MSP Pazarlama Nedir ve MSP'lerin Neden Özel Bir Pazarlama Stratejisine İhtiyacı Vardır?

MSP ortamı son derece rekabetçi ve şu anda büyük bir karmaşa içinde. Bu nedenle, yönetilen hizmet sağlayıcılara yönelik talepteki bariz artışa rağmen, özel bir MSP pazarlama stratejisine çok ihtiyaç var.

Küresel yönetilen hizmet sağlayıcılar (MSP) için bundan daha heyecan verici bir zaman olmamıştı. MarketsAndMarkets (M&M) tarafından hazırlanan bir rapora göre , küresel MSP pazarı 2021'de 242 milyar dolar değerindeydi ve 2026 yılına kadar 354,8 milyar dolara ulaşması bekleniyor. Bu, tahmin döneminde yüzde 7,9'luk bir bileşik yıllık büyüme oranı (CAGR) anlamına geliyor. öncelikle COVID-19 salgını nedeniyle güvenli BT altyapısına yönelik talepteki artıştan kaynaklanmaktadır.

“Açıkçası tıbbi kardeşlik dışında, COVID vurduğunda ve sonrasında BT kahramandı. Her işletmenin uzaklara gitmesi gerektiğinden, bunu yapmalarına yardımcı olmak için kurum içi BT departmanlarına veya dış kaynaklı BT hizmet sağlayıcılarına güvendiler," diyor Vendasta'da satış (BT kanalı, MSP/VAR) müdürü Andrew Down.

Bununla birlikte, pazar büyümesine rağmen, MSP'ler, işlerinin çoğu tavsiyelerden olduğu için, iş büyümesi için gereken pazarlama ve satış çabalarında hala büyük bir zorlukla karşı karşıya. MSP'lerin yaklaşık yüzde 53'ü pazarlama ve satışı en büyük zorluk olarak görüyor, ancak M&M çalışmasına göre ortalama olarak gelirlerinin yüzde 2'sinden daha azını pazarlama faaliyetlerine harcıyor. "Satış ve pazarlama cephesindeki ana sorun, olası satış yaratma ile ilgili, birkaç MSP'nin uygun fırsatlar sunan bir strateji elde etmeyi zor bulmasıyla ilgili" diyor.

Neden MSP pazarlama?

Hizmetleri çok talep görüyorsa, MSP'ler neden seslerini duyurmak için mücadele etsinler?

Bu öncelikle katıksız rekabetten kaynaklanmaktadır. Yalnızca Microsoft İş Ortağı Ağı , Microsoft ürünlerine dayalı çözümler oluşturan veya satan 64.000 iş ortağına, satıcıya ve hizmet sağlayıcıya sahiptir. Bu ortaklar arasında sistem entegratörleri, orijinal ekipman üreticileri, bağımsız yazılım satıcıları, katma değerli satıcılar, telekomünikasyon şirketleri, İnternet barındırma hizmetleri, pazarlama ajansları ve satıcılar bulunur.

Ve bu sadece bir ortak ağı sayıyor.

Ayrıca, MSP pazarının kendisi de bir çalkantı içinde. Pandemi, devam eden dijital devrimi birçok kez hızlandırırken, işletmeler, oraya ulaşmalarına yardımcı olmak için giderek daha fazla MSP'ye bakıyor. Bugün işletmelerin yüzde 90'ından fazlası bir tür bulut teknolojisi kullanırken, küresel bulut bilişim pazarı yıllık yüzde 18 büyüyor ve 2023 yılına kadar 623,3 milyar dolara ulaşması bekleniyor . Bu arka planda, MSP'lerin müşterilerinin isteklerine göre uyarlanmış hizmetler sunmaktan ve hatta zaman zaman pazar talebini karşılamak için daha yenilikçi hale gelmekten başka seçeneği yoktur.

Tech Target'in Bir MSP İş Modeli Oluşturma ve Yürütme Kılavuzuna göre, çoğu MSP, ağızdan ağıza tanıtım ve müşteri tavsiyelerine güvenerek yerden kalkıyor. Bununla birlikte, bir noktada, MSP'ler, yeni satışların doğal müşteri yıpranma oranına ayak uydurduğu bir düzlüğe ulaşma eğilimindedir. MSP'ler, değer önermelerini teşvik etmek, sağlıklı bir satış hattını sürdürmek ve şirketin büyümesini sağlamak için bir pazarlama planı geliştirmeli,

"Birkaç yıl geriye giderseniz, MSP'lerin işi gerçekten kolaydı çünkü birçok şirket ofislerinde sunucu ve bilgisayar kullanıyordu ve yine de İnternet'e bağlanmaları gerekiyordu. Birkaç bulut uygulaması kullanıyor olsalar da, bunların çoğu hala ağdaydı. Yani tipik olarak, MSP Windows için lisanslamayı, kurulumu, bakımı, yedeklemeleri hallederdi… Temel olarak, onlar bu işletmenin ihtiyaç duyduğu her şey için tek durak noktasıydı” diyor Vendasta Özel Projeler Danışmanı Chris Fossenier.

Ancak bu, bulut teknolojisinin başlamasıyla birlikte küçülen bir pazar ve pek çok MSP için henüz net olarak tanımlanmadı. "Ayrıca eski mimaride olduğu gibi aynı olmayacak, tamamen kontrol edebilecekleri bir şey olmayacak" diye ekliyor.

“Günümüzün rekabetçi dünyasında, MSP'ler kalabalığın arasından sıyrılmaya çalışmak gibi tatsız bir zorlukla karşı karşıya. Aynı pazara benzer hizmetler sunan çok fazla rakip var. Peki, mesajlarını potansiyel müşterilere nasıl iletebiliriz?” Aşağı diyor. VAR/MSP/IT kanal alanına uzun yıllar hizmet etmiş ve hatta kendi MSP işini yürütmüş olsa bile bilirdi.

AYRICA OKUYUN: MSP Pazarlama Zorlukları Nelerdir ve Bunları Düzeltmenin Altı Yolu

İyi hazırlanmış bir pazarlama stratejisi, bugün bir MSP portföyündeki eksik parçalardan biridir. Sadece kendilerini pazarda yeniden konumlandırarak iş getirmek için yeni yollar bulmak zorunda değiller, aynı zamanda yine uygun pazarlama hizmetlerine ihtiyaç duyan teklif tabanlarını genişletmeleri gerekiyor.

Fossenier de aynı fikirde. "Kendilerini konumlandırma konusunda iyi bir iş çıkaran ve nişleri veya sundukları şeyler hakkında çok spesifik olan bazı MSP'ler var. Çoğu durumda, neredeyse ağızdan ağza referanslarla çalışıyorlar. Ancak rekabette öne çıkmak için kendilerini pazarda daha agresif bir şekilde konumlandırmaları gerekiyor. Referanslara, müşteri incelemelerine, sosyal medyaya ve bu tür düşük asılı meyvelere odaklanabilirsiniz. Bu, yerel Google aramasında çıkmalarına yardımcı oluyor” diyor.

MSP pazarlaması neden diğer B2B pazarlamasından farklıdır?

En basit şekliyle MSP pazarlaması, farklı pazarlama faaliyetleri türleri ile ilgi yaratma sürecidir. MSP pazarlaması esasen diğer B2B pazarlamanın aynı ilkelerini takip eder - ideal müşteri profilini ve alıcı kişiliğini belirleme, iyi tasarlanmış bir web sitesi, yaratıcı reklamlar ve markalama materyalleri, e-postalar, sosyal medya, bloglar, e-kitaplar vb.

Bununla birlikte, MSP pazarlamasının standart B2B pazarlamasından neden farklı olduğunu anlamak için manzarayı anlamak gerekir. Basitçe söylemek gerekirse, yönetilen bir hizmet sağlayıcı veya MSP, bir işletmenin BT altyapısını kullanım başına ödeme veya abonelik modeliyle yöneten kişidir. Bir MSP, bir şirketin kurum içi BT departmanını tamamlayabilir; veya donanım satın alımından kurulum ve kurulum ve yönetime, yazılım ve bulut altyapısını yönetmeye kadar her şeyi sağlayın.

MSP'ler tüm şekil ve boyutlarda gelir ve bir araya toplanamaz. IBM, Accenture, Cognizant vb. gibi sektördeki en büyük markalardan yerel düzeydeki BT hizmet sağlayıcınıza kadar telekomünikasyon şirketlerine kadar çeşitlilik gösterirler.

Doğal olarak, pazar görünümleri ve davranışları açısından küçük, orta ve büyük MSP'ler arasında belirgin farklılıklar vardır, bu nedenle farklı pazarlama stratejilerine ihtiyaç duyarlar.

“Web sitesi yeniden lansmanları, sosyal medya içeriği ve video içeriği gibi dijital pazarlama faaliyetleriyle dijital varlıklarına yatırım yaparak yeni gerçekle yüzleşen MSP'ler, şimdi emeklerinin meyvelerini toplarken, geride kalanlar zaman geçtikçe daha dik bir tırmanışla ilgili göz korkutucu bir beklentiyle karşı karşıya. kurucusu Ayan Adam'ı ekliyor. CX Atelier ve ortak pazarlama müjdecisi.

AYRICA OKUYUN: Küçük İşletmeler için Siber Güvenlik: Neden Yönetilen Güvenlik Hizmet Sağlayıcıları Çözüm?

nişinizi bulmak

Bu kadar geniş kapsamlı bir havuzda, özellikle küçük bir MSP iseniz, öne çıkmak son derece zordur. "Unutmayalım, MSP'lerin çoğunluğu, eğer tam sayılara bakarsak, KOBİ'lerin kendileridir. Bu nedenle, diğer KOBİ'lerin piyasada öne çıkmak için ihtiyaç duyduğu bazı benzer pazarlama hizmetlerine ihtiyaçları var” diyor Down.

Ancak, MSP'lerin enerjilerini ve uzmanlıklarını çözümlere, kaynaklara ve bu alanlardaki finansmana odaklayabilmeleri için hangi konuda uzmanlaştıklarını bilmeleri de son derece önemlidir.

Böyle bir strateji oluşturmak göründüğünden daha zordur.

MSP'ler BT dünyasına ait olduğundan, öncelikle BT endüstrisinin dinamiklerini anlamaları gerekir. Ancak yine de “burası rekabetçi bir alan olduğundan, dijital pazarlama stratejinizi ve genel olarak iş modelinizi pek çok sektöre yaymak akıllıca olmaz. Bunun yerine, bir dikey veya pazar segmenti seçmeli ve bu segmentteki bir nişe odaklanmalısınız” diye yazıyor Jumpfactor Marketing CEO'su Zamir Javer .

Bu, özellikle her anlaşmayı yapmak isteyebilecek küçük ve orta ölçekli MSP'ler için zor ve çok kolay olmayabilir.

Nişlerini belirledikten sonra, hedef kitleyi belirleme sorusu gelir. Bir MSP, kime satmaya çalıştıklarını aklında tutmalıdır - CEO'lar, başkanlar veya Başkan Yardımcıları veya BT işletme başkanları. Bu nedenle, standart anahtar kelime araştırması pazarlama kampanyaları veya konuşmaları için işe yaramayabilir - mesajlaşma, genel okuyucuya değil, kuruluşların üst düzey liderliğine hitap edecek şekilde oluşturulmalıdır.

Güvenilir yerel uzman olmak

Çoğu küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) yerel uzmanlara bağımlı olma eğiliminde olduğundan, yerel bir MSP için kendilerini tam olarak yönetilen bir BT hizmeti olarak konumlandırmanın getirdiği benzersiz zorlukların farkında olmak önemlidir. Aynı zamanda, içinde bulundukları benzersiz konumun -kendilerini pazarlarında güvenilir yerel uzman olarak konumlandırabileceklerinin- farkına varmalıdırlar.

Bir bakıma, MSP pazarlaması tamamen güven inşa etmekle ilgilidir.

MSP'lerin iş ortakları ve müşterileri ile olan güveni sarsıcıdır - onlara genellikle parolalar ve müşteri verilerine erişim verilir. Bu güven düzeyi, güçlü bir ilişki ve güvenilir yerel uzman olarak algılanmak için çok önemlidir.

“İşletmeler, hızla değişen, gelişen ihtiyaçları için doğru çözümleri sağlamak için MSP'leri işe alıyor. Bunların önemli bir kısmı küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ) olduğundan, her anlaşma önemlidir. Bir işe girmek ve doğru yapmamak, müşteriniz için feci sonuçlara yol açabilir” diyor Down.

Başarılı bir MSP'nin her zaman proaktif olması ve bir "bozuk düzeltme" olmaması gerekir. En iyi MSP'ler, daha müşteri var olduğunu bilmeden bir sorunu çözer.

Bu nedenle, MSP'ler için pazarlama materyalleri, topluluklarında güvenilir yerel uzman oldukları mesajını iletmelidir. Bu sadece mevcut müşterileri elde tutmak için değil, aynı zamanda yeni bir müşteri tabanı oluşturmak için de gereklidir.

Geleneksel ve dijital pazarlama

Doğru mesajlaşma dışında, MSP'ler için en başarılı pazarlama taktiği, geleneksel ve dijital pazarlamanın doğru bir dengesi olmalıdır. Bu büyük ölçüde geldikleri arka plandan kaynaklanmaktadır.

MSP ortamı, geleneksel olarak yerel işletmelere hizmet ettikleri için, büyük ölçüde ticaret fuarlarına, yüz yüze toplantılara ve yüz yüze etkinliklere dayanan bir endüstriydi. Ancak şimdi, “yeni [COVID] varyantları ve tekrar kapamaları ile müşterilerle kişisel etkinlikler gibi geleneksel iletişim yöntemlerinin giderek daha az güvenilir hale gelmesiyle 'dijital borcun' fiyatı gün geçtikçe daha fahiş hale geliyor” diyor Adam.

Bu, yerel dizine veya gazeteye bir reklam eklerken yine de çalışır durumdayken, yerel aramalarda yer almak için yerel SEO'nuzu oluşturmaya veya potansiyel alıcılarınızın sizi bulabilmesi için sosyal medya promosyonlarına odaklanmaya çok dikkat etmeniz gerektiği anlamına gelir.

2020'de başlayan dijital öncelikli dünyaya keskin dönüş artık kalıcı bir trend haline geldi ve Adam, dijital ortamları başarıyla benimseyen MSP'ler ile benimsemeyenler arasında keskin bir karşıtlık olduğunu söylüyor.

Belirgin dijital promosyonların ötesinde, pandemiden önce zaten popülerlik kazanan pazarlama otomasyon araçları var. Otomasyon araçları, işletmelerin, web sitelerini ziyaret eden müşterilerin çevrimiçi deneyimlere nasıl yanıt verdiği ve hedef kitlenin pazarlama içeriğiyle nasıl etkileşimde bulunduğunu değerlendirdiği hakkında bilgi toplamasına yardımcı olur. Bu içgörülere dayanarak, geri dönen müşterilere karşı yeni müşterilere özel çevrimiçi reklamlar, sosyal gönderiler veya e-posta pazarlama kampanyaları oluşturulabilir. Otomasyon araçları, işletmelerin işleri manuel olarak düzenlemek zorunda kalması yerine, belirli müşteri segmentlerinde çapraz satış veya daha fazla satış yapma fırsatları hakkında fikir vermek için geçmiş satın alma geçmişlerini de çıkarabilir. Rekabette bir adım önde olmak için MSP'ler bu otomasyon çözümlerinden bazılarını benimsemelidir.

AYRICA OKUYUN: Yönetilen Hizmet Sağlayıcıların Neden Pazar Yerlerine Taşınmaları Gerektiği

Doğru yardımı almak

Tüm bunlar, bir BT hizmet firmasındaki tipik inekler için bunaltıcı gelebilir. Diğer B2B segmentleri gibi, MSP'ler de markalaşma ve konumlandırma için elbette pazarlama ajanslarından yardım isteyebilir. Ancak kampanyaların başarılı olması ve satışlara dönüşmesi için hem MSP'lerin hem de onlara hizmet eden ajansların gelişen pazar trendlerine yakından dikkat etmesi gerekiyor.

“MSP'ler artık satıcı içeriğinin arkasına saklanmak veya MSP pazarlama şirketleri tarafından sağlanan şablonlu kampanyalara güvenmek yerine dünyaya kendi sesleriyle hitap etmeye her zamankinden daha fazla yatırım yapıyor. Onlara en iyi hizmet edecek ajanslar, eski tarz şablonlu kampanya ajansları yerine benzersiz seslerini bulmalarına ve orijinal içeriği ölçeklendirmelerine yardımcı olan ajanslar olacaktır” diyor Adam.

Ne de olsa, pazarlama yalnızca bir sonuca ulaşmak için bir araçtır - nihai işleri için büyüme ve satış. Bunun için işletmeler müşterilerinin neyle ilgilendiğini bilmelidir. Pazarlama tamamen bu mesajı iletmekle ilgilidir. Bu şekilde, MSP'ler farklı değildir.

Sürekli değişen dijital pazarlama ortamına ayak uydurmak zor, ancak Vendasta'nın sertifikalı pazarlama stratejistleri yardım etmek için burada. Vendasta'nın beyaz etiketli dijital pazarlama ajansı, şirketinizi büyütmek için daha fazla zamanınız olması için markanız altında tüm yerine getirme çalışmalarını yapabilir. Listelerinizi, incelemelerinizi, sosyal medyanızı, reklamlarınızı, web sitenizi ve içerik oluşturmanızı yönetmek için sizinle birlikte çalışacağız.

Vendasta'nın pazarlama hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinin ve ücretsiz denemenizi buradan başlatın .