什么是 MSP 营销以及为什么 MSP 需要专门的营销策略？

MSP 领域竞争非常激烈，目前处于巨大的流失状态。 因此，尽管对托管服务提供商的需求明显增加，但仍然非常需要专门的 MSP 营销策略。

对于全球托管服务提供商 (MSP) 来说，没有比这更激动人心的时刻了。 根据MarketsAndMarkets (M&M) 的一份报告，2021 年全球 MSP 市场价值 2420 亿美元，预计到 2026 年将达到 3548 亿美元。这意味着预测期内的复合年增长率 (CAGR) 为 7.9%，骑主要是由于 COVID-19 大流行导致对安全 IT 基础设施的需求增加。

“除了显然是医学界之外，在 COVID 来袭时和之后，IT 都是英雄。 由于每个企业都必须远程办公，他们依靠内部 IT 部门或外包 IT 服务提供商来帮助他们做到这一点，”Vendasta 销售总监（IT 渠道，MSP/VAR）Andrew Down 说。

然而，尽管市场增长，MSP 仍然面临着业务增长所需的营销和销售工作的巨大挑战，因为他们的大部分业务来自推荐。 M&M 研究指出，大约 53% 的 MSP 认为营销和销售是最大的挑战，但平均不到 2% 的收入用于营销活动。 “销售和营销方面的主要问题是潜在客户的产生，一些 MSP 发现很难制定一个能够提供体面机会的策略，”它说。

为什么要进行 MSP 营销？

如果 MSP 的服务需求量很大，为什么他们会难以被倾听？

这主要是因为纯粹的竞争。 仅微软合作伙伴网络就有 64,000 家合作伙伴、供应商和服务提供商，他们基于微软产品构建或销售解决方案。 这些合作伙伴包括系统集成商、原始设备制造商、独立软件供应商、增值经销商、电信公司、互联网托管服务、营销机构和经销商。

这只是计算一个合作伙伴网络。

此外，MSP 市场本身也处于动荡之中。 随着大流行多次加速正在进行的数字革命，企业越来越多地寻求 MSP 来帮助他们实现目标。 如今，超过 90% 的企业使用某种类型的云技术，而全球云计算市场正以每年 18% 的速度增长，预计到2023 年将达到 6233 亿美元。 在这种背景下，MSP 不得不根据客户的需求提供量身定制的服务，有时甚至会变得更加创新以满足市场需求。

根据 Tech Target 的《建立和执行 MSP 商业模式指南》，大多数 MSP 依靠口碑推广和客户推荐来起步。 然而，在某些时候，MSP 往往会达到一个平台，在这个平台上，新销售额刚好跟上客户流失的自然速度。 MSP 必须制定营销计划来宣传他们的价值主张，维持健康的销售渠道并保持公司的发展，

“如果你回到几年前，MSP 真的很轻松，因为很多公司在他们的办公室里使用服务器和计算机，而且他们仍然需要连接到 Internet。 虽然他们可能一直在使用几个云应用程序，但其中很多仍然在网络中。 因此，通常情况下，MSP 会处理 Windows 的许可、安装、维护、备份……基本上，它们是企业所需一切的一站式商店，”Vendasta 特别项目顾问 Chris Fossenier 说。

但随着云技术的兴起，这是一个正在萎缩的市场，而且对于很多 MSP 来说还没有明确的定义。 “而且，它不会是一样的，不是他们可以像在旧架构中那样完全控制的东西，”他补充道。

“在当今竞争激烈的世界中，MSP 面临着试图脱颖而出的艰巨挑战。 有很多竞争对手为同一市场提供类似的服务。 那么如何将他们的信息传达给潜在客户呢？” 说下来。 他会知道，多年来服务于 VAR/MSP/IT 渠道空间，甚至经营自己的 MSP 业务。

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布局良好的营销策略是当今 MSP 产品组合中缺失的部分之一。 他们不仅需要通过重新定位市场来寻找新的业务途径，而且还需要扩大产品基础，这同样需要适当的营销服务。

福塞尼尔同意。 “有些 MSP 很好地定位了自己，并且非常具体地了解了他们的利基或他们提供的服务。 在大多数情况下，他们的工作非常依赖口碑参考。 然而，要在竞争中脱颖而出，他们需要更积极地在市场中定位自己。 您可以专注于推荐、客户评论、社交媒体和其他此类容易获得的成果。 这有助于他们在本地 Google 搜索中出现，”他说。

为什么MSP营销与其他B2B营销不同？

MSP 营销最简单的形式是通过不同类型的营销活动产生兴趣的过程。 MSP 营销基本上遵循其他 B2B 营销的相同原则——确定理想的客户档案和买家角色、布局良好的网站、创意广告和品牌材料、电子邮件、社交媒体、博客、电子书等。

但是，要了解 MSP 营销与标准 B2B 营销不同的原因，必须了解情况。 简而言之，托管服务提供商或 MSP 是按使用付费或订阅模式管理企业 IT 基础架构的提供商。 MSP 可以补充公司的内部 IT 部门； 或提供从硬件购买到设置、安装和管理，再到管理软件和云基础设施的一切服务。

MSP 有各种形状和大小，不能混为一谈。 它们的范围从业内最大的品牌，如 IBM、埃森哲、Cognizant 等，到电信公司，再到您当地的 IT 服务提供商。

自然，小、中、大型MSP在市场前景和行为方面存在明显差异，这就是他们需要不同营销策略的原因。

“通过网站重新启动、社交媒体内容和视频内容等数字营销活动投资数字业务的 MSP 面临新现实，现在正在收获他们的劳动成果，而落后者则面临着随着时间的推移更陡峭攀登的艰巨前景，”Ayan Adam 补充道， CX Atelier和合作伙伴营销传播者。

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寻找你的利基

在这样一个范围广泛的池中，想要脱颖而出是极其困难的，尤其是如果你是一个小 MSP。 “让我们不要忘记，如果我们 [看] 纯粹的数字，大多数 MSP 本身就是 SMB。 因此，他们需要其他中小型企业在市场上脱颖而出所需的一些类似营销服务，”Down 说。

但是，对于 MSP 来说，了解他们的专长也非常重要，这样他们就可以将精力和专业知识集中在这些领域的解决方案、资源和资金上。

制定这样的战略比听起来要困难得多。

由于 MSP 属于 IT 领域，首先他们需要了解 IT 行业的动态。 但同样，“因为这是一个竞争激烈的领域，将你的数字营销战略——以及你的整个商业模式——分散到许多领域是不明智的。 相反，您应该选择一个垂直或细分市场，并专注于该细分市场中的利基市场，” Jumpfactor Marketing 首席执行官 Zamir Javer 写道。

这可能很棘手，而且不太容易，尤其是对于可能想要包揽每笔交易的中小型 MSP 而言。

一旦他们确定了自己的利基市场，接下来就是确定目标受众的问题。 MSP 必须牢记他们试图向谁销售产品——首席执行官、总裁或副总裁或企业的 IT 负责人。 因此，标准的关键字研究可能不适用于他们的营销活动或推销 - 必须精心设计消息以吸引组织的高级领导而不是普通读者。

成为值得信赖的本地专家

由于大多数中小型企业 (SMB) 往往依赖于本地专家，因此对于本地 MSP，了解将自己定位为完全托管的 IT 服务所带来的独特挑战非常重要。 同时，他们还必须意识到他们所处的独特地位——他们可以将自己定位为市场上值得信赖的本地专家。

在某种程度上，MSP 营销就是建立信任。

MSP 对其合作伙伴和客户的信任令人震惊——他们经常获得密码和访问客户数据的权限。 这种信任程度对于建立牢固的关系和被视为值得信赖的本地专家至关重要。

“企业聘请 MSP 为其快速变化、不断发展的需求提供正确的解决方案。 由于其中很大一部分是中小型企业 (SMB)，因此每笔交易都很重要。 接受一份工作而不做对可能会给你的客户带来灾难性的结果，”唐说。

成功的 MSP 需要始终积极主动，而不是“中断修复”。 最好的 MSP 甚至在客户知道问题存在之前就解决了问题。

因此，MSP 的营销材料必须传达这样的信息——他们是社区中值得信赖的本地专家。 这不仅是留住现有客户的必要条件，也是建立新客户群的必要条件。

传统营销与数字营销

除了正确的消息传递之外，MSP 最成功的营销策略应该是传统营销和数字营销的正确平衡。 这主要是由于他们来自的背景。

MSP 领域，因为他们传统上为当地企业服务，是一个严重依赖贸易展览、面对面会议和面对面活动的行业。 但现在，“随着新的 [COVID] 变体和重新关闭，与客户互动的传统方式（如面对面活动）变得越来越不可靠，‘数字债务’的价格越来越高，”亚当说。

这意味着在本地目录或报纸中插入广告应该仍然有效时，您还需要密切注意建立本地搜索引擎优化以影响本地搜索或专注于社交媒体促销，以便您的潜在买家可以找到您。

始于 2020 年的数字优先世界的急剧转变现已确立为一种永久性趋势，Adam 表示，成功采用数字媒体的 MSP 与未成功采用数字媒体的 MSP 之间存在鲜明对比。

除了明显的数字促销之外，还有一些营销自动化工具在大流行之前就已经流行起来。 自动化工具可帮助企业收集有关客户如何响应在线体验、访问其网站的人以及评估受众如何与营销内容互动的情报。 基于这些见解，人们可以针对新客户和回头客创建在线广告、社交帖子或电子邮件营销活动。 自动化工具还可以提取过去的购买历史，以洞察交叉销售或追加销售特定客户群的机会，而不是企业必须手动整理。 为了在竞争中保持领先，MSP 必须采用其中一些自动化解决方案。

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获得正确的帮助

对于 IT 服务公司的典型极客来说，所有这些听起来都让人不知所措。 与其他 B2B 细分市场一样，MSP 当然可以向营销机构寻求品牌和定位方面的帮助。 但是，要使活动取得成功并转化为销售，MSP 本身和为其服务的机构都需要密切关注不断变化的市场趋势。

“现在，MSP 比以往任何时候都更多地投资于以自己的声音应对世界，而不是躲在供应商内容后面或依赖 MSP 营销公司提供的模板化活动。 最能为他们服务的机构将是那些帮助他们找到自己独特的声音并扩大原创内容的机构，而不是那些老式的模板化竞选机构，”亚当说。

毕竟，营销只是达到目的的一种手段——他们最终业务的增长和销售。 为此，企业必须知道他们的客户对什么感兴趣。营销就是传达这一信息。 这样，MSP 也不例外。

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