Co to jest marketing MSP i dlaczego MSP potrzebują dedykowanej strategii marketingowej?

Krajobraz MSP jest niezwykle konkurencyjny i obecnie znajduje się w dużym churnu. Dlatego pomimo oczywistego wzrostu popytu na dostawców usług zarządzanych, dedykowana strategia marketingowa MSP jest bardzo potrzebna.

Dla globalnych dostawców usług zarządzanych (MSP) nigdy nie było bardziej ekscytującego czasu. Według raportu MarketsAndMarkets (M&M), globalny rynek MSP został wyceniony na 242 mld USD w 2021 r. i oczekuje się, że osiągnie 354,8 mld USD do 2026 r. Oznacza to skumulowaną roczną stopę wzrostu (CAGR) w wysokości 7,9 proc. przede wszystkim ze względu na wzrost zapotrzebowania na bezpieczną infrastrukturę IT w związku z pandemią COVID-19.

„Poza oczywiście bractwem medycznym, TO było bohaterem, gdy COVID uderzył i potem. Ponieważ każda firma musiała działać zdalnie, polegali na wewnętrznych działach IT lub zewnętrznych dostawcach usług IT, aby im w tym pomóc” – mówi Andrew Down, dyrektor sprzedaży (kanał IT, MSP/VAR) w Vendasta.

Jednak pomimo wzrostu rynku, dostawcy usług internetowych wciąż stoją przed ogromnym wyzwaniem związanym z działaniami marketingowymi i sprzedażowymi niezbędnymi do rozwoju firmy, ponieważ większość ich działalności pochodzi z rekomendacji. Około 53 procent MSP uważało marketing i sprzedaż za największe wyzwanie, ale średnio przeznaczało mniej niż 2 procent swoich przychodów na działania marketingowe, jak zauważono w badaniu M&M. „Główny problem na froncie sprzedaży i marketingu jest związany z generowaniem leadów, ponieważ kilku MSP ma trudności ze znalezieniem strategii, która zapewnia przyzwoite możliwości”, mówi.

Dlaczego marketing MSP?

Dlaczego członkowie parlamentu mieliby mieć problemy z wysłuchaniem, jeśli ich usługi są bardzo poszukiwane?

Wynika to przede wszystkim z czystej konkurencji. Sama sieć Microsoft Partner Network ma 64 000 partnerów, dostawców i usługodawców, którzy tworzą lub sprzedają rozwiązania oparte na produktach firmy Microsoft. Do partnerów tych należą integratorzy systemów, producenci oryginalnego sprzętu, niezależni dostawcy oprogramowania, sprzedawcy z wartością dodaną, firmy telekomunikacyjne, usługi hostingu internetowego, agencje marketingowe i sprzedawcy.

A to tylko jedna sieć partnerska.

Co więcej, sam rynek MSP jest w stanie churnu. Ponieważ pandemia wielokrotnie przyspiesza trwającą rewolucję cyfrową, firmy coraz częściej oczekują od dostawców usług internetowych, aby mogli się tam dostać. Ponad 90 procent firm korzysta dziś z pewnego rodzaju technologii chmury , podczas gdy globalny rynek przetwarzania w chmurze rośnie w tempie 18 procent rocznie i oczekuje się, że do 2023 r. osiągnie 623,3 miliarda dolarów . W tym kontekście dostawcy usług internetowych nie mają wyboru i muszą oferować usługi dostosowane do potrzeb ich klientów, a czasami nawet stają się bardziej innowacyjni, aby sprostać wymaganiom rynku.

Zgodnie z Przewodnikiem Tech Target dotyczącym budowania i wykonywania modelu biznesowego MSP, większość MSP polega na promocji szeptanej i rekomendacjach klientów, aby zacząć działać. Jednak w pewnym momencie dostawcy usług internetowych mają tendencję do osiągania plateau, w którym nowa sprzedaż po prostu nadąża za naturalnym tempem utraty klientów. MSP muszą opracować plan marketingowy, aby promować swoją propozycję wartości, utrzymać zdrowy lejek sprzedaży i utrzymać rozwój firmy,

„Jeśli cofniesz się o kilka lat, usługodawcy MSP naprawdę mieli łatwo, ponieważ wiele firm korzystało z serwerów i komputerów w swoich biurach i nadal musieli łączyć się z Internetem. I chociaż mogli używać kilku aplikacji w chmurze, wiele z nich nadal znajdowało się w sieci. Tak więc zazwyczaj MSP zajmował się licencjonowaniem systemu Windows, instalacją, konserwacją, tworzeniem kopii zapasowych… Zasadniczo byli oni punktem kompleksowej obsługi wszystkiego, czego potrzebowała firma” — mówi doradca Vendasta ds. projektów specjalnych, Chris Fossenier.

Ale jest to obecnie kurczący się rynek wraz z pojawieniem się technologii chmury i nie jest jeszcze jasno zdefiniowany dla wielu MSP. „Ponadto nie będzie to to samo, coś, co mogą w pełni kontrolować, tak jak w starej architekturze” – dodaje.

„W dzisiejszym konkurencyjnym świecie MSP stoją przed nie do pozazdroszczenia wyzwaniem, jakim jest wyróżnienie się z tłumu. Jest tak wielu konkurentów oferujących podobne usługi na tym samym rynku. Jak więc dotrzeć z przekazem do potencjalnych klientów?” mówi w dół. Wiedziałby, ponieważ spędził wiele lat obsługując przestrzeń kanałów VAR/MSP/IT, a nawet prowadząc własną firmę MSP.

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Czym są wyzwania marketingowe MSP i sześć sposobów ich naprawienia

Dobrze przygotowana strategia marketingowa jest jednym z brakujących elementów w dzisiejszym portfolio MSP. Muszą nie tylko znaleźć nowe drogi do prowadzenia biznesu poprzez repozycjonowanie się na rynku, ale także poszerzyć bazę ofertową, co znowu wymaga odpowiednich usług marketingowych.

Fossenier zgadza się. „Są niektórzy MSP, którzy wykonują dobrą robotę, pozycjonując się i bardzo konkretnie podając swoją niszę lub to, co oferują. W większości przypadków działają prawie na podstawie referencji z ust do ust. Aby jednak wyróżnić się na tle konkurencji, muszą bardziej agresywnie pozycjonować się na rynku. Możesz skupić się na referencjach, recenzjach klientów, mediach społecznościowych i innych tak nisko wiszących owocach. To pomaga im znaleźć się w lokalnej wyszukiwarce Google”, mówi.

Dlaczego marketing MSP różni się od innych marketingu B2B?

W najprostszej postaci marketing MSP to proces generowania zainteresowania różnymi rodzajami działań marketingowych. Marketing MSP zasadniczo kieruje się tymi samymi zasadami, co inny marketing B2B – identyfikowanie idealnego profilu klienta i person, dobrze rozplanowanej strony internetowej, kreatywnych reklam i materiałów brandingowych, e-maili, mediów społecznościowych, blogów, e-booków itp.

Jednak, aby zrozumieć, dlaczego marketing MSP różni się od standardowego marketingu B2B, należy zrozumieć krajobraz. Mówiąc najprościej, dostawca usług zarządzanych lub MSP to taki, który zarządza infrastrukturą IT firmy w modelu pay-per-use lub subskrypcji. MSP może uzupełniać wewnętrzny dział IT firmy; lub zapewnij wszystko, od zakupu sprzętu, przez konfigurację, instalację i zarządzanie, po zarządzanie oprogramowaniem i infrastrukturą chmury.

MSP mają różne kształty i rozmiary i nie można ich łączyć. Obejmują one od największych marek w branży, takich jak IBM, Accenture, Cognizant itp., przez operatorów telekomunikacyjnych po lokalnego dostawcę usług IT.

Oczywiście istnieją wyraźne różnice między małymi, średnimi i dużymi dostawcami usług internetowych pod względem ich perspektyw rynkowych i zachowań, dlatego potrzebują oni różnych strategii marketingowych.

„MSP, którzy zmierzyli się z nową rzeczywistością, inwestując w swoją cyfrową obecność za pomocą cyfrowych działań marketingowych, takich jak ponowne uruchomienie stron internetowych, treści w mediach społecznościowych i treści wideo, teraz zbierają owoce swojej pracy, podczas gdy lagerzy stoją przed zniechęcającą perspektywą bardziej stromej wspinaczki w miarę upływu czasu ”, dodaje Ayan Adam, założyciel CX Atelier i ewangelista marketingu partnerskiego.

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Cyberbezpieczeństwo dla małych firm: Dlaczego dostawcy usług zarządzania bezpieczeństwem są rozwiązaniem

Znalezienie swojej niszy

W tak szerokiej puli niezwykle trudno jest się wyróżnić, szczególnie jeśli jesteś małym MSP. „Nie zapominajmy, że większość MSP, jeśli spojrzymy na same liczby, to same małe i średnie firmy. Potrzebują więc niektórych podobnych usług marketingowych, których potrzebują inne małe i średnie firmy, aby wyróżnić się na rynku” — mówi Down.

Ale z drugiej strony niezwykle ważne jest, aby członkowie parlamentu wiedzieli, w czym się specjalizują, aby mogli skupić swoją energię i wiedzę na rozwiązaniach, zasobach i finansowaniu wokół tych obszarów.

Stworzenie takiej strategii jest trudniejsze niż się wydaje.

Ponieważ MSP należą do świata IT, najpierw muszą zrozumieć dynamikę branży IT. Ale znowu „ponieważ jest to konkurencyjna przestrzeń, nierozsądne jest rozpowszechnianie swojej strategii marketingu cyfrowego — i ogólnie modelu biznesowego — na wiele sektorów. Zamiast tego powinieneś wybrać pion lub segment rynku i skupić się na niszy w tym segmencie” – pisze Zamir Javer, dyrektor generalny Jumpfactor Marketing .

Może to być trudne i niezbyt łatwe, szczególnie dla małych i średnich MSP, którzy mogą chcieć sprawdzać każdą transakcję.

Po zidentyfikowaniu swojej niszy pojawia się pytanie o identyfikację grupy docelowej. MSP musi pamiętać, komu próbuje sprzedawać – dyrektorom generalnym, prezesom, wiceprezesom lub szefom IT firm. Tak więc standardowe badanie słów kluczowych może nie działać w przypadku ich kampanii marketingowych lub prezentacji – przekaz musi być tak opracowany, aby przemawiał do kierownictwa wyższego szczebla organizacji, a nie do ogólnego czytelnika.

Bycie zaufanym lokalnym ekspertem

Ponieważ większość małych i średnich firm (SMB) polega na lokalnych ekspertach, dla lokalnego MSP ważne jest, aby zdawać sobie sprawę z wyjątkowych wyzwań, jakie wiążą się z pozycjonowaniem się jako w pełni zarządzana usługa IT. Jednocześnie muszą również zdać sobie sprawę z wyjątkowej pozycji, w jakiej się znajdują – że MOGĄ pozycjonować się jako zaufany lokalny ekspert na swoich rynkach.

Z jednej strony marketing MSP polega na budowaniu zaufania.

Zaufanie MSP do swoich partnerów i klientów jest oszałamiające — często otrzymują oni hasła i dostęp do danych klientów. Ten poziom zaufania ma kluczowe znaczenie dla silnych relacji i bycia postrzeganym jako zaufany lokalny ekspert.

„Firmy zatrudniają MSP, aby zapewnić odpowiednie rozwiązania dla ich szybko zmieniających się, rozwijających się potrzeb. Ponieważ znaczna ich liczba to małe i średnie przedsiębiorstwa (SMB), każda transakcja ma znaczenie. Podjęcie pracy i niewykonanie jej właściwie może prowadzić do katastrofalnych rezultatów dla twojego klienta” – mówi Down.

Skuteczny MSP musi być zawsze proaktywny, a nie „naprawiać przerwy”. Najlepsi dostawcy usług MSP rozwiązują problem, zanim klient się zorientuje, że istnieje.

Dlatego materiały marketingowe dla MSP muszą przekazywać to przesłanie – że są zaufanym lokalnym ekspertem w swojej społeczności. Jest to konieczne nie tylko do utrzymania dotychczasowych klientów, ale także do zbudowania nowej bazy klientów.

Marketing tradycyjny a marketing cyfrowy

Poza właściwym przekazem, najskuteczniejszą taktyką marketingową dla MSP powinna być odpowiednia równowaga między marketingiem tradycyjnym i cyfrowym. Wynika to w dużej mierze z tła, z którego się wywodzą.

Krajobraz MSP, ponieważ tradycyjnie służyły lokalnym firmom, był branżą, która w dużej mierze opierała się na targach, spotkaniach twarzą w twarz i wydarzeniach osobistych. Ale teraz „cena „długu cyfrowego” z dnia na dzień staje się coraz bardziej wygórowana, ponieważ tradycyjne sposoby nawiązywania kontaktów z klientami, takie jak wydarzenia osobiste, stają się coraz mniej niezawodne w przypadku nowych wariantów i ponownych zamknięć COVID” — mówi Adam.

Oznacza to, że umieszczanie reklamy w lokalnym katalogu lub gazecie powinno nadal działać, ale musisz również zwrócić szczególną uwagę na budowanie lokalnego SEO, aby figurować w lokalnych wyszukiwaniach lub skupić się na promocjach w mediach społecznościowych, aby potencjalni nabywcy mogli Cię znaleźć.

Ostry zwrot w kierunku cyfrowego świata, który rozpoczął się w 2020 roku, teraz stał się trwałym trendem, a Adam mówi, że istnieje ostry kontrast między dostawcami usług internetowych, którzy z powodzeniem przyjęli media cyfrowe, a tymi, którzy tego nie zrobili.

Poza oczywistymi promocjami cyfrowymi istnieją narzędzia do automatyzacji marketingu, które zyskiwały popularność już przed pandemią. Narzędzia do automatyzacji pomagają firmom zbierać informacje na temat tego, jak klienci reagują na doświadczenia online, którzy odwiedzają ich witryny i oceniać, w jaki sposób odbiorcy angażują się w treści marketingowe. Na podstawie tych spostrzeżeń można tworzyć reklamy online, posty społecznościowe lub kampanie e-mail marketingowe skierowane do nowych klientów w porównaniu z klientami powracającymi. Narzędzia do automatyzacji mogą również wyciągać historię zakupów z przeszłości, aby dać wgląd w możliwości sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej w określonych segmentach klientów, zamiast konieczności ręcznego rozwiązywania problemów przez firmy. Aby wyprzedzić konkurencję, dostawcy usług internetowych muszą zastosować niektóre z tych rozwiązań automatyzacji.

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ: Oto dlaczego dostawcy usług zarządzanych muszą przenieść się na rynki

Uzyskiwanie właściwej pomocy

Wszystko to może wydawać się przytłaczające dla typowych maniaków w firmie usługowej IT. Podobnie jak inne segmenty B2B, MSP oczywiście mogą szukać pomocy w agencjach marketingowych w zakresie brandingu i pozycjonowania. Jednak, aby kampanie odniosły sukces i przełożyły się na sprzedaż, zarówno sami MSP, jak i obsługujące ich agencje muszą zwracać baczną uwagę na zmieniające się trendy rynkowe.

„MSP inwestują teraz bardziej niż kiedykolwiek w zwracanie się do świata własnym głosem, zamiast ukrywać się za treściami dostawców lub polegać na szablonowych kampaniach dostarczanych przez firmy marketingowe MSP. Agencje, które będą im najlepiej służyć, to te, które pomogą im znaleźć swój unikalny głos i skalować oryginalne treści, a nie agencje kampanii opartych na szablonach starej szkoły” – mówi Adam.

W końcu marketing to tylko środek do celu – wzrostu i sprzedaży dla ich końcowego biznesu. W tym celu firmy muszą wiedzieć, czym interesują się ich klienci. Marketing polega na przekazywaniu tego przesłania. W ten sposób MSP nie różnią się od siebie.

Trudno jest nadążyć za ciągle zmieniającym się krajobrazem marketingu cyfrowego, ale certyfikowani stratedzy marketingowi Vendasta są tutaj, aby pomóc. Agencja marketingu cyfrowego typu white label firmy Vendasta może wykonać wszystkie prace związane z realizacją pod Twoją marką, abyś miał więcej czasu na rozwój swojej firmy. Będziemy współpracować z Tobą, aby zarządzać Twoimi ofertami, recenzjami, mediami społecznościowymi, reklamami, witryną internetową i tworzeniem treści.

Dowiedz się więcej o usługach marketingowych Vendasta i rozpocznij bezpłatny okres próbny tutaj .