Gestione della pipeline: evita una pipeline di vendita che perde

Pubblicato: 2016-05-31

La pipeline di vendita inizia nel primo momento in cui un'azienda entra in contatto con un potenziale cliente o un lead di vendita. Il processo della pipeline non termina fino a quando quel potenziale cliente non si chiude in una vendita.

La gestione della pipeline di vendita è una parte essenziale di una vendita di successo; i team di vendita devono avere un piano per la gestione del proprio processo di pipeline di vendita. La gestione della pipeline è molto utile per prevedere i dati di vendita futuri e aiuta i venditori a documentare fino a che punto si trovano i lead di vendita nella pipeline di vendita.

Alcune aziende pensano di avere una pipeline di vendita efficace, ma anche l'implementazione di piccole modifiche per migliorare il processo della pipeline ha il potenziale per aumentare sostanzialmente i ricavi di prima linea. Cammineremo attraverso la pipeline di vendita e ci fermeremo ad ogni passaggio per assicurarci che le aziende stiano gestendo in modo efficace le loro pipeline di vendita.

Panoramica

Il processo della pipeline non è difficile da comprendere, ma può essere difficile da generalizzare, poiché ogni team di vendita gestisce la propria pipeline in modo diverso. Per riassumere il processo della pipeline dalla nostra esperienza nelle vendite, abbiamo pensato di suddividere la pipeline in cinque passaggi. Ogni passaggio è molto importante, ma puoi vedere sopra che è il passaggio numero cinque che fa guadagnare un business!

1. Lead di vendita

È qui che inizia tutto, acquisendo un lead di vendita o un potenziale cliente. La pipeline di vendita inizia dal momento in cui un'azienda interagisce per la prima volta con questo lead. Come già sanno le aziende, i lead arrivano in molti modi diversi. Per semplificare, esamineremo solo i lead come in entrata o in uscita.

Un lead in entrata è un potenziale cliente che ha contattato un'azienda, non necessariamente personalmente. Potrebbero aver scaricato contenuti, guardato una pagina di destinazione o mostrato coinvolgimento sui social media. In ogni caso, un lead in entrata può essere classificato come un potenziale cliente che ha mostrato interesse per un'azienda.

Un lead in uscita è in qualche modo l'opposto: un potenziale cliente a cui un'azienda ha mostrato interesse a vendere. Il lead potrebbe anche non sapere chi sia quell'azienda, ma è comunque un lead qualificato.

Hai indovinato, i lead in entrata di solito sono più facili da vendere. Indipendentemente dai lead in entrata o in uscita, un team di vendita non può permettersi una pipeline "che perde" o, in altre parole, perdere questi lead.

Il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite La mancanza di lead nurturing è la causa comune di queste scarse prestazioni. (MarketingSherpa)
Il 61% dei marketer B2B invia tutti i lead direttamente alle vendite; only 27% of those leads will be qualified. solo il 27% di questi lead sarà qualificato. (MarketingSherpa)
Solo il 56% delle organizzazioni B2B verifica i contatti commerciali validi (MarketingSherpa)Queste sono tutte statistiche allarmanti, soprattutto perché i team di marketing stanno spendendo molto tempo e denaro per generare lead. I lead di vendita spesso vanno sprecati per molte aziende; sia i team di marketing che quelli di vendita devono collaborare per portare lead della migliore qualità.

La soluzione:
I team di marketing devono essere sicuri che i lead che forniscono ai team di vendita siano lead qualificati per il mercato o MQL. Naturalmente, non tutti i lead qualificati per il mercato diventano qualificati per le vendite, ma è importante fare un po' di screening prima che un venditore perda il proprio tempo con un lead incompatibile. Se i team di marketing forniscono lead di qualità migliore, il 79% dei lead che non si convertono mai in vendite diminuirà sicuramente.
2. La prima chiamata di vendita (contatto personale)
Il motivo per cui non etichettiamo questa sezione come "contatto" è perché non basta inviare un'e-mail a un potenziale cliente per valutare il suo interesse. È probabile che un'azienda abbia già inviato un'e-mail, ma le e-mail non si connettono con i potenziali clienti come fanno le persone. L'interesse dei clienti è spesso suscitato dal contatto personale e probabilmente da una chiamata di vendita per farli avanzare nella pipeline.

La prima chiamata di vendita è un'introduzione amichevole da parte del venditore al potenziale cliente, niente di più. Conoscere i tuoi potenziali clienti è importante e il venditore capirà se sono adatti o meno per andare avanti nella pipeline. Le chiamate di vendita danno sia al potenziale cliente che al venditore un'idea se l'affare funzionerà o meno.
Le aziende si affidano troppo alle e-mail per coltivare i lead. Sebbene l'invio di e-mail sia efficiente nel raggiungere molti potenziali clienti, a volte questo può essere un modo inefficace per far progredire ulteriormente un potenziale cliente attraverso la pipeline.
L'uomo d'affari medio invia/riceve 115 e-mail al giorno. Se un'azienda si affida solo alle e-mail per raggiungere, corre il rischio di essere ignorata o persa in una casella di posta ingombra. (Forza di vendita)
email marketing outreach had a response rate of .03% telephone based response rate at 8.21%. la diffusione dell'email marketing ha avuto un tasso di risposta dello 0,03% tasso di risposta basato sul telefono all'8,21%. (Forza di vendita)
I lead perderanno dalla pipeline se un'azienda non si rivolge personalmente. L'invio di e-mail non sempre lo taglia.

La soluzione:
La soluzione qui è piuttosto semplice: non rinunciare al potere delle telefonate e delle interazioni personali. Una chiamata di vendita può essere un passaggio molto importante nella pipeline di vendita al fine di coinvolgere un potenziale cliente e attirare la sua attenzione. L'invio di e-mail è diventato ampiamente utilizzato negli affari, ma se le aziende si affidano semplicemente alle e-mail per raggiungere i lead, perderanno alcuni dei loro lead di vendita. Effettua una chiamata di vendita, sii persistente e mettiti al telefono con i potenziali clienti per far avanzare il potenziale cliente al passaggio successivo nella pipeline di vendita.

3. Presentazione o Riunione
Un'azienda ha già contattato un potenziale cliente al telefono, si è presentato e sembra che questo lead sia interessato. Cosa fare adesso? Un'azienda deve coinvolgere questo potenziale cliente in una riunione o in una presentazione per mostrare appieno ciò che offre nella vendita.
Le presentazioni sono il punto nella pipeline di vendita in cui un accordo viene vinto o perso. Un'ottima presentazione essenzialmente conquista un potenziale cliente e lo porta molto vicino alla conclusione dell'affare. Una cattiva presentazione probabilmente significa che non avrai mai più notizie da quel potenziale cliente e che non sono più interessati. NON PUOI chiudere un affare senza una buona presentazione o un incontro in anticipo.

Le cattive presentazioni di vendita possono mettere a repentaglio tutto il lavoro svolto da un'azienda per ottenere un vantaggio di vendita fino a questo punto.
La nota autrice di affari Colleen Francis scrive un articolo su I 9 principali errori di presentazione delle vendite e abbiamo riassunto ciò che è più importante:
Sii puntuale: Un'azienda deve mostrare ai propri lead di vendita che apprezzano il loro tempo e il loro interesse.
Non limitarti a leggere le diapositive: Ancora una volta, un segno di mancanza di rispetto per il tempo e l'interesse del potenziale cliente. I professionisti delle vendite devono sapere cosa stanno presentando, le diapositive dovrebbero essere brevi e puntate per evidenziare i punti di discussione.
Rallenta: Le aziende devono essere consapevoli del parlare veloce: non solo è difficile da capire, ma potrebbe anche dare l'impressione che un'azienda debba essere altrove. Una presentazione non dovrebbe mai essere affrettata e dovrebbe sempre adattarsi al programma del potenziale cliente.
Per ulteriori errori di presentazione delle vendite da evitare, consulta l'articolo di Colleen Francis nel link sopra.

La soluzione:La soluzione può essere detta semplicemente: dare migliori presentazioni di vendita. Tuttavia, sappiamo che non è così semplice, quindi dai un'occhiata a 5 consigli utili per migliorare la tua presentazione di vendita per concludere l'affare , che delinea le tattiche che aiuteranno un'azienda a concludere la prossima riunione di vendita. Presentazioni migliori si sommano a più chiusure, più vendite e maggiori entrate.
4. Seguito
Questo passaggio nella pipeline è solitamente piuttosto breve, la fase di "follow-up". Un'azienda desidera concedere al proprio potenziale cliente un po' di tempo per pensare dopo una presentazione di vendita, ma non troppo tempo per perdere interesse o dimenticare ciò che l'azienda offre loro.

Di solito, un venditore concede al lead di vendita un giorno per pensare e poi lo contatta il giorno dopo la presentazione. In questo modo un'azienda non è troppo invadente, ma non trascura nemmeno il follow-up per così tanto tempo da far perdere interesse al cliente. Un follow-up è un modo educato per dire "Quando chiuderemo già questa dannata cosa?"
Ovviamente un team di vendita non trasmetterà mai il proprio messaggio in questo modo, ma sono sicuro che molti team di vendita lo pensano. Quando segui, assicurati di:
1. Ringrazia il potenziale cliente per il suo tempo
2. Assicurati che siano ancora a bordo e interessati
3. Suggerisci di andare avanti per concludere l'affare
Il follow-up e la chiusura vanno di pari passo per spostare il potenziale cliente attraverso le ultime fasi della pipeline di vendita. Di solito un follow-up comporta la chiusura dell'affare, ma a volte un potenziale cliente potrebbe desiderare più tempo prima che un affare venga chiuso. Dai sempre al cliente quello che vuole, ma concludere l'affare prima è sempre meglio che dopo.
5. Concludi l'affare!
Se un'azienda è arrivata fin qui, congratulazioni, il duro lavoro è quasi finito e puoi chiudere la vendita! La chiusura della vendita non è solo una ricompensa per tutto il duro lavoro durante la pipeline di vendita, ma un'azienda ha appena battuto alcuni numeri estremi lavorando contro di loro. Secondo i dati di Sirius Decisions, il 90% di tutti i lead non porta mai a una chiusura ( Webpower ).
Mentre guardiamo all'arresto di una pipeline che perde, speriamo che i nostri suggerimenti possano ridurre il 90% dei lead che non si chiudono e aiutare più aziende a raggiungere questo glorioso quinto passaggio nella pipeline. La pipeline di vendita è un processo lungo ed estenuante per molte aziende ed è stressante perdere contatti durante il processo di vendita. Usa questi suggerimenti, migliora la tua pipeline di vendita e ottieni maggiori entrate.