้ หากทีมการตลาดจัดหาลีดที่มีคุณภาพดีกว่า 79% ของลีดที่ไม่เคยแปลงเป็นยอดขายจะลดลงอย่างแน่นอน

  2. การโทรติดต่อฝ่ายขายครั้งแรก (ผู้ติดต่อส่วนตัว)

  เหตุผลที่เราไม่ติดป้ายกำกับส่วนนี้ว่า "ผู้ติดต่อ" เนื่องจากต้องใช้เวลามากกว่าการส่งอีเมลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อประเมินความสนใจของพวกเขา ธุรกิจมักจะส่งอีเมลไปแล้ว แต่อีเมลไม่ได้เชื่อมต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างที่คนทั่วไปทำ ความสนใจของลูกค้ามักเกิดจากการติดต่อส่วนบุคคล และมีแนวโน้มว่าจะมีการโทรติดต่อฝ่ายขายเพื่อให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าในไปป์ไลน์

  การโทรขายครั้งแรกเป็นการแนะนำอย่างเป็นกันเองจากพนักงานขายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่มีอะไรมากไปกว่านั้น การทำความรู้จักกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ และพนักงานขายจะเข้าใจว่าพวกเขาเหมาะสมที่จะก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ การโทรติดต่อฝ่ายขายช่วยให้ทั้งลูกค้าที่คาดหวังและพนักงานขายทราบว่าข้อตกลงจะได้ผลหรือไม่

  • ธุรกิจพึ่งพาการส่งอีเมลมากเกินไปสำหรับการดูแลลูกค้าเป้าหมาย แม้ว่าการส่งอีเมลจะมีประสิทธิภาพในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก แต่บางครั้งวิธีนี้อาจเป็นวิธีที่ไม่ได้ผลในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวหน้าต่อไปผ่านกระบวนการ
  • นักธุรกิจโดยเฉลี่ยส่ง/รับอีเมล 115 ฉบับต่อวัน หากธุรกิจอาศัยเพียงอีเมลในการติดต่อ พวกเขาเสี่ยงต่อการถูกเพิกเฉยหรือหลงทางในกล่องจดหมายที่รกรุงรัง (ฝ่ายขาย)
  • email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. การตลาดผ่านอีเมลมีอัตราการตอบกลับที่ .03% อัตราการตอบกลับทางโทรศัพท์ที่ 8.21% มาก (ฝ่ายขาย)

  ลูกค้าเป้าหมายจะรั่วไหลจากไปป์ไลน์หากธุรกิจไม่ติดต่อเป็นการส่วนตัว การส่งอีเมลไม่ได้ตัดทอนเสมอไป

  

  การแก้ไขปัญหา:

  วิธีแก้ปัญหาที่นี่ค่อนข้างง่าย: อย่าละทิ้งพลังของการโทรศัพท์และการโต้ตอบส่วนตัว การโทรขายอาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากในขั้นตอนการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าที่คาดหวังและดึงดูดความสนใจของพวกเขา การส่งอีเมลถูกนำมาใช้อย่างแพร่หลายในธุรกิจ แต่หากธุรกิจพึ่งพาอีเมลในการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาก็จะสูญเสียโอกาสในการขายบางส่วนไป ทำการขาย ยืนหยัด และติดต่อทางโทรศัพท์กับลูกค้าที่คาดหวัง เพื่อนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นตอนต่อไปในขั้นตอนการขาย

  3. การนำเสนอหรือการประชุม

  ธุรกิจได้รับลูกค้าที่คาดหวังทางโทรศัพท์แล้ว แนะนำตัวเอง และดูเหมือนว่าลูกค้าเป้าหมายรายนี้จะสนใจ จะทำอย่างไรตอนนี้? ธุรกิจต้องได้รับโอกาสนี้ในการประชุมหรือการนำเสนอเพื่อแสดงสิ่งที่พวกเขาเสนอในการขายอย่างเต็มที่

  การนำเสนอเป็นประเด็นในขั้นตอนการขายซึ่งข้อตกลงจะชนะหรือแพ้ การนำเสนอที่ยอดเยี่ยมจะชนะใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และทำให้พวกเขาเข้าใกล้การปิดดีล การนำเสนอที่ไม่ดีมักจะหมายความว่าคุณจะไม่ได้รับการติดต่อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นอีก และพวกเขาก็ไม่สนใจอีกต่อไป คุณไม่สามารถปิดดีลได้หากไม่มีการนำเสนอหรือการประชุมที่ดีล่วงหน้า

  การนำเสนอการขายที่ไม่ดีสามารถทำลายงานทั้งหมดที่ธุรกิจทำเพื่อให้ได้โอกาสในการขายมาถึงจุดนี้

  นักเขียนธุรกิจชื่อดังอย่าง Colleen Francis เขียนบทความเกี่ยวกับ ข้อผิดพลาดในการนำเสนอการขาย 9 อันดับแรก และเราได้สรุปสิ่งที่สำคัญที่สุด:

  • ตรงต่อเวลา: ธุรกิจต้องแสดงโอกาสในการขายว่าพวกเขาให้ความสำคัญกับเวลาและความสนใจ
  • อย่าอ่านแค่สไลด์: เป็นอีกครั้งที่แสดงถึงความไม่เคารพต่อเวลาและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องรู้ว่าพวกเขากำลังนำเสนออะไร สไลด์ควรสั้นและมีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยเพื่อเน้นประเด็นการพูดคุย
  • ช้าลง: ธุรกิจต้องตระหนักถึงการพูดคุยอย่างรวดเร็ว ไม่เพียงแต่เข้าใจยากเท่านั้น แต่ยังอาจทำให้รู้สึกว่าธุรกิจมีที่อื่นที่น่าสนใจอีกด้วย การนำเสนอไม่ควรเร่งรีบ และควรรองรับกำหนดการของลูกค้าที่คาดหวังเสมอ

  สำหรับข้อผิดพลาดในการนำเสนอการขายเพิ่มเติมที่ควรหลีกเลี่ยง โปรดดูบทความของ Colleen Francis ในลิงก์ด้านบน

  การแก้ไขปัญหา:วิธีแก้ไขสามารถพูดง่ายๆ คือ นำเสนอการขายที่ดีขึ้น อย่างไรก็ตาม เราทราบดีว่ามันไม่ง่ายอย่างนั้น ดังนั้นลองดู 5 เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการปรับปรุงการนำเสนอการขายของคุณเพื่อปิดดี ล ซึ่งจะสรุปกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในการประชุมการขายครั้งต่อไป การนำเสนอที่ดีขึ้นช่วยให้ปิดการขายได้มากขึ้น ยอดขายมากขึ้น และรายรับที่มากขึ้น

  4. การติดตามผล

  ขั้นตอนในไปป์ไลน์นี้มักจะค่อนข้างสั้น นั่นคือขั้นตอน "ติดตามผล" ธุรกิจต้องการให้เวลากับลูกค้าที่คาดหวังสักครู่เพื่อคิดหลังจากนำเสนอการขาย แต่ไม่ควรให้เวลามากเกินไปจนพวกเขาหมดความสนใจหรือลืมสิ่งที่ธุรกิจนำเสนอ

  โดยปกติแล้ว พนักงานขายจะให้โอกาสในการขายหนึ่งวันในการคิด จากนั้นจึงติดต่อพวกเขาในวันรุ่งขึ้นหลังจากการนำเสนอ วิธีนี้ทำให้บริษัทไม่เร่งรัดเกินไป แต่ก็ไม่ละเลยการติดตามผลเป็นเวลานานจนลูกค้าหมดความสนใจ การติดตามเป็นการบอกอย่างสุภาพว่า “เมื่อไหร่เราจะปิดไอ้บ้านี่สักที”

  เห็นได้ชัดว่าทีมขายจะไม่ส่งต่อข้อความของพวกเขาในลักษณะนี้ แต่ฉันแน่ใจว่าทีมขายจำนวนมากคิดเช่นนั้น เมื่อติดตาม โปรดแน่ใจว่าได้:

  1. ขอบคุณลูกค้าที่คาดหวังสำหรับเวลาของพวกเขา
  2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขายังคงอยู่ในบอร์ดและสนใจ
  3. แนะนำให้เดินหน้าเพื่อปิดดีล

  การติดตามผลและการปิดดำเนินการร่วมกันเพื่อขับเคลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการขาย โดยปกติการติดตามผลเกี่ยวข้องกับการปิดดีล แต่บางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจต้องการเวลามากกว่านี้ก่อนที่จะปิดดีล ให้สิ่งที่ลูกค้าต้องการเสมอ แต่การปิดดีลเร็วย่อมดีกว่าช้าเสมอ

  5. ปิดดีล!

  หากธุรกิจมาไกลถึงขนาดนี้ ขอแสดงความยินดีด้วย งานหนักใกล้จะจบลงแล้ว และคุณสามารถปิดการขายได้! การปิดการขายไม่ได้เป็นเพียงรางวัลสำหรับการทำงานหนักทั้งหมดในระหว่างขั้นตอนการขายเท่านั้น แต่ธุรกิจเพิ่งเอาชนะตัวเลขจำนวนมากที่สวนทางกับพวกเขา ตามตัวเลขของ Sirius Decisions 90% ของลีดทั้งหมดไม่เคยปิดการขาย ( Webpower )

  ในขณะที่เรามองไปที่การหยุดไปป์ไลน์ที่รั่วไหล เราหวังว่าเคล็ดลับของเราสามารถลดโอกาสในการขายได้ถึง 90% ที่ยังไม่ปิด และช่วยให้ธุรกิจจำนวนมากขึ้นไปสู่ขั้นตอนที่ห้าอันรุ่งโรจน์นี้ในไปป์ไลน์ ขั้นตอนการขายเป็นกระบวนการที่ยาวนานและเหน็ดเหนื่อยสำหรับธุรกิจจำนวนมาก และทำให้เกิดความเครียดในการสูญเสียโอกาสในการขายตลอดกระบวนการขาย ใช้เคล็ดลับเหล่านี้ ปรับปรุงขั้นตอนการขายของคุณ และดูรายได้ที่มากขึ้น