ما هو تسويق MSP ولماذا يحتاج MSPs إلى استراتيجية تسويق مخصصة؟

مشهد MSP تنافسي للغاية وحاليًا في زخم كبير. لذلك ، على الرغم من الارتفاع الواضح في الطلب على مزودي الخدمات المُدارة ، هناك حاجة ماسة إلى استراتيجية تسويق مخصصة لـ MSP.

لم يكن هناك وقت أكثر إثارة لموفري الخدمات المدارة العالميين (MSP). وفقًا لتقرير صادر عن MarketsAndMarkets (M&M) ، بلغت قيمة سوق MSP العالمي 242 مليار دولار أمريكي في عام 2021 ومن المتوقع أن تصل إلى 354.8 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2026. وهذا يعني معدل نمو سنوي مركب (CAGR) بنسبة 7.9 بالمائة خلال فترة التوقعات ، في المقام الأول على ارتفاع الطلب على البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات الآمنة بسبب وباء COVID-19.

"بخلاف الأخوة الطبية بشكل واضح ، كان IT هو البطل عندما ضرب COVID وبعد ذلك. نظرًا لأن كل عمل كان عليه الانتقال عن بُعد ، فقد اعتمدوا على أقسام تكنولوجيا المعلومات الداخلية أو مزودي خدمات تكنولوجيا المعلومات الخارجيين لمساعدتهم على القيام بذلك ، "كما يقول أندرو داون ، مدير المبيعات (قناة تكنولوجيا المعلومات ، MSP / VAR) في Vendasta.

ومع ذلك ، على الرغم من نمو السوق ، لا يزال MSPs يواجهون تحديًا هائلاً مع جهود التسويق والمبيعات المطلوبة لنمو الأعمال حيث أن معظم أعمالهم تأتي من الإحالات. أشارت دراسة M&M إلى أن حوالي 53 بالمائة من الشركات الصغيرة والمتوسطة يعتبرون التسويق والمبيعات تحديًا كبيرًا ، لكن في المتوسط ​​أنفقوا أقل من 2 بالمائة من عائداتهم على أنشطة التسويق. "المشكلة الرئيسية على صعيد المبيعات والتسويق تتعلق بتوليد العملاء المحتملين ، حيث يجد العديد من MSPs صعوبة في الحصول على استراتيجية توفر فرصًا لائقة" ، كما تقول.

لماذا التسويق عبر MSP؟

لماذا قد يكافح مقدمو الخدمات MSP من أجل أن يتم الاستماع إليهم إذا كانت خدماتهم مطلوبة بشكل كبير؟

هذا في المقام الأول بسبب المنافسة المطلقة. تضم شبكة شركاء Microsoft وحدها 64000 من الشركاء والبائعين ومقدمي الخدمات الذين ينشئون أو يبيعون الحلول القائمة على منتجات Microsoft. يشمل هؤلاء الشركاء تكامل الأنظمة والشركات المصنعة للمعدات الأصلية وبائعي البرامج المستقلين وبائعي القيمة المضافة وشركات الاتصالات وخدمات استضافة الإنترنت ووكالات التسويق والبائعين.

وهذا مجرد شبكة شريك واحدة.

علاوة على ذلك ، فإن سوق MSP نفسه في حالة اضطراب. مع تسريع الوباء للثورة الرقمية المستمرة عدة مرات ، تتطلع الشركات بشكل متزايد إلى MSPs لمساعدتهم على الوصول إلى هناك. يستخدم أكثر من 90 بالمائة من الشركات اليوم نوعًا من التكنولوجيا السحابية ، بينما ينمو سوق الحوسبة السحابية العالمية بنسبة 18 بالمائة سنويًا ومن المتوقع أن يصل إلى 623.3 مليار دولار بحلول عام 2023 . في هذه الخلفية ، لا يكون لدى MSPs خيار سوى تقديم خدمات مصممة وفقًا لما يريده عملاؤهم ، وفي بعض الأحيان يصبحون أكثر ابتكارًا لتلبية طلب السوق.

وفقًا لدليل Tech Target لبناء نموذج أعمال MSP وتنفيذه ، يعتمد معظم MSPs على الترويج الشفهي وإحالات العملاء للانطلاق على أرض الواقع. ومع ذلك ، في مرحلة ما ، تميل MSPs إلى الوصول إلى هضبة تواكب فيها المبيعات الجديدة المعدل الطبيعي لتناقص العملاء. يجب على MSPs تطوير خطة تسويق للترويج لعرض القيمة الخاص بهم ، والحفاظ على خط أنابيب مبيعات صحي والحفاظ على نمو الشركة ،

"إذا عدت بضع سنوات إلى الوراء ، فإن MSPs كانت سهلة حقًا لأن الكثير من الشركات كانت تستخدم الخوادم وأجهزة الكمبيوتر في مكاتبها وما زالوا بحاجة إلى الاتصال بالإنترنت. وعلى الرغم من أنهم ربما كانوا يستخدمون اثنين من التطبيقات السحابية ، إلا أن الكثير من ذلك كان لا يزال داخل الشبكة. لذلك ، عادةً ما يتعامل MSP مع ترخيص Windows ، والتثبيت ، والصيانة ، والنسخ الاحتياطية ... في الأساس ، كانوا بمثابة محطة واحدة لكل ما يحتاجه هذا العمل "، كما يقول كريس فوسينير ، مستشار Vendasta للمشاريع الخاصة.

ولكن هذا السوق آخذ في الانكماش الآن مع بداية التكنولوجيا السحابية ، ولم يتم تحديده بوضوح حتى الآن للعديد من MSPs. ويضيف: "أيضًا ، لن يكون الأمر هو نفسه ، وليس شيئًا يمكنهم التحكم فيه بشكل كامل كما فعلوا في الهندسة المعمارية القديمة".

"في عالم اليوم التنافسي ، يواجه MSPs تحديًا لا يُحسد عليه في محاولة التميز عن الآخرين. هناك الكثير من المنافسين الذين يقدمون خدمات مماثلة لنفس السوق. إذًا ، كيف يمكن توصيل رسالتهم إلى العملاء المحتملين؟ " يقول داون. كان يعلم ، بعد أن أمضى سنوات عديدة في خدمة مساحة قناة VAR / MSP / IT وحتى إدارة أعمال MSP الخاصة به.

اقرأ أيضًا: ما هي تحديات تسويق MSP وست طرق لإصلاحها

استراتيجية التسويق الموضوعة جيدًا هي إحدى القطع المفقودة في محفظة MSP اليوم. لا يتعين عليهم فقط إيجاد طرق جديدة لجلب الأعمال من خلال إعادة وضع أنفسهم في السوق ، ولكنهم بحاجة أيضًا إلى توسيع قاعدة عروضهم ، والتي تحتاج مرة أخرى إلى خدمات تسويقية مناسبة.

يوافق فوسينير. "هناك بعض MSPs الذين يقومون بعمل جيد في تحديد مواقعهم والتحديد للغاية بشأن مكانتهم أو ما يقدمونه. في معظم الحالات ، يعملون إلى حد كبير بعيدًا عن المراجع الشفوية. ومع ذلك ، للوقوف بين المنافسين ، يحتاجون إلى وضع أنفسهم في السوق بشكل أكثر قوة. يمكنك التركيز على الشهادات ، ومراجعات العملاء ، ووسائل التواصل الاجتماعي وغيرها من الفاكهة سهلة المنال. وهذا يساعدهم على الظهور في بحث Google المحلي ".

لماذا يختلف تسويق MSP عن تسويق B2B الآخر؟

في أبسط أشكاله ، يعتبر تسويق MSP هو عملية توليد الاهتمام بأنواع مختلفة من الأنشطة التسويقية. يتبع تسويق MSP أساسًا نفس مبادئ التسويق بين الشركات الأخرى - تحديد ملف تعريف العميل المثالي وشخصيات المشتري ، وموقع ويب مصمم جيدًا ، وإعلانات إبداعية ومواد للعلامة التجارية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمدونات ، والكتب الإلكترونية ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، لفهم سبب اختلاف تسويق MSP عن التسويق القياسي B2B ، يجب على المرء أن يفهم المشهد. ببساطة ، مزود الخدمة المدارة أو MSP هو الشخص الذي يدير البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات للأعمال التجارية على نموذج الدفع لكل استخدام أو الاشتراك. يمكن لبرنامج MSP أن يكمل قسم تكنولوجيا المعلومات الداخلي للشركة ؛ أو توفير كل شيء من شراء الأجهزة إلى الإعداد والتثبيت والإدارة ، إلى إدارة البرامج والبنية التحتية السحابية.

تأتي MSPs في جميع الأشكال والأحجام ولا يمكن تجميعها معًا. وهي تتراوح من أكبر العلامات التجارية في الأعمال ، مثل IBM و Accenture و Cognizant وغيرها ، إلى شركات الاتصالات إلى مزود خدمة تكنولوجيا المعلومات على المستوى المحلي.

بطبيعة الحال ، هناك اختلافات واضحة بين الشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة من حيث توقعات السوق وسلوكهم ، وهذا هو سبب حاجتهم إلى استراتيجيات تسويق مختلفة.

"MSPs الذين واجهوا الواقع الجديد من خلال الاستثمار في تواجدهم الرقمي من خلال أنشطة التسويق الرقمي مثل إعادة إطلاق مواقع الويب ومحتوى الوسائط الاجتماعية ومحتوى الفيديو ، يجنون الآن ثمار عملهم ، بينما يواجه المتباطئون احتمالًا مخيفًا بتسلقهم بشكل أكبر مع مرور الوقت ، يضيف أيان آدم ، مؤسس CX Atelier وشريك تسويق مبشر.

اقرأ أيضًا: الأمن السيبراني للشركات الصغيرة: لماذا يُعد مقدمو خدمات الأمن المُدارون الحل

إيجاد مكانتك

في مثل هذا التجمع الواسع النطاق ، من الصعب للغاية التميز ، خاصة إذا كنت MSP صغيرًا. "دعونا لا ننسى ، أن غالبية الشركات المتوسطة والصغيرة ، إذا [نظرنا] إلى الأرقام الهائلة ، فهي شركات صغيرة ومتوسطة الحجم نفسها. لذا ، فهم بحاجة إلى بعض خدمات التسويق المماثلة التي تحتاجها الشركات الصغيرة والمتوسطة الأخرى لتبرز في السوق ، "كما يقول داون.

ولكن بعد ذلك ، من المهم للغاية أيضًا أن يعرف MSPs ما يتخصصون فيه ، حتى يتمكنوا من تركيز طاقاتهم وخبراتهم على الحلول والموارد والتمويل حول هذه المجالات.

إن إنشاء مثل هذه الإستراتيجية أصعب مما يبدو.

نظرًا لأن MSPs ينتمون إلى عالم تكنولوجيا المعلومات ، فهم بحاجة أولاً إلى فهم ديناميكيات صناعة تكنولوجيا المعلومات. ولكن مرة أخرى "نظرًا لأن هذه مساحة تنافسية ، فليس من الحكمة نشر استراتيجية التسويق الرقمي - ونموذج عملك بشكل عام - عبر العديد من القطاعات. بدلاً من ذلك ، يجب عليك اختيار قطاع رأسي أو قطاع من السوق ، والتركيز على مكانة داخل هذا القطاع ، "كما كتب زامير جافير ، الرئيس التنفيذي لشركة Jumpfactor Marketing .

قد يكون هذا صعبًا وليس سهلاً للغاية خاصةً بالنسبة إلى MSPs الصغيرة والمتوسطة الذين قد يرغبون في الحصول على كل صفقة.

بمجرد تحديد مكانتهم ، تأتي بعد ذلك مسألة تحديد الجمهور المستهدف. يجب أن يضع MSP في الاعتبار من يحاول بيعه - الرؤساء التنفيذيون أو الرؤساء أو نواب الرئيس أو رؤساء شركات تكنولوجيا المعلومات. لذلك ، قد لا يعمل البحث القياسي عن الكلمات الرئيسية مع حملاتهم التسويقية أو عروضهم الترويجية - يجب أن تكون الرسائل مصممة لتناسب القيادة العليا للمؤسسات وليس القارئ العام.

كونك الخبير المحلي الموثوق به

نظرًا لأن معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMBs) تميل إلى الاعتماد على الخبراء المحليين ، فمن المهم أن تكون مدركًا للتحديات الفريدة التي تأتي مع وضع نفسها كخدمة تكنولوجيا معلومات مُدارة بالكامل. في الوقت نفسه ، يجب عليهم أيضًا إدراك المكانة الفريدة التي يتواجدون فيها - حيث يمكنهم وضع أنفسهم كخبير محلي موثوق به في أسواقهم.

بطريقة واحدة ، يتمحور تسويق MSP حول بناء الثقة.

إن الثقة التي يتمتع بها MSPs مع شركائهم وعملائهم مذهلة - غالبًا ما يتم منحهم كلمات المرور والوصول إلى بيانات العميل. يعد هذا المستوى من الثقة أمرًا بالغ الأهمية لعلاقة قوية ويتم اعتباره الخبير المحلي الموثوق به.

"تقوم الشركات بتوظيف MSPs لتوفير الحلول المناسبة لاحتياجاتهم سريعة التطور والتطور. نظرًا لأن عددًا كبيرًا من هذه الشركات صغيرة ومتوسطة الحجم (SMB) ، فإن كل صفقة مهمة. إن تولي وظيفة وعدم القيام بها بشكل صحيح يمكن أن يؤدي إلى نتائج كارثية لعميلك ، "يقول داون.

يحتاج برنامج MSP الناجح إلى أن يكون استباقيًا دائمًا ، وألا يكون "إصلاحًا للكسر". أفضل MSPs يحل المشكلة حتى قبل أن يعرف العميل بوجودها.

وبالتالي ، يجب أن تنقل المواد التسويقية لمقدمي الخدمات MSP هذه الرسالة - أنهم الخبير المحلي الموثوق به في مجتمعهم. هذا ضروري ليس فقط للاحتفاظ بالعملاء الحاليين ولكن أيضًا لبناء قاعدة عملاء جديدة.

التسويق التقليدي مقابل التسويق الرقمي

بخلاف الرسائل الصحيحة ، يجب أن يكون أسلوب التسويق الأكثر نجاحًا لمقدمي الخدمات MSP هو التوازن الصحيح بين التسويق التقليدي والرقمي. هذا يرجع إلى حد كبير إلى الخلفية التي أتوا منها.

كان مشهد MSP ، نظرًا لأنهم يخدمون الشركات المحلية تقليديًا ، صناعة تعتمد بشكل كبير على المعارض التجارية والاجتماعات وجهًا لوجه والفعاليات الشخصية. ولكن الآن "أصبح سعر" الديون الرقمية "باهظًا يومًا بعد يوم نظرًا لأن الطرق التقليدية للتعامل مع العملاء مثل الأحداث الشخصية أصبحت أقل موثوقية مع المتغيرات وعمليات إعادة الإغلاق الجديدة [COVID]" ، كما يقول آدم.

هذا يعني أنه أثناء إدراج إعلان في الدليل المحلي أو يجب أن تستمر الصحيفة في العمل ، تحتاج أيضًا إلى الانتباه عن كثب لبناء مُحسِّن محركات البحث المحلي الخاص بك لإدراجها في عمليات البحث المحلية أو التركيز على الترويج على وسائل التواصل الاجتماعي حتى يتمكن المشترون المحتملون من العثور عليك.

لقد أثبت التحول الحاد إلى العالم الرقمي أولاً الذي بدأ في عام 2020 نفسه الآن باعتباره اتجاهًا دائمًا ، ويقول آدم إن هناك تباينًا حادًا بين MSPs التي تبنت بنجاح الوسائط الرقمية وتلك التي لم تفعل ذلك.

بالإضافة إلى العروض الترويجية الرقمية الواضحة ، هناك أدوات أتمتة تسويقية كانت تكتسب شعبية بالفعل قبل الوباء. تساعد أدوات الأتمتة الشركات في جمع معلومات استخبارية حول كيفية استجابة العملاء للتجارب عبر الإنترنت ، والذين يزورون مواقع الويب الخاصة بهم ، وتقييم كيفية تفاعل الجمهور مع المحتوى التسويقي. بناءً على هذه الأفكار ، يمكن للمرء إنشاء إعلانات عبر الإنترنت أو منشورات اجتماعية أو حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني مخصصة للعملاء الجدد مقابل العملاء العائدين. يمكن لأدوات الأتمتة أيضًا سحب سجلات الشراء السابقة لإعطاء رؤى حول فرص البيع المتقاطع أو بيع شرائح معينة من العملاء ، بدلاً من اضطرار الشركات إلى فرز الأمور يدويًا. للبقاء في صدارة المنافسة ، يجب على MSPs اعتماد بعض حلول الأتمتة هذه.

اقرأ أيضًا: إليك سبب وجوب انتقال مقدمي الخدمات المدارة إلى الأسواق

الحصول على المساعدة الصحيحة

قد يبدو كل هذا مربكًا للمهوسين النموذجيين في شركة خدمات تكنولوجيا المعلومات. مثل قطاعات B2B الأخرى ، يمكن لمزودي خدمات التسويق بالطبع طلب المساعدة من وكالات التسويق للعلامات التجارية وتحديد المواقع. ومع ذلك ، لكي تنجح الحملات وترجمتها إلى مبيعات ، يجب على كل من مقدمي الخدمات أنفسهم والوكالات التي تخدمهم إيلاء اهتمام وثيق لاتجاهات السوق المتطورة.

“يتم استثمار MSPs الآن أكثر من أي وقت مضى في مخاطبة العالم بأصواتهم الخاصة بدلاً من الاختباء خلف محتوى البائعين أو الاعتماد على الحملات النموذجية التي تقدمها شركات التسويق MSP. يقول آدم إن الوكالات التي ستخدمهم بشكل أفضل هي تلك التي تساعدهم في العثور على صوتهم الفريد وتوسيع نطاق المحتوى الأصلي بدلاً من وكالات حملات المدرسة القديمة "النموذجية".

بعد كل شيء ، التسويق هو مجرد وسيلة لتحقيق غاية - النمو والمبيعات لأعمالهم النهائية. لهذا ، يجب أن تعرف الشركات ما يهتم به عملاؤها. التسويق هو كل شيء عن نقل هذه الرسالة. بهذه الطريقة ، لا تختلف MSPs.

من الصعب مواكبة مشهد التسويق الرقمي المتغير باستمرار ، ولكن استراتيجيي التسويق المعتمدين في Vendasta هنا للمساعدة. يمكن لوكالة التسويق الرقمي ذات العلامة البيضاء في Vendasta القيام بكل أعمال الوفاء تحت علامتك التجارية ، بحيث يكون لديك المزيد من الوقت لتنمية شركتك. سنعمل معك لإدارة قوائمك ومراجعاتك ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلان وموقع الويب وإنشاء المحتوى.

اكتشف المزيد حول خدمات Vendasta التسويقية وابدأ تجربتك المجانية هنا .