Gestión de canalizaciones: evite una canalización de ventas con fugas

Publicado: 2016-05-31

El canal de ventas comienza en el primer momento en que una empresa entra en contacto con un cliente potencial o potencial de ventas. El proceso de canalización no termina hasta que ese posible cliente cierra una venta.

La gestión del pipeline de ventas es una parte esencial de una venta exitosa; Los equipos de ventas deben tener un plan para administrar su proceso de canalización de ventas. La gestión de canalización contribuye en gran medida a pronosticar las cifras de ventas futuras y ayuda a los vendedores a documentar el avance de sus oportunidades de venta en la canalización de ventas.

Algunas empresas creen que tienen un canal de ventas efectivo, pero incluso la implementación de pequeños cambios para mejorar el proceso de canalización tiene el potencial de aumentar sustancialmente los ingresos de primera línea. Recorreremos el flujo de ventas y nos detendremos en cada paso para garantizar que las empresas administren de manera efectiva sus flujos de ventas.

Visión general

El proceso de canalización no es difícil de comprender, pero puede ser difícil de generalizar, ya que cada equipo de ventas gestiona su canalización de forma diferente. Para resumir el proceso de canalización a partir de nuestra experiencia en ventas, pensamos que dividiríamos la canalización en cinco pasos. Cada paso es muy importante, pero puede ver arriba que es el paso número cinco el que genera dinero para un negocio.

1. Cliente potencial de ventas

Aquí es donde todo comienza, adquiriendo una ventaja de ventas o un cliente potencial. El canal de ventas comienza desde el momento en que una empresa interactúa por primera vez con este cliente potencial. Como las empresas ya saben, los prospectos vienen en una variedad de formas diferentes. Para hacerlo más fácil, solo consideraremos a los clientes potenciales como entrantes o salientes.

Un cliente potencial entrante es un cliente potencial que se ha comunicado con una empresa, no necesariamente personalmente. Podrían haber descargado contenido, mirado una página de destino o mostrado participación en las redes sociales. No importa cómo, un cliente potencial entrante puede clasificarse como un cliente potencial que ha mostrado interés en un negocio.

Un cliente potencial saliente es un poco lo contrario: un cliente potencial al que una empresa ha mostrado interés en vender. Es posible que el cliente potencial ni siquiera sepa quién es ese negocio, pero de todos modos es un cliente potencial calificado.

Lo has adivinado, los clientes potenciales entrantes suelen ser más fáciles de vender. Independientemente de los clientes potenciales entrantes o salientes, un equipo de ventas no puede permitirse una canalización "con fugas" o, en otras palabras, perder estos clientes potenciales.

El 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas La falta de nutrición de prospectos es la causa común de este bajo rendimiento. (Marketing Sherpa)
El 61% de los especialistas en marketing B2B envían todos los clientes potenciales directamente a ventas; only 27% of those leads will be qualified. solo el 27% de esos clientes potenciales estarán calificados. (Marketing Sherpa)
Solo el 56 % de las organizaciones B2B verifican las (Marketing Sherpa)Todas estas son estadísticas alarmantes, especialmente porque los equipos de marketing dedican mucho tiempo y dinero a generar clientes potenciales. Las oportunidades de ventas a menudo se desperdician para muchas empresas; tanto los equipos de marketing como los de ventas deben colaborar para traer clientes potenciales de la mejor calidad.

La solución:
Los equipos de marketing deben asegurarse de que los clientes potenciales que proporcionan a los equipos de ventas sean clientes potenciales calificados para el mercado o MQL. Por supuesto, no todos los clientes potenciales que están calificados para el mercado se vuelven calificados para las ventas, pero es importante realizar una evaluación antes de que un vendedor pierda el tiempo con un cliente potencial incompatible. Si los equipos de marketing brindan oportunidades de venta de mejor calidad, el 79 % de las oportunidades de venta que nunca se convierten en ventas seguramente disminuirá.

2. La Primera Llamada de Ventas (Contacto Personal)
La razón por la que no etiquetamos esta sección como "contacto" es porque se necesita algo más que enviar un correo electrónico a un posible cliente para medir su interés. Es probable que una empresa ya haya enviado un correo electrónico, pero los correos electrónicos no se conectan con los prospectos como lo hace la gente. El interés del cliente a menudo se despierta a partir del contacto personal y, probablemente, una llamada de ventas para avanzar en la tubería.
La primera llamada de ventas es una presentación amistosa del vendedor al prospecto, nada más que eso. Es importante conocer a sus posibles clientes, y el vendedor comprenderá si son aptos para avanzar en la tubería o no. Las llamadas de ventas le dan al cliente potencial y al vendedor una idea de si el trato funcionará o no.

Las empresas confían demasiado en el envío de correos electrónicos para la crianza de clientes potenciales. Aunque el envío de correos electrónicos es eficaz para llegar a muchos clientes potenciales, a veces puede ser una forma ineficaz de hacer avanzar a un cliente potencial a través de la canalización.
La persona de negocios promedio envía/recibe 115 correos electrónicos por día. Si una empresa solo depende de los correos electrónicos para comunicarse, corre el riesgo de ser ignorada o perderse en una bandeja de entrada abarrotada. (Fuerza de ventas)
email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. alcance del marketing por correo electrónico tuvo una tasa de respuesta del 0,03 % tasa de respuesta telefónica del 8,21 %. (Fuerza de ventas)
Los clientes potenciales se filtrarán de la canalización si una empresa no se comunica personalmente. Enviar correos electrónicos no siempre es suficiente.

La solución:
La solución aquí es bastante simple: no renuncies al poder de las llamadas telefónicas y las interacciones personales. Una llamada de ventas puede ser un paso muy importante en el canal de ventas para atraer a un posible cliente y captar su atención. El envío de correos electrónicos se ha vuelto ampliamente utilizado en los negocios, pero si las empresas simplemente confían en los correos electrónicos para llegar a los clientes potenciales, perderán algunos de sus clientes potenciales de ventas. Realice una llamada de ventas, sea persistente y comuníquese por teléfono con clientes potenciales para avanzar al siguiente paso en el proceso de ventas.

3. Presentación o Reunión
Una empresa ya consiguió un posible cliente por teléfono, se presentó y parece que este cliente potencial está interesado. ¿Qué hacer ahora? Una empresa debe conseguir que este prospecto participe en una reunión o presentación para mostrar completamente lo que ofrece en la venta.
Las presentaciones son el punto en el canal de ventas donde se gana o se pierde un trato. Una gran presentación esencialmente gana a un cliente potencial y lo acerca mucho a cerrar el trato. Una mala presentación probablemente signifique que nunca volverá a saber de ese prospecto y que ya no está interesado. NO PUEDES cerrar un trato sin una buena presentación o reunión previa.

Las malas presentaciones de ventas pueden poner en peligro todo el trabajo que ha realizado una empresa para obtener una ventaja de ventas hasta este punto.
La reconocida autora de negocios Colleen Francis escribe un artículo sobre Los 9 principales errores en la presentación de ventas , y resumimos lo más importante:
Sea puntual: Una empresa debe mostrar a sus clientes potenciales que valoran su tiempo e interés.
No se limite a leer las diapositivas: Una vez más, una muestra de falta de respeto por el tiempo y el interés del prospecto. Los profesionales de ventas deben saber lo que están presentando, las diapositivas deben ser cortas y con viñetas para resaltar los puntos de discusión.
Reduzca la velocidad: por Las empresas deben ser conscientes de hablar rápido, no solo es difícil de entender, sino que también puede dar la impresión de que una empresa tiene que estar en otro lugar. Una presentación nunca debe ser apresurada y siempre debe adaptarse al horario del posible cliente.
Para evitar más errores de presentación de ventas, consulte el artículo de Colleen Francis en el enlace anterior.

La solución:La solución se puede decir simplemente: dar mejores presentaciones de ventas. Sin embargo, sabemos que no es tan simple, así que consulte 5 consejos útiles para mejorar su presentación de ventas para sellar el trato , que describe las tácticas que ayudarán a una empresa a concretar su próxima reunión de ventas. Las mejores presentaciones se suman a más cierres, más ventas y más ingresos de primera línea.
4. Seguimiento
Este paso en la tubería suele ser bastante corto, la etapa de "seguimiento". Una empresa quiere dar a su posible cliente un poco de tiempo para pensar después de una presentación de ventas, pero no demasiado tiempo para que pierdan interés u olviden lo que les ofrece la empresa.
Por lo general, un vendedor le dará a su cliente potencial de ventas un día para pensar y luego se comunicará con ellos el día después de la presentación. De esta manera, una empresa no está siendo demasiado agresiva, pero tampoco está descuidando el seguimiento durante tanto tiempo que el cliente pierde interés. Un seguimiento es una forma educada de decir "¿Cuándo vamos a cerrar esta maldita cosa ya?"
Obviamente, un equipo de ventas nunca transmitirá su mensaje de esa manera, pero estoy seguro de que muchos equipos de ventas piensan eso. Al hacer el seguimiento, asegúrese de:
1. Agradece al posible cliente por su tiempo
2. Asegúrese de que todavía estén a bordo e interesados
3. Sugiera seguir adelante para cerrar el trato
El seguimiento y el cierre van de la mano para hacer avanzar al cliente potencial a través de las últimas etapas del embudo de ventas. Por lo general, un seguimiento implica cerrar el trato, pero a veces un cliente potencial puede querer más tiempo antes de que se cierre un trato. Siempre dale al cliente lo que quiere, pero cerrar el trato cuanto antes siempre es mejor que tarde.
5. ¡Cerrar el trato!
Si un negocio ha llegado hasta aquí, ¡felicidades, el trabajo duro casi ha terminado y puedes cerrar la venta! Cerrar la venta no es solo una recompensa por todo el trabajo duro durante el flujo de ventas, sino que una empresa acaba de superar algunos números extremos que trabajan en su contra. Según las cifras de Sirius Decisions, el 90 % de todos los clientes potenciales nunca terminan en un cierre ( Webpower ).
Mientras analizamos cómo detener una canalización con fugas, esperamos que nuestros consejos puedan disminuir el 90 % de los clientes potenciales que no se están cerrando y ayudar a más empresas a llegar a este glorioso quinto paso en la canalización. El canal de ventas es un proceso largo y agotador para muchas empresas, y es estresante perder clientes potenciales durante todo el proceso de ventas. Utilice estos consejos, mejore su flujo de ventas y vea más ingresos de primera línea.